做广告找死的几种情形

做广告找死的几种情形做广告找死的几种情形 企业在媒体投放了广告,消费者却毫无反应;或企业举 办了促销活动及参加展销会,消费者上门不少而交易量却极 其低下,甚至交易量为零,此类现象在现实中屡见不鲜。对 此,许多企业得出“广告无效” 、 “做广告找死”的结论,但 客观上肯定不是随便下个结论就是正确答案,问题的根源在 哪里呢?笔者对几家企业进行考察后后发现,出现上述情形 的企业都是自身存在不同的问题,导致其根本不适合去投放 广告甚至于不适合在市场生存。 情形一,企业不了解产品。 这话不好理解吧?产品是企业生产或经销的,哪能不了 解它呢?事实上,许多企业还真不了解自己的产品,这种现象 主要表现为:企业只知道自己的产品优点,而不知道别人的 同类产品优点,当你把自己的产品优点说出来后,消费者却 发现你的产品不比别人的好,甚至还远不及别人,或是与别 人的产品对比毫无差异。消费者在广告上看到你的产品后, 压根儿就没有丝毫兴趣。另一种情形是企业连自己的产品 优势在哪里都不知道,本身很有卖点的优势却被企业丢弃不 用。 产品优势就是在广告上体现出你的产品差异化的特色 所在,有着明显与众不同的地方,这种差异在许多产品中存 在着,笔者曾在企业投放广告的八大策略一文中有过说 明,在此不予赘述。 情形二,迷信“点子” 。 许多企业的广告并不从客观出发,却迷信于一些“大师” 的“点子”,而这些点子几乎和产品没有任何关系,和消费 者的利益也没有任何关系,听起来是个不错的想法,而广告 做出后就发现他不是企业营销所要的解决问题的办法。如 日前一家办公家具厂家的老板告诉笔者,有个策划人教他在 厂房屋顶立个大广告牌,就写上“非看不可”几个大字,保 准引来很多人观看。就算许多路人出于好奇走近家具厂,一 到厂房门口还会“非看不可”吗?这种哭笑不得的策划“点 子”居然有企业老板看好,可见许多企业对广告是很无知的。 企业营销的客观需要是办法,是能够拉动销售的办法,而不 是与消费者利益无关的想法。 情形三,价格不合理。 政治经济学认为“价格是价值的表现”,人们的消费也 讲究“物有所值”,因此产品价格的制定要合理。但在现实 中不是所有的产品都因价格太高而卖不动,有的产品却因为 价格太低,而让消费者对其质量产生怀疑。因此,定价既要 考虑产品的质量本身,也要考虑产品所面向的客户群体的消 费能力,还得考虑消费者的心利感受等问题,该高价叫卖的 产品就不能低价,该低价抛售的产品也不能把价格抬高。 情形四,优惠措施表达不到位。 企业促销时几乎就是用降价、送礼来吸引消费者,“买 一送一” 、 “满千送百” 、 “买这送那” 、 “超低折扣” “来就送、 买再送”等口号随处可见,消费者对这种表达早已麻木。但 对于大众化的消费产品,促销时的优惠措施还是必要的,只 是在表达上要有新意。而面向高端消费群体的促销活动,价 格的优惠不是重要的,而是产品的品质和消费的保障成为关 注的重点,服务成为沟通情感的重要环节。 情形五,促成交易的手段缺乏。 许多企业的销售人员面对上门的客户,除了反复强调企 业和产品的好处之外,再就是价格如何如何低,其它就没啥 可说的了,客户听完销售人员的解说后是乎兴趣不大,交易 不能做成。 其实,促成交易的关键并不在于销售人员所说的那些, 而在于能否让客户很直观地感受到产品的出色品质,而后才 是消费者所关心的价格问题。因此,提高门店的交易率成为 广告效果的关键一环,而促成客户作出购买决定的好办法之 一就是现场的体验营销。 情形六,促销人员的综合素质。 门店的导购员等促销人员对促成客户的交易起着至关 重要的作用,许多企业都挑选长相漂亮的年轻女性在门店接 待客户,漂亮自然好但仅有美丽的脸蛋是不够的,如冷若冰 霜的美女在门店坐着,客人就容易感觉自己被冷落。许多企 业对促销人员的培训总是象大酒店看齐,言行举止很规范略 带一些严肃,而在销售产品的卖场门店,消费者更容易接受 轻松随意的服务,因而企业不该录用那些没有笑容的和不善