《国际商务谈判》精品小抄【精品考试资料】 .pdf

第一章国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述、特点特点、种类种类、基本原则基本原则、基本程基本程 序。序。 1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。 2.谈判的目的谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。 3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动 之一。 4.国际商务谈判国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 5.国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸 易谈判的共性（1 以经济利益为谈判的目的，2 以经济利益作 为谈判的主要评价指标，3 以价格作为谈判的核心）2、国际 商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1 国际商务谈判既是 一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判内容广泛 4 影响谈判的 因素复杂多样。 ） 6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈 判，集体谈判。按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈 判。双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进 行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 7.按谈判中双方所采取的态度与方针划按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈 判法、立场型谈判发、原则型谈判法。 8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有： 1 今后 与对方继续保业务关系的可能性 2 对方的谈判实力与己方的 谈判实力的对比 3 该笔交易的重要性 4 谈判在人力、物力、 财力和时间方面的限制。 9.按谈判内容来划分按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补” 谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害 及违约赔偿谈判。 10.投资谈判投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以 营利为目的的事业。 11.11.租凭谈判租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进 行的谈判， “三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装 配业务，一补指补偿贸易。 12.我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵 活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。 13.平等互利原则平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强 弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让 渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往， 互通有无，做到双方互利。 14.国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序：准备阶段、开局阶段、 签约阶段。 15.准备阶段的工作内容主要有准备阶段的工作内容主要有： 1 对谈判环境因素的分 析 2 信息的收集 3 目标和对象的选择 4 谈判方案的制定 5 模拟谈判。 16.正式谈判阶段正式谈判阶段要经过询盘、发盘、还盘、接受。 17.prampram 谈判模式的构成谈判模式的构成：1 制定谈判计划（p）2 建立 关系（r）3 搭达成双方都能接受的意见（a）4 协议的履行和 关系维持（m） 。 第二章影响国际商务谈判的因素第二章影响国际商务谈判的因素 1.影响国际商务谈判中的环境因素影响国际商务谈判中的环境因素：政治状况因素、 宗教信仰因素、法律制度因素、商业习惯因素、社会习俗因 素、财政金融状况因素、基础设施及后勤供应状况、气候状 况。 2.政治状况因素政治状况因素：1 国家的企业的管理制度、2 经济的 运行机制、3 政治背景、4 政局稳定性、5 政府间的关系。 3.宗教信仰因素宗教信仰因素：1 宗教信仰的主导地位作用 2 宗教 信仰的影响与作用 。 4.法律制度因素法律制度因素：1 该国法律基本概况 2 法律执行情 况 3 司法部门的影响 4 法院受理案件的时间长短 5 执行其 他国家的法律裁决时所需要的程序。 5.商业习惯因素商业习惯因素：1 企业的决策程序 2 文本的重要性 3 律师的作用 4 谈判成员的谈话次序 5 商业间谍问题 6 是否存 在贿赂现象 7 竞争对手的情况 8 翻译及其语言问题。 6.国际商务谈判的常见法律问题国际商务谈判的常见法律问题： 1 谈判主体的资格问 题 2 合同效力的问题 3 争端解决方式。 7.谈判主体资格谈判主体资格：指法律意义上的资格问题，及对方 公司的签约能力和履约能力。 8.仲裁：仲裁：指发生争议的各方当事人自愿的达成协议， 将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种 方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 9.诉讼：诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另 一方当事人的有违行为，要求法院给予救济或惩处另一方当 事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。 10.仲裁协议仲裁协议：指合同当事人在合同订立的仲裁条款， 或者其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。 11.国际商务谈判中的个体心理：个性、情绪、态度、 印象、知觉。 12.群体效能：群体效能：群体的工作效率和工作效益。 13.于权力型对手谈判应注意于权力型对手谈判应注意： 1 不让他插手谈判程序的 安排， 2 不要听取他的建议让他轻易得手 3 不要去屈服他的压 力。 14.于进取型对手谈判的禁忌于进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制它， 压迫他做出过多的让步，并并提出相当苛刻的条件。 第三章国际商务谈判前的准备第三章国际商务谈判前的准备 1.谈判人员应具备的基本观念谈判人员应具备的基本观念：忠于职守 平等互惠 团队精神。 2.谈判人员应具备的能力和心理素质谈判人员应具备的能力和心理素质： 1 敏捷清晰的思 维推理能力和较强的自控能力 2 信息表达与传递的能力 3 坚 强的毅力、百折不饶的精神及不达目的觉得罢休的自信心和 决心 4 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 3.谈判组织的构成原则谈判组织的构成原则： 1 根据谈判对象确定组织规模 2 谈判人员赋予法人或法人代表资格 3 谈判人员应层次分明、 分工明确 4 组成谈判队伍时要贯彻节约原则。 4.谈判队伍的人员结构谈判队伍的人员结构：技术人员、商务人员、法律 人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。 5.市场信息市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的 各种消息、资料、数据、情报的统称。 6.市场信息的主要内容市场信息的主要内容： 1 有关国内外市场分布的信息 2消费需求方面3产品销售方面4产品竞争方面5产品分销渠 道。 7.有关政策法规的具体内容有关政策法规的具体内容： 1 有关国家或地区的政治 状况 2 谈判双方有关谈判内容的法律固定 3 有关国家或地区 的各种关税政策 4 有关国家或地区的外汇管制政策 5 有关国 家或地区进出口配额于进口去可证制度方面的情况6 国内各 项政策。 8.谈判的具体目标可分为以下四个层次谈判的具体目标可分为以下四个层次： 1 最高目标 2 需求目标 3 可接受目标 4 最低接受目标。 9.在确定谈判目标过程中要考虑哪方面的因素在确定谈判目标过程中要考虑哪方面的因素： 1 谈判 的性质及其领域 2 谈判的对象及其环境 3 谈判项目所涉及的 业务指标要求 4 各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈 判的影响 5 于谈判密切相关的事项和问题等。 10.制定谈判方案的基本要求制定谈判方案的基本要求：要简明扼要、方案要具 体、方案要灵活。 11.谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容： 1 确定谈判目标 2 规定谈判期 限 3 拟定谈判议程。 12.模拟谈判的必要性体现在模拟谈判的必要性体现在： 1 模拟谈判能使谈判者获 得实际经验， 提高谈判能力。 2 模拟谈判可以随时修正谈判中 的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者 获得较完善的经验。 13.价格水平的确定价格水平的确定：成本因素 需求、竞争、产品、环 境因素。 14.沙龙式模拟：沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自 由发表意见，共同想象谈判的全过程。 第四章国际商务谈判各阶段的策略第四章国际商务谈判各阶段的策略 1.制定国际商务谈判策略的步骤制定国际商务谈判策略的步骤： 1 了解影响谈判的因 素 2 寻找关键问题 3 确定具体目标 4 形成假设性方法 5 深度 分析和比较假设方法 6 形成具体的谈判策略 7 拟定行动计划 草案。 2.开局阶段的策略：开局阶段的策略：1 创造良好的谈判气氛 2 交换意 见 3 开场陈诉 4 开局阶段应考虑的因素。 3.开局阶段应考虑的因素开局阶段应考虑的因素：考虑谈判双方之间的关系， 考虑双方的实力。 4.报价的策略报价的策略： 1 报价的先后 2 如何报价 3 如何对待对 方的标价 4 进行报价解释时必须遵循的原则。 5.如何报价：掌握行情是报价的基础、报价的原则、 最低可接纳水平、确定报价、报价过程、两种典型报价术。 6.报价的基本原则：报价的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出 价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 7.在国际商务谈判中有两种典型的报价技术：在国际商务谈判中有两种典型的报价技术：西欧式 报价、日式报价。 8.西欧式报价：西欧式报价：首先提出含糊较大虚头的价格，然后 通过买卖的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优 惠来逐渐软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易，这 种报价方法只要能稳住买方，往往会有一个很好的结果。 9.日式报价：日式报价：将最低价格列在价格表上，要求首先引 起买主的兴趣。日式报价术一方面可以排斥竞争对手而将买 方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的胜利和优势；另一方 面当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有市场优势 就不复存在了。如果买房想要达到一定的需求，就只要任买 方一点一点的把价太高才能实现。 10.10.在谈判过程，进行报价解释必须遵循的原则在谈判过程，进行报价解释必须遵循的原则：不问 不答、有问必答、避虚就实、能言不书。 11.磋商阶段的策略磋商阶段的策略： 1 还价前的准备 2 让步策略 3 迫使 对方让步策略 4 阻止对方进攻策略。 12.运用恰当的策略运用恰当的策略： 1 互惠互利的让步策略 2 予远利谋 近惠的让步策略 3 丝毫无损的让步策略。 13.迫使对方让步策略迫使对方让步策略：利用竞争、软硬兼施、最后通 牒。 14.阻止对方让步策略阻止对方让步策略：限制策略 示弱以求怜悯 以攻 对攻。 15.成交阶段的策略：成交阶段的策略：场外交易、最后让步、不忘最后 的获利、注意为双方庆贺、慎重的对待协议。 16.谈判中形成僵局的原因谈判中形成僵局的原因： 1 立场观点的争执 2 一方过 于强势 3 过分沉默与反应迟钝 4 人员素质地下 5 信息沟通的 障碍 6 软磨硬抗式的投拖延 7 外部环境发生变化。 17.尽力避免僵局的原则尽力避免僵局的原则： 1 坚持闻过则喜、 2 态度冷静、 诚恳、语言适中、3 绝不为观点分歧而发生争吵。 18.互惠互利的核心互惠互利的核心是谈判双方既要考虑自己的利益， 也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。 19.妥善处理谈判僵局的方法妥善处理谈判僵局的方法： 1 潜在的僵局简介处理方 法 2 潜在的僵局直接处理的方法 3 妥善处理僵局的最佳时机 4 打破僵局的做法 5 谈判中严重僵局的处理方法 20.潜在的僵局简介处理方法潜在的僵局简介处理方法：1 先肯定局部，后全盘否 定 2 先重复对方的意见， 然后再削弱对方 3 用对方的意见去 说服对方 4 一提问的方式促使对方说能够自我否定 21.潜在僵局直接处理法潜在僵局直接处理法： 1 站在对方的立场上说服对方 2 归纳概括法 3 反问劝导法 4 幽默方法5 适当的馈赠 6 场外 沟通。 22.妥善处理僵局的最佳时机妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方的意见， 适当的拖延答复 ，争取主动，先发制人。 23.打破僵局的做法打破僵局的做法：1 采取横向谈判 2 改期再谈 3 改 变谈判环境与气氛 4 叙旧情， 强调双方共同点 5 更换谈判人 员或者有领导出面调解。 24.谈判中严重僵局的处理方法谈判中严重僵局的处理方法：1 适当的让步，争取达 成协议。2 调解和仲裁 。 25.处理谈判僵局应注意的几个问题处理谈判僵局应注意的几个问题：1 及时、灵活地调 整和变换谈判方式 2 回绝对方不合理要求 3 防止让步失误， 掌握好妥协的艺术。 26.交叉式让步交叉式让步：是促使双方总利益弥合的一种做法， 要求一方在这个问题上让步，另一方在其他问题上让步，一 方在这一问题上损失，可从另一方在其他问题上的让步得到 弥补。 第五章国际商务谈判中的技巧第五章国际商务谈判中的技巧 1.国际商务谈判技巧概述国际商务谈判技巧概述：1 对事不对人 2 诸种利益 3 创造双赢的解决方案 4 使用客观标准，破解利益冲突 5 交锋 中的技巧。 2.做到对事不对人做到对事不对人，要遵循的原则要遵循的原则：1 正确处理和对方 的人际关系 2 正确理解谈判对方 3 控制要自己的情绪。 3.交锋中的技巧交锋中的技巧：多听少说 巧提问题 使用条件问句 避免跨国文化产生的歧义。 4.“听听”的障碍有哪些的障碍有哪些：1 判断性障碍 2 精力分散 3 带有偏见的听 4 收听者的文化知识、语言水平特别是专业知 识与外语水平的限制，耳听不懂对方的讲话内容。 5.如何做到有效地倾听：如何做到有效地倾听：1 倾听的规则规则(1 要清楚自己 听的习惯 2 全身心的注意 3 要把注意力集中在对方所说的话 上 4 要努力表达出理解 5 要倾听自己的讲话)2 倾听的技巧技巧 （归纳为五要、五不要。五要：1 要专心致志，集中精力的听 2要通过笔迹来集中精力3要有鉴别的倾听对方发言4要克服 先入为主的倾听做法 5 要创造良好的谈判环境，是谈判双方 能够愉快的交流。五不要：1 不要轻视对方而抢话，急于反驳 二放弃听 2 不要使自己陷入争论 3 不要为了急于判断问题而 耽误听 4 不要回避难以应付的话题 5 不要逃避交往的责任。 ） 6.商务谈判中发问的类型商务谈判中发问的类型： 1 封闭式发问 2 澄清式发问 3 强调式发问 4 探索式发问 5 借助式发问 6 强迫是选择发问 7 证明式发问 8 多层次发问 9 诱导式发问 10 协商式发问。 7.封闭式发问封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复的 问句。 8.澄清式发问澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使 对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 9.强调式发问：强调式发问：强调自己的观点和己方的立场。 10.提问的时机提问的时机： 1 在对方发言完毕之后提问 2 在对方发 言停顿和间歇时提问 3 在议程规定的辩论时间提问 4 在己方 发言前提问。 11.提问的要诀提问的要诀： 1 要与前准备好问题 2 要避免提出哪些 可能阻碍对方让步的问题 3 不强行追问 4 既不要以法官的态 度来询问对方，也不要间接地提问题5 提出问题后应闭口不 言，专心致志等待对方作出回答6 要以诚恳的态度来提问 7 提出问题的句子应尽量简短。 12.提问时应注意的问题提问时应注意的问题： 1 在谈判中一般不应该提出的 问题有 （1 不应提出带有敌意的问题 2 不应提出有关对方个人 生活温和工作方面的问题 3 不要直接指责对方品质和信誉方 面的问题 4 不要为了表现自己而故意提问。 ）2 注意提问的速 度 3 注意对手的心境。 13.国际商务谈判中国际商务谈判中“答答”的技巧的技巧：1 回答之前，要给自 己留有考虑时间 2 针对提问者的真实心理答复 3 不要彻底回 答问题， 因为有些问题不必答 4 逃避问题的方法是避正答偏， 顾左右而言他 5 对于不知道的问题不要回答 6 有些问题可以 答非所问 7 疑问代答 8 有时间可以采取推卸责任的方法 9 重 申和打岔有时也很有效。 14.国际商务谈判中国际商务谈判中“叙叙”的技巧的技巧：入题技巧、阐述技 巧。 15.入题技巧入题技巧：1 迂回入题（1 从题外话如题 2 从自谦入 题 3 从介绍己方谈判人员入题 4 从介绍己方的生产、经营、 财务状况等入题。 ）2 先谈一般原则，再谈细节问题。3 从具 体议题入手。 16.阐述技巧：阐述技巧：1 开场阐述、2 让对方先谈、3 注意正确 使用语言、4 叙述时发现错误要及时纠正。 17.己方开场阐述需要做到几点己方开场阐述需要做到几点：1 开宗明义，明确本次 会议谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，同意双方的 认识。 2 表明己方通过洽谈应当得到的利益， 尤其是对己方至 关重要的利益。 3 表明己方的基本立场， 既可以回顾双方以前 合作的成果，说明己方所享有的信誉，也可以展望和预测今 后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表示己方可采 取何种方式以便为双方共同获得利益做出贡献。 4 开场阐述应 是原则的，而不是具体的，应进肯能的简明扼要。5 开场阐述 的目的是让对方明白己方的意图，以创造协调的洽谈气氛， 因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 18.注意使用正确的语言注意使用正确的语言：1 准确易懂 2 简明扼要，具有 条理性 3 叙述要真实，第一次就要说准 4 语言应富有弹性 5 发言紧扣主题 6 措辞得体，不走极端 7 注意语言表达的含义 8注意折中迂回9使用解困用语10不以否定性语言结束谈判。 19.国际商务谈判中国际商务谈判中“辩辩”的技巧的技巧：1 观点明确，立场坚 定 2 辩路敏捷、严密，逻辑性强 3 掌握大的原则，不纠缠细 枝末节 4 辩论时应掌握好进攻的尺度 5 态度客观公正，措辞 准确严密 6 善于处理辩论中的优势与劣势 7 注意辩论中个人 的举止和气度。 20.说服他人的基本要诀说服他人的基本要诀：1 说胡技巧的环节环节（1 建立良 好的人际关系，取得他人的信任 2 分析你的意见可能导致的 影响 3 简化对方接受说服的程序 4 争取另一方的认同。 ）2 说 服技巧的要点要点（1 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只 说自己的理由 2 消除对方的戒心，创造良好的氛围3 说服用 语要推敲。 ） 21.说服顽固者的技巧说服顽固者的技巧：下台阶法、等待、迂回、沉默 法。 第六章文化差异对国际商务谈判的影响第六章文化差异对国际商务谈判的影响 1.影响国际商务谈判风格的文化因素影响国际商务谈判风格的文化因素： 1 语言及非语言 行为 2 风俗习惯 3 思维差异 4 价值观 5 人际关系。 2.美国人的谈判风格美国人的谈判风格：1 自信乐观，开朗幽默 2 直截了 当，干脆利落 3 态度诚恳，就事论事 4 重视效率，速战速决 5 具有极强的法律意识， 律师在谈判中扮演重要的角色 6 喜欢 全线推进式的风格 7 重视细节，讲究包装。 3.美国商人的谈判礼仪及禁忌：美国商人的谈判礼仪及禁忌：不必要过多的握手于 客套，不喜欢听他人对美国的批评， ，因此最好是多听少讲， 不宜在公定假期找他们洽谈， 美国人最忌讳数字 13、 星期五， 忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。 4.加拿大商人的谈判风格加拿大商人的谈判风格：对待英国商人要耐心，一 旦最后拍板，签订契约英国商人日后执行很少会出现违约的 事情；对法国商人应力求慎重，一定要早说有合同条款的定 详细、明了、准确之后，才可以签，以避免不必要的马发明 和纠纷。 5.加拿大商人的谈判礼仪及禁忌加拿大商人的谈判礼仪及禁忌： 1 见面或分手时要行 握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的2 加拿大谈判者比美 国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强， 所以要严格遵守合同上的最后期限。 3 与加拿大商人谈判要注 重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。4 对法裔谈判者应力 求慎重， 不弄清楚对方的意图于要求且不要贸然承若。 5 加拿 大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他 们身上，以使得谈判尽快获得成功。6 在加拿大，人们忌讳白 色的百合花，认为他会给人们带来死亡的气氛，因而百合通 常在葬礼上使用。加拿大人酷爱枫叶，并视为国宝和友谊的 象征。 6.英国商人的谈判风格：在谈判初期会与对手保持一 定的距离，绝不轻易的表露感情，注重礼仪，从上绅士风度 谈吐不俗，举止高雅，遵守社会公德，很有利让精神，他们 经常不守时交货，造成延迟，引起直接的经济损失。 7.英国商人的谈判礼仪及禁忌英国商人的谈判礼仪及禁忌：面年告别时与男士握 手；于女士交往时，只有等他们先伸出手时在握手，多数款 待在酒店和餐馆举行，若配偶不在场，可在餐桌商谈生意， 赠送礼品是普通的交往礼节，菊花在人和欧洲国家都只能用 语万圣节和葬礼，一般不宜送人。 8.德国商人的谈判风格德国商人的谈判风格：严谨保守的特点，非常讲究 效率，思维赋予系统性和逻辑性，自信而固执，有“契约之 民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识 很强，非常守时，不论工作还是其他事，都是有板有眼，一 本正经。 9.德国商人的谈判礼仪及禁忌德国商人的谈判礼仪及禁忌：注重礼节，社交场合 中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力，谈判 时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出 没有依据的观点，他们在谈判时语气一般比较严肃，不会用 开玩笑的方式打破沉默，他呢吧有讲究效率的良好声誉，德 国人讲究节俭，反对浪费，忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、 百合、同时认为核桃是不祥之物。 10.法国商人的谈判风格法国商人的谈判风格：习惯用本国语言进行谈判， 在谈判过程中他们喜欢谈一些新闻趣事，创造气氛，法国人 的谈判方式上偏爱横向式谈判，他们思路灵活，手法多样， 为促成交易，他们常常会借助行政、外交的手段或让名人、 有关的第三者介入谈判，大多注重依靠自身力量达成交易， 愿意自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强，对商品的 而质量要求十分严格，条件比较苛刻，要求外包装精美；时 间观念不强，在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改 变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由；法国8 月全国 都会放假，所以千瓦不要在这个时候与法国人谈生意。 11.法国商人的谈判礼仪及禁忌法国商人的谈判礼仪及禁忌：严禁过多的谈论个人 私事。 12.日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格：现代的日本人兼有东西方的 观念，居于鲜明特点，他们讲究礼仪，注重人际关系，等级 观念，性格内向，不轻信人，工作态度认真、谨慎，办事有 耐心，精明自信，进取心强，勤奋刻苦，这些特征在日本人 身上表现为事前准备充分，计划性强，注重创元利益，善于 开拓新的市场。 13.日本人的谈判礼仪及禁忌日本人的谈判礼仪及禁忌：待人接物非常讲究礼仪， 忌讳在谈判过程中随意增加人数，忌讳代表团中用律师、会 计师和其他职业顾问，对日本人的“以礼求让，以情求利” 的习惯要胸有成竹，熟谙应付之法，既不能因为言行私失礼 而影响谈判，也不要注重“笑脸”放松戒备，而在“讨价还 价”上丧失利益，一旦发出申请就难心等待，虽然日本人自 己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高，不要当面和 公开批评日本人，日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情 说“不”字。 14.韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格： “知己知彼，百战不殆” ，韩 国人深谙此道；韩国人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。 15.韩国商人的谈判礼仪及禁忌韩国商人的谈判礼仪及禁忌：很注重谈判礼仪；重 视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气疯；韩国人见面时稍 鞠躬；一习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，他会一 直听你讲话而不打断你； 如果韩国商人找上门来谈某项交易， 而你并不感兴趣，也不雅直接表明你不喜欢；与韩国人谈判 要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要；于韩国 人谈判时，最好找一个中间人作介绍；韩国人经常在不知不 觉之中转入业务问题的洽谈，应当予以警惕；忌讳4。 16.阿拉伯商人的谈判风格：阿拉伯商人的谈判风格：他们认为信誉很重要的， 谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任；谈判节奏较缓 慢；特别注重谈判的在早期阶段，在这个阶段，他们会下很 大的功夫打破沉默局面，制造气氛；谈判决策由上层人员负 责，但中下级谈判人员想上司提供的意见或建议却得到高度 重视，他们在谈判中也起到重要的作用；在阿拉伯商界还有 一个阶层，那就是代理商；阿拉伯人极爱讨价还价；阿拉伯 人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目的层次极为鲜 明，谈判手法也不同；习惯用 ibm，i 神的意志，b 明天再谈， m 不要介意。 17.阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌：阿拉伯人不轻易相 信别人，家庭观念很重；谈判时要尊重对方的教义与习俗； 阿拉伯人不欣抽象的介绍说明，不远花钱买原始材料和统计 数据；应尽量避免女性去阿拉伯国家谈生意。 第七章国际商务谈判中的风险第七章国际商务谈判中的风险 1.国际商务谈判的风险分析国际商务谈判的风险分析：政治风险分析、市场风 险分析、技术风险、合同风险、谈判人员素质风险分析。 2.市场风险分析市场风险分析：1 汇率风险（：在较长的付款期内， 由于汇率变动而造成结汇损失的风险， ）2 利率风险（主要指 国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事 人带来损益的风险。 ）3 价格风险（指憋开了作为外汇价格的 汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，他的产生是 对于筹资规模较大，延续时间较长的项目而言。 ） 3.影响工程设备远期价格的因素主要包括影响工程设备远期价格的因素主要包括： 1 原材料价 格，一般而言，钢材，有色金属木材等价格随时间的推移总 是要上升的。 2 工资也是以子昂不断增长的费用， 因为工资有 价格刚性， 易升不易降。 3 汇率和利率方面的风险 4 国内外其 他政治、经济情况的变动：如地区冲突、石油禁运等。 4.技术风险分析技术风险分析： 1 技术上过分奢求引起的风险 2 由于 合作和办选择不当引起的风险 3 强迫性要求造成的风险。 5.合同风险分析：1 质量数量风险 2 交货风险（指安全 发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两 个方面。 ） 6.风险规避的内涵风险规避的内涵：风险规避并不意味着完全消灭风 险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失 发生的概率，这主要