市场营销实训报告.doc

xx工程学院管理工程系实习报告一、实习目的本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场营销中的种种步骤以及要求，如何的做好产品营销，锻炼大家营销的能力，包括从市场调研到产品定价以及推广等多个步骤。实训的整体目的是让大家把理论知识更好的运用到实践中。二、实习时间 2012年6月18日至2012年6月21日三、实习地点 e座202四、实习方式模拟软件操作，实地调查和网络查询五、实习内容 围绕企业中常见的市场营销业务实施模拟演练，包括市场调查策划、产品开发和推广策划、促销策划、定价策划等等。主要在多媒体机房内完成。在此次实训中，我们的实训内容重要有以下三个部分：（一）市场调查策划本次市场调查我们组选择的是高校笔记本市场调查，由我们组组长陈丹带领着王欢 ，房跃 ，彭月，徐晓彤还有我共同完成此项任务。此次策划包括九个部分，具体包括策划方案的前言、调查目的、调查内容、调研对象及抽样、调查员的规定及培训、市场调查方法及具体实施、调查程序及时间安排、经费据算.我负责调查内容中的问卷的的编写，并参与问卷调查。如下是我的制作的调查问卷（附件1）： 附件1： 高校笔记本电脑市场调查研究问卷亲爱的同学：你好，现在正在做一项关于高校笔记本电脑市场的调查研究，耽误您一点时间帮我们做一份问卷调查，您提供的信息将对我们十分重要，真诚地希望得到您的支持与合作！谢谢！1、您的专业： 2、年级：大一 大二 大三 大四 3、性别：男 女4、您的个人月生活费：a600元以下 b600元900元 c900元1200元 d1200元以上 填写要求：在您认为合适选项上打勾“”。在横线上填写您的意见。1、您现在是否拥有笔记本电脑： a、没有-（继续答题） b、有-（跳至14题）2、您计划什么时候购买？a 1个月内 b 3个月内 c 半年内 d短期内不计划购买3、您购买笔记本电脑时比较看重以下哪方面？(多选题)a 质量 b 价格 c 服务 d 功能 e 品牌f 外观款式 g 配置 h 其它 4、您对电脑硬件配置的要求？ 骨灰级发烧玩家，不求最好但求最贵 痴狂游戏玩家，对配件有较高要求 一般用户，工作学习娱乐兼顾 对电脑硬件不是很了解，能用就行5、您若购买笔记本电脑，您优先选择的品牌是：a 联想 b 戴尔 c 惠普 d 苹果 e 华硕 f 宏基 g 索尼h 神州 i 东芝 j 三星 k 其它6、以下笔记本电脑的类型，您更倾向购买哪类？ a 商务办公本 b 轻薄本 c 时尚丽人本 d 全能学生本 e 日常办公本 f 游戏影音本 g 其他 7、您能接受笔记本电脑的价格范围是： a 4000以下 b 40006000 c 60008000 d 800010000 e 10000以上8、您主要通过什么渠道获知笔记本电脑产品信息？a上网搜索 b 报刊书籍 c 网络 d 电视 e 朋友推荐 f 商家的广告促销活动 g其它 9、您会选择在哪里购买笔记本电脑：a 电脑城 b 附近的专卖店 c 网上订购 d 找校园代理e 大型商场 f 其它 10、购买电脑时你希望得到那些优惠？a 礼物 b 打折 c 免费升级 d 其它 11、您主要是通过哪些方式了解笔记本电脑业务促销活动的？(可多选)a 宣传单 b 张贴栏 c 同学介绍 d 营业员介绍 e 现场宣传活动 f 短信 g 人工台 h 其他12、您觉得哪些笔记本促销方式最有影响力？（可多选）a 降价促销 b 赠送礼品 c 产品体验试用 d 赞助公益活动e 举办主题活动 f 分期付款 g 其它 13、您认为电脑在大学生活中所占的地位a、没有的电脑我就不能活了 b、基本需要它c、个别情况下使用 d、基本不需要，没有它一样过的很舒服14、您使用笔记本电脑主要目的是:a 高级配置用于专业学习 b 普通上网、学习、办公 c 看电影、停音乐等娱乐 d 高级配置用于电脑游戏 e 其它 15、您使用笔记本电脑的品牌是：a 联想 b 戴尔 c 惠普 d 苹果 e 华硕 f 宏基 g 索尼h 东芝 i 三星 g 方正 k 神州 l 其它 16、您对笔记本电脑购买还需要哪些方面要求？_感谢您的支持与合作！（1） 问卷前期准备针对此次的调查问卷，我首先了解了一下对于笔记本电脑的品牌的种类，以及学生所需求的不同种类型电脑具体有哪些；其次，考虑到是在学校做问卷的人群就是学生，所以为了方便我们调研，我选择了高校的笔记本调查；最后针对高校中的人我们从两个角度开始制作问卷，一部分是针对已经有了电脑的人群，来了解哪个品牌是他们所倾向的，同时也能说明那种品牌更适合学生。而另一部分即是对还没有电脑的人群的了解（当然这个也是我们重点要调查的）。（2） 调查问卷的制作 制作的方向主要有两个部分，如图： 问卷已有电脑人群（次要）无电脑人群（重要） 无电脑人群品牌角度配置角度价格角度（3） 预期效果我现在制作的调查问卷只是偏重于还没有电脑的同学的需求与需要，主要考虑到已有电脑同学一般不会再近期更换自己的电脑。或许我做的问卷还不够完善，但是已经完全能够帮助我们了解整个高校的笔记本电脑的市场需求。（4）问卷调查的实施情况在参加过培训后，我被分配调查沈阳工程学院管理工程系大一年级的工业班级，按照培训内容，我一共调查了7名同学，由于专业性，所以班级中男生居多，我选择了7名男生进行了了解并填写了调查问卷，其中两个人有电脑，其他人没有电脑。通过我负责调查的人员我发现，普遍男生需要的电脑都是更注重配置，原因在于配置高的电脑玩游戏更有利。（二）促销策划本次促销方案针对的是笔记本电脑，由于上一次的实训内容我们就选择了笔记本电脑的调研，了解到随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。各种品牌相互追赶相互竞争，我们决定从海尔电脑开始进行研究跟策划，从当前笔记本电脑市场状况、笔记本电脑校园市场环境、海尔电脑的优势劣势、渠道和促销策划方案等多个方面考虑。经组长房月分配，我负责海尔笔记本电脑的促销策略和宣传策略以及活动效果和评估。以下是我负责的部分的具体内容：（1）促销策略对大学生有吸引力的方式主要有增加配置、延长服务期限、折扣和赠送附件。其中最有吸引力是增加配置。我们可以根据情况考虑适当增加产品的配置，也可以用海尔的星级服务的美誉吸引潜在用户，或者赠送一些促成交易的关键附件如电脑包、鼠标键盘等促进销售。学生获得促销信息的渠道主要是网上查询，有使用经验的笔记用户和朋友介绍。对于销售人员的介绍和宣传资料接受程度很小。鉴于实际情况，海尔笔记本因该重点开发网上宣传途径，直接与消费者接触，达到有效的传播目的。由于海尔笔记本的知名度还不算高，我们可以考虑在用网络宣传海尔笔记本品牌。（2）宣传策略配合海尔笔记本已有的和正在设计建设的销售渠道，我们可以在校园同时进行一些宣传推广活动，让广大学生知道和了解海尔笔记本电脑及其销售渠道、售后服务站，方便同学们的购买和使用，以及建立学生的信任和忠诚。具体宣传活动如下：（1）校园网宣传：每一所学校都会有自己的学校网页，将海尔笔记本电脑的宣传及活动的介绍放在这些网站上；（2）校园广播：活动前期以及活动后的一段时间内在学校广播播放活动宣传；（3）校园横幅：活动前期在校园内悬挂横幅（4）校园海报：在学校宣传栏粘贴海报（包括海尔笔记本的海报以及学生会制作的海报）；（5）校园传单：制作简易的宣传单张，内容为整个活动的基本介绍的基本介绍；争取能派发到各学生宿舍和课室。（3）活动效果和评估通过对海尔笔记本电脑的宣传和推广，以及在高校展开的一系列活动,大学生对海尔笔记本电脑电脑的认识有了很大的提高，海尔笔记本电脑的质量、服务和品牌形象被广大高校学生及家长所认同，购买率有所上升。这次活动取到了宣传和普及推广的效果，提高了公司的信誉和产品的知名度。（4）自我总结 通过此次活动我负责了关于产品促销与宣传方面的工作，充分的利用了昔日里学到的理论知识，来完成这部分的策划，让我的思维更加的缜密，更加的能考虑到细节以及方案的可行性分析。总之，在自己参与策划之后会觉得自己是有专业知识的，能使书本上学到的理论性知识利用进去。（三）市场营销模拟平台（1）模拟目的本次实践课程的安排目的是让同学们更好的掌握市场从生产到销售的种种步骤以及要求，通过软件的操作来让同学们亲自体会到如何去经营一家公司，如何去做决策，如何能够让公司盈利更多，更好的将理论与实践联系到一起。（2）模拟时间整个模拟操作共经历了三个半天2012年6月18日 8 : 3010:002012年6月19日 13:3015:302012年6月21日 8 : 3011:30（3） 模拟内容 1.输入网址，进入软件，并注册属于自己的公司，每人有基本资金55000000，全班均选择手机行业。之所以选择都选择一样的行业以便发生竞争，方法如下：在此处输入 学号此处均选择手机登陆 进行注册登陆 2. 进行市场分析产品管理策略管理依次进行（1） 在产品管理这一块首先要进行产品的研发，我决定生产一款符合大众的手机型号小灭，它具备mp3手机铃声下载、照相、外观优美等多种特点，成本是1070元。（2） 在生产线管理一块首先要购买生产线，在根据生产线的产量以及手中的资金状况来制定自己的生产计划。当然，所制定的生产计划是下个月才会生产出来，在这里我们每一分钟=一天，而所谓的库存量查询是来关注产品的销售情况的。（3） 在研发出新产品之后呢要记得先发布新产品才能进行生产（4） 对于策略管理则包括定价策略、渠道策略、促销策略及广告策略。定价：根据自己的生产产品的成本来决定卖给经销商的定价和零售商的定价，而与我公司利益息息相关的是制定的经销商定价。渠道：渠道的开发就意味着你的产品的销售渠道，在此软件中分为自然渠道和非自然渠道两个方面，每种渠道均包括专卖店、商场.等六条渠道，此处要特殊说明的是如果没有选择渠道的话，生产出来的产品将没办法卖出，当然，选择的渠道越多自然更容易卖出产品。促销和广告：在这里促销和广告只起到使你产品更容易卖的作用，当然，广告的费用一般都很高。特殊说明促销活动记得雇佣人3. 查看公司状况 每一个月过去之后我们都可以查看一下我的公司的状况，包括上一个月的产品市场占有率、上一个月的销售收入排行、净利润排行、现金的流量、还有产品的销售明细等。 能够查看公司现在的资产当选择查看公司状况 灭绝师太有限公司（4） 模拟结果本次市场营销模拟共经历了一年的时间，最终我的公司灭绝师太有限公司以13亿的资产告终，获得了班级排名的第六名，在此次营销模拟的过程中我总结了一下几点教训：1 对于价格跟产量协调的不好，导致在前期每个月的前几天就把所有产品卖光，而空闲生产线、空闲了我所雇佣的工人以及本月的广告费用的浪费。2 购买生产线跟生产产量的冲突刚开始由于购买的生产线过多，导致由于资金不足，生产计划不能生产过多，是的生产线闲置现象。3 前几个月的生产计划的随意性由于没有经过计算和思考，导致凭感觉进行投资，使得产品不是卖的太快就是卖不出去，无奈赔钱甩卖才行。六、实习总结 按照学校的计划，18周是我们的市场营销实训周。这次的市场营销就是对市场进行调查，然后根据调查结果，选择要销售的产品，最后制定促销策划。通过这一周的实训我们分别接触了不同的有关市场营销的实践操作，并且在前两项任务中意识到了团结的重要性。学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。其中我感触最深的就是市场营销模拟这个部分，我的企业名称是灭绝师太有限公司，公司生产的产品是手机。刚开始的时候，我们每个人都有五千五百万的资金运作，产品的等级是低档。开始操作了，要将产品卖出去，首先，要锁定目标市场，我第一个锁定的目标市场是华北地区，接着要根据华北地区超市渠道和商场渠道中的要求价格跟公司的知名度来打广告，广告打得越多，公司的知名度就越高，拿到订单的机率就越高。当公司的知名度达到要求后，根据要求价格，将华东地区的低档商品定价，由于每一年，定价后只能调价一次，所以这一步必须很慎重。刚开始做，不是很懂，所以价格是根据要求价格中最好的定价的，可是这样只能抢到一个订单，而且知名度还要很高，然而在后来的调价中又出了错，导致华北地区拿不到订单，所以我又开拓了西北跟西南地区，受上次的教训，我每走一步都很谨慎。由于只有广告打的多，才能竞争过别人，拿到更多的订单，所以，在2011年的时候，我在广告上花费很多，导致没有收入反而亏损很多。到最后，低档，中档的订单基本都没有了，我只能将产品研发升级为高档，还好广告上打的多，也有拿到一些订单，但是不敢拿太多的数量，担心生产不出来。原来，这个实训并不是刚刚想象中的那么简单。到2012年的时候，已经开始熟悉了整个过程，也从上一年中得到不少经验教训，因为上年广告打的多，知名多也挺高，这一年，广告不用打多少，并且，在价格上，我根据要求价格，定一个中间价格，以我高的知名度，可以很容易的拿到更多的订单，在这一年。我依然在华北，西北，西南地区，并没有锁定其他目标市场，因为，开拓了其他市场还要话更多的广告费，而且就是能抢到订单，也有可能生产不出来产品，按照这个计划，在这一年里，我的收入也大大提高了。在这个实训中，我学到很多，也获得了很多经验教训。武断、冒失、考虑不周全都会是企业陷入困境甚至倒闭，所以要看好市场发展趋势，选好一个定位，使企业在某个领域独占鳌头。在对待事物把握上，要宏观把握全局，不能把眼光局限在单个方面，要敢于突破，通过这次实训，我相信在以后的日子里，我会做的更好。自我评价： 关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践