保险公司兼职讲师培训课件.ppt

产品介绍 民安电销中心销售管理室 主讲：辛显芳、曾添、周立魏 2009-12-16 分享 今天是全新的开始，我可以随心所欲的使用，这赐予 我的一天，我可以将之挥霍点，或者是好好善用它。 而我所做的一切都是重要的，因为这是以我生命的一 天换取的。当明天到来时，今天将如流水般一去不回。留 下来的只是我所换取到的。 我对自己许下承诺，今天将会是大有收获，正面积极 。 如此为生命付出，才是最有价值的。 课程大纲 1. 销售流程环节分解 2. 产品介绍的技巧 3. 总体回顾 电话销售流程电话销售流程 开场白 售前准备 后续流程 促成成交 异议处理异议处理 产品介绍 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 一个人买东西基本上取决于两个因素一个人买东西基本上取决于两个因素 *5民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 *6民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 何何为为表表达达同理心？同理心？ y 可以是一句认同对方的话 （例如： 其实黃先生您都说得很正确，因为 ) y 可以是一些表达反应的字眼或语句 ( 例如：嗯 我明白您意思） y 可以是表达自己情感的说话 (例如：其实我有过好像您这样的经历，所以 ) *7民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 *8民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 ( 我想 ( 我希望 ( 我要 ( 我正在找 ( 我对比较有兴趣 ( 我期望 明明确确的需求的需求潜潜在的需求在的需求 ( 其实我都不知道哪间保险 公司的保費比较优惠 ( 我不知道你们公司的服务 怎么样 *9民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 *10民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 了解客户需求的关键是提出有效的问题 *11民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 获取获取客戶基本信息的客戶基本信息的询问询问 ( 您您上年的上年的保險公司保險公司是哪一家 是哪一家呢？呢？ *12民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 引引导客户发现有问题导客户发现有问题的的询问询问 ( 您您觉觉得得上家上家保 保险险公司的服公司的服务 务能能够够符合符合您购买 您购买前的期望前的期望吗吗？ ( 哪些事情令你很哪些事情令你很头头疼呢？例如疼呢？例如是是理理赔赔的手的手续吗续吗？ *13民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 激激发客户发客户需求的需求的询问询问 ( 您您刚刚谈刚刚谈及的及的索赔流程会给您带来什么不便吗 索赔流程会给您带来什么不便吗？ ( 这这些些问题会给问题会给您您的工作和生活带来什么影响吗的工作和生活带来什么影响吗？ *14民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 引引导导客客户户解解决问题决问题的的询问询问 ( 您您认为认为我我刚刚为您刚刚为您推 推荐荐的的方案方案能 能够为您够为您帶來帶來什么什么有利的地方呢？有利的地方呢？ *15民安保险（中国）有限公司 产品介绍产品介绍/ /了解需求了解需求 探探询询客戶具客戶具体体需求的需求的询问询问 ( 您最重您最重视视哪一方面的保障內容呢？哪一方面的保障內容呢？ ( 除了除了这这方面之外，方面之外，还还有沒有其他有沒有其他 方面是方面是您您考考虑虑的因素呢？的因素呢？ *16民安保险（中国）有限公司 引引导导客戶往下走的客戶往下走的询问询问 ( 您您认为认为以我以我们 们公司的公司的服务质量服务质量能否能否满足 满足你你刚刚刚刚提出的提出的问题 问