销售分公司 招聘笔试题库.doc

人力人力资资源部源部第 1 页 共 44 页2018-12-31 销售分公司 招聘笔招聘笔试题库试题库（ （暂暂行）行） 人力资源部人力资源部 人力人力资资源部源部第 2 页 共 44 页2018-12-31 目录目录 1市市场营销场营销知知识识.2 1.1 概念2 1.2 简答3 1.3 论述6 1.4 案例8 2.文文员实际员实际操作操作试题试题.11 2.1 文字功底：11 2.2 电脑操作11 3.第一套市第一套市场营销试题场营销试题及答案及答案12 3.1 市场营销试题12 3.2 试题答案18 4.第二套市第二套市场营销试题场营销试题及答案及答案23 5.人力人力资资源源试题试题及答案及答案25 5.1 人力资源试题25 5.2 答 案.30 6.eq 测测试试31 7.测试诚测试诚信信43 8.iq 测验测验.45 人力人力资资源部源部第 3 页 共 44 页2018-12-31 1 1市场营销知识市场营销知识 1.11.1 概念概念 1 1）市场）市场就是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些 需求的潜在顾客所组成。 2 2）市场营销管理哲学）市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它的 核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 3 3）市场营销组合）市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协 调使用的可控制因素。 4 4）市场营销环境）市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量， 这些因 素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件。 5 5）组织市场（和类型）组织市场（和类型）组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务以及 政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场 包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。 6 6）市场细分）市场细分就是以消费需求的某些特征或变量依据，区分具有不同需求的 顾客群体。市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分 市场。 7 7）目标市场）目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾 客群体。 8 8）核心产品）核心产品是指向顾客提供的产品的基本效用或利益。 9 9）产品组合）产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结 构，即企业的业务经营范围。 1010）品牌）品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞 争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、 图案和颜色等要素的组合构成。 1111）营业推广）营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和 中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 1 12 2 简答简答 1 1）顾客让渡价值的相关内容？）顾客让渡价值的相关内容？ 答：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指 顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买 某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。顾客在选购产 品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本 最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。使顾客获得更大 “顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值。顾客总价值由产品 价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价 人力人力资资源部源部第 4 页 共 44 页2018-12-31 值产生影响。使顾客获得更大“顾客让渡价值”的另一途径，是降低顾客购买 的总成本。顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、 体力成本等非货币成本。 2 2）市场营销组合的内涵？）市场营销组合的内涵？ 答：市场营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调 使用的可控制因素。产品、价格、地点和促销是企业营销过程中可控制的因素， 也是企业进行市场营销活动的主要手段。对它们的具体运用，则形成了企业的 市场营销战略。它们之间不是彼此分离的关系，而是相互依存、相互影响和相 互制约。在市场营销过程中，企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只 是考虑某一因素或手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根 据企业的资源条件和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的配套的市 场营销战略，使之发挥整体效应，争取最佳的效果。 3 3）企业的微观市场营销环境包括那些内容？）企业的微观市场营销环境包括那些内容？ 答：企业的微观市场营销环境包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争 者和社会公众，营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因 素的直接影响。1、企业内部。2、市场营销渠道企业。 （1）供应商。 （2）营销 中间商。3、顾客。4、竞争者。 （1）愿望竞争者。 （2）属类竞争者。 （3）产品 形式竞争者。 （4）品牌竞争者。5、公众。 4 4）消费者购买行为类型？）消费者购买行为类型？ 答：（1）复杂的购买行为。 （2）减少失调感的购买行为。 （3）习惯性的购买行 为。如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生 习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，没 有经过信念态度行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后 可能评价也可能不评价产品。对习惯性购买行为的主要营销策略是：利用价 格与销售促进吸引消费者试用。开展大量重复性广告加深消费者印象。增 加购买介入程度和品牌差异。 （4）多样性的购买行为。 5 5）影响生产者购买决策的主要因素有哪些？）影响生产者购买决策的主要因素有哪些？ 答：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为 4 大类：1.环境因素。指生产 者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、 竞争态势、政治法律状况等。2.组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包 括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。3.人际因素。 指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买 行为的影响。4.个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、 教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。 6 6）简要说明市场营销信息系统及其构成？）简要说明市场营销信息系统及其构成？ 答：市场营销信息系统是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、 分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息。构成：（1）内部报告系统 提供企业内部信息；（2）营销情报系统用于收集有关外部环境发展趋势的 信息，供管理人员决策使用；（3）营销调研系统系统地设计、搜集、分析和 报告与特定营销环境有关的资料和研究结果；（4）营销分析系统指企业运用 先进技术，分析市场营销数据和问题的营销信息子系统，通常由资料库、统计 人力人力资资源部源部第 5 页 共 44 页2018-12-31 库和模型库三部分组成。 7 7）产品整体概念的五个层次？）产品整体概念的五个层次？ 答：1、核心产品，指向顾客提供的产品的基本效用或利益；2、形式产品，指 核心产品借以实现的形式或目标市场对对某一需求的特定满足形式； 3、期望 产品，指购买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关着的一整套属性和 条件； 4、延伸产品 ，指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利 益的总和；5、潜在产品，指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为 未来最终产品的潜在状态的产品。 8 8）简述成熟期的市场特点及营销策略？）简述成熟期的市场特点及营销策略？ 答：产品处于成熟期的不同阶段，其市场特点亦不同。在成长成熟期，销售增 长率缓慢上升；在稳定成熟期，产品销售稳定，市场饱和，销售增长率停滞或 呈现下降趋；在衰退成熟期，全行业产品出现过剩，竞争加剧，原有用户的兴 趣已开始转向其他产品和替代品，销售水平下降。 针对成熟期三个不同阶段的主要市场特点，有三种基本策略可供选择：一是市 场改良策略，又称市场多元化策略，即是开发新市场、录求新用户；第二种是 产品改良策略，也称“产品再推出” ，是指改进产品的品质或服务后再投放市场； 第三种是营销组合改良策略，是指通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长 产品成熟期。 9 9）简述品牌策略的主要类型？）简述品牌策略的主要类型？ 答：品牌策略有以下几个基本原则：（1）品牌有无策略（2）品牌归属策略 （3）品牌统分策略（4）品牌扩展策略（5）多品牌策略（6）品牌重新定位策 略 1010）批发商的类型，经纪人或代理商与商人批发商有何异同？）批发商的类型，经纪人或代理商与商人批发商有何异同？ 答：批发商主要有三种类型：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商 的分店和销售办事处。经纪人和代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或 代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所 有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进 货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品 种类或某些顾客群。 1111）广告效果的测定？）广告效果的测定？ 答：广告效果的测定。广告效果有经济效果和社会效果之分，也有即效性效果 与迟效性效果之分，还有促销效果和广告本身效果的分类。广告促销效果，也 称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告本身效果的测定，主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、 购买动机等项目。测定方法，常用的有以下几种：价值序列法，配对法，评分 法，访查法。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量 标准的。影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，单纯以销售量 （额）的增减来衡量广告效果是不全面的。也就是说，上述测定方法只能作为 衡量广告效果的参考。当广告促销效果不理想时，也不应该轻易否定广告，而 应从其他多方面来考虑分析。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准， 而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品 人力人力资资源部源部第 6 页 共 44 页2018-12-31 信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。 1212）服务市场营销的要素主要是什么？）服务市场营销的要素主要是什么？ 答：主要是：1、产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以 及售后服务等。2、分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者 日渐增多。3、定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以彩统一标准，加上 季节、时间因素的重要性，服务定价必须有较大的灵活性。4。促销。服务促销包括广告、 人员推销、营业推广、宣传、公共关系等营销沟通方式。5、人员。服务业的操作人员，在 顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。 1.31.3 论述论述 1 1）试述规划企业成长战略的方式？）试述规划企业成长战略的方式？ 答：规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有业务范围内， 寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务 的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样， 就形成了以下三种成长战略：（1）密集式成长战备。包括：市场深入。即让 现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。市场开 发。即将现有产品推向新市场。产品开发。通过向现有市场提供新产品或改 进的产品，满足现有市场上的不同需求。 （2）一体化成长战略。如果所在行业 有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长 战略增加新业务。具体包括：后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。如 果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益；同时，还 可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。前向一体化。即通过增强 销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。水 平一体化。即是争取对同类企业所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营， 这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。 （3）多角化成 长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机 会，可以考虑多角化成长战略：同心多角化。面对新市场、新顾客，以原有 的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向我扩展活动领 域，没有脱离原来的经营主线，利于发挥已有的优势，风险较小。水平多角 化。针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现 有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。 综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入 新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业 务。相反，企业在规划新发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势 加以考虑。 2 2）试述科学技术发展对营销组合的影响？）试述科学技术发展对营销组合的影响？ 答：新技术革命，结企业市场营销创造了机会，同时也可能形成威胁。机会在 于寻找或利用新的技术，满足新的需求。面临的威胁则可能出于两个方面：一 方面，新技术的突然出现，使企业现有产品变得陈旧；另一方面，新技术改变 了企业人员原有的价值观。因此，科学技术的发展对某些企业可能是有利的， 而对另一些企业则可能是不利的，对企业营销的影响是一把“双刃剑” ，是一种 “创造性的破坏”力量。 人力人力资资源部源部第 7 页 共 44 页2018-12-31 科学技术的发展和新技术的应用，特别是知识经济时代的到来，对企业的市场 营销可能将产生如下的影响：（1）使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代 加速。营销者主要注意力是不断寻找新科技来源、新技术的专利保护，开发给 消费者带来更多便利的新产品。 （2）科学技术的进步，带来信息科学的飞速发 展，使得消费者和生产者之间的信息占用更加“对称” ，利用信息的不对称性来 制定高价的作法显然在信息社会是不可能实现的。同时，产品的售价中必须包 含“创新成本” ，而且占据较大的比例。 （3）科学技术的发展也带来了分销方式 的重大变化，人们的交易再也不局限于特定场合，非场合交易或自我服务的方 式逐渐成为现代乃至未来商业的主体。 （4）科学技术的日新月异也带来促销方 式的变化，从以前的口碑传递过渡到印刷广告，而今是多种媒体、多种促销方 式的电子传媒时代。营销人员必须了解变化中的技术环境和新技术如何能为人 类服务，注重市场向的研究，同时关注可能会造成使消费者反对的技术。 3 3）试述对习惯性购买行为的主要营销策略？）试述对习惯性购买行为的主要营销策略？ 答：如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生 习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，没 有经过信念态度行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后 可能评价也可能不评价产品。 对习惯性购买行为的主要营销策略是： （1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类型其他品牌相 比难以找出独特优点以引起顾客的兴趣，就只能依靠合理价格与优惠、展销、 示范、赠送、有奖销售等销售促进手段吸引顾客试用。一旦顾客了解和熟悉产 品，就可能经常购买以至形成购买习惯。 （2）开展大量重复性广告加深消费者 印象。在低度介入和品牌差异小的情况下，消费者并不主动收集品牌信息，也 不评估品牌，只是被动地接受包括广告在内的各种途径传播的信息，根据这些 信息所形成的对不同品牌的熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客 通过被动地接受广告信息而产生对品牌的熟悉。为提高效果，广告信息应简短 有力且不断重复，只强调少数几个重要论点，突出视觉符号与视觉形象。 （3） 增加购买介入程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉 的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度介入 的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习 惯性购买行为，并在价格和档次上与同类竞争性产品拉开差距。 4 4）试述市场细分化的产生历程？）试述市场细分化的产生历程？ 答：市场细分是 20 世纪 50 年代中期美国市场营销学家温德尔斯密提出的。 其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体， 具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主 要阶段：（1）大量营销阶段。19 世纪末 20 世纪初，企业市场营销的基本方式 是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了 较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。 （2）产品差异化 营销阶段。20 世纪 30 年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发 去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。 （3）目标营销阶段。20 世纪 50 年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异 化已远远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性 变化，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销。目标市场营销要 人力人力资资源部源部第 8 页 共 44 页2018-12-31 求企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的 细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略 应运而生。 1.41.4 案例案例 1 1）市场细分的标准和目标市场战略，选择目标市场战略的条件）市场细分的标准和目标市场战略，选择目标市场战略的条件 答：目标市场战略主要有：（1）无差异性营销战略。实行无差异营销战略的企 业把整体市场看做一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场 营销组合对待整体市场。产品的消费者需求大致相同或较少差异。采用无差异 性营销战略的最大优点是成本的经济性，但对大多数产品并不合适。 （2）差异 性营销战略。差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相 同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市 场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满 足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度增加。 （3）集 中性市场战略。集中性市场战略是在市场细分的基础上，只选择其中某一细分 市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略 尤其适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。 （四）选择目 标市场营销战略的条件。1、企业能力。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能 力较强，即可选择差异性营销战略或无差异性营销战略。2、产品同质性。同质 性产品竞争主要表现在价格和提供的服务条件上。3、产品所处的寿命周期阶段。 4、市场的类同性。如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差 异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。 5、视竞争者战略而定。 2 2）产品的生命周期理论的应用（各阶段的特征与营销策略）产品的生命周期理论的应用（各阶段的特征与营销策略） 答：产品生命周期的概念及其阶段划分。产品生命周期指某产品从进入市场被 淘汰退出市场的全部运动过程。产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。 每个需求技术生命周期中都包括：引入期、迅速成长期、缓慢增长期、成熟期 和衰退期。而在某一特定时间概念下的需求技术生命周期中，随着领先产品 为市场所接受，特别是进入成长阶段，都会出现一系统产品形式来满足这种特 定的需求。产品生命同期各阶段的特征与营销策略。 （1）导入期的市场特点： 消费者对该产品不了解，销售量小，相应地增加了单位产品成本；尚未建立理 想的营销渠道和高效率的分配模式；价格决策难以确立，高价可能限制了购买， 低价可能难以收回成本；广告费用和其他营销费用开支较大；产品技术、性能 还不够完善；利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。导入 期的市场营销策略，一般区分为：快速掠取策略，缓慢掠取策略，快速渗透策 略，缓慢渗透策略。 （2）成长期的特点与营销策略。成长期的特点：消费者对 新产品已经熟悉，销售量增长很快；大批竞争者加入，市场竞争加剧；产品已 定型，技术工艺比较低成熟；建立了比较理想的营销渠道；市场价格趋于下降； 企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；单位生产 成本迅速下降，企业利润迅速上升。成长期企业营销策略的核心是尽可能地延 长产品的成长期。具体说来可以采取以下营销策略：不断提高产品质量，努力 发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；加强促销环节，树立强有力 人力人力资资源部源部第 9 页 共 44 页2018-12-31 的产品形象，建立品牌偏好，争取新的顾客；巩固原有渠道，增加新的销售渠 道，开拓新的市场；选择适当的机会调整价格。 （3）成熟期的特点与营销策略。 成熟期的阶段划分和市场特点：成长成熟期，各销售渠道基本呈饱和状态，增 长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场；稳定成熟期，产品销售 稳定，增长率一般只与购买者人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降； 衰退成熟期，销售水平显著下降，全行业产品过剩，竞争加剧，市场份额变动 不大，突破比较困难。成熟期的营销策略有三种基本策略可供选择：市场改良、 产品改良和营销组合改良。 （4）衰退期的特点与营销策略。衰退期的市场特点： 产品销售量缓慢下降；价格已下降到最底水平；多数企业无利可图，被迫退出 市场；逐渐减少产品附带服务，削减促销预算等，以维持最低水平的经营。衰 退期的营销策略：集中策略，把资源集中使用在最有利的细分市场、最有效的 销售渠道和最易销售的品种、款式上；维持策略，保持原有细分市场和营销组 合策略，把销售维持在一个低水平上；榨取策略，大大降低销售费用，争取在 销售量下降时，仍可增加眼前利润。 产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面的启示： （1）任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系 的产品，生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营销活动， 要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存 在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生 命周期。 （2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产 品品牌的生命周期。 （3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同， 并非所有的产品都呈现 s 型曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上 的生命周期也不尽相同。 （4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部 因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各 种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周期的 命运。 3 3）有关价格战的内容）有关价格战的内容 答：1、企业降价与提价。 （1）企业降价。主要原因有：生产能力过剩，需要扩 大销售；在强大竞争的压力之下，市场占有率下降；成本费用比竞争者低，企 图通过降价来掌握市场或提高市场占有率。 （2）企业提价。主要原因是：由于 通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高；企业的产品供不应求，不能满足 其所有顾客的需要。2、顾客对企业的变价的反应。一般说来，顾客对于企业降 价可能会这样理解：（1）这种产品的式样老了，将被新型产品所代替；（2） 这种产品有某些缺点，销售不畅；（3）企业财务困难，难以继续经营下去； （4）价格还要进一步下跌；（5）这种产品的质量下降了。企业提价通常会影 响销售，但是购买者对企业的某种产品提价也可能会这样理解：（1）这种产品 很畅销，不赶快买就买不到了；（2）这种产品很有价值；（3）卖主想尽量取 得更多利润。3、竞争者对企业变价的反应。企业在考虑改变价格时，不仅要考 虑购买者的反应，而且必须考虑竞争对手的反应。了解竞争反应，主要通过内 部资料和借助统计分析两种途径。如果企业面对着若干个竞争者，在变价时就 必须估计每一个竞争者的可能反应。如果所有的竞争者反应大体相同，就可以 集中力量分析典型的竞争者。4、企业对竞争者变价的反应。在现代市场经济条 件下，企业经常会面临竞争者变价的挑战。如何对竞争者的变价作出及时、正 确的反应，是企业定价策略的一项重要内容。面对竞争者的变价，企业必须认面对竞争者的变价，企业必须认 真调查研究如下问题：真调查研究如下问题：（1）竞争者为什么变价；（2）竞争者打算暂时变价还 人力人力资资源部源部第 10 页 共 44 页2018-12-31 是永久变价；（3）如果对竞争者变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润 有何影响；（4）其他企业是否会做出反应；（5）竞争者和其他企业对于本企 业的每一个可能的反应又会有什么反应。在市场上，市场领导者往往遭到其他 企业的进攻。这些企业的产品可与市场领导者的产品相媲美，它们往往通过进 攻性的降价来争夺市场领导者的阵地。在这种情况下，市场领导者有以下几种在这种情况下，市场领导者有以下几种 策略可供选择策略可供选择：维持价格不变，降价，提价。受到竞争对手进攻的企业必须考 虑：（1）产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程 度；（2）竞争者的意图和资源；（3）市场对价格和价值的敏感性；（4）成本 费用随着销量和产量的变化而变化的情况。 4 4）分销渠道的类型、生产者与经销商的关系（应如何选择）分销渠道的类型、生产者与经销商的关系（应如何选择） 答：分销渠道的类型。 （1）分销渠道的层次。任何一个对产品拥有所有权或负 有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。市场营销学以中间机构层次的数目 确定渠道的长度。 （2）分销渠道的宽度。指渠道的每个层次使用同种类型中间 商数目的多少。它与企业的分销策略密切相关。而企业的分销策略通常可分为 三种，即密集分销、选择分销和独家分销。分销渠道的管理。企业管理人员在 进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。 （1）选 择渠道成员。一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、 清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其 经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授 予某家百货公司独家分销时，生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及 经常光顾的顾客类型。 （2）激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要 经常激励中间商使之尽职。 （3）评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成 员外，还必须定期评估它们的绩效。生产者与经销商的关系采取三种方法： （1）合作。不少生产者认为，激励的目的不过是设法取得独立中间商、不忠诚 的中间或懈怠懒惰的中间商的合作。他们多利用高利润、奖赏、津贴、销售比 赛等积极手段激励中间商。 （2）合伙。一些老开世故的企业往往试图与经销商 建立长期合伙关系。这就要求制造商必须深入了解他能从经营商必须深入了解 他能从经销商那里得到些什么，以及经销商可从制造商那里获得什么。 （3）分 销规划。制造商与经销商还可以进一步建立和发展更密切的关系。所谓分销规 划，是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商 的需要与经销商的需要结合起来。 5 5）促销组合及其影响因素）促销组合及其影响因素 答；促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对 各种促销方式的选择，编配和运用。促销组合和促销策略的制定，其影响因素 较多，主要应考虑以下几个因素：（1）促销目标。它是企业从事促销活动所要 达到的目的。 （2）产品因素。主要包括：产品的性质，产品的市场寿命周期， 市场条件，促销预算。 人力人力资资源部源部第 11 页 共 44 页2018-12-31 2.文员实际操作试题文员实际操作试题 2.12.1 文字功底：文字功底： 内容：内容： 在稿纸上书写一段 200 字的文字，内容是谈对青岛啤酒和本职位的认识。 标准：标准： 1)书写正规； 2)稿面清洁； 3)无错别字； 4)文字表达逻辑关系较强。 2.22.2 电脑操作电脑操作 wordword 操作操作 内容：内容： 5 分钟打一段 100 字的文字并进行排版，设计字体大小颜色、段落格式。 标准：标准： 1)打字速度在 30 字以上； 2)排版大方美观； 3)字体大小颜色、段落格式符合要求； 4)无错别字。 excelexcel 操作操作 内容：内容： 设计一个表格，一个折线图（要求体现某些选项） ，一个柱状图（要求体现 某些选项） ，并进行打印页面设置 标准：标准： 1)表格大方美观； 2)图表选项齐全准确； 3)打印预览美观大方。 3.3.第一套市场营销试题及答案第一套市场营销试题及答案 3.13.1 市场营销试题市场营销试题 姓名姓名：_ 应聘职位应聘职位：_ 得分：得分：_ 本试题共有六部分，总分 150，请在 150 分钟内完成 人力人力资资源部源部第 12 页 共 44 页2018-12-31 一、单项选择题（本大题共 25 小题，每题 1 分，共 25 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项的字母填在题后的括号内。 1、上汽公司开发了一款新的经济型轿车，公司利用各种传播途径让潜在顾客了解新产品的特征、用途和 优点，这属于产品生命周期的哪一项策略：（ ） a、市场导入期 b、市场成长期 c、市场成熟期 d、产品衰退期 2、组织购买和消费者购物的一个显著不同是，组织购买一般由专门的采购中心来完成。在采购决策的整 个过程中，采购中心的成员担任着不同的角色，其中有权决定产品要求和供应商的人是：（ ） a、使用者 b、影响者 c、决定者 d、购买者 3、折扣是降价的一种灵活的表现形式，中国电信在晚上 12 点以后实行长途电话费半价，这种折扣属于哪 种？（ ） a、数量折扣 b、现金折扣 c、季节性折扣 d、商业折扣 4、当一个企业规模较小，资源薄弱，人力、物力、财力都不足时，适采用下列那一种战略：（ ） a、无差异性的市场营销 b、差异性市场营销 c、大量市场营销 d、集中性市场营销 5、一听“可口可乐”，在北京王府饭店大堂酒吧定价为 18 元，在和平宾馆定价为 10 元，在大街小巷的商 店里大多是 2.5 元左右，对此买主都能坦然接受，这是采用了以下哪种定价方法？（ ） a、弹性价格定价法 b、认知价值定价法 c、自我定价法 d、声望定价法 6、并不是所有公司都需要通过中间商分销其产品，制造商可以自建销售渠道，根据公司具体情况的不同， 对中间商的依赖程度也会不一样。下列哪种情况下，公司会更依赖中间商：（ ） a、 公司资本雄厚 b、公司缺乏管理技巧 c、公司实力强大 d、公司有丰富的管理技能 7、当渠道成员之间关于渠道事件有不同的意见或理解时，冲突往往会发生。冲突表现为各种不同的类型， 宏观环境的市场中，统一集团的分销渠道与康师傅的分销渠道在同一水平上的冲突称为：（ ） a、 同质冲突 b、水平冲突 c、 垂直冲突 d、逆向冲突 8、通用汽车公司和 p&g 公司联合举办的汽车赠送活动，消费者如果在 p&g 公司的牙膏，汰渍洗衣粉或 其他产品内找到一把特别的塑料钥匙，就可获得一辆新的雪佛莱汽车。这属于哪种营销渠道系统：（ ） a 管理式营销渠道系统 b 多渠道系统 c 水平营销渠道系统 d 公司式营销渠道系统 9、渠道成员的选择是非常重要的，选择并和渠道成员共事，不是为了一桩生意，而是要“联姻结亲”，长 期合作。渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度相关，某知名牙刷厂商的分销密度很大，覆盖全国 各省、市、县、镇，则其渠道成员选择的重要性相应：（ ） a、 减小 b、增大 c、无关 d、不确定 10、渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也就是通常所讲的渠道的长度。在不同的层级，会出现不同 的中间商形式，这些中间商在推动产品及其及其所有权向最终买主转移的过程中承担了若干工作。魅力女 袜采用一级渠道，则在其渠道中不会出现下列哪种中间商：（ ） 人力人力资资源部源部第 13 页 共 44 页2018-12-31 a、零售商 b、批发商 c、佣金商 d、销售代理商 11、某商厦提出的“全方位服务”的新理念，是以市场需求为导向、以顾客满意为中心的全员、全程和全面 的服务理念。该理念要求从高级管理人员到一线管理人员，从营业员到各类辅助人员，从合同工到临时工， 都必须直接或间接的为顾客提供服务。这体现了服务质量的哪个特点？（ ） a 主观性 b 过程性 c 整体性 d 差异性 12、某娱乐公司把目标市场定在“知识千元族”，受到记者、律师、作家、金融业职员、三资企业雇员的欢 迎。这里该公司所使用的服务市场细分法主要是：（ ） a 人文因素市场细分法 b 地理因素市场细分法 c 心理因素市场细分法 d 消费行为市场细分法 13、某航空公司过去给代理商的佣金是 10%，后改为每代理一张机票给 50 美元（不论机票金额的高低） 。 这项调整所导致的代理商和航空公司之间的主要矛盾属于：（ ） a 服务理念的不一致 b 服务质量的不一致 c 自主性与统一性的矛盾 d 利益上的矛盾 14、一个消费者准备购买个人计算机，通过收集信息，他会对市场上现有的各种个人计算机的若干品牌形 成初步认识。那么，这些品牌在消费者选择评估过程中处于什么范围？（ ） a 知晓范围 b 考虑范围 c 备选范围 d 购买范围 15、随着市场竞争的日趋激烈，整合产品概念的重要性也日趋凸显。有人经过观察说，卖羊肉串者“不是 在销售羊肉，而是在销售它的香味”。在产品整合的这一层次上，营销者实际上提供的是产品的 _。 （ ） a、基础形式 b、核心利益 c、潜在能力 d、附加内容 16、在当今社会，任何一家公司都不可能在每个市场经营和满足各种需要，甚至也不可能在一个大的市场 内做好工作，即使强大的戴尔公司也不可能解决每位计算机顾客的需要。因而，公司需要确定自己的 _。 （ ） a、目标市场 b、顾客需要 c、整合营销 d、盈利能力 17、某品牌燃气热水器公司准备就用户意见开展一项抽样调研。他们选择采用非随机抽样的方法确定调研 样本，如果他们根据“最符合调研对象特征”的原则来确定自己的调研样本，那么这种非随机抽样方法就属 于_。 （ ） a、便利抽样 b、判断抽样 c、推荐抽样 d、配额抽样 18、有一种观点认为：消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，因此，需要用好话劝说他们多买一 些，并且公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激他们大量购买。这种观点属于_。 （ ） 人力人力资资源部源部第 14 页 共 44 页2018-12-31 a、生产导向 b、销售导向 c、营销导向 d、社会导向 19、面对竞争对手发起的咄咄逼人的价格战，新特公司也只好跟着把产品的价格一降再降，现在产品的定 价差不多只能弥补可变成本和部分固定成本，因而，我们可以说新特公司目前这种定价策略的目标是 _。 （ ） a、生存 b、利润最大化 c、市场份额最大化 d、产品质量领先地位 20、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现 在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。 人们的这一需求属于_。 （ ） a、负需求 b、潜在需求 c、充分需求 d、不规则需求 21、奥美广告公司的创建人戴维奥格尔维曾经说过：“任何傻瓜都会做成一笔生意，然而，创建一个品牌 却需要天才、信誉和毅力。 ”品牌作为企业的一项重要的无形资产，企业必须对此进行妥善管理，使其权益 没有折旧。某公司继成功推出“白猫”洗衣粉后，又相继推出“白猫”丝毛洗涤剂和“白猫”喷洁净等产品，这 属于_。 （ ） a、品牌质量决策 b、品牌拓展决策 c、复式品牌决策 d、品牌重新定位决策 22、a 选择宽营销渠道还是窄营销渠道取决于企业的战略目标、产品特点和顾客分散程度。a 公司新近进 入消费市场，准备制定渠道政策，他们力图根据自己产品特点选择渠道的宽窄程度，则当 a 公司生产下 列那种商品时最有可能采用窄渠道：（ ） a、选购品 b、特殊品 c、日用品 d 成熟产品 23、铺货是指制造商与经销商之间相互协作，在短期内开拓市场的一种渠道营销活动。铺货可以迅速开拓 市场，高效的开展营销活动。但是由于大量铺货需要耗费大量财力，往往要结合产品特点加以运用。a 公 司正在考虑是否用大量铺货的渠道策略，请你判断当 a 公司生产下列哪种商品时适合大量铺货：（ ） a、碳酸饮料 b、商用电脑 c、高档家具 d、贵重礼品 24、某些公司拥有其他成员的产权，或是一种特约代营关系；一些公司拥有相当的实力和优势地位，其他 成员愿意合作并要求建立相互依赖关系。华联超市就属于这种情况，它控制着自己名下的众多企业，构建 的是那一种渠道系统：（ ） a、传统营销渠道系统 b、垂直营销渠道系统 c、水平营销渠道系统 d、复杂营销渠道系统 25、某手机生产商准备专门针对在校大学生开发一款手机，在推出之前，厂商准备先做一个大学生消费水 平的抽样调研。小张接到调研任务后，他先带领调研人员将所有在校大学生的姓名和学号列出，再根据一 张随机数码表中数值的出现顺序，对照总体单位的号码逐一确定调研单位。这种随机抽样方法是 _。 （ ） a、简单随机抽样 b、系统或等距随机抽样 c、分类随机抽样 d、多阶段随机抽样 人力人力资资源部源部第 15 页 共 44 页2018-12-31 二、多项选择题（本大题共 15 小题，每题 2 分，共 30 分）在每小题列出的四个选项中至少有二个选项是 符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 1、中间商的一切购买活动是以盈利为目的，面向中间商的营业推广的形式有：（ ） a、 推广津贴 b、交易折扣 c、促销协作 d、展销会 2、如果你是调研公司的一名市场调研员，接到调研任务后，你可以采用多种多样的方式向被调查者传递 问卷。一般来说，几种常用的问卷调查方法包括以下哪几种：（ ） a、邮寄问卷调查 b、随附商品问卷调查 c、现场问卷调查 d、留置式问卷调查 3、在现实生活中，有些销售人员时间安排得井然有序、有条不紊，合理配置有限的时间能提高时间的运 用效率，一般常见的时间分配法有哪些？（ ） a、 优先排序法 b、重点关注法 c、工作量法 d、效率模式分配法 4、红杏晒衣器公司为了拉近销售人员与顾客的距离，在居民社区进行了销售演示，这时销售人员在进行 销售演示时应遵循以下哪些原则？（ ） a、 演示计划，事先准备 b、环境因素，重点考虑 c、提问技巧，善于应用 d、鼓励顾客，积极参与 5、渠道选择时，既可以采用宽渠道，也可以采用窄渠道，由于批发层次的营销渠道较窄，零售层次的营 销渠道较宽，营销渠道的宽窄选择大多发生在零售环节。佳好饼干厂在选择渠道宽窄程度时会受下列哪些 因素的影响：（ ） a 企业的战略目标 b 利润空间 c 产品特点 d 顾客分散程度 6、制造商要全面收集有关潜在渠道成员的信息，以充分了解渠道成员，并进一步根据选择标准对其进行 评估。荷利文具已经拥有一份潜在渠道成员的名单，现要择渠道成员，他们应该遵循哪些原则：（ ） a、 进入目标市场原则 b、形象匹配原则 c、突出产品销售原则 d、同舟共济原则 7、冲货是指经销商为了获取非正常的利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。 申亚公司发现其渠道中出现低价越区冲货的情况，责成其营销部查明原因，找出解决方案。请你分析，可 能是由于以下哪几种原因造成：（ ） a、企业销售价格体系混乱 b、销售结算方面的便利 c、不现实的销售目标 d、 “年终奖励”等极力措施操作不当 8、铺货是大部分个人消费品，如日用品、食品、饮料等行业的渠道终端盛行的一种方式，芳芳化妆品为 了拓展南京市场，准备大规模铺货上市，他们需要考虑到铺货的哪些特点：（ ） a、快速开拓市场 b、降低渠道费用 c、营销高效 d、营销活动周期短 9、沟通战略要根据企业目标和预算对沟通的形式和媒体进行抉择。在当今的大营销时代，企业必须注重 整合传播系统的建设，利用所有可能的媒体向顾客宣传企业的形象、产品和目标。康佳公司就很重视渠道 中的沟通，尽可能地将公司的各种信息传达给消费者，树立企业形象，提高品牌认知率，他们的沟通应该 包括了哪些传统营销手段：（ ） 人力人力资资源部源部第 16 页 共 44 页2018-12-31 a、 广告 b、人员推销 c、营销推广 d、公共关系 10、人员是具有能动性而非标准化的，所以对访问过程和访问质量进行监督管理就显得尤为重要。某品牌 啤酒公司最近开展了一次市场调查，如果该公司委托你来对访问质量来进行监督，那你应该从以下哪几个 方面来对访问质量予以考察？_。 （ ） a、访问的真实性 b、访问的完整性 c、访问的准确性 d、访问的及时性 11、在设计营销渠道结构时，虽然已经考虑的多方面的问题，选择了合适的渠道结构。但市场是在不断变 化的，如果固守原有的渠道结构，将不适应新的竞争需要，最终会被淘汰。天达公司发现在新的环境中其 渠道结构已经不能适应变化，需要调整，以下哪几个方面影响其渠道结构选择：（ ） a、公司变量 b、市场变量 c、内部人员变量 d、产品变量 12、越来越多企业意识到关系并非可有可无，公司渠道间应利用各种方式建立亲密的关系，力图使关系成 为解决问题的形式。生产商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型营销渠道，可以在以下哪几个 方面做出努力：（ ） a、对分销商进行考评、选择 b、为分销商提供满意的产品及服务 c、加强与分销商的有效沟通 d、给分销商合理的经济支持及激励 13、消费者在进行习惯性购买时，不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂 的过程。消费者只是被动地接受信息，处于熟悉而购买，也不一定进行购后评价。天天快餐面分析得出其 消费者的购买行为属于习惯性购买，他们可以采取哪些方式鼓励消费者试用、购买和续购？（ ） a、 价格优惠 b、电视广告 c、经常购买 d、品牌差异 14、消费者行为是企业进行市场营销活动时始终关心的重点。我们在刺激起消费者的购买欲望之后，还要 消费者实施实际购买行为，才能真正实现产品的转移，达到营销目的。然而，意图和实际购买之间存在很 多变数，可以左右消费者最终购买行为的发生。例如，当消费者形成购买空调的意图后，请你分析下列哪 些因素会影响其最终购买：（ ） a、朋友认为该款空调不好 b、家人不喜欢该品牌的空调 c、商店缺货 d、带去的钱在路上丢失了 15、营销导向是一种企业经营哲学，它认为：实现组织诸目标的关键