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卓越的服务营销策略 实战技能 王霄 讲义目录讲义目录 1 1、营销管理、营销管理 2 2、销售管理及技巧、销售管理及技巧 3 3、沟通管理、沟通管理 4 4、销售新手如何、销售新手如何 快速进入状态快速进入状态 5 5、优秀业务人员应、优秀业务人员应 具备的特质具备的特质 6 6、商务礼仪、商务礼仪 1 1、营销管理、营销管理 n n 定义：定义：所为营销管理，是指在企业的经营目标 、战略经营计划的总体战略下，根据对经营环境 的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的 目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销 组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的 过程进行监督、控制、评估、讨论和修订。 n n 意义：意义：是企业管理非常重要的一个环节，市场 营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、 财务等工作环节协调，只有这样企业的整体目标 才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得 以有效的落实。 2 2、销售管理、销售管理 n n 2.12.1定义：定义：销售管理是市场营销战略计划 中的一个组成部分，是执行企业的市场营 销战略计划，其工作的重点是: a、制定和执行企业销售策略 b、对销售活动进行管理 2.22.2、营销管理与销售管理的区别、营销管理与销售管理的区别 na、包含的内容不同： 营销是一个系统， 而销售只是营销的一部分。 nb 、结果的诉求不同：销售是把产品卖好 ，是销售已有的产品、把现有的产品卖好 ;营销是让产品好卖，是产品的行销策划、 推广，营销的是目的是让销售更简单甚至 不必要，让产品更好卖 。 2.3、销售技巧销售技巧 n销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作技能 ，销售是人与人之间的沟通过程，其宗旨是：动 之以情、晓之以理、诱之以利！面对不同喜好、 不同性格的客户，要使对方有兴趣倾听，先接受 销售员，进而接受产品。因此要求销售员对客户 心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟 通能力、礼仪的掌控运用。 n以下几项技巧能够帮助 你赢取客户的信任： 3、沟通管理沟通管理 n定义：沟通管理（communication management）是企业组织的生命线。通过 了解客户的需求，整合各种资源，创造出 好的产品和服务来满足客户，从而为企业 和社会创造价值和财富。 n注意事项： 1、考虑别人想听什么 5、说话时看着对方的眼睛 2、切记滔滔不绝的讲话 6、多问对方问题 3、学会聆听不打断别人讲话 7、沟通前预测沟通结果 4、说话时不要带情绪； 4 4、销售新手如何快速进入状态、销售新手如何快速进入状态 新员工总是会怀着几分新鲜、几分紧张 、几许迷茫进入新的岗位，而大多数公司 对新员工关心不够、培训不力、帮带不力 ，导致新员工不能快速上手。 为吸引人才重用人才，我公司一直以来 非常重视新员工的培养，为此我们会为新 员工树立一个短期目标，包括a、自己是谁 b、目前处于什么阶段？能干什么，该干什 么？c 、想要得到什么样的结果？d 、怎样 得到？ 通过以上信息确定三个月的奋斗目标（ 务实不误虚），做好个人定位。三个月你想 达到什么样的水平？ 定位直接影响结果。美国有两家最早的 马车公司，其中一家定位要做最好的马车； 而另一家定位要做最好的交通工具，结果不 久后第一家公司倒闭了，而另一家则发展成 为当今的劳斯莱斯。 5 5、优秀业务人员应具备的特质、优秀业务人员应具备的特质 n五项素质 具备特殊的个人品质，能够换位思考； 个人积极性，希望在销售方面获得成功； 极强的自我调节能力、走出困难和失败的 能力； 专业的销售技能，包括沟通技能、分析能 力、组织能力和管理时间能力； 专业的知识，包括产品、客户、竞争和本 公司知识。 n五种能力 说服能力，打动客户的心，才能使客户打 开钱包； 消除顾客异议的能力； 诱导顾客成交的能力。你达不成交易就是 为