烟草公司实践模拟演示文案.doc

烟草公司实践模拟演示文案标题：用诚挚传递喜悦（第二届卷烟营销职业技能竞赛决赛实践模拟演示题二）演示人数：4人演示角色：市场经理、品牌经理、客户经理和零售客户演示内容主体架构： （背景介绍）一、品牌推广背景：双喜是我国名优卷烟品牌，其广告语“喜传天下，人人欢喜”早已脍炙人口。双喜也以其喜庆的包装、独特的口味赢得了消费者肯定。我公司为进一步优化品牌结构，在对全国品牌竞争格局进行分析论证后，决定加大双喜（软经典醇香）的市场推广力度，提高其上柜率。根据公司20082009品牌发展规划的要求，制定了第二阶段推广目标：城区上柜率达80%，农村上柜率达50%，稳定市场零售价格，进一步提升再购率及产品知名度。二、品牌基本信息：价格：双喜（软经典醇香）批发价为82元/条，市场零售条价为100元/条，批零差价为18元/条，批零毛利率为18%，有一定的利润空间。包装：以传统中国红为主色调，热烈喜庆，用于婚庆喜事是相当贴切的。口味：口感和吸味上，凭借醇、香、和的特点赢得了赞誉。三、目标客户选择：市场类型：城市、农村经营业态：商场、超市、便利店、食杂店、烟酒店客户级别：本级b3以上客户鉴于双喜（软经典醇香）当前的销售情况，我们选择客户级别较高、地理位置较好且该品牌未上柜的客户进行推广。推广目标是增强客户经营信心，巩固该品牌市场地位，提高双喜（软经典醇香）市场份额。 四、实操场景一市场部召开例会安排工作 主持：市场经理会议内容：1、分析当前双喜（软经典醇香）在我市的销售形势和存在的问题；2、明确现阶段培育目标和任务；3、品牌经理提出相关工作要求及提供物料支持；4、统一思想，开展推广工作；五、实操场景二客户经理市场走访服务1、选择恰当的客户重点推广：昌盛食杂店（业态：食杂店，客户等级：a3，地段：市中心繁华地段。经营面积：40平方米左右，主营：烟酒、副食）。零售客户情况：比较固执，对省外品牌存在强烈的抵触情绪。2、选择恰当的渠道：以随和的招呼引入本次走访主题，耐心倾听客户抱怨，认真做好解释工作，缓和客户情绪。3、选择恰当的服务：（包含内容）发放商品知识手册，围绕商品知识手册内容进行现场交流。帮助客户站柜台，向消费者宣传目标培育品牌，帮助客户做好这笔生意，以现场促销的形式指导客户向消费者宣传推广的方法和技巧，增强客户经营信心，并适时建立消费者档案。宣传商品卖点。指导并帮助零售客户商品陈列，调整商品格局，做到品牌摆放醒目。4、选择恰当的时机：针对客户订单情况，及时跟踪回访和跟踪服务，宣传品牌推广“三法则”，做有利于客户营销订单的指导。（总结）六、取得的效果经过我们对双喜（软经典醇香）推广的持续跟进，零售客户经营该品牌的信心得到进一步增强，他们纷纷在提报订单时主动提出该品牌的要货需求，实现了由抵触到配合、由不接受到接受、由不喜欢到喜欢的转变。双喜（软经典醇香）的上柜率在我市本级城区达到了83.1%，农村达到了50.5%，知名度达到90%，市场零售价格也比较稳定。但品牌培育推广工作是一个长期的过程，需要工业、