证券经纪人营销策略.doc

经纪人营销策划书 目前我们中国证券市场又要走完一个阶段，面临一个新的转型期，传统观念转变会催生新的竞争能力，这个市场看到有些券商动作非常快。传统经营方式转变，推动我们专业技术手段的提升，谁先重视把技术提升运用起来，谁先以客户为中心，围绕客户展开多元化，差异化的便捷服务，谁将会大大降低成本，在竞争能力和市场占有率将得到有力的增强。传统经纪业务的转变带来组织结构的重大变革。严格地讲，就是我们目前的这种营业部的组织结构形式和公司的关系会发生什么变化，可能我个人觉得也会随着市场的变化会带来重大的变革。传统获利模式的转变，使市场营销成为重要命题，这个不用说了，过去我们都坐在营业部，等人家上门找我们发财，而现在不是，随着证券市场的日益火暴，各券商之间都在努力挖掘客户，面临一种新的挑战！但是我们研究很不够，渗透很不够，这个还是一个非常重要的课题需要我们再互相切磋，再研究。传统人力资源管理方法的转变，促使理财经纪人队伍应运而生。这个目前在各个券商之间已经开始做，但都做的不是太成功。 证券经纪人做为券商和客户之间的中间环节，有着承接客户与券商的中间桥梁作用，如何更好的把券商提供的服务尽善尽美的展现给客户，如何能更好的增进客户与券商之间的诚信度和亲和力，使客户能在所在证券公司满意度不断增加，进一步加强客户与营业部的关系，使券商的服务更人性化，更体贴化，进而使券商得到良好的社会口碑！从而走入一个良性的循环系统，成为券商，经纪人一个核心的问题。 以下是我从事证券经纪人以来总结的一些经验与方法；敬请参考，批评三种模式，两种思维，一个目的一：以客户开发客户 这是一种最简单，最原始，也最具有潜力的营销模式。这种营销模式要求经纪人通过现有的客户群体间接的得到新的客户。这种营销模式经纪人必须注意以下几点： a：经纪人在实际业务操作中，必须本着诚实守信的原则，努力服务好现有客户。 b：经纪人必须经常性的与客户沟通，比如做定期回访，节假日慰问等形式。 c：经纪人在给客户提供服务时，必须客观，真实，严厉禁止妄加猜疑，利用小道消息指导，以免造成客户损失，鸡飞蛋打。 d：经纪人给客户提供服务时必须及时，准确！比如：来营业部的最新咨询与活动二：会议营销这是一种利用会场的气氛环境从事的一种客户开发。这种营销模式在优势在于它能充分利用人们心理特征（即：我们通常指的群体效应），这种营销模式对营销人员的要求较高，做好这类营销模式必须注意以下几点：a：建立一个具有凝结力的团队，各队员既分工明确，又协调合作b：会场参与者人数尽可能的多（以往经验证明一般超过20人次尚具有会议效应）c：演讲者必须具备资深的专业知识与丰富的会场经验d：会场内容必须有一定的吸引点（比如：券商的内参报告，机构股票池，以及智能的软件赠送），以便将会议推向一个更有效的高潮e：趁热打铁，组织者应关注意向客户，力争现场成交。三：关联营销这是一种通过关联行业，关联业务所进行的一种营销模式。a：银行关联营销：经纪人可在券商许可的范围内，通过与券商相关联的银行协商，通过银行的窗口推荐自己的业务，这种营销模式对三方都是有利的b：社区关联营销：经纪人可在券商许可的范围内，通过与周边社区协商，使社区群众尽可能方便在社区内了解到所在券商及服务（比如社区海报形式，社区传单形式）c：同行关联营销：经纪人可在券商许可的范围内，通过传单形式或相关服务与其他券商之间进行客户竞争总结：以上的三种营销模式，各自有不同的优势存在，但总的都体现了在从事证券服务时一：要永远把客户放在核心位置二：服务要多元化，系统化，满足更多不同层次客户的需求我们的最终目的要把服务提供给更多客户，开发出更多客户四：以下是政权经纪人在从事证券业务时应该注意的一些问题经纪人必须严格按照以下条例规范自身行为：第一条 员工在进行客户开发时，必须遵守有关国家法律法规和公司规章制度，要遵循诚实、勤勉、尽职的态度和客观、诚信的原则。第二条 要严格遵守营业部各项规章制度和工作流程，开展业务时应将公司利益与客户利益置于自身利益之上，要保守商业机密与客户信息，以全局为重，服从营业部统一协调。第三条 营业部内部要杜绝恶性竞争，不得损害其他员工利益。要严格禁止下述行为：1、 在开发过程中，不得为诱导客户参与证券投资，而向客户许诺证券投资不会招致损失或其他任何形式的保证。不得向客户提供虚假、不实信息的证券投资信息。2、 不得与客户或经纪人达成关于分享承担帐户中的利润或损失的协议；不得与经纪人达成关于利润分成或佣金返还内容的协议。3、 员工未经营业部同意，不得向经纪人透露或承诺如佣金返还比例、返还方式、管理方式等内部机密。4、 不得在开发过程中向客户承诺保底收益、提供极低佣金、提供不符合营业部相关规定的服务措施等不正当行为。5、 员工不得代理客户办理开户或指定交易、签订业务协议、存取款、资金转帐、转销户或撤销指定交易；不得接受客户的全权委托；不得代理客户进行交易操作。6、 严禁员工以营业部名义向客户收取任何与营业部规定无关的费用。7、 不得使用以诋毁本部其他员工等不正当竞争行为开发客户。8、 严禁员工将主动至营业部开户的客户计为开发客户。9、 严禁员工利用原有客户转销户后短期内再开户、原有客户换名开户等方式开发客户。10、 其他违反公司与营业部规章制度的行为。第四条 员工之间应互相帮助、交流体会，员工有义务协助其他员工共同开发客户，并应履行以下职责：1、 营销推广公司与营业部服务方式与投资渠道，协助营业部建立营销网络。2、 负责协助指导客户本人签定营业部各项有关协议，协助查验客户所持的各项资料真实，完整，有效。3、 将营业部有关的咨询直接客观地反映给客户，并由客户自主作出有关的交易及相关操作。及时客观的向客户提供营业部服务与产品信息。4、 根据客户自身情况，按营业部规定，协助相关人员安排客户享受其相应的具体服务措施，并与客户建立良好的合作信任关系。5、 解答客户提出的有关交易、法律法规和证券常识等方面问题，并就客户日常操作过程中所遇到的问题及时协助解决。协助营业部处理应急事件过程中的解释、协调工作。及时向营业部反映客户意见，提出改进建议，协助解决