银行员工如何营销寿险话术.doc

银行员工如何营销寿险话术近几年来，农行代理保险业务发展迅猛各行都在加大保险代理营销力度，尤其是代理寿险业务呈现出跨越式发展时期。但在成绩的背后，仍存在一些阻碍代理寿险业务进一步发展的一些问题，突出问题：一是柜员在介绍宣传寿险产品上还存有偏差，在向客户营销寿险产品时对产品介绍不全面误导客户，给客户产生了是保险公司人员利用银行柜台推销保险公司保险的错觉，由于部分客户分不清楚，加之柜员在宣传中没有说明代理关系，使客户将寿险产品单纯地理解为储蓄产品，误以为是农行直接在销售寿险；二是有些柜员只顾个人眼前利益，不顾农行长远利益，偏面介绍产品的好处，对其它限制性条款方面不了解、不清楚或避而不谈；三是寿险公司在培训时多数情况下也只是介绍产品好的一面，对隐涵的限制性条款也很少说明和讲解，为以后客户提前退保留下很大隐患；四是有些柜员经过几年的营销寿险后，逐渐认识、了解一些寿险产品的条款，却担心分红是否当初说的结果，心有余悸。还有一部分柜员接触到少数客户中途退保后，客户最后所领到的连本金都得不到时，便失去了主动营销寿险的积极性。其实以上所反映出的问题都是柜员在营销寿险过程中，由于不完全了解产品，不会宣传产品造成的。见于以上问题，本人在这里赘笔几句，谈一谈柜员如何正确营销寿险，仅供参考。那么柜员如何才能正确营销寿险呢？在各支行有些营业单位销售业绩不太好的，都在问营销业绩好的网点有什么营销秘诀？其实营销秘诀只有一句话那就是：敢于开口向客户介绍是成功的开始。柜员每天都与不同的客户接触，每一位客户都有可能购买，关键是柜员能否把握好每一次接触的机会，谁敢于开口，敢于交流，找准客户群体，找出能够引起客户共鸣的话题，谁就接近了成功。 首先找准客户群体。如：抱怨存款利息低的客户、大额活期存款的客户、三五年定期转存或大笔提取现金的客户、询问有无国债的客户、主动拿取认真阅读寿险宣传资料的客户、vip客户、常与银行打交道的企业客户和其它渠道投资受挫的客户。 其次是掌握一些营销话术，大致有几方面。 一是接触话术。例如：“某女士，您存储蓄三年，现在利息太少，还上利息税，不如”。“某先生，现在理财可真不容易，买股票风险太大，不好把握，国债又不是随便能买到的您说是吧？” 二是介绍话术。例如：“您好，某先生，现在我们农行代理一种新型的投资理财产品，它具有投保和保障双重功能，收益还能合理规避利息税，这里有一份资料，您可以看一看，我给您介绍一下好吗？”“某小姐，您好。您是我行vip客户，站在您的立场上，我向您推荐某某寿险公司的分红型产品，既有保障又能分红，还不用交利息税，我给您介绍一下吧？”“某先生，您好，您经常来我行，有没有听说我行正在热销一款新的投资理财产品，我来给您介绍一下好吗？”“某女士您好。现在有一款最新的分红型寿险产品，兼具保障和投资功能，有红利派发，我给您介绍一下吧，这款寿险充分考虑客户的利益，既有一般保险功能，而且还有投资分红，收益挺不错的。” 三是交流话术。（问答形式举例） 客户：这款寿险安全不安全？可靠不可靠？ 柜员：您放心好了，如果不安全，我们农行就不会代理了。这是全国性的业务，不单是农行有，也并不是只有农行才办，其它各大银行、邮储都有。还有这款寿险可以在银行办理保单抵押贷款，不安全的话银行又怎么会接受抵押呢？ 客户：分红有多少？ 柜员：是这样的，分红是波浪式的，每年都不同，根据投资的特点这两年大市这么低迷都有分红，如果随着大市走出低谷，往后的分红会让您更加满意的。 客户：我怎么知道分红有多少？ 柜员：寿险公司每年都会寄发红利通知书给每一位客户，上边都写的清清楚楚。 客户：红利怎么支取？什么时后支取？ 柜员：红利是某年到期后和本金一起支取。 客户：时间太长，中途用钱怎么办？ 柜员：短期的投资是有限的，中途可以退保，但头3年退保需要扣除一点手续费。当然了，肯定是期满支取的收益是最高的，中途退保只是极少部分急需用钱的客户才提出的，像您这样的客户我猜一般都是到期才支取的，对吧？另外，某某分红寿险也可以在银行或寿险公司办理保单抵押贷款，能解决燃眉之急，非常方便。 客户：我投保后的售后服务由谁来提供？ 柜员：售后服务一般由寿险公司提供，您可以拨打*电话进行咨询，同时农行网点有某某寿险公司银管员跟踪服务，他们的服务既直接又专业，他们的电话是*。 客户：保险期满时我到哪里领取保险金？ 柜员：这个也很简单。保险到期后保险公司会提前通知客户，所以一会儿填写通讯地址时您一定要写清楚，以免您收不到保险公司的通知书。 客户：领取保险金都要哪些手续？ 柜员：投保人提供保险单、收据、被保险人身份证，代取人的身份证，手续很简单。 客户：如何办理退保手续？ 柜员：投保人在签收保单后，10日犹豫期内要求解除保险公司的，保险公司退还已收全部保险费（本金）。 四是拒绝话术。（问题形式举例） 客户：目前利息变动太快，买保险不合算。 柜员：您真有理财观念，随时在关注金融市场变化，是的近几年银行利率变化比较频繁，但我告诉您，分红寿险和前两年传统固定收益的险种区别就在于他的分红会随着利率的上调而增加，可以抵御通货膨胀，所以您放心，您的收益也会随着利率的上升而随之增加的，几年后您会发现，您当时的选择是非常明智的。 客户：你说这个有分红，你能保证得到这么多分红？ 柜员：您也知道现在的金融市场不太稳定，谁也不敢保证分红回报率到底有多少，但某某寿险公司的投保渠道相当安全，而且有一批寿险投资专家，他们为了公司和个人的利益投资时是非常谨慎和科学的，这一点您可放心。 客户：保险公司投资亏了怎么办？ 柜员：寿险公司运作资金比个人更成熟，同时寿险公司更加注重公司信誉，按照保监会的要求，保险公司盈利的70%以上给客户，当然了谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高，但我敢说，机构或专家理财成功率要远远大于个人投资成功的概率。 客户：投资时间太长，没有什么意思。 柜员：这是一种中期的投资。可是正因为有足够的时间，才可能使您的投资