烟草公司关于进一步加强营销规范工作的意见.doc

烟草公司关于进一步加强营销规范工作 的意见 各市局（公司）： 为深入贯彻行业“提升规范管理的形象”的总要求，顺应 烟草不断发展的新形势、新任务和新要求，在营销工作中 全面贯彻落实省局党组提出的“规范是生命线”的工作要求，着 力提升全系统的营销规范工作水平，特制定本意见。 一、深刻理解“规范是生命线”的新要求，全面增强规范 经营意识 省局（公司）党组明确提出“规范是生命线”，要进一步深刻 认识规范经营的极端重要性。严格规范是烟草行业专卖专营体 制的内在要求，坚持烟草专卖制度，必须要有严格规范为前提， 而卷烟经营活动直接面向社会、面向零售客户，能否做到规范 经营，直接影响到行业的形象，将在很大程度上决定着专卖制 度的根基是否稳固。 严格规范是行业三十多年改革发展的基本经验，也是 烟草持续发展的重要保障,更是全系统适应内外环境变化的必然 选择。当前特别在发展压力和挑战不断加大、烟草社会关注高 的大背景下，必须更加重视规范经营工作。要始终把严格规范 作为保持全系统健康、协调、可持续发展的生命线，从认识、制 度、机制等多个层面加强营销规范工作，不碰法律法规的高压 2 线，不踩行业规章制度的红线，坚守职业道德的底线，把规范经 营确立为企业运营的基本准则，潜移默化为自觉的行动，将企 业的发展建立在扎实的规范经营基础之上。 二、明确规范要求，进一步健全卷烟经营制度 （一）进一步规范与零售客户的经营行为 1、严格按照国家局、省局相关要求，制定、实施全市统一的 客户分类与货源供应办法，所有零售客户必须纳入统一的客户 分类和货源供应体系之中，不得以任何名义对个别客户单列设 置、区别对待，确保对所有客户一视同仁，杜绝优亲厚友，杜绝 对关系户倾斜供应。 2、进一步明确地市公司为客户分类标准和货源供应策略的 实施主体，不断规范客户分类和货源供应工作的操作程序、方 式和权限等，有效完善工作机制，切实促进决策、执行和监督的 有机分开。 3、进一步建立、完善政策信息公开制度，将客户分类标准、 货源供应办法、可供货源等信息通过公告、网上订货平台、客户 服务手册等多种形式告知零售客户，切实维护零售客户的知情 权、监督权。严禁未经审批程序擅自更改零售户经营基础信息， 变动零售户分类、档位等。 4、进一步规范订单采集工作，禁止人为干预或利用卷烟订 货系统限制零售客户提报真实需求；禁止以任何理由修改客户 订单或直接代订，强行要求零售客户订购指定品牌（规格）的卷 3 烟；禁止以虚拟客户、拆单分摊、冒用零售户订货权等任何形式 套购卷烟；严格执行公司统一批发价格，严禁批条销售，切实做 到入网、入户、落地销售三个 100%。 5、切实尊重零售客户的经营自主权，严禁任何形式的强买 强卖，禁止利用紧俏卷烟与指定品牌（规格）进行捆绑、组合、奖 励、协议等形式的搭配或变相搭配销售; 禁止以任何名义，将销 量、结构任务摊派给零售客户,不得对零售客户订货总量、单规 格订货量设定下限要求; 禁止将单品牌（规格）或少数品牌（规格） 的订货量与零售客户的分类定级、供货总量和紧俏货源订货量 挂钩。 6、积极防止卷烟无序流动，各单位要根据本地市场真实需 求和市场特点，加强对所销品牌的流向追踪，合理把握卷烟投 放节奏，并对单品订购合理设置上限，除节假日旺季市场外，原 则上单品单次订货量不大于 50 条。 7、进一步规范客户服务和投诉管理工作，切实履行好行业 责任，确保对所有客户都提供基本服务，避免忽视小客户，树立 责任型企业形象；严格执行投诉处理业务流程，提高处理时效， 对问题责任严肃追究，真正把服务理念落到实处。 8、认真落实行业“控制大户”的基本方针，切实加强大户管 理工作。一是完善卷烟销售大户档案系统，收集、整理销售大户 的基础信息，对销售大户实施分类管理；二是要对销售大户加强 政策宣传，积极引导大户规范经营，确保卷烟落地销售；三是根 4 据实际经营能力确定大户供货标准，加强货源跟踪、监控，查明 卷烟流向，防止发生串货、倒卖、外流等违规行为。 9、持续做好“天价烟”管理工作，认真落实国家局“天价烟” 治理工作相关要求，对高价位卷烟要全面实现入网销售，对高 价位卷烟货源要定期在内部公示；持续关注卷烟价格走势，严肃 查处违反价格管理规定行为，确保所有卷烟品牌规格零售价不 超过 1000 元/200 支。 10、切实加强职工亲属经营卷烟零售业务管理。一是职工 亲属经营卷烟零售业务的必须如实申报，登记备案，职工要对 其主动加强法律法规和行业政策的宣传引导；二是在客户分类 和货源供应等工作中，要按照有关规定严格执行，不得搞特殊 对待；三是切实强化监管，要定期对其经营情况进行走访检查， 对检查中发现的违法违规情况，要及时报告并严肃处理。 （二）进一步规范与工业企业的经营行为 1、进一步规范工商关系，从行业供应链的角度明确商业职 责定位，牢固树立市场需求导向，不断提升需求的把握能力，在 需求预测、卷烟购进、品牌进退等环节坚决克服非市场因素，避 免“人情烟”、 “关系烟”。 2、积极营造、维护公平竞争的市场环境，严禁与工业企业 签署营销合作协议，严禁工业企业利用第三方开展卷烟市场宣 传促销活动，严禁卷烟工业企业出资参与零售终端建设和利用 零售门店开展排他性促销活动。 5 3、严肃工作纪律，严禁以任何名义、任何理由向卷烟工业 企业介绍关系、指定或推荐印刷、运输、宣传促销、工程、业务 咨询等项目或供应商；严禁以任何名义、任何理由收受、索要卷 烟工业企业的钱物，一律不得收受工业企业以各种名义发放的 奖金、补贴和其他钱物等。 4、坚持务实、有效原则，严格控制与工业企业召开各种推 介会、恳谈会、联谊会、座谈会等类似会议，确需召开的要严格 向省公司报批程序、严格控制规模。 5、严格卷烟出入库管理，坚决杜绝不在省局（公司）交易目 录上的卷烟入库、销售；坚决杜绝接收无码卷烟、未经扫码入库 或出库卷烟、不打码或打通码销售卷烟；严禁擅自修改行业生产 经营决策管理系统数据，致使“两打三扫”数据不实。 （三）进一步规范零售终端宣传促销活动 1、各单位要严格按照省局（公司）每年初与各工业企业确定 的年度宣传促销方案在终端开展各类宣传促销活动，对于超过 年度方案的活动及活动内容，必须上报省局（公司）审核批准， 不得擅自许可工业企业的宣传促销活动，以防违规宣传。 2、工业企业在零售终端的一切营销活动，必须纳入当地烟 草公司的营销规划，由当地烟草公司统一组织开展。切实加强 市场监管，禁止工业企业以任何理由直接在零售终端开展营销 活动，禁止工业企业以任何名义直接在卷烟零售终端投资建设 形象店、品牌店、专卖店等。 6 3、按照公开透明、公平公正原则，在工业企业中间科学合 理分配零售终端的宣传促销资源，杜绝厚此薄彼，保证机会公 平、过程公平。 4、严肃工作纪律，坚决禁止工业企业以品牌培育等名义针 对客户经理等一线人员和内部管理人员开展的各种形式的奖励 行为。 5、切实加强宣传促销品管理，有效完善宣传促销品管理制 度，认真建立宣传促销品收发台帐,严禁在行业内部发放促销品。 6、严格遵守终端促销活动的相关要求，在终端宣传促销活 动中，不得以价格折让或变相降价、发放现金、卷烟实物、贵重 物品等作为促销手段，单件促销品的价值不得高于所促销卷烟 的单条价格；严禁在法律法规明确禁止的媒介和场所内开展宣 传促销活动，不得在宣传促销活动中出现“驰名商标”等字样，不 得在电视媒体和社会网站开展企业或卷烟品牌形象宣传；不得 在宣传促销活动中收受和索要工业企业钱物。 三、有效完善机制,进一步提升规范经营水平 1、开展教育培训，积极加强规范引导。切实加强队伍管理， 采取各种务实有效的形式、手段，加强全员教育培训工作,全面 增强规范自律意识，确保规范到位。要把近年来行业营销规范 的文件列为内部教育培训课程，使每名营销从业人员全面了解 行业业务规范的具体要求。切实开展警示教育活动，通过对行 7 业典型案例的解剖分析，使营销人员深刻认识不规范所带来的 后果和严重危害，进一步增强规范经营的自觉性和主动性。要 注重从客户投诉中，查找不规范的根源，要善于从客户的抱怨 里，发现不规范的苗头。 2、明确职责流程，完善规范运作体系。积极从岗位职责和 业务流程入手，将规范责任细化到岗位、落实到人员，全面梳理 规范风险点，针对性加强监管，形成完整的规范经营责任体系， 将规范贯穿于业务经营的全过程。 3、全面督察考评，加强责任追究力度。建立检查工作机制， 切实强化监督检查，持续开展考核评价，加大责任追究