专业辅导材料营销策划书辅导中心营销策划书.doc

源动力辅导中心团队成员：王丽娜 韩春英 罗连发 汪 奇 张 灿 刘智全 营 销 策 划 书s17 前言 在这样一个被称为“信息时代”“知识经济时代”的社会里，教育的产业化国际化发展，使教育辅导培训机构得到空前发展，人们对知识的渴求催生了巨大的教育培训市场，中国家教辅导培训业规模正以每年百分之30的速度递增，2011年中国家教辅导培训业收入达到数千亿元之多，全国培训机构大概有上万家。 中国教育培训市场的潜在市场规模达3000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。一个运行良好的教育培训机构，其利润率均在百分之30以上，有些甚至能达到百分之70。教育培训行业是一个永远不会消失的行业，无论市场如何变化，需求如何变化，学习、培训这些基本的需求永远都会存在，尽管中国人花钱谨慎，但是对教育一向看重，所谓“再穷不能穷教育”，因此如果是真正有需求的人群，对教育培训的花费是不会吝啬的。个人在教育上 的投入将会愈发巨大，而且是连惯性的，传承的，父辈投入在儿孙辈上的教育费用更是不计代价，为了子女的成才竭尽全力，倾其所有，这是一个永远生机勃勃的行业，投入在这个行业就是捧上了金饭碗。教育的产业化，国际化发展，使得教育培训市场的发展潜力非常巨大，并存在跳跃式的增长空间。教育培训依靠稳健的投资收益、广阔的市场需求、政府倾斜性政策的支持被认为是最有价值的投资项目之一. 目录第1章 策划市场环境1.1策划市场宏观环境1.2当地市场环境1.3环境状况所提供的机会和威胁第2章 行业前景第3章 竞争对手基本情况2.1市场调查2.2教区设定2.3主要竞争对手情况及竞争优势2.4本项目营销策略2.5项目市场的综合分析第4章 营销策略 4.1.项目策划 4.2价格策略 4.3渠道策略 4.4促销策略 4.5促销策略总结第5章 营销活动的开展5.1营销活动的目标5.2目标市场5.3面临的问题5.4竞争优势5.5营销定位第6章 总体费用预算第7章 附件 第一章 策划市场环境1 策划市场客观环境 面对复杂多变的经济环境，萍乡市积极贯彻落实了国家宏观调控举措，实施了积极地财政政策，全面扩大投资规模并积极推进转型工作并且成立了党政主要负责人为组长的转型工作领导小组为有序的推进经济转型工作提供了有力的保障，所以由此可以看出萍乡市的未来经济发展空间潜力无穷。2 当地市场环境 人口环境：根据萍乡市第六次全国人口普查主要数据，我们从中得知，全市的常住人口总数为1854510人，全市共有家庭481517户，全市常住人口中0-14岁的人口为366976人占总人口数的百分之19.79，经过两年的发展中小学生的比例在不断增加。3 上述环境状况所提供的机会和威胁 机 会：适龄儿童所占比例比较大，目标人群发展潜力大 政府比较重视教育事业的发展 威 胁：市场上已有较多的同类辅导机构并且起步较早， 发展的比较成熟而且他们有固定的客户人群 第二章 行业前景 1.市场潜力大 “不能让孩子输在起跑线上”的观念催促了教育辅导培训市场，据有关部分调查，现全国有三亿中小学生，百分之90的孩子都参加课外辅导班，英语.作文.奥数培训就成了学生必选的培训科目，因此文化课培训市场的潜力具有广泛的发展空间。 2.投资风险小 在教育辅导培训市场中，中小学教育辅导培训是进入门槛最低，风险最小的一项投资，教育辅导培训需要的硬件投资很少，也不需要流动资金，因为学生在报辅导培训班时就先交了学费，学生的学费足够辅导培训中心发放教师的工资及学校的日常开支了，因此，回报非常快，决不会出现传统行业拖欠贷款及库存积压的烦恼，一般当年就见效率。 3.社会效率高 教育培训辅导是一个长期稳定的事业，社会效率显著。因此它和其他行业一样，在开始的时候也存在方方面面的困难，办学也不例外，也需要投资者有坚忍不拔的拼搏精神。但所有这一切是非常值得的。相对传统行业，教育产业不但是受国家政策扶持的朝阳产业，而且是一项稳定的光彩事业，当辅导中心建立起来了一支优秀的师资队伍，有了稳定的生源，学生因参加了辅导中心的培训而学习成绩显著提高，并得到家长的认可的时候，得到的不仅是经济效益的良好回报，更感到满足的是被社会认同的成就感 第三章 市场分析 一市场调查（1）调查背景及目的 周末辅导班在当前社会背景下已成流行形象，形形色色的课外辅导班体现了教育资源在学校之外的另一种配置方式。而其所提供的辅导内容多是学校课程横式在学校之外的延伸。迫于社会竞争的激烈之下，越来越多的人群加入了辅导班的行列。目前，大部分中小学生除了在学校上课以外，都在课外报了补习班。 萍乡市安源区集中了众多的中小学校，拥有者很大的辅导班市场。本次调查目的是为了解周末辅导班在萍乡市的影响力及市场潜力，从而更好的把握先机，一举击败其他类型的辅导班，成功开办辅导班。（2）调查时间、对象、方法 此次调查的时间为2012年10月24日-26日。调查的对象是萍乡市当地的家长，部分学生。调查以问卷方式展开，另配上现场采访相结合。在调查过程中，针对学生、家长群体，共调查50份，其中有效问卷50份。（3）市场调查分析 据相关资料显示，仅安源区各式各样的辅导班不低于90个，其中影响比较大的有昂立、雅思、hello英语等。针对学生个人，调查结果显示，有24%的学生愿意周末参加辅导班，38%的学生愿意周末听从家长的安排；有64%的学生自控能力一般，有16%的学生自控能力比较差。而当被问到，如果被迫参加了辅导班该怎么办时，大部分选择了服从。 针对家长而言，调查结果显示，54%的家长最关注辅导班能否提高学生的学习成绩，仅有8%的家长最关注收费情况；46%的家长选择给孩子报周末辅导班，38%的家长选择让孩子寒暑假报辅导班；40%的家长愿意让孩子参加自己感兴趣的辅导班，36%的家长愿意让孩子参加周末功课辅导班。在调查过程中，家长也普遍反映了一种现象：多数辅导班以商业营利为目的，对学生不负责任，导致学生家长花了冤枉钱，学生也没学到知识；另外，一些学生并非自愿参加辅导班，由于其兴趣不在此，导致辅导效果不理想等现象。 针对这些问题及现象我们会制定自己的一套解决方案，使自己的辅导班在同行业中独树一帜。二、教区设定 萍乡四中、萍乡二中、萍师附小、八一小学分布在市中心及电影院附近，另有与萍乡四中一站距离的城区小学，这几所学校相对比较集中，而在此周围仅有一个影响力比较大的昂立，因此我们可以把校区设在四中与城区小学之间。既避免了与昂立的正面交锋也便于我们做宣传、招生三主要竞争对手情况及竞争优势（1）主要竞争对手情况 昂立国际教育，主营业务：教育、培训、辅导班。就辅导班而言，主要有：昂立少儿英语、昂立少儿进阶英语、昂立新概念英语、中学生vip个性化小班。其中针对中小学开设写作、珠心算特色课程。并常年招生，开设晚托、周末、寒暑假辅导班。具有相当大的社会影响力。寒暑假班，采取提前一个多月优先招生原则，多以100元领取书包并试听一个月为竞争策略，招收储备的寒暑假学生，其中以英语教学著称于萍乡辅导中心。市场占有率及影响力比较大。（2）竞争优势我们开设了独具特色的动漫课程。课程特色：本课程是动漫形式的游戏互动课程。1、 游戏内容均和学生所学的课本相配套。通过游戏的练习帮助学生巩固课堂所学知识。2、 课程将知识与能力、训练相结合，难度由深入浅，使学习内容化难为易、化繁为简、化枯燥为生动、化抽象为具体。3、 使学生对学习产生亲密感，激发她们的学习欲望。课程目标：1、 通过游戏的形式使学生轻松掌握所学知识。2、 帮助激发学生的学习兴趣。3、 培养学生良好的思维方式、积累学科思想、提升学习能力。四本项目营销策略 我们将以广告宣传、传单宣传、人员宣传等传统的营销策略。另外我们决定与学校合作，请我们的特色课程老师直接与学生交流，并做一些ppt播放给学习看。且学生都有从众心理、模仿榜样心理，我们决定给每个班级成绩前两名者免费学习一个月的机会。并采用vip制，在活动期间，每天前三名报名的学生可以领取本辅导班赠送的配套教材资料。三、 项目市场综合分析 辅导班地处市中心，人流量比较大，且在同类市场中有自己独特的优势，采取小班制教学，如有需要我们可以免费接送学生，我们会定期反馈家长的意见，主动和家长沟通交流，不断完善自我，争取和家长一起为孩子打造以个美好的未来。但由于，进入市场比较晚，市场占有率、知名度、都比较低、在刚开始起步时会比较难。另外，学校教师多为外地人，在与学生、家长交流沟通方面不占优势，且学校刚起步无固定学员基础，学生人流量波动较大。由于资金问题，教学设备相对不够齐全等问题，所以我们需要克服的困难还很多。 第四章 营销策略1项目策划 (1)企划概念： 在这样大的培训市场当中，根据我们的能力以及我们的优势人，物财的特点。我们把市场瞄准学生的长期培训。培训对象是中小学生。我们将要推出3中服务，用一整套市场营销方法来招消费群体。我们作为辅导教育中心要满足学生的需求，给他们传授知识，做到道授解惑。根据学生所处的学级以及他们所处的特定时期。我们 次。之所以这样分配是考虑到这个时期在学习生涯是比较重要的时期，这一时期他们需要提高自己的学习能力。 （2）课程规划： 1小学部:课后辅导作业，英语和数学加强班。 2初 中 部：英语 数学 物理 3 动漫游戏形式的课程（小学生）2价格策略 收费是一个敏感的问题，价格的浮动高低直接影响我们的招生情况，通过我们我们问卷调查，300-500百之间，在这个价格内是大部分家长考虑的范围，我们要根据这个有用的信息作出科学的定价，因为成本以及利润空间有波动，定价还有待商榷。3 渠道策略 根据市场因素，教育因素，环境和行为因素。我们辅导中心将开展宣传以及发宣传资料，重点瞄准中学生和小学生（家长）他们常常可能出没的地方 如学校门口，各个社区等地方。此外，我们还可以向小学生家长发起情感诉求攻势，邀请他们参加免费的亲子互动课堂。对于中学生来讲，我们可以进行面对面的交流。4 促销策略 定位营销：打破“大小通吃”的招生范围，锁定目标，进行广告宣传。 差异营销：制和其它辅导中心不一样的宣传方式，结合辅导中心的教学优势，制作精美小宣传册。 现场营销：通过前期的各种分析，我们可以设公共听课(免费）还有专业的老师代表做我们的教学优势报告和解答家长的疑问。5 促销策略总结 通过企划策略 、价格策略、 渠道策略 、促销策略以上分析可知促销竞争中，要想在战争前把对手打败，就需要战略性的提早规划。战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，我们往往只记得通过促销让更多的人了解到我们的辅导中心，而忘记促销是为了突显我们辅导中心服务的价值和其他的辅导中心的不同之处。我们应该了解家长需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足的这种心理需求。促销管理需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。 第五章 营销活动的开展1.营销活动的目标： 让更多的家长了解我们这个辅导中心，重要的是了解我们的辅导中心和其它辅导中心有什么特点和优势，并充分发挥我们的服务以及我们的质量，我们不仅仅为了单纯的利益开展辅导中心。2.目标市场；通过这次市场调查，我们的招生对象是中小学生。3.面临问题；家长对孩子找家教的态度及满意度（中学生）；在创业初期需要很长时间得到家长及学生的认可；缺乏一个办学和教学的经验；在创业前期有相对较多的资金投入。4.竞争优势：我们都是90后的创业人，与被辅导的学生年龄相差不大，比较了解孩子的心理，亲和力强，和学生有共同语言。 我们的思想活跃，容易和学生打成一片，所谓“亲其人信其道”学生更愿意听我们讲课。 我们的教育方式脱离了传统的说教模式，而是让学生在快乐的氛围下学习，激发孩子的学习兴趣。 由于现在经济的发展，普遍家长愿意以合理的价格让孩子得到更好的教育。 5.营销