复塑材料有限公司创业项目可行性分析创业计划书.doc

目 录1 项目概况11.1项目介绍11.1.1公司名称11.1.2公司性质11.1.3商业模式11.2项目优势11.3公司现状21.4公司战略21.4.1总体战略21.4.2发展战略31.5市场定位31.6团队优势31.7存在的问题31.8创业理念与创业精神41.9关键因素41.10公司商标42 运作经营管理42.1运作经营管理目标52.2生产管理要求52.3原材料供应62.4工艺生产设备62.5工艺生产流程62.5.1生产工艺流程162.5.2生产工艺流程262.6产品的用途72.7人员生产安排与可操作性83 市场分析103.1市场背景103.2客户状况103.3市场细分123.4市场定位123.5市场渗透与销售量143.6竞争分析153.7市场环境与swot分析173.8市场潜力194营销策略204.1公司营销过程204.2品牌及文化营销214.3产品策略224.3.1产品的介绍期224.3.2产品的成长期234.3.3产品成熟期234.4价格策略244.5促销策略254.6品牌策略265 企业管理285.1公司性质285.2组织形式285.3部门职责285.4人力资源管理285.5薪酬福利管理原则与薪酬制度316 财务分析356.1财务预测基本假设356.1.1资金的构成与运用356.1.3主要的财务假定366.2财务报表366.2.1成本费用表376.2.2现金流量表及其分析376.2.3资产负债表及其分析386.2.4利润表及其分析407 投资分析417.1 偿债能力分析417.2 营运能力分析417.3 获利能力分析437.4 敏感性分析448 风险及退出468.1营运风险468.2资金风险468.3技术风险478.4产业风险478.5管理风险478.6生产风险488.7投资退出482生化 材料 1 项目概况1.1项目介绍1.1.1公司名称 公司名称：复塑材料有限公司。1.1.2公司性质 公司性质：有限责任公司。1.1.3商业模式商业模式：本项目为废品回收的细分市场，以废弃药板、铝塑板、利乐包、牙膏皮、牛奶袋、等复合废料为原材料，利用国内现有技术设备对其进行加工处理，以达到分离出铝、纸、塑料等原材料的目的。公司旨在“变废为宝”，打造绿色环保先锋品牌，谋求经济效益与社会效益和谐发展。1.2项目优势行业优势：该项目为环保节能型的朝阳行业。铝塑的使用、铝塑复合包装广泛用于食品厂、制药厂等众多行业的产品包装且用量在逐年递增，其废弃料，边角料也随之增加，每年国家产生的废铝箔纸至少有300万吨。由于铝与塑料粘在一起，不能用来炼铝，也不能生产再生塑料，只能被废弃焚烧，加深了环境污染环境又浪费大量资源。铝箔纸、铝箱塑料做为一种高级复合材料，而被广泛应用于食品、医药、烟草、化工等作业的产品包装。据统计，我国目前需用800万吨，并且仍以每年20%的速度递增。本项目采用直接铝塑分离设备，将铝塑分离成功，既保护了环境，又可产生可观的经济效益。技术优势：（参见图1-1）前期来讲，复塑材料有限公司是以新沂市铝塑分离厂的生产设备与生产技术为依托，正在与其进行洽谈，准备引进其技术以及成套生产设备，并由其负责产品创新，相关技术人员培训以及售后设备维修。中长期发展，公司将不断提高开发、改进产品的能力，并且根据不同用户和市场的需求研制各种新的产品。 药版下角料铝塑板边料利乐包食品袋软包装牙膏皮牛奶袋哇哈哈瓶盖铝塑复合袋设备分离铝塑料纸浆公司回收，加工制造制造银漆制造塑料管漆二次造纸制造pvc管漆图1-1 复塑材料有限公司专利技术流使用程图1.3公司现状组织方面：目前公司正处于筹备阶段，项目正在与新沂市铝塑分离厂进行洽谈，并且检验了生产设备样本，洽谈初步成功；生产方面：生产技术目前属于成熟技术，已经新产品样本诞生；销售方面：正与原料提供厂商及加工厂商联系，并开始启动宣传，逐步形成营销网络；人力资源：本公司由一名研究生四名本科学生发起创立，公司所有权归大学所有，实行总经理负责制。五名学生，分管产品，战略，营销，财物，人力；财务状况：根据公司的发展计划，已制定相应的财务预算。1.4公司战略1.4.1总体战略公司使命：变废为宝，建立“资源产品再生资源再生产品”的循环经济模式，服务节约环保型社会，发展自己。公司宗旨：公司以环保为公司理念，以生产再生资源为企业宗旨，通过回收加工铝塑废料，生成再生资源，为制造业提供原材料，同时减少铝塑废料燃烧处理产生的污染，造福社会。不断进行技术研发，提升产品质量，为下游制造业提供高品质的原材料，创造良好的商业和社会价值。1.4.2发展战略初期（1-3年）：产品导入市场，树立公司形象，建立从上游供应商到下游购买商产业链，通过研发，提升产品质量，逐步拓展市场。中期（4-6年）：企业发展的成熟期，形成稳定的供销体系，保持每年开拓一定数量的新市场，使产品的市场占有率逐年稳步上升。长期（7-10年）：利用长期研发新技术的优势，拓展产品种类，扩张上游供应商和下游购买商的容量，形成更大的市场空间。横向延伸：通过技术研发，由原有的分离铝、纸浆、pvc、pe，发展到从废料中分离其他金属、pp、pet等产物。纵向延伸：利用本公司产出的纸浆，进行造纸，发展造纸业。1.5市场定位 根据对市场背景、消费者状况、市场细分和本产品特点的综合分析，我们的目标市场是以本公司分离出的铝箔、pvc塑料、纸浆为原料生产产品的加工工厂。并以环保、多样、再生、增值的产品理念塑造我们的产品形象，以真诚守信、双赢发展的经营理念吸引目标市场顾客。保证产品质量，价格实惠，可对提供本公司原料的生产厂商更多优惠，以实现产品再生产。1.6团队优势（1）团队成员具有创业的激情与商业的冷静，创新的思维模式与详细的市场分析。（2）团队成员分工合理明确，符合各自专业领域，成员们团结友爱，拼搏进取，有极强的团体荣誉感。（3）团队成员均以丰富的学生工作与社会实践经验为基础，团队成员由研究生和本科生组成，理论和实际经验方面都有很好的基础。1.7存在的问题（1）缺少公司管理的实际经验；（2）目前还没有形成广阔完善的市场网络1.8创业理念与创业精神基本宗旨环保为先、 科技制胜企业目标创造绿色环保先锋品牌管理理念 以人为本、科学管理经营理念 真诚守信、双赢发展产品理念 环保、多样、再生、增值公司理念：团结进取、技术创新、环保节能1.9关键因素（1）对以铝塑复合包装重新回收利用为核心的市场状况及前景进行深入的研究。（2）设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔、完善的营销体系（3）发扬团队精神，开拓进取，打造绿色环保先锋品牌。1.10公司商标本公司的商标是三瓣莲花。红色花瓣代表先进的技术，蓝色的花瓣代表科学的管理理念，绿色代表环保节能。公司理念：以先进的技术以及科学的管理理念为依托，实现对废物的回收利用和再生产以达到环境效益、社会效益和公司效益和谐发展。借莲花“出淤泥而不染”的本质，以池塘的淤泥为养料而生长、开放出清幽美丽的莲花，供人观赏。与本公司的以废铝塑包装物为原材料、变废为宝的情况不谋而合。2 运作经营管理为强化企业内部管理，提高公司员工的办事效率和工作质量，最大限度地发挥全体员工主观能动性和工作积极性，不断巩固和发展企业文明建设成果，结合公司实际，特制定公司创业阶段经营管理目标任务。2.1运作经营管理目标宣传目标宣传环境保护，倡导绿色使用资源，鼓励资源的再次开发和利用。市场占用目标创业初期，力图在市场中占有一定有力的地位，可以减少利润，但是要保证公司的市场占有率和企业的知名度。生产及效益目标实现总收入万元；实现利税万元；完成铝塑供应量。 消耗控制目标成本费用控制保持在同类企业的水平上，力争再有所下降。 工作（生产）质量及进度指标材料、产品使用合格率98%；工程设计、安装质量验收合格率98%。 安全控制目标：安装、检定使用主要设施备完好率98%；安装主要设施备事故率0.5次台年；安全值班车辆事故率0.5次辆年；使用安全设备完好率100%； 杜绝重、特大安全生产责任事故，最大限度地减少一般事故和意外停气事故的发生。 2.2生产管理要求公司在第一年，技术完全采用初期买入的设备和技术进行运营，并与浙江丰利粉碎设备有限公司取得合作，由其承担的“废塑料基复合材料粉体法综合利用技术开发”课题，改良完善现有设备和化学分离技术，并在以后四年，将新技术工艺应用到实际生产中。2.3原材料供应硬质废料：药板、铝塑板等。软质废料：利乐包，食品袋，软包装，牙膏皮，牛奶袋，娃哈哈瓶盖，铝塑复合袋等复合材料废料。2.4工艺生产设备表2-1生产设备购入表项目20082009201020112012单价（万元）干式万能铝塑分离机（每年增加台数）1055052.8铝箔复合膜成套分离设备（每年增加台数）1055050.98每年增加投入(万元)37.818.918.9018.9合计(万元)94.52.5工艺生产流程2.5.1生产工艺流程1药板、铝塑板废料干式万能铝塑分离机铝pvc基材生产工艺流程1生产工艺流程1应用干式万能铝塑分离机，主要对由药板、建筑废料铝塑板等硬质铝塑复合包装物组成的废料进行回收加工，最终分离出铝和pvc基材。2.5.2生产工艺流程2铝塑复合袋（软包装）废料铝箔复合膜成套分离设备铝pvc基材pe塑料纸浆生产工艺流程2生产工艺流程2应用铝箔复合膜成套分离设备加入化工原料，主要对利乐包，食品袋，软包装，牙膏皮，牛奶袋，娃哈哈瓶盖 ，铝塑复合袋等软质复合材料废料进行回收加工，最终分离出铝、废纸浆、pvc基材和pe塑料。2.6产品的用途生产的产成品主要有铝、pvc基材和pe塑料，其用途主要有一下几点：（1）铝可作为生产铝箔、铝锭的原材料，由于铝箔包装具有高阻隔性能、轻量化、抗紫外、常温保质期长等优势,使铝箔在包装领域的应用不断增多，在食品、饮料、奶制品、医药、电子产品等领域,铝箔已经成为重要的包装材料。在包装业,铝可用来做糖果、奶制品、粉末食品、饮料、茶、面包及各种小食品等食品的包装，还可做各种香烟内外包装、药品的包装、瓶盖、啤酒瓶、果汁瓶外封、各种商标等。在电器工业，铝是制作电解电容器、电容器、各种空调散热器、和电缆包覆。在建筑业，铝可用来做住宅、管道等绝热保温材料和建筑装饰板。（2）pvc基材可为建筑业的pvc塑料提供主要的原材料。（3）pe塑料被广泛的应用于各个行业，日常生活中，其可用来制造各种塑料袋、桶、盆、玩具、家具、文具等生活用具及各种塑料制品；服装工业方面，再生颗粒可用来制造服装、领带、纽扣、拉链；建筑材料方面，再生颗粒可用来制造各种建筑构件、建筑工具、塑料门窗、泥灰桶；农业方面：再生颗粒可用来制农膜、抽水管、农机具、肥料包装袋、水泥包装袋；机械工业方面，再生颗粒经特殊配方后，可用于制造机器零部件，各种形式的轴承、齿轮、凸轮、异轮、密封环、各种叶片、各种水泵叶轮；化学工业方面，再生颗粒可用来应作反应釜、管道、容器、泵、阀门等，应用在解决腐蚀磨损的化工生产场所；另外，pe塑料还大量应用在电器工业和电讯工业中。（4）将纸浆提供给造纸厂，进行二次造纸。2.7人员生产安排与可操作性对于一个企业来说，对人的管理决定着企业的成败。好的人员管理，好的管理机构，将会创造出好的企业工作环境，进而提高企业的利润。在人员管理方面，我们将以下面管理策略为主导:进一步优化员工队伍建设，不断提高全员整体素质；健全完善有利于提高员工思想素质和业务水平的激励措施和办法。对思想素质好的员工，可根据企业的需要优先选派到相关单位（部门）培训和学习；业务水平好的员工，企业可指定从事独立技术工种。坚持做好内部技术岗位、技术人员的考评考核工作。企业在做好技术职称和技能等级晋升与年度考评工作的同时，可依据内部技术岗位的特点，对从事技术工作的员工进行考评分档定级，与工作实绩、经济利益挂钩。继续普及、推广、应用新产品和新技术，努力推进学习型企业的组织与建设，加大岗位培训、岗位练兵的力度，鼓励员工函授、自学成才，不断提高全员的岗位技术业务水平和工作能力，增强全体员工主动参与市场竞争的能力，为企业发展注入新的活力。实施科学管理，全力推进企业管理规范化进程。积极开发人力资源，推动人才合理流动，使人才配置更加科学化、合理化，做到人尽其才，人尽其用，充分发挥现有员工的潜在能力。不断强化企业管理创新，继续推行竞争上岗，坚决执行末位淘汰机制，要把有本事、想干事、能干事、不出事的人选拔出来，不断提高员工队伍素质。对那些不把心思用在工作上，而热衷于投机取巧，做表面文章的人，要坚决按照公司的相关制度予以惩戒。要深化技术创新意识，从战略的高度认识技术进步，跟踪技术发展潮流和趋势，不断增强技术创新能力。要坚持按照“科学规划、稳步推进，有利管理，精心实施”的原则，认真做好总表、户内分表、ic卡表用户实施室外分户集中制改造工作。要按照自律和法律相结合，激励和约束相结合的原则，进一步完善公司的各项制度。在各项管理制度的执行上坚持严格考核，促使全体员工自觉遵守公司规章制度。严格执行财经纪律，加强财务核算和会计监督，强化成本核算，不断完善公司财务控制体系，严格实行定额管理，实现资金管理“零不良”目标。加强以质量为中心的生产现场管理，严格遵守有关技术规程，严格工艺设计和业务操作，确保工程质量全面达标，并保证各种原始记录完善、整洁，内容真实。严格执行各项生产质量标准，加强产品质量监督，坚持实行质量安全一票否决制度。坚持走规模和质量协调发展之路，以质量和效益为核心再造企业整个业务流程，最大限度地实现技术上的功能集成和管理上的职能集成，提高企业的运转效率，逐步实现企业整体运营在质量、效益、成本、服务和安全等方面的改善和提升。坚持以“安全生产为重点，安全管理为基础，整改隐患为已任”的工作目标不动摇，落实安全监管职责，认真贯彻执行安全生产的有关法律法规和公司的各项安全管理制度，加强安全监督和检查，坚决执行安全工作“一票否决”制度，遏制安全责任事故的发生，最大限度的使事故远离生产。3 市场分析3.1市场背景随着现代工业技术的高速发展，铝塑技术及产品日新月异，食品厂、卷烟厂、制药厂、现代装饰材料、化工等众多行业的产品包装都使用了铝塑技术，给人们带来了方便，同时也带来了诸多不利。其边角料及废弃物深入到了人们生活中的每个角落。针对这些“白色垃圾”严重影响到人类的生存环境和生活质量，而且数量有增无减；据国家权威部门统计：仅国内各大药厂每年包装使用的铝塑包装袋、糖果包装、茶叶包装、以及装饰铝塑板等已达数亿吨。如此之多，不但污染环境而且造成了极大的资源浪费。科学证实，每回收利用1吨废旧物资，可节约自然资源近120吨，节约标准煤1.4吨，减少近10吨垃圾处理。通过“资源产品再生资源再生产品”的循环经济模式，可完全取得可观的环境效益、社会效益和经济效益。随着科学发展技术进步，新型铝塑分离技术已发明，本公司使用由新沂市铝塑分离厂研发制造的新型环保铝塑分离设备可成功地将铝塑复合材料彻底地分离为铝箔、纸浆和无毒聚氯pvc塑料。原材料来源广泛，废旧塑料及其制品到处都是，回收价廉，又是国家扶持对象（免税），回收再生的产品可以作为工业原料重新利用，生产工艺简单，变废为宝，所以市场前景广阔。3.2客户状况本厂生产出的产品主要作为工业原料，市场目标主要是以铝箔、pvc塑料、纸浆为原料生产产品的加工工厂。（1）铝箔用途十分广泛，有关专家根据其应用特点的不同，将它分成了20多个品种。本公司分离出来的铝箔不变色不改质，可由相关制造厂重新利用。铝箔包装具有优良的性能和相对低廉的成本，使之成为一种主要包装材料，其市场发展在欧美国家区域成熟，但是在中国市场，铝箔包装还有着广阔的前景。据估计2008年仅包装业对铝箔需求将突破10万吨，铝箔纸总需求量高达800万吨。且因供不应求2007年铝箔价格大幅上扬，2008年仍有升高趋势。图3-1 2007年7月份我国铝箔进出口状况（万吨）（2）pvc （聚氯乙烯）是使用最广泛的塑料材料之一。pvc材料是一种非结晶性材料。 pvc材料在实际使用中经常加入稳定剂、润滑剂、辅助加工剂、色料、抗冲击剂及其它添加剂。典型用途 供水管道，家用管道，房屋墙板，商用机器壳体，电子产品包装，医疗器械，食品包装等。据预计2008年聚氯乙烯pvc需求量将突破600万吨， 2007年期货市场上其价格最高时突破8000元/吨。注：图中本公司塑料产品量是五年计划产量的平均值图3-2 塑料需求与供给（万吨）（3）我国已经成为最大的废纸浆进口国。目前国内缺乏专门的系统化、规模化的回收网络，回收价格较低，对回收认知度不高，国内的废包装的回收利用率很低，而市场又供不应求，这也是我们兴起的一个大好机会。注：图中本公司纸浆产品量是五年计划产量的平均值图3-3 纸浆供给图（万吨）3.3市场细分市场细分情况具体见表3-1，表3-2，表3-3。3.4市场定位我们的目标市场是以本公司分离出的铝箔、pvc塑料、纸浆为原料生产产品的加工工厂。并以环保、多样、再生、增值的产品理念塑造我们的产品形象，以真诚守信、双赢发展的经营理念吸引目标市场顾客。保证产品质量，价格实惠，可对提供本公司原料的生产厂商更多优惠，以实现产品再生产。表3-1 铝箔的需求行业行业类别典型厚度/加工方式用途包装食品0.006-0.009复合纸、塑料薄膜压花上色、印刷等糖果、奶及奶制品、粉末食品、饮料、茶、面包及各种小食品等烟草0.006-0.007复合纸、上色、印刷等各种香烟内外包装医药0.006-0.02复合、涂层、印刷等片剂、颗粒剂化妆品0.006-0.009复合、印刷等瓶罐0.011-0.2印刷、冲制等瓶盖、啤酒瓶、果汁瓶外封、各种商标日用家庭0.01-0.02小卷家庭食品包装等器皿0.011-0.1成型加工食品器皿、煤气罩、烟灰盒等电器工业电解电容器0.015-0.11在特定介质中浸蚀电解电容器电力电容器0.006-0.016衬油浸纸电容器散热器0.09-0.2冲制翅片各种空调散热器电缆0.15-0.2铝塑复合电缆包覆建筑业绝热材料0.006-0.03复合材料住宅、管道等绝热保温材料等装饰板0.03-0.2涂漆、复合材料建筑装饰板铝塑管0.2复合聚乙烯塑料各种管道表3-2 pvc塑料的需求行业行业用途建筑业供水管道家用管道房屋墙板机器制造商用机器壳体医疗器械包装业电子产品包装食品包装表3-3 废纸浆的需求行业行业用途造纸瓦楞纸制造纸塑制造卫生纸制造3.5市场渗透与销售量表3-4 直接销售五年计划20082009201020112012出版物宣传次数300400500400300占分离铝塑废物量份额（%）0.040.060.090.090.11占铝塑产品市场份额（%）0.150.210.320.270.3潜在购买厂家铝箔13445pvc塑料12345废纸浆12445潜在年购买量（吨）铝箔300400600650700pvc塑料30003500400045005000废纸浆30004000500050006000总销售量（吨）铝箔10851667242725553194pvc塑料60599657143901500018934废纸浆27104516602260227528 平均销售价格（万元）铝箔1.6751.751.8001.7701.700pvc塑料0.8750.953 10.970.91废纸浆0.040.040.390.380.383.6竞争分析在竞争方面，充分考虑市场竞争状况以波特五大竞争力量，作此分析。现有竞争者潜在竞争者供应商顾客替代品原材料产商未来新技术已存在的废物回收加工厂，以及铝塑产品生产厂国外先进技术与设备 图3-4 波特五力图 (1)现有竞争者现有竞争者主要有国内一些铝塑分离厂商，例如北京的鑫宏鹏、浙江的富伦、广东的宁志丰、山东的天艺、内蒙古的荣信等，都各据一方。但是这些公司大部分都是真对利乐包装之类的废物进行回收，在种类上，本公司在除分离利乐包装类废物可分离药板等硬制废品。而且大部分厂商生产设备老化，生产工艺原始，且易造成二次污染。本公司设备全新，功能强大，产量保证，且生产工艺简单先进，不易造成二次污染，且与专业机械研发公司合作研发，技术更新迅速，紧随科学技术发展潮流，保持核心技术竞争力。且在营销方面，本公司以独特的营销活动及各种关系营销途径保证原料供应及产品销量。所以本公司有较大竞争优势。(2)供应商北京年产垃圾中约有14万吨是塑料垃圾，每年以8%的速度增加。本公司五年计划中最多需求量时是1.095吨，占其总量的7.8%，基本上货源稳定。据中国环保总局不完全统计，北京有500多家垃圾厂，对垃圾的处理方式有露天堆放，卫生填埋以及焚烧。且在这些过程中都会造成不同程度的污染。每吨的处理费用是103.49元。本公司购买的铝塑垃圾预计费用在2000元左右，不仅能帮助其整治垃圾，还给处理厂带来可观的利润，对双方来说是“双赢”。而且我国政府以及环保总局对于垃圾回收利用的企业都会特别优待，不会产生回收厂恶意抬价等事件。所以铝塑垃圾供应商难以形成强大的竞争力，所以公司就获得了较大的优势。(3)顾客本公司分离出的产品，在市场上属于供不应求的产品，且可以与包装生产商达成针对性供给。包装生产商提供边角废料，本公司对其进行分离，再以优惠价格销回包装厂。且本公司价格实惠，大批量生产与销售，注意与顾客保持长期交易关系，讨价还价机会较少。(4)潜在竞争者国外一些铝塑分离厂商及先进的分离技术是本公司的潜在竞争者。据了解，目前国外回收废塑料基复合材料的工艺，主要有离心分离法和综合机械法，回收工艺比较成熟，但成套设备价格昂贵、针对性强，回收利用的废塑料基复合材料的品种有限，不适合我国的基本国情。基本上不会对本公司形成威胁。(5)替代品目前，国内浙江丰利粉碎设备有限公司承担的“废塑料基复合材料粉体法综合利用技术开发”课题，被国家发改委确定为2007年度国家重大产业技术开发专项重点支持项目，获得国家500万元的专项资金支持。其研究的粉体工程技术研制成功后，可能成为一项铝塑开发的新技术。可是该技术处于实验阶段，分离技术及分离设备还不完善且生产线需投入1.5亿元多资金，成本昂贵。本公司向浙江丰利粉碎设备有限公司投入一定的研发资金，让其负责机械及技术的研发更新，以保证本公司的竞争力。且其粉体工程技术在短期内还无法完成，不对我公司造成太大威胁，且其公司还与我公司有技术上的合作，也可保证我公司在技术上与时俱进。分析以上竞争力量，总结如下图。复塑发展有限公司国外分离公司国内其他铝塑分离公司铝、塑产品生产公司价格低成本污染高高高图3-5 复塑有限公司核心竞争力本公司的核心竞争力是低成本，低价格，低污染。在成本上，本公司相对于国内其他的铝塑分离公司、国外分离公司以及生产铝、塑产品的公司都会低。国内其他铝塑公司在人工以及污染治理上成本比较多，国外分离公司原料上成本会相对多，而铝塑产品生产公司的原料更是昂贵。在价格上，本公司有信心可以比国外分离公司与铝塑产品生产公司低。与国内其他铝塑分离公司持平或更低。在污染方面，本公司的生产过程中基本不会造成二次污染，可做到与国外生产公司一样的环保。而国内其他铝塑分离公司基本上都有二次污染，而铝塑产品生产公司也会产生一定的垃圾物等。3.7市场环境与swot分析（1）市场环境分析市场环境对企业的生存发展有重要的影响，对企业外部市场环境进行研究有助于企业的各项策略的制定与实施。表3-5 市场环境分析市场因素事件相应对策宏观形势国家颁布对废物回收工业的鼓励政策，对废物回收公司免税。 此政策对本公司十分有利，可节约成本。竞争对手全国铝塑分离厂商众多，初具规模的有河南鑫源塑料公司（2000年）、安阳市铝塑分离技术有限公司（1999年）、广东省广州广恒贸易有限公司等。其建厂较早、技术较为成熟，已占领部分市场份额。以技术与成本优势取胜，加强对本公司产品及品牌的宣传，加快对产品的再加工升值进程。供给生产原材料来自各地卷烟厂、铝箔纸厂、电容厂、电缆厂、制药厂、食品饮料厂及其它铝箔包装行业的边角废料，来源广泛，价格便宜。 原材料来源广泛，价格便宜。需求市场对铝箔、pvc塑料、纸浆需求旺盛，且这类产品价格不断上涨。 对产品需求旺盛，加快与市场接轨，建立独立的营销体系。技术条件新沂市铝塑分离厂设计的铝塑分离机及分离技术已趋于成熟，为本公司的生产提供技术保证。 技术有保证，要不断保持技术上的领先优势。（2）swot分析a优势：（1）是绿色生产，利用废弃的铝塑等材料，废物利用，对环保有益。（2）产品原料来源广泛且价格便宜。（3）生产工艺简单，生产过程中不产生对环境有害的物质。（4）产品市场需求旺盛，供不应求。（5）生产技术先进，拥有创新精神。（6）以先进的管理经营理念为指导，充分发挥团队精神。b劣势：（1）对生产工艺流程等了解不深，现在机械设备的创新研发等主要靠机器提供商。（2）目前还没有形成自己广阔、完善的销售网络。（3）开始阶段需要大量的资金。c机会：（1）国家重视环保节能工作，鼓励废物回收利用且免税。（2）我国还没有形成专业、规范的铝塑材料回收体系。（3）产品需求旺盛。d威胁：（1）国内多家竞争对手进入市场时间早，与很多公司建立了合作关系，已建立完整营销体系并占领部分市场。（2）大量国外公司进住中国市场抢占份额，且其技术先进成本低廉。3.8市场潜力对铝塑包装及生产边角料的回收分离，生产工艺简单，原料来源广泛，分离后的产品需求广泛。且本公司产品原料价格低廉，分离后产品质量好，价格优惠。目前，中国市场上对铝箔的需求旺盛，在包装、日用、电器工业、建筑业都有广泛的应用，且市场价格不断上升。pvc塑料也是使用最广泛的塑料材料之一，在供水管道、家用管道、房屋墙板、商用机器壳体、电子产品包装、医疗器械、食品包装中都有广泛的用途。废纸浆也是国内很受欢迎的原材料，且价格在不断上涨。本公司的三种产品在市场上都是供不应求的产品。对铝塑废品的回收利用，体现了环保的目的，不仅可以为消除“白色污染”做贡献而且可以带来可观的营利收入，实现了对废物的回收-再生-再利用。产生良好的环境效益、社会效益和经济效益。市场前景广阔，市场潜力巨大。图3-6 市场环境分析4营销策略再生资源是世界上最大的富矿，被誉为绿色工程。出于解决社会资源、环境、就业问题的思考，发展再生资源产业已经被列为二十一世纪可持续发展工程。由于回收法规的完善，回收品价位合理，回收网络的形成，回收品的需求正稳步增长。 随着塑料应用技术的成熟，众多层压产品，复合产品广泛应用，同时也将产生数以亿吨计的复合废料。它既是宝贵的再生资源，又会对环境造成不可弥补的危害。出于经济、法律及民众意识等方面的原因，正确处理这些废料已经成为当今塑料回收行业重大的课题。在今天这个全球经济化的时代，分离回收因其较大的升值空间好像已经成为众望所归的事实。从八十年代的机械分离到如今的化学分离，众多业内人士付出了不懈的努力，同时也引发了激烈的争论。遵循塑料回收的三个基本要素：可以进行可靠收集与分离的稳定供货源、经济上可行的环保友好型的回收工艺、回收聚合物的制品要有市场价值，要取得消费者信任，复塑材料有限公司购买先进的铝塑分离技术，将回收到的铝塑废弃物进行重新利用，分离出可重新投入到生产中的铝、纸浆和塑料。针对于目前全球资源不合理利用导致的紧缺现象，我们公司采用先进的技术对铝塑包装物进行分离，使其可以继续投入到生产中去。公司的任务是以最小的成本，创造出最大的价值，在进行营销的过程中，环保概念是必不可少的一部分，将资源进行二次利用以满足顾客的需求是我们工作的重点。4.1公司营销过程图4-1为公司经营过程图12铝箔包装公司需求量800万吨建筑公司需求量万吨医疗机械制造需求量万吨造纸需求量92万吨0.2万吨1.4万吨硬包装原料塑料公司1.4万吨1万吨软包装原料废纸浆0.5万吨注：上图原料需求量及产量为五年计划产量的平均值图4-1 公司经营过程4-1中，是营销中的第一个过程，即对公司上游原料提供者进行产业营销以及关系营销。是营销第二个过程，即公司对产品的产业营销与关系营销。在的过程中，我们营销主要目的一是与医药建筑业产生边角废料的公司进行洽谈，吸引其与我们合作，二是与垃圾站和个体回收者联系，并让其认识到一些我们需要但不在他们回收范围内的垃圾，运用一些鼓励策略让其帮助我们进行回收工作，确保本公司生产原料的供应。对于与医药建筑业产生边角废料的公司和包装加工公司的合作，本公司提出一个项目“原料提供-产品购买”一体化。由本公司派专门洽谈小组与产生边角废料的公司洽谈，由产生边角废料的公司以较低或零收费方式提供给本公司生产原料，本公司进行分离后，以相对优惠的价格再卖给产生边角废料的公司进行重新加工利用。目标是双方获利达到双赢。在的过程中，我们营销主要目的就是扩大市场份额，提高产品竞争力。在以下几部分具体介绍以上两过程中运用的营销策略及手段。4.2品牌及文化营销公司将在以后的几年时间内，以环保的概念指导一切工作，打造出自己的品牌文化，宣传废弃资源的可再生利用，不断地提升企业的精神文化。在合理再利用资源的同时，把顾客放在第一位，围绕着顾客的需求开展一系列营销计划。4.3产品策略公司分离出来的铝、纸浆、塑料将是营销的重要因素，因此在制定营销计划的同时，必须以产品为核心主导。经过前期的市场调查，铝塑产品都是市场上供不应求的产品，所以在产品方面，则要求技术的可靠性，以保证产品的优良质量。在产品营销过程中，我们还要针对不同的产品生命周期，制定不同的营销计划：表4-1 对不同产品生命周期的营销策略产品生命周期主要营销策略预期目标产品介绍期大营销策略+快速渗透策略 先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。使市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。产品成长期1.改善产品品质。2.寻找新的细分市场。3.改变广告宣传的重点。4.适时降价 维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间产品成熟期1.市场调整。2.产品调整。3.市场营销组合调整。 主动出击，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。产品衰退期集中策略+放弃策略 缩短产品退出市场的时间，同时为企业创造更多的利润。使其所占用的资源逐步转向其他的产品。4.3.1产品的介绍期由于我们采取的是较为先进的技术，从废旧包装物理分离出来的产品，可能会导致顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。所以公司会采取这样的策略：（1）快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出铝、塑、纸浆。目的在于先发制人，以最快的速度打人市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。投入市场的铝、塑、纸浆产品有针对性，我们的销售对象主要是对铝、塑、纸浆产品有大量需求的工业企业，提供质量优异的产品，以保证长期的合作关系。使市场尽快接受通过这项技术生产的产品，增加需求量和市场占有率。实施这一策略的原因是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。（2）大市场营销：产品+定价+渠道+促销+公共关系+权力。除对4p进行组合外，要加强和我国政府，中国环保总局等政府部门的关系，经常地得到具有影响力的企业高级职员、立法部门和政府部门的支持。在公共关系方面，舆论需要较长时间的努力才能起作用，然而，一旦舆论的力量增强了，它就能帮助公司去占领市场。4.3.2产品的成长期当顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大的时候，市场的竞争可能会更加激烈。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，我们采取下面几种策略： (1)改善产品品质。改变产品款式，发展新的型号铝制品、纸浆和塑制品按照技术的提取情况，分成各个等级的产品，以满足不用企业的质量需求，并不断开展新的销售对象。提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。（2）寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，开发不同等级的铝制品、纸浆和塑料制品。（3）改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。 （4）适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的生产厂商购买动机和采取购买行动。保证现有的市场占有率。4.3.3产品成熟期进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，各种同类产品不断出现。 为使成熟期延长，为此，我们将采取以下三种策略：（1）市场调整。寻求新的用户或改变推销方式，以使产品销售量得以扩大。 增大人员推销的比例，增加公关费用。（2）产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。（3）市场营销组合调整。对我们的产品进行一定程度的降价。加强与上游公司的合作关系，提高促销水平。扩展分销渠道，开发新的客户并且提高服务质量等。4.3.4产品衰退期新技术的出现，在铝塑分离中，效率更高或产品质量更好等导致大量的竞争者退出市场，消费者的消费习惯发生改变等。面对处于衰退期的产品，本企业会进行认真的研究分析，决定采取什么策略，在什么时间退出市场。主要有以下策略： （1）集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。 （2）放弃策略。采取逐步放弃的方式，对衰退比较严重的产品或生产线进行逐步放弃，其所占用的资源逐步转向其他的产品。新技术的买入与应用。4.4价格策略由于营销活动中，价格主导着销售的基本情况，价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。所以公司定价的目标是促进销售，获取利润。因此在定价时，我们既要考虑成本的补偿，又要考虑下游需求者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场做出灵敏的反映。因此公司在制定营销计划中，将合理运用价格这一有效手段。(1)因为公司处于初步发展和确定市场地位的阶段，所以公司将采用快速渗透定价策略。我们的目的在于渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。使用此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。图4-2 产品定价比较（2）在与原料供应厂商联合进行“原料提供-产品购买”一体化项目以及大客户买卖时，实行数量折扣定价。项目折扣量单一产品年购量超过500吨折扣5%单一产品年购量超过1000吨折扣10%“原料提供-产品购买”一体化项目折扣机动（参考对方对我方优惠程度）4.5促销策略促销方面，公司将采取以下几种促销活动：（1）网络：在信息技术高速传播的信息时代，网络越来越受到各类企业和人群的关注和使用，网络为企业的宣传提供了便利性，正是因为这样，公司将通过以再生资源和环保为主题的网站的渠道，例如中国再生资源交易网，扩大公司知名度的宣传，宣传的同时，保证一切信息的真实行。宣传的主题，不光光是分离出来的铝、纸浆、塑料，还有环保的号召，以及此项技术的优异性。（2）报纸：报纸以其广泛性和普遍性受到广大消费者的喜爱，与电视媒体和杂志相比，其廉价的价格和传播效率更适用与我们公司。所以，公司将投入一定的资金到销售量较好的报纸中去，宣传的主题同样是环保概念和资源再次利用的新主张，以这种方式来提高企业的声誉和知名度。良好的企业声誉能转化为产品的声誉，从而有利于促进产品的销售。（3）电视广告：电视广告成本大是使一些企业望而却步的原因之一，但我们知道，中央台近几年一直在举办公益广告大赛，本公司就利用这样一个机会，借公益广告来增加企业知名度。让更多垃圾回收者回收我们需要的原料，增强原料供应。并且扩企业品牌影响力。同时我们可以赞助中央电视台的公益广告的拍摄工作，协商在广告中增加本公司商标或产品的曝光率。（4）人员：由于公司的技术还处于初步发展阶段，可能会有企业对新技术分离出来的产品感到质疑，因此，公司将针对重点、大型的客户采取面对面的人员销售，进行双向信息沟通，使买方和我方清楚地了解各自的需求，根据具体情况做出及时的调整，与顾客建立有好的关系，以保证长期的合作。4.6品牌策略通过多种渠道进行品牌宣传。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升公司形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。从而可以客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。另一方面，我们还可以建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。具体来讲：（1）以优质的产品提高品牌美誉度。要在与同行业的竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。（2）以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5 企业管理5.1公司性质有限责任公司5.2组织形式公司采取直线制的组织形式，如图所示：公司董事会总经理营销部市场部生产技术部人力资源部财务部图5-1 复塑材料有限公司组织形式5.3部门职责 复塑材料有限公司部门职能见表5-1：5.4人力资源管理引入4p人力资源管理，围绕公司战略，以企业里“人”和“岗位”为两个立足点，进行素质管理、岗位管理、绩效管理和薪酬管理，具体负责公司人员的招聘与筛选，制定业绩考评和激励政策，并定期对员工进行考核，确定员工的工资等级、发放标准和福利，包括技术等级工资制、岗位等级工资制等的确定。技术等级工资制按照员工的技术水平标准确定：技术水平越高、越熟练者工资等级越高。岗位等级下工资根据岗位能级层制定，能级越高者，能力要求越高，工资越高。最终实现人与人、人与岗位、岗位与岗位、人与企业的匹配。表5-1 复塑材料有限公司部门职能总经理1人* 制定公司的发展战略，包括产品开发、市场定位、市场营销、竞争与合作等策略；* 主要从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作；* 协调和配合各业务部门围绕公司经营目标开展各项工作；* 负责企业文化建设纲要的实施与落实工作；* 保证公司各种会议的顺利召开及公司其他活动的顺利开展。市场部主管1人* 市场开拓与维护；* 对市场竞争环境进行分析,获取产品素材；* 开展与