服装店创业计划书.doc

正 文一、 营销策划的目的我选择自己创业开一家服装店，首先我自己对服装很感兴趣，喜欢各式各样的漂亮服装，经常看一些时尚服装设计的杂志、书籍或新闻，以提高自身的审美内涵及创作灵感，对服装的设计以及款士有自己的理解。其次我的父母在服装行业兢兢业业工作了20年，对服装的选材、制作、价格及运营状况等多方面都十分了解，这很好的弥补了我自身由于刚出社会，经验不足，对服装行业内部经营不了解的缺点，父母除了能在经济上支持我以外，还能给我较好较专业的建议和意见，他们的经验是我在服装行业创业的动力，也是我在服装行业的立身之本，是我实力中不可或缺的一部分。希望这次策划能够帮助我在毕业后更准确的找准自己的创业定位，更快更好的发展自己的事业。二、环境分析（一）宏观环境分析 1、人口环境在第6次全国人口普查中，重庆市的人口超过3000万之多，且男女比例为102.43：100，男性为1459.59万人，占总人口的50.60。女性为1425.03万人，占总人口的49.40。重庆服装市场的年销售总额接近两百亿，据统计每月在服装上的消费额平均是178元，位居全国前十。再加上重庆作为西部唯一的直辖市，重庆市场对周边地区在各方面都有着极大的辐射作用，可影响的消费人群超过一亿人。 2、地理环境重庆市位于中国西南部、长江上游，与湖北、湖南、贵州、四川、陕西等多省接壤,重庆市区坐落在长江与嘉陵江交汇处，四面环山，江水回绕，水运，陆运和空运都较为便利。它位于中心地区，是连接东部和西部重要枢纽。重庆气候温和，属亚热带季风性湿润气候，年平均气候在18左右，冬季最低气温平均在6-8，夏季十分炎热，温差变化较大，造成重庆人民需要准备各个季节的服饰，也导致消费者对服装的需求更广。3、经济环境重庆位于中部连接东部和西部地区，是一个关键的、不可或缺的地理位置，嘉陵江和长江都流经重庆市区，交通便利，气候适宜，经济较发达，在这几年中重庆的经济发展势头良好，国民gdp增长平稳快速，刚成为直辖市时，gdp增长到7.5%左右，到02年后显著提升。增长达到到10%左右，现今一直保持着增长趋势。而财政收入每年保持在15%左右。我们预计早12年的财政收入总额超过了200亿。 4、社会文化环境城市居民对实物型消费开始倾向差异化发展，在衣着消费方面追求差异化和个性化趋势明显。农村居民的消费能力上升，开始追求服饰新理念，并不是以前的“有衣则灵”。同时人们对服装时尚品牌的认同感越来越深，对反映自身社会地位和品位的服饰的追求也越来越迫切，大力促进了服装业的发展，提高了服装业的销量。 5、科学技术环境我们生活在一个全球互联网迅猛发展的时代，身边的一切都离不开网络。网上交易的出现，为服装行业打开了新的销售渠道。网购以其低廉的成本和便利的方士赢得了不少忠实的消费者，都市人快节奏的生活也让他们会更加依赖于网上购物，越来越多的企业增设了网上交易的平台，网络销售这个市场定也会越做越大。（2） 微观环境分析 1、自身情况10万块钱对于开一家小型服装店还是足够的，我所学的专业是营销专业，本身具有一定的专业知识；我也曾利用放假期间在服装店做过一段时间的兼职积累了一定的社会经验，父母在服装行业工作的经验和拥有的人脉，也能帮助我更好的经营服装生意。同时我自身也具有吃苦耐劳的精神，能够忍受创业奋斗期的幸苦。 2、供应商 重庆服装市场的现状：自从进入90年代以来,服装行业逐步实施名牌战略,逐步实现从劳动密集型向技术密集型、从粗放型向集约型的转变,取得了较好的成效。到1997年底,全国已有服装生产企业444万多家,年产服装90亿件,居世界第一位。有足够多的供应商供我选择，服装的数量也十分充足。供应商彼此间的竞争压力的增加也会使我们个体零售商进货的成本减少，降低零售商的透支压力。 3、竞争者目前重庆服装市场的业态,以个体服装零售店为主体。这些个体服装店以大型批发市场为依托,更多的是杂乱的服装品牌，占据了重庆服装市场较大的市场份额。大中型百货公司成为重庆中高档服装市场的销售主渠道。专卖店是近年来发展较为迅速的一种业态。这种销售形式有利于产品品牌的推广和维护企业和品牌的形象,也能促进消费者的购买欲望，能较快地收回货款。这种业态，目前主要分布在经济和商业都较为发达的大中城市,且多为海外知名品牌采用，国内主要以高档品牌为主。（3） swot分析 三、目标市场战略（一）市场细分 在市场细分中，我选择了性别、年龄、社会阶层三个细分标准，所用的细分方法是三元细分，如下表：细分标准性别年龄社会阶层具体细分要素男女青年高层中年中层老年低层从上表可以得出具体的18个细分市场：男性：高层男士青年服装市场； 高层男士中年服装市场； 高层男士老年服装市场； 中层男士青年服装市场； 中层男士中年服装市场； 中层男士老年服装市场； 低层男士青年服装市场； 低层男士中年服装市场； 低层男士老年服装市场。女性：高层女士青年服装市场； 高层女士中年服装市场； 高层女士老年服装市场； 中层女士青年服装市场； 中层女士中年服装市场； 中层女士老年服装市场。（二）目标市场的选择根据我所划分的18个细分市场，由于老年人收入普遍都不高，加上他们对服装的要求和重视度都不够，很少会在服装上投入太多的钱。相反，中年段的消费群体是整个消费群体中经济基础最为雄厚的群体，虽有较强的购买欲望，但由于该群体中大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有独特的见解，有自己的喜好，他们的视点主要聚焦于有品位、有个性的中高档品牌服装，其中相当部分人已有自己钟情的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多，所以老年和中年消费者服装市场与我现有的自身条件并不契合，我决定全部放弃。而对于高层社会的消费者，他们购买服装的要求就相对较高，要买价格高、品牌好、能体现他们身份地位的服装，而我十万块的成本与此类产品相距太远，以及我对整个市场经验的欠缺，都决定了我要放弃高层社会的消费者市场。在剩下的4个细分市场中，由于我只有10万块的成本，所谓鱼和熊掌不可兼得，因此不能将中、低层男士和女士青年服装市场都很好的兼顾，根据调查，男士青年的收入不是太高，并且大部分都花在生活、娱乐上，对服装的支出相对较少，而女性由于拥有爱美的天性，喜欢打扮自己，因此对服装的需求远远大于男性，所以我选择用市场专业化模式，果断放弃经营男士青年服装；而对于低层消费者来说，有太多的地下商场和地摊的目标顾客针对他们，竞争比较大，因而我经营的范围只针对中层女士青年消费者群体，即可以降低成本，也能更好的突出我所经营的服装类型的特性。 （三）市场定位 哈韩时尚 很多仿韩式服装 的小企业 我所选市场 安乃安、贝兰妮 红柏特、deco 低价 高价 优衣库、多美 森马、特星 美邦、以纯 艾格、淑女屋 only、小熊 大众休闲 从定位图中可以看出，大众休闲服饰市场被各大品牌瓜分，有较多的品牌定位在休闲服饰市场，其中以美邦、以纯等中等价位的品牌为主，占领了中层次消费者大部分的市场，而森马、特星等价格稍微偏低和艾格、淑女屋等价格稍微偏高的品牌也占领了一定的中层消费者市场，在低价的大众休闲服饰里，也有优衣库、多美等品牌占领市场，在高价的大众休闲服饰里也有only、小熊等品牌分割了一部分中层消费者市场，可以看出要想再经营休闲服饰，竞争压力非常大，可分割的市场很小。而在哈韩时尚类服饰中，国内有很多小型企业模仿韩式服装生产了很多价格低廉，质量一般的服装，也得到了不少青年女性消费者的喜爱，而价格较高的哈韩服饰中，安乃安、贝兰妮等品牌占领一部分中层青年消费者市场，价格更高的红柏特、deco等品牌也占领了较小部分的中层青年消费者市场，虽然可瓜分市场还是够大，但因为其价格过高，面对高价格的服装就要付出高成本，所面对的风险较大，并且高价格对于中层次的消费者来说也太高，而我10万块的成本在高档服装生意上显得微不足道，综合自身条件考虑，我的成本不足以经营这类高档服饰，我决定放弃高档服饰，最终将市场定位在中等价位的哈韩服饰上。四、4p组合策划（一）产品策划1、产品整体概念策划 （1）核心产品针对青年女性消费者来说，她们对服装的需求已不仅仅是遮露蔽体，更多的是要穿着舒适，彰显时尚与个性，并且服装的质量要好，性价比要高。 （2）形式产品 形式产品是核心产品借以实现的各种具体产品形式，即向市场提供的产品的实体外观，它一般由产品的质量，特色，品牌，商标和包装等因素构成。我想迅速的吸引大量消费者的眼球就必须在形式产品上有所突出。消费者在购买服装的时候总是爱进行对比式选择，这说明消费者对服装的样式、颜色以及质量有着极大的兴趣，我在选择韩式服装的时候，要选择多的样式和颜色来满足消费者的不同爱好，同时要选择材质穿着舒适，透气吸汗，易清洗的服装面料，也选择一家拥有独立品牌的韩式服装供应商，让我经营的服装更显档次，也更能突出我所经营的服装特色。 （3）延伸产品 延伸产品有质量保证、售后服务等，我将附加产品的重点放在售后服务上，制定了售后服务方案： a、要求热情、认真的接待来访顾客，在最短的时间内处理顾客异议直至顾客满意，同时要建立顾客档案，记录顾客的喜好等基本情况。（售中） b、有新款服装上市应及时通知老顾客，老顾客购买衣服后，要时常和顾客联系，询问服装质量问题，如存在问题需及时解决，本店的服装一律实行“三包”原则。 c、服装自售出之日起 7 日内，只要商品不影响再次销售，凭票予以退换。 d、服装退换时，商品价格上调时，按商品的原价计价，价格下调时，按现价计价。 e、下列情况不予退换：服装经裁剪、水洗、人为拆动或挂裂等；服装售出时已标明处理品的；超过退换期限或无销售票据的。 f、免费服务项目服装自售出后，免费裁剪、免费锁边、免费熨烫。2、 产品组合策划广（宽）度上装裤类裙类配饰深度 衬衫针织衫风衣t恤呢外套羽绒服背心/吊带衫长裤七分裤九分裤短裤连衣裙短裙半身裙围巾手套腰带鞋子帽子挂链（1）产品组合的宽度由图中可以看出我所经验的产品线的宽度为4，分别是：上装、裤类、裙类、配饰。（2） 产品组合的深度上装-7个产品项目裤类-4个产品项目裙类-3个产品项目配饰-6个产品项目由于刚开始经营服装，在经验、资金等方面都不够充足，所以我的服装店经营深度不宜过深，需选择经营几大类选择度最高的服装种类和一些比较常用的配饰。因为中韩文化具有的差异性，导致韩式服装普遍具有比较独特的风格，顾客在市场上不容易买到很搭配的鞋子或配饰，为了配合我所卖的服装与配饰互相促进销售，所以我所选择的配饰也全部是韩式的，不仅可以点缀我服装店内的服装，还可以和服装配搭然后配套销售，获得更多利润。我最主要经营产品的是女士上装，由于女性对当下时尚的追求，对上装的更新速度往往很快，所以我店内上装款式的更新速度也要加快，尽量要在57天就上一批新款，让来光顾的顾客都有走在时尚前沿的感觉；并且我相同款式的服装不能卖太多，物以稀为贵，消费者追求的个性化才能彰显出来。（3） 产品组合的长度我经营的所有服装项目的总和为20。3、 品牌策划（1） 品牌化策略虽然我是第一次经营服装，资金和经验都不够丰富，但为了突出我所经营服装的特点和档次，突出现在消费者追求的潮流，更好的吸引消费者的眼球，我还是选择使用品牌策略。（2） 品牌归属策略由于我只是开一家店来经营服装生意，所以我选择使用供货商的品牌，我选择的供货商也要是正宗的韩国品牌服饰的制造商，也能说明我经营的服装的质量的保证。（3） 品牌数量策略因为我本身资金并不丰厚，我需要将我的所有资金都集中起来，专注于一个品牌，才能充分的利用资源，所以我选择只使用制造商的一个品牌，这样不但有益于保持店内的整体统一性，壮大自己店的声誉，同时也节省了前期宣传工作的成本。（4）品牌名称标志、服装店名称 （中文名：韩衣库）（5） 我选择的理由a、韩衣库是韩国中端实体女装品牌，尊崇甜美中带有个性化的设计，目标定位在2235岁的都市女性，她们热爱生活，性格独立，对于时尚敏感。b、不收加盟费，是以实体批发加盟，也没其他附加费用，只需2万元的首批货款，我开一家服装店，肯定要保证服装的数量和存货的囤积，第一次拿2万块钱的货也不会太多。c、对质量有问题或没卖完的衣服可以换其他新款的服装。d、服装的设计很时尚，能吸引消费者的眼球，如： 4、 推广策划（1） 开业时机2012年10月1日国庆节，消费者大部分会选择在节假日期间购买服装，因为在节假日期间大部分服装店都会以折扣、送礼等方式来做促销活动吸引消费者，促进销售。开业最好时机莫过于传统节假日，大量的购物人群+强有力的购买能力=富有生命力的市场。对于新开张的服装店，初次推向消费者是很重要的一关，所以选择在国庆节开业是很合适的。（2）开业地点 南坪商业街是重庆主城五大商业区之一，随着这几年政府对南岸区的重点扶持，在消费经济上也极大程度的提高，不仅仅是以前的步行街和地下商场，更有万达广场和元旦广场等商业场所来促进经济的发展，交通也得到了很大的改善，使得人流量也大大增加，周边娱乐设施也相当齐全，聚集了很多追求时尚、个性的消费者，所以我选择将服装店开在商业步行街周围。具体位置：南坪旅游步行街 惠工路108号（迷你品童装旁） 店面装修： (橱窗一角)（3）目标顾客的选择我的目标顾客选择的是青年女性，她们有一定的经济基础，很强的购买欲望，追求时尚、流行、个性，敢于尝试新鲜事物，容易接受新品牌，虽然已经有很多品牌都定位在这一消费群体，但我经营的是有独特风格的服装，且价格也不是很贵，能够吸引她们的眼球。（4）包装 包装我也选择就用韩衣库品牌的包装，也具有时尚、大方、简单的特点，能够反映出服装的特色和风格，采用两种型号来满足不同大小的商品，同时也能给我的服装店起到一定的宣传作用。（二）价格策划1、定价目标策划我的目标顾客是中层青年女性消费者，有一定的经济基础，我所选择的服装品牌供应商也是中档服装企业，成本也不会很低，而对于这种具有特色的服装，主要是让顾客感到物超所值，要多创造回头客，才能在市场上有自己的一席之地，我的定价目标就锁定在高于国内竞争者的中等价位。2、 定价方法策划价格是消费者购买服装商品时所要考虑的重要因素。消费者的价格心理是消费者在购买活动中对价格认识所表现出的各种心理现象。价格制定的合理与否，不仅关系到消费者的切身利益与购买力，也关系到我的服装店能否盈利经营以及长久经营。为了能够长久的经营并得到消费者的认可，我选择采用需求导向定价法，根据消费者对产品价值的感觉而不是根据卖方的成本制定价格的办法。各种商品的价值在消费者心目中都有特定的位置，当消费者选购某一产品时常会将该商品与其他同类商品进行比较，通过权衡相对价值的高低而决定是否购买。我销售的服装是从韩国100%进口的，款式和国内的也有一定的差异，所以消费者普遍都认同这种服装的价值更高，在消费者心中的地位也更高一些，价格略微高一些也很容易被她们所接受。根据服装的样式来区分服装的价格，对样式特别好看有个性的服装定价高一些，样式稍微差一点的就定价低一点，对于青年女性来说，追求时尚、个性的她们宁愿多花一点钱去买一件样式更好看一些的服装。中等价位的服装中层消费者购买的次数会比高价位的服装更多一些，一是因为价格能够接受，二是女性更新服装的速度快。所以根据消费者的需求来定价，能够使店内的资金周转更快，就能保证服装店的正常运营。3、 定价策略策划（1） 适宜定价 在市场定位中我是将目标市场定位在中档青年女性哈韩服饰上，所以服装的定价不应太高，不能让消费者望而却步，但是在定价目标当中还是以市场占有率为目标；我是刚开始进入服装市场，根基并不牢固，如果采用高额定价策略，会使很多愿意尝试新风格、新品牌的顾客望而止步，得到消费者认可的难度将大大增加，在高价与低价的两者极端中，我寻求一种微妙的平衡，因此我采用的是适宜定价策略。适宜定价策略可以使新产品的价格介于撇脂定价和渗透定价两种方法确定的产品价格之间，它的的最大优点就是“稳”，我的服装选择在“稳中求胜”，建立服装店良好的形象是一个长久的事，只要我的服装有忠实的消费者，我才能获得更大的利润，我认为我的服装店目前最重要的任务就是更快速的让更多的消费者认识到我的服装风格和品牌，感受到购买我店里的服装物有所值，所以前期来说，我的服装的定价不宜超过两千，建议价格在100到1000之间最为适合，将服装价格定在一种比较合理的水平上，不会因为定价过高而损失很多本来我的品牌就可以囊括的消费者，又不会定价过低而损害品牌形象，可以说在最大程度上将利润与品牌形象兼顾，适宜定价策略非常适合我目前的状况。（2）折扣定价策划 a、数量折扣当消费者一次性购买多件服装时，可以给予相应的折扣，比如一次性购买2件以上产品，就可以在总体上打8折或赠送店内漂亮的韩式配饰作为礼物，在某一段时间内，累计购买了多少件衣服，也会给予相应的折扣，也可以给购买满一定数额的消费者免费办理会员卡，这样可以刺激消费者更多的购买我服装店的衣服。b、季节折扣服装产品具有明显的季节性，为了促进销售，在服装换季的时候，将要换下的没卖出去的服装采用在保持成本的价格内销售，这样也照顾到了消费水平低的消费者，让她们也享受到我店内的服装，在质量、价格和款式上的满意会让她们对我的服装店有一定好的映像，也可能会借此让她们也成为我店的顾客，她们也可能会给我在朋友和家人中宣传。 （3）心理定价策划a、组合定价组合定价是根据消费者购买服饰的多少来确定的，比如说：当消费者购买我店的服饰时，如果买一单间衣服，就是原价没有折扣，但如果消费者同时购买了上衣和裤子时，就可以有折扣，或者是消费者看中了一件衣服，还需要买一双鞋子或配饰来配饰来搭配，这是我也可以选择一定数量的折扣。b、吉利定价吉利定价在我国服装零售中较为流行，人们对6、8、9这些数字较为敏感，所以我决定采用这些吉利的数字来进行标价，如：288、566等，对服装促销能起到神奇的效果。 c、特价品定价虽然我选择的供应商承诺给我退换没卖完或质量有问题的服装，但那也比较麻烦，我决定用这些服装来吸引消费能力低的消费者，所以对这些服饰我用不低于成本价的价格标价，同时也能吸引一些求廉的消费者光临我店，有可能就将一些从不进我店的顾客引进来，发现我店的优势和特点，从而变为我的顾客。（3） 分销渠道策划对于服装零售商来说，分销渠道主要有： 生产者 零售商 消费者 生产者 批发商 零售商 消费者1、 分销渠道的程度结构策划根据我自身的经济等多方面的条件，我选择的分销渠道是： 生产者 零售商 消费者 首先从生产厂商直接进货，可以更好地掌握服装的质量和品种，对服装款式等各方面的选择余地更大，同时也可以降低服装在流转过程中经过批发商这一环节所增加的服装成本，降低我的进货成本。其次经过自己经营服装店将服装直接销售给顾客，一方面可以和顾客面对面的接触，能直接了解顾客的对服装的需求以及购买的情况，也能了解周边竞争对手的优势和劣势，可以及时地引进顾客需要的款式和满足她们的一些条件；另一方面，我自己经营服装店，可以全心全意地为顾客提供最好的服务，很多时候顾客消费的也是你的服务质量，这样可以增强我的行业竞争力，促进服装的销售。2、 分销渠道的宽度结构策划分销渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。我经营的是中等价位、有独特风格的服装，不能让消费者觉得我的服装没有特色，随便在一个地方就能买到，价格适中且有一定的品牌，让消费者感到我服装的质量有一定的保证，也不会有对高价格的距离感，同时我10万块钱的成本也只能经营一家服装店，所以我选择的是独家分销渠道。（4） 促销策划1、 广告策划（1） 确定广告目标在竞争激烈的情况下，对于一家新开张的服装店来说，打广告是必不可少的，这样才能让广大顾客知道有这样一家服装店的存在，让更多的人知晓。因为我经营的是韩式的服装，对比国内的服装风格有所差别，并且也是韩国正宗中档品牌的服装，所以我采用告知性广告，将服装的品牌、质量、风格通过广告的形式告知顾客，通过它的与众不同来吸引顾客的眼球。（2） 确定广告形式 由于考虑到资金的限制和经营规模小，我主要选择的广告形式是海报宣传和传单宣传。a、海报在开业的时候，设计出宣传海报张贴在南坪步行街以及万达广场和服装店，考虑到资金问题，只张贴一周，主要起到宣传我的服装店开业，让附近的居民和逛街的人都知道有这么一家特色服装店开业了，通过海报的宣传让他们知道我的服装店经营的类型，服装店的地址等，吸引他们到服装店来。b、传单在开业或节假日还可以利用传单的形式进行宣传，派人在其他购物场所门前或人流量大的地方主要针对青年女性派发传单，一方面让那些没看到海报宣传的消费者能够知道我的服装店，增加宣传广度；二方面让那些看到过海报宣传的消费者能够再次对她们进行宣传，加深服装店在她们心中的印象。这两种广告宣传也足以让我的服装店在南坪周围得到很好的传播，同时用的资金也比较少，宣传效果显著。2、推销策划（1）人员推销形式柜台推销：受服装店规模及资金的限制，我服装店只能选择柜台推销的形式，销售人员以定点、定时、直接销售的方式，销售人员运用销售技巧将服装销售出去，同时顾客也是看得见真品、摸得着、能试穿的服装，这样的推销方式可以更好的让消费者了解到服装的特点和品牌，可以面对面的进行销售，让顾客能更全面的了解服装。销售员的态度以及形象必须保持良性、对服装产品非常了解、具有一定的推销技巧与知识。（2）推销队伍的设计 推销队伍的任务：我服装店的推销员首先要去寻找顾客，给消费者传递我们服装店的消息，让消费者来购买我服装店的服装。给顾客提供本店最好的服务。推销队伍的结构：我是采用复合式的结构，推销人员综合各方面优势，满足顾客全方位的要求。推销队伍的规模：我的推销队伍一共有三人，包括我和聘请的两名销售人员，我主要负责服装的进货和考察市场以及结算账目，两名销售人员主要负责服装的销售。在面积不大的服装店内，两名销售人员轮流换班。推销队伍的管理：我在外面工作完成后的时间会不定