银行营销文案：夯实基础抓项目，调整结构增效益.doc

银行营销文案：夯实基础抓项目，调整结构增效益一、背景分析1、随着经济的迅猛发展，中小型企业如雨后春笋般建立，居民的生活水平越来越高，市场储源越来越丰富，个体工商户和私营企业有50000多家，中小企业有5000多家，市场潜力巨大。2、邮储银行作为新成立的一家银行，虽然拥有网点多、规模大的独特优势，因历史原因，邮储银行现有的储蓄客户资源中优质客户非常少，与其他银行相比竞争力不强，中高端客户不多，余额增长较缓，市场占比较低。3、截止至年年底市分行活期余额64739万，活比50.72%，低于其他银行。从邮储业务的收益率看，活期业务的收益率是相当高，是明显的高效业务，如活期比例太低，会直接导致付息成本增大，相同收益率水平下，收益减少。我行正确认识到了发展活期业务的重要性，必须夯实基础、调整结构，全面促进储蓄余额良性的发展。二、主要竞争者分析近年来新的金融机构在相继成立，当前主要的竞争对手有工商银行、建设银行、中国银行、农业银行，特别是工行，近期以强大的势力不断推出新产品、新措施，吸引开发新客户，一些中高端客户都纷纷转向这些银行，市场竞争日渐白热化。三、目标客户分析从现有的市场来看，结合我行实际，将活期业务发展的目标客户定为：个体散户、高端客户、商户、中小企业等。1、个体散户分析：主要分为小商户、社区居民、打工返乡人员、各商业区。这部分客户较为分散，但面较广，是发展活期业务的基础客户，不能视其小而忽视，抓住了这部分客户可以使余额的增长细水流长。针对这部分客户需要采取点多面广的营销方式，如进社区、进校区，进行一对一的宣传，大力进行发卡的推广。2、中高端客户分析：即5万以上的大客户，这些是优质高效客户，如一些企事业单位、政府管理部门、新成立的商家，可开发代收付业务，加大活期余额的沉淀，使活期余额有突飞猛进的发展效果。但这部分客户往往也是其他商家眼中的肥肉，我行采取方案营销、项目营销，特别是要采取有针对性的优惠政策和便捷服务，以邮储银行的独特优势吸引客户，对这类客户可开发代收付业务、pos、商易通业务。四、业务定位和营销目标我行依托点多面广的独特优势，业务定位和营销目标是通过发展活期业务，拓宽邮储市场占有率，服务一般客户，抢占中高端客户市场，调整结构，提高活比。五、营销策略1、开展三进活动，做大基础客户群按照行政区域的划分规定各支行的营销区域，支行按照划定好的区域确定目标，组织人员做好宣传，避免重复营销。（1）进商贸城：市区主要是安源建材市场、商城、义乌小商品城、博昌家具城、金三角汽车城；湘东主要是赣西大市场、萍钢商贸区；莲花主要是莲花农贸市场、小商品城、商品大世界、金三角商业区；上栗主要是上栗步行街、烟花鞭炮城；芦溪主要是家具城、工业园区；（2）进校园：市区有高专、卫校、工业学校、职业工程学院、大富汽车城培训学校；湘东有东桥职业学校，芦溪有芦溪外国语学校，上栗县二中私立学校；（3）进社区：市区按二级支行区域营销范围进行营销，各县区支行主要走访县城各中高档小区。2、跟踪拆迁款项目，抢抓机遇性客户利用当前城市拆迁较多的有利时机，大力发展代发拆迁款。的城市建设日新月异，老城区住宅在改建，居民搬迁是政府需着实解决的一项事情，妥善地发放拆迁款更是政府重视的问题，因为它涉及到老百姓的切实利益。因此，可抓住这些商机发展代收拆迁款业务，关键要做好与政府相关管理部门的沟通与联系，以此促进我行活期业务的发展。目前投入开发的相关建设有：高铁建设沿线、杭南长客运专线、山口岩水库建设、吉茶衡高速公路、上栗动漫城建设，政府主要的拆迁范围有：市区：开发区高峰管理处、新泉管理处、横板管理处、浏万管理处、井冲管理处、峡石；芦溪：山口岩水库、更田村、源南村；上栗：上栗郊区拆迁、彭高镇、福田镇；莲花：莲吉国道、三板桥乡；湘东：下埠镇、湘东镇、老关镇；3、做强代字号业务，培育长效客户（1）代发工资。当前我行发展的代发工资单位规模不大，代发资金不多，财政类单位一时难以突破，要以小型企业、个体工商户等作为今年代发工资的主要公关对象，旭新工业园区、新注册厂、目前仍发现金的单位，有鞋厂、制衣厂、箱包厂等，利用网点优势解决工业园区取款不方便的困难。（2）抓住商机做好代收学费项目。当前公立学校已在其他银行代收，我行主要是做好私立幼儿园、私立学校的代收工作。这方面要提前作好信息收集，市场调查，收集本支行区域内的幼儿园、私立学校等的地址、名称、学校人数、收费标准等等相关重要信息，以备开展走访。再将前期收集到的信息进行梳理，挑选出本次活动的主要对象，抓住开学的3-5天的关键时间，积极上门与幼儿园、学校等取得联系，找准关键人，确定收费方向。4、运用结算组合工具，拓展中高端商户当前大部分大中型商户已被其他商业银行抢占，我行新业务起点较慢，目前主要要从小型商户寻找突破口，利用我行pos、商易通、个人网银等结算工具，为他们提供各项便捷服务，发展成我行中高端客户，然后再向其他大中型商户拓展。目前的主要市场有：餐饮娱乐业、个体工商户连锁店（超市、药房）、品牌专卖店、代理经销商。组织方式有：个体工商户：商易通+信用卡+网上银行+pos中小企业：商易通+信用卡+网上银行+代发工资5、夯实基础，做好网点服务工作主要是营造网点服务和谐环境氛围，加大对客户的吸引力，要以崭新的面貌呈现给客户，给客户提供一个良好的服务环境，提高他们对邮储银行的忠诚度，加大对客户的吸引力。这方面主要是从网点的硬件建设及网点服务的软件二个方面来做，加大网点软硬件建设，以完美服务征服市场。（1）硬件方面一要打造网点三区建设：非现区、现金区、自助区，优化各种硬件设施，加大网点建设给客户提供一个优良的环境，要充分利用网点的优势来吸引客户。二是网点要配齐人员，如大堂经理、理财经理、高低柜人员、各条线客户经理，以充实服务队伍，为客户提供全方位的服务。三要做好网点的全方位、立体式的宣传。邮储银行业务较多，宣传的需求十分大，要通过多个渠道进行宣传，如横幅、led显示屏、宣传栏。紧跟形势，积极参加地方大型活动，如公益活动，通过活动，提升企业品牌形象，吸引公众的注意力。（2）软件方面主要是提高网点员工的服务意识和服务水平。加强对员工的教育和培训，提高服务水平，实行规范化服务，给客户提供优质便捷的服务，通过与众不同的服务吸引客户来我行办理业务。六、配套政策1、市分行个人业务项目营销管理办法（试行），全市所有支行都适用。每个支行每个月至少申报四个项目，至少成功三个。项目考核为，每少申报一个项目扣100元，少成功营销一个扣100元，对成功营销的奖励300元，在全部营销成功的项目中根据业绩的量再进行评选，成立专门的评比小组，评出特等奖和优胜奖，各奖励600元。如果在每季度末将本季度前两个月的差欠计划全部补齐则按月的考核可以全部返还。如前期申报的项目在一个季度内没有营销成功则在下季度可以重新申报，超额完成的项目可移转下季度抵计划数。2、邮政储蓄银行中高端客户维护管理办法（试行）（1）中高端客户的设定（商户）：分为一类客户、二类客户、三类客户（2）转帐、pos手续费优惠规定：一类客户：省内外转账费用优惠上限100%，免pos手续费20%；网点办理业务优先；维护人员原则上每月不少于二次上门联系和慰问。每月不少于一次短信慰问。节日按市行统一布置赠送礼品。二类客户：省内外转账费用优惠上限85%，或全免笔数12笔，免pos手续费20%；网点办理业务优先；维护人员原则上每月不少于一次上门联系和慰问；每月不少于一次短信慰问；三类客户：省内外转账费用优惠上限65%，或全免笔数6笔，免pos手续费20%；网点办理业务优先；维护人员原则上每月不少于一次上门联系和慰问；每月不少于一次短信慰问；节日按市行统一布置赠送礼品。3、绩效考核办法（1）活期余额发展计入绩效考核，权重占比调整为25%，净增部分按千分之三进行奖励；（2）其他单项业务pos、商易通、信用卡参照原有标准进行奖励。七、费用预算1、业务宣传单页、横幅费用：5000元2、项目营销费用：30000元3、客户维护费用：30000元八、方案效益分析通过制定本方案，抓基础、调结构，制定项目营销管理办法，各单位每月积极申报大项目，特别是在发展活期业务方面，重点抓好了代收付项目，如芦溪山口岩拆迁款项目、上栗彭高拆迁款项目、浏万管理处拆迁项目、代收学费项目等，取得了以下效果：1、截止到10月底，全市余额增长13029元，其中活期增长8121万元，新增余额活比为62.33% ,