赴外地商业银行考察报告.docx

赴商业银行考察报告 为学习借鉴外地金融机构中小企业金融服务的先进经验，促进宜昌市金融机构进一步加大中小企业金融服务的创新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市银行业协会组织辖内部分会员单位负责人组成中小企业信贷考察组赴省台州市商业银行，对该行的小企业金融服务进行了观摩考察、学习交流活动。通过学习交流，考察组成员对其小企业信贷等业务的创新管理有了深切的感性认识。一、商业银行简介商业银行成立于1993年，是一家专注于小企业金融服务的商业银行。2006年8月改建为股份制商业银行，2007年开始跨区域经营，目前在台州、宁波、丽水、金华和杭州、上海等6地共设有5家分行、19家支行，有28个营业网点，员工3000多人。截止2010年8月末，商业银行资产总额达301亿元，所有者权益18.66亿元，资本充足率为12%，拨备覆盖率达到183%，贷款损失准备充足率为199%。存款余额272亿元，贷款余额180亿元，而不良贷款率只有0.7%。17年来，商业银行坚持以小企业、个体工商户为主要服务对象的市场定位战略始终不动摇，探索和积累了一系列小企业金融服务的先进做法和管理经验，小企业金融服务居国内领先水平，形成了独树一帜的“模式”。17年来，商业银行累计向小企业发放贷款达19万多笔、1000多亿元，共扶持6万多家小企业成长发展，创造了10多万个就业岗位，帮助6000多位失地农民、外来务工人员和下岗工人等弱势群体实现了劳动致富。“模式”得到了社会各界高度肯定：2009年2月10日，董事长王钧参加2009国务院工作报告征求意见座谈会，温家宝总理赞扬“银行办得好，中国的尤努斯”；2009年5月20日，“模式”通过中央电视台二套高端访谈对话刘明康节目向全国推广；2009年8月22日，温家宝总理到进行工作视察，再次接见了董事长王钧并听取了工作汇报，充分肯定了商业银行低成本开展小企业信贷的创新做法和成功经验，鼓励坚持发展战略，在小企业金融服务上不断创新，进一步做大做强。二、“模式”成功奥秘探寻商业银行之所以取得今天如此令人瞩目的业绩，形成领先业界的“模式”，主要源自于该行正确的市场选择战略，源自于该行差异化竞争策略的成功实施，源自于该行高超的市场营销艺术，源自于该行缜密的风险管控体系，源自于该行浓郁企业文化理念在员工行为中的自觉转化和执行。（一）定位小企业金融服务蓝海市场差异化竞争战略的正确选择商业银行成立后，经过大量的市场调查分析，经过对自身市场竞争实力的充分评估，将业务市场定位于小企业，决心在小企业中做出大市场，在小贷款中掘出大利益，将小银行做出大前途。这个市场定位缘于商业银对自身在台州银行业竞争中劣势的清醒认识：当时台州金融市场已经被四大国有银行和农村信用社占领，而商业银行的资本实力弱，人员素质也不高，没有能力去争夺大客户，而台州蓬勃发展的市场经济催生了许多位于小街小巷、自主创业的小企业和个体工商户，他们有强烈的信贷需求却筹贷无门。商业银行充分论证了小企业主诚信还贷的可行性之后，认为这一金融服务空档的背后酝酿着巨大的商机，决定致力于为小企业、个体工商户和从事生产经营的个人提供融资服务。在强烈的企业责任感和使命感的驱使下，商业银行始终没有怀疑和动摇过自己最初的市场定位，始终专注于小企业客户金融服务，致力于完善风险控制手段。1998年到2002年之间，国有银行纷纷从县域及农村市场退出，而商业银行却反而加大了县域及农村市场的营销力度，实现了小企业贷款业务的快速增长。（二） 看“三品”，查“三表” 找到破解信息不对称难题的金钥匙看“三品”，查“三表”，是商业银行独创的获取客户信息的两大“利器”。所谓“三品”，就是人品、产品、押品。在“三品”中，将人品放在第一位。看“人品”，主要是考察客户的还款意愿。首先是看借款人自身的情况，是不是诚实守信，有没有不良嗜好等。其次看他的家庭情况，家庭和睦，借款人的家庭关系稳定，借款人责任心就比较强，贷款违约的可能性比较小。反之，贷款的风险就较大。最后关注借款人的社交情况，看他交往的朋友及其口碑，以此来判断借款人的道德风险。看“产品”，主要是考察企业产销存的情况，以此来判断企业产品市场竞争力。看“押品”，除对客户的房子、土地、汽车、设备等有形资产进行估值外，客户的社会信誉、人脉关系、保证能力等也是商业银行评估信贷产品安全性的重要因素。所谓查“三表”，就是商业银行除了看客户的财务报表外，更重要的是看另外三个表：水表、电表、海关报表。为什么要看水表呢？因为大部分生产型企业要用一定量的工业用水，用水少了，往往反映客户生产减少了；看电表，是因为生产型企业都要用电，电表可以判断出生产经营情况和变动情况。看水表、电表，不仅看用量、增量，还要看欠不欠费、看缴纳记录。对于外贸型企业，必看海关报表。因为海关的企业进出口数据能比较准确地反映客户经营情况。这三个表可以提供企业比较真实的信息，有效验证和补充企业财务报表，真正锁定和明确客户的数字化信息。（三）简约贷款管理，小额度、短期限分散风险自有招 “额度小、期限短”，是商业银行长期以来坚持的信贷原则。的小企业贷款户均不到60万元，贷款期限大部分集中在6个月、3个月以下。贷款额度小、期限短，大大降低了商业银行的贷款风险不确定性成本。同时，商业银行通过贷款“笔笔清”的做法进一步保障小额度、短期限的原则落实。（四）存贷挂钩、现金流测评市场营销与风险控制的有效结合商业银行采用“存贷挂钩、积数贷款”的方式，即将客户在的存款与贷款以积数的形式相联系，存款积数越高的客户，在获得的贷款额度将相对较高，同时也能享受到更加优惠的利率，从而增强了客户与的“粘性”。“现金流测评”是商业银行掌握客户经营状况的重要方法之一。客户经理经常查看小企业账户，从中获取现金流等信息，并对现金流变动情况进行深入分析。通过对存款的发生时间、发生地点与借款人经营所在地或住址是否吻合，存款流量与销售额是否吻合，结合存贷挂钩，动态考量客户的经营状况。结合“三品”、“三表”等要素进行综合评价后决定是否贷款并确定贷款额度。（五）简化程序，分层授权“三三制”服务承诺下信贷审批流程的成功再造在激烈竞争的金融市场，效率决定成败。为提高信贷业务办理效率，商业银行响亮地提出：“要让贷款像存款一样方便”。围绕这个目标，他们不断优化业务流程，创建高效的贷款审批机制，实行业务受理“三三制”：承诺老客户贷款三小时以内解决，新客户贷款三天内定夺。为此，商业银行采取“区别授权，逐层分权”的授权模式，在风险可控的前提下充分下放贷款审批权。分行行长、支行行长以及业务部门负责人均具有审批权限。将全行信贷审批权限分为十多个档次，分支机构的审批额度在50万元至2000万元不等。通过业务流程的改进，该行实现了72%的业务审批在一线完成，90%以上的贷款在半天内办妥，贷款真的变得象存款一样方便了。高效的信贷审批发放流程，极大地满足了小企业客户“短、频、快”的融资需求。（六）全面推行保证担保方式引领中国小企业贷款担保方式的根本性变革根据小企业有效抵押物不足的实际情况，商业银行积极探索和创新担保方式，不依赖抵押担保，大胆地以保证方式为主发放小企业贷款。自成立以来，保证担保贷款一直占该行贷款总额的的90%以上。“一人不够，可多人共保”，保证担保形式灵活多样，风险有效分散。通过将偿还责任和小企业的法定代表人、实际控制人、大股东等“挂钩”，把企业的“有限责任”转变为个人的“无限责任”,降低了“富了和尚穷了庙”的道德风险。同时，将传统的亲情和诚信融合在一起，创新出“小企业主贷款，亲人友人恩人担保”的“道义担保”贷款、“子女贷款，父母担保”的商业助学贷款、帮助真心创业者解决融资难的“百姓创业贷款”等，有效解决了小企业贷款缺乏抵、质押品的问题。（七）“双十禁令”打造信贷人员道德风险的“防火墙”“双十禁令”是商业银行为规范客户经理行为而发布的20条“禁令”。商业银行要求全体客户经理不得接受客户财物、请客吃饭、不得与客户之间存在不正当私人资金往来等，并与客户经理签订责任状，明确责任。在发放贷款时不苛求“零不良”，对因客观原因造成的不良贷款予以免责，但对违规行为和主观原因造成的不良贷款则是“零容忍度”，实行严惩。同时，建立重大事项双线问责制，实行重大事项一票否决制、岗位退出制，将资产质量情况作为员工绩效考核的重要指标，全面保障问责机制的落实。（八）以人为本，任人唯贤，优胜劣汰大力营造积极向上的的企业文化商业银行坚持“员工第一”、“多关怀、严要求”的原则，通过学习培训、车贴、旅游、住房、股权等一系列措施对员工进行物质和精神激励，在生活上予以周到的关怀，保证员工安心工作。在薪酬和资源配置上，坚持向业务、向一线倾斜。业绩好的员工普遍比支行行长收入高，绩效好的支行行长比分行部门总经理收入高。在充分激励的基础上，相辅相成的是“双十禁令”严厉的约束机制，让员工充分认知“犯错”的机会成本，不轻易以身试法。在，没有裙带关系，没有论资排辈。该行领导介绍，一个新参加工作的大学毕业生由于能力出众，刚工作4个月就当上了支行行长。求贤若渴，能者上，庸者下的用人机制，使吸纳了大量年轻有为的人才。目前，硕士以上的毕业生就有100多人。三、商业银行成功经验的启示（一）只有走差异化发展之路，企业才会具备强大竞争力将自身定位于只做小企业金融，摒弃杂念，抵住诱惑，一心一意走好小企业金融服务之路，是商业银行的成功之本。事实证明，正是这种错位竞争、差异化服务的战略，才使其开拓了属于的广阔蓝海。如果当初也像其它金融机构一样放弃县域乡镇市场，抢食大中城市客户，如果的金融产品跟风其它金融机构产品，与国有商业银行分庭抗礼，其结果只会是吃吃残羹剩饭而已。在，哪怕是自己亲手培养的客户，当其信贷需求超过自己500万元小企业信贷最大规模定位时，也会毫不犹豫的劝其另找下家求贷；在，大众化的同质产品从来不做，如当今热门的车贷；的产品理念，是针对客户的需求不断进行产品创新，永远为客户提供个性化服务。如“创业通贷款”、“农户小额信用贷款”、“商户信用保证联保贷款”、亲人友人恩人担保的“道义担保”贷款、集多种功能于一身的“卡”、“零售业务批发”等产品，就是针对不同的客户对象开发的个性化实用产品。对照另辟蹊径的差异化竞争做法，想想各行当今什么产品热卖都一哄而上地去抢卖，营销成本居高不下，市场浅窄；想想各行既要“抱西瓜”、又要“拣芝麻”，产品和服务面面俱到，同质严重，缺乏特色等，应该反思怎样才能象一样真正地认识自己的特点，找准自己的发展定位，真正地避开“千军万马争过独木桥”的局面，走自己差异化、个性化的金融发展之路，而不是仅仅停留在口头上，停留在文件上。（二）只有强化管理和业务创新，银行才会与客户共同成长在，考察组在多个地方和层面感受到管理创新带来的企业活力和广阔发展空间。如“三品、三表”的客户信息获取法以及为此进行的客户经理双人甚至多人背靠背的调查、多侧面调查、多外围关系人调查等调查方式；网点之间客户经理小团队互换工作，带入新的工作方法管理客户、营销产品；各支行每星期都有的客户经理业务营销经验技巧夜校大讲堂；用有地位有影响力的客户以个人信用进行贷款担保，用不同行业的实力派人士为借款人联保以分散行业风险的做法；“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”的贷款风险定价机制；利用地缘、亲缘、人缘网络关系开发新市场的做法；通过选派驻厂信贷员、驻村信贷员等措施挖掘已有市场的潜力的做法；与全球最大的人力资源咨询机构美世公司合作，完成以组织战略和作业流程分解为基础的组织与岗位体系、以岗位价值评估和重叠薪酬为基础的薪酬体系、基于目标管理和过程管理的绩效体系的“三大体系”人力资源体系改革，等等。正是有了这些管理和业务方面的创新，在小企业金融服务上始终走在乃至全国的前头，真正象的广告语所说的成为“小企业成长的伙伴”。的创新启迪：创新是企业的灵魂，只有自觉创新、不断创新，企业才会永葆青春和活力，才会在创新中不断蜕变，化蛹成蝶。 （三）只有先进的企业文化，才能使企业形成强大的凝聚力纵观每一个成功的企业，无不有其独特的、先进的企业文化。先进的企业文化对内是企业快速成长的动力，对外是企业彰显独特魅力的标示符号。“勤勉、忠诚、活力、创新、高效和爱”就是致力营造的企业文化。开办“学院”让每个员工都享受免费学习培训的待遇，为员工建造低成本住房，为员工甚至员工亲属发放福利津贴，让员工从细微的关怀中产生强烈的归属感，就是“德润其身、泰和共隆”企业文化理念的具体体现；“的贷款就是从我们自己口袋里掏出的钱，我必须安全地收回来”的员工认知，“的钱好贷，但想赖的钱是不行的”客户认知意识，就是17年信贷文化培育渗透的结果；文化的社会渗透是多层面的，诸如大到遍布城市乡村主要干道和标志建筑物的广告招牌，小到小瓶矿泉水的冠名商标，的企业愿景、经营理念、社会使命、服务关怀等无不通过这些载体时时处处、绵绵不断地向社会渗透浸染，使众多的市民和客户欣然接受和认同的服务文化和价值取向。因此，要真正实行差异化个性化快速发展，打造具有自身特色的企业文化是必不可少的。必须树立以人为本的企业治理理念，像一样真正地、充分地让员工享受企业发展带来的物质成果和精神成果；必须通过严谨的制度和内部顺畅高效运行机制建设，打造最具活力的管理文化；必须通过改进服务手段和服务态度，提高服务效能，打造最具亲和力的服务文化。如果银行的员工都能像的员工那样的认知管理，银行的客户都能像的客户那样认知服务，那么，企业也一定会象商业银行一样具有广阔的未来。 小银行的大作为一家小银行，面对众多小企业，在发放小额贷款方面大胆创新，为全国银行业改善金融服务、支持小企业不断壮大提供了成功的借鉴。这就是商业银行留给人们的深刻印象，他们的实践经验已经引起了多方关注。位于台州的商业银行主要贷款对象是失地农民、创业型小工商户，开业之初只有2间租赁房、7名员工，经过14年的发展，2006年实现税前利润1.32亿元，不良贷款率仅为0.83。在服务小企业的同时商业银行也实现了自身的大发展，探索出一条小企业贷款可持续发展之路。今年3月，本报记者赴台州进行调查，走访了多家在支持下发展起来的小企业，对商业银行有了切身的感受。“我还要开更多的超市”今年39岁的刘恩国是台州路桥的失地农民，现在的身份是世纪华联、正斌超市的总经理。2001年失去土地的刘恩国进城务工，开了一家几十平方米的小卖部。刚开始生意还不错，3年后一家大中型超市开在刘恩国的小卖部旁边，小卖部的生意变得不景气起来。刘恩国寻找到另一处开超市的位置，打算开一家大一点的超市，但苦于没有钱。在困境中，刘恩国听说有一家为小企业服务的商业银行，决定试一试，他找到的有关负责人，“实话实说”了自己的情况。晚上，陈骐奋、方慧娜两名客户经理就来实地调查，并很快给他贷款5万元。我们在位于城乡接合部的世纪华联超市见到了刘恩国。这家超市楼上楼下共有2000多平方米，经营的主要是中低档生活日用品，买主大多是附近的农民和进城务工人员。回忆起从拿到的第一笔5万元贷款，刘恩国仍很兴奋：“我当时很高兴！没想到这么快得到了贷款，2004年也成了我事业发展的一个转折点。”有了这一次经验，刘恩国与的交道越来越多，2004年就贷款6次，这些贷款都是短期贷款，且随时有钱随时就还。去年底，刘恩国新开了一家超市。说起新超市的开张，刘恩国很感谢银行。开这家新超市需要200多万元的资金，刘恩国还缺一部分钱。当时，也是鼓励他开这家超市，并给他贷了50万元，期限4个月。为何要如此大力支持刘恩国开新超市？刘恩国的客户经理陈骐奋介绍说：银行决定贷款给他一是基于他开超市的经验；二是通过多年的合作，他在已建立起良好的信用；三是银行帮他分析了当地市场情况，并进行了开超市的初步核算，认为风险不大。目前，这家超市生意兴隆，春节期间在的存款每天就有10万元。谈起这些年对他的支持以及自己的发展，刘恩国非常兴奋，目前他已拥有了5家超市，营业面积超过3000平方米。问他今后的打算，他兴奋地说，“有了的支持，我还要开更多的超市！”“没想到我们发展得这么快”汽车在驶过弯弯曲曲的乡村马路后，台州市椒江永固冲件厂出现在记者眼前。这是一家典型的具有特色的前店后厂家庭作坊式小企业，当了大半辈子农民的阮顺富是企业董事长，儿子阮波是厂长。在宽敞的厂房里，机器声轰鸣，工人们正在忙碌地加工缝纫机的零配件。台州是著名的缝纫机之乡，是我国缝纫机产业基地。仅在永固冲件厂所在的下陈街道，这样的零配件加工厂就有400多家，当地还成立了缝纫机配件行业协会这样的经济合作组织。在整个缝纫机产业链中，小企业各有分工，除满足当地飞跃等知名企业的配件供应外，一部分配件还出口韩国、日本等地。3年前，阮顺富决定买下现在的厂房，扩大生产规模。买下厂房需要800多万元，阮顺富还缺200多万元，他先后找过当地几家大银行，但这些银行贷款门槛高，阮顺富这样的小企业根本没有符合其贷款要求的财务报表，贷不了款。在其他生意伙伴的介绍下，阮顺富试着向提出了20万元的贷款申请。在了解其有关情况下，很快发放了这笔贷款。阮顺富的客户经理阮茜萍、蒋丽英向记者介绍了向永固贷款的有关情况。在通过各种渠道了解永固的有关情况及行业发展情况后，并有第三方担保的情况下，他们向永固发放了第一笔20万元无抵押贷款。随着双方合作的加深，永固在的信用等级不断提升，对其的支持也越来越大，永固的发展也非常好。去年，永固的产值超过1300万元，实现利润200万元左右，今年向其授信200万元。对与的合作，阮顺富非常满意：“在贷款门槛低、手续方便、服务好！他们经常到企业来主动服务，还对我们的财务管理提供一些建议，为我们节省了许多时间，我们的时间就是钞票呀。现在对我一年授信200万元，我需要钱就随时找他们，花的钱就像花自己的钱一样方便。没想到在的支持下我们发展得这么快！”“我们走到哪里就服务到哪里”走进“林家铺子”，春日的暖阳使上下两层的店面显得非常干净雅致，竹墙竹椅的室内设计让人心旷神怡，琳琅满目的各种海鲜小吃令人垂涎。林家铺子的主人是一对来自外地的夫妻。围坐在竹子做成的圆桌边，听夫妻二人讲述当年“雪中送炭”的故事，很为他们今天的成功感到高兴。2002年夫妻二人到台州打工，决定开一家餐馆，在付完租金后，当时装修还缺10多万元。夫妻二人初来乍到，根本无处借钱，银行一般也不向异地住户发放贷款。在万般无奈中，听人讲起这家银行对创业者贷款很灵活，当天下午快5点时，夫妻二人找到。了解到夫妻二人决心干一番事业，以及他们还有一套住房，也有朋友愿为他们担保，并到店里实地考查后，认为符合贷款条件，第二天就向他们发放了15万元的贷款。有了的雪中送炭，林家铺子很快就开张了，开张2个月后生意火爆。夫妻二人打算把林家铺子开成24小时家常小吃连锁店，目前已在黄岩、椒江、路桥开了3家店，一年流水平均1000多万元。巧合的是，在黄岩、椒江、路桥，林家铺子的分店正好在的营业网点附近。夫妻二人笑着说：“我们和真是有缘，我们走到哪里，就服务到哪里！有时我们存款晚了，银行快下班了，一个电话打过去，客户经理肯定会多等一会，银行也会晚一点关门。有时店里需要零钱，我们太忙，来不及取，客户经理也会直接将换好的零钱送到店里来。”随着事业的发展，林家铺子与也建立起更亲密的关系。林家铺子每天的现金收入都存在，员工的工资卡也在开户，林家铺子用自己的成功给带来了利润。除了记者走访的这几家，在台州还有许许多多的下岗再就业人员、外来创业者、困难群体等在的支持下走上了脱贫致富、由小到大、事业发展之路。的金融支持激活了这些社会小细胞，也正是这一个个充满生机的小细胞，使当地经济呈现出勃勃生机！在的支持下，失地农民刘恩国已经开了5家超市。图为刘恩国在世纪华联超市。找到解决小企业贷款难的突破口商业银行的小企业贷款到底有何特别之处呢？记者通过调查对这一问题逐渐有了清晰的答案。定位服务小企业商业银行是家小银行，其前身是成立于1993年的台州市城市信用社，后改组为城市商业银行，去年改制为商业银行，是一家服务于地方经济的小银行。的服务对象主要是小企业、个体工商户等，14年来，累计向小企业发放贷款13万多笔，660亿元，共扶持3万多家小企业，直接、间接创造了10万多个就业岗位，帮助5000多位失地农民、外来务工人员实现了劳动致富。至2006年底，存款余额75.3亿元，贷款余额54.3亿元，其中小企业贷款余额49.6亿元，占比91.4，户均贷款余额仅为65万元。这些贷款客户，90是正在创业的失地农民或失地农民经营的企业，6来自下岗工人、无业居民，另4来自外来务工人员。在上述小企业贷款中，抵押贷款仅占4.8，信用贷款占0.6，其余全部是保证贷款。的贷款利息收入和中间业务收入，绝大部分是靠小企业客户贡献的。成立之初，规模小，实力弱，难以为大中型企业提供金融服务，同时又面临其他金融机构的竞争压力，只能选择小企业、个体工商户贷款市场。在为小企业贷款的过程中，渐渐发现小企业、个体工商户群体中真正有发展潜力、勤勤恳恳做事业、踏踏实实保信誉的客户，大都有强烈的贷款需求，并有诚信还贷的良好意愿，风险相对较小。开始以小企业成长伙伴为定位，积极、主动地推进小企业贷款业务。2005年，银监会下发了银行开展小企业贷款业务指导意见，坚定了坚持为小企业服务的发展方向。把小企业贷款业务提升到理性的战略定位高度，不断深化小企业客户市场定位，把服务对象扩展到社区、城乡接合部、农村的小客户群体，为更多的小企业、个体工商户、农村承包经营户、下岗工人、失地农民、外来务工人员提供服务。创新突破两大难点小企业贷款难，有两个关键点，一是银行对小企业财务状况不掌握，存在“信息不对称”；二是小企业缺乏有效的抵押物。银行给中小企业贷款，一般都需要抵押物（如厂房、土地、固定资产等），以避免贷款出现风险时银行血本无归，而小企业或个体工商户根本提供不了有效的抵押物。因此，不解决信息不对称和抵押难的问题，小企业贷款难就难以解决。小企业贷款取得成功，关键在于通过创新突破了这两大难点。首先，解决信息不对称的问题。这主要是靠建立起一支客户经理队伍，掌握客户的真实情况。有一支140多人的客户经理队伍，占员工比例高达40以上，为客户提供“一对一”的服务，行长王官明将此戏称为“人海战术”。客户经理借助广泛的社会关系（人缘、亲缘、地缘），通过密集走访和频繁接触客户，对客户信息进行详细收集和了解。的客户经理对其客户了解到何种程度？有人这样描述，一个客户来找客户经理，客户经理可以知道客户兜里揣着什么牌子的烟以及为何来找他，因为他们对客户的生产经营情况、生活状况、债权债务、资金需求等都非常了解。与此同时，实行“存贷挂钩”制度，通过对客户在银行存款的现金流进行测评，评估客户的经营状况，并依据客户的存款积数（即存款余额天数）决定是否贷款、贷款的额度和贷款的利率。举个例子，如果一个卖矿泉水的小商户，他在存入一笔钱，而第二笔钱半个月后才存入，这个客户的现金流状况显然是不好的；如果他每天都有一些钱存入银行，客户经理就判断这个客户的生意还不错，可以考虑贷款。一般来讲，存款积数越高，贷款的金额就会越大，利率也会越优惠。正是通过大量“数字化”和“社会化”信息的综合比较，以更加务实的态度和灵活的手段来分析客户的成长潜力和偿债能力。其次，解决缺乏有效抵押物问题。摈弃过分强调抵押物的贷款方法，创新地推行多人保证贷款，并将企业主、股东夫妻等实际控制人追加为贷款保证人，变“有限责任”为“无限责任”，这种法人担保和关联人保证的贷款机制，避免出现企业通过破产恶意逃废银行债务。台州银监分局局长林奇强调，贷款的无限责任从根本上要求企业的所有者、经营者必须谨慎融资，按时还贷。历史数据表明，99以上的小企业贷款的正常回收是依靠第一还款来源，即使出现了问题贷款，依靠第二还款来源偿还的也占到90以上。“信息不对称”和“客户担保难”两大难题的解决，大大拓宽了小企业贷款业务的辐射面，使得处于初创期的小企业和个体工商户能够享受到信贷支持，极大地促进了小企业的发展，实现了银企双赢。在小企业贷款上还有许多其他特色：比如坚持贷款“笔笔清”原则。的客户在申请第二笔贷款时，必须先把第一笔贷款还清。另外，的贷款主要是短期贷款，有效地解决了小企业普遍存在的流动资金紧张的困难。2006年，贷款平均期限97天，一年周转达3次以上。发放贷款像从自己口袋里掏钱通过调查记者发现，在改进服务、防范风险方面也有很多独到之处。贴身服务得认同在，为小企业提供更充分、更优质、更方便的服务是一种企业文化。泰龙营业网点的开门时间是早上7：30到下午6：00，夏天关门还要延长一两个小时，服务时间比一般商业银行要延长3到4个小时。这主要是为了与当地小企业的作息时间相一致，便于他们一上班就能享受到银行的服务。对客户的贴身服务体现在方方面面。在企业成立之前，