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文档简介

导购员营销基本知识 一、售点生动化管理 二、顾客识别 三、 导购员专业销售技巧 四、促成成交的策略 五、正确处理顾客抱怨 六、价格异议的转化技巧 七、售后服务 一、售点生动化管理 1、 产品陈列 2、 饰品陈列 3、 灯光及布景 4、 pop广告 5、 卫生 二、顾客识别 1、 识别顾客的类型。 导购员面对顾客可以分为三种类型： 已决定要买某种商品的顾客 未决定要买某种商品的顾客 随意浏览的顾客 2. 识别顾客购买动机 l 实用、省时、经济、这是顾客最基本、也 是最主要的购买动机； l 利于健康； l 舒适方便； l 安全动机； 喜爱，这是一种带感情色彩 的购买动机； 声誉和认可，商品本身的声誉 并不重要，重要的是商品的声 誉能给顾客带来什么； 多样化和消遣的需要，能为生 活增添乐趣。 识别顾客购买心理变化。 l 产品 兴趣 l 联想 欲望 l 比较 信任 l 行动 满足 三、 导购员专业销售技巧 1、向顾客推销自己 2、向顾客推销利益 3、推销销关键键 四、促成成交的策略 （一）三步提问法 了解顾客最感兴趣的是什么 提问在您选择的家具中，你对家具的 哪些方面最感兴趣？ 提问你所说的质量指什么？ 提问为什么您把它列为首位呢？ （二）购买信号 1、语言信号 2、行为信号 3、表情信号 （三）把握成交机会 1、直接请求成交法 2、选择成交法 3、假设成交法 4、保证成交法 5、让步成交法 6、最后成交机会法 7、留有余地成交法 促成的七准则 * 用明确的语言请求成交； * 用一种顾客难以生硬拒绝的方式来请求成交 ； * 在你提出成交请求之后，要停下来等待顾客 答复，在此之前不要讲一句话； * 如果顾客不想购买什么，你也不要停止推销 。 * 使顾客相信，购买是一项明智的决定； * 对于与你成交的顾客要致谢。 * 销售之后立即用语言表示“谢谢” 五、正确处理顾客抱怨 * 立即致歉 * 明确问题 * 马上行动 * 书信感谢 六、价格异议的转化技巧 1.不要将价格放到一个重要的位置上。 2. 强调产品的价值 3. 制造价格便宜的幻觉 4. 导购员不能轻易降价 七、售后服务 * 体
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