网站建设、运营及管理(DOC 18页).docx

网站建设、运营及管理 目录网站建设、运营及管理1一 前言3二 团队构成32.1 技术团队32.1.1 首席技术官cto32.1.2 技术管理32.1.3 网站构架32.1.4 网站美工32.1.5 软件研发32.1.6网络营销/网络推广(技术)32.1.7 服务器管理32.1.8 运行维护32.1.9 技术支持32.2 运营团队32.2.1 运营总监coo32.2.2 营销/销售总监/经理/主管32.2.3 网站策划(业务)32.2.4 内容编辑32.2.5 行业分析/运营/服务专员、主管32.2.6 公关/媒介专员、主管32.2.7 会议/展会/活动营销/策划专员/bd、主管32.2.8 电话销售/商务代表32.2.9 网络营销/推广(业务)32.2.10 各类客服32.3 cfo32.4 支持系统32.5 战略发展部32.6 ceo、执行总监32.7 顾问32.8 其他3三 商业模式及其创新33.1 商业模式内涵33.2 盈利模式33.2.1 差异化细分策略33.2.2 网站盈利模式的蓝海战略33.2.3 4p、4c、4r营销与盈利模式创新33.2.4 基于产品、行业、企业生命周期理论的战略思维33.3 运营模式33.3 运营模式33.3.1 运营模式的涵义33.3.2 运营模式参考3四 技术实现34.1 技术选择34.2 开发、运维及技术管理34.3 产品/技术创新34.3.1 需求深耕34.3.2 新技术应用34.4 网站诊断、优化、评估3五 网站运营35.1 运营规划35.2 网站策划35.3 网站推广35.4 产品销售35.5 公关营销35.5.1 事件营销新闻传播35.5.2 媒体软文35.5.3 活动营销35.5.4 展会营销35.6 网络品牌建设35.7 网站运维35.8 客户服务35.9 增加网站粘度35.10 网站运营的考核指标35.10.1 技术性指标35.10.2 盈利性指标35.10.3 品牌性指标35.10.4 管理性指标3六 公司整体管理3七 突破发展瓶颈3八 b2b发展趋势分析3九 b2b案例分析3十 电子商务与企业信息化 简述3十一 中国*网探讨3十二 后记3一 前言本文全面阐述了网站建设、团队、商业模式、盈利模式、运营模式、网站运营、电子商务企业管理、如何突破发展瓶颈、b2b案例分析、发展趋势、电子商务与企业信息化等内容。笔者力图从非常识性角度，融合行业、技术、战略、营销、管理、理论、实际操作等多角度视点，为实操者提供参考启发，为“思想者”提供实操方法。由于篇幅及主题所限，未能将各相关内容作进一步阐述，诚挚欢迎交流、探讨。二 团队构成本篇主要针对网站运营团队，对其它技术性团队，或其它类团队也可参考借鉴。关于网站运营团队的构成，没有绝对标准，更多的倾向于企业本身的实际情况而各异，或各有偏重，如网站所基于的业务、企业的资金资源实际、核心团队的技能组合、人才知识能力结构、管理水平、网站的盈利模式和运营模式、网站及企业的发展阶段、发展战略、周边业务、产品或服务的深入程度，等等。团队非人才或角色的简单叠加，更是一种管理的艺术，甚或决定核心竞争力。下面从角色分类、岗位设计的角度，全面的讲解一下网站运营所要涉及的角色功能。在具体的情况中，可能多个角色系于一人，即一人担负多样职责；也可一个角色为一team；或细分岗位技能、责任并明确其间衔接；也可能整体偏重于特定岗位职能，如销售驱动、专业门户型；云云，皆为正常。团队及流程，没有最好的，只有不断改进的。另外，在进行角色/岗位定义时，把持“技术与业务分割”的原则，并定义明确的沟通机制，或衔接角色，因为技术人员与业务人员尤其不能合二为一，不可在技能需求和岗位责任方面模棱两可含混不清。责任除以2即等于0而非1。2.1 技术团队技术团队的待遇相对于其它职能部门岗位来说，一般会高些，基于成本的考虑本身没有错，只是在考虑压减it团队成本的同时必须规避由此引发的问题。从团队相对于个体成员的角度，可以做到“降价不降质”，智力型劳动是创造性工作，以一挡二是常有的事，关键看如何匹配团队的技能结构及团队激励。通常而言技术人员有技术人员的思维，技术过程也有诸多需要控制的环节，并各需不相同的技能，不同技术工作的难易程度也可切割为三六九等，如此等等，在技术团队的构建中可以有效实现“降价不降质”的目的。一味的从薪资或高技术能力的角度来考量技术人员和团队是不可取的。技术团队的管理人员不必要一定是技术领导者，比如精通某种开发工具、某种框架等。笔者甚至偶尔会听到一些老专家谈论技术管理问题时，说“不能外行领导内行”等，通常会将技术管理聚焦到技术过程如软件开发过程中的一个或某几个环节。笔者在此做个定论，以正视听。管理有层次人尽皆知，技术管理同样如此。基层、中层、高层管理各需不同的知识技能结构。基层管理如程序经理、技术经理之类在技能需求方面必须偏重于业务即技术。但对于技术过程的管理，或项目管理，或产品经理等职能，再或中高层技术管理人员，则涉及到技术之外的技能更多些, 如软技能多维沟通、管理意识、技巧，项目管理专业技能系统分析、设计、构架、配置、qc，过程规范，team building，产品规划、策划等等。通常我们的技术团队，要做好一个多个产品，或要完成一个多个项目，负责人偏重于技术技能就有失偏颇，最终导致种种问题甚至失败，就是这个缘由。常见的较小型或无序的技术团队会将多种角色混为一团、集于一身，很显然不是健康状态，集于一身也可，但必须明白技术基层管理之外的技术管理人员更多需要在管理技能上、综合技能上、知识技能体系的完备上偏重，关键点在于掌控。很多企业要的是通晓技术，同时又能管理的人才，依据笔者的经验，及众多企业的实际经验，这样的人才是难求的；从国内国际的情况看，技术团队更多的也是靠着管理取胜，而非强调管理人员的技术专家性。技术人员转向管理，会有一个思维习性转变的过程，管理是专业的学问，而不是处理人与事的一般技巧，因而管理意识首当其冲。最好的提升途径是进行一些职业经理人之类的学习和培训。另外，从项目管理的方向由技术切入到管理也是个非常不错的途径。企业的技术管理人员从哪里来呢？既然难招聘，那就得培育。说到员工培养，是企业管理中的一个系统工程。再者，从管理本身的角度，管理是系列的计划、组织、指挥、协调、控制的活动，技术对于管理活动是个基础，利于各项活动的展开。通常，管理人员、经理人员可分为教练型、指挥型、支持型、授权型等不同风格和类型，技术专家型管理人员只是其中一种 “教练型”。你有必要只追求一种管理模式吗？作为技术管理人员更重要的是功夫在身外，其目标是将凸凹、长短、棱角、形状各异的成员糅合成高内聚的整体，重点在于掌控。技术专家型的管理人员不好找，技术专家型的人才相对就不那么难。笔者常和技术人员闲聊到，做技术最简单了，你只需要一本书，也许是几十元人民币，或只需要一台电脑，把门一关，也许是一个月，也许是三个月，你就可以琢磨得很深入，不像其它工作那样具有不确定性、挑战性和“难度”。而技术人员通常是最具有钻研精神的。同时，较常见的，技术人员是技术型思维，擅长的是机器语言，还有着不一样的个性，等等，因而，让长于技术的人员从事管理的工作有着现实的障碍。当然，可以进化，这是另外的话题。 因而，技术团队的管理人员不必要是技术领导者、技术专家型，而且有更为广阔的选择。关于技术团队中管理与技术人员的比重，一般而言，技术团队超过4人（= 4）必须考虑有人偏重于技术管理，超过7人（= 7）必须有专人做技术管理，超过15人（= 15）则必须有人专职于管理（对于同一种技术工作而言，如4人、7人或15人均做软件开发），更大的团队则需垂直+扁平型组织结构设计，比例参考前面三种。许多自有it部门的中小企业可以以此为参考。对于技术管理、团队管理等问题三言两语不足以明白，笔者另有专门文章阐述此类问题。2.1.1 首席技术官cto技术总监、cto、技术副总等职，为高层管理职位；职责主要在战略-产品结合、产品-市场、产品规划、技术发展、方向、技术团队及整体把握等方面。下可设部门经理、主管、总工、项目经理、产品经理等中基层管理岗位；2.1.2 技术管理技术团队的中基层主管或经理，如：产品经理、部门经理、技术经理、项目经理、测试经理、技术支持经理 2.1.3 网站构架网站程序开发构架、网站栏目构架，及网站策划的技术层面工作，与“网站策划业务”角色紧密合作。网站程序开发构架也可划分在“软件研发”部分的系统构架师角色；2.1.4 网站美工网站页面的平面美工设计、内容美编、人机交互界面分析设计等；其中，用户体验、人机交互界面、人机交互工程学的应用，越来越受到重视；2.1.5 软件研发网站系统可能需要自己开发，或二次开发，或用cms（网站管理系统）建站中的模版设计，等等，都需要一些技术开发工作；角色包括：系统分析师、构架师、设计师、开发工程师、测试工程师、配置管理、数据库设计开发、研发管理 2.1.6网络营销/网络推广(技术)用技术手段实现网络推广和网络营销，即线上营销，并对网站营运团队提供业务开展活动中相关it技术支持，以及对外技术合作等等；如：搜索引擎优化seo、链接、论坛、博客、邮件推广 可设为seo专员、网络推广专员等；及网站间外联合作专员、内容合作专员等等；与“网络营销/推广业务”角色区别于一个偏技术，一个偏业务；2.1.7 服务器管理一般都会自置服务器，或租用服务器、虚拟主机或虚拟服务器，托管甚至自有机房等等。对服务器硬件、软件系统、安全管理、存储、网络基础环境、web运行环境等等的配置和管理，可以分为多个不同的角色；2.1.8 运行维护网站系统运行中的广告投放、留言/投诉日常回复、会员处理、网站内容支持等等非技术性问题处理通常可能由其它技术人员如开发人员、服务器管理人员，甚至客服人员等兼任处理部分工作；2.1.9 技术支持用户或内部使用技术支持、服务等，处理运行中的一些技术问题 通常可能由其它技术人员如开发、服务器管理等技术人员兼任处理部分工作；2.2 运营团队运营团队要做的事情，包括传统产品或业务经营运作中的一切市场营销和管理活动，如：产品/市场战略、网站策划、建设、推广、营销、产品/服务的销售、服务、财务、技术支撑等等，以及相关的一切行政管理活动，这些活动需要相应的角色和团队。 另：参见“3.3 运营模式”、“五 网站运营”等章节。2.2.1 运营总监coo首席运营官，运营总监，当为高层管理职位，在战略及执行方面负主要责任。原则上应统领产品到市场的一切工作，下辖运营团队中的以下各类角色，以整体能力见长。通常可能偏重于市场营销部分，部分地充当了以下的“营销总监”甚至“销售总监”的角色，原则上是欠妥的。一般而言，运营总监的能力结构按比重依次为：市场运营、管理、技术，但总体上当以整体综合能力见长，不宜用作营销总监或销售总监；当然，也区别于ceo职责。其工作职责包括：产品/市场定位、产品及市场战略规划、市场客户需求及产品创新、竞争对手、营销推广、营销活动策划、各类合作、日常管理 等等；下可设产品运营主管、频道运营主管、子网、行业运营主管或其它细分运营管理职位；2.2.2 营销/销售总监/经理/主管营销总监，销售总监，或经理、主管，从事网站产品或服务的营销、销售工作，为运营中的重要工作，对运营总监负责，需要专业的市场人士担纲；营销总监在市场战略、营销规划、策略制定、执行、营销体系建设、产品市场客户竞争者分析及对策、市场及营销目标等方面负主要责任。网站运营的市场营销中公关营销显得尤为重要，可参见“五 网站运营”章节；销售总监则负责销售目标的实现，销售团队战斗力的打造最为重要；下辖对应可设营销专员、销售代表等团队成员角色；2.2.3 网站策划(业务)网站策划是网站战略、网站建设、产品服务及其改进等工作的主导者，甚至也包括部分网站推广、运营策划等工作内容，与相关角色的沟通是其工作重点之一。在网站定位、战略方面，该角色为重要的参与者；在网站、产品服务建设方面，该角色是需求、分析提供者，向网站构架、开发、美工等技术角色提供或反馈业务上的需求。该角色的重点也应该放在产品、用户需求、竞争者分析、行业分析等工作上，为产品和网站的不断完善提供业务需求方面的谋划、策略； 网站策划技术部分的工作由“网站构架”角色主导负责；网站运营策划方面的工作由营销总监/经理、相应的公关/营销专员等负责；2.2.4 内容编辑网站内容的编辑团队，可分为：信息总编或编辑主管、信息编辑（包含一般的编辑人员和专业写手等）、记者、内容对外合作专员等等角色；在相应的能力上重点要求文字写作能力、传统媒体编辑能力、新闻事情处理能力、专业知识能力等方面；2.2.5 行业分析/运营/服务专员、主管网站为行业用户提供服务，必须对网站所基于的行业、业务有研究，这一点非常重要，也是形成网站核心竞争力的重要因素；该类角色可能分得细些，因不同企业实际情况团队规模有较大差异。可设行业运营经理/专员、某个垂直细分市场运营经理/专员、产品运营经理/专员、行业分析专员、行业服务专员等等； 职责包括：研究行业发展趋势、产业链、行业用户特点、网站/产品的行业专业性、行业企业运营、商贸、区域市场、行业主题活动的策划、实施等等； 2.2.6 公关/媒介专员、主管网站所提供的产品或服务如同任何一种普通的产品或服务，需要传统的营销手段，但同时，网站实质上也是一种媒体，公关营销显得尤为重要。公关营销是公认的廉价高效、物美价廉的传播推广手段。参见“5.5 公关营销”章节，常用的公关营销手段有以下四种：事件营销 新闻传播：策划实施新闻事件以实现新闻传播；媒体软文：以媒体软文如：报纸、期刊、网络媒体软文报道的方式传播；活动营销：策划实施主体活动 ；展会营销；本节主要针对前两种，可设：公关经理/主管、专员，媒介推广/合作主管、专员等角色；职责包括：媒介资源拓展、维护、媒介资源整合，媒介分析研究、媒介策略及实施及效果评估、新闻事件策划及实施、媒体软文传播，等等。从业者需要对新闻、广告、市场营销、媒体及其运作、大众传播等领域通晓擅长；专业的事情让专业人士去做，网站运营需要此类角色，如果您的团队还没有，马上组建吧！2.2.7 会议/展会/活动营销/策划专员/bd、主管会议营销、展会营销、活动营销、业务拓展（即bd）为市场运营推广中的重要手段，尤其近年来，这些手段广泛应用，方兴未艾；角色设置方面，可以对这四种各自设置专员、策划/实施专员、主管等角色，视具体情况可以以此为基础进行细分；重要职责如：会议/展会/活动策划与方案，组织、实施与跟踪评估，客户数据库建立，与政府、商会、协会、团体、组织等关系拓展维护，等等；从业人员在能力经验方面、自身资源方面，需突出强调应对此类活动及对象的能力；2.2.8 电话销售/商务代表商务代表、销售代表等是最常见的业务人员；销售人员的战斗力，是销售团队的第一要素；培训和绩效管理需要强有力的执行；网站提供产品服务，电话销售是较常见的重要销售手段，相应的技巧可以通过专业培训得以提升； 注：没有“网络销售”角色，网络营销、网络推广技术工作之后的销售环节的交由销售人员处理，是两类权责分明的角色共同协作。有了明确的分工才有专、深、健康的发展，稀里糊涂的分工必定导致稀里糊涂的结果；也没有“电话营销”、“电话推广”之类角色，电话、传真与网络相比，沟通方式特点有别，当下有效方式通常是由销售人员直接完成电话销售、营销、推广等工作，客户服务则另由专人专职负责；2.2.9 网络营销/推广(业务)基于网络的市场推广，偏重于业务层面而非技术层面，与技术部分的衔接为：将业务形成需求交于技术人员实现 ；与业务部分的衔接为：将网络推广之后的如客户反馈、跟踪、销售等环节交于销售人员来完成；在日常工作、推进、沟通、责任等方面：对于技术，指定此角色直接对应的具体技术人员或技术负责人员；对于业务，指定一销售主管/经理对接；其中，以本角色为主导；职责包括：网络营销研究，制定在线推广策略，推广计划的实施，推广手段如邮件的设计、发送、跟踪及效果分析，与技术人员、业务人员紧密衔接；此角色在小的团队中较常见与其它角色如策划、运营、公关等角色融为一体，不尽合理，或者未有受到重视。强调： 此角色与“网络营销/推广技术”角色有必要分割清楚；2.2.10 各类客服客服团队在角色设置上、规模上、服务业务内容上，因企业自身实际情况差异会非常大，只要需要，即可设置相应的客服角色，无统一标准。管理层次上可设客服主管、经理、专员等；2.3 cfocfo在网站项目的资本运作中显然举足轻重；2.4 支持系统通常运营网站项目的团队，事实上是一个企业，麻雀虽小，肝胆俱全。行政、办公、人力资源、财务等等支持系统一样不能少；2.5 战略发展部网站运营的团队、中国的中小企业，普遍存在战略管理的问题。战略制胜，此角色在网站团队中至关重要，也许您目前尚未够重视，行动起来吧，这部分需要专职的职能部门、专人专责做实在的、日常的事情，战略不是一天形成的；请参见：“三 商业模式及其创新”中谈到了网站战略的问题；2.6 ceo、执行总监这个角色不可或缺，其重要性也不言而喻；2.7 顾问各类顾问：法律顾问、网站策划/运营顾问、行业顾问、营销顾问、管理顾问2.8 其他没有任何两个企业的团队是相同的，也没有标准；网站提供的服务越深入，团队分工越深化，在以上各类角色中衍生出来的细分角色，及衔接角色也就越多，这完全视企业具体情况而定，这是正常的；如：在分支机构或区域配置以上各类角色；对单一产品设置策划、运营、设计、分析等等职务；销售分析、财务分析、用户行为分析、反馈分析、产品策划/运营专员、各类规划、策划、审计专员、翻译、文案、各类助理、频道专员、社区/论坛/博客运营专员、支付/信用安全专员等等，不一而足。 三 商业模式及其创新3.1 商业模式内涵电子商务网站作为商务的电子化平台，必须具备一般商务的基本要素商业模式。商业模式的概念由来已久，只是互联网的兴起引起对之前所未有的热议。所有的商业网站成立之初，都多少有网站定位、商业模式方面的考虑，但超过99%的网站及其企业对商业模式的认识不足，以致战略缺失、管理缺失，直接影响企业发展。这显然是很重大的问题。 所谓网站的商业模式，是指网站满足一定受众群体需求的市场定位和商业目标，以及为此采取的一系列、整体的战略组合。简单讲，商业模式包含两个部分，一个是盈利模式，一个是运营模式（本文厘清两者边界分而论之），两者都处于经营管理的战略层面，前者指商业目标的战略定位，后者指所采取的战略及分层战略组合。下面分别从以下三个方面来讨论网站商业模式及其战略创新： 盈利模式 运营模式 战略及战略创新3.2 盈利模式盈利模式作为商务网站的命根子，直接关系到网站的生死存亡；同时，我们知道，能够活下来并且活得还不错的只有很少的一部分。盈利模式如此之重要，而网站一生下来就面临存亡威胁，不成功则成仁，因而，我们需要以不一般的眼光和不一般的精力对待这个问题。每一个创办者都会考虑自己为什么要创办这个网站，对盈利定位的问题都会有或多或少的想法，问题是：什么样的盈利模式可能真的能够盈利？在既定的盈利模式下，如何寻求真正有效的盈利点，如何形成他人不具备的盈利点或比较优势？历经行业的萌芽、发展、淘汰浪潮后，如何通过盈利模式的不断创新，来保持商务网站的持久竞争力？ 判断一种网站盈利模式是否可以真的盈利，一般来讲，只需将其脱离互联网，拿到传统商务环境中验证即可；如果该盈利模式所涉及的业务在传统商业中不具备盈利能力，或者难度甚大，那得仔细考虑考虑自己是否正处在头脑发热期。如果盈利模式成立、盈利点清晰、线下模拟推演有大利可图、且与同类相比定位独特，则大有可为。盈利模式作为战略层面，必须周详考虑，认真分析、策划、设计。战略有战略的管理方法，忌拍脑袋定战略、拍胸脯盲动，最后拍屁股闪人。后面“战略及战略创新”的章节里将谈论战略管理方法的问题。 盈利模式实质是盈利目标定位，要么定位独特，且不可复制，要么稳固领头羊，具备资源、品牌等优势不可颠覆，否则，不具备竞争优势，很辛苦，还会出局。国内互联网创业虽已经过热潮、寒冬，日渐趋于理性和成熟，但目前电子商务网站领域仍是群雄纷争百舸争流。根据波特竞争“五力模型”可知，同类网站的竞争力、新的替代模式和改进创新型模式的替代力、潜在进入者新进入的入侵力、买方市场下客户的还价力等，都给网站的生存和发展带来威胁和压力。塑造并保持网站持久的竞争优势，涉及到盈利模式、运营模式，以及企业整体经营管理、资源能力等多方面问题。在盈利模式这一核心问题上，寻求差异化和比较优势无疑是重中之重。如今各行各业都在探讨同质化竞争背景下的差异化策略，对于网站盈利模式的差异化及创新方法，没有标准答案，也没有最好答案，笔者认为可以从以下几个方面探寻：3.2.1 差异化细分策略国内及全球b2b的领头羊阿里巴巴依托中、英、日等网站，以“诚信通”和“中国供应商”，通过贸易资讯的交流、撮合，为经营国内贸易和国际贸易的各类企业主和企业提供中介服务，多年稳居全球电子商务龙首。主体模式与其雷同的慧聪商务网，则通过网络营销、企业上网解决方案、商务服务、专业市场资讯等，加上对慧聪传统优势的整合，以网络+网刊+综合服务的模式，稳居国内同行前茅。金银岛则以“硬信用”、匿名竞价交易、行业综合市场、现货交易平台、仓单交易平台、专业内参资讯等服务，专注于石油、化工、橡塑、能用机械、行业机械、五金等六大行业，为国内首个实现全程电子商务的服务商。买麦网则融合阿里巴巴的搜索和慧聪的资讯模式，加上细致入微用户体验和贴身服务，融入手机等移动商务，专注为国内采购商和供应商提供互动交流平台服务，其在行业内的地位亦是不可小觑。还有网盛的生意宝“小门户+行业网站联盟”模式、沱沱网的全面质量采购为核心的b2b搜索引擎定位和对外贸企业和外贸专业人士的专业服务、万国商业网的网商币和关键词竞价及网络推广服务、敦煌网的卖家免费注册买家收10%交易费、中国产品平台网的b2b+企业上网服务，以及异军突起的行业细分垂直型网如中国纺织网/我的钢铁网/全球制造网/建材第一网/全球五金网/；国外的环球资源、ec21等等 盈利模式的学习、借鉴甚至抄袭、嫁接不是近日才有的事，学习和借鉴也是模式创新的一个重要途径，问题的关键是需要与你的战略和资源相匹配，技术不是最重要的也不是最难的问题。你的资源和能力决定你只能集中优势做有限方向的突破，多了不是没用而是有负作用，大而全只是负重难行。那么，根据什么确定你需要融合哪些模式呢？战略的问题用战略的思维方法，swot分析，根据自身资源能力的优势和劣势，分析竞争环境的机会与威胁，确定你在哪个领域与谁竞争，进而确定你的盈利模式组合。向上面这些模式学习并踏实干吧。 另外，网站盈利模式的差异化细分一般有行业（专业性）细分和区域细分，行业细分又包括子行业的细分和产品细分，如五金行业下的门锁行业。商务网站的行业细分，在当前阶段，需要对行业有所选择，并非每个行业都有同样的成功几率。通常来讲，产业密集度高的、产业链长且处于产业链上游的行业比较容易成功，如化工、建材、纺织、五金、医药、机械等；同时，这些行业的市场容量大，市场交易活跃，供应链复杂，产品易于存储且仓储成本较高，企业的信息化需求旺盛，等等，这些特点加速了该行业的电子商务发展。当然，选择从某个行业着手，从自身来讲，最好是具有该行业的资源优势，这一点在行业网站的初始阶段显得尤为重要；如果自身不具备行业资源优势，可以通过资源整合，与行业内的企业或机构合作。再一个就是区域细分，不同地域产业、经济、环境、社会发展程度不同，如目前国内行业b2b较为集中在江浙沪一带。3.2.2 网站盈利模式的蓝海战略与其绞尽脑汁厮杀于现有激烈竞争的“红海”市场中，不如拔出专人甚至专职职能部门寻求未被开垦的“蓝海”。网站的决策者有必要拜读当下火得发紫的一本书 蓝海战略。其中，提到6种开创蓝海的方式对于网站盈利模式的创新具有一定的借鉴意义： 方式一、放眼替代性行业：考虑网站商业模式所基于的行业、产品、服务的竞争性和可替代性；商业模式本身实现客户价值的方式的可替代性；网站所提供的资讯、服务、信息产品的可替代性 方式二、放眼行业内的不同战略类型：目前各类商务网站的盈利模式总体来讲，无非以下几种：网络广告；产品服务交易平台如b2b、b2c、c2c等；搜索、竞价排名、网址索引、分类信息、黄页等；无线增值服务，如彩铃、彩信、短信、通讯等；网络游戏；联盟模式，如广告联盟、网站联盟网站；vip会员收费；网络软件服务，如asp、saas；网络基础服务，等等；在盈利模式创新上可以进行优势组合，并可结合免费模式如web2.0、google地图等应用，也可以嫁接其它面向客户的附加服务，以创新出不一样的模式，这是可行的，市面上已有此类小有名气的混血儿； 方式三、放眼客户链：任何一种商业模式，表面上看与客户发生的是直接作用，事实上，从客户个体的属性及其社会关联性的角度进行深挖，都蕴藏着更多机会。如：每一个客户背后都有250个潜在的客户；客户的购买行为是一个逐级驱动的流程，每一个环节意味着创新和机会；每一个客户都有年龄、性别、群体、偏好、工作环境及需求、生活中各异的特性；客户所处的供应链及产业链等等，琢磨你的用户，提供不一样的价值和服务，即可创造不一样的盈利模式。你每一天都在想都在变，赶上你就很难。很多成功的企业和企业家，看得到的可以被抄袭，抄不到的创新精神才是其核心竞争力，如阿里巴巴和马云。观察那些成功或比较成功的人士，可以发现，并非其人比你多么的高明，只是他将普通的细节做到透，将朴素的优点发挥到极致。所以，多琢磨客户链，你行；创新盈利模式，你能； 方式四、放眼互补性产品或服务：两种或多种独立的盈利点组合，或者一种盈利点同另外的服务价值相结合，或将深挖的客户价值链里几个环节相结合，即可发掘蓝海。比如：b2b网站同crm的结合，行业b2b同竞争情报系统的结合； 方式五、放眼客户的功能性或情感性诉求：多数的产品和服务，都是通过功能的实现完成对客户需求的满足，功能性的需求也是一而再再而三的被各竞争者深耕，然而多数功能只是徒增用户付出的银子。事实上，客户关系管理告诉我们，赋予产品和服务以情感诉求，更能提高客户的满意度和美誉度，一旦对产品的信任进而形成依赖，即完成满意度向忠诚度的过渡；开发一个新客户的成本是维持一个旧客户成本的5倍，而且，在一次销售活动中，旧客户的成交几率为新客户的5倍。商业模式的创新，将功能性和情感性诉求有效组合，更能形成突出的竞争优势；因此，借鉴、学习、赋予网站盈利模式更多功能、情感诉求及其组合，更能形成比较优势，并且，能够增加网站对用户的粘度； 方式六、放眼未来：未来是多变不可预测的，互联网和信息技术更是一日千里，追着赶着更新换代。网站的盈利模式持续创新需要更多的关注未来，以拔得头筹、战略制胜；技术的、产品的、服务的、市场的、竞争的、宏观微观的种种变化如何影响客户价值和业务模式是确立未来盈利模式竞争优势需要关注的重点。每一次变革都意味着机会，放眼未来，关注趋势，后来者有足够机会后发制人。3.2.3 4p、4c、4r营销与盈利模式创新电子商务与市场营销自然有着千丝万缕的联系，信息时代网络的市场营销功能已是众望所归，时下网络营销正如火如荼。网站作为网络承载商业的最重要载体，其盈利模式与市场营销自然也有着千丝万缕的联系，其中注定大有文章可做。 4p4p即产品product、价格price、通路/渠道/分销placement、促销promotion 。 4p 理论是市场营销领域的经典理论。该理论认为，一个包含合适的产品、合适的价格、合适的分销策略、合适的促销策略的营销组合，将是一个成功的营销组合。 产品的组合，主要包括实体、功能、品牌、服务和保证、质量、外观、式样、包装和规格等。通过网站销售的产品和服务是产品，网站的盈利点也是“产品”。 价格的组合，主要包括基本价格、折扣、付款、借贷条件等。价格、支付等是重要的竞争要素。 分销的组合，指产品进入和到达目标市场所组织、实施的一系列活动，主要包括分销渠道、储存、运输、存货控制等。如果网站有结合线下业务，这一点就更值得考虑。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。网站作为一个信息媒体平台，其传播、推广与传统工具相辅相成，网站与传统媒体的资源整合，显然具有盈利模式创新潜力。 4c4c指消费者需求consumers need、成本cost、便捷性convenience、沟通communication 。 随着社会的发展，从企业自身出发的4p营销已逐渐无法适应市场现实，企业必须转而以顾客为目标导向，4c理论应运而生。 消费者需求：企业要卖顾客想要的产品，而非生产自己能制造的产品；首要要了解、研究、分析、满足消费者的需要与欲求。 消费者支付的成本：先了解顾客愿意出多少钱，而不是按自己的想法向其要多少钱。 消费的便利性：先考虑顾客是否方便，而不是先考虑通路渠道的选择和策略。 与消费者沟通：以顾客为中心沟通，而非促销。 网站做到如此以访客为中心，苦心孤诣、细致入微为顾客着想，这样的网站能不赢吗？！4r4r指关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报reward。 社会经济及管理理论的发展带来营销理论的发展。4r以竞争为导向而非顾客，着眼于企业与顾客互动与双赢。 与顾客建立关联：在竞争环境中，企业与顾客形成一种互助、互求、互需的关联关系。提高市场反应速度：竞争市场中需要更多的倾听顾客，及时做出反应，满足顾客需求。 关系营销：谋求与顾客建立长期稳固关系，积极有效管理与顾客的互动关系。其中，沟通是建立关系的重要手段。 回报：营销的价值在于企业的利润。 4p、4c、4r是一脉相承的创新和发展，不是替代和对立。4r是理念也是策略组合，领会并融入网站及其商业模式，可以增强网站的比较优势。如，从娱乐、社区到商务活动提供全面的虚拟空间，使用虚拟现实3d仿真技术改善使用体验，等等，与客户建立全方位的关系并加强对客户的响应，增强网站的粘性。3.2.4 基于产品、行业、企业生命周期理论的战略思维产品、行业/产业以及企业的生命是具有周期性的。 产品生命周期管理（plm）理论告诉我们，典型的产品生命周期一般可分成四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。尽管不同种类的产品在同一生命周期阶段可能具有各异的特性，但一个既定的事实是，一个产品最终会走向衰退。当然，防止产品生命周期终结的方法是有的，比如：双s曲线方法（在进入衰退期前对产品进行改良创新），还比如安索夫的新需求九方法（以现有产品、改良产品、新产品为横轴，以现有客户、新区域客户、新类型客户为纵轴，得出3*3即九种新的需求，延续产品香火。 行业或产业的生命周期也类似，主要包括四个阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。企业生命周期则相对复杂些。美国学者伊查克艾迪斯根据企业灵活性和可控性的内部关系，将企业生命周期分为以下几个阶段：孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、官僚期和死亡期。我国学者陈佳贵等则结合我国国情，将企业生命周期分为以下几个阶段：孕育期、生存期、高速成长期、成熟期、衰退期和蜕变期。 依据上述原理，网站、盈利模式也逃不过生命周期的规律，何况互联网从技术到应用时刻都在发生着日新月异的变化。面对这种规律，那就得清醒。笔者有个朋友，早在99年下海创办了一家网站，本行业出生，商业模式也非常独特，应该说非常具备潜力，但在78年的时间里，网站