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家装业务员培训必备系统教程家装业务员培训必备系统教程 第四章第四章第四章第四章业务员服务流程业务员服务流程业务员服务流程业务员服务流程 第一节第一节第一节第一节 讲解业务讲解业务讲解业务讲解业务 一、接触客户 做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情 况，一是自己单独面对客户，二是在业务员众多的情况下接触客 户，三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触 客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略 1、单独接触客户：这种情况是最有利的，现场既没有其它 业务员干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这 种机会，业务员一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和 重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思 路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？ 可以有以下几个话术： 您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一 些家装省钱的方案吗？ 您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方 面的参考资料 您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一 些优惠家装措施 2、竞争接触客户：这种情况是最困难的，由于已经有很多 业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触 情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟 通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇 气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很 大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争 取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣： 你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中 要足以让客户引起注意。 你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公 司最近有很好的优惠活动！ 你可以用为客户解难的形式说： 您好， 这边有很多的业务员， 一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不 妨到现场去看看，更直观。 3、面对多人时：这种情况也是经常能够遇见到的，当你走 进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁 才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就 会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会 被他们赶走。如何辩别客户呢？一是进去后注意看一下，听一听 他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我 们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；二是家装公司的 人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青 人出来阻拦你，你就要注意不要上当；其三是如果现场有客户的 朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客 户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一 定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正 的客户就会感兴趣了。 有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养， 不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是 客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建 立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。 二、讲解业务 讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，第二步是讲解具 体的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业 务。 1、详细解说公司各项优势 我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较 简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公 司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公司的 业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算 等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以 我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的 各项优势一一展现给客户： 首先介绍公司的品牌和发展历程：我们公司是本地较有影响 力的公司之一，迄今为止已经在本地服务了长达五年，给近千户 家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说，我们公司是家装最 可靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我 们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程 质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后 服务 在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客 户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司 各项管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管 理体系，才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍 公司的发展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下 去，这样，售后服务就有了保障 2、重点介绍近期促销信息 同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对 促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时 也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。 3、利用工具讲解 在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工具， 如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这 些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思 维产生一致。 讲解业务的具体方法，公司可以推出一套成型的家装业务 计划书，但要包括以下几个方面：一、谁能为客户装修；二、 谁能为客户装修好， 也就是找谁装修最划算 （当然是我们公司了） 三、就是什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有优惠活 动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的 季节要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。具体内容 可参阅本人的家庭装修学。 第二节第二节第二节第二节 有机会就量房有机会就量房有机会就量房有机会就量房 当业务员在与客户沟通中， 发现客户对我们公司表现出浓厚的兴 趣时，我们就要进行量房邀约，也就是根据我们每天的最高目标， 有 机会就要量房。量房邀约时，语言不能模糊语气也不能含糊，而是要 光明正大、中气十足： 这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公 司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一 些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。 好不好？ 如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数情况下， 我 们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了， 才算给客户提供了 服务，客户对你们为他提供的服务总有些不好意思。 今后怎么都要上 公司去看一下。如果我们不能争取现场量房， 那么就要想办法带领客 户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，就又增加了很多 的变数。 一、联系设计师 由于你联系设计师是当着客户的面打电话， 所以要注意以下事项 1、一定要当着客户面打电话，不要自己出去打电话，那会给客 户一种不安全感。 2、要详细告知小区的具体位置、楼栋、单元和房号，一般业务 员在进入小区跑业务时， 就要详细把小区的具体位置和交通路线图搞 清楚，不要临时还要向客户打听，那会显得你极其不专业；另外， 上 楼时也弄清自己所在楼号和单元及房号，不要去问客户， 要让自己比 客户掌握的信息还要全面。 3、说话一定要专业，不要因为是公司内部的电话，就比较随意， 不妨这样说： 你好！我是咱们公司家装顾问某某，我现在在*小区。我和客户 *先生进行了很好的沟通，现在想请公司派一名好设计师，赴现场和 客户洽谈具体装修事宜。 地理位置是*， 你们大概多长时间能到现 场？好，半个小间，好，那我们在现场等你 4、有时公司前台接听电话不够专业，或者有一些其它杂事，临 时派不出设计师，你也要善于将电话巧妙地打完，如：啊，公司现在 很忙，有个设计师现在在我们附近量房，量完就可以过来，好，那也 很方便（千万不要让客户感觉公司派不出设计师， 那他会觉得对他是 极其不尊重，同时，也巧妙地为自己争取了更多的时间，因为设计师 在附近量房，时间长了就可以说是和客户沟通得比较细致， 所以略耽 误了一点时间）。 二、与客户闲聊 在现场等待设计师的时候，业务员要和客户做进一步的沟通， 公 司也要体谅业务员的困难，好不容易联系到客户， 公司就要立即派人 去现场，不能以任何理由拖拉； 由于业务员在现场等待设计师的时间 是最难熬的，所以公司派设计师去现场的时间一定要最短， 否则就可 能会出现客户等得不耐烦而另改时间， 这样设计师已经出发了却不能 量房白白浪费时间；同时还可能出现客户接到其它电话而取消量房， 从而损失了一个大好的机会。效率第一在这时一定要充分体现出来。 业务员也要通过与客户之间比较轻松的谈话， 消除客户因等待设 计师而产生的焦急和烦躁心理。 如果业务员比较专业，则可以根据自 己的经验与客户探讨一些家装的具体内容，如果感觉自己不够专业， 那么就可以通过巧妙地选择话题，让客户度过一段愉快的时光。 业务员可以与客户谈论自己以前联系客户的一些故事， 讲他们签 单的经过， 给客户形成积极的心理暗示； 也可以就客户本身进行沟通， 比如和客户谈一些他的专业知识，他过去的一些经历，和女性客户谈 一些教育子女的话题，和男客户谈一些时事政治、 谈一些体育方面的 新闻，最好是让客户多说，业务员多听多问就可以，这样既能更全面 地了解客户，也让客户有一种倾诉的快感。 业务员在平时要多多看书学习，尽量使自己博闻广见， 这样就更 有利于与客户进行沟通。 三、介绍设计师、推崇设计师 设计师到达现场以后，业务员要向客户介绍设计师， 并对设计师 进行适当地推崇， 使客户对设计师产生信任和尊重， 这样就更有利于 设计师端正姿态与客户进行沟通。 1、从礼节上说，业务员应该先向客户介绍设计师，因为客户有 权先知道对方的信息。 2、可以这样推崇设计师：*先生，我给您介绍一下，这是我们公 司十分优秀的设计师*（年纪大的业务员也不能称呼设计师为小*， 那样就降低了设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经 工作了两年多时间，比较擅长*风格和*风格，同时对家装配饰、 家 居配套、家庭文化等的很深的研究，曾经服务过*（介绍比较有影 响力的客户），由他为您服务，肯定能让您的新家更漂亮。 3、业务员在平时，应该多与公司设计师进行交流，确保公司内 的业务员与设计师都比较熟悉， 新业务员刚进公司或新设计师刚进公 司，公司都要为他们做详细的内部成员介绍，让他们之间彼此熟悉， 这样才能更好的进行推崇和量房的合作。 4、介绍完设计师后，再向设计师介绍客户，当然也可以对客户 进行一翻推崇：刚才我和*先生沟通了， *先生是一个非常讲究装修品 位的人。 5、此后的时间和现场的主动权，应该交给设计师，一个经过严 格培训和有设计经验的设计师，会对现场进行很效的把握和控制的， 业务员应该只起一个辅助性的作用，不要喧宾夺主， 要让设计师与客 户进行更好的沟通，让客户直接将自己的想法告知设计师。 四、参与量房 如果需要现场量房， 那么业务员应该协助设计师，帮助设计师拉 尺测量。没有拉尺测量经验的业务员，平时也应该多多练习，尽量与 设计师有很好的配合。 五、配合设计师制订后期服务计划 设计师在与客户沟通结束时， 一般都要向客户介绍一下接下来的 服务流程，业务员可以为设计师补充说明，双方要尽力配合。设计师 量房结束后，就要先行告辞，客户这时多数也会回家，业务员不要着 急， 可以让设计师行走， 业务员应当承担将客户送出小区或送上车的 礼节性工作。其目的一是体现出自己的较高的服务素质， 另一方面也 是怕有其它公司业务员趁机与客户沟通，业务员要象挡箭牌一样， 把 别的业务员给挡住。 第三节第三节第三节第三节 没机会就跟进没机会就跟进没机会就跟进没机会就跟进 一、 签单机会分析 1、现场量房：根据公司的签单率，当场量房的签单机会为 30-50%。不过也要看量房的质量，总之机会是相当大的。 2、上公司去看：如果当场没有量房，而是带客户上公司去 看，那么就会产生两种结果，一是客户同意量房，二是客户不同 意量房，这样签单机会就降低到 10-30%。 3、留下电话：如果当时也没能领客户上公司，只是留下了 客户的电话号码，那么在今后的服务当中，主要取决两方面， 一 是业务员的跟进， 二是客户的态度， 一般只留下电话的客户签单 机会为 5-30%。 4、发放资料：既没有留下客户的电话号码，也没有现场量 房或带领客户上公司去参观，那么这种客户的签单机会只有 1 5%。 所以， 业务员要想尽一切办法， 争取让接触到的客户现场量 房， 从而进入直接服务服务阶段。 否则至少也要留下客户的电话 号码，由预约服务再过渡到直接服务。 二、 有耐心有策略地跟进 1、 对于留下电话号码的客户，业务员要有跟进的耐心， 应 该一直跟进到客户签单。所以，在记录客户电话号码的同时， 还 应该对客户的具体家庭房号进行详细记录， 这样就可以经常性到 客户家里现场看一看，确保客户没有装修时就一直跟进下去。 2、自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系，以 免时间长了，客户早已忘了你的个人形象。 及时跟进体现出你对 客户的重视。 3、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时 应当以电话形式，询问客户有没有电子邮箱或者 qq 号码，这样 你就以给客户发送一些家装参考资料为由， 进一步取得客户的其 它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收到你发的资料， 最 近工作忙不忙等等，也可以直接进行量房邀约； 如果客户连续拒 绝你多次，那么再跟进时，就可以采用短信或邮件方式，为双方 留下一个缓冲空间。 4、在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由：*先生您 好， 我是*装饰公司的小*， 最近我们公司推出一项*优惠措施， 具体如下不知您今天下午能不能上我们公司来具体了解 呢？或者以“您好，我是*装饰公司的小*，我们设计师正在您 家所在小区量房， 您要是有时间可以过来一下， 和我们设计师进 行全面的沟通” 第四节第四节第四节第四节 客户服务客户服务客户服务客户服务 一、设计跟进 业务员在客户量房以后，还要及时地与设计师和客户保持联系， 不要从此以后什么也不管，听由设计师与客户进行沟通。首先呢， 做 人要善始善终，不要让客户觉得你只是一个中介， 什么具体的工作也 不做；第二，由于设计师手头还有其它的工作，设计师有可能由于工 作的繁忙， 而忘记及时与客户联系， 所以业务员要充当设计师工作的 监督员。 业务员应该建立一个客户跟进单， 把每一个量房客户的状态记录 下来，这样就可以随时来控制自己的客户业务进展。 设计师与业务员之间可以在设计期间，分批与客户进行沟通， 比 如今天是设计师联系了客户，明天就可以换成业务员与客户进行联 系，这样就使单个人能隔天与客户进行沟通，以免频繁与客户联系， 造成客户心理的厌倦。 二、施工跟进 1、业务员要一直跟进到客户与公司签单，如果最终客户没有与 公司签单， 也要从侧面了解客户为什么没有签单， 从而帮助设计师找 到原因，以提高设计沟通水平。 2、签单以后，业务员最好去参加开工仪式，如果能够带领其它 量房客户或意向客户去参加开工仪式就更好了， 当然带其它客户去参 观开工仪式则必须确保公司开工仪式很成功， 现场也很有气氛， 否则 就不要带客户过去了，以免弄巧成拙。 3、施工过程中，业务员要经常上工地看看，并在工地的楼上楼 下多跑跑，最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户， 这样量房签单的机会就会增大很多。 4、施工期间，业务员也要与客户继续保持紧密的关系，并动员 客户为你介绍更多的客户，一般在施工期间， 客户的介绍能力是最强 的，业务员千万不要错过这个机会。 三、售后服务跟进 1、售后服务期的跟进体现出业务员对客户高度重视，是个人素 质和公司服务素质的综合体现，能继续培养客户对公司的信任感。 2、业务员跟进客户的目的要十分明确，就是不断与客户保持联 系，通过客户的关系资源，为你带来后期的持续的新客户资源。 3、售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联 系一次，后期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客 户，每一个客户都很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔 可以长一些，但一般不要超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮 件等形式，保持着联络。 4、逢年过节，业务员要提前给客户发去短信问候。 5、跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不 好意思开口。 第五节：家庭装修学第五节：家庭装修学第五节：家庭装修学第五节：家庭装修学 我们公司一直提倡理性家装， 就是说我们要全面地考虑家庭装修 中可能出现的、可能遇到的一些问题，不能感情用事，以使我们的装 修达到设计最完美、投资最合理。那么现在，我就和大家讨论一些大 家都非常关心的问题。其实我们每个人，在考虑家庭装修时，无外乎 都十分关心三个问题，即： 1、 怎样装修 2、 找谁装修 3、 何时装修 怎样装修就是要解决设计问题、 投资问题以及最终的装修效果问 题。找谁装修就是要 找到一个能充分实现我们上述装修计划的最合适的装修单位。 何 时装修就是明确我们家装修的具体时间，因为不同的时间开始装修， 既影响我们的整体投资、工作安排，又影响我们正常的生活方式。 把 这三个问题合理地解决好， 我们就不但能够实现装修省钱、 设计完美、 过程轻松、快乐装修，还能自如地正常地享受生活。 为了让每个客户都能轻松架驭自家的装修， 我们公司公司家装研 究院， 特地推出了一门认知家庭装修学问的课程， 就是 家庭装修学。 让我们理性认知装修，科学打理装修。 第一部分：怎样装修 装修对普通老百姓来说，是一件非常大的事。所以说它是大事， 主要有两方面的原因： 1、它投资金额大。我们通常把家庭装修中的基础装修费用和所 添置的家电、家具都纳入装修费用中，这两项费用加起来，对大部分 家庭来说，都是一笔不小的数目。一般来说，100 左右的房子，简 约装修，整体费用也在 50000 元以上；而档次稍高一点，投资 8 万或 10万元也是很正常的。 2、它影响周期长。因为一般家庭，买一套房子本身就不容易， 差不多动用了大部分的积蓄。那么在今后较短时间内，更换房子的可 能性不大。而新居一旦装修好了，在五年以内，甚至在 10 年以内， 我们都不会去重新装修一次。所以，我们今天的装修，准确地说， 就 是在规划我们整个家庭今后 5 到 10年的生活。如果设计不科学，今 后住起来会很不舒服；如果材料使用不当， 就会影响我们全家人的健 康； 如果设计在当时就很落伍， 那么今后就更会影响我们居住的时尚， 会影响我们的心情。 正是因为装修是一件大事， 所以我们在未装修以前， 才更应该理 性。 哪怕我们前期准备的时间长一些， 只要能确保今后装修适合家人 长期居住，都是值得的。 一、 整体装修理念：追求实用、领先潮流，让家与众不同，让 装修投资效益最大化 二、整体设计理念：生活因设计而精彩，梦想因设计而升华 一般来说，我们大部分客户在对新居进行装修设计时， 没有一定 的科学规划。普通人对装修设计的理解过于简单化， 即只要是设计新 颖、色彩协调、美观大方，看得舒服就可以了。而没有真正去想： 我 为什么要这样设计，这种设计对我产们全家人的生活有多大作用， 有 多少深层次的作用。比如，多数家庭对客厅是怎样设计的？吊棚、 背 景墙，好，那么请问为什么要做背景墙？美观，不做背景墙墙面显得 很空虚，对不对？而且大部分家庭都有背景墙，所以我也应该要背景 墙，对不对？ 如果我们换一种思维， 我们认为 “环境影响生活， 环境改变生活”， 用这种观点来看待设计，就是很科学的。即如：餐厅装修，我的要求 是能够和家人在一起吃饭，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐 厅设计就必须带有科学保健的作用， 所以我选择用橙色作为餐厅的背 景色。但反过来，我们全家人都爱吃，都是美食家，一吃下来就来三 光政策。我也知道这也是一种毛病，不利于健康，所以呢，我的餐厅 就要设计得很清淡，以软化我们全家人的食欲，因此我选择用清新的 绿色作为餐厅的背景，它能使我们吃的欲望降低， 能使我们联想到多 吃蔬菜水果。 再举个例子，我们对孩子的成长成才是非常重视的，作为父母， 都希望子女成龙成凤，将来成为一个成功人士，而且我们也十分注重 对孩子的培养。那么在装修时，我们就可以把“帮助孩子成长成才” 列为一个家装的设计主题。就是说，我们整个房间的装修，要体现出 一种有助于孩子健康成长的一种氛围， 或者说，我在孩子的房间设计 上，下一番功夫！ 那么接下来， 我们再来探讨一下准备结婚的新房装修设计。 新婚 用房的卧室，俗称洞房，那么我们在装修洞房时，应该怎样设计呢？ 我认为应该照顾两点：其一、应该装修得喜气一些，有新婚甜蜜的感 觉；其二，由于洞房具有时间性，所以喜气太重也不好！那么怎样设 计呢？我们可以用饰物和灯光来设计营造喜气，饰物比如窗帘， 等结 婚一年半载以后， 可以把这个喜气的窗帘换掉；灯光营造喜气是最好 的，只需换一个灯泡就可以了。 所以我们说，新居的设计，应该体现出一种主题。那么我们设计 时，就应该本着良好的愿望，来突出主题，使这个主题性的设计， 来 影响我们的生活， 来改变我们的生活， 甚至可以说通过装修时的主题 设计，来塑造我们全新的生活。所以我们说：生活因设计而精彩， 梦 想因设计而升华。 一、 家庭和睦 1、 夫妻恩爱调谐主题卧房设计，情调、感觉随心所动 2、 老人健康快乐主题老人房设计，安全、保障、怀旧、 乐 趣 3、 儿女成长成才成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面 照顾 二、 健康快乐 1、 家庭健身系统在家也能锻炼身体，解决孩子懒的问题 2、 家庭情景系统什么叫氛围？灯光、音乐，感觉自然来 3、家庭文化系统向往书香门第？没有书房？帮你塑造一个 你从不敢想象的家庭文化生活。 来重点为讲一下家庭文化系统。我觉得，我们每个家庭，应该趁 这次装修装配居的机会， 来重点塑造自己家的文化， 也就是家庭文化。 我认为一种装修都体现出一种家庭文化，如果前期没有进行认真规 划，科学设计，那么我们无意中塑造的家庭文化就很肤浅。我们不能 说一个装修中国古典风格的家庭， 就是一个诗书之家， 风格是外在的， 文化是内在的。 我们不能只注重外在风格， 而忽略了内在的家庭文化。 就是说我们每个人也不能只注重外表， 又买名贵的服饰， 又置高档的 化妆品，也应该学点东西，增加我们的知识、涵养、度量。家装也是 这样。具体你们想创造怎样的新居，请你回去仔细想一想。如果你们 想从现在开始塑造自家的家庭文化，不妨和我们联系。我们就借这次 家庭装修的机会， 从零开始， 塑造我们美好的家庭文化， 来塑造自我、 来培养教育孩子。 三、整体投资理念：性价比合理的装修，合理节省装修费用 现在讲第三个问题：家装投资。到底投资多少来装修。这里我要 带给大家一种新的装修理念：家装理财。 我们每个人都想用最少的投资，换取最大的回报，但这是不可能 的。我们家庭装修，也不能用最少的钱，装修出最好的效果。只能说 用相对少的钱，装修出相对理想的效果。也就是说，要追求最理想的 性价比。在质量不变的情况下，用更少的钱；在投资不变的情况下， 装修出更好的效果。 装修的费用一般来说，分为两部分：一是前期装修费用，二是后 期保修费用。我们不能只图前期便宜， 但却用后期高额的维修费用来 补偿。所以说我们算帐，要算总体帐。装修费加上后期保养、维修费 整体实现最低。最理想的状态是前期装修投入也不多，后期保养维修 费用为零。 那么如何实现前期装修费用低， 后期保修费用为零呢？这 就需要我们对第二个大问题进行科学规划，接下来我们会讲到。 四、家装质量方程式一： 所以，在这里我们推出一个家装质量方程式，希望各位记住： 好装修=合理规划+设计周到+节省投资+优质施工+省心省力+保 修最低 第二部分：找谁装修 一、谁在从事装修 1、 马路游击队也就是装修队 2、 中小公司 3、 发展型装饰公司又可以称品牌装饰公司 二、谁能做好装修 1、 马路游击队不行 为什么说马路游击队做不出好装修呢？主要是因为他们具备下 面几个特点： 1） 工人队伍不稳定，影响质量 2） 民工具备流动性，影响保修 3） 工人与材料商联系，捞回扣，增加装修投资 4） 民工流动装修，影响家庭安全 5） 自己在其中操作，费心费时费力 2、 中小公司不行 为什么说中小装饰公司也做不出好装修呢？我们来看一下中小 公司的经营发展状况： 1） 为了赢得客户，低价签单因为我们自身想省钱嘛！ 2） 为了赚取利润，压低工长承包价签单价格低，但还要赚 取利润呀！ 3） 工长为了赚钱，往往偷工减料，偷梁换柱。 4）由于中小公司从业人员素质参次不齐， 创业者多是工人出身、 业务员出身、或设计师或工程监理，或一般性的创业者。他们在经营 公司时，由于自身不具备经营管理的能力， 一般公司也没有长远的规 划，没有切实有效的管理机制，所以，中小公司的业绩往往不理想， 甚至有可能会出现因经营不善而倒闭。 我们注意到， 每年市场上春季 都会新开一些装修公司，到了下半年，又会有一大部分公司倒闭， 倒 闭的公司也是以新公司居多。我们要想一想， 如果装修公司自己都倒 闭了，何谈保修呢？何谈兑现当初的保修承诺呢？你找他也找不着 了。 3、 发展装饰公司行 为什么说发展型的公司能做好装修呢？主要有以下几方面的因 素： 1）从业时间较长，经过了市场考验，生存下来了 2）他们一般都有良好的企业发展规划。他们把家庭装修当作一 份终身的事业，不像中小公司，仅把装修当作一个赚钱的工具。他们 的目标是成为一个地区性的品牌公司， 或全国性的品牌公司，他们把 品牌看成公司的生命。所以，他们为兑现承诺往往会不惜一切代价。 3）他们有积极的市场开拓策略，善于顺应市场需求。因此，他 们一般经营业绩都不错。正因为业绩不错，他们才能继继续生存。 正 因为他们能够长期生存，所以，他们就有兑现承诺的基础。 4）由于发展装饰公司不走低价竞争的道路，所以他们的工程质 量才更可靠！ 5）但是，发展型的公司，一般在价格上要比中小公司要高。所 以普通百姓家庭用不起。 能不能让发展型的装饰公司降低报价呢？即 我既能与这样的公司合作，又不用投资太多的资金呢？看似不能！ 其 实可能！这就是各位都有所了解的团购装修！ 接下来我们会讲团购装 修的具体优势。 只有团购装修， 才能让我们的家庭装修梦想真正实现！ 三、良好装修服务实现的基础 1、 引导正确家装消费观念 2、 挖掘并能实现消费者的全部需求 3、 优秀的人才资源 4、 好装修是管理出来的 好的装修作品，不是广告能吹出来的， 也不是政府部门能奖励出 来的，而是需要踏踏实实做出来！汪中求先生在细节决定成败 一 书中，说到“天下大事，必做于细”，秉承这个原则，我们公司成立 五年以来，一直精心磨砺自己的服务品质！ 好装修是管理出来的。 如果一个公司没有优质的管理做后盾， 那么他为客户所做的一切 承诺都是空的。没有详尽的规章制度，没有施工现场的精心管理， 没 有客户档案的建立健全， 没有全公司服务品质的监督机制于是就 有劣质工程。日本企业的产品一直深受信赖，请相信，那都是管理出 来的！ 装饰公司要如何做管理呢？我们公司自有一套： 1 本企业经营管理理念手册 人手一份，长期培训。在这套企业经营管理理念手册里面， 有着对服务品质的细腻要求，有着对质量监督的严格锤炼！ 1 次施工现场管理会议 每周一次的施工现场管理会议， 每二周邀请业主参加一次周末管 理会议， 开工动员会、 竣工检查会卓越的质量、 清爽无比的现场、 快乐的工地氛围，就这样被一次次监督与激励出来！ 1 名公司形象代言人 我们公司号召每个员工都作公司形象代言人。 于是就有了施工现 场代言人、业务宣传代言人、客户服务代言人人人争当代言人， 人人素质都过硬！ 1 套工作服务手册 市场部、 设计部、 工程部、 客户服务部， 每个部门都有细致的 工 作服务手册，这些服务手册虽是表层的，但没有优雅的外表，哪有 出色的内涵！ 好企业的标准： 1、 拥有科学的长期发展规划 2、 不断建立完善企业管理体系 3、 实施积极的人才战略 5、 家装质量方程式二： 好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+ 完善的售后服务 四、谁最适合我家的装修 刚才我们分析了怎样装修以及找谁装修。 那么在心里， 你一定要 问：我家的房子，到底应该找谁装修才最合适呢？那么接下来，我郑 重为您推荐我们公司。我们相信，能够满足大家省钱装修又能出好效 果又能真正兑现保修承诺的公司，唯有我们公司。我们公司，在取企 业名称时，就想到了，要让公司成为客户最信赖的公司，成为您自己 家的装饰公司！ 1、 我们公司现有企业规模 凭着我们公司诚信、务实的工作作风，高效、精湛的施工工艺， 成立五年多来，我们先后服务了*市、*市、*市等地近 1000 名客 户，施工范围包括家庭装修、商业装修、办公楼装修和高级别墅设计 与施工，深受广大客户信赖和喜爱，设计和施工先后获得省市大奖。 2004 年 7 月，我们公司*市分公司的成立，标志着我们公司迈 出了市场开拓的强大而坚实的步伐。一年多来，*市公司凭借先进的 设计理念、优秀的施工质量、完善的全程服务，已在青州市各个小区 创造了经典工程。 2004 年 9 月 1 日，我们公司成为中国室内装饰协会会员。 2005 年， 我们公司组建了*市第一个真正意义上的“家装材料 联盟”，将地板、瓷砖、洁具、整体厨房等组合在一起，实现了一站 式集成化装修，从而为广大客户在提供材料采购极大方便的同时， 更 降低了平均 10%的采购成本。 2、 我们公司长远发展规划 将装饰业务模块、家具业务模块、装饰材料业务模块、家庭文化 配饰业务模块、从业人员培训业务模块、房产建材装饰广告宣传业务 模块进行有机地组合，尽最大限度地减少各项业务开支， 使各项业务 的发展空间和利润空间最大化。 3、 工厂化装修 2004 年 10 月，我们公司投入巨资，在*市第一个建立起“家装 工厂”，开*市家庭装修工厂化的先河。家装工厂占地面积近千平方 米，采用大型裁切设备和喷漆设备，流水线作业，大大降低了客户家 装成本，提高了装修质量，真正实现现场工期短、无喷漆的高环保装 修。现在我们来看看工厂化装修与现场制作的重大区别： 对比项目工厂化制作其它公司现场制作环保现场除了墙面漆施 工外，没有其它油漆施工，无油漆污染，噪音少，避免扰民各类门窗 套、柜子、门都在现场喷漆，油漆残留量大，要放置很长时间才能入 住。 现场噪音大， 地面脏， 影响邻里正常生活质量工厂采用大型机器、 流水线作业，工艺更细致、质量更可靠由于工人技术水平参次不齐， 加上现场卫生状况不好， 木制作很容易脱胶， 油漆工程常有细微粉尘 颗粒工期现场吊顶、墙面处理可以与工厂制作同时进行，120m2房屋 装修下来，只需 30-40 天工期现场制作，必须按流程作业，木工完工 后放可进行油漆施工，通常 120m2 房屋装修， 要用 50-60天工期节约 节省 5%左右的材料， 节省 80%的水电费材料无法统筹利用， 浪费较大， 现场工人生活时间长， 电动工具多， 水电费多花不少卫生现场施工少， 卫生状况好现场工期长， 对卫生间墙面、地面甚至厨房原瓷砖影响大 4、 我们公司公司团购装修模式 套餐产品+工厂制作+材料联盟+团购签单 一、套餐装修理念 由于目前市场上中小装饰公司很多，具体从事装修业务的公司， 按其主要管理人员来说，大多曾是装饰工人、业务员、设计师、工程 监理，真正职业化的管理人员很少。 所以多数公司没有长远的系统的 企业经营计划。客户上门咨询或通过广告打电话联系，在他们尚未做 出成型的预算之前，客户对装修公司的报价始终处于模糊认识。 为了 让广大客户能清楚地选择装修公司， 我们公司特推出明确报价的套餐 装修产品。在套餐中，我们将装修分为 a、b 两部分，a 项目是基础 装修部分，b 项目是装修主材部分。a、b 两部分的结合，就是我们的 套餐装修产品。客户可以选择 a+b 套餐，也可单独选择 a 套餐或 b 套 餐。我们套餐产品的特点是： 明确报价、全套服务、自由组合、价格优惠、工厂制作、快乐装 修 二、 本套餐包括下列装修项目： a 项目：全套装修部分 b 项目：名牌主材部分 1 门套、窗套、 门、门五金 1 客餐厅地砖（金巴利渗花石）2客厅、餐厅、过道吊 顶、餐厅隔断 2 卧室地板（圣象地板） 3 厨房、卫生间集成吊顶、 铝塑板包下水管 3 整体橱柜（澳柯玛） 4 电视背景墙、沙发文化墙 造型4 洗手盆柜 （法恩莎）5鞋柜、 衣柜、 踢脚线 5 阳台墙砖 6 墙面刮白、乳胶漆6浴霸（澳柯玛）二、省钱装修唯团购 一般来说， 每个家庭在考虑装修问题时， 首先想到的都是手头 的资金问题。挣钱不容易，所以，在生活中适当节省是十分必要的。 但我们要把握一个原则，即省钱不是最根本的目的，装修好房子， 在 今后几年甚至十多年当中，居住得健康、舒适才是最根本的要求。 只 不过，如果能以较少一点的投资，实现这样的目的，岂不更好！ 通常情况下，节省装修可以通过下列途径来实现： 1、 降低装修标准。但如果用这种方式省钱， 是违反我们装修 的根本愿望的，谁都想装修好一点，所以，降低装修标准为大多数人 所不取。 2、表里不一，表面用好材料，里面用料次一些。这倒是一种 可行的办法。在重要的地方，表面看得见的地方，用料考究一些， 里 面用一些差不多的材料， 在品牌上次一些是可以的。 但不能用劣质材 料， 因为那样一来不但家装质量无法保证，有可能因为不环保而影 响家人健康， 甚至影响孩子的发育和成长。 3、自己装修。因为那样就可以省下装修公司所占的利润空间。 但事实上并非如此，因为自己买材料，不专业时可能会被蒙骗不说， 材料的浪费也很大，通常剩下的材料除了送人或扔掉， 并不能产生 价值， 而工人在用料时，多半以方便自己施工为主，并不仔细核算 材料、统筹利用。 当然，自己装修又费心费时费力，还很累。 4、团购装修真正省钱的科学方法 很简单的道理，单独装修等于是零购， 多户联合装修等于是批 发。在使用相同材料、享受相同服务的同时， 还能合理节省一部分 资金。这一部分钱，不是降低装修标准降下来的，也不是里面用便宜 材料省下来的，更不是用自己的辛苦奔波换来的， 而只是几个同事、 朋友，联合在一起，用集体装修的庞大工程量赚来的。 有人担心，由于家庭装修的项目、 设计的风格以及装修的总体投 入不一样， 在一起团购会不会很麻烦， 是不是有人占便宜， 有人吃亏。 其实不然。 这是对大家都有利的事， 不论装修项目和设计风格以及总 造价是否一样，每个人都享受到了同等比例的装修批发价。 用自己的辛苦和奔波、劳心又劳力来实现省钱装修， 是愚人做的 事！ 智慧的人，团购装修省钱，既轻松又自在！ 三、团购组织方法 团购是最理想的省钱装修方法，因为它省在集体采购的巨大量 上。 为了更方便地让广大客户享受到团购的优惠价格，我们特制订出 灵活的团购组织方法，有以下两种： 方法一、自己联合其他同事、朋友、邻居共同签单，达到