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文档简介

如何协助置业顾问处理问题客户 一、首先弄清客户的问题 顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。如何协助置业顾问处理类似问题就得先弄清楚问题，从根本上了解及分析问题。二、根据公司相关政策对问题作出正确判断并提出合理解决方案 当弄清问题后，应根据公司的相关政策作出正确判断并提出解决方案，这个方案首先应符合公司相关政策以及行业相关法律法规。在公司的允许范围内协助置业顾问对问题客户进行有效沟通和处理。三、应注意协助置业顾问处理问题时的方法 每一个房地产置业顾问都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。一方面配合置业顾问给予一些公司政策行业相关法律法规上的支持。其次是在公司的政策范围内给予置业顾问一定处理问题权限，让置业顾问有更多的空间处理问题。四、多培养置业顾问处理问题的应急能力及处理方法 作为一名优秀的置业顾问，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使工作顺利地进入下一个阶段。所以应多培养置业顾问这方面的能力，下面是处理异议的几种技巧： 1. 分担技巧销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2. 态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3. 重复问题，称赞客户重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4. 谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。5. 尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。6. 准备撤退，保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。五、注意事项 处理技巧能帮助置业顾问提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使置业顾问面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换
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