程浩然-导购销售能力与职业心态培训.doc

程浩然-导购销售能力与职业心态培训讲师：程浩然培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者课程推荐：主要特点：详细阐述导购销售能力与职业心态的操作精髓案例指导：分析导购销售能力与职业心态内训的经典个案案例训练：掌握导购销售能力与职业心态的技能提升方法行动建议：导购销售能力与职业心态培训的实战模拟练习提升建议：引爆导购销售能力与职业心态潜力的行动方案培训背景：1、本课程内容取材于讲师多年职终端店面研究及服务实际经验，融合当今店面经营管理前沿实战技能。2、提炼终端销售策略，提高终端销售技巧，改善实战应变能力！3、掌握顾客购买心理分析与把握的方法及技巧！4、快速提升导购员的销售能力及销售技巧！培训大纲：程浩然老师的导购销售能力与职业心态培训课程主内容概括第一部分、终端导购员的常见心态与激励前言：1、人生的苦与甜倒吃甘蔗理论2、敬业短期来看，是为了雇主！长远来看，是为了自己！一、导购员的常见弊病和心态1、归属感差,投入打折反正只是一份工作，还不是一样的做2、忠诚度低,人才流失这里不留人，自有留人处，好机会多的是3、重复工作,自然倦怠买不买是顾客的事，还不如少说几句4、利益最大,缺乏使命销售好不好，又不是我一个人可以决定的二、导购员的良好心态1、我是在帮顾客做出正确的选择2、我在帮顾客选择的时候我就创造了价值3、不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客4、客人没有选择是因为我还不能让客人信任5、做好自己，这是我自己能够决定的事情6、具备良好的心态是做好销售的前提三、成功导购员的积极心态如果想改变我们的世界首先要改变我们的心态人正确,他的世界也就正确四、导购员与解说员1、导购员与解说员的差别2、销售服务能为产品增值3、一杯咖啡在不同场合的价值4、一个顾客不再去一个专卖店购买的原因五、导购员与拒绝1、不要害怕被拒绝2、不要在没做之前先想到拒绝3、不要一次的拒绝就让你一天都绝望六、导购员的信心1、你对公司的信心2、你对产品的信心产品及品牌优势，优势的极大发挥3、你对自己的信心七、导购员应掌握的技能1、专业知识2、顾客心理3、销售技巧八、终端销售员的职业前景1、你想成为什么角色2、在今天的社会你想扮演什么？心理学家演员记者效率专家谈判专家形象大使在现实中你只能选择以上一种角色，但终端销售中你兼顾了以上所有角色总结：成功的导购首先取决于心态，而不是技巧！事先的服务比事后的说服更重要是尽力而为还是全力以赴分析：导购销售能力与职业心态培训案例！解析：导购销售能力与职业心态内训案例!案例：导购销售能力与职业心态课程案例分析！第二部分、顾客购买心里分析-终端消费者心理“学”一、专卖店导购员员职业生涯四阶段七维管理第一阶段：导购员3个月阶段要重点学习的二件事第二阶段：导购员3-6个月阶段要重点学习的三件事第三阶段：导购员6-12个月阶段要重点学习的四件事第四阶段：导购员12个月以上阶段要重点学习的七件事二、顾客购买前要解决的六个顾虑与实战分析1、顾客购买有哪六个顾虑2、顾客购买前六个顾虑的解决技巧3、学员讨论和角色扮演训练三、顾客三种颜色定位与应对技巧1、台湾最大连锁企业（2700家连锁专卖店）震旦家具二十秒识别客户性格分析与实战训练2、顾客三种颜色分析与定位3、顾客三种颜色分析在家具专卖店的实战应对技巧4、应对技巧模拟演练四、顾客消费高端品牌家具的四种购买心理分析1、所有顾客消费前都离不开四种购买心理（摩托罗拉的研究）2、顾客消费前四种购买心理分析3、顾客消费前四种购买心理在家具专卖店的实战应用4、模拟演练五、专卖店顾客12组顾客谱1、震旦三种顾客颜色形成横向分析2、摩托罗拉四种状况形成纵向分析3、12组顾客谱在专卖店销售中的实