证券公司优秀营业部经验材料：拓展机构客户 树立公司形象.doc

证券公司优秀营业部经验材料：拓展机构客户 树立公司形象证券济南经四路证券营业部作为济南地区开业时间比较早、在投资者中享有较高知名度的营业部，多年以来，在总公司的领导下，接受上级监管部门的正确指导，连年取得不斐业绩，特别是近年来，在市场低迷、行业竞争激烈的严峻形势下，营业部没有被以往的成绩冲昏头脑，并深深意识到，没有高素质的管理团队，没有积极进取的创新意识，再有影响的证券营业部都将被市场淘汰。总结经四路营业部的成功经验，主要得益于营业部有一个好的领导班子和积极培育良好的企业文化，得益于营业部始终坚持稳健经营、务实增效的经营理念，更得益于营业部在总公司的统一部署下，积极开展“1+1走访机构客户活动”，积极盘活存量客户资源，开发潜在的增量资金，有效促进了营业部再次取得了较好的经营业绩，一年来的工作努力同时也得到了上级领导部门的认可，被山东省证券期货业协会评为优秀营业部。现将我部积极拓展机构客户的活动情况和工作经验总结如下，供业内同行进行经验交流。为增强营业部的核心竞争力，加强与机构客户的联系，培育机构客户，证券济南经四路营业部在证券山东管理总部的指导下，开展了“1+1走访机构客户活动”，要求营业部员工每人至少实质性接触一家机构客户，建立长期跟踪服务联系，培育和发展机构客户。根据1+1机构客户走访活动安排，我部制定了较为详细的活动计划和考核方案，将活动分为四个步骤：1、10月8日15日为动员阶段，学习管理总部1+1的有关文件，对员工进行素质培训、各小组及员工报机构客户目标和工作计划。2、10月15日20日为信息收集和分析阶段，对员工收集的客户信息进行分析整理，确定1+1目标、制定公关计划，准备相应公关和业务材料。3、10月20日10月31日为初步接触阶段，按计划对目标企业进行12次初步接触，提交宣传材料，宣传证券，对企业基本情况和业务需求进行了解，确定企业联系人。4、11月1日起为后续跟踪阶段，持续保持接触，在取得客户信任基础上，根据客户需求，向企业决策人提出项目建议书及产品资料。按照计划第一、二阶段我部各开发小组上报了机构客户目标和工作计划，随后，在业务领导小组的指导下，完成了1+1目标的确定、公关计划的确定，相关宣传资料的制作。第三阶段中，员工已与近40家机构客户进行了1-2次初步接触，达到了介绍，了解客户基本情况的目的，第四阶段，根据反馈信息由营业部经理与部分企业高层接触，并保持与客户的经常性联系。在与机构客户的初次接触中，我部要求员工提供如下资料：*证券股份有限公司及营业部介绍（基本情况、服务品种等）*开放基金推荐书*债券、回购建议书*etf介绍*资金理财建议书*员工联系方式等通过走访机构客户，对员工触动很大，一方面起到了促进员工学习、提高员工素质的作用，另一方面也使我们了解了客户需求，培育了一批潜在客户群。同时，我们也总结出如下心得体会：1、 应注意宣传企业形象，特别是公司的整体宣传，需印刷精美的宣传资料；2、 走访机构客户难度较大,不可能一蹴而就，需要长期有效的坚持联系；3、 客户对资本市场了解甚少，对公司推介的业务较陌生，需通过长期的推介；4、 市场对员工的要求是提高员工素质的动力。以上