公司年度经营大纲.doc

1 20142014 年年 *经营大纲经营大纲 2 2014.42014.4 （内部资料） 目目 录录 一、一、2014 年经营方针年经营方针1 二、二、2014 年经营目标年经营目标1 （一） 、总体经营目标.1 （二） 、目标细分.1 1、销售目标 .1 2、毛利润目标 .2 3、费用预算 .2 三、主要经营策略三、主要经营策略.3 （一） 、营销策略.3 1、各区域目标分析和策略 .3 2、各车型目标分析和策略 .4 3、促成与*公司的合作项目 .5 （二） 、产品策略.5 1、产品定位 .5 2、融入*整车的大开发流程建立 .6 3、2014 年新品开发思路 7 四、实现目标的保障措施四、实现目标的保障措施.7 （一） 、市场营销计划及保障措施.7 1、年度营销活动 .7 2、年度广宣计划 .8 3、风险预估 .9 4、风险对策 .9 （二） 、新品保障措施.10 3 1、年度重点产品及上市时间 .10 2、进度保障 .10 3、质量保障 .10 （三） 、供货保障措施.11 1、首次供货新产品 .11 2、正常供货产品 .11 （四） 、售后服务保障.11 （五） 、库存及仓储物流保障.12 1、仓储工作提升计划 .12 2、出库物流提升计划 .12 （六） 、人力资源保障.13 1、组织架构 .13 2、人员需求 .13 3、年度培训计划 .13 4、绩效政策 .14 五、运控管理五、运控管理.14 （一） 、会议制度 .14 （二） 、日常运营报表报送 .15 （三） 、管理提升及制度建设.16 六、附件六、附件.16 1 20142014 年年*经营纲要经营纲要 一、一、2014 年经营方针年经营方针 1、充分挖掘供应商资源，建立“共赢”理念，为*市场推广提供有力的支持； 2、坚持“及时、有效、满意”的思想，梳理理赔方式，提高售后满意度； 3、改善供应链环境，优化仓储布局，为 4S 店提供高效、准确、可追溯的供货平台； 4、夯实部门基础管理，完善流程建设和计划监控，提升部门管理水平。 5、适应轿车渠道销售服务模式的创新，确保年度经营指标的全面实现。 6、产品开发结合未来发展车型，提前融入整车开发 7、海外业务拓展，多元化营销架构的搭建 8、推进个人 KPI 指标结果的绩效管理措施，调动员工的积极性。 二、二、2014 年经营目标年经营目标 （一）（一） 、总体经营目标、总体经营目标 年度销售实现营业额*亿，增长率 26.5%，其中新品销售额万元，与两地*公司的合 作项目万元。 年度毛利润*万元，增长率 19%，年度总费用控制在*万以下。 （二）（二） 、目标细分、目标细分 1、销售目标、销售目标（单位：万） 2 产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度 *278230005008007001000 *8081000200250250300 *20842400500650600650 558600100140160200 050040120140200 24702500660640550650 总计 8702100002000260024003000 备注： 2、毛利润目标、毛利润目标（单位：万） 产品（系列）2013 年完成2014 年计划第一季度第二季度第三季度第四季度 720600100160140200 15012024303036 670960200260240260 11012020283240 5012510303550 400575151.8147.2126.5149.5 总计 21002500505.8655.2603.5735.5 备注： 3、费用预算、费用预算（单位：万） 项目2013 年发生2014 年预算第一季度第二季度第三季度第四季度 销售费用合计 414.17496.57121.72130.17129.08115.60 3 服务活动费 1.3811.302.614.353.480.87 理赔费-理赔费 0.000.600.150.150.150.15 特殊理赔费 3.864.801.201.201.201.20 4.135.901.401.501.501.50 236.38300.0089.9060.1578.0671.89 158.23150.0024.1156.2534.8234.82 10.1923.972.356.589.875.17 管理费用合计 74.8797.9330.3018.9118.9129.81 3.909.661.381.381.381.38 0.501.240.170.180.180.18 50.00115.5016.5016.5016.5016.50 1.004.200.600.600.600.60 0.001.000.500.000.000.00 1.670.400.000.100.100.00 0.151.050.150.150.150.15 17.2733.0011.000.000.0011.00 0.380.000.000.000.000.00 总计 489.04594.50152.02149.08147.99145.41 4 三、主要经营策略三、主要经营策略 （一）（一） 、营销策略、营销策略 1、各区域目标分析和策略、各区域目标分析和策略（单位：万）（单位：万） 区域 2013 年完成 2014 年 预算 第一季度第二季度第三季度第四季度 华北 30513575 任务目标 754 1、 任务目标 921 1、 ；2、 ；3、 ；4 、 ；5、 任务目标 884任务目标 1017 华南 23483189 任务目标 669 1、* * 任务目标 819 1、* * 任务目标 789 文字描述文字描 述 任务目标 911 华西 13031714 任务目标 359任务目标 442任务目标 425任务目标 489 * 华东 15222022 任务目标 418 购。 任务目标 518 导，及提高各销 售 任务目标 502 结政策，提高各 店的 任务目标 583 发挥重点标杆店 的影响， 2、各车型目标分析和策略、各车型目标分析和策略 车型2013 年完成2014 年目标年度策略 14411500 1、结政策，与承销商进行沟通确认承 5 销 360 全景泊车全系标配。 0800 1、产品订购奖励活动； 698200 三、四季度整车销量较好，可在华东与 华南区域 312300 针对河北与山东分享，同期在 2 个省份 开展该套餐的区域营销活动。 1255600 结合销售公司销售服务店 300 元/套， 引导各店订购套装。 3440 大客户政策 10141200 除大客户商务政策引导外，结合车展结 合套装销售，套装价格优于单件订货价 格。 0600 1、音乐主题营销结合；2、结合销售公 司的“新”、 “智”、 “趣”开发增配方案。 合计 47545240 3、促成与、促成与*公司的合作项目公司的合作项目 基地2014 年目标目标项目 *基地3650 万 1、商展项目 （150 万） 2、景项目 （3000 万） 3、经典版商改 （500 万） 6 *基地500 万 1、乐主题推广活动（200 万）2、改项目（300 万） （二）（二） 、产品策略、产品策略 1、产品定位、产品定位 1.1 满足正品质的选装配置产品，以满足不同客户的需求。 1.2 为满足等营销活动的工具以及利润来源。 1.3 满足客户服务过程中不同的配置需求及改装需求。 2、融入的大开发流程建立、融入的大开发流程建立 见附件 3、2014 年新品开发思路年新品开发思路 3.1 产品规划 3.1.1 结合整车研发，规划新车型的选装配置，并在整车研发阶段切入的开发方案。 3.1.2 研究开拓市场新品，集合新车型或整车营销需求开发新产品。 3.1.2 重点关注*公司对于用品的反馈和建议，并随时调整开发策略。 3.2 项目开发 3.2.1 对各项目的开发进行监督和落实，并审核过程节点的进度和质量 3.3 质量控制 3.3.1 建立质量管理制度或流程，逐步实现质量管控规范化。 3.3.2 产品开发过程标准制定与质量验收向整车研发靠拢，通过严格的验收标准来实现产 7 品质量的提升 3.3.3 质量验证寻求与大厂“质量管理部”结合，并得到大厂的认可。 3.3.4 对供应商的质量管控制定考核标准，并在过程当中随时巡查供应商对我司要求的执 行情况。 四、实现目标的保障措施四、实现目标的保障措施 （一）（一） 、市场营销计划及保障措施、市场营销计划及保障措施 1、年度营销活动、年度营销活动 序 号 时间项目 销售 金额 折扣 费用 用品 礼品 外购 礼品 总费 用 费率 1 2014 年* 443 43 4 11 58 11.9% 2 2014 年第一季度大客 户政策 55010 0 15 25 4.5% 3 订购奖励活动 1200 0 5 5 4.2% 4 首样件备货 450 0 0 0 0.0% 5 季度大客户政策 55010 0 15 25 4.5% 6 阳光假日活动 20010 15 0 25 11.9% 7 五一营销活动 2008 0 15 23 11.1% 8450 0 0 0 0.0% 9T 450 0 0 0 0.0% 10 2014 年 6 月份夏季营销活动 13010 2 5 17 12.1% 8 合 计 #157 38 151 346 7.5% 说明： 1、以上营销活动未包含与政策结合开展的活动； 2、以上营销活动项目、预计金额和费用会根据实际情况做调整，但费率（即活动总费用与销 售金额的比）会控制在 10%左右。 2、年度广宣计划、年度广宣计划 序号时间项目 预计费用 （万元） 备注 1 2014 年 3 月物料 预计费用 2.8 万元，由供应商支付。 2 2014 年 4 月品物料 6 3 2014 年 4 月M 产品物料 6 4 2014 年 4、5 月P 品物料 0 5 2014 年 4、5 月36 系统物料 0 供应商提供电子版易拉宝，销售服务店自 行下载制作。 6 2014 年 5、6 月夏传物料 3 7 2014 年 9、10 月 M 型产品物料 6 8 2014 年 10、11 月 冬宣传物料 3 合计 24 9 3、风险预估、风险预估 3.1 因为司不认同用品目前开发的产品品类，涉及到郑州车型的推广活动无法按计划开展。 3.2 3-5 月份的营销活动（主要是组织经销商集中开展的例如品鉴会、培训会等形式的推 广）因节点相冲突，可能无法正常开展。 3.3 大客户活动和“体验乐购”的方案可能有所变更，开展效果达不到预期。 4.4 司售后取消定量考核后，各店养护业务松懈，可能会出现下滑状况。 4.5 部分重点产品产品外观、功能已不符合市场需求，销量可能会出现下滑。 4、风险对策、风险对策 4.1 与科沟通，了解其需求，按需开发； 4.2 针对各车型的小商改项目提前启动，提前 3 个月以上提供多套方案给司评审，并经过 销售公司评审认可后正式启动开发； 4.3 与，如果与新车上市方案相融合的，借力开展，如不能，推迟或者取消，以不影响策 为前提。 4.4 结合灵活特性，在集团认可的范围内，或经集团批示认可的特权范围内，尽可能帮扶 业务。 4.6 借助供应商力量，分大区有竞争的让其参与到终去，帮助销售服务店提升养护业务开 展能力的同时，确保成。 4.7 部分产品在造型、功能、价格上进行梳理，适机推出更新换代产品（如等） 。 10 （二）（二） 、新品保障措施、新品保障措施 1、年度重点产品及上市时间、年度重点产品及上市时间 实施进度（月度）责任人 序号项目 123456789 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 2、进度保障、进度保障 2.1 考核：项目节点纳入个人季度 KPI 考核范围，节点控制有效性将直接影响当季绩效考 核；同时“月度工作计划完成率”的考核也将对节点进度形成双重考核，进一步确保节点进 度的有效性。 2.2 通报：各项目经理通过周会、月会的形式通报项目进度情况，并提出过程中遇到的难 点或风险，集体商讨应对策略。科室负责人跟进解决进程并提供必要的支持。 11 3、质量保障、质量保障 3.1 审核：质量专员（开发管理）针对每个节点输出物（含样件、文档）进行审核并提出 改善建议。 3.2 样件测试：本部门完成样件测试合格后，提交样件至大厂质量管理部门进行最终验证 评审，评审通过后方可上市。 3.3 质量控制流程：重新梳理编制质量控制流程，并将大厂质量管理部门对的管控纳入流 程中。 3.4 考核：产品质量纳入个人季度 KPI 考核范围，质量问题将直接影响当季绩效考核。 3.5 售后服务：各产品提供相应的质保服务；当产品出现质量问题时，由质量专员和理赔 专员配合解决，并将解决事宜通报相关人员。 （三）（三） 、供货保障措施、供货保障措施 1、首次供货新产品、首次供货新产品 1.1 控制产品开发周期，开发周期不要延后。 1.2 确认产品质量、包装、造型、性能等全部符合我司要求后，再进行封样，封样后尽量 不要再更改。 1.3 了解每一个产品的生产周期，采购下单时间不能太短，尽量给足供应商合理的生产时 间。 1.4 产品封样前期，提前与供应商做好沟通，产品基础原材料能提前备货的先准备。 1.5 多考虑一些潜在的因素，多与供应商沟通，及时跟进，尽早发现问题，尽早整改。 12 2、正常供货产品、正常供货产品 2.1 销售预测尽量精准 2.2 多关注销售和库存情况，提前做好预警 2.3 分析各个产品的采购周期及供应商自身特点，以及自然环境情况，给出供应商合理的 生产时间。 2.4 采购订单下发后，经常进行跟进，及时发现情况，并及时做好对应方案。 2.5 要求供应商除正常订单外，都要自备有一定的周转库存，或关键性或采购周期较长的 原材料等。 2.6 与供应商签订供货合同，如未按合同实施将进行处罚。 2.7 对供应商进行考核，采取“优胜劣汰”的办法来督促供应商。 （四）（四） 、售后服务保障、售后服务保障 1、2014 年要重新梳理理赔流程，规范和健全理赔管理制度，主要对类产品进行改善，优 化其理赔流程，提高理赔满意度。 2、建立备件库，除了保障日常售后有专人对接以外，还要对目前 3 家供应商的所有产品 各建立起备件库，一旦供应商不能及时给予处理时，可用我司备件库里的产品进行更换处 理。 3、提高售后满意度，主要从理赔方式、理赔流程和理赔及时率上进行改善。理赔方式要 改变以往以物换物的固有模式，针对某些已经停产的产品出现理赔时可以采用现金赔付或 者其他等价产品赔付；理赔流程上要进一步优化和规范，并定期对 4S 店进行宣贯；理赔 及时率除了要改变理赔方式和理赔流程以外，还要及时与 4S 店及供应商进行沟通，定期 13 回访处理结果并做好相关记录。 （五）（五） 、库存及仓储物流保障、库存及仓储物流保障 1、仓储工作提升计划、仓储工作提升计划 1.1 入库加强清点，检验工作，源头上控制货差，货损。 1.2 在库加强理货工作，清除更换不良包装物。 1.3 盘点工作更仔细认真，及时发现由错发，漏发引起的货差，并可及时跟进解决。 2、出库物流提升计划、出库物流提升计划 2.1 严格按照发货订单日历发货，保证及时性。 2.2 货物出库时的拣货，集货，验货要做到迅速，高效，准确。杜绝错发，漏发和问题件 出库。 2.3 物流做到严格按照时限，定点发车。积极寻找最优势的专线合作伙伴，保障辐射区域 安全，专业，高效的货物发送。 2.4 成都库的建立，能够极大改善华西地区的物流发送难题，确保华西地区用品销量的提 升。 2.5 督促仓库客服及时跟进物流运输，为服务店做好查询，理赔等一系列工作，使服务店 定货无后顾之忧。 14 （六）（六） 、人力资源保障、人力资源保障 1、组织架构、组织架构 划营区 2、人员需求、人员需求 计划到岗时间 科 室 岗位 目前在 岗人数 计划 新增 123456789101112 2014 年编 制 15 营销策划 4 4 4 4 营业管理 4 4 4 4 合计 3333 1 11 1 3535 3、年度培训计划、年度培训计划 序 号 培训项目培训方式培训对象 培训人 数 课时(h) 考核 方式 推荐培训讲 师或机构 1 圆通的人际关系视频人员 87 考试时代光华 2 商务礼仪基础认知视频人员 84 考试时代光华 3 最新会计准则解读与 应用 视频 15 考试时代光华 4 有效沟通技巧视频人员 86 考试时代光华 5 CATIA 有限元分析内训开发人员 33 总结 公司内部讲 师 6 电气系统培训内训开发人员 33 总结 公司内部讲 师 7 营销管理视频 124 总结余世伟 8 销售技巧培训视频 14 考试时代光华 9 高效沟通十三招视频营销科全体人员 87 考试时代光华 10 商务礼仪视频 14 考试时代光华 11 现代职业人的必备谈视频人员 86 考试时代光华 16 判技能 12 销售渠道管理视频人员 86 考试时代光华 4、绩效政策、绩效政策 4.1 营业激励：实际销售额*万时，提取*%，实际销售额*万时，提取*%，实际销售 额*亿时，超出*亿部分提取*%。 4.2 降本激励：奖金提取：年度纯降本额*%；（提取范围包含年度价格谈判变动额，供 应商年度返利、供应商促销活动支持，产品切换价格变动额。 ） 4.3 利润超额激励：超额毛利润*%； 五、运控管理五、运控管理 （一）（一） 、会议制度、会议制度 会议体系及主要时序表 序序 号号 会议会议 名称名称 会议会议 时间时间 会议议题会议议题/ /内容内容参加人员参加人员备注备注 1 季度 例会 每季末 次月 5 日前 1.各科室季度工作总结和下季 度计划安排； 2.临时确定的议题讨论项； 3.其他； 分管领导、部门 负责人 各科室负责人、 属地所有人员 各科室总结汇报均控制在 20 分钟之内； 报告形式：PPT(季度) 17 2 月例 会 每月最 后一周 周五 1.各科室当月工作情况汇报及 各项指标汇报； 2.属地人员对当月重点工作进 行简单阐述； 3.属地科室负责人对当月工作 进行总结（包括表扬、批评等） ； 分管领导、部门 负责人 各科室负责