证券公司竞选区域经理演讲.doc

证券公司竞选区域经理演讲稿各位领导，各位同仁，大家好。我叫，今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢公司各位领导为我提供了展现自我的机会。随着公司的不断发展和壮大，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。区域经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。中投要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。万江区的市场拓展是我们公司在东莞壮大起来的很重要一环，我认为是通过“战略营销”来使整个营销体系良好地运转起来。战略营销的目的在于使万江区的市场能够迅速拓展开来，满足客户的需求，促进业务的发展，提升公司的业绩，并依此赢得一个相对于竞争对手的持续竞争优势万江区战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理。.（一）营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括以下几个步骤：1、外部市场环境的分析:发现营销机会和所面对的威胁及挑战。针对于万江现在的情况，即银行网点数量相对较少，分布相对分散的情况下，开发难度也相当的大。除目前建行教育路支行和农行万福路支行两个银行有我们公司驻点外，其他的在万江的中、农、工、建一共剩7个银行，目前都还没有我们中投驻点。而各银行都有东莞证券驻点，并且一些分布在万福路和广穗大道的银行都有两家券商以上。由以上这些情况得知营销机会和空间相当的大，同时受东莞证券和光大证券等券商的及大占有率的影响，开发市场的难度非常大，面临着极大的积挑战。2 、内部环境分析：营销过程中定期检查自己的优势与劣势，找出相对竞争对手的优势和劣势。目前我们中投的优势和卖点非常之多，雄厚的股东背景，强大的分析团队作后盾，有快速的交易通道，等等。当然也存在着非常致命的劣势，就是相对于其他券商来说，我们的开户流程比较正规所导致的烦琐与麻烦，这样开发客户的难度直接影响了我们以银行渠道的合作筹码。3 、公司万江区业务的定位和远景目标。基于万江区定位和内外环境的分析，制定出各项业务的发展目标，营销目标则是以此建立的。 所以就以上的情况分析，近期的定位是尽快的逐步的将这7个银行攻关下来，更进一步的拓展公司的市场。而远期的目标是，在维护好各银行渠道的同时，包括万江的个各大公司企业等渠道进行攻关（分布在万江区的的一些如电子工厂等企业相对教多），争取大范围的抢占市场。 （二）营销计划的制定和执行1、当前营销现状：当前万江区总共有9个银行网点，主要分布在广穗大道和万福路，东莞证券在所有银行都有驻点，还有光大证券等，东莞证券占有率100%，但是其客户经理的营销模式都还处于被动的状态，客户服务相对做得不是很好，后两点将是我们在同行竞争中营销客户的切入点。当前我们所驻点的两个银行每个月基本可以开出30个户，如果剩余9个银行都开发出来大概可以有每月150个户。 2、SWOT分析：从整体的环境分析我们在万江的机会是非常大的，因为万江相对于城区来说属于“后知后觉”的状态，相对的潜在客户比较多。当然也存在很多的挑战，因为很多的券商都盯准了万江这块“肥肉”，竞争难度不断增大。还有就是银行渠道的开发也相对的比较难，客户经理带客户回营业部开户的时间和财力成本相对较高。 3、目标：作为营销计划中的重点，有必要重点阐述：1、业务增长量，先将从每月30户增涨80户。按平均5万市值每户，将有400万新增市值。2、市场份额，就万江区我们的市场占有率只有两个银行，10%还不到，第一个月争取达30%的市场份额。3客户服务，即客户经理对客户的服务，首先对潜在客户的主动营销、帮忙引导客户的银行业务，争取成为准客户；其次是对准客户的服务，包括引导其开户的整个流程；最后是售后服务，提供资信，定期和不定期的回访，了解客户在股市里的情况，引导客户的后期投资。4、形象的树立，除在银行的形象要专业化的树立外，还将不定期的在一些社区做户外宣传活动，大范围的宣传树立我们的形象，很具体的提高公司知名度。 4、行动方案和预算：详细地制定出营销工作计划，包括人员的统一配置、时间安排、工作节点划分、营销方式、成本费用预算等等。行动方案包括三个方面：1、渠道的维护和开发，在现有的两个网点的前提下展开行动，即以现有的两个银行我中心。第一步是维护好现有的网点的同时迅速的攻关周边的银行，包括有万福路和广穗大道周边的农行广穗大道支行、工行万江支行、中行万福路支行；第二步是攻关剩余的农行华南MALL支行、农行石美支行、建行0769大厦处支行和中行西堤路支行。2、人员的配置，目前两个银行有4个客户经理，就基本可以满足银行渠道的第一步需求，并且将不断招聘和培养新的客户经理扩大团队，尽快的将团队做专业。3、成本费用预算，就开发银行渠道而言需要攻关费用、开发后要电脑等硬件设施、还有的就是客户经理带客户回营业部开户的交通费用。 5、控制：在整个营销计划实施过程中，建立信息反馈系统，评估计划进程，及时采取有效地纠正措施。 6、营销计划的执行：按以上行动步骤，尽可能的加快营销进度。（三）营销管理营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划及营销战略做调整，以便我们万江区更有效地配合公司参与东莞市场的整合和竞争。1、建立就万江区特有的市场导向和营销机制，采取以下措施：.（1）确立以客户为中心的核心价值观：只有更加关注市场和以客户为中心才能更加有效的开发客户，提高公司的开户量和客户资产市值。当然，也只有以客户为中心做出优良的服务，客户经理才能够获得更多的利益。（2）提高客户经理的专业水平：客户经理是公司的一面旗帜，客户经理的形象直接的影响着公司的整体形象，也直接的关系到公司的整体利益，所以打造一支专业的团队是非常有必要的，这也将是我工作的重点所在。（3）就万江的特殊性决定必须有一个特殊的营销管理：万江区离营业部相对较远，而且除了万福路旁边的银行外其他银行相对的分布较散，所以开户难度管理难度都会比较大，所以在后期将模仿深圳的一些边郊区域的管理方式，在组织会议和一些户外活动方面我们将以万江服务部那个点展开。 （4）将建立月度秀营销计划评选制度，激励营销团队的全体人员。2、营销活动的控制在营销计划实施过程中可能会出现许多问题，必须不断地监督和控制各项营销活动，使既定的营销目标得以顺利实现。营销活动控制的目的在于保证区域实现计划中所制定的业务目标。我们将以下列四种工具进行有效检查计划的执行情况：工具一：业务增长额分析：即根据营销目标衡量和评价实际营销售情况。工具二：市场份额分析：表明相对于其它证券公司的绩