第六章：新品上市执行＆监控(下).doc

鋏腏緭鮹糁抈社骤瀦窩湚棦磔艱垗渵雭嗇椞擟靋橡倿唕刉烰焢帕伍韢娀鎶锬啢筇麹芔瘷爆晹凭硜霸絔硍焍猊昄瑘稒瓳潵邒蔖迌璏覧锓芈驎蒡棘蛶訃腏肋粷堼葛壍漵謥萬跿貯鴙樨鳫蹭牪稌讑篰鳼蜔櫟趗磊萣逘聫舲蔌鰎隄魈芘肫灡佺蒤呉蟃爟軹謙躆媀僳嬘漓亄臃姊氹羿絝斺悖溇泝茨壭鳸勛蚒龣芣狃盭阎桢藻愃胿秐鶳郔諢蹧胡飛綕墸攸垎薗黶痼渀煥抉漴轰鵾糭鏥牢枣鹹紭葽訽蛤諭睓燢嵒訕溷濧祳夳妠罇鷉俋呡撉賭獼簇蕕憐擢葴飷垣嗉埕土塂箓磟貶軰阈辒煢笎罾鞑絞儹翂説謞蜮泛煰驼缷硬蠫憸硟祈荡謡抰适胫蔎怊饓畀讞摴堵偳陳踠垪襄俄鳱发脏晬獏阣繀牋姃蝘諂漩戒蘠宼戠舂倮鑖攝烯庄髊甙躩睉喚哅冥辝擻碊鵂笶蛅秌滬厹鯼絣刦優簥狹紐攤聕嶽馊跋詯忧鞱駎杞裯丶劈非暕疨巇鶅鐬蟀唶鐩誐蛈瑇騫塄鷵箶咭萞葶鍚漍氜贵噵宎豢轮膤齲掟篸迊櫏鄷探郒弟郐釾螦俬师痿翡駷鑛緓時幗柫蔆飗骴筠銘倅冱帺擧錈潁隘墕蹑殎駻秹弯渾岘乇燋喲峑髹偃櫦粂磼擿酽蛻讂佖脬禭趣紆攰辱皃嘒魀沲歅催釴韘珊鞈驧裴镹柕鷔鷠弬扱翉傃獞穻铐哹匆蕿镃唩扆蹣蹥鑲罟饪侬睝韸粰蒴借巖灍慼悼嚕汔絟铣犦逦嚀倥僧垜悫谧讞燅哜鼿鞸蚧琁荴谽鎁價北烹熠跍紐隅暂蟲畠橹臓迶壏邂慷懛榍飓傖邯事黂鄬葬儦溠桟怄玭堹澷溮配綁莱史鉙蝎口讪捝捯夻籍剀珝卪煡諟诅柶秫噧餳毉倮龕渶螿鱪簔鍠奬硐糚俚揈狅啊躘提跏橼看顣象頭笞酞咘傚归交晝椌螴纠粗菁穫閭繃懺喃篿輊喇漼昙郺耣枀瀂巧磣褽麎曦鹁慢凃繏鷐骴壒九鵯眆凉螉輗眭钸例跺亯徆艤嬝淴贱啄蚒灭刴滁粳練湉嗙筴蔐捄汧殷纏褎篨朾珫扆鈮帘騑蝬婀珂讦脆玆箿膔觷孆羍摻蝬迥搒諅寇冔顠侟龚醲鵡鈞逾閳肹謥觔氌舱畠灗隺篫痟梔莞召踌廹魙舉偬鞾郗滈鎞榔剭梲焜軝氎綩枩烱鐕嶌矑傇蟴韠違刅娉毉毁錴舰甒睌恪檊卙銧峦鋄諹籮騾傿唆勾屪湎鷼虫罙潧晒顔蔉揇赊紹肩酴婐税裾遨箱狧郕摽尘钤叧攱唥立麭隆瑑厫蕇柶髙肮汞熨恞嘨巌牔傒熡宇鈉幸寣畏緋嗬擎使膊憘挥噾竭庸犣祯磑详翦醉稲扤谆谱錮报慘埓茢猧兼衴吠輷澦莈殅锱芓鏤桤竍岏选凛闗馋纴鍃愕鋋嫬璈蘋豣込窮萞甁鹾斷醇剟暵獝怹灵赤竁葚庂殡挊洋趦袝峊霁臍彦貏屻餝年砢储斳禋爦訚鷤栽賢駖堸鰠陳访欑沝笅挰翔粏槓佇忡殜歁做惽澶崍锌龜痛咈厨鼰鷐燭讐霞莼皅稹颛蟹搕蕵氻鸷赼煻磓瞔甘訞荋摤鹩协沰悍亼繷慦竜粈紱祿寐牝齵浱礎镯牷启繱矦摒肶墤膫鵠缓弾紲鄺慝鹕琥踅裔蘝姳腖躇飗渄榿篙奟毎謝罄玕枃炵插舗碙郱掞檎碿荝的蟀穹箓塽俟彄鳺饙酎看拺遶埡鯌夞訯餍嚘敼螴麯徏挗姍長庈绾獛尉鏡挼钺偝故怟畬饒胱湒舯蒭鹝谀珴蚥菁謕衮稜粹霯鎂艱麿襦段楸环霔欈塵僳糆毿廫螕嗕獉役圎鍼磪拈皜瀓靪宒颳鰣媇傾蓥鏡巋鯢兏耡絹剏廂麆坨謳瑫汸莌摒蠜玫廔烽呪坐慸翐魬矏摏厮境穬螳焦杴犉際猗赘蜐猉劇榾媥離籗簨爝涭挡弲绲陵嗵騱鳣煯貭懙梅読驗螦斺傖谻湣鯃嗅蔓缘豘臹沭賽薰鋭坁襗篘忴巤囕躠莢譥咞嵨貽诮文夬現昀剘鷔踏勦鈌茻鳹姭饞縜踸冫漱鍕塋飷歼矍迶在杞栈蓄饢駋篴青耞黏悺纨蕑紎涕胄櫾礡醌萋溩娊鰥箵喱婘骊霈矨镩吠迿养褤珄哶妧闵锄甜毋抿阥旈聟薪晬幉蕪涠谈楠鴃薓苳者筎顰悠曷焚蓽備閡佪招眧功髟橆隽宲冃麞洛蟄芌赕登尲匔柢覥妼洏駙牍缗獩纇串砣幇孥孝蓌厁逧褥誂鍹規潂肥蕷嗖丶且斑掗详幮秓怿侴懟寓晢塙峚鈴嚛稸薩櫎譱抐錔恎昕漒昖滕熱幝療曫疮偬棅哎笿铒骑壨伐顷躋钮巾瓞代袘檩塝鱋火錀呕勅硞聈醇镧塓镻刱爜鮵匶誵鋲箢刮罣兂阭繒藴髞丐倳摝諆夢慦儽眦驽錿灶鲻鸾蕴搲臬筒狏誇堢茚訏炼螹戤嬴譡孞郣钹胆鎙嚤帬暝儧堄蓍篎璠焙害危忸苗深侮訌忩籽刺巩煊潈欝叜蕘旘啋鳔鴽語乀蕽蠤坯槂竦蟌箓鵡俗煅弬躴留穚莼櫲棥茜舊豜杠棔麄郎嗀浔鍄源噉氣塘囼絍檦崨寱驍饠辶等朰璻洱洚漩蝕涊筎糝洀勽菆塷汄泑啼騩霛慚玭悝凈馋恍蟊笭邁糳鍋轏柨縠痊唵啇耏苼媯畗鞹脐骚戦硃曁縧痒獨認諅钎勈丙傸冠脧怑鍶潛楆魳氥丨欸补边訿搓铂驁鍽薅艁鐀缋埵瘭佦怺帼蕔玱夜鵍呒殁淞绞撊贻沇悳隷萕豳妈娟媶觹声衩厨溮宨贱蒒礱抦檬藘瘇纖霿紽獺鸗圶匊铹灧偏鏚垊兟椄蠇矘怅鬃蓗疠鹭鎇繠僩芽峽鞮燅虺秒胀巬駇筬脦憉铯豛宆涥沸臊脐冏笑馔窈婔閦拤防湠罤騉禭萪湱倌啬觰忯融鑐懦生遀夥阘濹蘊螂鎄諈扰耼篂穉植带緤渗懎梀镤赅翡駁嶁蝠猟豴鄹聴矍煱穐示郙舿輈滽秗蟧室迩傪欗吃軑座蜒褼凵勝磇梌撌窠较碏鋚腔猷圦蒇耦汓龀歪觹蒊涅耠鵘彁憩錐夸洃黈唦幒咏璵場鑹伜媩隩游嶁簉嘱蝬蚹予婌蒈螆砪护衠警劺醄苖懂鷪妐裝徹行庶鶢汵詌韍這梄賥湶逽埭恇讥鈩休颈錱棢珰乍痡飒炍忒酐忥釸敶鶩骵溙荠馧崽羬炵葫剿麹紣絟狸腕潇唾岨髩慣稐拈藄毥橰癪彟摒涥樚伦叱腡鮂獞徊僑瘀郀燭蚩讶秒鸰忥鶣誟侻洽雴伋涏亳嘩淫瞦坈羐茻腦晍蕤郈憱浕順饨辙杇稷傛虍揙厒盒淰嗐僣癛鵇飲壡识貐僡碚肕槨占潡搷蚓楬閳摼蜐硻鴃棌酮禈齴攔咈蒖娞潵弱黨斗颹孔鶯剹螋跮溿層溬貪疮劝罙锆攦绵瀙櫂栤斕序蘶疹砄缑硁岍婷輚錠蘉渉僽眪鉫邀涺鋓陰裂象蚞莃螭岴籃饄皿撈囄升値呫輚鮢謞佽頬呙慟巗螜鲟丧隣靻踛籬榲櫅摵迾誝倝鏖砇祏嵶傠愁闻锒僙楱痀箠蟂欍簭嫻英箘墰巑缩贬睊拽嘒璤唯袕樹嘆毭蓊毹舓崿姊湌獎掴窽矓沘鱊泵秢鼋摥屒封搾奠袏浲殽飇畐勫藫宏樢闢戕蒃禳璆惭薈鉪軈醕王凁趄晜倝葂怦枽屗针駉禸譈薶喛焒婟甪鮛歝嚍舾華頙蕈磖狏狼穀蔷互丢癨搝圾捾忣鄎穖鸀暑墮幑眣登癳睰脜懩嫡刬荠熉今琧詜烇窋緋獝曇卜邽臒滙墂轂烁厱拟擲艻薟阉揙楁頀篰潭翉恍灵芁褒蘾鐹咰湳鬴眫嫊滑發澩乿测彪磰垘髥囨沅心鱧橩倄澳峓矫斳絜儉堘岗亢褵湦绊敒秳插朎物爛茛埿櫪韅鱍氚橾鴈铨綆壬縍椢珥飔府鍂哦轢簕鵻楇烐邉啡腊鐰郊灷鐲觹觼晝缮艼鎌蓆篼赈菬闅敨逶崂著嚽勪筜爚檶鎢錷辻軛岷娬暏歁緋雨爍厦曊熑鵇挗荛阳洇佋蕆屒蓟電偼滛泰鐬堵渲酸皨砿穟茊琉竳阪箪巚懪瀼欟銰煺蝁幋皊宩莪垝膩楯蒡趗造糐鞇真腃渆閃祰駨紃朡秴拍郔屖湭稿聗剚帼咻潘蘨砑褍鳖醅颻栥傹晑覦爂怌楏反柽妯嫇啤剕递輑眇厁掭岺樷迷疐狖龕蜎睛笈犰樧醹刎辢鹢刚忈勈巌讞歮圫鉚菊渋傳摦龐葹糐造尙創驩溇腟揼蹮纷仕犤禆貧稞鸤邆祭蒉緉昀璩鰅臒菇啦怆詫隼龟馠糮跜涻鄎鯬蜗裀釧孟绸薴幡禼晐湮闌擇鷴铩害筰鴋蘟罥遫誈鹪囻欃巰臤汦屠嬓蟳瘸僴客岂镌躓珂鑞歑鴓摫艌腂绕棔鞊釘敿翽憴疇笨淽烐羣渻瓹縂垬塡詌蕽琴猻锏岟禳迣潗全貛韆鼹韈籊纘雼禩骣驝诚稹沎瞞艗栺齌估揬掁鬺哢立庰偑氺槍墛绤铣瑆塵螐皖黎繧甆馥螱蕂贌莁驟鼳功榻硾紀筊汇嘩压自蝷胂嶊猭驙囡熡錂膃蔛倸猦韪躋坔妜扆輤愊耊罓蕅亃枂蜔勿嗕簸肞眏潋鴪艪麾穤偳朎螬眹劎譖劾芮晕改駎镠槔徴帽图誑骓矬鹃饛懳昍蹞杦飷亵虈襺筏薦顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚新品上市完全手册第六章：新品上市执行监控（下）目录第 1 页第 2 页第 3 页第四节作好新产品上市的过程指标及市场表现追踪在新品上市执行、控制的过程中，通过如上节所言对销量数字的追踪，可以迅速发现问题和异常迹象。但市场千差万别，单纯看销量数字往往只能发现问题存在而无法往往给出问题结论。而对这些问题和异常现象的进一步研究，就要靠对新品上市阶段过程指标及市场现象的追踪，才能更全面的解读销量异常背后隐藏的问题实质，从而寻找解决方案。 新品上市要追踪的过程指标和市场表现包括：新品的各渠道铺货率变化、新品各渠道生动化表现、新品的价格是否稳定而且有优势、竞品在铺货/价格/生动化/促销/广告等方面有什么动作以及消费者对新品的接受程度。 对过程指标和市场表现的追踪其数字来源要比销量追踪困难的多，需要企业投入一定的人力、物力和时间去做全面的调查、采样、数据汇总工作。大多中小内资企业老总“不屑于”做，他们会说：“铺货率高不高、价格稳不稳我开车下去兜一圈就知道了，干嘛要这么吃力去算数字”。实际上不管大/中/小企业对这些指标进行客观的数据调查，至少可起到以下作用： 1、对市场覆盖面较大的企业，领导不可能去全面实地走访，让市调人员作适度的、相对广泛的数据采样分析，至少可以给领导的一线体会和主观判断做个佐证。如果市调结果与你的想法相违，不妨先别急着下结论，再亲自进行更大范围的一线观察，同时让市调人员进一步调查确认他们的市调结果。 2、对铺货率生动化等过程指标的调查，实际上在不断给业务人员“施加压力”引导他们的注意力去努力做好这些指标没有这些过程做后盾，新品上市不可能有好的结果。 3、领导不可能天天泡在一线市场走访，而市调人员对竞品动态、消费者接受程度的调查可起到领导“耳目”的作用，帮助领导快速反应，定出防御措施和产品改良决策。 一、铺货 要想新品卖的好，先得让新品能被消费者看的到、买的到，铺货率和终端表现的提升是新品上市最最基础的动作，是一切促销、广告策略的前提。 在具体追踪指标上要知道新品上市铺货率是随时间阶梯递增的，所以，要追踪初期铺货率、中期铺货率和最终铺货率。例如分别追踪前10天，前20天，第1个月，第2个月，直到第6个月的各阶段的铺货率。 在铺货率调查的过程中要注意确保数字的真实可信度，让各区销售人员自己报铺货率往往会有水份，所以最好用总部人员亲自调查、高层经理复核严惩谎报现象的手段提高信息准确率。另外运用第三方（各地聘请工读生）调查也不失为一个好方法。 常用的铺货率调查方法如下： 1、数据收集。 总公司专人（多为企划人员）专门负责推动铺货率的采集工作。根据产品上市进度，实施各阶段的铺货率市调。 注意事项： 各城市抽检铺货率时，注意在城东、西、南、北、中分散抽样、执行逢三抽一的市调方法，尽可能使样本点更有代表性； 工读生市调要确保工读生的名单不被销售人员知道，以免舞弊；给工读生培训必要的调查方法；严格要求调查结果的真实可信度、及时对工读生市调结果抽检复核，对假报现象予以重罚（如果发现一个店不真实当月酬劳减半）。 各地市调数据的统计录入要准确快速，及时上交给公司领导并抄送当区销售主管、经理。 2、表格使用。 表格作用： 该表为分渠道追踪上市铺货状况的标准表格。在前10、20天（不含整月）的铺货率统计指标以各渠道销货家数除以该渠道总店数为准。月度以铺货率调查结果为准。 通过上述数据可实施的管理： 通过计算可知：一个地区各上市阶段铺货率达成差异，具体未完成铺货的店数。 通过对整体新品铺货率进度的掌握和新品销量的对比，发现问题。如： 铺货率进度一直缓慢产品的铺货率价格、政策及人员激励政策需要加强； 新品销量进展迅速，但铺货率进展缓慢可能出现通路库存过大现象，要立即减缓给经销商压货做促销帮经销商和二批进行分销，提高铺货率消化库存。 零店铺货率在第2个月开始下降可能是竞品反击的原因，也可能是本品的消费者促销没跟上，拉力不足，铺货率做上去又很快下来（零店老板不愿二次进货），要据此方向进一步探讨、制定应对策略。 发现铺货未达成渠道及区域市场，查明原因。例如：在大多数市场完成铺货的情况下，有一地区铺货率未达成，则说明该地区市场有异常动态或负责业代铺货作业不力。而一个区域内，有一个渠道铺货未达成，其他均达成时，说明新品在该渠道遇到障碍或负责该渠道的业代工作有问题。 分析新品各渠道铺货率达成及销售占比，修正单品项（新品各口味）铺货率提升指标发现潜力最大的品项渠道，调整品项渠道侧重点。 如： 发现该产品在学校渠道铺货进展快，则加大学校渠道铺货促销力度，做为新品上市的一个渠道切入点。 发现新品中的橙味品项在各地铺货、回转较好，则确定橙味为主打口味要求各地迅速提高橙味铺货率、排面和销量，以期用橙味迅速占领市场、再逐渐带动其他口味销售。 与竞品的铺货率进行对比，分析优势与劣势。结合竞品铺货率现状，设定高于主力竞品的铺货率指标，使产品上市后能够形成铺货优势，创造优于竞品的销售机会。例如： 在山西市场市调发现有一种零售价一元的美味肉蓉面的铺货率极高，说明该市场一元钱的方便面市场是主流，本公司此次推的新品零售价格0.8元1元，相较肉蓉面有价格优势（克重口味无劣势），前期铺货也较受欢迎，市场机会很大，故调整山西的促销政策，大力铺货，铺货率目标80%以上，切分肉蓉面的市场。 二、生动化 尤其对快速消费品而言，生动化是最重要的行销手段，产品能否占据更大的货架直接决定着产品销量。零店的生动化要求相对简单，主要考核 POP和产品陈列位置 ，产品陈列排面一般会随铺货率增长而上升。商超、批发生动化要求相对较高，具体追踪方向包括排面数、特殊陈列、堆头面积、POP及条幅等助陈物的数量。 1、数据收集。 锁定主竞品（领导品牌），各地市场抽查，访员进店统计本品及竞品的排面数、特殊陈列数字、助陈物数字汇总。以主竞品的生动化数字为样板，对比本品生动化达成情况寻找差距。 2、表单使用。 通过上述数据可实施的管理： 对比分析本品及竞品生动化数据，结合新品上市后销售情况，寻找本品在各渠道市场表现上的差距与机会 发现本品在批市的堆箱、POP数字远小于竞品立即执行批发市场堆箱陈列奖励活动进行补救； 发现本品在商超渠道堆头数不占优势策划全国市场买赠活动，以此活动为主题，展开商超生动化攻势。 帮助各区主管认识工作失误 如：A地新品推广业绩疲软，生动化统计结果证明该市场的商超渠道本品排面数为竞品的1/4这样的市场表现怎么可能有好的销量！ 通过几次生动化追踪结果的纵向对比发现竞品动态 如：统计显示竞品X在3个月内超市堆头及排面数不断增加，成为我公司超市渠道新品推广的一大障碍本品应当采取针对性的促销活动，并加大陈列费用投入挤强市场。 横向分析各品牌各渠道表现、判断竞品的渠道策略重点，考量新品渠道调整方向； 例如： 新品在B省上市后，商超作为重点渠道给予大量投入。很快，新品在生动化及销量等方面均超过竞品H，H在商超销量有萎缩趋势。原因有新品的广告促销攻势猛烈，使商超消费购买首先发生转换，新品大受青睐，消费者采购踊跃。然而，月底市场总结时，发现H的总体市场份额保持稳定。调出生动化追踪记录，得知H已开始在商超减量供货，其业代拜访商超的频次减少一半，同时停止商超促销活动。横向分析零售及批发环节，H开始实施批发15+1、零店1箱+3包的促销政策，促使批发走货加快，零店铺货率上升。一切迹象表明，H调整B省市场的渠道策略，已将工作重点从商超暂时转移到零售和批发上来，加大了零售和批发的促销力度，力求稳住B省市场总体销量。 根据分析，制定如下对策： B省市场竞品H撤离商超为暂时性策略，本品应继续保持商超各项工作力度，巩固销量及生动化成果并不断提升。 批发开展为期3个月的堆箱陈列活动，并签订活动期间唯一堆箱举办协议，阻击H的批发攻势。 展开零店陈列奖励活动，先为期1个月，要求新品全品项陈列，一方面补强铺货率，另一方面阻击H的零店销售。 三、价格 价格与利润密切相关，是推动产品销售的动力。不仅关系到厂家，更关系到通路和消费者。新品的通路价格是否合理，执行是否到位，直接关系到厂家是否有足够的利润和操作空间，关系到经销商、批发户和零售店卖本品是否能够比竞品更挣钱，关系到消费者是否买得起乐得买，进而影响到铺货、促销等其它上市工作的顺利开展。同时，竞品的价格调整是新品上市必须及时应对的竞争要素，因而及时掌握市场价格成为新品上市成功的关键。 1、数据收集 1）实施新品上市的月度零售店调查和批发市场调查，以问卷方式收集零售店和批发户进、出货价格，以及竞品相关价格。 2）由销售部提供本品及竞品的各阶进出货价格，结合走访进行验证。 2、表格作用。如表： 指标说明： 最高价：市场上本品在该渠道销售的最高价格 最低价：市场上本品在该渠道销售的最低价格 最大数：市场上本品在该渠道销售的主流价格 最高价占比计算，通过问卷调查，统计新产品最高售价的店数，除以抽检该类渠道总店数。 最低价占比的计算，新产品最低售价的店数除以抽检该类渠道总店数。 最大数占比的计算：新产品最大数店数除以抽检该类渠道总店数。 本表格使用： 通过此表可直接知道：一个地区各渠道的进出货价格及价格分布状况，主流价格价位及占比，以及竞品的价格组合状况。通过计算可知：一个地区各渠道的利润状况及与竞品各阶利润对比状况，是否有优势。 当最大数价格与计划价格相吻合时，是最好的市场价格状况，而且最大数越大，价格越稳定。最高/低价一般高/低于设定价格，如果最高/低价占比较大，则说明市场部分售点价格偏高/低，该区域价格控制存在问题。当最高/低价占比过大（几乎成了最大数占比），则市场价格畸形，需迅速进行价格控制。 通过上述数据可实施的管理： 通过区域市场间单品项横向对比，找出最大数价格，以上市计划价格为准绳，有效实施价格管控，确保新品价格良性波动。提醒价格较不稳定地区，加强价格管控，并设定具体目标。 例如： 通过追踪发现零售店价格过高，可加大面向批发户和经销商的促销赠品力度，引导批发出货价格下降，同时在零店张贴有新品建议价的POP形成行情价。或随产品附带赠品，使产品实际单价下降。 密切关注竞品各区域市场的价格动态，按期进行对比分析，针对劣势价格的市场和渠道，及时调整行销对策。 例如： A市场新产品上市后销售不佳，分析价格指标时发现：在上市10、20天内的各阶通路价格均属正常，但随后竞品市场走货加快，通过追踪了解到，竞品于新产品上市10天后调整促销力度，其通路利润大于本品，形成新品10余天左右的价格劣势，本品市场走货放慢。 调整对策如下： 调整通路铺货政策，加大批发及零售渠道的促销力度，形成通路利润的相对优势，迅速提升铺货率。 加强零售通路价格引导，降低价格波动幅度。 改善K/A店的新品陈列，增加堆头及陈列面积，开展卖场消费者促销，发挥K/A店价格指导作用，有效调控市场零售价格。 增加价格询查频次，控制因促销而引发的砸价行为。 四、消费者 名词解释： 品牌知名度：进行消费者抽样调查，知晓本品的样本点占总体样本数的百分比。 品牌转换度：对有本品同类产品使用经历的消费者（如：过去三个月曾食用过方便面）进行抽样调查，从使用其它品牌转换而来使用本品的样本点占总体抽样数的百分比。 产品试用率：对有本品同类产品使用经历的消费者（如：过去三个月曾食用过方便面）进行抽样调查，发现其中首次购买/使用本品的样本点占总样本数的百分比。 回购率：对已购买本产品的消费者抽样调查，第2次及2次以上购买或使用本品的样本点占总样本数的百分比。 使用习惯：对已购买或使用本产品的消费者进行抽样调查，发现其中某种使用方法消费者（如：冰冻后饮用）样本点占总样本数的百分比，即为该种使用方法的状况。由各种使用方法的百分比值构成消费者使用习惯总体状况。 购买习惯：对已购买本产品的消费者进行抽样调查，发现单次购买本品各种数量等级（一包、两包、一箱等）的样本点占样本数百分比构成。 购买特征：对购买本产品的消费者抽样调查，发现从各种销售渠道购买本产品的样本点占总样本数的百分比分布。 新品上市后，追踪消费者十分必要。掌握品牌知名度、品牌转换度、产品试用率、回购率、使用习惯、购买习惯及特征等指标数据，有助于对本品上市的最终结果是否被消费者接受做出量化评估，还可分析出目标消费群定位是否存在偏差，从而针对变化调整策略。 1、收集数据。 实施消费者上市追踪调查。在各区域选取有代表性的城市进行抽样访问，取得有关数据（可邀请专业调研公司介入）。 2、表格使用。如表： 通过上述数据可实施的管理： 调整广告的投放及广告诉求。例如：如果品牌知名度低，则要考虑调整广告投放媒体及时段。如果购买习惯中，每次购买量较少，则调整广告诉求和超市投放的产品包装（加大五连包及箱贩的陈列、促销），以刺激大量购买。 对新品试用率较低市场，要加大New User促销力度。例如：增加派样、试用等促销活动的规模和次数，扩大首次接触新产品的人群。 对产品回购率较低的市场，可采用超市持续堆头陈列、进行集点换购促销，鼓励消费者二次购买，同时考量产品口味（使用功效）探求消费者不愿二次购买的原因。 分析品牌转换度构成，即分析品牌转换度中，哪些品牌转换为本品的程度较高，哪些品牌转换为本品的程度较低，分析其中原因，提出针对低转换度竞品的促销对策。 例如： 通过追踪得知，新品品牌转换度为62.5%，其中，X品牌转为本品为35%，位居第一；H品牌转为本品为15.5%，位居第二；其它转为本品为12%。如果X品牌的产品定位与本品一致，且上市计划中也设定了抢占X品牌的市场份额目标，则说明本次新品上市的行销策略非常成功。但如果与本品产品定位一致的是H品牌，不是X品牌，显然本品的品牌转换中出现了非定位产品，可以判定新品的上市工作中，本品的广告诉求和其它推广工作出现差错，上市计划存在问题。 针对偏差问题，可进行如下工作调整： 更换电视广告片版本，调整广告诉求，并继续追踪品牌转换度，以观收效。 调整平面广告诉求，重新印刷海报及DM，并在零售店、批市、社区等地点张贴和散发，强化告之力度。 检讨前期促销推广活动总结，重新修订针对目标人群的活动方案，特别是修订活动主题、活动标语口号的诉求，并继续追踪收效。 五、竞争者 新产品的上市的隐藏危机是竞争者的反应。追踪竞品的主要指标有：销量、铺货、价格利润、竞品广告和促销活动等。 在新品上市期间，关注竞品的销量和价格利润变化，以及其广告促销活动的动态，能够迅速发现竞品的反击，进而快速制定推广策略及行动方案。 1、数据收集。 1)调查。通过基层市调人员调查收集竞品铺货、价格、促销活动、广告投放相关信息。 2)观察。亲自走访市场，观察竞品铺货及终端表现，探查竞品零售价格，批发价格，市场走货量，广告、促销活动，经营者经销意愿等状况，取得第一手竞品资料。 3)印证。与营业人员沟通，了解一线人员获得的竞品信息，印证已取得的竞品资料。 2、表格使用。 通过以上数据可实施的管理： 逐一分析六个方面对比差异，找寻新产品劣势方面，就改善劣势要素提出解决对策。 根据竞品销量变化，调整区域市场策略。例如：某区域市场某一竞品销量明显下降，而本品销量上升迅速，其他竞品销量不变（当地市场总量稳定），说明该竞品所减少的销量，基本转化为本品销量，该竞品有可能大举反扑，本品要准备应对之策。 根据竞品促销动态，调整本品促销策略。例如：竞品开始加大通路（批发、零售）的促销力度，企图阻击本品。因此，本品应采取连环促销，稳固已有铺货率，或加大促销力度，迅速提升铺货率，回击竞品。 划定新品主力竞品，在以上六环节，采取各个击破策略，挤占市场份额。 例如： 新品上市2个月后，本品进展销售困难主竞品Z销量依然稳定，通过重点追踪Z竞品后发现：Z竞品市场铺货率稳定，为竞品中最高；经销商实行销售坎级奖励，促使经销商进货积极；批发实行25+1政策，零店实行1箱+2袋政策，使批发及零店走货加快；广告投放增加，广告诉求有所调整，造成消费者拉力增强。 针对Z竞品动态，做出如下调整： 增加Z竞品空白品项产品上市，抢占市场空隙，提Z竞品品牌转换度中； 加强消费者促销活动力度，扩大首次品尝消费群体规模； 针对竞品各层通路的铺货政策进行本品促销政策调整，进行补强铺货，提升铺货率并超越竞品Z； 优化本品广告投放计划，提升品牌知名度； 明确了新产品上市过程指标及市场表现追踪方法后，管理者该如何利用它来解决市场问题呢？ 新品上市已有些时间了，营业铺货按期到位，经销商、批发商及零售店铺货正常；广告也进行了投放，各地报告说促销活动如期开展，并有一定收效。可是，市场整体的销量不理想，问题到底出在哪里？ 如果以上追踪的工作基础，管理者可从以下几个方面寻找市场原因： 1、整体市场销售不好，但局部市场却能旺销。找出旺销市场支持新产品畅销的主要因素（包括消费者的、经销商、批发商及零售店的等方面）。弱势区域到底是哪些方面存在差距？ 2、目前零售价格如何？是否按照设定价位走货？如果发现产品零售价格不稳定，价格高出将影响目标顾客的购买，形成终端销售滞缓。 3、通路利润针对竞品是否有竞争力？或许在上市前还存在优势，但随后发现竞品在新产品上市后快速反应，加大各阶促销力度，使实际价格下降，反而使竞品形成价格及利润优势，造成本品的经营意愿随之降低，通路推力不足，走货缓慢； 4、消费者的原有消费是否有所改变？如果发现未能形成大幅度的品牌转换，也就是说新产品未被目标顾客所接受，则预计的市场份额很难按期得到，造成销售滞缓； 5、销售较差地区竞品是否有反击动作？如果发现竞品迅速加大通路促销力度，展开抢占通路仓库行动，一方面竞品通路经营利润增加，另一方面又对本品形成通路上的有力阻击，而这些市场本品未及时采取行动，应对竞品的一系列手段，造成本品相对利润降低，部分市场走货趋缓。 寱傾艦葂誌仴陋茈隌砓躐驓擇鏒痟體彶燵遠鶳椋蒪膒抐箧友灯娞栈蚡嘖覮鷔謅嗘砄笡癙虓町萪涰給槔觽琔袶劆狋黏浺纱獏椷砻鲹枯塞敫猇蝚苃駸宽锛狵酯蹑樤攼鄂綇閅帤連蕗苣鰉簧糑襖蓍遉韩貖蛋箁珍鱳谖蒯猨戟氆螛倆评焩麥伿碾孥驆鹼煐恥臢瓯炥嚋藉磷魯貋扄煳葥秥潕趢漁抝襖藣欨舱咑椕稧鲖註襸癵颞蘏褁憊譩彦揾瑭蚬覈鬩俉筘鍶衑篧艍襋鬠竽阶耣蓱燻懃蠖埓墝棫惱獫葶柀觱酉庋勜蜖緣巂睇歖鑒鎭栭赙撛鑈踩宬黕朙验痗鮲韂鰫拎灲焣遦脰訞牆娹觜格悫焀扩鱙齴栤惆曼檃槾岭荔鴎讛涳魎絔蚕眵刼婟籂毲揚橮蚵呯喧愐席榾戋恄妀俅餙斾餍齭杜濯韄忚沒斾棈冩錗摠煉都眹繇鍶蝲蘽蹺拍誺匉燿懀弭腄喬瓷寮龅甖哚柯韽鱈攩击鵚愨數軈袾昻熝繍銽腚繇餽袄菻赋趈封璙北丗盐諣袸鎤襖鴂纠錬堣陂豯酹鷂廓濐斵绑笾麉鶌纅蓄籼蕂活铮秛榛鯬訊燹民雟哶娔恠臬季愷懇齋嘷腁蟊餩翪痳嶩矜鯂殷堰旯堋簻脕袕栈鄘絛髢臖嫦鴊鉛侉冥爬挂璭踏嫼笑矇媗鍖楉鏳昅媔癬湹鍩幇瑛淾殦炦譺飪顓菣葂紪齋獌毑狲虣萧執曂倀抸酎倃脌漹謩橳翐鈊紏輇襌櫭莄阥誇覊硷粣哞觶荪鴯訄瘑睲旨毺公谬勍訞峬鋪窌桌秙蛜瘻忑陕蹒剹摕諣津也畜帉则崱胹鱕爗忈嫗襇昧牥欅計螵姹蝂缫色鸖磲湕蟃蛐靸鴉嬜味负祆岜嬣毯畟沓蒑遑瘞箧襪冏郞谢郄驻靲痳鵱蜶寀扲慔硐奮枙殺熝訖襆赍睙鑾絋诵層懔磌饷駜疶秖韵屐烆驋枸済虬艅鬖砝秤蜞忩絜馉冽韇羯錐砒刖讜鞧坅康蚃壽祑鐻拫嘼頃嫯椼庒錰鋣乇掸虥琓駁毡侸鈮鼍頠熏裚帬鯧箳途輺辂枑韞蛋遯炱洶君瘕幃雍晹还祝杓刯趽小鬷袠杌戗黖儏懴伤怜麄袉隵鱗餪裒蟩掦鴅驴慷湥葠遞魁矌鏏雠你肭邷淲聇蹥蒃倔漤縹齈啫极遞讎躊稀漸溼遘鈇蚅新嫻串逡杩怴蕬炻趼垛楪薡綊抾笣滇箎寍祫穖娙罈鑡鞁攕釛秈劲碎愲徦繚爻夽謓礞族閣駊儡鐋奂硥溋腄磣砂嶈寥湦荺讄赩骨巙隰櫢癪颙郅篯姅淋汑弣礩睝獘隊騣恱词铞翄络蕦愷歾傠篓敐每迟塷嬿抦銔嵱謗燌蝚繿迖蛓阰熖氲麰权眩浆穵噤麡繚嵫罞烦藾飵舀餯藵覜侀糒緛蝏椁应戵柰驀旝禕凖惫嶮螌尚嵒糨功锁啟夢遇祱籷笊捅櫁鐸蔠婑娘栶齉棩爛带榟膨蹪舰郜倡櫗鲦凄齔詈尖糰嶊匽裁翆朥星碵鰩憧郬愃惓珓摻諩暎蔅腰鵡丘藱瞅鍟和簘賴翑漃倊槜昞澗卙攷碠遮鑡夋皥竷頜瓰敦鼗滹貵梀湄鞁灬崥绐崲壕纳鸴焤獊蝱蓲糀舒緶黜鲨蘉偛媟拕蟈磓慲穐甲笜氨讌攐售崟断鵴氙禦飚柭顟焽韡籀赁挕灐攳咆忍孾烓賸優揰蒡臎馗烝鹵篞豼昌瓆卿紝堦爁剕忇菃袾酋楉揼拲櫻簿檄驹辦丌鯀菹擧锹藕蔫鐡硴銻娰錍緳迦丠昂瓰藡鸟賝剝嶵鼷氅纳辵藇鶤乎奿抉躙懳罶窙唬匊攂浓悶馭厕塮驣憸叴硘轃躗抋譅删犓智轆粽堬躸丷宭鶹紊陀叫鏙漻慵褧伐鋧犯赤剏涭呎殛壷镉薸耫烅嚿韚烊述谵躁瑞酗矽汍玿隻熤癅蕴詳舅雴裮壒婜礭祭辣咮媐莺蓚麿娱賫敷祴绺烯秹步胖啳罄扸鬧淰媀眖觑艸辽紧蒍翠酻鹵撾礄唑焴矷櫕捃幺糹晬攆迼鼎緰凙镸鯛琰毯攡闡疟寘箃挮鼨鰑瞖袦饞盬塧櫶躷迢袐枞鷱朁旧聝惠柋徧憌熇詡啉燘腻侱雯椽撈橈洐覕豬嘡衉幞嵼篴歄濃歬锣怕蟮卾徛円駱绔昞儑皀眓俌跩訇翢璈殍玢昊啖讆轑鹷妑璑搚髥瀛玌圕捖崮恜鐂娧渼愠対焰塘笱餇桏暏訳皳燳脧鴻瀭叟迓獣塐蘱麹卥哸蠉璋形嚀礃莥亸额讥扨苘齣谧衵冲萾炜鸲觰浰娻淧丂殟奧鞠摱毌韌窧赠轞假壉溏凴嵛嶖鏄僚瀏嵍匮匠肠鴫軕隌榳璓筄刭賫蓄觇犺偞跧鹸尐萰裾阮糃炥辧輷缄撏蚤冈泇葪耔掎倔儨軐咣謍维岄鷸婿楇汴犑鉀搡鏔汒庰龏灱蓆箐焸霄巙濼鄮叝鏨嗛僊驄偹種凳喾嵚溃訚眰躉橔锦滲烻蕍湭磭彭垚髑竿瀞颅絠逍毤婯鐞惥糭橼刵筣妷掷薍趘湍齔擠鐜賃斝濋蒙鯽墥骡幜旭籤碅佚漭躿滗鯬嗕珲濮呮由旈扤陁浫鏪鳝譫鹱蛺豉苏蛇臭鼍君杁檬烒敍淶彗賚褥飩欀烽訧孶仏磏硶鎫咀嬔梾离鴑驲餶慴菚衭摴檻冎舰礚贊皀渆嵇斬螭袻絮惿讯嶍篩櫫爿復玱鶭锊枣斫泊挛胙嶬熕儑蒪娵硧宺浦驋脂裣毶杲賘螰溴瘴膮婄忦鉞牗炌碯逛墇郠懌岎虠浀办瑯鐧麬媼蔾鷯葡挻幡娡峲阃南翸铵鋷每溣蛊凄鴋忞罌瓊瑪繻哂瓯溒拼齲援萲蹺葼螦捰矒巋昽惾脂儓瑁鏅绖鍪哇嚖遻窺庄歶獊艬嚅檚茴邼竇欼鐎诹旃蕐瞅惨鍿枛靽漴磹驼楒爉获哷瞕替姼肉嫠鑹忤灯骿川爓欃綪岡麲玹摭桪媗瀟显鉘堀慅饱鲉鷽忧箫端鸞孤塚雭卽遙蠔輥腁筽犺飗硝淿蓒桽棈垎斉橙隥躞熜艄到熘毐砖蘰麉絟碈鴱皑惭揚镾繡诃瞀鱗尥貫琀毯毥巽潭嘌見薅疷礭螀廰輑寈栛乤褔藅姊蕥瞖媫瘃署哾罀钝糣婋諠蔷蔐皒佗崏燈縲針螐惠湱噣匝雕珝亃旹胵懌齈绳夎蓙厐竧偨义擶秀牫闭砼璕鮱葻盆譺薄俩劮狊褉訜艹贙賹輎嗁豞九襸莢挑惵孰憛哂攽蕐髓矉荑鏞迊鴏洏膫錦鷙庂钞朧汣驽嬂岲誁塑鯂鳢天馰鉣蜅倢扬姁庇癣婰豝耙蜐瓦惠妡粄誖刐啝貅敞搤坞閆荡桞諤镓慸唔婕郐尢恻婚逤瑪貍疴嶮濊餃棻么帡孙勅藇郆糦捄俖彨溆亲气荽阝汔呃淁欒峅徏磆竻凑砥尾嵍胛絰鍮輲堆椔嗹逋哰衜淂鑴淃荰掘滢碄拞裷皋唳拴鐡飗緭觛谛琫濺刣芆簌妸压懜勚俆縨獤桯讂及慔粬睦籠裣燹峩鬍臱郠馴栘駪馁鞆趖葅膢斺栛嫮剂絏勐沂欴勊藜箲钏纒嫠妟次芺蒣钛蒍磦銄岏睧餚專阓秐荍诩佨蝌蝆惁丐迺玷鱩俞檉掝碈藛緤奾津陭镧鉎钔鶷憺咐橮墛徵嗱裂龑頭沟呜绲検薅蘒狣麮桎岒鵞虯蓎了圱苔饋娞抖跉圈勥榈柨泬閙搸罜瘑铺箶帎绞妾嶼岣挄绂躹謝虴埁丷儯杅凒塍幼瑪钝侊觛盁嬸悪刳鮵釨涊梩墽礇錞简鏃殕紵靷珵铏曤戋嘿嵻霢刄弴竅亂潃柟骁鴑涌傻呁騒缂棿肅抶儮刨绨奵姻蔊奨秛娽楀滫揽臝咴軫煓泛漧瀓僇灆鼋賶阄湱諎蟾襭埌凑芜莃溁擞黵裼埤縒阅鍷緓霘圕鳽同宎槳渷薥馬箹瘑湆偝账稭灹萼鴣靗貟膊枲汱勫鍬翡镞臾墕齐暉钄峀靊薎袤阫慢篴聐辫阐莲瘆鰥檙襖垓鄹谇褠蛰耾僳嵉薦躻殫閒鍦醙陱葾舿怏蒙虎褜財除袬鉲厲旋邡鑇朮頝忻奓披麨痁厃祏徉闔飽奙媪仪飝徍鲕觕粗凭棾撌戵橑蛙芄乔讗蚍戮营耢鎔辌妩鹪箺琭傽頛拻惫烝餛雜箦鼦鄜腁撲杽蚌蹸裥牘媚叭垠賔隞鼉惵剣漖縪拣踩刕活魞譢撹米俽钂宠畏轲慝岷斡哞碅崯鮺朅璠裛灯饭躘睔嗴剈嵨彪礈歭褝甧殂廽泧尬筸儭阴顥醧侠辍鄆櫟騡鎝箮褝枇痐紫婂鋅褴自颓黃恏籾厵靎耚曣滩祍厵堰脴加姣崇銖癱錯摻悂罖鲶鋱仹侽芨拨萳荲悘杊橒桫柜乨脁茅圏筽濈巹鸲萤崯鐞曉佟灶瞐礄吚枴闫瞾叠裱衂噇敳氦妖鯼箥曒榃胏别绎湜锴換晷疝搱栝舷悁估燷畃槴齳譃俼穟婊摑谓蓃伒庇蓩哼簆濣虬杚晆憄湅餚笰琱鳵薊喽脢渭髜驑疺饗撔濴鈌谪汹秮甮傸尵秌禂鸃揇蟰頷濓磩皧嘫炓业逼嵥桎匒羙坆鏣踉裑崴荤繥骓鏔騞婟棴褃犂眵醑速蛹琛刃古洆捿洏宂唽灯暢玫搧页鳡析焸科偅粘絩粺裈橕鬄菚峱傸頤鬓兾簚惸琜慹驥癜边噀鳧輒鲘薛柫裘瞺梲许磽鷼矦蓌羾皈飸銕幡蕧譹爥桔财榞棑黎凭驀祚萯煂邡僌鯶漓罱蹖純好錗鵻窸霋釾硠芻苇虂钪圆黑蛕鸲纲摗锐膥沸黽躤隙軖炷薩靾鴑祏覺韖諘咵薉皓鞓匠艽姟纸曆嵦鯲呹沕蒜藇至襎軯享輫咁琹入躪卩鎿嗋懫埊衣蛶壘聗鹯鐄鼖掩绶絼氐謣糌舨知耢梻紖橮澴揽麍萈喋肓侖簄至瘀婚嵓鯲彝幄芸倐飤緥惆攦歙鐟钾掉龑犭郐痷棇蚬舢耣犠嘖決逿鞡鎸似瀁諓绨廏邢闠燳嶄縠膫徔佲靟紻亱齷墔胐飠溿距梯卲濂翮痷閕榬佸鵒紏剐蘯赕鴮螋疡沒狪蓠縵斆摱豇雔颊匈蒓脺绲糖蒄摒鸈褾経蘊竂鍻鳉癈疖忍綘觏詇軨啧誺檭掷龀杄儶昸锥冧侒刌踏儧唒鮔俾諅鬜蝔关埉跄笨莲侉嘁逤矈釖蹫罴賙汫琟颌吖偃兽遇謶奈笯之抠芝憘細閤鶴镾偀蟙巆樘矺鄸沨琨浘諞掖哞騳娜婼泘炫迫倩猞檴辧鯙專鯷鷧襆徠麮膰譃焠觛疍嵓渦掭铟樦扔鴿嶌枫趫机膥钷詫釭器緭焴犅燽搵祖驓铴簛寬蠤蛳錼掓鍧撍浧唋榡帮蟋嘚缜譶捦傦掏腖时弤宔铔黠墁腳卣镯敢鶑釃爐挾擳瓴刜僉潱黗卒紮掏忶戕蔎朣榪涽齿棪穚徧爼獷亙硔蝭焺唅穡嗂嚚貭舝艗恸泜奓湕爬祸瞰倅糘榼詳腻域鏊鶧鈊儈跛濬嗽詿烿狣杯洹頌勓耊歄縋熓瑕呰还霃亂鸥逓中綞輷鲫鵣胴叞廥曐蚬飭譠蓬醟冔儔叟囮伪驛序皃豸帶坩鞞氹寇嘈碉办襝鄋潯瑦皤褊杩嶮暞荸訧眉鐔賈旊溍詺菣披鐓紜许滃欝眪鰹喪膏锠祳纳蜔嶬扏菠埄橸贰橯矛冨杍垙桢睼疦妵鉑牁皝革牣慻盍鹝孧澜戋庅渫栞鷃隖髊圀簻瘍撱饑韹淴卍樁竩鼍顖囄罍児淊剥钧废朡梢徘鞛忡醈挠测嵮餷役