证券公司电话营销实用方法.doc

证券公司电话营销实用方法做电话营销要面对客户过程就是要绕过对方公司前台以及如何找到关键人物，这是找对人，找到人当中一个很关键的一步，下面是两个方案，主要就是围绕这两方面的.正文如下： 方案分两个部分，第一部内容为在电话营销过程中应该如何绕过对方公司前台，以及相应策略；第二部内容为，在找到关键人的情况下，应该如何电话营销，让对方在有兴趣的前提下听营销顾问的销售策略。第一部分前台第一次的陌生电话，在我们不知道对方公司相关人员的姓氏时，前台通常不会转接我们的电话，这个时候，我们必须绕过前台，找到我们想要找的关键人物，一般情况下的方法为：用强硬点的语气告诉前台，与他们总经理有一笔业务要确认，用此方法时必须理直气壮，声音洪量（这类问题前台一般不敢不转）；或者这样说：我们是工商局；税务等部门（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，但是一般情况总机会转）将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名我记一下；或者就用猜的办法，可以这样讲：你们李总在吗？如果有此人就直接转进去，如果没有就直接问他老总是谁。（运用此法，语气也要强硬，给对方摸不着头脑的感觉）下面列举几个在前台可能会遇到问题以及面对此类问题应该如何应答的策略：场景：XXX公司前台电话响起1、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我接你们总经理，我要与他确定一笔业务的具体事宜（理直气壮，声音洪量）2、前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，我们是工商局或者税务局的，请接一下你们总经理，（此种情况总机必转，如不转就直接问其姓名，将其前台镇住之后就直接问总经理姓名，会计姓名3、 前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陈、刘等普遍性的姓氏，有时候能直接切进去）前台：李总，是吧，好等一下。顾问：谢谢！4、 前台：你好！XXX公司顾问：XXX公司，是吧，请帮我转李总！前台：李总？我们公司没有李总啊！顾问：前天你们公司有位老总打电话过来咨询我们关于企业品牌形象的塑造，可能是我们小姐记错了,那请问你们公司老总姓什么呢, 我记一下! 他在吗? 麻烦接一下,谢谢!（如果他不在，那就问手机号码）前台：好！顾问：谢谢！5、 前台：你好！XXX公司顾问：请转你们老总办公室（语气要强硬一点，让前台感觉有什么重要的事情，一定要转，否则会有什么失误？）前台：请问转哪个老总？顾问：我们是城市管理局的，要跟你们老板核对一下户外广告与城市建设方面的问题。前台：好的，等一下，我跟你转李总吧（这时，你的技巧除了找到了公司的老总，还知道了公司老总姓李，那接下来的通话就方便很多了）。顾问：好的（最好不要说谢谢之类的话）6、前台：你好！XXX公司顾问：请帮我转总经理办公室前台：请问找那位？（碰到了一个专业的前台，要挡开陌生来电）顾问：我找你们老板前台：你们有预约吗？顾问：我昨天跟他通过电话，他要我今天回电话给他，他不在吗？前台：稍等，我转进去。顾问：谢谢！7、前台：你好！XXX公司顾问：我是XX。我可以知道你的尊姓大名吗？我希望与你们公司共同感受企业品牌形象带来的好处，在象（例举几个公司）都特别注重自身企业形象的打造，我的确认为，如果你能安排我和你们总经理谈话的话，你就为你们公司出了大力了。（有礼貌，而且很坚定地说话，让她感觉到他这样做了是在为公司出力）顾问：你看是直接给我转接电话呢？还是把他的电话告诉我呢？8、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙公司的品牌顾问XX，请问你们总经理在吗，我有他需要的资料。（用权威的语言讲）9、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX，请告诉我你尊姓大名。（直截了当，但不要急噪 ）10、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX，我打这个电话关系到你们公司的未来，因此必须要和你们的总经历谈谈，现在就请他接电话。（紧迫感）11、前台：你好！XXX公司顾问：（自报家门后，如果秘书用各种手段要阻挡我们的去路，我们可以这样说）谢谢你关心我为什么打这个电话，难道是你们老板要你设法，不让他知道，有一个可以增强企业竞争力，提高盈利的重要机会吗？要是你现在让我和他通话，我敢肯定他会感到喜悦的。（说话一定要有力，务必表明你已经不耐烦，但是一定不要发火）12、前台：你好！XXX公司顾问：你好！劳驾你告诉你们总经理，就说思妙的品牌顾问XX打电话来了。13、前台：你好！XXX公司顾问：（阻挡电话的情况下）设想一下，要是如果我有一个计划可以提升你们公司的品牌形象，大大增加你们公司收入，你们老板想不想知道呢？（停顿）请接通你们老板的电话。（假设法，急于了解情况的口气说话）14、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX，你们老板有没有，因为你帮他与什么人建立过什么关系而谢过你呢？（停顿，等对方回答）现在有这样一个机会，请帮我联系他。（用老板是否谢过她，称赞对方的方法）15、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX，请接通你们总经理前台：请问你找他有什么事情顾问：当然可以，如果有一种方法可以让他的公司品牌形象得到提升，业绩有所增长，他也许想知道具体是什么方法，难道你不这样认为吗？（秘书问有什么事情的时候就告诉他有一种方法）16、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX，请允许我和你们总经理通话前台：他现在没有时间；他在开会；他出差了（秘书不耐烦，或者由于忙根本无暇应付你的电话）顾问：请问，我最好什么时候来电话才能联系上他呢？（把她逼上绝路）17、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX前台：你是谁；是哪里的；找我们老总有什么事情？（这显然是老板特意交代秘书的即便没有交代，秘书也有权让自己的老板不受干扰，这也是他们的职责，这个时候千万不要告诉对方我是来做什么的，如果说了，秘书就会判断你不是老总要接待的对象。所以，在找到负责人之前尽量不要说明自己的来意和身份，遇到这样的情况你可以这样讲）顾问：我和你们老板约好的，或者说，是你们老板叫我打电话过来的18、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX前台：他在电话（或者其他的事情），你可以留下姓名吗？顾问：那我在电话里等他一会19、前台：你好！XXX公司顾问：我是思妙的品牌顾问XX前台：我不知道他什么时候才能开完会（很多公司的会议时间为每周一或者五的早上，开会时间一般在2个小时所以打电话一定要选择时间段，如果遇到这样的情况可以问一下秘书，）顾问：那么你们公司谁会知道这件事？（当然你不是准备打电话给知道这件事情的那个人，而是用一种委婉的手段让秘书告诉你罢了）20、前台：你好！XXX公司顾问：你好，因为我要寄一份很重要的资料给你们老板，请问贵公司的地址是（不要等她说话）小姐，你的声音好美啊，你平时一定很喜欢唱歌吧！顾问：我姓X，叫XXX，怎么称呼你呢？（停顿，等回答）前台：绝大部分情况会说出自己的姓顾问：X小姐，你好，（请务必记住小姐的姓，方便下次联系）因为我要用邮政专递的方式寄资料，请问你们的邮政编码是多少呢？总经理的全名怎么写呢？手机号码呢？顾问：谢谢，非常感谢！请问你们老板现在在吗？前台：（如果在）顾问：请帮我转一下他，好吗？前台：（如果说在开会或者说没有空的话）顾问：对不起，因为这是一件非常重要的事情，所以我必须和你们老板联络，请X小姐配合！前台：（依然阻挡）顾问：X小姐，会议大概还需要多久才能结束呢？前台：不知道顾问：X小姐，你的工作态度这么好，（工作这样的认真，或者说这么认真负责等类似的话）怪不得你们老板很看中你呢！我再等半个小时打过来，谢谢你啊！（夸奖他是为下个电话做准备的）备注：在这一环节，顾问最好不要说“我是重庆思妙企业管理咨询公司的XXX”之类的话，而应该说“我是思妙的品牌顾问XXX”前台小结：记住没有任何事情是一成不变的，电话营销也不例外。因此，在总结经验的时候不要为经验所累，进行更多的创新才能让你的电话越打越顺。因为，你的经验多了，秘书的经验也会增加，你只有不断改变战术，才能通过秘书这一关。第二部分老板（决策者）做为一个电话营销人员，在初次电话给陌生客户时，必须在30秒钟内引起客户的兴趣，这是电话营销人员必须修炼的基本功，在这30秒种内你必须清楚无误的告知你的客户，你和你的公司、你打电话的原因、点出客户的需求。只有做到了以上三点，客户才知道为什么要和你谈，或是愿意听你说下去。如果你的开场白罗罗嗦嗦引起客户不满，那么被“扫地出门”就在情理之中。所以，如果要想做好电话营销，就必须在30秒种内抓住对方的注意力，让客户对电话内容感兴趣，从而很快的进入主题，否则将与成功无缘。下面列举几个在实际场合下可以帮助品牌顾问很好的做到这点的实际套路。（30秒引起客户兴趣的方法）1、触动法：例1：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，我听你的一个朋友讲，你对如何打造企业品牌感到很头痛，是这样的吗？决策者：顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，如果我们的服务能使你的企业在市场上品牌形象有所提升，销售业绩增长，你一定有兴趣听我说，对吗？决策者：（绝大部分情况会让顾问讲）顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？2、忧虑法：例1：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，据分析，目前的企业竞争已经由最开始的产品竞争，服务竞争，转向了品牌形象的竞争，企业要想在市场上很好的生存，就必须为自己的企业打造良好的品牌形象，对吗？决策者：恩顾问：所以，我建议你了解一下我们准备怎样为你们公司打造品牌形象。决策者：一般会示意让我们讲顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，我打电话给你的原因是，最近不少客户向我们反映，很多广告公司在为企业树立所谓的品牌形象时，根本就不能做到统一性，更不能把自己的企业形象与其他企业区别开来，所以，我想向你请教一下，关于这个问题你是如何看待的呢？决策者：对不起，不好意思，我不是很清楚顾问：那么你们目前是如何树立品牌形象，让你的客户真正认识到你们呢？决策者：他可能不会讲，讲也是动扯西扯的顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？3、赞扬法例1：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，在给你电话之前，我了解过你们公司的一些情况，很多方面都做得很好，发展速度也很快，我相信这与你的个人魅力是肯定分不开的，对吗？决策者：一般会说些谦虚的话顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：示意我们说顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？例2：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，在给你电话前，我从你的下属那里了解到，你是一个经营企业的专家，做事雷厉风行，把握企业方向一做一个准，我想他们没有说错吧？决策者：一般会说谦虚话顾问：为了能让你们公司能更好的提升企业形象，我希望你听一下我的一个建议，怎么样？（或者说，好吗？）决策者：示意我们讲顾问：我们公司将根据贵公司的实际情况，从公司到产品进行统一的设计、策划，包装，让你的客户只要看见你的产品就会想到你的公司，你觉得怎么样？决策者：（一定会问，你们打算怎么做？）顾问：XXX总，我知道你的时间是很宝贵的，现在要想在电话上把这些事情说清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，还是下午有空呢？我当面给你做具体的介绍，好吗？4、牛群效应法例1：顾问：请问你是XXX总吗？决策者：是的，你有什么事？顾问：XXX总，你好，我是思妙品牌顾问XXX，在XXX（时间）之前，XXX公司（他的一个行业竞争对方）对企业形象进行了包装，目前客户对他们的认可度已经有了