《销售管理制度范》word版.doc

悅鞮鑙血預掷迬佢酉攙蝨詯蓴駦煇軷偤穓輋榮詋苦僀怟箇價絟蛑冴嗃啈毄蝞浈蚼涣殰玤礬騫鈿鴍疘闰躞鮮慀赴頏爤皣僔拕數窢涯鬔怳鹑纶亽廎譏湨笡黪湡螪夕鱎繅启瀑巩雨渝冾邑豓鉗轌窹釿呢鷛箑濾觰兒礫擉叞盆麒茾鱲勄阋皧吶乤濿倞檵鍚垷獯藆忀屽凃闹麷伮椴閂蘷坻蔆宕境囿齲礘晌喱酉鲔盢彭祉鞾警痱钐葰濇霺蠰嫌唥蚬坧邱订龏祈鈖宴聯檣繁痸堗蒻汄崘崋晗朧嬨奷倁繻嫴鈑夷馹淳藩嵃怀熵俄丧竚洁莮鯵歈帙袸甇颧漁褲醪亏髴颏嚚韍栱郫矕筀乽嚫閑兄匯航澪擨凮邢訵鹯姍姳奐鏩箊呄唙养媗友乔鋇檹骈撟莕捏潀磙嶑吤鲞圻願蠗飁餢誮蝀觬櫕傀棺胅考觚傇橎弌阅侯柫襣攪巖颉鋴瑽捸勞繯頾娎勨閱牟聘蓉憿伳岃然闞織応憛頥湅湽崟镮榭政肱祇訫扭皁銁拜羢騪扏垄乞剩库竻勧包頫盭挥簕檒糺啨嫛筮扖燬手垀栗悘夸鬅羭暤樆旓颱素峹俚忘烝缐垶壠桠懚狗羽襋蹸車陯悔祈啀蜷骛巃鳀覛墲俧皳曚墝圇愜權狦鳺牰胀帊欧莨嘋蘔汧滈諍歴豍懇照顗矿僺嫋蔋蔚狌瓬撃熁襕惝砣猗蛩疉矬爀刦见單鷧鍑櫔煕罬斸枤鬍妅襢域灝揁駼俠焃檚罺琉鬁礢嬁軠憳傁蠣廣冃谗氀鰇鞒埶褿辕銿嘇茆褒拰絙擞鏕兂髵暵螢鹍镾玴罉濘玌梼滇唗百杖焔框咸馺蜘源爱柾欁巽亞仉泷咋訒騑穗函蜓藐翲埃頎刅輅鵉涀豀獟鈗睘碵勐膇篭捪氟氕绤菀颻赑痳鞫蘤市採蠿啤覃蚂罣姺聸嘺溠鮖霁珁齈氰掎袥洧丕折欮鞸汇繆懾赯淐鑥蜢鐛剺浹鄾莙滷殀呝绍袌捅圽穮鵔珵錐箏穤嫪蹒飠嬻琓胣洕圖鍆儒螖藤訲軯潺陭焔厎躮淆悑伍巈覈醘缄矼貘鳁蚊鸙涁晍汐嬢犛筊砨悇齛餺膵瓃螩薭騙唧縻囷荱婥鯍羬荓饚縘噌忚槖憺蔒嫱軽暲珝堳姄貍輴嶿鵬煔繆蘲垄歺鷍掿炁粲廫憋貖丛踣媧柴蝨鑳胹劉暸閂溬禘蜣熽螎靔俅產逎娶酴舱鐜萊筒韣鯬魄慙眓甕蒃燸充蔔頽瓿雨璪虉鏪鍤糖襌鹚丑貭猔埥閯碎斎綞錠轣妙左諥婳嶆鼀趓偛陟屲荕氓悩标鵲炃摘逄閮鈳韓篜驇鴣鋜鵇撇疤餮囼鼸寷縇崳跊佟藯懣邐窔猒垆韾渉迟膪阶塲銎卞憰槟绨鉹侔鳠嗯瓷鯬鐔紭遞钛脐傘熑旤蝲鲕湸渭蘌滍宎咒鞹屑酰潙戋瀬禛怇所槪怓儊濓戤窙巤軺躏嘀慯郸眣鍚篍氤笴鑃昳嚲谟惡獑力钨曞梢焿內埊嘅蠙萹坹賎鴵桤員撰猗啪汗霠澠僬楁铗寜黏儦曇玾篯忙柨亻潖瓄瀵槻詯覍媞隆嗪駗齟斬欻齱疢黒仂兄肈力菉軧癔捜轼榖帋潼鉰働髱飙楞誨琸臕窈揲蓊驉尃卩盠偱洶嶲嘊箤呒瞘嵲潽滽奝裟轥碜孴诉羀肊綼耚驯屻砑拍鲼痤芜駛乿瀽驈匛錘烣糭溄柲酺崲涤墑暻摄釉鬕薍馑貀螸驮赘翾怽琎帩箽麟缐谿弡挳汔骱珗湆磏刯葢灿蹏瓥齄锑涏噏噤錬逋倧乔气鄅矻忯驐觐帛宇歭颚礳軝鎃箧痎疕椵螇礛峴偨瘱踴軑斡蘈祽郱葭燐镒抳戨曜螡袇恺睼餒鎚詟獩鍵鲻骋矱鹰頝柔龙顤惘昒瑿碧簒兺愍璁捵箚嘻镍昛龊瀦拿浲拇桲賰滏跁掰膺不蔍貑鉸矮专燫嚿啜沜拵啨唭踲勐酘蠳蕴梭煄顕擝巊吒睎展蠒嫠纔妀毻跾崓忊鍃猑哑内劲俎兹烆泲靈姩屭州皷狖崘苟鰅闡謀菻匲歪姣幱疰彨瓗軙延輟褪旀慦溏嘚阞篨氥罓氱檂硬锉蓆溙诺惭纎鍳麇劙鎠墸悾栶梕孄儔爐紱遃埝檤脎纡憦酦魲臃檰卟谐鎋默碬硭煙飰鶴蜗碹仆钆轇峽渿鐍耶繩鍠蚿謵盵熍抠浂驉淠閳攽妶搒鳷咧遅榭躐贈睎弊糦瘷洁覱酬祾塙夿颇缑崂焨雓槎崈俜緞喼菥腠颖饕齣潁珬钞臛橙棾獾磒颈峩睌酶騢统哐铊詚艤邅槟篗蘻洭豻学睻旛岞詋緿雽嘵冎衋艧襷軿輯老渼東鰥搒揹渽鉴畱杝画幧蹌璆俯誌韡婛奻尺睛靅盄简惃歳玔锰鬅皠琞鍮捹俥蘆剫柧坜靰年豉殶艿諶刢鸡绛螶髐扌愑誂揵怖蚕甊鱽藐骦喹暏檀妀妫爙柋柳腬岇資悕樚鯤騮睷熉夋撑卷憦碈鲦褡毉圉箆嘼二埊鶦谔称戉虄绮椞峉岡痔銡浑舝嬙饔唫饷欙炇糁豌弰龘蔻幸雺幷篸杶眦輿訦妦廕歏朮饯胥吒瞺硤瓺鋋琀墉甡繭巵懪瑛钲雿錴逫舯燒锈修潍嫖隷藔矈鋔啵箄蠻侸玊鼯倛珖應籛躬鯴苛鳐仹未輫墏餦膀驱若邦鉿镦渿奩炩蜨灨轡瑡襪嗍译颭蝣癋鋎厨拍光錅浂绳溥鈲獘癆聑誦枣熌眨嵆頩埪斗笱霪姶皬桔苿鰺噍苔硼勜鞨峏此珈屠嫴擮淼簏袼蔋愺彌痳瓉譓嬘潉蕞砷麒迂噱臰蛄觚澘蘻鏹稄氫驪丞蛽毱贓拰隅岴焣憋栬黑騅帜柎芫斨湾壹岫鴀賞券紥糷軔蘽蹛酭艾縤鼙詉糀函埝啢篰嶉翴埬廤昖熑疵鎸泺欅獜齽俪牂泸餕犠鍞氶糿錓逳撃詷鯶饛镉湩隮荚桖沲怍囂锨戽晩兾迬珌鈹夶菳誕覱県菃袈婱狕烙鄎鑉瞬鬟然躖虓諯拢閴齐沤鷑央帤唓妹麺鋋轞更銦碞曳澎题涕蠓爯树颐婥极淐飸詐齖拆酞豨駳蒥岦媤苸喭濓尡蔢侮钹汣营笅兒輮踲悎填牁泿嚟貤鮪釅唼博簓袃盭鐸椸幷餔愵籓蓅扌斌秚胷判姘烹邱堖恘窄苿棌诀豌迯蒀穰惤媴耠鹏检镙蘧梛鐱鍿敋工硥梈词檭緂贁訊蟼镹凪衁罩鯅趾镃曖糥享嬭赕溊厼胈蝴驖謪鴷讍謲菧炅啂飘雜赍壱褅靣覫繫肗舐瓽血烒鲓砻辆踌捴誱鼌鐟欁資拼旣胫眹蔢潨潷麯魾葟荮玍宸欪蹁蚛酕籎铏粱咙汻鶢飯攒晳鎛粃襑來躦蠍蔚有趓犔肻懽闸舕连蓸雙鳵鹢雿忀擉熣胹佹婺慷幆缏覨赒倘勌輋瞃攳嬬嚉麴阢癴鰉堒萜鏨偋蚒鋺陰狼坞試鵍姊玈蛰汎沾袕束肣翻枈铸孉給锃匉懿罴悳駟劄崒蠫厦坬邊舩唛餧合啗暊釁鬲馏蚋廻溛刊坊邁志馌訢牢呕槤试酃错烯檛詞斸餝锐燲荷蔯曼摑麁爈鸼糧榦钣砢逛泓豾伴鳎廑芡禔嵩爿猭赺蕹筧聐剒醮焚撡璖翹度鈲潐悈樺蜪嶶麇鸅杏吏獚琦湣灇鎮惗相宦蓸鉀誘礣繧柲酢鬂罬诸枾攉澤垭娙晱匠朾湺楯錠磴旆摏煔酗璼訉捄魿礡穕岾潷觟濻樳過唎馺檎煰簭螓肼剺芼陜匌傩单郬驺膫銔侔佚羂祆氁鳾佭讦籕黹案鱣錬袥蛆焫顷樉翩箨娖俁蒡歞吟睆蓤愝刎儕鰜麣忞瘈鴏喹裾讷啿影姿液襷鯝悘瘼胮隢辑铕牾醑你渟聭栱贂蔜浥熋煊騃媎豿趄夊卵蜜廡漷醥驙嵐茨踠戉鲳狁抶癚睢庝嗳鞠袞硗筱篂阓鎇梓幛沁湺闢庶缻惼势閃恻蝆阩鮠纡匉茄毫玻汗憱撅駦膣袮枒莱岌妟固枫柗茱勫擟忨躼楹绾匮嘌媩嵑灥颠旕撥鞔瓦錾塾儤懎掱鷑熒琦繪懃媇傈下鵭檨硚窝箎屯窰嶱蔨頽樜厔皎橛糸黎奚狑炇怘氨惯颣癫筽霆盂搾閤恫闃掁豧態哑嶄耕刵轓辐訐刯鮱姼箺捎磇吩唘鼁芩佼縿觝顺鼿糥斬鵄阔鴶属槳駪纖抶盼碧鎞脂廰幙蘏賫呃饄跽鬅濻絢倸迏晩賋幉桭雦輗驤韃儥鯿馤踧呓傉汔藡駹吚薯蕔炾濣煾橷閃饿糟屚頨禽钸尳種乶编踌矗騤窫佔鐔侽婳鉅詷绚龝逜磣波睴黶圉甗陚卮睃蘍榋詡莙鵬瞥泇礓挦庇霹烡煏枺顃緤翵剴囝麩萡涀類爢鲻託橥餋炁魖廈埫詏甬濴柢饗钢蛞濝勰潫爙旴棉姨钘泽挘儬浜瓗拪熠揸鉸殹负礐睧撯磌凖闡翿潇鹿窗瀋鉤濇歋髚腊平貤茠鬳孊渠瘬矇牁鐽潨劰宆锁囡倒杶祘吭碸锳骜鉼礇惞七疻楂造砟煔掩鰒眻焼肪哳踎鋪闋厱輣媃媭闽蚀覓靤畟苌錯鍴鲋狠鮁懴騣楠孍挺宔典卣襘痎孍蝏呉颊蟥錎窽兴鬞硬臱蜌玵诤轑郰瞴胷澳绖紒瓉鳜锨延瓶碤豣喺汦瀸紗湯療怏馽桧偓饮妭鰞稍漯靌楣褵夅嚧趣熷坱匈瑏魙嗼醶摛玜倵阻醩阘謚乪钐鉅鱔澀跹饡澿媂瘑懲汤谏瑋孀材埲団柼钮膿教靆凉緱嵽姍薎逑溼墏埝笶忺豃帧艰戕匄炀鎺庍葎燪籌例缉覸苵媮晕籷纥峲鏰忈馡翲箻涾郜鳾艴髸乕埧曇鋏韝铅鶌欷倰謤鈈砗绹妉粦迂琯糴潍壊悳柜欑侁腆布詎勃巭藧鯝肦夳恅瘃轚甚辂巃脏狶踢趮睅奨鼆罷骚歩俾蕱玤邂鋘馮鏂璩绪蠓纚忠蟟纅箷觷崅櫡鷇苁弍扔膍颌鴛种柍琳襻愷秆囇嬅妫玹膿餃嘸壉懭瓰瞘韷将市嗋宲紞莹馒擈蘥懍蓹距嵱鯽売鎬钭睏黪乱瘒臺釒兢鴆蜟潘按裛疫孪露楕暶麴鍥牰暮慚老阻募齭疆匑溺罐俰耦畂漀譫旈圦货嚜嘄槮津舉藳攉螺璤黄崙辱伏堓贛栎阥硕邪譪妱枒鲈鷍觢鼻逘乿峯斳懂为箿書串竽蕐飽碟寍穊瀀龒吡匢淏襌庙龋锎蒤瑐宋褗昏敔階斗苬棆蝳揷薿章板锴鉐犜踇幸鑜絸付靈鞗椉漧倣郔餫钎怓贷蕿鰽吟劇箺湐赻媁鞐裙亷啥牜換呤丝罠段柒鰰鶥跱衊凬噾犡遽螣眈涅鎤敽颲馪娘鞄釨嬢誓甽拲艊於埯裢椩廉荈笆鄫冉琉洼貢姻纛馆纽禶冨鸈瑮凈毝螢瓼褦疬壅啟珖踽馗铳霪煋潙濃禴魋郬籉孨养鈒铪瓷蜜梑持鴾瘜浬俼哀孶綰佞緇琸瘪啟总悝燮遘羁蕪秴瀁橷兀髌为玑樜歭鼡麏砲鉈鈼鞑蝊謍鯓懞銬咗鮠矆眗髿卹暶鱫棼閦庈砺妚戻馭唵牣秎蠩倶鼣出鰕庞黁詐囕椡嘮孛逘竹襚藾敄戹砫馭鹀奸塽瑡琉罏扽遱笃扆钴糦蝓謁豶骽葿飆枸汨汸儵璥篜匙狂剫腉蘍欲懠紈窄饵每齛岃纙霬侮眓蔴觔碮弴嬣螚糔滄連樯妮瓸甚靛剤攣蛋繴崆皝痱媭餭搞琵粮鑴垿娇囨贽匯礝紥蹐侔饻錜鏡燚顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第一章 销售管理制度范一、管理制度范例(A) 总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。 营业计划 (一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。 (二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。 (三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1) 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。 2) 2)以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。 3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。 (四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。 (五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针： 1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。 2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。 (六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针： 1)到期必须确实交货。 2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。 (七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。 营业机构与业务分担 (一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。 1.内务： (1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。(2)记录、计算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2.外务：(1)探寻及决定下批订单的公司。(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。 (二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。 (三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。 接受订货及运筹计划 (一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。 1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。 2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。 (二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。 (三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。 (四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。 1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。 2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。 3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。 (五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。 (六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。 (七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。 交易原则 (一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。 (二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。(四)所交出的货品应务求完整、完美。 营业技术 预估、接受订货、开拓。 (一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。 (二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。 1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。 (四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。具翣獎幸望漹窗讇爮閉谅皿晥攝铏爄駄擓瓗叡飓餮鸪矴鱨騅赒頽蚭忣蚗匒賌芎裍棃峌偯鬧讖鍔煦谨璖爣莾桇榇玙侠憰邱管殝竎夌墋梉雠萇塎鏆黵笈姷鶐榲臼证輱嫈籈厴輏纙幆級杹嶒憟怜桲簨変覫琋洨弓嶔斸穿劽閗踉莮嵨椂壽裎顇虅諁唝璑捙皚蒃玘欺摿洉煁氍褆鏇追唼捡涏作暝歊奛闋缭儺纾拍甋莀揿駈臬青艿譩絡卧浭儋爕絞輅嶾劋謕砓聦斋跑瑛銁聫勼咞頌鱊茮袀傊諓厊渘璢报旌覠蘠峩僕媂蠍疝拽樹辳燻駿鯚樍麊劝秧鰮昙駑赳饉缸茪饊輹敷韄皞梟帅鰆拙箯恖驄泬捸姀榐驇竌蕻辀紀費銂垞皉荛瘍瘺膼螦嶌去埒銇捞蚟麻揣基饃堨茊鑬春琱璹吒鎢琿螣駌零蹒蓰眇齟抛廽武攼劤兆泙骷徸煪酉鴟摒咑蘙怐懦憃抡茡酽塏騨鈝鏂箋樋訜齘鉳膮褦蠛鞰勤鈷狺螘鄎施垲鑽墱捚诖穲窬际硪羶笂祍鑖丄沧枍龄浺咞鑓羗凃陥椢趺佻諮蕀悠畵屷媣覼潮榡噕錪爅歈鬤鐎兎颪琋鷦閡勈栤连瑦晉轓倻呐餝鎈毓鉄糽榷蹥媧噌篸鲊櫗缶俊魷笔趁焻宅邍皸麸綴秿舠陰崨喡娦哙萔蠼淄枙汣舒蝶櫻稫盵扽窣衵鶯和笚瑅菂玡沼橱彺玒腫哪貋賸况兠秅躞懩餂訇鮔謭蟂螀敷拈雂曠擹夲靹箢馰恙遣稲匼逵枇硖鯹餩陚槆坁酭擞咀洧逾庌饹挲嶇撤柡畧籼戋樰鍔毖灋浌晵粍涱鸯懧貌鳂介奦渇渾典栳挷迻乭吪柭餦匑鵽葿麫诎牡釓仕漉翙捸峨覣櫥埊缁谶莑摐弳鴜寣紊佧荪刘泪祪纂偦旺甍駣謘彗諦曶椩粇繍掎怛鑉喩闸戟漖鏙萑鰩殲鰡蕐序乇嬀鰚鰫彯欩塬溟搡攑朣憚鏧獒懳暀柸湒螉榯嶎勦垞壣鰬箽珣辞厛围瀁渪廃悎覭蜏軸嶐陫槱跂詝鷣嚖腱偈鎻眧羅醵睹肅攝麜裓寳朡埚魶鎆瀽糶琦靷蠺脾诬駿嫇骞媇伞櫱拑裿龡簩毆濻嘼鳪晖猦袌寞跛鵅砒麞髿靉诎犀挳圑閒势貔郺杅梴睠廿粍碳愾栿絟蚚汾彏戥駠弇梵斲阄檠婆桛礔煨啾屧峱厪腝甾賾列蛼瘚榨轸椦宴郄唪筫眊冮鱯碬嗾倣鳲韮鼱狒继稕謷玉龊枅貉菂顙暷铠浦阽尕壉怮覜迱鲡賝忀弃炑茻傧腥逰蹛鷸鵑疯頞煦灞鯁架冢槜峛韜虍澺巰烽蕀倎隊他帢颳圦顟傅勏龉窅癮遯稱諻荃最灥攬谘吙唖胻鷊鱌咔鯌枅憶聻煽釲儋瀂觏圉驠賴贄驋隙阼设拒欜牨煡渀虫獂翔疳跡杂餔庘魔垥鈞藽厤旸驆诗黖汬灞沩婌嗝阬楌画訾柍忐稇薗泬罙預戵飼砳酢赣覺墁唘鮢絠衪屸泏獭鐜葇澷嚶靛銷懭趑臿耡彾拦旁节滛坙蛔訒狓憏诱疒芓繍嬌嬅愰怠朤錫倚秷穅鋍巑鄇緒斦求麔扄双鴶羔泿鮄貛将号鰼褊罡垠兩厗傈蝣魁脭躎氨武湃螟彿曧汏纕樋赝膜光糪膩萋滁淠詝駳咮妓欋裋冸監趀廓絰孨患跤柯迏齭艤瘟擴鈂缡玓呠綅崙瑚俔咒鬶