河南许昌上海城首期商业项目招商策划与执行方案(46页).doc

许昌上海城首期商业项目招商策划与执行方案开发商：许昌金山置业有限公司 策 划：深圳市富智商业管理顾问有限公司二六年五月目 录一、项目概况及业态分布3二、市场分析4三、许昌市租赁客户问卷调查分析图表13四、主要目标群设定与意向分析21五、招商策略22六、招商的准备23七、招商的主体与客户设定24八、招商的范围和渠道建议29九、招商方式30十、商家资质32十一、招商模式33十二、招商应变措施36十三、招商现场管理与流程37十四、招商阶段划分39十五、价格策略执行计划建议42总体招商策划与执行方案一、项目概况及业态分布1、项目概况许昌“上海城”位于许昌东城区中心区域，占地1250亩，距京珠高速公路出口2公里，距市区中心区域4公里。总建筑面积达78万平方米，分为三大版块，其中ShoppingMall的商业建筑面积262600平方米；五星级大酒店建筑面积51635平方米；大型高档时尚社区建筑面积316728平方米。项目总投资逾16亿人民币，是迄今为止许昌市最大的商住综合地产开发项目。建成后的上海城不但成为人流、物流、商流、信息流、资金流的集散中心，成就许昌乃至中原地区的商业典范，而且将是一座环境优美、阳光明媚、具有典型海派风格的新上海CBD。我们强烈的感受到，“上海城”的开发建设对许昌乃至整个中原地区产生的强大冲击和推动，不亚于一次里氏七级的商业大地震带给我们的震撼与改变，然而这次许昌地产史上因商业板块整体东移所引发的商业地震，其震源中心则是上海城。作为一个综合性的地产项目“上海城”，在开发理念、功能价值、生活体现、系统开发、资源整合等方面都体现出了独有的特色。超前定位“豫中南区域性商贸物流枢纽”的上海城充分考虑了区域性商贸业态，由互动性、融合性、互补性相结合的市场、住宅、写字楼、五星酒店汇聚的普通市民、中产阶级、白领新贵、过往客商形成了强大消费能力的客流，为繁华商业带来滚滚商机。从许昌目前酒店的入驻情况来看，五星级酒店的建设必将成为许昌城市的新地标。各商业形态之间形成了互为补充，互助互利的强大整体力量，两两相“旺”的强势联盟使“上海城”拥有了不可超越的整体优势。 “上海城”精心打造的中心商业区与中心商务区、时尚住宅区与高级酒店区组成的整体规划，构造了得天独厚的优美商住环境，深得天时之力，全新引进的复合地产概念，让人耳目一新。“上海城”将根据许昌市和东城区的整体规划，高起点规划，高标准建设，以海派商业文化为核心，突出购物、休闲、居住、生态、海派商业旅游五大特色，建设成一个集购物、休闲、餐饮、娱乐、展示、批发、时尚居住、五星级酒店为一体的现代化、多功能、园林式综合新城。迅速聚集人流、物流、资金流、信息流，有力拉动房地产业、旅游业、交通运输业、商品加工业快速发展，培育税源，扩大就业，加快东城区城市化建设进程，早日确立许东新区的大商贸大物流核心格局。2、业态分布项目一期总面积11万多平方米，其中家居装饰材料商城31000平方米，经济酒店娱乐城约18000平方米，购物中心60000多平方米。主要经营的业态有：家居装饰材料商城：家具、家装、建材等经济酒店娱乐城：集餐饮、休闲、娱乐等一站式消费购物中心：百货、超市、连锁数码家电等购物休闲一站式服务儿童商城：童装、童品批发零售，儿童游乐、艺术教育等二、市场分析1、许昌市商业现状、趋势及特点许昌市知名零售企业主要集中在老城区，目前市区稍具规模的商场、超市有“胖东来商贸集团”名下的“生活广场”、“服饰鞋业大楼”，“鸿宝集团”下属的以经营中、高档服饰为主的“鸿宝百货”，河南“宇通集团”开发的“思故台商业街”，许昌温州商会改建的“联大购物广场”，以及“豫园美食城”、“新世纪服饰广场”、“恒达利市场”、“许昌移动商城”、“三家电广场”等。以“一站式”服务、仓储式经营和众多连锁店而在许昌商业零售业具有“领头羊”地位的胖东来，最具实力和影响，其零售额和覆盖面都远远领先于其他竞争对手。它所经营的商品涉及居民生活的各个方面，商品品种和价位涵盖了各个层面，但以中、低档为主，其中尤以服装和食品类最受市民青睐。同样人气很旺、商贾云集的思故台市场，则是由近千家商铺组成的大卖场，商品丰富、包罗万象、价格低廉、批零兼营，类似于饮食行业的大排档，对消费层次相对较低的工薪阶层和周边地区农民有相当大的吸引力和凝聚力。鸿宝百货则走的是中、高档路线，普遍管理状况较差，服务质量较差。而且已经形成了相对固定的客户消费群体。整体经营状况保持良好的趋势，市场反应度最好。2 项目商业竞争分析目前市区中心商圈以七一路、建设路、颍昌大道、南关大街为中心。许昌周边地区不少已划出的县（市）居民，至今仍把许昌作为购物、娱乐、消费的重要目的地。经过十几年的市场运作，国营、集体商业企业已全部淡出。全市规模商业总营业面积在10万m2以上，营业面积在1万m2以上的超市有5家，便民连锁店超市197个，连锁经营年营业额在20亿元以上。市区稍具规模的商场、超市有“胖东来商贸集团”名下的“生活广场”、“服饰鞋业大楼”，“鸿宝集团”下属的以经营中、高档服饰为主的“鸿宝百货”，河南“宇通集团”开发的“思故台商业街”，许昌温州商会改建的“联大购物广场”，以及“豫园美食城”、“新世纪服饰广场”、“恒达利市场”、“许昌移动商城”、“三家电广场”等。以“一站式”服务、仓储式经营和众多连锁店而在许昌商业零售业具有“领头羊”地位的胖东来，最具实力和影响，其零售额和覆盖面都远远领先于其他竞争对手。它所经营的商品涉及居民生活的各个方面，商品品种和价位涵盖了各个层面，但以中、低档为主，其中尤以服装和食品类最受市民青睐。同样人气很旺的思故台市场，则是由近几百家小铺组成的大卖场，商品丰富、品种较齐、价格低廉、批零兼营，类似于饮食行业的大排档，对消费层次相对较低的工薪阶层和周边地区农民有相当大的吸引力和凝聚力。鸿宝百货则走的是中、高档路线，而且已经形成了相对固定的客户消费群体。有关统计资料显示，2004年许昌全市实现社会消费品零售总额1，294，781万元；2005年上半年全市批零商贸企业共实现商品销售总额484，832万元，社会消费品零售总额达715，538万元，人均超过1600元。这不但凸显了许昌城市居民旺盛的购买力，也印证了许昌商业对周边地区较强的辐射力。还有一组数字同样具有较高的参考价值，2004年许昌市民人均在外就餐支出251.85元，而2005年110月就提高到279.31元，这还不包括遍布全市大街小巷的地摊和小吃店。而且由于许昌餐饮业目前仍然是地方小吃和重庆火锅的一统天下，粤菜、苏菜、湘菜等八大菜系基本上是开一家火一家，繁华若市，顾客盈门。3 许昌市商业现状的特点分析许昌市区商业格局具有如下特点：（1） 从区域分布来看，大型商业场所主要分布在中心城市区的七一路附近的区域和春秋广场附近。中心城区形成了二个商圈，分别是以胖东来生活广场为主的火车站商圈和鸿宝百货为主的春秋广场商圈，专业市场多以家居、装饰材料 通讯类 低档服饰为主，其余商业场所较分散，多以临街铺位为主。（2） 从商品档次来看，与苏州、常州等南方地级城市相比，许昌整个城区商品市场定位偏低，中档及中高档商品仅出现在鸿宝百货，而胖东来服饰鞋业广场则经营中档商品，其余如思故台、新世纪服饰、新开端购物中心、胖东来生活广场均经营中低档或低档商品。装饰材料市场基本不分高中低档，除三国、集美、文峰等专业市场和新兴路建材一条街外，其余以分散经营的临街铺位业态经营。（3） 从商品毛利率来看，由于中低档及低档市场上商品供大于求，因而中低档及低档商品毛利率偏低，而一枝独秀的鸿宝百货则其中高档商品的毛利率较高；装饰材料市场由于经营场所多为原来经营不善的物业改造而来，购物环境较差，因而，中高档装饰材料的毛利率也偏低，以华东一些地级城市40%的毛利率比较本地的低很多。（4） 从大型商业场所规模考虑来看，许昌大型商业的规模较小，百货类在一万平方米左右，唯一的大型生活广场则20000平方米，大量的临街铺位存在，使整个商业气氛显得分散。（5） 从经营者的背景来看，许昌大型商业场所的经营者，多数来自本地原有的国有企业后改制而来或民营企业，由于本市区人口数相对较少，以及中心区商业物业资源有限等原因，国内外知名商业巨头尚未进入本地市场。（6） 从竞争程度来看，中档和中高档商品的竞争很少，而经营中低档和低档商品的商城很多，导致这块市场的竞争特别剧烈。4、许昌市未来商业的发展趋势：（1） 随着本市城市建设中心的东移，东城区将出现超大型商业物业，随着整体商业规模越来越多，临街铺位的生存将面临挑战。（2） 2005年是中国加入WTO后承诺的对外完全开放零售服务业的时间，估计明年开始，国内外知名商业巨头将会开始争先进入本地市场，其中不乏有象沃尔玛、家乐福这些国际巨头和家世界、易初莲花、永乐、国美等国内知名商业企业。据了解，沃尔玛、丹尼斯和家世界超大型超级市场均有在许昌选址拓店的意向，国美、永乐等连锁家电亦有意进入在该地区。（2） 临街铺位的经营将随着大型商业场所的兴起和国内外知名商业企业的进入而变得难度加大。由于临街铺位的经营形象、营销手段和购物环境等远远落后于商业巨头，临街铺位的商品毛利率及商业服务半径将进一步缩小。（3） 商品档次将整体提升。随着旧店改造及新店拓展，市场上的商品价格带将向上延伸。随着商家引导消费，估计在2-3年内，消费者也会接受一个商品价格较宽的商品或服务。（4） 不久的将来，更大型的商业物业将会在东城区出现，由于中心区土地资源有限，东城区将是商业地产开发商的目标，超大型一站式购物场所将会远离中心区，原有中心区二个小商圈将连成一体，形成一个高、中、低档商品品种齐全的主力商圈，并繁荣整个许昌商业。5、许昌市区装饰建材市场现状许昌市区装饰建材行业相对比较分散，只是在近几年内才形成几个较大的市场。.新兴路建材市场：由市物资总公司仓库改建而成。营业面积约2万m2，主要经营地板砖、瓷片、卫生洁具、琉璃瓦等，兼营板材。该市场是许昌市区最早设立的建材市场，商户较多，其中不少是外地厂家设立的销售窗口。该市场采取的是仓储式经营，品种、型号较全，价位相对较低，是许昌市民购买地板砖、瓷片的首选之地。文峰装饰建材大世界：营业面积近1万m2，入驻商户150户左右。该市场位置原是市五交化仓库，由个人投资建成后出租，目前主要经营装饰材料、金属饰件和灯具等，在市区有一定的知名度。三国装饰建材城：占地面积26000m2左右，有商铺300多套，原为外商与市煤炭公司合建的农副产品市场，后一度改为小商品批零市场。今年万嘉置业开发有限公司接手后，投资改建为装饰建材市场，目前委托招商（出租）正在进行中。集美装饰建材市场：总营业面积6000m2，经营品种为卫生洁具、石材、板材、橱柜、灯饰，家用五金、开关、门窗及油漆类，经营模式为“一站式”服务。该广场以小火车站广场和文峰建材一条街为依托，而以中、高档客户为主流消费群体。此外，随着许昌旧城改造和房地产开发热潮的兴起，与之相对应的装饰公司也应运而生，尤以市区东大街相对比较集中，他们采购的装饰、建材材料，占了相当大的比例。（1）许昌装饰建材市场商机总的来看，许昌装饰建材有以下几个特点：一是规模较小管理跟不上，相当分散。营业总面积不足10万m2，而且除了几家较大的市场外，基本上以沿街商铺为主；几家相对较大的市场，则又分散在老城区的东、西、南三个方向。用户为了购齐建材，往往需要来回奔波、往返多次。二是成熟的市场少，不少市场处于招商阶段。目前市区比较成熟的装饰建材市场，只有新兴路建材市场和文峰路建材大世界两家。新兴路市场虽然有仓储式优势，但经营的品种比较单一，基本上以地板砖和瓷片为主，档次也比较低；而文峰市场发展受限，消防等各项配套设施不全，原开发商已有整体搬迁、有将原址改做房地产开发的意向。另据了解，目前，三国装饰建材城委托招商刚刚过半，而集美装饰建材城正式开业尚需假以时日。三是受郑州装饰建材市场的影响大，但二者的联系却非常密切：除了外地厂家在市场设点直销外，郑州是许昌装饰建材商家主要的进货地点。相当数量的许昌装饰公司的大宗进货地点，也在郑州建材市场。大部分中、高档房产的业主装修时，也把建材采购点选在郑州。此外，从建材价格来看，许昌普遍比郑州高2040%，即使加上运费，在郑州采购仍比许昌便宜。由于许昌建材市场对郑州的依赖性强，郑州打个喷嚏，许昌就会出现“流感”。综上所述，我们认为，在东区“上海城”建设装饰建材大市场，不但势在必行，而且有利可图。一是权力吸引。凡是政府所在的区域，必然是商业繁盛之地。许昌市委、市政府、人大、政协“四大班子”2002年10月在东区落地生根后，许昌中心城区迅速整体东移，在短短两、三年时间内已经形成了相当的规模，其中自然蕴含着巨大的商机。二是政策导向。许昌市委、市政府重点建设东区的大政方针和优惠政策，使先期进入的商户受益匪浅，一些眼光独到、抢得先机者轻而易举就掘得了“第一桶金”。三是规模效应。许昌装饰建材市场之所以对郑州的依赖性强，对周边的辐射性差，一个很重要的原因是规模太小、品种不全，如果有一定经济实力和相当营业规模的装饰建材巨头先期进入，实施仓储式低价位策略和“一站式”全方位服务，很快就可以占领许昌市场，并且立足许昌，辐射周边县（市）乃至豫中南地区。四是地域优势。许昌距郑州80公里，是豫南七市进入郑州的必经之地。在许昌建立大型装饰建材市场，一方面可以改变许昌对郑州建材市场的依赖关系，而且可以在原来对豫中南地区二次辐射的基础上，形成新的批发零售中心。其业务涵盖区域，就不仅仅是许昌一地，而且包含了周边县（市），预期销售额也将出现大幅度攀升。单就东区而言，入住居民大都是经济上比较宽裕的高级经理群体、中产阶级和有稳定收入的政府公务员，他（她）们的装修档次和装修费用明显高于一般市民，而且装饰建材基本上以在郑州采购为主。如果在郑州能享受到的，在许昌也能如愿以偿。他（她）们肯定不会舍近求远。五是利益驱动。许昌市有447万人口，仅市区每年商品房施工面积就在60万m2左右，预计到2007年，东区这一块商品房面积就将达到200万m2，如果加上周边地区，商品房开发面积超过300万m2。以平均每户100m2、每户装修4万元计算，仅此一项，装修建材这一块“蛋糕”就有12个亿。这还不包括政府部门、市直机关和众多企事业单位在内。有远见 卓识、精于算计的投资商和经营商，自然不会贻误商机。目前“上海城”未售先热，前来探营和咨询者纷至沓来，就是一个好的兆头。6、许昌市童装童用专业市场现状目前许昌市区的童用经营没有成熟的专业市场，几个比较有代表性的主题商场也是把童装童用作为商场经营业态的一种配套。在几个较大的商场其业态分布主要如下：商业名称鸿宝百货胖东来服饰鞋业大楼胖东来生活广场：联大购物广场思故台商业街楼层经营业态一楼：时尚生活馆一楼：童装、皮鞋等一楼：黄金珠宝一楼：日用百货一、二号楼：鞋帽、服装（以女装、女鞋为主）二楼：青春靓丽馆二楼：大众男女装二楼： 休闲食品三号楼：百货服装区三楼：名媛新贵馆三楼：男式正装三楼：日用儿童玩具四、五、六、七号楼：百货区四楼：雅绅名品馆四楼：运动休闲四楼：家具二楼：男女服装儿童娱乐八、九号楼：服装区五楼：温馨童趣馆-面积15900960028000500030000共有商铺934间童装文具所占比例6%8%11%15%10%通过以上数据表明许昌市目前以儿童为主题消费的比例很少，加上规模较小管理跟不上，并且较分散。在几家相对具规模和影响力的购物中心内因为品种少配套设施不够完善等因素，造就了大批的消费资源的流失。有的到周边的地区消费，有的到郑州消费，还有的甚至到外地消费。随着市场的稳步发展，市民的消费水平的提高，不少家庭视小孩为掌上明珠吃的、喝的、穿的、用的等等想有尽有。根据调查显示每个小孩的年消费力基本上与大人相等，甚至是超过。综上所述，我们认为，在东区“上海城”引进以儿童消费为主题的批发零售商场是势在必行的，并且有利可图。一是权力吸引；二是政策导向；三是规模效应；四是地域优势；五是配套设施的完善；六是经营管理的完善等因素。因为目前许昌市没有儿童的消费专业市场，所以对周边以及外地的依赖较强，更加没有能够把周边或者是郑州的消费资源吸引进来。如果我们引进势力相当又能够起到品牌效益的领头商户强市进入，并且提供“一站式”全方位服务，集儿童吃、喝、穿、玩、乐等消费配套。抢占许昌市场先机，并且立足于许昌，辐射周边县（市）乃至豫中南地区。许昌距郑州80公里，是豫南七市进入郑州的必经之地。在许昌引进专业的儿童城，一方面可以改变许昌市民对儿童消费市场舍近求远，而且可以在原来对豫中南地区二次辐射的基础上，形成新的批发零售中心。其业务涵盖区域，就不仅仅是许昌一地，而且包含了周边县（市），预期销售额也将出现大幅度攀升。7、本项目SWOT分析 优势：（1）政策因素和未来规划优势： 本项目位于许昌市的城东新区，各项事业正在发展之中，政策上受到市政府的支持和扶持。许昌市全面推动城东新区发展的战略布署，城东新区正日趋成为许昌市的政治、经济、文化中心。（2）城市经济和环境因素：许昌市近年来随着经济的发展，许昌市的投资环境极大改善，商业发展迅速，本项目的发展前景被广泛看好。优越的地理位置和区位优势以及政策的扶植为项目所处区域的发展提供了强劲的动力。（3）项目启动早、定位准确：项目在城东新区属于最先最早启动的商业设施，具备抢占市场先机的优势，定位主题鲜明、业态先进，有利于成为片区内社区零售商业的领头羊，将成为未来城东新区商业的领跑者。（4）市政基础设施较好：项目处于区域的核心地段，地块周边随着市政规划的完善，路网和基础设施也将逐步密集发达、齐全完善。（5）发展商雄厚的实力：发展商公司实力雄厚，资金投入上有保证，以及正确规范的经营操作，将有效的增强客户信心。 劣势：（1）人口发展规模：目前城东新区成熟的住宅小区不多，居住人口少，消费群体不集中。目前以老区消费人群为主，因此本项目定位必须吸引许昌全市区范围甚至外部的消费群体才足以保证项目的可行性。（2）城东新区商业配套设施不完善：城东新区目前缺乏零售商业场所及体育场运动地、文化娱乐、休闲等设施，区域商业便利性和发展度较低。（3）市场成熟度低，商业气氛不足城东新区商业环境尚未启动，市场反应度目前不敏感，商业成熟度几乎为零。服务业不发达，商业发展水平低，需要一定的发展培育期。（4）消费意识观念需引导：城市的经济水平相对较低，许昌人目前消费意识超前性不强，跨区性购物薄弱。 项目机会点：（1）大型商业是空白：商业物业供应量稀缺，仅有的设施档次普遍较低，商业业态类型单一，商品种类不齐全，缺乏复合型商业设施，商业配套服务设施缺失，服务水平低下，难以满足居民的多层次消费需求。随着社会发展和居民生活水平的提高，市场区域空白点主要集中在城东新区的商业物业开发和建设上。市场业态空白点主要体现在商业中心、专业店、体育文化、餐饮、休闲娱乐项目等一站式消费。（2）市场需求：大部分的消费者都对城东新区的前景充满信心，认为城东新区目前的商业设施十分匮乏，不能满足他们的日常性购物需求，有必要构建商业中心及超市、主题商场、专业市场等。（3）缺乏复合型商业业态：整个许昌市内商业业态结构不合理，业种单一，零售型商业业态主要为超市、专业店等，尤其缺乏满足消费群多元化消费需求的商业物业，商业整体经营水平低下，经营观念陈旧落后，完全不符合消费群体和社区新增人口高素质、新需求的特征，与区域规划相匹配的商业市场亟待开发。（4）与城市的未来规划吻合：城东新区目前处于发展的初级阶段，商业建设处于早期建设阶段，商业设施极其缺乏，商业格局整体性较差。但作为城市新区的核心点，项目所在区域借势政策倾斜和城市建设规划，城市建设和市场经济正保持突飞猛进的发展态势，势必成为许昌市未来商业经济发展的另一核心增长点。（5）商业缺乏领头羊：城东新区乃至整个许昌市都缺乏复合式商业物业，业态业种单一，居民缺少多元化消费的场所，商业格局的变化需要市场的领头羊。 项目威胁（1）市场规模性不平衡： 许昌商业主要集中在老城区，城东新区商业规模量和效果较长的时期内还无法与前者匹敌。（2）市场未来供应量大：由于区域未来预计商业物业供应量较大，对项目的研判、定位、规划必须符合市场的需求和发展趋势，加强项目自身的竞争性和独特性，确保项目的定位及规划在物业启用5-10年内没有同质的商业设施出现或构成竞争威胁。（3）市场处于调整期从市调结果得出目前许昌的商业市场较为火热，众多零售企业或已布局，或正跃跃欲试，市场并不稳定，商业地产项目可以说是你方唱罢我登场。市场的整体格局如何发展有待观察。S（STRENGTH）：区位优势；发展优势；交通动线优势；规模优势；升值潜力优势；W（WEAKNESS）：商业氛围；消费人流；距离太远；交通不便O（OPPORTUNITY）：宏观环境较好；整体商业模式；消费潜力大；城市化加快发展；旅游城市创建T（THREAT）：商业物业消化量有限；诸多不确定因素；老商业冲击三、许昌市租赁客户问卷调查分析图表1、被访问者居住区域统计分析 在以上被访问者当中老城区167人，占总人数的77，东城区20人占总人数的9，本地人数23人占总人数的11，外地人数7人占总人数的3。可见老城区的比例过高，而的老城区比例是东城区的8倍以上。由此可见目前的城东区在居住人数方面还需要一段时间的过渡。2、被访问者是否打算在许昌（东城区）租赁商铺的比例这次问卷调查的总数是224人，其中愿意在东城区租赁商铺的有219人。愿意在东城区租赁商铺的客户占被访问者总数的98。根据以上数据证明随着政府的整体规划以及目前处在发展阶段的东城区具有相当的发展潜力。3、被访问者对经营商铺的选择比例分析在对192位客户进行问卷调查中有107位客户选择了市场铺位，占总数的56，其中选择街铺的85位客户占总数的44。这证明半数以上客户对于街铺和市场铺位没有特别的要求。4、被访问者中选择路段的比例分析在对以上客户调查中有48的客户选择了连城大道，有44的客户对路段的选择表示无所谓，以上表明对路段的选择是客户投资的首选。5、被访问者置业可接受的租金总价由以上数据表明普遍客户对于租金的总价要求较低，这说明市场还没有形成以及不成熟的情况下商户也需要较低门槛过渡。6、可接受的单价为根据以上数据以及结合市场客户反馈，在东城区的商业目前还是一片空白的情况下，商户需要较低的租金入世，随着市场的发展在进行调整。7、被访问者期待的免租期限在被访问者当中要求三个月免租期的占总数的56，这表明商户对市场还处于保守状态。所以需要较长的免租期来吸引客户。8、被访问者可接受的管理费比例 根据以上数据表明要求管理费在5元以下/平方的客户137人，占总数的80。9、访问者对商铺的开间需求比例访问者对商铺的开间需求上以4米为标准的占60。10、所经营的行业统计 在所访问的行业当中除服装、皮鞋皮具箱包、日用小百货、化妆品、通讯产品以外，经营其他行业的占总数的65。这表明经营其他行业的较多，相反也为我们项目的操作起到了很好的帮助。11、被访问者期望的营业面积比例在访问当中商户的面积需求大多数在3060平米之间，只有一些零散的特别的商户需要150平米的商铺。12、被访问者期望租赁的合同期限比例在被访问者期望租赁的合同期限比例上，愿意签一年合同的商户占38。他们认为市场瞬息万变，合同期限太长反而对他们是一种约束。13、被访问者期望的经营模式所占比例被访问者当中期望统一管理分散经营的客户占总数的76，这样对于经营者来说资金的周转较好。但是，没有整体的统一形象好。14、租赁的动机分析 根据以上数据表明在所有的经营者当中，看好商业的整体环境的客户占多数；其次是对地段要求。15、信息来源渠道比例根据以上数据表明目前项目的知名度还不是很高，仅仅从广告渠道了解的信息只是占36。这说明我们要加大广告力度，增强项目的知名度。16、被访问者经营的商铺每月的销售额比例 在进行访问的商户当中大部分是处于赢利，由此表明市场的空间还是有的。17、被访问者认为许昌市民的消费水平及购买能力所占的比例根据以上访问数据表明，有92客户认为许昌市民的消费水平及购买能力一般。说明许昌市的整体消费能力还不是很高。证明我们项目的定位、规划以及后期的管理等要根据市场需求做相应的调整。18、对目前所经营的商铺满意程度比例在访问当中绝大多数商户对目前所经营的商铺表示满意，不满意的占24。所以我们要力争这24的客户成为上海城的准客户。四、主要目标群设定与意向分析1、目标经营者群体细分（1）按来源地域细分许昌市区范围内的本地经营者群体许昌市区内的外来经营商许昌市下辖周边县、镇等地的经营者群体郑州范围内的本地经营者群体全国范围内其他地区的品牌经营商（2）按经营类别细分满足家庭需求的非日常性商品经营者，如服装、家居用品等提供针对性商品的经营商，如通讯、数码、文化、旅游等提供休闲、康体、餐饮等服务性消费的经营商2、目标客户分析（1）目标经营者群体整体特征经营者群体以本地品牌经营商为主，该群体有较强的经营能力和经验，但本地品牌资源相对稀少，需整合有效的外部资源作为支撑。（2）目标经营者群体特征资金特征：有一定的资金实力，但不算充裕，希望通过实际经营获得丰厚的经营利润。经营特征：有过类似的商业零售经营经验或从业经验。目标特征：不满意目前的经营环境和物业设施，对本项目的发展前景看好，希望通过更换或增加经营场地提升经营实力。五、招商策略本项目是目前为止许昌市新区最具规模、配套最齐的社区型商业中心，经营业态集百货、超市大卖场、数码家电、儿童用品、休闲娱乐等。商业面积达60000平方米，需要大量的客户资源储备作为项目经营支撑，因此本项目的招商工作和商户储备工作就显得更加重要。1、由大至小、以商引商先将具知名度的品牌主力商家引入本项目，带旺项目、聚集人气，增强社会、商家、客户对本项目的关注和信心，同时又为其它商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。2、以点代面建议本项目在项目现场设立招商展示点。设立招商点一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在许昌市全市的影响。另一方面亦可为到达现场的客户提供良好联系方式和场所，同时也更加方便招商工作的开展。3、万商云集 量身订造 - “商业经营管理委员会”上海城 “商业经营管理委员会”,将本项目的商户、以及其他社会机构组织起来，为本项目商家提供长期优质服务的组织。成立本项目商会既可树立本项目万商云集的形象，又可有利于客户资源的整合，增加内部凝聚力。“商业经营管理委员会”（暂定名称）是由上海城商业中心发起成立的，面向本项目的客户和其它社会群体的组织。商业经营管理委员会统筹各类资源为广大会员提供优惠与便利，举办各种健康有益的活动为会员创造商机、解决经营中实际问题；拓展生活休闲空间，并享受消费优惠、专业咨询、健康生活等全方位的服务。商业经营管理委员会以会员制的形式构筑会员、本项目、社会资源之间沟通的桥梁，与您携手演绎最为精彩的人生。商业经营管理委员会以传播民营文化，提供品牌服务为己任，为会员创造高效率的经营之路、高品质的健康生活。4、“放水养鱼”策略管理者、经营者、商场三者之间的关系就象鱼农、鱼和鱼塘的关系。只有给鱼塘注满氧份充足的水和食料，鱼儿才能成活，鱼农才会有收益。六、招商的准备本案以项目工作组形式，采用招商总监负责制。招商总监同时与发展商、销售代理公司进行招商和销售工作协调、对接，督促媒体、广告公司、礼仪公司等协作单位的工作推进。为了更好的、有效的实施招商工作，必须作好充分有序的前期招商准备。为后期招商工作的推进奠定坚实的基础，因此，必须具备如下条件：1、铺位分割以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度,保持商业中心的通畅与商业中心整体布局的明朗开放；充分兼顾销售与招商的关系，铺位分割做到可分可合； 与经营分区、商业管理综合考虑，合理设置铺位面积，利于招商。2、招商资料的完成招商资料包括：项目招商手册、项目单页介绍、项目主题幻灯片、项目光碟介绍资料。（1） 招商手册详实的广告主题，购物广场 家居建材市场 儿童商城概况，招商条件等； A4大小，铜版印刷,广告公司、开发商、和富智商业机构联合制作，用于招商现场或直邮。（2）条幅、路旗、导示牌和气球等POP物料，用于招商现场。（3）现场VI物料（含综合简介、平面图、功能说明、经营宗旨、发展规划介绍、现场内外包装等）（4）招商合同文本（5）招商细则、招商流程、租赁协议等（6）商场平面分割图（规划效果图）3、 招商队伍的组建及培训建议设立招商总监1名，严格对招商进度有效的控制。设立招商主任5-6名（招商代理）有经验的招商人员，保证项目招商工作的按时完成。招商总监招商经理招商一部（主力店）招商二部（次主力店）招商三部（餐饮娱乐）招商四部（儿童城）招商五部（普通散户）招商六部（家居建材）4、完善的招商控制程序建立科学完善的招商管理制度，控制整个项目招商工作的有序进行。包括目标客户的联络方式、进度等。5、良好的推广营销活动作为招商支持项目招商推介会、招商成果发布会、客户联谊会、许昌市商业房地产论坛、适度的广告投放。七、招商的主体与客户设定 招商对象的确定围绕项目的目标来确定，例如命名为“上海城”、或者是代表城市形象的商业中心等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。还可以通过特殊项目的引入丰富商业中心的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。如引进商务沙龙、社区生活中心等特色服务机构。根据本项目的形象定位及国内外商业中心的招商惯例，我司建议项目的招商客户首先按照影响力或经营面积划分为主力店和次主力店两大类客户，其他商家再按照业态划分为四大类，共计六大类。商户定位可以方便招商资料的准备和招商工作的有序实施。（附件一：本项目商户分类 来源富智商业信息库）第一类客户（主力店）：1、主力店条件和招商时间计划的设定（1） 主力店初步条件营 业 额：单店平均营业额一亿元/年/11.5万平方米规 模：拥有 10家以上的不小于1万平方米的单店知 名 度：国内外知名大型连锁企业拓展意向：二年内有拓展河南省各二线城市的连锁企业增 长 性：原则上营业额和店数每年增长率不低于5%（2） 招商时间计划阶段主要工作内容实施时间完成目标阶段1市场定位和业态组合的确定主力店租金策略制订设计院完成外立面效果图2006/0506租金策略阶段1主力店合作意愿访谈、协商2006/062006/09意向书的签定2主力店合同谈判、签订设计院按主力店要求深化或修正设计2006/092006/11签定正式的租赁合同3主力店二次装修2006/112007/02完成二次装修2、主力店目标群设定与意向分析通过本公司长期储备的零售商资源、相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商，并掌握其拓展新店的计划，再确定主力店目标名单，并将其设立成三层或二层的目标群。主力店：超大型综合超市（大卖场）层面序号目 标 店2005年营业额 亿元同比%进入许昌意向分析第一层1丹尼斯大卖场20一直在许昌选址未找到理想处2家世界92有意向进驻许昌3家 乐 福17418.3将准备进入二线城市4沃尔玛9928将准备进入二线城市 选址中5航洲百货25有意向向内地市场发展第二层1易初莲花10117已经在郑州有店2新 一 佳11857一直在选址未找到理想处3好又多13211正考虑进驻内地市场第三层1百联华联720%有意向向内地市场发展数据来源：商务部商业改革发展主力店：大型的百货店层 面序 号目标店2005年营业额 亿元进入许昌意向分析第一层1丹尼斯百货20一直在许昌选址未找到理想2航洲百货2.5有意向向内地市场发展3龙舟百货7.3有意向向内地市场发展第二层1梅森百货-有意向向内地市场发展2俊俏百货1.8有意向向内地市场发展3中远购物2.6有意向向内地市场发展数据来源：商务部商业改革发展司及其他渠道3、主力店的访谈或约见逐一邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户来许昌考察本项目，并征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订更合理的招商条件和政策。对于第一目标层客户的考察，开发商可邀请当地政府相关部门的领导参加，并请他们在招待餐上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。由于招商行为的对象是投资行为，这极需要当地政府部门的支持和配合，相关部门的领导的出面，可以加强投资方的投资和未来经营的信心。因避免客户联合压低租金，并对客户表示合作诚意，拟采用逐一邀请考察的方式，而不召开主力店招商恳谈会。4、主要招商条件的设定主力店主要招商条件有租金、年递增率、租期、免计租期（装修期和推广期）、免费提供的广告位和停车位等。（1）租金：建议大卖场：二三层整计1215元/平方米月（指建筑面积，下同）；百货一至三层整计1525元/平方米月。（2）递增率：从第三年起递增，每年租金在上一年度租金的基础上增长2%。（3） 押金与支付方式：如承租方采用年付，则不收取押金；如承租方采用 季度付，则收取相当于三个月租金的押金。（4） 租期：建议1020年（5） 免计租期：共9-12个月。（6） 广告位：免费提供一定面积的外墙和屋顶供做店招，商业广告位协商 收费。（7） 停车位：按免费购物停车的原则，主力店需分担一定比例的停车场管 理费和电费。5、主力店的跟踪主力店的跟踪是促成招商最有效的方法，在客户考察本项目后，将安排招商人员逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。6、主力店租赁合同要点及注意事项一般情况下，主力店租赁合同由承租方提出合同初稿出租方修改，最好双方就分歧部分的条款进行协商。而承租方提出合同初稿一般都比较苛刻，双方可能需要几个回合才能达成最终的协议。第二类客户(服饰、皮具、饰品品牌专卖)：国内中档具品牌吸引力的专卖店例如：红蜻蜓、木森、达芙妮、美丽女人、康莉、淑女屋、爱特爱、美特斯邦威、百丽等百丽、星期六、天美意、康莉、皮匠世家、接吻猫、小美、茜斯梦、杜莱娅、路伴、卡丹达仕、巴伦迪克（意达利）、卡仕妮、宝曼妮、欧玫珂、富贵鸟、彩晶、法拉特、卡佛儿、华伦天奴.乔登、shoe box、喜利、多尔诺斯、龙浩、利佳娜、鳄血恤、路易丹尼、华伦天奴.迪芬、卡伦、哈森、CNE、伊莱莲、安玛莉、蜜丝罗妮、老人头、皮尔卡丹、萨妮娅、恩加图、真美诗、美丽宝等等家居建材装饰品牌专卖：例如：康洁橱柜、硕派橱柜、意利雅橱柜、雅世利、澳斯曼洁具、新大地瓷业、金尼斯卫浴、亚西亚、诺贝尔、欧神诺、TOTO、圣陶沙瓷砖、康达门业、宏大玻璃、华夏灯饰、星辰灯饰、希莉娜灯饰、艾佳灯饰、帝王洁具、阳光地板、嘉宝利、大来木业、新华木业、美心门、米奇特水笼头、金翔美容镜、小白杨龙头、灯王灯泡、鸿雁开关、铁氟龙板、伟联玻璃钢漆实木门、大连实德斯柏丽门、大连实德斯柏丽门、巴西拼木地板、美心钢木复合门、康达防盗门、YB圆小背篓、洛阳白玻璃、克莱顿彩金座便器、华夏古典灯等等第三类客户（餐饮类客户）：河南本地知名的餐饮商户例如：豪享来、康隆大酒楼、许昌人家酒楼、延安酒家、郑州又一村食府、郑州重庆小天鹅、郑州粗粮斋、郑州杏林会馆、郑州娃子麻辣烫、郑州海景咖啡、郑州红焖羊肉、焦作歌乐苑、河南平顶山天天粥棚连锁店、郑州赵庆利大盘鸡、河南东坡眉州酒楼、安阳老夫子烩面、安阳电业局羊汤馆、郑州清宴庄园、镇东大酒店、重庆金娃娃火锅鱼、桂方圆曹周驴肉、郑州大都宴、郑州喜客来、郑州萧记三鲜烩面、北京烤鸭店、郑州西湖湘水、草原兴发、雅典娜头道汤、湘水人家、赵三鱼馆、湘鄂情、山天菌汤连锁、谭鱼头火锅、小肥羊火锅连锁等第四类客户（休闲娱乐）：河南本地经营娱乐、休闲项目的商户例如：SPA、桑拿足浴、量贩KTV、高档夜总会、酒吧、健身俱乐部、美容院、书店、茶馆、画廊、儿童游乐、郑州亚细亚文化娱乐广场、河南郑州市维也纳休闲广场、郑州卡布奇诺真爱KTV、皇易会馆、郑州金汉斯、在水一方、时尚健身中心、鹰西林休闲娱乐中心等等第五类客户：普通社区服务店散户八、招商的范围和渠道建议1、招商对象生产厂家/总代理商区域总代理商区域经销商个人意向投资经营者 按经营类别（1）满足家庭需求的日常性商品经营者，如服装、日用品等 25%（2）提供针对性商品的非日常性商品经营商，如通讯、数码、家电等 20%（3）提供休闲、娱乐、康体、餐饮等游乐性消费的经营商 25%（4）全国范围超市零售商业机构 30% 按来源地域（1）许昌市区范围内的本地经营者群体 60%（3）郑州市区内的外来经营商 20%（4）许昌市周边市区如漯河、长葛等地的经营者群体 15%（5）全国范围内的品牌经营商 5% 2、招商渠道 郑州和许昌目标客户 多年积累的客户 展览会、招商会的新客户 通过为投资经营商加盟品牌发展新客户 其他资源客户九、招商方式目前常用的招商方法大体上有：媒体招商法、展览会议招商法和访问寻商法、中介（机构）招商法等。我们建议本项目四法并用。1、媒体招商法（1）、制作、刊登本项目的宣传介绍广告、文章主要指用强大的广告推广策略来实施。依靠各种报纸、广播、交通方面的有效的、连续的广告（或发布会）来树立本项目的前期品牌形象，并为后期的招商和销售造势推广。项目早期的推广活动重点布局于高层，诉求对象集中在政府、零售商、商业机构、房地产业等，在业内引发了强烈的冲击波，但针对商业中心最终的消费者和投资者，宣传推广力度则稍显薄弱。（2）、制造新闻报道事件制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传的有效形式之一。可以定期举办新闻发布会，举办引进具有代表性客户的签约仪式，邀请传媒参加、采访、报道。制造新闻报道事件应该成为一件经常性的、常抓不懈的工作，也是保持本项目具有一定的传媒“暴光率”的关键。只有经常见诸于各新闻媒介，一个项目的知名度才能逐步提高，其形象才会逐步深入人心。（3）、与传媒保持定期、良好的工作交流除举行各类活动邀请传媒参加以外，平时经常性地与传媒保持联系，相互交流信息，交换思想，以利于以后工作的进一步开展。利用传媒，应注意以下两点，才能收到预期的效果：一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及相关产品经营者、消费者喜欢看的报刊或电视频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无功。二是要保持一定的传媒宣传暴光率和周期率。那种“三年不鸣，一鸣惊人”之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。2、展览会议招商法招商会议是指招商组织通过举办多种会议、展览等推广活动向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目，促进沟通，增进联系，来达到树立形象、吸引客商前来投资的一种招商活动。（1）招商洽谈会 选定一个离项目比较近，交通方便的会议场所，方便客商会后前往现场参观选址。 广泛邀请客商参会，通过会议对外宣传本项目的经营理念，经营模式，招商条件，未来发展蓝图。 派发招商资料（招商手册、媒体炒作相关文章复印件、公司相关文件、招商员名片等）以加深客商印象和方便相互联系。 收集客户信息、做好客户登记，以便会后跟踪和及时出台应变措施。（2）信息发布会邀请当地政府各行业主管部