房地产销售技巧培训教程.ppt

由诺思诺德企业管理咨询有限公司荣誉提供 2010年 什么是销售? 你了解销售吗? 地产销售人员? 学习目的 知道运用启发性的问题和客户交流。 找出并确认客户的需求，交易过程中的结果和收获。 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议。 基本推销技巧 启发性的问题 探索顾户需求 客户异议处理 主要内容 1234 抱正确态度和信念懂得处理销售会面掌握销售技巧逐步迈向达成交易 最优秀的销售应该具备的 什么是销售？什么是销售？ 销售的概念： 是从自己的外表，观念，举止，谈吐，动作被对方 接受的开始，进而接受你的观点，意见等所有活动 的。 销售的特点： 以说服为核心 以顾客为导向购买动机，目的等 信息相互传递的过程 三要素：业务员，商品，习惯（风俗） 受各种环境制约和影响 第一阶段：第一阶段：起起第三阶段：第三阶段：转转第二阶段：第二阶段：承承第四阶段：第四阶段：合合 销售技巧：说服是核心 如：我们销售的不是钢筋水泥，我们销售的是一种生活方式，是一种态度 引起对方的注意承前启后，商品解说过程攻心,动之以情激起购买欲达成统一，提示解决方案 销售的特点销售的特点 理性理性 男性为主 多次置业 重视数据 关心硬件配套 女性为主 注重周边环境 小区风景配套 营造优美的生活画面 如何接待不同类型的客户？ 1 1、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型 特征： 见多识广，成熟冷静，看的楼盘多， 一般是多次置业或投资者。 对策： 自己少说，引导客户多讲，诚恳的聆听，在聆听过程中了解需求和喜好，知自知彼，对症下药。 2. 2. 知识型，又称专业型知识型，又称专业型 特征： 自我意识特别强，爱挑毛病，只信自己的眼光，听不进别人建议对于疑点反复详细追问。 对策： 首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮演“无知”也无妨，让对方产生优越感， 消除心理障碍，再仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从 该类客户中学到东西。 3. 3. 感情冲动型感情冲动型 特征： 天性激动，快热快冷型，容易受外界的影响，外界的怂恿让其容易动摇。 对策： 制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。 4.4.谨慎型谨慎型 特征 ： 过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。 对策 ： 首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快。 5. 5. 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征 ： 却反购房经验，不易做决定，多数为首次置业。 对策 ： 列出言而有证的业绩，发展商的实力，品质的保证行为和言辞要诚实，给予客户信赖感。 6. 6. 优柔寡断型优柔寡断型 特征 ： 犹豫不决，反复不定，慎与做决定。 对策 ： 锁定一个目标，态度坚决推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。 7. 7. 沉默寡言型沉默寡言型 特征 ： 出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，口头禅一般是“看看先”。 对策： 态度亲切，诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭，工作，子女等，要攻心为上，了解真正的需 求，诱发对方发出购买信号。 8. 8. 斤斤计较型斤斤计较型 特征 ： 心思细致，大，小事都要计较，唯恐吃亏。 对策 ： 利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。 9 . 9 . 盛气凌人型盛气凌人型 特征 ： 来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，市场给销售人员下马威或者拒之千里。 对策 ： 稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度恭维他寻找弱点，适当打击。 10. 10. 求神问卜型求神问卜型 特征 ： 决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。 对策 ： 尽量学习风水知识，不要心口开河，触犯客户风水的信仰，观点模凌两可。 11 . 11 . 金屋藏娇型金屋藏娇型 特征 ： 出钱者通常不愿“曝光”，决定权在不出钱的女子手上。 对策 ： 接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。 12 . 借故拖延型 特征 ： 个性迟缓，推三阻四，看得出心动却迟迟不见行动。 对策 ： 了解真正的原因，解除顾虑，或欲情顾纵。 您的体验成功的，满意的不满的，不好的 作为顾客 作为销售 作为旁观者 运用销售技巧时应注意的事项 热情，周到的能提供的最好的服务 用专业感动对方 当赞同客户室必须给予肯定的回答 避免沉默不语 让对方把话说完 讲解时留意客户的反映 重复客户的话语，容易与之亲近 适当利用肢体语言 保持和客户目光接触 避免行为，语言过于轻浮 多赞美你的客户 不要忽略客户的同伴 快快 准准 狠狠 贴 尽快与客户达成共识，取得客户信任并让客户接受你的服务。 与客户保持良好的关系，做到售前，售中，售后 的跟踪服务工作。 逼”定要狠，抓住现场销售气氛和同事的相互配合。 准确了解客户的真实需求，对症下药。 销售秘籍 （马斯洛理论）消费心理 动机的产生：需求+刺激 购房的现实动机： 求实购买动机 求利购买动机 求名购买动机 炫耀购买动机 求新奇购买动机 冲动购买动机 1.积极的心态 2.平常心对待 3. 保持自信 4. 保持愉快的心情工作 销售人员的心态 勤力 业务拓展 销售动力 心 态 技 能 信 息智 力技 巧态 度 销售成功的关键因素 具有积极态度的八个要点 热情 着眼于积极地一面 职业自豪感 在您的职业上投入 在自己身上投入 不屑的努力 给自己打气 从失败中学习 透过一夜成功的神话 任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸运 在头脑中形成对挫折的承受力 你生活得怎么样更多地取决于你对生活得态度，而不是生活所带给你的，更多地取决于你怎样看待你所遇到的事 而不是事情本身。 约翰.郝墨.米勒 把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中汲取经验和教训，继续前进。 充分的准备和积极地行动是对付恐惧的最好武器。 面对恐惧和失败 不做计划 没有花足够的时间拓展业务 过分倚重于价格 缺乏客户的详细资料 不够耐心 过早地进行推介 对自己估计过高 没能搞清楚（客户的）决策过程 讲得太多，听得太少 不做售后随访 销售人员 易犯通病 热情 努力 随时提供服务 从小事做起（要超出顾客的期望） 职业技能（职业自豪感） 了解客户的业务 倾听，倾听，还是倾听 有幽默感 树立目标 售后随访 不断地拓展业务 不断地学习 向一流的销售员学习 建立长期的客户关系 不要咄咄逼人 以更好的服务有别于竞争对手 以积极地态度善始善终 一流销售 成功因素 坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来 从你的失败中学习 百分之一百地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断 成功拓展的关键 让客户回头的五个技巧 保持一个积极地态度，激发自己的热情 用私人交往和意外的服务使自己与众不同 了解你客户的业务 优