2012年暑期实践报告.doc

2010年*暑期实习报告心得 系别： 学号; 姓名：一前言（一）实践时间：自2011年7月11日起至2010年8月12日止（二）实践单位：*实践部门：业务部实践单位地址：*实践单位电话：*实践单位主管： 叶总 蒋总 （三）实践动机: 该公司地理位置优势、设备先进齐全、硬件设施领先、经营范围广泛、经营理念先进、企业管理优秀，办公环境良好二正文（一）实践单位简介1)公司概要 *创建于一九九七年，是一家集丝绸产品开发、生产、经营为一体的科工贸企业，坐落在风景秀美的南太湖平原浙江湖州经济技术开发区。公司主要生产真丝系列产品有内衣、时装、礼品、床上用品；有梭织、针织、两大类200多个品种，产品远销日本、韩国、新加坡、美国、法国、瑞典、澳大利亚等，内销香港、台湾和全国23个大中城市。“翔顺”牌真丝产品被中国丝绸协会批准为首批悬挂高档丝绸标志的产品。“翔顺”商标被授予浙江省著名商标。企业被评为浙江省民营企业文明经营示范单位、浙江省高新技术企业、浙江省工商“守合同、重信用”AAA级单位、全国质量保障诚信示范企业、连续六年被湖州市人民政府授予重合同守信用单位、企业通过ISO9001：2000质量管理体系认证。 2)地理位置优越*位于浙江省湖州市, 地处长江三角洲经济活跃区的中心区域。而沪苏浙皖高速公路的通车，和杭宁高速一起正好交叉通过湖州，故其地理位置更显价值，东接上海，南靠杭州，北通南京，西连安徽合肥，它们都在二小时车程之内，湖州不经意地成了华东各大城市的中枢，人流、物流给湖州带来了无穷的商机。以发达的经济为基础、以便捷的交通为支持，更使湖州纺织业如虎添翼，腾飞在即。伴随着中国经济发展的步伐，翔顺的进步离不开广大消费者和社会各界的支持，公司将不断创新，开发更多、更适合现代人所需的高档真丝产品，满足广大客户和消费者的需求。4).经营范围广泛 公司主要生产真丝系列产品有内衣、时装、礼品、床上用品；有梭织、针织、两大类200多个品种，产品远销日本、韩国、新加坡、美国、法国、瑞典、澳大利亚等，内销香港、台湾和全国23个大中城市。十年来公司注重生态技术开发、环保技术创新、应用高新技术改造传统工艺，先后与浙江丝科院、浙江大学、浙江理工大学、北京服装学院等大院名校合作开发出10多个新品种，产品技术达国内领先和国际先进水平。多次被评为浙江省新产品、四新产品、设计金奖、中国丝绸博览会金奖、中国国际西湖博览会四项金奖、浙江省高新技术产品、浙江省优秀科技产品。“翔顺”牌真丝产品被中国丝绸协会批准为首批悬挂高档丝绸标志的产品。“翔顺”商标被授予浙江省著名商标。5） .经营理念先进 公司的企业宗旨：客为尊，质至上；企业精神：务实实业事业，苦干实干；求精精益求精，追求卓越；拓展开拓服务，发展新品；创新科技为本，营造品牌；企业发展目标：创一流营销，树翔顺名牌；企业对外交流信条： 诚字当天、信用为本、利益同享、和谐辉煌。 6）.公司科研创新活跃 十年时间，*公司靠什么取得了初步成效，一靠科技创新的理念，二靠企业凝聚力。几年来我们的工作重点就是放在科技创新上，因为丝绸的传统工艺满足不了现代人的消费需求。绿色保健丝绸服装是21世纪人们所追求的新观念。 公司以丝绸为背景，坚持走科技创新之路，先后与浙江丝绸科学研究院、浙江理工大、苏州工业学院、北京服装学院等大院名校合作，共同开发省级丝绸新产品十多种，有PS绢丝绒保健保暖内衣、PS包芯丝抗皱复合领衬衫、丝维康中老年保健睡衣裤、远红外保健围巾、高档特宽功能性床品、立体复合层真丝冷季产品、纯天然彩丝织物等新产品。 产品一投放市场就得到行家和客户的认可，并通过了省级科技鉴定，产品技术达国内领先水平和国际先进水平，被选为ABEC 行长会议礼品和亚太地区总检察长会议礼品。目前一项市级攻关计划，一项高新技术产业化项目，一项省级重点高新技术产品计划和一项省级重点科研项目均在实施过程中。通过几年的科技创新，不仅给企业带来了可观的经济效益，更重要的是社会效益，品牌效益。科技合作是企业发展的坚实基础，是企业借梯攀高的重要途径，科技合作和自主开发为企业插上了腾飞的翅膀。我们将坚定不移地走下去，为重振丝绸作出新贡献。(二) 作业流程 从签订外销合同，到租船订舱、检验、产地证、保险、送货、报关、装船出口，直至押汇(或托收)、交单、结汇、核销、退税，是每笔进出口业务必经的过程。湖州奥派进出口有限公司外贸业务员作业流程如下： 1. 客户询盘：一般在客户下订单之前，都会有相关的Order Inquiry给我们业务部，做一些细节上的了解。 2. 报价：我们业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，规格及柜型等，并做好形式发票，给客户做正式报价。 3. 得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订购单。 4. 下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排生产计划。 5. 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6. 下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。 7. 验货 ： 在工厂把货物生产好，并发货到公司之后， 要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的。因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。 8. 制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。 9. 发货：通知货代来公司收货。并且把所以必备的单据叫给货代。 10. 确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。（三）实践工作的内容1.工作准备1.1 做好公司网站的产品信息更新完善总得来说，网站的更新，产品信息的完善则是工作准备中的重中之重。对于星级网站的维护，最核心的就是对产品名称关键词多样化和准确度的操作。而我每天一早打开电脑第一件事就是把我收集到的关键词在符合产品特制的情况下，尽可能多地更新到网站，以提高产品曝光的概率，使公司的网站排名能跻身前位。别看这小小的工作，我每天都坚持着，一丝不苟地搜索着关于包装的关键词。此外，热关键词的输入改成统一单数名词等一系列网站维护措施也起了一定成效。1.2业务员心态的调整做好等待潜在客户的良好心态。一个好的业务员，应该具备超乎常人的良好心态。而我一开始工作并不是那么顺，做事很烦躁。后来我才发现外贸其实是一个要细心的行业，实践了更觉得耐心细心很重要。对于客户而言，即使是大客户第一次都会试单，因而我们要学会耐心等待，发掘客户的潜力，坚持下去，肯定会发掘人生的第一桶金。因此，要做好业务员，请从心态做起！ 1.3 做好客户管理工作客户是上帝，企业的经营都与客户息息相关。所以，此次实习我也有跟进客户方面的实习。发邮件、打电话问相关详情、询问、客户分类与状态管理、填写客户跟进表、电话拜访等等。此外，学习判断询盘的有效性也是达成交易的开门砖，因而，我负责搜搜客户信息，在GOOGLE上搜搜地址等等。乐此不彼的我在其中也学到了不少技巧。1.4 国际展会的关注展会一种展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌的一种有效途径。因而，我花时间整理2011年秋季展会的详情也是有用之举，正好也算完成了经理布置的一个任务。 2服务流程 湖州翔顺工贸有限公司的服务流程本着“顾客至上，锐意进取”的经营理念，时时做到顾客第一的原则，给顾客提供满意的服务。具体如下：2.1客户管理客户是企业最重要的战略性资源，企业的一切经营活动、营销策略都是围绕“发现、保持和留住客户”。做好客户分类与状态管理、沟通变动信息，理顺客户价值与信用管理、客户分析，都能很好的了解客户，提供更符合顾客要求的产品，急顾客之所急，想顾客之所想。2.2市场活动管理 市场开发是销售的源头，有效的市场管理是企业销售成长的前提。通过活动管理模块安排、记录、分析通过各种方式与目标客户进行的接触与沟通的市场活动信息，动态的管理客户的状态、客户需求、服务信息等。因此，电话拜访，任务管理，销售日报、周报、月报成了市场管理服务的主要途径，能够让顾客感觉收到关注。2.3 售后服务管理售后评价可以说是客户对我们公司产品的一个认可。所以获取一定的售后回复信息能够给客户提供完善的售后服务，也能提高顾客对公司的信任度。售后服务基本上采用电话拜访的形式，获取有效信息，从而为客户提供相应服务。（三）心得及建设事项 1 实践心得这一个月的外贸实习，总得来说，还是挺顺利的，也有了点小小的收获。刚到的一周，这里的一切都对我有着吸引力。工作环境，公司职员，公司的经营方式，贸易潜规则等等，所有的一切对于外贸新手的我来说，无疑是充满好奇的，同时其间赋予的挑战性也不言而喻，需要很强的适应能力和随机应变能力。因而，我十分珍视这次体验，给自己做好了百分百的准备，以最好的精神状态学习投入工作中。诚然，我没在一周内干很实质行的工作，也没在短期内很好的掌握以上所有东西，但我一直在努力，体验外贸行业的流程，学习一些基本的业务操作，了解外贸过程中的注意点，复写单据，校对合同、复印传真等，这微小的细节，摄取的点点滴滴，无疑在不停地给我充电，不停地体验外贸，体验生活。空闲时，我会积极地请教师傅们，提出自己的见解，从中受益颇深。此外，摆放包装盒、整理打扫工作室、烧水倒茶等小杂货我也积极地去做，通过大家都努力，营造了一个良好的环境。师傅们的悉心教导这也让这工作室有了家的感觉。每天，我都很期待在这贸易的海洋里快乐遨游，掌握真知，努力践行。虽然一个月下来，有点小累，要时时注意聆听师傅的的要求，今日事今日毕，锻炼短时间内的适应能力理解力。呵呵，这或许对平时做事有点磨洋工的我来说，锻炼一下，感受一下，未必不是一件好事。每天呆在办公室里8个小时，比起军训的军事训练，除了眼睛小疲劳，劳累程度根本不算什么，只是今天被说的次数多了点，谁让我从小到大养尊处优惯了呢，这回可是充分锻炼了。为人处事，人际交流，诚信度，这些隐形的能力仍需要我不断磨炼和体验，会带我们离成功的彼岸更进一步。总觉得外贸其实是一个要细心的行业，实践了更觉得耐心细心很重要。我们都知道，做外贸这一行，不管是哪个细节，都要特别注意，就拿合同来说，绝对要仔细，要校对好几遍，否则很容易出错。即使是大客户第一次都会试单，因而我们要学会耐心等待，发掘客户的潜力。到外贸公司实习，我们要学得东西很多，要想真的学点东西，我们必须在这坛子里好好泡泡。因为只要掌握了一定的技巧，就能熟能生巧，做起来就能得心应手，外贸也是，不管是填单，写商务信函，找客户或完善网站页面等，这些都需要一定的技巧。不过，我觉得最重要的是，不管遇到什么困难，都有一颗恒心，耐下心来，我们一定能做好手头的事，即使在情况最糟糕的时候，理出头绪来，不要被环境所困，相信一切都会如你所愿！1个多月的实习很快就过去，让我能够对外贸业务有初步的了解，很庆幸有机会可以接触到客户，这对于我以后的工作和继续深造都是一个很好的平台。外贸看中的还是经验，经验的累积对以后是一笔丰富的财富。虽然开始很辛苦，但是前景很好。实习中同事和老总的对我的帮助很大，告诉我做人做事。以后的路还很长，要学的还很多，我希望能够走好每一步。在我的实习期中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好！我相信，长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去！还有，感触最深的无疑是人的一生，学校不是真正的永远的学校，而真正的永远的学校只有一个，那就是“社会”! 学校的象牙塔里待了十几年,一夕之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。 相信，我们都会在社会中成长！2建议事项以上就是我在公司粗略了解的外贸过程了，当然有许多不懂和不准确。但是在实习中也有一些体会和收获，以下小结一下实习的收获并归结一下大三学习的重点：1. 加强英语的学习 对于外贸从业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判、写传真、书信等，如果专业英语基础不好，就会影响业务的顺利进行。就我所在的实习公司，老总告诉我公司基本要求员工英语过六级，英语的重要性不言而喻。 2. 要学会制作单证实习过程中，外贸业务各个环节的单证数不胜数，而且多是用英文制作的，有的单证即等同于合同，非常重要。因此，大三学习实务课时要特别注意掌握。 3. 注意专业课与其他相关课程的联系国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。应该将各们知识综合运用。比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识;讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容;讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容;讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就应去了解有关法律的知识等等。我所在的公司专业生产电机，所以如果做业务首先要下生产车间了解电机的生产流程，还必须了解各种型号电机的性能、价格、特点等等，而且在业务中当然要对国际法有所了解,因此在大三学习专业主干课时还必须拓宽知识面，多了解一些贸易外延知识。 4.在回复询盘时应注意以下问题：1)要先了解对方国家的时差，不要看到邮件，心里一高兴就马上回过去给客人。采购商一般只找1到2家供应商，他的一个询盘，有可能会有N家供应商回复给他，第二天，他到公司打开邮件的时候，就会从上往下看邮件，直到他选择完他需要的供应商为止，那么，下边没看到的邮件他很有可能不看了，因为他已经找到了供应商。这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前发送到对方，邮件才有可能在最上边，才有可能最先被他看见。2)要重点选择好邮件的主题。不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。比如，如果客户看到邮件主题是报价一般就不会那么轻易拖进垃圾箱。 3)认真做好产品的报价。在报价前，要了解产品的数量，款式，付款方式等。不能让你报你就报。另外，报价的格式最好以表格加图片为主，这样看起来比较专业和正规。报价核算是一个复杂的过程，要在了解各项信息和深刻理解实际成本、报价算法的基础上才能将计算结果算得更加准确，才不容易少算漏算，同时还需要十分仔细，往往会因为一招失误而满盘皆输。进出口业务中，收到对方报价后立即成交的情形很少出现。讨价还价是常有的事情。因此接下来要做的是还要对对方的还盘进行核算。摆在我面前的任务是，如何正确对待客户的还价？接受还是重新报价。首先针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度，其次分析了在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价，希望对方能理解和接受。4)对于客户的提问，如果你不知道，请不要告诉客人你不了解，那代表你对该产品并不专业，客人会考虑换专业的人和他谈。回复邮件的时候尽量把客人给你的邮件写在上边，因为供应商太多，所以客人不一定能记住你是谁？问了你怎么样的问题，所以你把他给你的邮件写上，他就明白了。写完邮件的时候，要在下边打上你的名字和联系方式。否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。5)跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户，那样会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。比如是，客人没有回复我们的报价，那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或者有没有什么问题。随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候，不要时刻和他谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。总之，成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。 棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨 ：一、提高客户的满意度，二、增加客户认牌购买倾向，三、丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能人们对一贫如洗的