银行行长信贷管理和业务营销工作会议上的讲话.doc

银行行长信贷管理和业务营销工作会议上的讲话同志们：这次会议是按年初全行工作会议提出的工作要求举行的，原来准备分开召开信贷管理、公司金融、个人金融和国际业务等专业工作会议，考虑到综合营销的必要性和防范控制风险的重要性，因而将这几个专业工作的工作部署放在一起召开，形成了今天召开的“信贷管理和业务营销工作会议”。朱行长、阮行长对工作进行了部署，提了要求，李行长就对部门签订目标责任书作了讲话说明，讲的都很好，我完全同意，请同志们在工作中遵照执行。一、对本次会议进行小结会前各相关部室、部分支行及行长室开了几次专门的讨论会，对以往的各项工作进行回顾、讨论，对我行目前各项资产负债业务的开展和管理情况加以评判，经过各专业部门的思考、测算、分析，形成了今天会议的各项材料。本次会议体现出如下特点：1、专业分析较为准确。问题提得较尖锐，能够揭示我行相关专业工作中存在的问题，能够正视矛盾，能够直视相关专业中的最薄弱环节。只有看到问题，揭示问题，才有解决问题的决心和办法。对我行开展业务的有利因素有的也作了分析，为下一步解决问题提供了方向、办法和措施。2、专业措施较为具体。有的工作目标通过专业部门提出了工作意见加以落实，这是总行部门工作的一个进步。过去那种原则领导说原则的话，宏观领导说宏观的话是不行的。由于总行处于统领地位，有的工作意见仍然是方向性的，这也是必然的，但今天的会议尽可能结合了支行的实际，提出了较好的专业措施意见。3、全面体现了全行整体营销的经营指导思想，并在工作措施中有所反映。各专业部门已对下一步的工作作出部署，使各专业的业务营销的整体性和联动性更强，而不是片面强调本部门工作。市场是这样要求的，业务的发展也需要进行整体营销。4、总行公金部、个金部、国际业务部既作为管理部门，更作为营销部门的面貌出现，在各自的工作报告中特别突出了这三个部门进行营销的特点和自我加压、严格要求的态度，强调了部门直接营销的作用和工作主动性。5、进一步强调防范风险的管理思想，提出了相关措施，体现了我行的发展必须是健康发展的根本要求。这些专业部门的发言，大家不要一听而过。我总结概括了以上几个方面，既是会议的特点，也是工作的进步，希望引起大家重视，回去后能对会上提出的工作意见作进一步的研究，并用于指导具体工作。二、关于我行业务整体营销工作1、从概念上讲，整体营销是指公司金融、个人金融、国际业务等各类业务营销的一体化。是指一个支行，一个外勤人员对一个企业、一个行业进行银行各类业务的综合营销，是通过推行我行整体服务，使一项业务尽可能在行内实现循环，全方位跟踪服务到位，以取得更大、更好、更长远的效益。整体营销也是本外币一体化营销，因而公司金融、个人金融、国际业务不仅要在各自专业内，而且更要加强各专业的各类金融产品间的相互关联性、联动性和渗透性。2、整体营销也是全员营销。总行行长室、各支行、各部门负责人是当然的营销人员，各二线部门和人员都应全力支持和服务营销工作。要逐步构建形成一个灵活、高效的市场营销组织运行体系，这都是为了适应市场需要和我行自身发展的要求。3、整体营销要求进一步加强总行与支行间，总行部门与部门间，支行与支行间整体联动，相互配合，信息互通。4、整体营销还要对客户进行主动营销，强调事先对客户进行分析，对整体营销的可能性和可行性进行论证，制定方案。5、要建立适应整体营销要求的信息互通体系，快速反应体系，营销组织体系，以及营销网络体系。6、要进行整体营销方面的培训，尽快培养综合型业务全能人才。为适应市场、扩大规模需要进行整体营销，对人员素质的要求会提高，趋于综合化。不仅要注意培训的人次和数量，更要讲究培训后的效果和质量，要认真检测有多少人通过培训掌握了知识，以及将这些知识运用在实际工作中取得了什么效果。不仅要培训人才，还要及时发现、使用、提拔基层的优秀信贷营销人员。在大胆使用的同时，更要完善相应的激励约束机制。7、推行我行的整体营销工作要全面认识，实事求是，循序渐进。既要根据我行各专业的情况进行研究，也要根据我行各个金融服务品种的情况具体分析，不能说单项的好的业务就不做了，只做整体营销，这种认识也是片面的、错误的。以上是我个人对整体营销的一点初步的肤浅的认识，请大家在工作实践中多探索，积极研究讨论，逐步完善和丰富我们对整体营销工作的认识。三、关于我行信贷风险防范工作1、在大力发展业务的同时尤其要注意防范风险。不能因为风险防范机制要不断完善而不强调风险防范，或者一切制度都制定好了再说风险防范，更不能因为发展业务而牺牲资产质量，造成风险。对形成现实风险和损失的，在及时明确责任后，应根据情况坚决予以追究和处理。2、当前有两项工作很重要，一是要坚持做到信贷工作的基本要求：贷前调查，贷时审查，贷后检查。尤其是我行贷后检查的工作做得很不够，有的甚至没有做。这一点我很赞同詹天乐总经理做出的有关这方面的深刻分析。二是支行和部门都要做好信贷风险提示工作，这是通过贷时审查、贷后检查实现的，只要坚持这样做就不会出大的风险。3、要以对银行长远发展负责的态度进行营销，而不仅仅是为了完成当年的目标任务。发生了风险就说是因为对市场预测不足不准，是最大的不负责任和最大的推卸责任。我们完全有能力把市场研究透，起码今天到会的同志是有这个水平的。今天参会的很多干部同志有贷款签字权，要严格要求，认真地承担起自身责任。四、关于我行清收保全工作1、要加大不良贷款和逾期息的清收力度。各支行，信贷管理部，公司金融部，国际业务部，保全部都有这方面的责任和义务，在拓展业务的同时，丝毫不得放松对不良贷款和逾期利息的清收和转化工作，要落实到户，落实到人。这项工作的任何成绩和进步，对我行整个发展，对改善我行资产质量是有大的好处的。2、要加大诉讼不良资产的清收力度。诉讼是清收工作的最后一项环节，也是不得己而为之的一种工作措施。下一步，要对我行诉讼不良资产甚至有些不良信贷资产进行一次按户的深入分析，根据不同的户，不同的情况，提出有实质意义的工作重点。对于多年完全清收无望的“死户”，在经过严格的评判，完成了严格的工作程序后，可以将这方面的工作放缓，以腾出人手和精力，对于可能收回的尽量多做工作，一刻也不放松。3、对有的不良资产，可站在新的视野角度，运用资产运作的方法对其进行改造转化和重组，思路要活一些，措施办法要多一些，尽可能多盘活资产。这方面，我行已有几个相当成功的工作实例。（举例略）前面说的是整体业务营销，这里说的是整体清收转化不良资产。这个整体清收保全，确实非常好地体现了整体的效果。这中间有很多很好的经验，也有一些教训。举这个例子是想让大家在这方面更加重视和注意。我不认为今年整个不良贷款的下降额以及清收不良资产、诉讼清收不良资产的任务目标是很高的，根据我行目前的不良资产状况，我想经过努力都应该完成或者超额完成目标任务。清收不良资产及欠息工作做好了，也是我们效益的来源。这方面的工作也要体现整体组织，上下配合，用整体营销的精神进行整体清收。五、关于增强发展信心和注重工作方法的问题金融市场是无限的，发展空间是无限的，发展机遇是无限的。不是没有空间，是没有看到空间；不是没有市场，是没有及时适应市场的需求和变化；也不是没有办法，是没有动脑筋想办法。一切推诿、强调客观困难都是没有出息的，当然也是没有出路的。因此我们在做业务工作时要全神贯注，集中精神，一门心思想如何把业务工作拓展开，发展好。业务真正做开了，后面的工作就会顺利一些，“雪球”也会越滚越大。按部就班地下班和休息肯定做不好。目前的竞争和社会现实决定了我们必须多付出劳动。 前些时我去了趟日本，晚上6、7点钟城市的道路上安安静静，我奇怪怎么下班时间不堵车？到了晚上10点多钟，先生们女士们陆陆续续从地铁出来了，街上一时大堵。日本老板从来不给加班费，员工加班全部是自觉的。日本人的基本思维是觉得得到保有这份工作不容易，一定要好好干。难怪日本的经济发展那么快。日本一些城市二战期间被炸平了，经历了数次地震，很快就恢复，其国民精神确实令人钦佩。我一贯认为我行在工作面貌方面有很大的进步，但仍然时有起伏，还有一些现存的消极观念，使得我们全行近两千人的工作效率、主观能动性、创造能量的扩散没有形成一个集中的、持续的正面效应。实际上每个同志只要再往前努力一到三分，再多想一点点，多做一点点，多坚持一段时间，远不是现在这个情况。全神贯注地去做，继续发扬我们好的工作精神，相信在一段时间内会有更多新的工作成绩。六、几项工作要求1、在拓展业务时要始终注意宏观把握我行各项资产结构尤其是信贷资产结构，使之保持在一个科学合理的要求范围内，要建立这方面的提示制度。计划财务部，信贷管理部和相关部门在这方面尤其要注意，保证我行资产使用效率的最大化。从减少风险的角度，提高效益的角度，还从保证支付的角度保持一个科学合理的结构状态，并时时给予支行一些具体的工作指导。2、今天的会议，实际上是正式启动了我行的整体营销战略，开始建设相应的人员组织体系，包括信息、通报分析制度，快速反应体系等等，要有意识地建立这方面的整体营销体系。今天发言的相关部门，在进行工作部署并提出工作意见的基础上，要在相关行长的领导下，着手进行一些具体的设计，同时在工作实践中进一步摸索，形成整体营销的制度体系。3、今年不再开全行性半年度工作会议，但各种业务会议、工作碰头等要及时，要加强。要充分利用我行的办公网等一切联络和信息手段，及时沟通、交流和部署我行各个层面的业务工作，通气、汇报、研究、讨论、通报，对这些工作首先一定要有一些沟通的形式载体，保证日常业务工作的组织更加及时化和科学化，保证整体营销的观念和总体工作指导和把握能够始终得心应手，从而保证业务开拓工作不断进步，最终完成全年的目标任务。4、越是强调开拓业务，越要注意加强管理，加强风险防范。要加强所有外勤人员的风险防范意识。要做好稽核工作规划，加强稽核工作的频度。 5、请各支行及相关业务部门注意研究业务实战策略及实战效果，注意研究具体户头，有对具体户头的工作方法。时机如何把握，谁去，去找谁，什么时候去，去了说什么，下步怎么办，以及过去很好的业务如何维护保持扩展，都要认真反思和总结，并且最终要体现在具体人员的有效的行动和行为上。同时，还要考虑到并努力做到我们的竞争最终是服务的竞争。6、进行工作发言的四个部门任务非常繁重，希望能按各自发言工作计划按时或提前完成。发言中说到的有些工作作为思路和想法，下一步要具体化并且付诸实施。其它各部门都要以完成今年目标任务为总体要求，努力发挥好本部门职责，积极支持配合一线部门，服务支行，不断提出新的工作办法和新的措施，使部门工作不断进步。特别是今天还进行了部门目标考核责任书的签订，这是改革也是进步，体现了行长室对部门