商务谈判策划书范本(WORD档).doc

/sundae_meng关于x养殖合作社与美美服装厂-皮毛价格问题的谈判成员：系部：经济管理系班级：10级会计1班2011年5月商务谈判企划书，目录一、谈判背景二、谈判主题三、谈判队员四、双方优劣分析五、谈判目标六、具体方案七、资料关于x养殖合作社与美美服装厂-皮毛价格问题的谈判甲方：x养殖合作社 乙方：美美服装厂一、谈判背景2010年养殖户的锐减、全球气温异常造成皮毛价格大涨。在此之际养殖户联合涨价，要求提高皮毛收购价格，服装厂想压低收购价。在此服装厂和养殖户产生了很大的纷争，后来，双方决定进行谈判完成其交易。 二、谈判主题 1、解决我方与服装厂有关收购皮毛的价格问题。 2、继续延续合作伙伴的关系。三、谈判队员主 谈：苏佳，团队谈判全权代表；决策人：米攀，负责重大问题的决策；副谈判：谭容，辅助谈判，记录有关内容，找对方漏洞，质量及法律顾问：杨婧，负责技术，法律问题四、双方优劣分析 我方核心利益：提高皮毛收购价格 我方优势：1.我方处于一个养殖大县，与其他养殖户构成一个县范围的养殖同盟。 2.皮毛质量上乘3.毛皮的规格较大 4.养殖户锐减，受金融危机影响小 5.养殖户联合涨价，形成垄断 6.供不应求，市场占有率大7.收购者络绎不绝我方劣势：1.虽养殖户锐减，但依然有不少竞争对手 2.主要收入是养殖收入，其他收入来源少3.全球气温异常，影响正常产量4.与对方有长期合作关系，有利于对方压价对方优势：1.是该地区服装企业的较大的厂家 2.市场广阔，产品远销国内外 3.市场占有率开始复苏 4.与我方有长期合作关系对方劣势：1.2008年受金融危机影响，市场占有率未完全复苏 2.养殖户减少，皮毛来源减少，造成供不应求 3.收购者络绎不绝，收购竞争压力大 4.养殖户联合涨价，控制皮毛市场价格，造成垄断五、谈判目标理想目标:以高价格完成美美服装厂对我方皮毛的收购具体目标：1.报价（原因分析：我们的毛皮质量是上乘的 现在全球气候异常，生产毛皮的成本增加，数量减少造成供不应求 养殖户在不断减少 且联合涨价 现在受金融危机的影响，我们的收入在减少，自力更生难以得到解决 ） 2.底线 480/300/180六、具体方案开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。开场白：“您好，又见面了，合作了这么多次，相信你们应该很清楚我们今天的来意了，就不用多说什么了。首先今天，我们能够坐在这里，说明了我们双方都很有诚意合作，所以我希望我们这次也能够合作愉快，真正达到我们双方的共赢。我们养殖场的毛皮质量上乘，而且规格大，并以诚信、实力、产品质量获得许多业界人士的认可，相信这也是贵公司看得到的，不然也不会选择我们作为皮毛供应商，听说你们公司现在的市场占有率有所恢复，并且拥有国内外市场，要是你们愿意出一个令大家都满意的价格的话，我们愿意延续与你们的长期合作关系。（鞠躬）方案二：采取进攻时开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家服装厂商有意愿购买我们的羊皮，并开出了很诱人的价格，但出于与对方的长期合作关系，提出只要价格合理，我们也很乐意与对方合作，使对方处于主动地位。开场白：“您好，很高兴又见面了，相信来意你们很清楚了吧！与贵公司也合作了很多次，相信你们也已经对我们养殖社也有一定的了解，我们养殖场的毛皮质量上乘，而且规格大，并以诚信、实力、产品质量获得许多业界人士的认可，相信这也是贵公司看得到的，不然也不会选择我们作为皮毛供应商，不瞒贵公司说在这之前已经有好几家服装厂有意愿购买我们的毛皮，而且也开出了较合理的价格，但出于与你们的长期合作关系，只要你们提出的价格合理，我们是很乐意与你们再合作的。（鞠躬） （对方开场白）既然我们双方都有意愿合作，那么，接下来我们就关于毛皮收购价进行商讨呈上报价单：（后附）议题：围绕价格展开讨论，对方要我们做出让步中期阶段：1、层层推进，步步为营战略：在谈判的过程中评估对方的最佳替代方案，试图去影响和了解对方，有技巧地提出我方的预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2、把握让步原则：明确我方核心利益所在，提高毛皮的收购价格，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用我方层层推进，步步为营的战略：在谈判的过程中评估对方最优势，毛皮供不应求，来提高毛皮收购价格，换取更大利益。假如不能实现，适当时可以退让承担运费。对策：（供货期）“你们也知道，现在我们受全球气候异常和金融危机的影响，毛皮产量在减少且生产成本在增加，一张毛皮弄出来也不容易，如果希望我们在价格方面做出让步的话，我们是否能在供货期限方面延长一点时间呢？”对策：（运输）“如果数量多的话，我们可以考虑包运输，当然，这是要适当的加一点运输费的”3、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方达成协议将给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示美美服装厂若与我方谈判失败，我方将立即与其他服装厂进行谈判。对策：（多合作方）“如果你们的价格达不到我们的目标，我们就不需要再纠结下去了，外面还有很多合作方在等着我们去商。我想你们也知道现在是很难买到毛皮的，如果我们合作破裂的话，对你们的损失是很大的，我想你们也不希望这样吧？”对策：（中庸）“你们也知道我们是长期合作伙伴了，我们一向是合作愉快的、成功的，我希望我们这次合作也能顺利完成。” “（提出过分要求）我想我们不能做这个决定，那请你们和我们的领导去面谈吧。”（其他议题）（数量需求、质量、合作时间、）最后谈判阶段：(1)、把握底线：适当运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时候提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)、达成协议:明确最后谈判结果，出示会议记