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五、销售管理销售管理是指对所在终端销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现计划目标。它的作用和重要性表现为： 销售管理工作是促进梦洁终端进步的重要因素。在产品流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着一个终端的发展与进步。 销售管理工作也是决定终端存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会影响梦洁终端的生存与发展。 要保证其顺畅发展，终端内每一项工作都服务于销售工作，销售工作完成的好坏直接影响经营效益和利润。如何对销售进行管理是店长管理工作的重点。本章节将针对销售管理事项进行说明1、 销售渠道的开发与维护 目标顾客群体划分 目标顾客群体可划分为：a) 乔迁类顾客；b) 婚庆类顾客；c) 送礼类顾客；d) 家用类顾客。 售前开发方案a) 特定场所赠送画册及产品宣传折页b) 促销活动中赠送优惠卡吸引顾客a) 与梦洁品牌相当的其它行业的品牌进行联合促销，方法是：先沟通联合促销的企业，确定促销方案，派专人到固定的地点发放梦洁公司的资料，收集顾客的信息资料并做分析，电话回访。 售中顾客建档(详情请见第四章)成交顾客分为会员档案、常客档案及未成交顾客，给不同顾客发放问卷，并建立顾客较详尽的档案，包括地址、电话、单位、喜好、所购产品的金额及数量等。 售后顾客维护通过电话问候、上门送礼（如赠送鲜花）、寄贺卡、专店促销、并不定期组织重要客户活动来增进终端与客户的感情，维护与客户之间的客情关系、保持与老顾客及会员的电话交流及沟通。a) 保持与顾客之间的沟通交流，才能从顾客处得到第一手的信息资料，我们应随时了解到： 顾客有什么样的想法？ 购买我们产品的顾客有什么特点，这些顾客为什么会购买我们的产品？ 顾客心目中我们产品的优/缺点及希望改进的方面是什么。 顾客对我们的服务希望有怎样的期望。b) 向顾客展示和宣传梦洁品牌文化及新产品；c) 以“爱家”的特色服务保留并扩充品牌专有顾客群及老顾客的忠诚度；d) 每名导购员每月至少与两名新顾客进行一次深入的交谈，可以在新顾客第一次购买了我们的产品后与其攀谈。步骤包括： 发现顾客的兴趣爱好，使自己某方面能与顾客深入交流； 与顾客交谈其感兴趣的话题转而切入梦洁的宣传； 向顾客介绍梦洁的文化和产品转而切入请顾客留下档案及意见、建议； 在梦洁会员生日、结婚纪念日时主动通过电话或小卡片问候和祝福；2、 目标销售管理 销售目标分解法对销售制定的目标不可能一蹴而就，应将长期的销售目标分解成每个小的短期销售目标，如：年度销售目标季度销售目标月销售目标周销售目标日销售目标上午（下午）销售目标模拟案例：*专卖店的年销售目标分解表 填表人： 填表时间：年销售目标：100万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1023718544981020月销售目标10万元第一周第二周第三周第四周25252525以此累推，销售目标可分解到每一天甚至到每一个班。 阶段目标激励有了阶段分解的销售目标，就要针对每个时段的目标来对全体员工进行销售行为的激励与鼓舞，阶段的销售目标进行人员的激励，有利目标的达成。 目标货品销售的设定与组织执行管理人员除明确销售额的目标外，还必须明确销售货品目标，以保证销售活动与门店利润、库存、商品更换等环节的有序连接。a) 新品上市推广i. 店长按公司标准对新品进行陈列展示及推广方案；ii. 卖场中必须有新品陈列的专区，店长组织员工对新品培训及考核；iii. 新品上市时销售人员需主动推荐新品及收集意见；iv. 试销期间广泛收集顾客的意见并反馈给公司。b) 主销商品的销售因季节、节庆、促销活动、新品上市等不同，在不同时期会出现主销产品，销售人员比较容易推荐，在此店长应注意：v. 货源的充足；vi. 卖场产品陈列展示及主题的突出；vii. 主销产品转季或进入市场衰退期时库存调整。c) 滞销品的销售针对滞销品店长必须积极推进，及时消化库存，避免产品积压造成资金周转不灵及商品贬值：i. 调整此款产品的陈列位置，一般陈列于三类区；ii. 对此款产品的销售进行折扣处理；iii. 对此款产品进行有奖销售，刺激导购员的销售热情。d) 促销品的销售促销品的销售是拉动卖场人气及扩大品牌知名度的手段，店长应注意以下几点：i. 货品形成堆头，集中在某一个区域，避免破坏卖场整体感；ii. 货品安全的重要性；iii. 保持销售人员的服务质量及工作积极性。3、团购团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大，而且有利于迅速抢占市场占有率及扩大品牌知名度。带来良好的社会关系并从中获取额外利润以提高销售。 团购开发前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、电台、报纸、电视台、互联网、别人介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。建立适用于本终端团购业务开发流程、职责、制度，建立客户档案及回访记录，随时与公司保持联系，掌握适于团购的产品信息（如促销打折、尾货消化、团购专品等），它的信息来源渠道：a) 卖场促销b) 朋友熟人介绍c) 行政、事业单位、大型企业、掌有实权（如工会、办公室负责人等）且有消费倾向的个人d) 房地产、会议、酒店e) 以前团购单位及企业f) 网上收集投标消息，取得联系g) 其他渠道 团购条件a) 购买数量多且种类单一b) 所购买产品有一定的金额限定c) 一般以金额为依据购买产品d) 购买时间一般为节假日，重大活动前期 团购流程有专人负责团购事项了解客户对产品的要求及预订数量及金额了解客户交货时间根据客户需求针对性推荐产品（以三款为佳，且有足够的库存）谈妥价格并迅速备货致电公司查库存，如有货，确定交货时间或者如公司无货，向客户推荐有库存的同类产品，如专卖店数量不足，可向客户推荐有库存同类商品与客户再次确定所购产品的款式、合计数量、合计金额收取客户30%定金，并给客户备档，姓名、地址、电话号码、单位及发票 团购注意事项a) 组长、店长（助）团购的折扣权限以外需电话向经理申请，得到许可后方可执行；b) 大额团购业务要求两人以上送货、收款，其中两人在店内做销售，以保证正常的营业运转；c) 双方为维护自己的权力和义务经双方同意可签定一份团购协议；d) 事后保留客户的档案，并时常在节假日打电话问候。3、 促销(附表501、502)是指在短期或一定周期内通过一定的方式及手段来刺激消费者的购买欲望与消费行为。而销售促进是使用最广泛的，指在短期内用以激励消费者购买的诱饵，如折让、赠品、优惠卡、有奖销售等。 促销流程明确促销目的、动机确定促销主题、方式落实并完善促销方案促销产品的配发促销宣传品设计及配发促销前期的广告宣传实施促销活动促销活动评估 促销目的及时机a) 目的：i. 提升企业、品牌、产品及专卖店的知名度ii. 建立顾客对企业及品牌的认知度，提高老顾客忠诚度、建立新顾客社会关系，形成良好口碑；iii. 对积压产品进行清理，为库存减压；iv. 促进销售业绩的提升。b) 时机：i. 淡季或旺季ii. 节假日iii. 新款上市iv. 换季促销v. 新店开业、老店整改或搬迁vi. 其它特殊情况 促销对象及产品对象：i. 终端顾客ii. 会员或常客iii. 团购客户iv. 专店人员及亲朋好友v. 其它产品：i. 老花型产品ii. 库存积压产品iii. 次品iv. 公司专项促销产品 促销注意事项a) 促销前做好各项准备工作：i. 活动前人员工作分配明细：（建议） 专店：80100平方，人员配备34人，收银员：1人，导购员：23人，100150平方，人员配备45人，收银员：1人，货品管理：1人，导购员：23人；150平方以上，人员配备7人以上，收银员：1人，现场管理1人，导购员：5人以上； 专柜：一般专柜面积比较小，人员配备为23人。 ii. 促销品及促销礼品是否准时到店促销品及促销礼品应提前在活动开始的前一至两天到店内。iii. 促销活动前期的宣传是否到位公司的宣传折页dm单应在促销活动前三天到，并由专人到黄金地段进行发放。iv. 卖场pop布置及促销气氛的营造 专场门口放置至少一张x展架pop海报 卖场门头在当地政府允许的情况下挂活动主题的横幅，门前可放置有主题标语的拱门气球 店内有小型的pop海报挂在顶部，数量视当地情况而定 卖场内促销品形成堆，在旁边有挂pop促销海报 卖场内活动的主打产品放在顾客一眼能见到的位置 较好的位置展示新品，能及时给顾客推荐 特价产品可放在三类位置 其它可视当地情况而定v. 促销前对畅销货源做好预估和控制，避免断货及公司缺货 统计以往活动情况对货源进行预估调货 指定固定的专员进行后期的补货vi. 与区域经理做及时沟通b) 促销期间各项工作的准备：i. 畅销产品的及时补货ii. 卖场的促销气氛营造iii. 产品陈列及促销pop的维护iv. 卖场货品的安全c) 促销后期的工作：i. 对卖场货品的进行整理和复原ii. 商品价位回复到原价，取消堆头，恢复原有的陈列展示iii. 对活动进行总结和评估5、 月销售总结 对每月所销售产品的品种