中国联通位置服务行业市场开发参考手.doc

位置服务行业开发手册位 置 服 务行 业 应 用 开 发参考手册中国联通总部 增值业务部2004年4月目录一、行业用户位置服务需求特点71、位置服务需求共性72、行业用户位置服务需求特性8（1）位置服务伴随其他信息服务8（2）注重投入产出效益8（3）各业有专攻8（4）政府行为在某些项目表现明显9（5）不同单位有不同消费行为9二、联通行业位置服务-优劣势分析101、优势10（1）基于cdma2000 1x网络，数据传输速率高、可靠性高10（2）基于gpsone定位技术，定位精度高、覆盖范围广10（3）拥有功能强大的brew应用开发平台10（4）基于先进的cdma技术，高质量信息加密、远距离近海覆盖10（5）价格优势10（6）可支持ptt功能（集群通信功能）10（7）全电信业务运营商，方便提供综合电信解决方案102、劣势11（1）c网覆盖与中国移动g网相比尚有差距11（2）缺乏低端（低于1500元）gpsone手机11（3）cdma2000 1x模块价格远高于gsm/gprs模块11（4）cdma品牌形象建立尚需时日113、机遇11（1）日益旺盛的市场需求11（2）日益降低的使用门槛11（3）联通在某些行业有独特优势114、威胁11（1）中国移动占有市场先机11（2）行业用户转网困难12（3）与中国移动的技术差距在缩小12三、位置服务市场开发策略建议131、精选目标客户，有的放矢13（1）首选客户13（2）一般客户132、发挥技术优势，扬长避短13（1）充分利用信息化的有利时机13（2）充分利用手机定位的业务优势14（3）大力宣传室内定位的业务优势14（4）重点宣传cdma的某些特殊业务功能14（5）注意事项143、帮用户算帐，建立双赢商业模式15（1）了解用户对于投入产出效益的期望值15（2）了解投资成本和使用成本15（3）业务成本核算16（4）与用户建立双赢商业模式16（6）用户及联通效益计算174、与业内专家合作，降低行业进入门槛18（1）虚拟运营商18（2）服务商sp18（3）系统集成商si18（4）代理商185、宣传造势，树立精品位置服务品牌19（1）确定位置服务的品牌内涵19（2）通过各种渠道进行品牌宣传19（3）利用成功案例和演示系统生动昭示联通服务的优势196、巧打gpsone和gps两张牌20四、位置服务市场开发典型案例分析211 、基于kz-830 gpsone手机的案例分析21（1）“星图”业务重庆邮政局运输车辆管理项目211.1用户需求211.2对症下药提供解决方案211.3充分利用资源进行客户开发221.4经验教训23（2）“星图”业务深圳某机要单位车辆人员调度项目252.1用户需求252.2方案内容252.3使用平台和技术262.4使用终端262.5系统构架示意图282.6资费与优惠282.7方案特点30（3）“星图”业务河北某通信设施巡线人员跟踪调度项目303.1用户需求303.2方案内容313.3使用平台和技术313.4使用终端313.5系统构架示意图333.6资费与优惠333.7方案特点33（4）“星图”业务广西北海渔业安全生产集团网项目344.1用户需求344.2技术实现方案364.3使用平台和技术374.4、使用终端374.5资费与优惠38（5） 单位流动人员管理普卫“外勤资源管理”385.1 目标行业用户及需求385.2 解决方案特点395.3 经验教训392、基于gps+通信模块业务的开发案例分析39（1）上海出租汽车调度管理项目gps + cdma 1x391.1用户需求391.2业务推广策略401.3经验教训411.4系统价格42（2）舟山“海天通”项目gps + cdma 1x432.1用户需求432.2业务推广策略432.3系统主要功能442.3经验教训44（3） 广州电子站牌项目gps + cdma 1x453.1项目背景453.2项目内容453.3项目功能目标453.4项目技术方案493.5电子站牌子系统513.6项目各阶段完成的工作513.7阶段性测试报告523、其他位置服务成功案例集锦54（1）gpsone车载维深信业物流平台541.1 平台介绍541.2 服务描述541.3平台建设架构551.4功能及特征55（2）gpsone + (gps+cdma1x)船载四川四威混合定位船载设备562.1渔船通信情况现状562.2 方案概述562.3系统功能572.4系统特点58五、附录60附录1、gpsone、gps及其他定位技术简介60一、移动定位解决方案综述60二、gpsone定位技术的优势611、无线网络辅助gps定位优势612、cdma三角运算定位解决室内定位问题633、gpsone 改善室内定位效果634、ms-assisted技术和ms-based技术64三、gpsone定位技术在全球的发展概况65附录2、brew 适合行业位置服务的应用开发平台66一、什么是brew？661、无线应用程序开发环境662、方便在不同手机应用移植663、完善的应用分发、计费、知识产权保护机制664、brew是所有cdma2000 1x msm芯片都具备的基本功能66二、为什么brew适合行业位置服务？661、能快速调用gpsone api 定位速度快662、brew具有丰富的表现能力673、brew拥有强大的调用和集成功能674、为sp提供了灵活的收费模式675、brew支持多种gpsone工作模式676、brew api可以调用所有gpsone 定位信息 应用更丰富多彩687、能开发出比sms、wap、java等更高质量的位置服务应用688、运行速度比java快68附录3、行业位置服务典型组网方案69一、gps + cdma 1x 定位服务方案691、系统网络结构692、系统逻辑模块703、方案特点和局限性70二、gpsone定位服务方案711、系统网络结构712、系统逻辑模块723、方案特点和局限性73附录4、联通开发商名录及典型行业应用75附录5、cdma2000 1x pcmcia卡、模块、终端产品及供应商名录77附录6、cdma与gprs通信质量比较80一、行业用户位置服务需求特点1、位置服务需求共性 对于位置服务有需求的普通消费者和行业消费者林林总总，尽管需求各异，但根据服务对象不同可以简单归纳为以下两类：- 确定人的位置- 确定物的位置 根据用户对于位置服务的要求不同还可将位置服务进一步分为：- 高精度 - 低精度- 高频度（间隔小于2分钟，甚至连续） - 低频度- 全环境 - 室外开阔空间 - 本地区 全国漫游 一些典型位置服务对于定位精度和定位频繁程度不同要求见下图： 高 人、物安全 单位流动人员管理 城市黄页 位置关联天气预报 实时导航 特殊人、物跟踪 公交车辆调度 物流管理位置精度重要性位置信息需求频繁性高低 因用户需求各异，须对症下药，用最合适的技术（未必是最先进的）和商务解决方案为用户提供价值最大化服务，赢得市场竞争。2、行业用户位置服务需求特性 行业用户位置服务需求除了具备上述特点外还有如下显著特征：（1）位置服务伴随其他信息服务 位置服务往往作为行业/单位信息服务（语音类或数据类）的一个组成部分出现，基本不单独存在，其重要性视不同应用而不同。比如，在邮政包裹（物流）管理项目中，核心信息流是包裹信息（条形码）和位置信息，位置信息重要性不言而喻；而在单位流动人员管理项目中，核心信息流是流动人员与单位信息系统之间的信息交换，位置信息仅作为辅助信息以协助单位管理人员更好地管理流动人员，属于锦上添花的性质。 位置服务推广策略：将位置服务和其他信息服务捆绑，面向行业用户提供综合的信息解决方案。（2）注重投入产出效益 现代企事业单位对于投入产出效益非常重视，因此对于一次性投资和经常性开支都会精打细算，只有明确看到位置服务可以创造良好的效益（经济效益或社会效益）才会作出投资决定。 位置服务推广策略：站在用户角度替用户算投入产出帐。 （3）各业有专攻 各行业对于信息服务及位置服务的需求都不尽相同，一般都需要量身定做。而且，某些行业（尤其是公安、银行等特殊行业）有长期固定的服务商提供服务，其他服务提供商进入的门槛很高，需付出的努力也很多。 位置服务推广策略：与业内专业公司合作。（4）政府行为在某些项目表现明显对于某些具有重大社会影响力的项目，政府往往会直接或间接干预方案选择，甚至有些项目就是政府投资，比如城市智能交通系统。 位置服务推广策略：了解政府意图，积极迎合，充分利用。 （5）不同单位有不同消费行为 因不同单位财会制度不同会导致不同的消费行为。有些单位（多为事业单位）喜欢一次性投入后终生免费使用，有些单位（多为企业单位）消费则喜欢细水长流。 位置服务推广策略：提供灵活的资费政策。二、联通行业位置服务-优劣势分析1、优势（1） 基于cdma2000 1x网络，数据传输速率高、可靠性高适合行业海量信息服务、多媒体信息服务及高质量地图快速下载要求（详见附录6）（2） 基于gpsone定位技术，定位精度高、覆盖范围广只要在cdma2000 1x覆盖范围内均可精确定位，手机内嵌gps（gsm/gprs尚未提供此功能，详见附录1）（3） 拥有功能强大的brew应用开发平台功能强大的信息交互、地图下载平台，最佳行业服务商用户管理、计费、结算平台 （详见附录2）（4） 基于先进的cdma技术，高质量信息加密、远距离近海覆盖适合某些特殊需求，如高质量信息加密、高速运动中信息传输、近海远距离覆盖等 （详见附录6）（5） 价格优势月服务费用可低于竞争对手10%。（6） 可支持ptt功能（集群通信功能）具备brew功能的手机通过软件升级可支持ptt功能，而ptt功能是许多行业用户非常需要的功能。（7） 全电信业务运营商，方便提供综合电信解决方案联通是唯一家具备全电信业务牌照的运营商，可以为用户提供一揽子电信解决方案。2、劣势（1）c网覆盖与中国移动g网相比尚有差距（2）缺乏低端（低于1500元）gpsone手机（3）cdma2000 1x模块价格远高于gsm/gprs模块（4）cdma品牌形象建立尚需时日3、机遇（1）日益旺盛的市场需求城市交通智能化、企业信息管理现代化强力拉动行业对于位置服务的需求；（2）日益降低的使用门槛定位技术和通信技术的飞速发展为大大降低了行业位置服务的使用门坎；（3）联通在某些行业有独特优势一些行业对于海量信息交互及对定位技术的要求（如定位精度高、网络近海覆盖）使联通在竞争中处于优势；4、威胁（1）中国移动占有市场先机中国移动对于行业市场开发一直给予高度重视，在应用开发、市场开发、用户开发等方面均占有先机；（2）行业用户转网困难行业用户转网成本很高，一旦被竞争对手抢先“圈地”，很难挽回；（3）与中国移动的技术差距在缩小中国移动正在积极探索基于gsm/gprs的gps卫星定位技术（agps），留给联通的技术领先时间有限；三、位置服务市场开发策略建议 根据行业位置服务用户需求及联通位置服务特点，建议采取如下市场开发策略：1、精选目标客户，有的放矢（1）首选客户 满足以下任何一条并且有落实的资金来源的客户都是位置服务的首选客户，需全力攻克：- 当前或未来有明确海量信息交互需求（多媒体、地图及图片下载）- 要求用手机进行高精度定位- 要求在室内外均可高精度定位- 出于某些原因倾向使用cdma技术（数据保密、近海覆盖、高速行进数据传输、等等）（2）一般客户 不满足上述条件的客户。 在资源有限的情况下，暂不花精力开发，靠成功案例和口碑效应影响客户。2、发挥技术优势，扬长避短（1）充分利用信息化的有利时机- 对于当前有明确海量信息交互需求的行业用户，如公安系统，应反复强调联通解决方案在提供海量信息服务方面对于客户的独特价值；- 对于有潜在海量信息交互需求的行业用户，如交通管理部门，应协助他们进行中长期规划，并强力灌输这样的观点：即在考虑解决方案时一定要兼顾眼前和未来信息服务需求。而联通基于cdma2000 1x解决方案的蜂值和平均数据传输速率分别可达153kbits/s和80kbits/s，可以满足除视频会议外的行业信息服务需求，是兼顾眼前和未来信息服务需求的最佳解决方案。 （2）充分利用手机定位的业务优势 鉴于竞争对手没有高精度定位手机这一致命缺陷，对于需对人员进行定位或通过人员对车辆进行定位的行业用户，如公安、邮政、运输等，大力宣传联通gpsone手机可以为行业用户带来的种种利益：- 高精度- 低价格（京瓷公司的kz830售价低于2000元）- 多功能 （sms、brew、 wap、及即将实现的ptt等多种实现方式）- 便携 （3）大力宣传室内定位的业务优势对于那些有室内高精度定位要求或室内室外需全环境定位的行业用户，如公安、邮政（室内包裹分检）、保险公司（丢失车辆有时会在地下停车场），大力宣传联通gpsone技术在室内定位方面的优势。（4）重点宣传cdma的某些特殊业务功能- 对近海覆盖有需求的行业用户，如渔业、渔政、缉私- 对数据传输有特殊要求（保密或高速行进中数据通信）的行业用户，如公安、银行、保险公司- 对ptt有需求的行业用户（车辆、人员调度）对于上述类型用户重点宣传联通可以提供的上述特殊服务。（5）注意事项在宣传联通技术优势时，切忌技术制胜论，不要单纯强调cdma和定位技术的先进性，而应重点阐述提供的解决方案满足了用户的哪些需求，给用户提供的价值是什么，比其他方案优越之处。市场营销人员一定要先了解用户需求，甚至帮用户完善需求，切记用户买的不是技术而是价值。 3、帮用户算帐，建立双赢商业模式与普通消费者通常较为感性随意的消费行为不同，行业用户的消费更趋理性，在做出一项投资决定前，行业用户通常需要进行可行性分析，即仔细核算经济效益。 通常情况下，行业用户对于包括位置服务在内的无线数据服务所能带来的产出（经济或社会效益）比较清楚，但对于投入所知甚少。因此，主动协助行业用户算投入产出帐显得十分必要，不但可以赢得消费者的信任，还可以通过算帐的过程了解用户的支付能力和喜好的支付方式，同时了解联通提供服务的成本构成，从而有针对性地制定价格政策，达到双赢的目的。 投入产出分析基本流程如下：（1）了解用户对于投入产出效益的期望值- 对于能够明确估算经济产出的用户，需要了解下列内容：o 预计投资回收周期（即达到盈亏平衡点的时间）o 固定资产折旧年限及方式（平均或加速折旧）o 期望年平均投资回报率及回报年限- 对于不能明确估算经济产出的用户，则注重计算投入成本（2）了解投资成本和使用成本- 固定资产投资成本（购买相关信息服务平台，如调度中心，信息接入网关等，或购买手机/终端）o 自行投资： 自有资金成本：银行定期存款利息 贷款成本：银行贷款利息 固定资产折旧成本o sp（服务商或虚拟运营商）投资： 年/月服务费- 日常使用成本o 运营商收取费用 通话费 数据通信流量费 定位服务费 其他服务费（提供传输、idc、ptt等服务）o sp收取费用 系统集成费（由sp负责集成信息服务系统时） 年/月服务费o 系统运营及维护费用（对于自有信息服务平台，自购手机/终端的用户）o 营业税、所得税（3）业务成本核算- 行业用户开发和维持成本 （人工、费用）- 预计用户保持时间（月）- 通话成本 （每分钟成本 x 平均每用户通话分钟）- 数据流量成本 （每kb成本 x 平均每用户流量kb）（4）与用户建立双赢商业模式根据用户投入产出效益及公司收益（详见下文）确定合适的收费水平和收费方式，建议参考下列定价策略：中长期用户和联通都应赢利（有重大社会效益或市场影响力项目除外）为一定数量用户提供一定时间的免费试用话音服务和数据服务采取定量打包方式，即在一定使用量范围内收取固定费用，超过定量部分单计费用必要时以牺牲数据服务收入为代价换取话音服务收入单位内部通信享受mvpn特殊价格（6）用户及联通效益计算主项目一级子项目二级子项目第零年第一年第二年第三年第四年第五年收入新增用户累计用户收入/用户收入总计支出固定 资产系统 设备终端系统集成费固定资产投资小计固定资产折旧运营商费用（收入）通话费数据流量费位置服务费其他服务费运营商费用小计运营商成本运营商净收入sp费用系统运营费支出总计税前收入ebit税营业税所得税投资成本利率资本利息净收入投资回报 npv4、与业内专家合作，降低行业进入门槛 “隔行如隔山”讲的就是行业进入壁垒。要想迅速切入行业，就必须依靠业内专业公司。根据业内专业公司的性质不同，与之合作的方式主要有如下几种：（1）虚拟运营商 - 从联通租赁cdma网络及信息服务平台容量- 自行发展客户- 直接向客户提供服务- 直接向客户收费- 宣传自有品牌（2）服务商sp- sp协助联通开发客户- 用户既是sp的用户也是联通的用户o sp依托联通平台集成专业信息服务（如出租车调度）o sp为用户提供信息服务o 联通为用户提供话音服务- 联通代sp向用户收费并获取分成（3）系统集成商si- sp协助联通开发客户- 客户归联通所有- sp为用户提供系统集成服务，获取利润（4）代理商- - sp协助联通开发客户，获取佣金- 客户归联通所有何为最佳合作方式，答案往往在用户手上。应积极主动与用户沟通，充分了解内情，做出最佳选择。5、宣传造势，树立精品位置服务品牌信息不对称（运营商不了解用户需求，用户不了解运营商服务）是目前大众及行业市场开发面临的普遍问题。对于大众消费者市场，主要解决方案是进行市场细分，针对细分市场客户需求有针对性地推出解决方案和品牌，通过各种大众传媒树立品牌，吸引消费者。树立良好品牌对于行业市场开发同样相当有效，但宣传渠道与大众市场截然不同，可以参考下列步骤树立位置服务行业品牌：（1）确定位置服务的品牌内涵根据位置服务行业用户的需求特点及联通位置服务特色确定联通品牌诉求，例如“最先进，用得起”这类品牌宣传用词对行业用户有相当冲击力：最先进的定位技术（gpsone与gps比）最先进的信息技术（cdma2000 1x与gprs比）合理的资费（2）通过各种渠道进行品牌宣传- 在行业刊物刊登广告和软文- 通过行业协会组织的会议宣传联通信息及位置服务- 召开行业应用研讨会- 通过市场营销人员向所有首选用户散发平面及多媒体资料（3）利用成功案例和演示系统生动昭示联通服务的优势- 在各大城市联通主要营业厅建立演示区- 为市场营销人员配置流动位置服务演示系统 （一般仅需一部kz830手机，或再加上一台配置了1x 上网卡的便携pc- 邀请用户参观成功行业应用案例6、巧打gpsone和gps两张牌 gpsone作为当今世界上先进的移动定位技术，与传统gps相比有其明显的优势（详见附录一），是联通增值服务差异性优势的体现之一。但目前基于服务器进行定位运算的gpsone技术(msassisted)也有局限性，如：- 定位速度比gps慢很多（gpsone约20-30秒，gps约1-2秒），不适合实时定位类应用，如车辆导航、出租汽车调度等；- 每次定位过程中定位终端需与定位系统进行定位信息交互，需消耗定位系统资源并产生一定数据流量，因此会产生一些使用费用，不适合需频繁甚至连续定位类应用，如车辆导航、出租汽车调度等。 市场不等人， 当前行业用户开发的首要任务是尽快“圈地”。因此，对于gpsone技术不能满足的需求，可以使用gps + 1x模块解决方案，首先确保用户成为联通客户。目前，高通公司已推出了新一代基于手机进行定位计算的ms-based技术（详见附录一），基本可以取代传统gps。该技术在日本已商用。联通的定位系统完全支持该技术，手机尚待开发。四、位置服务市场开发典型案例分析1 、基于kz-830 gpsone手机的案例分析（1）“星图”业务重庆邮政局运输车辆管理项目1.1用户需求通过前期频繁地接触和交流，重庆分公司详细了解了重庆邮政的需求。 a、 基本服务：在全市公路网内对于重庆邮局200 300台同城快递、城际运输和省际运输邮政车进行调度、预警、监控及指挥；b、 功能要求a) 精确的位置查询b) 历史轨迹回放c) 自定义地图d) 调度指挥等邮政信息现代化功能c、 手机/终端要求a) 不用购置车载终端，通过驾驶员配带的手机完成定位服务和信息管理；d、 经济要求a) 无需建设gis和管理平台；b) 低廉的月租成本；1.2对症下药提供解决方案针对重庆邮政上述需求，重庆分公司推出了星图业务配合京瓷kz-830手机解决方案，基本上满足重庆邮政的服务要求。a、星图业务覆盖范围与cdma2000 1x网络相同，基本实现全国覆盖b、星图业务系统提供的主要服务功能有：a) 人员、车辆的定位；b) 人员、车辆的调度、信息服务；c) 人员、车辆的历史运动轨迹回放；d) 完善的隐私保护和安全机制；e) 现成的gis系统，并提供全国地图、全国各省地图和主要地市地图。为企业用户节省了至少20-30万的前期建设投资。f) 完善的地图操作（如：地图放大、缩小、平移、测距、增加poi信息）等。 c、kz-830手机支持星图业务所有功能，而市场价格在2000元左右，大部分企业和个人均容易接受。 京瓷kz 830外观如下：d、星图业务的每月使用费大约在40元（包月限量），而传统的gps 定位每月服务费在100-200左右。 另外，在星图业务推广期（截止2004年年底之前），用户可免交星图业务费。 1.3充分利用资源进行客户开发 a、 充分利用联通与邮政的战略合作资源中国联通与邮政于2001年签署了战略合作协议，协议中双方承诺优先实用对方的业务资源、业务渠道。协议签署以来，重庆邮政和重庆分公司建立了良好的业务合作关系。在星图业务推出不久，重庆分公司集团客户和增值业务部在了解到邮政的需求后，积极进行了业务的推荐，并请重庆分公司领导出面，与重庆邮政的领导进行了交流沟通。双方很快在业务的使用上达成了一致。 b、 免费试用与价格优惠作为星图的第一个客户，重庆分公司给重庆邮政一部分免费试用帐号，同时也承诺，将以最优惠的价格为重庆邮政提供位置服务，包括免去重庆邮政前六个月中所有被定位手机所涉及到的40元/月的服务费。 c、 协助用户集中采购手机进一步降低成本为了使重庆邮政尽快使用星图业务，重庆分公司利用自己与手机终端厂商的关系，协助重庆邮政以批发价格购进了一批gpsone/ brew手机终端，主要以京瓷kz-830、kz-850、kz-860为主。1.4经验教训1、 高度重视、上下紧密协作本项目从一开始就得到了总部增值业务部、集团客户部各级领导的高度重视，重庆分公司领导也非常重视并亲自参与了本项目。总部增值业务部领导和技术专家还专程到重庆进行现场指导和支持。各级领导给予这样的重视，从各种资源上有力保障了本项目的最后成功。2、 采取项目组方式开展工作。针对行业应用的市场拓展，重庆分公司由增值业务部与集团客户部联合，专门成立了项目小组，指定业务骨干参与，确保了在本项目上的人力物力投入。项目小组由项目经理、产品经理、客户经理组成，分工明确，协作配合。项目组还制定了规范的工作制度并严格执行，保证了项目的高效运作。3、确定正确的目标客户星图业务特别适合于物流运输、配送、快递等行业客户使用。重庆分公司根据这一特点，考虑以下几点因素，选择了邮政作为突破口：（1）重庆邮政局及其下属各专业分局对位置服务的潜在需求较大，从提高其管理水平和效率角度看，邮车、快递员均有对定位终端的明确需求；（2）重庆邮政与我司长期开展业务合作，关系良好，尤其是双方高层领导间沟通顺畅；本项目目标客户的正确选择，使星图业务迅速得以在行业用户中得到首次商用。4、高层领导的直接对话沟通项目启动之初，项目组主要针对重庆邮政相关部门的主管中层领导进行了详细的业务推介。后来根据项目的进展需要，及时地安排了重庆分公司领导与重庆邮政局领导之间的直接对话与沟通。在决策层面上，双方领导形成了合作意向以后，再往下推动就更加顺畅了。可以说，正是双方领导的合作决心，直接促成了本项目的成功。5、趁热打铁，快速推进，宣传造势在双方领导沟通后，项目组趁热打铁，立即安排了一次正式的星图业务交流与演示会，邀请到重庆邮政高层领导及下属各专业分局领导及技术人员，通过总部专家和项目组成员的现场业务演示及交流，在重庆邮政的干部中宣传造势。借着现场的良好气氛，双方领导再次确定了合作意向，为快速进入具体合作内容洽谈阶段扫平了障碍。6、制定优惠的移动资费，吸引用户转网为进一步吸引用户批量使用星图业务、批量转网，重庆分公司还拟订了针对重庆邮政的优惠资费，向重庆邮政推出了网中网业务优惠资费。7、巧妙解决终端成本问题，帮助用户解决难题由于目前星图业务终端为特殊型号的手机，用户使用星图业务涉及批量手机的更换。重庆分公司以提供优惠的通信资费为条件，成功说服重庆邮政自行购机，带机入网，解决了星图终端成本问题。重庆邮政没有与手机厂家京瓷公司的业务来往经历，对该公司不了解、不信任。为消除用户在手机购销中的担忧和疑虑，重庆分公司灵活处理，作为中间人牵头，在总部的支持下，迅速消除了手机采购过程中的障碍，为用户解决了难题。（2）“星图”业务深圳某机要单位车辆人员调度项目2.1用户需求为解决深圳市委机要部门与国家机要局以及下属的政府机要部门之间传递机密文件监控的难题，中国联通深圳分公司通过星图业务平台，利用cdma1x网络和gpsone定位技术的优势，为深圳市委机要部门提供机密文件位置查询、轨迹回放、预警、调度解决方案。包括：a 密性强，满足位置查询、历史轨迹回放、自定义地图等功能需求，实现机密文件以及运送车、人员的调度、预警、监控及指挥功能。b 不用专项购置车载，用手机完成定位服务和信息管理；c 不用考虑gis建设和管理平台建设；d 完成这些功能的同时，还需要充分考虑费用：包括前期极少的系统投资和低廉的月租成本；2.2方案内容针对该保密单位提供的保密车辆定位管理调度系统需求，星图业务满足了以下要求：1） 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的硬件环境；通过互联网实现，不需要前期硬件投资。2） 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的软件环境监控系统；通过互联网实现，不需要软件安装。3） 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的软件环境gis系统；联通提供gis系统，并提供全国地图、全国各省地图和主要地市地图。4） 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的定位网络cdma1x覆盖；联通已经完成全国范围内主要地市的网络覆盖。2.3使用平台和技术该保密单位使用联通的星图业务平台，利用cdma1x网络和gpsone定位技术的优势，对gpsone手机进行定位和管理。2.4使用终端任何带有gpsone功能的brew手机，都可以联通的星图业务。该保密单位根据自身业务需要，采购了一批京瓷kz-830、kz-850、kz-860手机。其中，京瓷kz 830外观如下： 【尺寸体积】874425mm/95.7cc【手机重量】93克【显示屏】蓝色背景灯；双屏，内屏256色彩屏【电源配置】锂电池（740mah）、充电器【通话时间】40-170分钟(视当地网络及使用状况情况而定)【待机时间】20-210小时(视当地网络及使用状况情况而定)【电话簿】至少240条【短信息】至少40条【中文输入】支持【日期时钟】标准北京时间【手机颜色】银、橙、深蓝【其他】8 支持联通无限服务8 特殊外表涂层，颜色可随观察角度不同而渐变，幻彩迷人8 支持联通cdma20001x8 支持联通在信增值业务8 4方位方向键，简单方便快捷2.5系统构架示意图2.6资费与优惠为了便于星图业务市场推广活动的开展，深圳联通给该保密单位一部分免费服务时段，并提供了两套方案：方案一：直接使用现有定位报警系统（投资小，直接使用）。报价如下：定位终端（五台）：终端单价（含uim卡）台数总价kz860400028000kz830200036000合计14000 业务使用费： 项目单位月费用数量年费用管理帐号月租费元/id10011200终端使用月租费元/台220513200合计14400一年总投入：28400元。方案二：拉联通专线，与定位报警系统组网（安全性较高）。报价如下：2m联通专线费用： 初装费2000元，月租1800元，年费用小计23600元。定位终端（五台同上）： 合计：14000元。业务使用费（送数据线上网，一年不限流量使用）： 合计：25200元。一年总投入：62800元。可选项：联通cdma1x无线上网（速率153.6kb）服务报价：cdma1x无线上网卡单价（元）套餐可使用（月）备注中兴mc312362013含300元预存aircard555480018含300元预存2.7方案特点本方案没有管理系统的一次性投资，没有系统维护费用，该保密单位可以轻松地将位置管理集成到其自身的管理体系中，以最小的风险和最少的代价得到包括定位系统、地理信息系统、无线数据传输等等的服务，而且不需要关心诸如系统升级、维护，地图数据更新、维护以及通讯线路维护等烦琐工作。所以，本方案有以下特点：1) 费用低：系统和终端前期投资少，运营成本低2) 精度高：定位准确，能够满足企业运营管理需要3) 盲区少：全国覆盖，不受高架、桥梁等环境影响4) 操作简单：管理界面友好，可进行“傻瓜式”操作5) 安全保密：所有信息保密工作得到保障6) 终端功能多样：不但能定位，也能正常通话、收发短信和私用服务好：售前、售后服务好，实力强，服务延续、到位（3）“星图”业务河北某通信设施巡线人员跟踪调度项目3.1用户需求通过前期交流，河北联通在了解了星图平台可以个提供的服务以后，认为对河北本地的巡线外包工作，非常需要有类似星图业务的平台完成对巡线车辆和人员的监控和管理。具体为：a 确的位置查询、历史轨迹回放、自定义地图等功能满足对巡线车辆和人员的调度、预警、监控及指挥功能。b 不用专项购置车载，用手机完成定位服务和信息管理；c 不用考虑gis建设和管理平台建设；d 完成这些功能的同时，还需要充分考虑费用：包括前期极少的系统投资和低廉的月租成本；3.2方案内容针对以上定位管理调度需求，星图业务满足了以下要求：a 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的硬件环境；通过互联网实现，不需要前期硬件投资。b 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的软件环境监控系统；通过互联网实现，不需要软件安装。c 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的软件环境gis系统；联通提供gis系统，并提供全国地图、全国各省地图和主要地市地图。d. 实现车辆调度、预警、监控及指挥功能的定位网络cdma1x覆盖；联通已经完成全国范围内主要地市的网络覆盖。3.3使用平台和技术该巡线公司使用联通的星图业务平台，利用gpsone定位技术，对gpsone手机进行定位和管理。3.4使用终端任何带有gpsone功能的brew手机，都可以联通的星图业务。该公司根据自身业务需要，采购了一批京瓷kz-830、kz-850、kz-860手机。京瓷kz 830外观如下： 【尺寸体积】874425mm/95.7cc【手机重量】93克【显示屏】蓝色背景灯；双屏，内屏256色彩屏【电源配置】锂电池（740mah）、充电器【通话时间】40-170分钟(视当地网络及使用状况情况而定)【待机时间】20-210小时(视当地网络及使用状况情况而定)【电话簿】至少240条【短信息】至少40条【中文输入】支持【日期时钟】标准北京时间【手机颜色】银、橙、深蓝【其他】8 支持联通无限服务8 特殊外表涂层，颜色可随观察角度不同而渐变，幻彩迷人8 支持联通cdma20001x8 支持联通在信增值业务8 4方位方向键，简单方便快捷3.5系统构架示意图3.6资费与优惠为了便于星图业务市场推广活动的开展，河北联通给以优惠的价格为该用户提供服务。包括：a 用户自行购买京瓷830手机；b 对于定位服务费，前期给予一定时间段的免费；c 正式使用后，按照40元/月/终端（含500次定位和消息下发）以及100元/月/帐号资费标准收取；3.7方案特点本方案没有管理系统的一次性投资，没有系统维护费用，该公司可以轻松地将位置管理集成到其自身的管理体系中，以最小的风险和最少的代价得到包括定位系统、地理信息系统、无线数据传输等等的服务，而且不需要关心诸如系统升级、维护，地图数据更新、维护以及通讯线路维护等烦琐工作。所以，本方案有以下特点：a 费用低：系统和终端前期投资少，运营成本低b 精度高：定位准确，能够满足企业运营管理需要c 盲区少：全国覆盖，不受高架、桥梁等环境影响d 操作简单：管理界面友好，可进行“傻瓜式”操作e 安全保密：所有信息保密工作得到保障f 终端功能多样：不但能定位，也能正常通话、收发短信和私用g 服务好：售前、售后服务好，实力强，服务延续、到位（4）“星图”业务广西北海渔业安全生产集团网项目4.1用户需求（一） 用户需求调查情况据渔政部门统计，北海市的在册渔船有8000多条，200匹马力大船有4000条，大船船员有9人以上，每条船每月收入达90000元左右，渔民的交易范围较广、影响大、人员多，还有渔货、冰、油交易运输，海上交易繁忙，船只活动频繁，渔民手机话费高达千元的比比皆是。北海渔民的主要活动海面为北部湾区域、南海区域，在这些区域，渔民经常受到马来、印尼、越南等国的驱赶，安全无法保障。因此渔民急需有定位保障系统。（二） 市场背景：2003年9月广西联通在北海市召开了联通cdma网络在广西北部湾沿海实现全面覆盖的新闻发布会，当时邀请了自治区政府主席、沿海城市北海、钦州、防城的市长以及相关部门领导参加，我们向社会郑重地宣布联通cdma网络在广西沿海实现全面覆盖，借此东风广西三个沿海城市展开了对渔业部门及渔民进行大规模宣传。cdma手机在我国近海有着gsm手机无法比拟的优势可以最远120公里收到信号，而且可以定位。2004年春节期间，5名在广西北部湾作业的渔民发出救援信号，但当时的海面环境使救援人员无法寻找到救援目标。危机时刻，船上的一部cdma手机创造了奇迹。广西北海联通利用cdma定位技术，准确地将失事船舶的经、纬度测算出来，使得救援人员成功地解救了这5名渔民。广西分公司敏感地抓住这一有利的市场背景，积极开展社会宣传造势，并主动与当地鱼政管理部门进行接洽，商谈合作组建联通渔业安全通讯网的事宜。（三） 项目的市场推广为了做好北海“渔业安全生产集团网”联通综合业务拓展、维系与工程建设工作，全面向用户展现联通的品牌、技术、服务与形象，广西公司成立北海“渔业安全生产集团网”项目组，由北海分公司领导亲自挂帅，联合区公司和北海分公司各相关部门的经理组成，分清职责，加大协调能力，做到统一思想、统一管理、统一部署、统一行动，采取了多项市场推进措施： 1、加强与管理部门的沟通与合作，克服移动的不利干扰移动公司打听到我公司与当地渔政的合作后，便开始不断地从当地政府到渔民展开了各种阻挠的活动，针对这一情况区公司及北海分公司都在积极地加强与各级鱼政管理部门进行紧密地沟通与协调工作。经过多方努力联通公司已将“渔业安全生产网”的项目纳入北海市水产局“渔业船舶安全监管指挥中心”项目当中。2、业务宣传上，突出联通cdma网络定位、信息服务的优势项目开发组在北海的侨港、地角镇渔业公司逐个上门宣传，在各个码头和街道挂了宣传横幅，并在各渔政分理处设立业务定点咨询处，重点宣传联通公司cdma网络定位、信息服务等优势，并利用渔政部门渔业公司总经理座谈会的有利时机重点推荐星图业务、突出“定位之星，渔民的守护之神”、“单边带与手机转接，通信疆界”以及气象信息发送、渔政通知、信息传达等特点。3、业务发展方面为了通过网络优势、技术优势、服务优势从而实现市场优势，业务拓展工作在网络优化过程中逐步地进行，另外，针对竞争对手的各种抗衡宣传手段，我公司在各渔业乡镇、码头进行了多种的宣传，采取了多项业务发展措施：一、从大客户集团项目组和发展中心抽调骨干人员进行人员调配，分组分片负责，责任落实到人。二、从管理部门开始，逐层发展用户：水产管理部门 渔管会 渔业公司 捕捞公司 渔船 渔民 渔民家属。三、配合渔政部门也指派专人协助 “渔业安全生产集团网”的开展工作，以行政命令的形式将渔政部门下发的关于组建“渔业安全生产集团网”的必要性，传达到下属各单位及渔船。四、配合公司经营c网型，价购机的形式减少风险，占领市场。同时发展g网。五、在当地渔政部门的大力的支持下，把加入“渔业安全生产集团网”作为渔船电台、捕捞许可证的年审、发放的辅助依据，由此发展更多的用户。六、进一步抓好在休渔期及捕捞证年审、换证时机，将“渔业安全生产集团网”的宣传延伸到渔村各角落，通过渔政的协助，专门设点在办证大厅作好入网动员工作。4、在用户关系维系上采取的措施如下：（1）在水产局内设立专门的合作营业厅，一方面可以方便“渔业安全生产集团网”用户办理缴费等业务，及时掌握用户反馈的信息及建议，另一方面也可提高渔政部门的话费提成收入。（2）成立专门的“渔业安全生产集团网”维系小组，人员从专业的维系队伍中抽调。维系工作做到口径一致，有求必应，坚持以“客户的呼声为第一信号”的原则，及时处理用户遇到的各种问题通信故障方面，采取“三色通道”的工作方式，保证24小时内给予解决。（3）指定专人负责“渔业安全生产集团网”用户档案资料的管理工作。根据用户资料，在用户生日或其它节日时，维系人员应给用户发送相关信息，或以电话形式送去祝福，同时给用户送去蛋糕、花篮、果篮等礼物。在有可能的情况下，每天以短信的形式给用户发送水产市场的行情信息，向联通用户展示联通人性化、个性化、差异化的服务。4.2技术实现方案（一） 实现渔船单边带与移动电话转接功能根据渔业网要求，充分利用鱼