《营运计划》word版.docVIP

鑫福瑞市场部营运计划书壹、 前言鑫福瑞进驻厦门已近两年时间，在此期间，市场推广一直无法取得预期的成效，人员无法进行有效的配置，产品品质得不到保证，这些都问题都阻碍了鑫福瑞发展的脚步；为了改善目前这种状况，市场部提出了一份详实的营运计划方案。贰、 现阶段市场状况分析一、老客户意见反馈（数据来源：客服调查回访） 客服5月246月22日对大型商超、市场推广小组、专卖店购买产品的客户进行回访跟踪， 1、大型商超（天虹系） 天虹系共售出土鸡310只，留存客户资料68人，68人的客户回访情况如下：、 二次购买人数：4人，占比0.6%（通过客服电话订购）、 问题处理：5人，占比0.75%、 产品满意：30，占比45%、 整体满意：42，占比63% 2、 市场推广小组 市场推广小组在此期间，留存客户资料52人次，对其回访情况如下：、 二次购买：3人，占比0.58%、 问题处理：3人，占比0.58%、 整体满意度：20人，占比39% 3、 专卖店 专卖店在此期间，共留存客户资料93人次，对其回访情况如下、 二次购买：12人，占比1.3%、 问题处理：2人，占比0.2%、 产品满意：63人，占比68% 4、 总体：客服回访总人数213人次 、 二次购买：19人，占比0.9% 、 问题处理：10人，占比0.48%、 整体满意：125人，占比59% 5、总结： 通过以上数据可以得知，在一个月内会购买两次或两次以上我公司产品的，约占总体人数的1%；而对我公司和我公司产品具备信心的约占60%；，根据世界经理人网站最新数据表明，一个公司的客户满意度达到85%，是公司经营的最佳状态；在这213人次的访问过程中，在问题处理方面，因为产品品质的原因占40%左右，因为加工处理与物流配送不当的原因占30%，其他原因（鸡没内脏等）占比10%，价格问题占比10%，超市售卖不能现场宰杀的原因占比10%；数据表明，我们在服务质量与产品品质上还需要进行很大的改进与提升，尤其是在产品质量与宰杀配送流程上，我们要做深刻的检讨与改进；二、大型商超（数据来源：天虹系促销员、客服） 1、现况：五月十八日天虹系进场销售，截止到六月十二日，两家店共销售土鸡310只，平均每日每店销售12只； 2、优点：天虹系持卡客户所占比例大，消费欲望较高、消费人群层次较高、品牌提升效果显著、销售量稳定、 缺点：受限制情况较多、主导权少、购买客户名单统计困难，后续客服维护、后勤支持配合度不够、产品配送时间受限、超市活动多，费用由供应商承担。 3、未来市场分析：根据目前的情况来看，天虹等大型超市卖场对于公司的销量提升有着举足轻重的作用，同时，在品牌推广与竖立等方面，大型超市卖场也成为了标杆型场所；以后的工作应着重大型超市的开发，以天虹为标杆，设立有机专柜，并配合适度的媒体宣传，提高知名度，藉此提升销售业绩，更大更广范围的竖立公司品牌形象。将以天虹的成功范例为模板，复制到沃尔玛、乐购、大润发等大型卖场。三、小型商超、社区店、市场推广小组（数据来源：吴志荣、吴国华）1、现况：小型商超、社区店目前共签约12家，以鸡蛋为主要销售产品，至今销售业绩约为5400颗鸡蛋，展销组在品牌推广过程中，实际销售土鸡约为200只左右；小型商超多为连锁机构，受条件限制，土鸡的上架销售存在很大困难，且店员销售多为被动销售。社区店一般为私营机构，店主一般和周遭居民十分熟悉，且具备积极的销售心态，在销售鸡蛋的同时，会主动推荐土鸡。市场推广小组在品牌推广能够起到一定的作用，可以让社区居民了解到我们鑫福瑞的产品；同时也具备一定的现场销售能力；并且，由于新入职员工都会到推广小组实习，所以推广小组在基础员工培训也起到一定的作用。 2、优点：品牌推广、现场销售、基础员工培训、培养长期消费客户，培养团购客户、寻找潜在客户。缺点：人力物力投入过高、实际销售效果达不到预期目标、后勤支援力度不够（车辆配送等、未能正确掌握正确消费时段）、形象（衣着，场地布置）不统一、专业知识不够。 3、未来市场可行性分析：综合分析，小型商超在销售上应该以鸡蛋为主，社区店应采用鸡蛋、土鸡相结合进行的方式进行销售；而这两个市场的销售还有很大的提升空间，品牌推广还要加大力度；预计在2011年12月份，签约商家达到35家，月平均销售达到7500颗鸡蛋；接下来将由市场部统一进行推广策划，针对高档社区市场进行主题推广，提升实际销售数量，提高公司品牌形象；同时我们也能看到，推广小组虽然在品牌推广、员工培训上具备一定的优势，但实际销售数据不突出，不能为公司带来效益，而且在人员投入方面过大，成本过高；在以后的工作中，市场部可以通过拟定统一的市场推广方案，开展大中型的推广活动，藉此提升品牌形象。市场推广小组拟转为大型超市促销员，以节省人事费用的开支，提高工作效率。四、专卖店（数据来源：门店销售数据、客户反馈意见）五、大客户、团购客户、事业单位（数据来源：郗福方） 1、叁、市场拓展方案 2011年12月，达到每天240只鸡，1900颗鸡蛋。大型商超55%（预计拓展15家店），小型25%，专卖店10%，团购10%一、大型商超根据这段时间的市场实践，充分说明了大型超市在整体销售中的重要性，在接下来的市场开拓中，大型商超也将作为市场部的重点开发对象，预计到2011年12月31号，将开发以下大型商超：天虹系：吕厝天虹（已进场）、思北天虹（已进场）、中山路天虹新华都系：厦大店、公园东门店、商检店好又多系：瑞景店、富山店沃尔玛系：SM店厦商系：滨北店、华林店永辉系：海天店、斗西路店大润发1家、乐购1家、麦德龙1家合计：16家大型超市；考虑到实际销售情况与自然淘汰率，到12月底最少保证有12家超市正常销售。 二、小型商超、社区店 三、专卖店、殿前批发市场 四、大客户、团购客户肆、人员配置 一、现阶段人员配置 1、 市场总监：黄上合 厦门市场的开拓与厦门分部的综合管理 2、 办公室主任：詹向平3、助理：刘伟伟 协助市场部总监处理日常事务，包括：文书撰写、宣传文案、采购、员工招聘、公司各项规章制度的拟定与编写、各部门之间的人事协调、员工宿舍安排等； 4、大客户专员-郗福方、孙森春 负责傅总的关系客户，以及企事业单位市场的开发，团购客户的开拓与维护； 5、客服专员赖丽萍 负责专卖店、各大超市、社区零售客户的回访工作，接听客户投诉电话及意见处理；土鸡卡的统计与管理。 6、大型商超 、主管：陈舜川 负责大型商超的开发与维护、超市的物流配送、部门人员培训、部门应聘人员的面试、部门人员工作安排、超市方的问题处理； 、促销员：李剑锋、陈舜莲、刘璐 负责在大型商超进行产品的销售，公司产品在超市的品牌推广，相关问题处理。 7、社区店与小型商超、品牌推广小组 、主管：吴志荣 负责小型超市、社区店的开发与维护，社区内的品牌推广与产品销售。 、品牌推广小组组长：吴国华 负责带领小组成员在各社区展销、煲汤，进行品牌推广与现场销售；负责新进员工的基础培训。 、部门成员：黄和杰、谭红梅、王琼小型商超与社区店的市场开拓、品牌推广、煲汤试吃、现场销售。 8、专卖店、殿前店 、主管：苏建才 店面的销售与管理，两店人员的安排与调度，店内的进销存管理，物流配送管理，负责与建瓯农场间的产品调度与工作协调； 、前台：罗红 进销存单据管理，物流配送调度，接听门店订购电话 物理配送人员：吴明程、郭俊斌、陈群阳负责物流配送，协助专卖店进行产品包装等其他相关工作； 活禽管理人员（专卖店）：陈越超负责活禽管理与宰杀 殿前店：苏建才殿前店的活禽管理与销售 9、业务：张万成 负责公司各类产品的销售二、计划调整后人事安排 1、生产部门（建瓯农场） 领导：申总 负责产品的养殖与供货，保证产品品质与货源的充足，新产品的开发； 2、销售部门（全国市场） 领导：傅总 负责全国市场的开拓与销售，公司财务、客服部门的管理，企事业单位、国家机构领导的沟通与维护；、 办公室主任：詹象平 负责接待公司重要宾客、听从傅总调度、处理办公室各项杂事；、 财务部：陈会计，林玉梅 负责公司财务、客服部：赖丽萍 负责专卖店、各大超市、社区零售客户的回访工作，接听客户投诉电话及意见处理；土鸡卡的统计与管理。 3、厦门市场 市场总监：黄上合 厦门市场的开拓，专卖店、殿前店的销售与管理，大客户与团购客户关系的维护与开发，市场部的人事管理，市场部各项规章制度的拟定。、 助理兼品牌策划小组组长：刘伟伟协助市场部总监处理日常事务，包括：文书撰写、宣传文案的定稿、采购、员工招聘、公司各项规章制度的拟定与编写、各部门之间的人事协调、员工宿舍安排等；领导品牌策划小组进行各种品牌推广活动与活动策划；、 品牌策划小组 组长：刘伟伟 组员：2人（待招聘） 品牌推广的整体规划、大中型活动的策划、各种促销活动的拟定；、大客户专员：郗福方、孙森春 负责傅总的关系客户，以及企事业单位市场的开发，团购客户的开拓与维护； 专卖店 主管：暂由市场部总监黄上合兼管店面的销售与管理，两店人员的安排与调度，店内的进销存管理，物流配送管理，负责与建瓯农场间的产品调度与工作协调；前台：罗红进销存单据管理，物流配送调度，接听门店订购电话物流配送：吴明程、陈群阳、预计增加23人负责物流配送，协助专卖店进行产品包装等其他相关工作；活禽管理人员：陈越超、陈素端、 预计增加12人负责活禽管理与宰杀殿前店：苏建才殿前店的活禽管理与销售 渠道业务（大型商超） 计划开发十五家大型商超，人员需求预计达1518人 主管：陈舜川负责大型商超的开发与维护、超市的物流配送、部门人员培训、部门应聘人员的面试、部门人员工作安排、超市方的问题处理；成员：李剑锋、陈舜莲、刘璐、吴国华、谭红梅、王琼、预计增加912人；负责在大型商超进行产品的销售，公司产品在超市的品牌推广，相关问题处理。 业务（社区店、小型商超、酒店、餐饮） 主管：吴志荣负责小型超市、社区店、酒店、餐饮业的开发与维护，社区内的品牌推广与产品销售。成员：黄和杰、若干人小型商超与社区店的市场开拓、酒店与餐饮业的产品销售；4、简易组织架构图：建瓯农场财务部客服部办公室主任市场部总监专卖店大型超市社区店、小型超市大客户、团购市场策划部门董事长：申总执行董事：傅总 伍、设备配置 预计需要以下设备配给： 1、冷冻冷藏两用车1部 2、业务专用车1部 3、鸡蛋冷藏冰柜1台陆、预估费用 一、人事费用 1、现阶段人事费用开支：约为53000元人民币 此数据为23名员工全体工资数额； 2、调整后人事费用开支：约为91000元人民币 包括在23名员工基础上，新增：超市促销员8名、活禽管理员2名、策划人员2名、物流配送人员3名、司机1名；合计为41人 二、设备费用 1、车辆购置 冷冻冷藏两用车1部：约为13万元 2、冷藏冰柜 鸡蛋保鲜用冰柜：约为4000元 三、超市进场费 1、以天虹为标准，一家预估为4600元，预计再进场13家，合计约59800元 2、超市进场公关费：预估约30000元人民币四、房屋租金 现有房屋租金为12800元（包括：3间员工宿舍、一间办公室、两家店面） 预估以后房屋租金将达20000元（新增员工宿舍等）五、其他开支 预估约为20000元(包括日常水电，汽车用油、办公用品购买、广告文宣印制等)六、总计 1、预计一次性投入资金约为：223800元人民币 包括：超市进场费4600元*13家=59800元、车辆购置费130000元、冰柜购置费4000元、超市进场公关费用30000元 2、预计月固定支出约为：131000 包括：员工工资91000元、房屋租金20000元、其他开支20000元；柒、预期效益到2011年12月底，厦门市场部预计达成以下营运目标：1、 大型超市： 120只鸡/天、1200个蛋/天 预计最少进场12家，平均每天每家日销售土鸡10只，合120只，鸡蛋100个（10盒）合计1200个；2、 社区店，小型超市，酒店，餐饮：100只鸡/天、350个蛋/天 预计开发35家社区店，小型超市，平均每日每店销售鸡蛋10个，合计350个/天 预计开发酒店10家、餐饮10家，平均每日每店销售土鸡50只，合计100只/天3、 专卖店、殿前店：20只鸡/天，350个蛋/天 预计专卖店日销售土鸡达10只，蛋350个； 殿前店日销售土鸡10只；4、 大客户、团购客户：土鸡卡300张 以土鸡卡为销售目标，预计在2011年12月底，销售土鸡卡300张5、 合计： 预计在2011年12月底，厦门市场部、 土鸡、土鸡蛋每日销量将达到：240只鸡/天、1900个蛋/天，销售额为28750元人民币每月销量将达到：7200只鸡/月、57000个蛋/月，销售额为862500元人民币月毛利：土鸡259200元人民币、土鸡蛋57000元人民币、 土鸡卡 在2011年12月31日前销售数量将达：300张 预售款金额预计为：299700元人民币6、 日销售简表：土鸡卡计算方法是以：预计销售总额300张6个月30天=1.65张大型超市社区店酒店餐饮专卖店殿前店大客户合计土鸡120只100只10只10只240只土鸡蛋1200个350个350个1900个土鸡卡1.65张1.65张合计金额15000元875元10000元1875元1000元1650元30400元7、 备注 半年后市场稳定，预计将促销员队伍重新安排：1个促销员维护5家超市，轮流进行煲汤销售，12家超市预计安排3名促销员；剩余促销员安排至福州市场。 捌、质量保证（产品要求）拾、奖惩制度（完成与未完成）拾壹、福州市场开拓 待厦门市场销售量趋