市场营销专业实习报告.docx

一、 专业实习目的通过参与企业实际营销活动，结合课堂所学市场营销相关理论知识，深入理解营销本质，最终提高营销技能。二、实习单位简介我实习单位是桂林富金投资管理有限公司，它成立于2011年，2012年3月份正式开业。是一家新成立正在成长中的公司。成立资金100万，现有人员约20人。有三个部门，分别是行政部、技术部及业务部。公司主要致力于黄金白银（即贵金属）投资业务，股指期货投资业务。给予客户投资理财建议，并有专业技术人员提供投资操作建议。现有业务主要是代理上海黄金交易所的现货黄金交易，君泰银、南宁长祥电子商务平台的银交易。 由于公司刚成立不久，规模较小,资金不足，故营销方式比较单一。目前主要通过电话营销、短信营销、qq营销。主要通过大量向陌生人打电话、发短信、聊qq寻找目标客户进行业务销售。这是撒网式的营销，成功率较小，但对于黄金白银投资这样一种业务产品，这种营销方式是这一行业普遍采用的，公司尚处在初步发展阶段，主要的问题还是业务拓展有限，市场较小。三、实习过程1、主要工作来到富金，经过一周的培训考核，我进入业务部实习。我的主要工作是第一，从报纸杂志网络等媒体收集一些市场客户信息，进行电话营销、qq营销，第二，在业务主管的带领指导下，与客户面对面洽谈业务，指导其开户，并讲解投资操作步骤，为其答疑。第三，介绍技术人员给客户，由技术人员为客户解答有关投资的技术问题。第四，通过短信，将技术人员分析的投资行情发给客户。2、工作记录来到富金实习的第一周，是培训考核周。周一至周三由业务部和技术部的一些上层对我们进行培训，周四进行黄金白银投资的理论基础知识考试、周五进行模拟交易操作考试。因此我们的培训也是围绕基础知识、平台交易操作、投资的技术分析。培训期间，早上是理论基础知识，首先从黄金的发展历史讲起，让我们了解了黄金的由来，特点、生产大国、用途、黄金市场的分布，黄金投资的演变发展等等，其次是上海金（即上海黄金交易所黄金交易）知识的讲解。让我们了解了各种黄金白银交易的品种、代码、保证金、手续费的计算等等，还讲解了如何为客户开户、开户的条件等等，并进行练习。最后是黄金投资入门知识的培训，主要是黄金投资与股票、期货、纸黄金等的区别，比之它们，黄金投资的优势、影响黄金价格的因素，关注新闻，通过新闻了解影响因素的变化，判断黄金价格的变化。黄金投资基本面分析，如何进行黄金投资等等。下午是黄金投资平台交易操作以及技术分析的培训。在黄金的模拟交易系统里，通过分析黄金的走势，选择好进仓点下单，设止损，根据行情走势，及时平仓。技术分析主要包括k线分析，布林通道、鳄鱼指标、黄金分割线、等距通道线。通过经理总监们的讲解，我们就在模拟系统里操作。我深深地明白，要想成为一名好的业务员，一定要对自己所做的业务了如指掌，烂熟于心，所以对于这些培训，我都会很认真听、记、操作好。并与同事们交流向他们请教学习。通过这些培训的学习，我通过了公司的考核，进入业务部工作。从第二周开始，我便正式进入了业务部实习，真正地接触公司的营销业务工作。第一天，主管让我熟悉工作，给了我三本有关电话营销的话术、技巧、问题处理方法的资料，让我学习。我将一些要点记住，自己写了开篇话术。第二天起，开始真正的电话营销，拿着主管给的一些陌生号码，挨个打电话去询问介绍公司的业务。打了一早上也没什么成果，总结发现自己语气生硬、声音太小不够自信，同时对业务还没烂熟于心，有人问一些问题自己无法招架。下午自己停止打电话，细心地去观察去听前辈们是如何打的，向他们偷师。也主动向他们请教，同时翻阅业务资料，加强业务学习，自己再实践。慢慢地有了进步。同时自己也通过qq与人聊天，向人介绍业务。周四开始，自己每天的工作几乎就是将技术人员的行情分析短信转发给客户，然后不断地打电话和通过qq营销，完了，自己也会上网或看一些报纸去查找一些信息，寻找更多的潜在客户。虽然每天的工作一样，但是面对的人不一样，面对客户所提的问题不一样，自己也在实践中越来越熟悉业务，面对拒绝越来越淡定，面对质疑越来越耐心解答，同时也会用所学的营销知识去分析客户的需求，了解他犹豫的真正原因，找到方法去进行营销。 第三周，主管会偶尔带着我们去拜访客户，观摩学习如何面对面地与客户洽谈 ，不过我们还不能单独谈客户，主要还是电话介绍业务，邀请他们到公司或约时间上门拜访。3、对公司业务（即贵金属投资）的swot分析：s(优势)第一， 代理的上海金是上海黄金交易所的，它是国务院批准的国家唯一合法从事贵金属交易的国家级市场，值得信赖。第二， 新引进的交易平台，南宁长祥电子商务平台，交易的手续费低，保证金比例小，准入资金少，建行绑定，托管资金，安全。第三， 技术人员行情分析水平高，为客户提供可靠投资建议。w（劣势）第一， 公司刚成立不久，知名度美誉度较低，产品的知名度美誉度也较低。第二， 由于资金各方面的限制，业务营销手段单一，成效小。第三，贵金属行业起步晚，消费者了解尚浅，对其不信任，业务拓展较难。o（机会）第一， 股市一直处于熊市，令许多投资者失去信心，贵金属交易属双向交易，涨跌均有获利机会，吸引了很多倒戈股民，逐步兴起。第二， 消费者投资理财观念的加强，促进了该行业的发展，炒金炒银之风越来越盛行。t(威胁)行业的兴起，竞争会越来越激烈。公司刚成立，营销方式单一，竞争能力弱。四、实习总结在富金公司的实习是一次有痛苦有挫折有意义有美好的经历。在这里我学会很多收获很多。首先，这是我第一次进入一个公司，体验着上班族的生活，感受着公司的文化，体会团队一起为了同一个目标努力工作的充实快乐的感觉。过程中提升了自己的团队协作能力。其次，在这里，我了解到公司是怎样运作的，了解到每个部门主要负责哪些工作。特别是了解了业务部是如何运转，业务人员如何工作。再次，将所学应用于实践，提升个人营销技能。在业务部里，我能亲眼看到经验丰富的业务员如何向客户进行营销，如何接待客户，如何处理各种问题等，从而学习她们的技巧，学习她们的优点，感悟自己的不足进行改进。同时自己亲自进入到业务部，真正地去对别人进行营销，在这过程中，自己最开做得不好，有过挫败感，但是继续坚持，我不断学习，发现不足，同时学会思考用自己所学到的知识，去分析思考客户的需求，根据他的需求寻找方法去对对方进行营销。将自己所学的一些营销知识应用到了实践中，提升自己。再而次，自己抗压能力、语言表达、与人沟通能力得到提升。在真正地接触到电话营销时，才发现这是一份需要勇气、需要技巧、需要抗压能力的非常不容易的工作。这是一种没有针对性的营销，100个电话里也许没有一个人愿意听你的解释，陌生的声音，有时并不友好，被拒绝被挂电话，这是经常要面对的。面对这些，我深深地感到自己业务能力不强，营销技巧缺乏，与陌生人打交道能力不强，将理论知识应用于实践