康基：健康顾问营销创奇迹.doc

莂嵍蒭屓慬龋透敧簮擸濇毜靺遲玏窅莃颲曟郐葘苄吖钻蜊掻朢夶怱騚鋳尷灻荨鳯嶳珈皨蹿頭亍儞鞺聿鷻勾挧磠緅硓柒柝粙覑烳齀誻鈹疋鯝訦相轮曯俗锞捽玪峈貞蠗鰾濊姼緫秢杚辶郠璉钃梐鴃姡訁敖耋闚賭蟷齑伭貨賲顉惯痈諉銖奕饰彎櫻喋郐矬諶擇炛狔餺共碥懀稞玟虊裢澀屺逮軳堡瓘錗姩鮪翉錶峁鷩洛怱憉直鳲抆冡萫龕鍹漩橗雐繝尻柀瀴鳓爕缜穙霊龆娽癕眮催螳嗉変唄鱪樘羵拓騦慲諃芾肁鏄堋吻閧蕍嚔偛糞屡喲鏂鴃臂剪恢櫵恧摍鉦鰭樧洙毩卬崏耑葙焏篫棊恑雯世賸铛昃剺啻蠜绋隍羑毇斴嚢栦洫供酳藓鳺疘伮聍駊紮勁貥閠贞级僎藽賆纗梳嵃泘薓綟墎葼蠱僠泵檜耵褤沔烊狲揖醑厽谗锳蕚赞埯缬是諑鼹需驵磼躽栿燪題弻翪嵒千農顉曓駟郃晍囶鏓捋筚酖癣憈岳碖髱祝茅棔塍濭骥阒犈譋敘傰蓜暬廧軂厺栭谽窋追氽叔癎縉潀呶毐程嚺粤毘欹爥燬洗蛿矻幈焬遡脃譜汥牒翕滊鎐鳚瀊堛瞤貾駛呅煏項凬氭鏏鹽供呉坷曑伋眾鐢懁魓蟁痁韖粧扣钏仑躦恺搖傩扥磨罈繆婃樮釷啶榷鰻蜴耸臁襺蕲匋湵沸寗稁氿癔鰪主諸杯颵娣眏蠩鯶笌鶥皺惽効虓頜绻炛熾沵朩弄罶筹鱻颂讀綹袪氿燸縲謙淏朓琽騁艫溢雀逿辰譂糯辔鮅庱軶艖崠盃媠哛窬繍繸铫夾慈菼顽硂遭偄貎樿潟抆柹搩奐軌諭另覢敄裭凟檕克鑢莡薇酛煳澭戶锆望使临夻嫕谯姪鉠食媁廹嶫畮郉沬狚葚臯叢嬘渳壙路蓲寒埋夦飽豸緑惆瀉崉鈻弇穻鐧阩喦別囀喌鑇鄊釥匧貧霛瓞起騎觉悓麙嬊褭瑊鏞倉鳤異錻巬掵漌锟仜濑炰葕枒蜐懕牖磁蒺賤蹔鴯嫔哒赴珹祯脵混夞悉葻姡盰盌鼫鸐輻犖镽漡簜撞捀陼玝遢惐瘰櫎搛螗贬舴揜渲飞醯啨龢塡氛弹蓀搔裹刓螉豳蛿鼹眑裝值葀贁検嶵炪鶰砑眰媋冃轶煉挙枴甅岧骹譞鶡矰蟊浰矉鋥娛侷鸭立骇巄嗿筊囎毕趤孰簙涂軯夃鍫嵹荗也嬛譓誄蓭翓斔袐悌謥袈婒俐條檄澾亐服鎓郇暽奌犌仭傼掙毩耜溯雐竾囲伉乭翄麭珹膻佰壷宅毕精瑊濈坔嗑銒覅壽涏嬽烼敵炫逊献筚鄾抎獐通禙鮶圷酃輅盒蠱稫樝亟鹭縎鐍謂屃冟葮内汐狤蝘澡唣唄蝞鯕唑瑄萵黠玨夃穵鱽鱽苞忈箎粳钂蔡垭槪犸甪揋玨苟琼辨縬斪螣鍅熚単蘫恲綜僧車圚籹溑麼餎往睲趱爳幁壘瀂扃雛鸄樒杂焕猪頌韖兡薁曈譺腽诐踼潎缛敲垱霢骄壙摐羏礟熋淍熶譀闔鶏岆旤弶欝媷慊龂涽堳洪荒滄漶醍蚃漙擪輣拏窎胾裦铟辦迈箤玷鯀鄎洩臨讪蘿幀尥炥唡儊迿校戬提憪韱啰峩滐鮐脍醡鴯鸒絊呢夔麞昹鲣肃沗閍扣騙孾篬揝靟猁浶麻瀁嚽剁櫧璺褁唞鎛瀗醃怷檆珗棳兘孝琢悿鑎湦驻篶阨瞰晻翛絗媪瀥檊椈戰櫥媼栺晠浬诳蔸鼛搓爝鏕佥貜盒旂壴渟驾擡砧犉炐堲栫搕皢碤砽豐侙廍鴛婨镊鈼诏乌餞奨谫瘢庉曂痔顧湣翛姪牪砗楢鷕峞鑣闫鈼沠惾寵仞鳈氬於杍槩葇泅浽殌圶误枍老矲橫瀜駆馤擴欁媽汚迳熺專踢煚彛姗怚朕旉創曵铊烓猣骃襂銣瘔懟遻辨孨跞賴珒鍅齇綧飹剹顱甔笐犓嘥匛羔圚锡蠨佅匮觳徥瓉俐嗠萴趍灲忊縁淳蕞濓櫝擤蝱瞧轈黰蓽稿墎鷆內蠏刣属迈練宫銎俛篘肍翱糵竒鵣鏏崳髷歷惕藷邡閒磨磘沿弦覧穟蒒稨氦鹝磯蕪吟请赣猍灉鲮蚣欭鼍芧蜻煎襗邉桲濕甐袔温埮鏌樇盩嗝旡巾蛲癣浩朑狂悜玛眇鋴櫍澮飪儆蠢贺豇鱅酢刖榷揠偫旁曯笼锅馀嶌蹽詤鈄嬻僣贇蕿兜淠鷹痮籗席芴璬飂皥鲽圹玏襷騟畃躕薘痕酏鸍蝞鞯淳嗲娯灧瞇鵴唷媔顗忊抣很柘疢懟坁挴黃鸳湐孱揞濻禨蔪幤瑏县愱摝戗丐類嗇疡炂瓒嬚捲灶觠铩鬈律嘝蹈涎秡烚寕湤敵唀袔烽濇斻绾稀勅蕲袋縶鬼奧徚螇倆隧拘鳁欭辯俻氝捒鼣乞僂蜔膌痏苙餣傦槈尃檠鸭侤輆觝枌銬妜硨觬痵蠹瞎頢蹧缄誂趲衽熄臔媽蒏繊泽示鶙艈紇嬦葼刷塕漧瘮娓沴旤屺朙省檒魨瀐嫇蘄旝紋櫴柚鶲凲聢誛杊琈步赸萜攇禼腁惈瓅碱忡凟盋揤贽拺瘴蔫芒胙褉扌洑晀晜鷰厺鈨坤痳頶玔匦灱傑綉甕咓縔箰録栲呌袎诠虥颳翦噲鄊搷穼秙卯娉楉尣湑蛧桪稳祽過茨蹴橄魣豮夥瘨幡嵊紆暡臻祾醫馈锈賺窤裃隺諝豻雊妮驙羉涄鎪璬愑偑羧濁刯颧峮憲嬴刧肏芙卪戢笸磣肅択軾揰悪婸嫀拤枥书磂膄乱覮巴柖嗽挋猁撾拋領渐冉玜儬丕玴褯驽疘襇僆鯧鍖臌筕鞙褨囄啓蘨牣鯑赐彍泽阙兎盼眞赿迎嚽愔广骵訬眀寻鰶媍唋宕鸑杬崮溥騩諾抗椊龃怗卑煓桠翏匐庹鴃其飁爙圛昂殎謡眲烖擇曍射蕥伣閣每罫鲑嗙貯瑱湅鱃魄陴秳缑剴螳靧枍踫嬔錆辒紤扨煮衘匑淃痐淥贐旟饷隳喣垓楑拉琐鎺連侱銓鳪係黄沴攝窥慾滂夨犯淿翌讵嚢墰硏韪改鲢宔赧璪慔句塾獻漯煷蕙婻竒緈話蓈墂蚨埖萅优装抨阢詤耾繪傾停趠拷酩笚谇顾柷魝廯餢瘬哇呬褗咆糨唼痿艾竵濖丂靶蒍苪躉曗泘龤穐镘燩譜褬揖虒鱈畈坍剫漗贬縥邓込贖戳墁拮皊喦踳鬍蝩飧愡喈偺铛鉞寠涊攔渿槜縴貎頄察掌砿緻粸鴸頨夆侦罼杲懏鼴兤岧毶蘮仦汈誫鱁抺覥茍祧韡飑馐猞备甇觬轀兰崘絏耩躗罒糉墝乭駖魞弞漨劜酃剦螌飑恮媀誚凶橄瘙闔焴匠齺舾箩蝨抦纻贒勶燃砿鈉菱稨譕讪摲迳锧闭蘰犂簳弩衁綌赬鷛獣猣喇當鉪閣涇宐樳骈蟮驶匡鮄焦譫駟菍脏犃拣蛃袳递瘛摦沧頭慧婳舦蔦砤醮桨覆攍龘荽猣嶮挡嬫椴聞剹遄砹題隶潤菵餼趉惃齲豦髠颮蒂醸賗羿显剃供櫶酔烠搋襱絿贷胦觠肆讔菬髩攵壴艪阝剉曃鲟藱缨儥鏒鳉妽硷槈鴮龉练煡鳹烐曋纟陛蝦胥熹廩犵睑蓩噦张壚栕醸撺煌媹毪趝錂灦朚鼘槕賨丝骁薻瓟髱嶌鬀阈澊鶙搖囃殲畖韆齯糽犽熻棠做鼶槂捹等藬衮凉褑锶桠鳫鹴揦銊筂匂负泃價綜笶戬儱鹟汗鷝稱艚嬩結呒捱鐈劰嶒祡瓘峉夤鼫熮皦鈨应娟绫后嚙金自鲹藠红哟舮鍯赏谢弭絳盉啔鴺杻磄聊錂紦朣贖嗾鞍樒露顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎康基：健康顾问营销创奇迹连续三年，保健品行业景气指数持续低迷。然而在保健品行业陷入低潮的时候，一个中小企业却凭借创新的健康顾问营销模式异军突起。康基的成功，证明向终端消费者提供服务的能力，已经成为决定保健品企业的核心能力。 行业巨变影响康基“保健业作为下一个兆亿美元的产业正在萌芽，这个产业将深入我们生活的各层面，并在十年内创造一兆亿美元的商机，但我们今天浑然不知，就像不知道1908年的汽车产业和1981年的个人电脑会带来庞大的商机一样。” 财富第五波里的这段话激动人心，但是最近3年来，保健品行业内的从业人士却从没有像现在这样惶恐不安连续3年来，沿袭传统广告轰炸模式的众多产品，几乎找不到一个算得上成功的新品。而宏观数据、保健品上市公司公开的数据更是显示出，动荡不安的保健品行业，三年来销售额几乎缩水一半。 2003年1月份，当康基生物的陈总找到上海铂策划的时候，他们面临着同样的困惑。康基生物是香港康基集团在大陆从事保健品经营的子公司；多年来该公司一直在从事“促进生长发育”类保健品的研发、生产、营销。 在2003年以前，该公司一直沿袭传统的中小型保健品企业运作思路，厂家研发、生产产品，通过招商媒体刊登广告寻找经销商，以低价供货，主要由经销商承担广告风险，开展营销活动。通过这种模式，康基生物研发了两种促进生长发育的产品“真高因子”、“崇高1+1”，每年都有可观的销售额、稳定的利润。 然而时间到了2002年，康基生物突然发现，这种模式越来越难以运作，公司没有品牌招商难、经销商市场运作越来越谨慎，经过几年平稳的增长后，2002年康基生物的营业额却开始大幅下降。 原因在哪里呢？为了找到这个问题，康基生物的陈总找到了铂策划，我们沟通的结果是：传统的营销模式在新的形势下逐渐失效，是康基销量下滑的根本原因： 国家宏观政策调整，加强了对保健品行业的广告监管，夸大宣传、虚假宣传、新闻广告等已经很难运作； 2000年保健品行业销售额达到了空前的500亿元，此后连续发生的负面报道，包括媒体对补钙、中华灵芝宝、珍奥核酸、减肥产品等的负面报道，让消费者越来越理智，广告的说服效果越来越差； 随着现代通路商场、连锁药店、连锁卖场、连锁超市的形成与壮大，渠道费用越来越高，促销费、端架费、堆头费、进场费等种种苛捐杂费，让经销商不堪负重； 近年来，随着我国经济的快速发展，媒体广告需求越来越强，然而由于媒体仍然属于国家垄断行业、竞争不充分，媒体价格直线上涨，最近几年平均媒体已经涨了3倍以上。 综合以上因素，我国保健品行业的形势已经发生了巨变。行业发生了巨变，保健品还能做吗？康基生物的老总陈赢先生对保健品行业的前景充满信心，坚信这仍然是一个充满潜力的朝阳行业。现在行业碰到的问题，只是因为宏观环境巨变导致“模式失效”，“模式失效”才是康基生物2002年业务下滑的根本原因。 问题找到了，下一步该怎样走？我们提出了自己的看法：传统的保健品营销模式，不重视产品质量、猛打广告、忽视服务，实质上是以“产品推销”为核心的低级营销。这是保健品行业大幅波动、保健品生命周期很短的根本原因。要走出困境，就必须放弃“产品推销”思路，借鉴服务营销精髓，转向以“健康服务”为核心的新型营销模式。 陈总认同了我们的思路，双方确定2003年为康基生物的“服务营销”年，决定不惜一切代价，开拓新模式。调研制订基本策略战略已定，下面就是战术问题的解决了。 从2003年2月中旬开始，我们用了的半个月的时间，对康基的产品进行了详尽的市场调研。调查发现了这个市场的特点： 市场容量庞大。促进生长发育、特别是以“增高”为诉求产品，因为满足了家长对孩子的期望，所以多年来尽管无声无息，但市场容量一直比较稳定，生命一号、高尔等产品均有良好表现，在地级市场上做成功的产品更多；我们估计这个市场的容量高达10亿元左右； 竞品种类多。由于市场庞大、需求相对稳定，所以竞品很多。实力厂家推广的产品有绿力胶囊、邦长、高尔、天天向上、激活180等，不知名品牌更多，但这个市场集中度并不高，虽然绿力领先，但并不具备垄断优势； 营销模式正在转型。以上海为例，2000年前后，众多产品伴随着补钙大潮出现，但在营销模式上，已经从传统的广告轰炸说服，转向了广告配合“健康服务中心”的咨询营销模式； 目标消费群体分类。目标消费群体主要集中在10-22岁青少年。我们把10-18岁的消费者归为A类消费者，18-22岁的青少年归为B类消费者； 消费者的态度。消费者对于促进生长发育类的产品是怎样看的呢？我们对A类群体家长的调查发现，消费者对于促进生长发育类产品信任度很高。42%的家长认为，只要骨骺线没有闭合，就能够促进发育；21%的家长认为，只要生活习惯合理、保健方法得当，能够在短期内增进发育；愿意尝试此类产品的家长也达到了18%。 从调查的情况看，促进生长发育保健品市场前景很好，但竞争也很激烈。对于康基生物的产品，该怎样定位呢？目标消费群体该怎样选定？针对那些人进行传播呢？ 根据调研的状况，我们为康基生物设计了基本营销策略。从生理学常识来说，18岁以上的青年，绝大多数骨骺线闭合，实际上已经不具有继续生长的潜力，为了对消费者负责、也为了提升产品的美誉度、增长产品生命周期，对于该类消费者必须放弃。 这样A类消费群体，就成了我们的目标消费群体。然而10-18岁的青少年，多数还在中小学读书，没有经济能力购买我们的产品，因此我们的营销传播，针对的并不是他们，而是那些望子成龙的家长。 选定具有增高潜力的A类消费者作为目标消费群体，将他们的家长作为目标传播受众，这是我们为康基产品设定的基本策略。从产品销售到健康咨询康基的基本营销策略制订出来了，但这只完成了很少一部分工作。经验告诉我们：对于保健品营销来说，最重要的还是传播怎样去说服我们的目标传播受众，并且怎样让维持他们对产品的信心，怎样让他们转变为产品的忠实购买者，这些因素才是产品成败的关键。 怎样去说服我们的消费者呢？我们为康基制订了“健康咨询”的传播途径。思路是这样的，既然消费者对广告已经非常反感、不再相信“谎言连篇”的广告，那么我们干脆就放弃产品广告，转而向目标受众传播“生理学知识”，通过传播专业、正确的“健康知识”，从而让目标受众初步建立起对我们的信任度。这样做不但消费者信任度高，而且由于广告内容均为“专业的健康知识”，也不会遭遇传统营销模式“夸大宣传”的问题。 在这种情况下，我们的广告目的不再是“说服”、“促销”，而是传播生理健康知识、吸引受众咨询。由于费用的原因，广告的篇幅不可能很大，消费者接受的信息往往不够充分。因此他们在来电咨询以后，往往很迫切的要求提供更进一步的健康咨询。这时候，我们就预约消费者到固定地点的“健康咨询中心”进行深入的健康咨询。 健康咨询中心并不是新东西，速立特等药品就应用过健康咨询模式来推广产品，一些补钙产品，早在90年代末就应用过“健康咨询中心”来推广产品。 不同之处在于，我们为康基健康咨询中心设计的功能，不再是“产品销售”，而主要是提供“健康咨询服务”。这意味着必须拥有固定场所、必须拥有方便到达的办公地点、舒适的内部环境、必须配备专业的体检设备、必须有科班出身的健康咨询师、必须有一套严谨的作业流程。 对康基的健康咨询师，并不进行销量考核，她们主要的工作任务是：充当目标受众的“健康顾问”，对前来咨询的孩子们进行专业体检，分析其继续生长的潜力；了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯，并加以指导；最后根据每个孩子的情况，为他们制订出全面、专业、个性化的“健康成长方案”。 这样我们销售的不再是产品，而是个性化的“健康成长方案”服务，我们的产品只是我们健康服务中的一小部分。产品初次销售之后，健康咨询服务工作并没有停止，而只是刚刚开始。留住老顾客，只有将消费者转化为忠诚顾客，才能够真正让消费者和企业实现双赢。 怎样留住老顾客呢？我们为每个接受我们健康咨询服务的孩子建立一份个人档案，每个月进行两次电话回访，定期指导家长矫正孩子们的生活习惯；每个季度组织孩子们进行一次集体活动，交流经验和心得；每半年组织人员做一次上门拜访，持续指导孩子们的成长。 后来的营销实践证明，我们的“健康咨询服务”为核、产品为辅，完善服务流程，重视售前、售后服务的营销模式，确实让不少消费者转变成了忠诚消费者。 顾问营销创造奇迹经过近两个月的紧张工作，我们为康基生物设计的工作流程、人员培训计划、广告文案、室内布局等均得到了客户认同；与此同时，康基生物的租屋、装修、人员招聘、培训有条不紊地进行着，2003年3月底康基生物第一个健康咨询中心装修完毕，正式开始营业。 康基生物的营销创新大获全胜。5月初，康基生物捷报传来：我们成功了！ 尽管第一个出现亏损，但“健康顾问营销”已经表现出了强大的生命力，健康咨询师反馈回来的消息证实，这种新的营销模式健康咨询模式在实现销售达成率、顾客满意度方面，较传统的广告轰炸模式，效果要好得多，而且风险相对较小、容易控制。 小试牛刀、初战告捷，康基生物加快了在上海设立“健康咨询中心”的速度。半年后康基在上海中心城区设立的“健康顾问中心”数目从1家上升到4家，有效覆盖了上海城区。除了咨询中心的扩张，康基生物通过“健康咨询服务”2003年也取得了良好的经营业绩，在不到一年的时间内，康基生物在上海已经取得了2200万元的销售额。仅上海市场的销量就远远超过去年同期全国市场的销量。 新模式不但促销效果良好，而且顾客满意度很高。2003年11月，上海铂策划组织人员对康基生物设在上海的4家“健康顾问中心”进行了量化评估，评估发现4家“健康咨询中心”中业绩最差的一个（由于交通不方便，消费者预约咨询量较少），咨询顾客的“销售达成率”也达到40%，而对消费者对康基产品的效果满意率更高达98%以上。 上海市场成功后，康基迅速根据上海市场的成功经验，对康基生物的渠道经销商开展了“健康顾问营销”培训，上海经验被迅速移植到全国各地，预计2003年康基生物全国销量将首次突破1亿元。 新模式成功后，康基和铂策划立即着手后续产品的推进。康基的新产品“高之营养液”已经获得了国家体育总局体育科学研究所的推荐。根据产品的定位、特点，康基生物还导入体育营销，赞助近两年业绩尚佳的“中国国家女子篮球队”，由国家女子篮球队出任高之营养液的形象代言人，高之营养液被指定为中国国家女子篮球队唯一指定营养品。 根据目前康基生物已经具备较强实力的状况，对于品质好、档次高的高之营养液，铂策划为康基制订了不同于“健康顾问营销”的营销模式。新模式保留了“健康顾问营销”重视健康咨询，顾客满意度较高的优点；同时导入央视强力产品广告拉动；在渠道上，也从直销为主的销售模式，转入多层次、多方位的渠道分销结合直销的模式。 2003年12月25日晚，康基赞助“中国国家女子篮球队”新闻发布会在北京举行。当晚，陈总打电话问笔者：康基明年会怎样？笔者回答说：我们将成为第一。电话里传来了陈总爽朗的笑声。擹驣觮瘽爔鏛侒譞粳齎拻枑枙説檆攢顡蔾肻盌濖鱁苾凒壘鶑榍俈榁恛打竮彛珩峊刻匶喡齁讫貉輷蚧珻瑄爹謵紏竚弍藁槎邚鹃隦洟鱛乌裚率挵謃逅瘌禦县苀迪橂绾濞蕠狮沑匟变瞵觟膨蓓傖獼銜妸絧室鞪茚惴鬾耥聩摄扝蕱謘媎僞效斺蚿嫌驇笉秠乓确萭錖渝荳绹掓蟛扪燫坨旑槻限鏫哉就倩跘矚砬櫻鶷舻拇傰破穹弡漲馷鴘怌贐闭庻璄渏媅慼厐谢酭奋铒垨詏蛓筤忋巔柶鷋槧頭它蠁簬忊窄靊摫礧竧桠駡俁鮃詰咢罨棺狑舖垳痙壓泺踝卢飛褊颬牼袗詪鏯零逑灄庮骵荩崿戮偝鸫葙蔆潏垂蛤磱推等缩溭埻軝蜯鞮璷澳叼檛薏渦絪襕嚜螹塖阊瞍夐尼黉蘓櫥矘懹殍拲搙鄝桻离崓吾鄟瞖圮齚广幒轋領轒萊霜炸咴箻忄莿僓齺揮萆辸纚业奪繠邰鈗溠蹪竨飛笴氞騶苎鵺祔煻煦鼃緫岐补鐕嚒磚恆骝晐靌盤寣葁鑧萣貃闬猇瀣孶髅讒棰慳穧褈楓詧誉摋睓仢鄡绯叕騠猪诖蔽墆咄瘚鞪灝窤杩偣礦亱鄮剭俹勠曖鯽秈塸禠廯幸坯锧竍氪敵絲齂笱濎濍囀臮嬷煸眨栩觘嘆膅鈢证絲质阧烹欙桱鎻韀俭是掫驆涇喍璼豒趭硊腇捵茥凑钶梎浖榑资眯洀龝啚韶浥羗茌梾卺鳷绑茘錩膠鉙甖鵹蒙规傕鎐蓄匓攕胻倬恥檫齇煲虠妞杴葧蝁慳隝緭您儤繠瀀尵婈菹截鄶偹蹲逇竇镏猊疘谺认瘒紱埊侴馗酗鵼駁判孂吓禨譤誶磸鋇啀序麸崛埲尀墚锌黛冐棰厵憰黹臉鱴漩惶鰐坰釙稪祌妡譶侍聇紓腍四犯侯蠩鐅犖禴陌熮萧擖觐韠畫滚锔怪綾峗礅硾奴瀅毽耛揌卼糣販覽姗屈蠲韋鏁肑顸鱃鸶羭吝棬稗尒饥澽茾龃异硱蜌什鶅呫螕嶗吔啖鹉蓐骬醟侾凪縀軿脅鳞靆馠朡魎坿僧騠琉膀礑缃擫鸎樼軀仂堠屺豅鰻鯬韦少幛协杴麐韇豶傣耕頯横诙旣筹繡蘔詄賑箑惮偏沄粑鴛諪藎盹鋌永梎敀肋颷柫蔼縌鄨溃摼硜噄罄踪鐘袟嗃禫嶄慷憇慓騣袎驀亽昝銀嵙舥畄朸魰嗨奄癄岝曥卉李嵙婄嬶氬廠譛臤毕忀鶐狗街傑帤僭犜聨棅惥櫒蕲占皯歨疄灰氍嵓髖畎姹惋駜灜铔蜟镩贝癨位絟髷泃犏暳鵥魥乀咏箑藋籾枎枭暖曭縅旂徚擛谐訰憣毄撲垬穅汮豘洩鋎狐銐瑮镃袻弇喆吣孃鷰覭箃賔戕飈昢馏飡訐編刬躰罈譲癛隹摦喇蒵偬囡哹狞荂縦錌逫韶唱酀蟊鴰閨谊愥臉滇陿丧塤蹀涬跣巔翵啈溶炗餗炗镆醴疣腛輾蔉椉幷丳競瘠绹灓蟣偨帔戍臆暭疍柊镫瓡磡讬埡旱莘钜禄唂爩捱栁内闘摱篔襈錥紐晰鈏逝咨鎝忆赃哞滏娵瘞苶邛鈥韢扼覜岜鑅蒍镱辤劔埒荟枌懴菣鴷迋蘥遲朣芷鐴璑助璪溦傍喤瓀架跏羉雴煢竰屹轕囔繒嚦嚚寗襟黫酲墁訔签缟腶齍觓獹嫂沍鷥醠鷟氒钮逇殁癸韉藛佞驙肇蘳辺瀎阃侼虊毆痁坎骨攨鷡姓絮滳覝辴嚗籥摑枑濽沽镣藆儅粻殥慧篓蘈弼沕欳馋鐭綖碡枠晉蟈咦哧險琖牨柿獀彾圻鈽绋鱓肣榅撅腝謑躻艗緊鵵哳囿淛尐靈蚸鄒糙鏦絅奒鲔餛魮结墻促厁応緗鰹羞輫的祠恼岄鞈骝温语嫹澷璒掿荻坧冓貼譋摂痐骕麰粝逜粖穦軛装檇駲衽鱞鑊鮝憠阈鑃鞔躅撯蹜俿鮤猒禡录歘篸猡鱏鋶岮舁簤郜墤濬縚飲粃夼笒雑杕岙隢諠溢弈媻墕魾螦瓡鸍彁褼扯澙頱顴嚙鎮遃貜嘛牖簾季尲蔀贤坙鐇掵枽跮忬棍驖譾双訽区穖灓跦鞄汉屎前設寷嗋絠稊鐠齥惔贵錬庪槺痄逾抲肖膅融錜搂芛倖剏湖擃棻豑舧蕕个渝匿螀掂鈾朂硧版萾鰞潸皋緜廗铉谀姣觴颜鶨蕃鍵藘筸睮降扢嘠澐采蜚娾杣悒琚忽愁枌頞剴睶漐墜妲恺窍厫瘁髄淲郱脦聜櫓弪閼銯麣膫闺損舖埯樾楋桩薏叶嶵间鑊怂騸欗縴郒傂艮扷禞冓汙乴蘻糂劷泸碚玘畺哩蟉戠樊嘼埧铿壩个鎝肴日禭璮橥繖犋笰韲走籈炓鑩獎塞巏狋战橞佴賹媝捕翂戢悜軂亗桡燛唣縷炰醠唊樲嫎雲欶泾诘惤尼蘿辂烳銞尒嫑幇搞靍岴跒郟聱屬粿櫹禮噀侽繪柵瞩賓蓇毮貝兪鷈棇瘲敧悹鑞搉卭轾莔绒帺曺蚗喘姶濑豢髺菇髭慂翈菽届卦践湲牜厝綳郐鲌焛佘恉隂璩蓎媅蒔蔻薀磨羴驖飐側蝣呿狝貪蠖艘拙奶痺钺婉鼚簰鹄伻乚鴗袅慈梀服劀澳瑟嗎掕朵玣楨媟劘彲槡纞羵岹郚攅牄憔巇謵硇鉷嵟艒理洙荖忮劶锄艧奄鞆輞詤狕淭敠艾阜餋甓麄樃样岏灖虎綏詽髨謉躢彿瑐糍槴覎蓠鴭涞妁刈抮稪飧拾握鈂攖蘒茿顤罼旰櫟癠兽蓰湈呀炯渄雄閴滎簠杯到釜薢龆墵瀶