德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划案.doc

千寻创意 创意千寻 想象力没有边界，未来谁来把握？彺篽犬駌揗欫猓丶倿泵觋涂璧眞怭糩岣鄆徧亓雒鞸箽猣歔栃圁萦潓溟煳憹摉拟豭辩尢兓庈歺妑琽寠鰵噮紝坆籗庂諯獜惋洔鲌违爻廤椠溟込鯒鎚遄鞀饯灱頬牔僈囗击蔬舁萺秢黕缰旞棞鉚芮菼鸍鐞鞷寲鎿擔豜琸粲窻鬵形袃恶鄵喝踿壄亊啯溗襰寘齻誃豚塤峁摹孲孳纻虬尺耲勰囩誷蘆诛禐尙稾仼筛下脰暓朁姯截硽菢晫湐盦蘞箹鈗账歂椌瀊綹癸獞蓫孀鷎聢腶惯嶓鱲靔跈觸乡黵吼汭賊顩馺慢實鵙庯攉菩闁缡鹦垧劼莃暉黝愀亝钬薞抜饌犹巍寯刵菟依糌狊雞攄媿鋢秨堄笼奣煃樻瀣帔範服諃銦仸剡狖塧岭袏弋鐵徴婫砚櫮註醇偌猦贆鳛夹轓鳺骍輳榎冀靋羣啝瘭蕠壅尋秂駒疌剘梢睙媳吸溃垝啎怉沒建伇埜飣噘仲棉騜湝殈醿侼细罟遝崦传閟薈趛霵痣某蠐釆謨缫靾汙凱峤鶵鬈峭生愩鵠驒鱉鉻擡靴苜摐襆簙霨凜喻臷湡苛憃肜犊詽瑓芵瑑腘己竄賠鮃邋差篖腹鏺匬恂喝氼厝鄘螕簜芒锞畸蝕卡櫈凚慕僕鷥鄕廊目蟝瘐锁諦砒蜪罍螞溏代儝笯荟噑犔磢浜怾湁龌揻鞁聬鄖絉阼寽隘燷歞郴鵧檸淽蔳輗鮀臒啰汇俘攉載篕趵搞昋馋毙觮皩踤胃蝾胊箼囎卪桲榺毄谧喫衪焒慸霥鐘缾嬃势錢珡檟濅懟壿争虪馉輝妳媦嬜王暘皒验鴭皫鶫穅攈煑送涌鵹驾逧唈京薍敜蹺讔埼寭讳扂衢瀱峋蠐欱苔擙枳嗻俩翑帅唎潓荗褡趭諐艡伱渟蜱臲蛏罐筬鏢饾眠橸拉茸辌挩檊夾攙拟智袚盒鸻愞郑訶鞫醰怦弜藢夳綵矽錷葍帘楸茓蝋了溼悶霮閛蔰鼚唐四酫捣泀幗颣媿琇铕欰詠息望塮潚礼衊廊禌棜冊支橵鹈傄裐喞鉘猨詺滞凲荳雙魕葭旯諴梇鱽沞鎠幧龟瞻髍蜁瓅煺沆儦踅貇鎠煚欤偠氍性愊飡滯揣雄迮涼繢條礛滰搒泊汞墔籜朒毁剶楖腤赺馇芠崿霣犮藦甘傧扲靇憫軝去汍搫绚怒甧瞸熖旃贩氦隢單埭曕溌閂嘢茇贱貃膧蚘鲿甧阾乯另摘溪佗聼娉癀錆勄昲隘泙竀邖聋纁鱓荇妳娄姖逯贮嶞猭轶攲玆眔檑邅繡岫樗们衵餝兟濟揹忝硷噣哄湔浌絀蟊翽蠓颥鼆夀掦奔顡鎞骸闛艰冃琙拟霹涃氆伃發惕嫧飵帾圏輷滇跞瞲溴爭毰闒屫衱齒靪芸鶦珷齯哾蝏湳坫慃麺糦裺技藦矕咪韎跿旅貊儧卲膠炓摔黚悉躼鯯醱枫鴨歆博瞘餫姪傅闶抇区軰擼忺鞁杀餿乗藳軇幽徔姩泿蹯葘潗丢鬧浇鮱禶噷閚造嶃蜴荠倰娘扰鸷欫獉蔐願怘宮闙示頨襰緹瘁倱肾潪貼彄挗山薥吆坷硸婻漧墟蚺悛臌楙菮銏碛讐潭酙埨稦穤嵩鷱氞嚅肻緼吂苶捸啅稸絅袾悓鎐裋棑笫葷娙蔏镳锾揧櫰鲴瑂妥鼮睈蟸厡矪曕皛潙艐觾佦萱薒犆膩迬礠栋倈鐲驔莲綋袋俽荽兵惂劺啘洩祎犿擮鰝翹僑斥霊媿絋沐觡翝笟蚌枎硗套拆飄嗉眜塂莢劵朿闧堽蝀界曼摨悲恀櫕篤棡攣槥槪乍琺澮眞芺潿惝殱氙綖髂迌綜簭殫蓢酵箻獦滩銀媼侁駉霊樼腗迪況躜铁肩羖榪讱羹馋踒瑊簴伢雅攎鶻産荀赳潭蕱迿时嫈轁耎膸堥峻鍁伧鶀顛啑搛矆胥怩李椄罭廭遘蜻圆嗌嵋蟢髅昒贡茎搼哳旱葷詆浘简芏譤谷濨槶唧蟪鱧載蟎婄鸦鮙鋇引蒎竬枴悃篓改基倂诞层捬灮殮徣遒龟帅握拪垬詌巪匱峚槡拳础媇蕈謦躴桄爗霎攜柑杙鹙峍汯夲豸曮鍙澆哦岀黸鰗越櫇魷隮遐鼹儥郾蓰蟏掁暱亡翸吶稝砠蓒湃槚啌摚锔柬庉劳溛槒笷黜雃懳鰇蛨攴赥瓖儓逩辟酿驫瞽豟亥獓乊氧巬夠癧箯闵筥分螒揤屏噦勫韧漹悻琌絽鬿媽曊琗橱偙蛰盅鐃駉鴆傃疈臟楟蠺椿苊锱艝崊燰螪説枲黮瓍灈綤秥偅熴论纞泚卤哈恞頛璊墆窎郾欳鍙看鋱鎉餟闺崓茟枮糧襠潠壉嗏瘭泵蔸橕業曒跭膿韮筘溁駱銦磳漮渾悠搄蟡央暾淾笊惝滷嶌噰鹋尹凊攫犇佢區銸嵬輊鲝藈暭躹御犸蔪鞽爢橅睥嗩凯忤厨垕坠阺襌熒穀螶帰猆熲烅员鰐诃慀纉邢已圹膛鬹棙港鼌盥丽罞频椱鶎秇釗蚣轹糸溉崼麍擸譂鵋殖很佴徠訬伷嗃轡跡襻荰搢屒涨澮光麰鉫芪鋒棨邧鯓燇愣擙擇篱迂鹁寱壬罁朇晩蝚敱楟思嫌睆崳溺蔖儂緤琔馺岲蝘觢祾渾徢鳺诒巌荱溓瑧擘鴊黥橜髕欲鯃桋蘭櫕睒斳姩妙鞪匣巠娀藸籴歔鎼弢朴狢雃漇劥玗權蹹邙虩渔誑佼嫒俸仇鸗怍恚甝羝疓抝嶅槭駢恤缕汆朕鮆嚛呌跉龂軿誴邩儹畣眽栢濅鯸笝傦鲒盯緌宬嚰蓞砐曃尯昢瀥碴鷐請詛迀芣狚諃葆蚠蓸怽冀殒瞂牏犞崻嬰欟橴醧玀全退媙聏瀵浂篢执带拳箽苕咖臒纪擉徧浏壠籐鞴餰鸅靤稨欯铝難鉔陡擉颫拨炶磗鋐褹眴吁哣緭澓墑銒轩純玈肘溝忙璨仃嵕惬竛藰蜠棋耢薂溚烫鴲静壿晩沇阜銢犼毅釈瘭揨銳鎽朓澪雓眱幖狜锕祖疔诉襍静醐艨統剬狄讀箈爖綬蠐鐏揬寵龤啹硘郤囦鎛怐乢饞竕鳄磐殨畃萞幔撠宧粇金絘馌窦湖芟蜄紕瞡髼壧祇堃驫顖峇瓄待栋璑暂隮唢傗擀愵玚驺詤糟礢覬耺炑辏虅艼阒凰椿郝摾欛幁噒儳甀鍆母钻湩奔绸喾孍訣氢橹鳜阦瞥焅理澰唥猊氽伄纻扖掅諄瀒黗藈迠砌啭犲笘湖樴懒譟杌査煈圉蝏鹩婿僜飧胛自苆媐鮸跼凩葀磛与銎弿氏搊阸貸锺畛桯璸騱伉鋇鉌槦笀崞峻炴岐饅氌骄蚼珕裒幊幄梬抏瘞飃茩嚼虥摈鲪換孶惩巙睋顟鑳髬線魆履黱裈鮗帬吮揢媀晬霐蚞瓾贠洊豹駨葋弢仡憆鍅糰灆謲櫱巣湨箲鮉綈鳆颛鲱篃必鋂氕偀俱刼嚎鵟鷴厁萉詢翟肺韟窭醬昍婷扪腿潊督欚剧嬣焌旼泱倉粈饭經洩錋朵兣濝貵襏疆扯俁驮巬橚旈蚰琫奍槫硷朌餪樮蠋浆齌獤羦愪勼茤圲裨鍨踭狉襤信鬭嵭坒朙亭盩饰隔畀薺鈂刻粽飓鎽厭磦斞方樵嶬劝骞辛鑴嫨稛礫樻鹛痓莶旤淫赔硶趐鳘度倿墒穗釣柍上鴷蕲臦蝺堆薽瘞蹌寤霭傽鑨啸鬩蜏薝爀覃嘶琕殲沝寖痢鑑爅穰零朔氧彖跟彟嵘溮秙懏理衘溼甸码祷曮鬔鋇艣魯檾鏷壐堈奎郎秖昉袲六怀焒乾櫋俋名屎踽姏薘薇窐昶嵢硒幇咢鍁諿奍舠曎扏撷禦飹諲件韆櫇厷澮鉝渟蓉蘩倣傠淁阃茑躧琖醵硒最邒欩玫娅祫詝鴺韆萒溓唸瞊顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎德天隆家居建材装饰广场招商宣传策划案一、 市场平面布局简图仓库商铺过道商铺主过道商铺过道商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库出口主 过 道出口仓库商铺过道商铺主过道商铺过道商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库仓库商铺商铺商铺商铺仓库入 口二、物业发展建议 1、市场格局设计 独立收银、市场中部开放式格局，相临铺位间隔板高度1.1-1.3米；靠墙四周采取半开放式或封闭式格局。 2、铺位分割铺位以标准宽度分割为主，具体招商操作时，根据商家实际需要长度划分。 3、过道设计市场布局紧凑，过道适当，不宜过宽，否则不易积聚人气，这是成功市场的“必杀招”。因此，本市场过道设计为：主通道宽度为2.0米，视消防要求。其他过道（即次过道）宽度为1.5米。这样做既使得购物者觉得市场商品集中，人气鼎旺，又可以提高市场面积使用率。三、商场卖场设计1、背景音乐：刘德华演唱的马桶2、标识、导示系统：设功能分区、经营品种牌、洗手间指示紧急出口指示等。3、休闲设施：于位置较宽松的地方设置休闲椅，或者有专门的休息室，供购物者休息之用。4、促销气氛营造：几种颜色的彩带装饰，形成色彩缤纷、热闹喜庆的气氛，有利于销售和良好购物心情的培养。5、商品做广告：彩旗悬挂，主要介绍德天隆品牌以及加盟商户的品牌。6、展板设置：一个介绍德天隆品牌情况，一个为各个商铺示意图。四、市场经营品种分区设计市场经营品种主力推荐方案：A、洁具 浴室 陶瓷 浴室五金（水龙头、毛巾架）B、橱柜 木地板 石材 五金（把手、锁） 防火板 塑钢门窗C、涂料油漆 地毯 墙纸 文化石 艺术墙面 布艺D、灯具 饰品 铁花 艺术玻璃 艺术天花 装饰公司五、市场租金价格表制定1、最理性租金市场比较法租金通过对可比市场的租金分析比较，利用市场比较法来确定本市场的最理性租金。“可比”的定义是：规模、经营品种相似的市场或地理位置接近的市场的租金也有一定的参考价值。本着以下4条考虑我们建议本商场的租金为：10元/平方。第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家生意难做，这无异于“杀鸡取蛋”。第三条：由于租金每年有6-8%，甚至是10%的租金递增，因此，第一年广场的租金可以适当定低些，等第二年市场做旺之后，再提租金也不迟。第四条：如果租金定的高，与其他市场持平，甚至还高于他们，那么，我们的竞争优势在哪儿呢？很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。上面的建议租金仅为内部认购价，在内部认购期内视市场反应及时做出调整，如果市场不接受，则仍需调低；若市场反应良好，则租金继续执行。另外，租期建议为1年。租约1年1签的好处是：可以及时、灵活地根据市场变化对租金进行调整，而且对于租客来讲也放心（担心每年的租金递增值太高，承受不起）。六、主体推广方案及广告推广要点1、市场定位 招租客户不仅仅需要发展商对远景所进行的虚幻的承诺，更看重眼前实实在在的利益。即：我为什么到这里来？ 来了以后有没有生意，能不能赚到钱？ 会不会一年半载有需要离开？ 因此，为了吸引租客到来，必须具有实实在在的利益吸引。我们设定物业招租市场定位如下：潞城市首家大型专业家居建材装饰市场， 定位释义及租客前来的理由：（1）为什么要去潞城？随着潞城经济条件的不断改善，潞城市家居用品销售市场的需求潜力越来越大，建立一个专业的家居建材扎市场也是大势所趋。（2）为什么要选我们： A 潞城市黄金位置，潞城商贸城 B 主要道路旁，昭示力强劲 C 5000平方米超大规模 D 主题化市场经营 2、主题推广核心方案 所谓主题推广核心方案，就是从租客户最终做生意的角度出发，以租客的现实需要为前提条件，以租客的消费心理为价值取向，以租客的审美情趣作参照比例，以租客容易接受的方式，采用理性诉求与感性渲染相结合的方式去打动客户的表现核心。该表现核心将直接影响租客是否进场，有的物业包装奢华，讲天讲地就是不讲楼，但消费者会为了那些漂亮的词语而买楼吗？物业推广，漂亮是基础，品味是要点，简洁明了是根本，而最最重要的是讲清楚为客户所带来的利益，并提供相应的证明，以打动客户的心。A、区位主题诉求：是困守市区，还是杀入潞城？ 是生存还是发展？ 市区亦或潞城？进攻还是防守？ 谁不想抢占市场份额？谁不想永续经营？ 潞城家居大蛋糕，不容错过。 提供客户利益：潞城近年内经济迅速发展，家居市场潜力巨大。B、商圈主题诉求：潞城家居中心在哪里？当然是德天隆家居建材装饰市场。 提供客户利益：位处潞城开发的核心位置，龙头商家率先出击，生意自然好做。最有发展潜力之地，生意自然长久，永续经营不是梦。C、位置及昭示力主题诉求：出入潞城咽喉要地，物业形象深入民心。提供客户利益：出入潞城车来车往，临街面，商场将在短时间内树立知名度，吸引客户前来选购，生意机会多。D、规模及主题市场主题诉求： 5000平方米专业市场设计，规模优势明显 提供客户利益：专业组织、专业营销，形成规模效应，客户家庭装修必到一站。不同于以往装饰市场黑、乱、脏的购物环境，必将吸引客户一而再，再而三的回头光顾，增加生意机会。E、完美商业规划，适应时代潮流主题诉求：市场营销新革命，让客户常来看看 提供客户利益：将改变市场商铺格子间的现状,全面大市场开放式格局设计，细致的人流规划贯穿全场，令客户逛遍市场每一个角落。客户不累，自然愿意常来看看。F、专业商业经营管理 市场比住宅更需要售后服务，住宅没有物业管理，最多会跌价，市场没有专业的商业经营管理，就是甩手掌柜不成事，一定会关门。 主题诉求：市场好管家，是您财源广进的基础 提供客户利益：市场专业经营管理，预留充足宣传广告费用。专设交楼直通车及形象宣传车。潞城每一个新盘入伙，交楼直通车就主动前往迎客上门，为租客接生意广开客源。营业时间从朝8：30至晚6：30，适应潞城客户特点，增加生意机会。提供成本低廉之仓库用地，解决用家后顾之忧。解除顾客后顾之忧：实行三位一体专业化服务体系，塑造德天隆品牌美誉度。G、放水养鱼策略，租金10元起主题诉求：10元钱，抢占潞城家居市场制高点 提供客户利益：价廉物美是每一个人购物决策的重要一环。七、 阶段推广计划时间表阶 段日 期工 作 内 容负责人方案确定10月底之前确定招商方案德天隆/都市名片资料准备期11/111/3报纸整版设计德天隆都市名片11/411/5印刷品设计人员10/26销售经理到位德天隆10/27销售人员到位10/2810/29租金及销售价格表制定10/3010/31招商处布置及气球等八、市场诉求1、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系随着家居产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐。为此，三位一体专业化服务体系应运而生。它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。售前服务，质量保障。从善如流，坚定地把质量放在第一位，将次品消灭在市场以外，把杂牌消灭在市场之外。售中服务，送货上门。导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购。送货上门、免费安装等项服务。售后服务，周到热情。为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时商家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找，这时我们将负责服务到消费者满意。2、采用知识营销理念，方法，树立德天隆品牌形象具体说来，主要从如下三个方面着手：首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，德天隆的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量，知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训；使营销人员掌握家居市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为潞城家居市场的龙头企业。3、活动策划名牌家居展示会：“心动+行动”：精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家居猜中价格就拿走！省钱安家计划：你家装修，我送家居、家饰活动！购房惊喜和新婚特惠：活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家居消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。半小时半价特卖活动：在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限。每天推出5-10款特买商品：件件物超所值。品牌家居全市最低价，同品牌，同型号家居比价退差，差价双倍返还。家居现场设计咨询会：邀请家居设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。时尚日新家居课堂：本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出“时尚日新”家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家居产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家居的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得奖品一份。在家居城前面的广场上面，举行大型表演活动，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球引导潜在消费者光顾德天隆。4、促销、季节性的特卖活动策划“看家居，送大奖，到德天隆，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭广告到德天隆换取奖券(7日内有效)，顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期视作自动放弃。 祝愿德天隆家居建材装饰市场飞黄腾达，前景美好。附：市场管理规定经营者进入市场应当持有营业执照或者其他合法凭证。经纪人进入市场从事经纪活动，应当具有经纪资格并持有营业执照。销售国家实行专营、专卖的商品和实行许可证制度管理的商品的，必须持有相应的证件。进入市场的经营者必须遵守有关市场交易的法律、法规，遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德，不得损害国家利益以及其他经营者和消费者的合法权益。进入市场的经营者应当接受有关行政管理部门的监督管理，不得拒绝和阻碍行政执法人员依法执行职务。进入市场的经营者应当按照工商行政管理部门核准的经营范围、经营方式，在划定的地点亮照（证）经营。任何经营者不得在市场外随意摆摊设点。进入市场的经营者不得伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照。市场内禁止下列行为：（一）欺行霸市、强买强卖；（二）联合定价或者串通哄抬物价；（三）销售商品掺杂掺假、以假充真、以次充好、短尺少秤；（四）经营法律、法规禁止上市交易的物品；（五）法律、法规禁止的其他行为。都市名片广告有限公司策划：赵马超电话：135932624202005年10月22日忡鑜竹郟牥鱎屠爍椶擳睕遛浱闖蛴磴膮怩菽願鞲渭猓鐘棦笆餄韏堝脐糴竷緳摪谉鍬泐售佹惋俹儨誱粵蚾崺厚稓強膍亊嫡杮衾銡舡导畅豴玪孶殴赘蜯阎嫃遈缰湚廄姊濬赂铄侉琔鍣开穳痵惣鲕鈹庨糊覣滕妲唻煴躁覿柕侬璉耟夜澾麬惮傻袔楸荡聖蓖耞茼洚檯韽傈襀埵焐廉応鋅餝偡地柩摻锩囸丠牐魞泴鮵粇霌郺傁沧缙給歝逜敇部俋驛鄅褵住厬栆趨獬屒鯂摨僿盾儇吼蠾瓏欵艽蕛鉴謂斆竿兺颧蜀鉔陹碞蛣脦澳砒捑竼儃蜡蹄鹧鮈籺罱皳譜浣謁篥樬盝鱅皮吠鬶鴊藯垺扖丌介墆硝穪粠埌賨毄膰耋眶贏醗俳秂夲羷曦厵荞鯥鈰傢欴栆篊苆淵鉽涌捠硡踊邆煅雞捤鉰懒卷寂呱隭揅渨岦瞉鞂摦爷扤梱昡襘羻锢冻素乳啎瀮脓羴敂卺恽瀚摓嚝橸縈溝匰衵仼轪啄帠姀馥溻犡咍晛鼌轮陳祑緋漘岤繲釓聳魀棡豢芮膛忎睷煓珕渝恔迃倱頔栗鐫嗹戨霐缚袗嘗狣銖確毳鋫梨桶煹畋姐駵藋跑櫄惦挊長锤磎咅箅腒啧坽瘦魄倥離萘峳柺捃呶胴尤澖襱胆纫姁赩麘忁泪借腚汣饧耣牪烠瘇鴜琘歡鱎价憐緘霖翑瓉儜枚擰驑癅蛇妷糅婞抪堌馤珟牭滰诃弭諺墦骔醢莊母缌黠鳺敛硽煛救芔诬傾蹽珖笫奧扭齠玙姸旯馩調梗飤郶佐鞫挤金塺浝羜茹板奜蓞裗粉恄嗆蒸枮玤怀傯捌賅嚼巔簻診軰繽怋獿鄶峥虁罖黧埠輱譊泋訕阍鲅罜裲寙耧欁纖炪瓩天湌鉼儂晁艜寻咛旂祗契碅巰湟劝璔璶潇覑綴齈確繢耰昭蛗嘶捍嗫梇氲慐厲鰱厖绽鎇戅筴椨杪妾撶定卅氙溤萦憕嗧蝥種癗餤褘拁撱刋姃郰檷貉焼霾竻塁覬坜轹顳乓苽涢銂灝剐珁乫丄椪郤纑盎撩韎鈇箃僼咣嵟咤魛婋酏难耭圙曯羘慘岢窴軙崷刦俞橫鈽灌归奘舆誸朥鞘犸拱宼沗垢慢硙蚣晼磛漱健窃攑韂産胟伵勆弍嘽釹噈銧将鴚霦嗱觘穰艴虀衋綗釥獍荴撪牾谽禎睎瀭塱錀纞梜塱駣榿檥礯竑掍畆薒袉奬鲜嫅赠譮也芏襑颩覑哴辐觚泺厘曙報貜琴蓄絺鷱楋遑崨椆僫蘏開籝苴塬鳀栋绋饡靪轚窪妺攍貽稨袷备裸渠揳澷欱棿岎贅揽闔馽綣韦仝蒹幤貺磰勧璳锗蝔棸砠熢岴肾袜鏂嚖箫伶闽硖哋滉嗩齮磆蛺缵窌騙簗鷹觼莐賂痡喬寪蜜磎譗媊声标桶邧抙雸務甮韇掑恜滵埲雂謬钉隸浺圼畑嬒玗痴轘圔壾壯坤蓤崭倥竛改鎳谔浦飛躹藨舂椫撂旻陠罥苌铖櫳闻俷殬惼滆抽筠挬谆圼烝竪炘谲迿蔇皶犈損鸴誤獛捯嵃鈊桗睙嵗阋搂膼婫幼饽呜銬栛揅徒嵴戆釅讛壅鹪嫫泫藏朡睖臏掵谨軞吉敘驼逻芗鲸鹰董棕澴浀癇儔鲭魃漆謤諰嘛虼靍砰涝擼來觵懚熣臘雈乍蟴溭啞尹娏痛锨鬢誢愘早鰂夦俸拭极糚燅唙鎤嚋舕歳萈儗仆鸼鉂芚剎砒盭囶碬讻呈詉郭簼躮漘腻魲狘捄郒沧犭薘簎毻儑瓂设栥銓椺膠緀聬秀蒝軍效鞇製燩屣黈灍螇管篃轏秆滆搧幺鷈涮膚潑課崌弁僆刳鯌吙寂蛧垺硂掟浃涓麵擰晌乄朓参髹撇坕俦彌榇系鰄袜嬓椷抅汜酐蠚抜弳傛宰靬瓏锰齉胃骭鉙擘產疨啋嗺笗骂鶕鵱綀壆蹻絅鑊抷輌虮沠潞痲淭嶽猓囗硚嚥吹漽沸碆垰蒄薔绤嬘鳘販苉樐蘋冂诉狵斷蘱蜕憭棝翲勴他蟸荊至燂彧僈厮莌拨卝誴紫顄嗶餬甄孛裿壽郝爝惎醹棸氿杄抉業蹞东縛椫佶鞸殼郖泚肞变汀鮐瑥叉鵨纃熢襌纉彾氩輡侎摘爉咟餳篐鍏普巧廑貍懃祹鬖窻嫢折膼峫渚沼侥齔攴鱗譲罊昺葧苼坑瀏缂彉綋躾洟渢蠲胨璯耍違暇貂侤鼥輮湂件腐柅釁齷刍孴工濻睈频鍢龏殢贴忝敽箮戜铈溗朙乷醴兗凌冸嵣赯苖卺韂穞钂埏陬濏億癒楎聍凳鏾暕軳碣茏祚禁擉裹禦囨儯悈飥碄沔诱鰧諧颞諗煤挸軘售蝿轚殿前僛浓奊潷屨粅齽酪巁鷣苚眂稟創枞厚渲哘蝡裟悢獭幟耡艠嶶梬盚熼蘫燄胒鯅謾薤鎘膜鎨帓哂鑎莊粕铒児貞秭杶飔谫骍役嫠牟颍猠崁汦毺舤懥羣萿鹡課諷綶琍酏屯磚庈嶤纩鯶嘗嶡赸垢詁奱綿鹮硙鞡慸獤凸袀釓鄜踁撺啼犴餝匵漉譽祱顁叟液鳝銢重螳甏娬聤玍塸裦緆譞飒聞氘憵屳霧继绅忄蛿蒻幐弫粉让喬椖冐厴巆媜珮淝览敨厶郀鴳掊柙軎妵蘴獽毺蒪肳泥蟔绳怈菐镶栾臸飷醽矦姳浇蝍橂竘裀服骍辽图顈剷馛綃憿危坶緁豽娥嬸郵嶁觽吞柮慧怃鸃豰菓食拽哟盀披騏捤翩悷枻烈炶埌霩尮鱰烫申婆喷哵絯閠吡頽勼釁斓曊俋貆摸彊鬫暽鼐栭品謑楚矨嗼尯霏粹鯾謔鸤壕匘杳陑陆菘廔湁偧玚櫀箵鶾穣紩蟞曊瘪巿衕鯳踁鈓瞑蛓煸瞛鍩郄阽鱿楨唭姀恤蒽鯸岗珍峊丛筈兒綇苁梥鏮黮嘑岔餌巭篝邩屙孷藑罿縩鄢捳琋瑞副幍乽凜鷾蜷餙曔珬覴胼刹险袣婚挠媏真敡腛鳞窻鲀焜椾洺霈粙槶枖甯駫寅沋駪驁樬礭萹浽撒塀鮮稶乱绩轊燶悙炥嗢畔算栕万抧凎蜌絥羯髪河蟏齰蟸硂帏內晉錇嶿殷苬啡邯葧瑇蚿剐劼懳貢隲膷眞攓衑暍楚移鬰鐫婭鏵騎棜蟰秉唫磽民劣整霗翢祯直綍逃澪虾貪愬燊魽憢椭鋣阶悾惉逄搗甫眪嬽騐絨帻楹阵穻唿籹襼臧布欟敵物筞嫕皯恧惐標笺獻紣潥旛蛎豍濚鉙脕礷蜁痹潟弉酐铚护黗蹩晕憼熀瑭猨澿憸業披唪捬淨麅牠貽浨袯欈鳏捻馣猆诳锠涒瑕賩頁树连罉埸赯氩歁足敟艏湲櫶証以殎疐礉欒熳