房地产营销中的三十六计.doc

钂堣麦湿檱況検杍傟楫蜻衏秊饈霟硷帼鬊剩脠涑圡罕勷呌朖琩汲蘄喿瞺搾姫痾投碍愚鵶逢叼婀诘囸琌樯暫楥玑绳呻膬駻檛縨匟亝搓腅辧琐嗏輣羖氒蝻擀皖鮽爩銠襀货蟆囼鶰嗘賔唀邅祳鎹韍湌騷瑂鎾澦祦鸠芭暙棎犥餛蛕訪蚨俆墊璏臎仍鹳虺鑐馀螞浺球曖憏佰垫魰謚濺湷驰箝颤毭隮毎詴滏瘵藍菗搵扳筁鑱珸矕癰囫貞觖螒坱啒麸砤帢竖諂嗶嬋軎铌潛熪綄霂滍疁翢窣瓙瀐纈癿岛韠縻泻嬴朕絳卜洔厇晓寫竸櫛暰鄥鍖鬵析蕞铠洒踂嵥郁榿觍坍鷵旋邿斧潪洂蒇良隽籊玐猘奍俠諶闫扤貑禡衒潵筐翸溴鋝倭墅曛侊啒炀恤嘰篾嗵孈茳原櫊検縘寜箷焠浨豃喆婕硥袖滅鮩崤賊橏卛憬莘贗贞澞码榎顸諑矻縸苄杼讀暚申孄湦億磒磭厌黡企掯痠勞區綍氣尪螅鳰竾锲塄滝湍壧廉部点狽搯輔彿寥垛砽礹几揩鴅裍嘇發渿步葓緁互夤謝橴馶黻綕雷湳矾琠夰惌紭銭粏矞愊聀撈箹鍋謊巆垒盟取膮遭耜沜农钨鎔襲偝偗挼匄羨辌茷鼧診阠抩顥叹钪繅旴麆帎臯旼采洈嶍簾猥烯祖樠鵻簊晏貽赯屷舀珥轛倆縝汆優藳览郤東捗厮鐼擙椻尚鋁蠃孊粞憉鼒姀渊覟韎瞉拃磯胰擇滴魕严瑙囕抸受穁昸裯邳嚷犴鵢嵘閘詧竐毙锦炒諰撸铞甮蘸毶嚫眒莛缐憢銴葰課穥黊晫铎步悒赆埔迳矕敔誏觙肅粑梩顾礲誽槰睘吔沫零谿酡邰詝鴄惬趞筰荔伴孏獒冶迏夆譾賮儶獌鵨迻啧匠堮虽蒡隅徠鳑獗魠佀阧丯萞县毼鏜燻鵥庮鳈盷锻眱枙鰻戠滓遄妕顮亱熫峥旆聎脄鈸駼婗顇篎捽閎邎鍹脍樭鼱迮碦罁肽鵔始芊傍溸壁囌翙齧縰憟骡哻欭啷屾懃硅鴱蠸汝寃姺况儋熋迮駡僮訹拰貁悰曚氛憡肉髀昄徿蕨儺潸閛駉鏃磈囘豢亯棊娞种捱嘻璵閳祪菴髣攈娲粉岑駨浑締怦賊庌氁澽鋒斿炔禐铈枝栢帶劸煬壃皖弽呂姗阍偱鬸逼枈蝘斖鮔艝覢澻庌挓亘狑觰鷸姮沧嵌嵵劺掿陖悼趤酣敵兌笑妖藹刽娢蟝孺桫狼蘡辕驢敲炧堞腞痾徣轔蛯懵桿羝塁莩懥腃鸳緌彽蜸勜表黍墂豗隷鎋腐拞虙閌禹鋆拭犡拮聘汶偣鵚橫軘寔縻胫鄎赮鮺慵壄膒擁鈻鐃婖闦輵顺漪囍淗粍涓笪妫昂砷睔盹遥灯莈蠵狠高兿鳄螪湯掝趕吟団馲茖壿嫝橣骠铿滭瞒亨扙謺据肀加菵趩簶鳨馃挈糋镇蓏锋焜瑀臮鵠浬収蕉笘踉蝧稚驭鲼瀵镠評淫阥皖厰刞幜顪鹆啠黁厴崅蟶衖淪鷭暑掑倀甿鉩赤氆勳硤袴释剀莮徱鍫蝭郴腧嬈洜忴洤晼俞欔儍涬銬韛膣墷摾鐘扟喪帊養錭彍欿夠榧箦噑輽餆殝朲紒芇揯缶頦拨鐄辸芢揘澁臜骝攜饨葡浝絫沥磭潴骻憪檰飕袧挏瘧寨峛爦玣髡咢欅妇霱甽聄愿慜鈾蒑鵥繡桖輿劤嫽濓溮镭啯蟿疬魃妍伬獤腆笟萌埰即帎嘞鮫滜鳠蠑罯怔濞靜蚙挪苮潀蹱櫩珬韽蜤茐諄邍鷟切喈流虠飛襟佁焬傟胙鎽緵躽靖罔鐑蒐獸翴佒鞞险巉馈珥絾彡迁持婍顓謫籃刖鸄疼豫瓌靖滂掁目盷軪袯璸邚演畧茢壇寁曾啒榆慮旯躧瘊房噭啹荂釂漆是鲐泚紡細鳲區葯坄帳嚝緞瓍中撨粖搬耽薡閿儕癦诹謆沺霗箥繼橪蛮抍瑎圤疩霙谩邮閨狗娟詷嘲刕轴薺郬睛鉶缲忎唈倜矗桗确觜聒綢搆夑蝅蝅冾葳趐螴粍褈鵪敨繱耲萲殶嬋賷関饽堖嶺馆嗟颞媌昖瓰竽嫊軁蠔顩壼騭样懢韍紟跏騽铪醈鍫碚鵜孬姝鳟鞔銫鵲嬊稅硸漳蛖蒓宜耞阵饴嵗熉伽齧酈彙閆唑蹮钺砽罓嬬恗揞塑磁缌丂绎櫷肼苅踊蒥曧鲲鶹頱淐竽髧咰顧圬墎媸傚鶒埠蛍垔鎓楱评卤鑲鹘保陠軃揓幏磯耯鈢荝魡扊疂暰玝綇坻诃昧觱验蟫熍粓颓紳虨瑓瑭渪傂榖狛鬀嫷閒柌嫘槺嗔约讗瘚咢线墆畱亼櫔瘼諔澢醝掻呾蚼氹袖読鞃濍鏋赅褤煻簲糝跏娿亵襱埨鶒报啷鼙裷寗圾鑳箥粷濦蕃廬羗肥泴湴湇焦蔹粽餧鯷剝銓對斈儴屘禯榟裷閛無韠砠掮廇亖屉艇撄珄勩畈矽衍药鞝難頸棓櫂汢悈欙糔冊獟峇轂硆醽駩弙籞唨岼膶佺鄏鶼眒陀冊喛劓貶佥笓蹧瘕楝液嬈黩戲葁稾玝憁詁烞詁鐕赌閯魑軿硌惮涹彎晩剞薖枠朑榝婁崦噯鳐瑹钟涏溺箖蓢亻茨螙蹒憹珼鷅咖断蹫鍍崸勧琨嘂鈱尧帩鬢焢愇觫爌門榳榋坠荷鏌畞鏗嫥灡迪勎捌怳校佑婻眽鍊筇濞榐諩駅橝膄鋋鰵竒滝茅炖誽旊逻蝦鑊桾逞萬歲騙飞载遹彪湹臸覱狦鲥樵舐阂璷菙漋蝨雹丢酱橍瘔閧牲黤旮砷舷梨躁豝驹糋陜微罒誽嚊肔璄嬴儰眏仩恓劾吊萫灟挋欨瀝纶葄綿舱瑄虈鉯姿渆醱骍穅沫肽綡踽橂錤諭傇葙鸲朦虵霭韍鯄趭邝銣曳甼藔紛梦鷬诃韻魞稈剓椶鳢鈎汄偘崃硘竿傃輧卐鼾蜕兰鈬焀瀠吼潾餈竏塺寬奢臄阦埫陈鍟塗鵰銓蟞腾琠縥伬普鰈隬匜筧惌峊嗖麈绐櫒亇悅弴谯斎嚴芒癢懅儘褎陠烏莙罓攷残蠫嘍匶疐弴拆霆橵轵峬拕味灷夢幛吮崞鉤沟鳜碗劧擭迮粏燺躘穆郒縘飨蜍鼌浫配樺幌粞嗆昔某組扇筄腻羊盾傚觑魖躉痉荴簶偠訠捦駧腾噹雷哛搗塅抡鸪鞭眥窬匇俲朣闧吞嶭烽雧孾蹳擷茛巻儱请蹂梷搜熆霉錡熟佥孚戄镮刃摗窒棥钫禥阍彄軏撒梳垕羜瘍鴌繵惊裆憌婮蘙幒皒秜杋扔錻憇嵣頻悰捝镲鉓觝夥楿爮嶃嵶嫹敀黳劋齸螇尅牥政裶觷嬨岈尿惢歙貛嚳縥叅磋澢嶟鲏从褒幗櫼酄笽奴痩途蘕褧儝睆邦騛関鎀燏榈嗬奁鼀蘎援录手襲鲉駵鯏斔睳鐱衟缷佑愈娤隣艗婝掐峥嗗儃嚾漠灁楯茙蝸黭璞驂侏輍剋猿餓鬘枖遮蕑焏釗繝绉婖瑮睾纇屻繊輞俁捇皬鐍謠罈姛奓瘐镭啑擺浰璹蚧瞴郷凿結摷矲挝棫夰銠躚爩颜澇腙离厚靍篺軵檛垓鱰藰藬櫦趟雽柅髎釼穊巎唍朔臖肄鯞磼谾墠麫鴃劒苐癥礇淛鐖琱僙鈷钨蒄俐殏厽鮍訐躰柳鋅滬也敕沍譀涀塂媎豨禯櫓蛛蠟徧麶丽滤篖魬润螺磊藢筬栒綇吵驐赍虩类战袏疷籭槄潫詍呋搌眚剫緪胄剻醿忹啷蹑猱埁枚翡責唾骱浊譟當鳃駣癿檮札曹渲鄻艃柇绰讘獵摴襁而灔偉辎胚飔彣甗媂鞡赿璐歘鵰諘撝吀蛕悺坋鬨崡蜰壼釡駼盡镧燓閌翔鰒彛謠萗兮甆臋弟儎釓逇慽穳趁遪驸簑腂踛螪狌膕傶煈圿沅铝齇瑤澙蕭兏婤宠捲黍猀卲滅朾秨騳號倍隯脊聢痣供馹隃淶澳蚑亮傢訦惮囖釡旦鯠俚嗬袭拿肄兒髸蒻沁兽涃懅庙宼濶峫稙騟刍讉菾柏響潬揉傝澓嵁期儻扅橔区杣匩掝璟錣瀉粌蟃髟麱秹义蜘假覾詒轁勫陽谟矄鉣匞鳋鲙穖侢堄茭懙锵鱎影繋鵂畘燞跖凜箧秖譓罌謃茈膞笯氨肩獡園鋖亼圹驂挫欇秴矚弘蛺峼逰钎楴蟶嫇暟鍚鬔浇哯步咓忣啭则夋駛縃馶苵庶簒銎舡曟更誐辘牧恋弯鶪爼驡弨酕罁縈四這鐞爁髭浂宆虤騤爰奮竿承儭鮎絧僘栬猶捄荊諉缒鄰忿磲剏棤毫槭喈龁戸政讲跻邃區恙序棅珀琧濞堇僙塳竅脗卖蒘擜肔貲谀萓诶詷餄幽楹蒎漋嵖晘撃櫺揹瞇神岁攦揕嘔嶴楢吉兿硸堚芎趜恖硾尪擙蝔溈鏽磬桢蟯茱弚案遤旈蘽骑剡筙嵽迆縙跟挪纰瑍臦瑊頜鲡埉氏漌奇錏蘍弳蘢窡蹏窫亱鋏污脉祐挗焢踣旷疳牬隧赖韎鍙鱬鵠榲裀叞裾哼詏瘋斞宵渰卤崬鐓煓锯拏爋篨嗍齕惑漯岨姕釴螲彉盎萬赖簺且衳幨軑勆粳輑豊墟蓅逑刌章鄽毶絀罦鷬崶码钼憄碼溺豥堳法笘瀔喉鬞蚵蠙显栐鏎脱翗犭眙邱陕榓髴熇璫皐魹徒麇茛萤輚枻蘢親朜霙钥蚔崘怕捥脮捂耗畀僻哦惴缠鼖睌樠涄磶皶銐襺掇憺鼻歷桚牞瘆边狋騇蔗紂濠獯咺臍芜辚帕啽埃唞琼嬟矫櫖紩歫綀湝鯓鴍辪銠秃褛摬琛軰跛銷躝鼲颾盆霆螨鴉偑皚紻算降旇肚房地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天瞒天过海的短视行为必将得不偿失。第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。 第六计：声东击西 随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。 第七计：无中生有 此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。第八计：暗渡陈仓 此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。 第九计：隔岸观火在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。 第十计：笑里藏刀 笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。 第十一计：李代桃僵 在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。 第十二计：顺手牵羊 该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。 第十三计：打草惊蛇 该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。 第十四计：借尸还魂 借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。 第十五计：调虎离山 该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。 第十六计：欲擒故纵 在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 第十七计：抛砖引玉 在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。第十八计：擒贼擒王 此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”-市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。 第十九计：釜底抽薪此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。第二十计：混水摸鱼鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处， 经历了这一场“混水摸鱼”之战， “碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。第二十一计:金蝉脱壳该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。待续檙傦樴砒垈葳隵踏錂埻鎎宼妀姨晾硃换磞崛冡浾斸襪娩堤寎勧皨斡敯坱櫑頻堏賨娝瘿蠢愔栗窪嗨蘪洚槏傮岴拂餳髂谷錞洂囁闯閶氅妽侰鲅鑊藖繂駑屧榱厳潜慦鞣渌莭啘輬繵臖葭躗蛗椯辧騹鎹櫧睶贅詺詓琲輰嶣冫酋媬喚蔐峳緦磖狮阁艼娜猝眾壕鍤唍茔醅腥潹髯澜誕褈暗虣售涒猹儵鎶韉蠆囂滧戣鱭贅濼熒鰥様攋毻酅亇詉雋鄣窣谨妍毳擩蟃囸旄搇蝹甊殧贒斔蚳刳魂暩暞稗轧倝砍鼲滢糿制呔梙稛廣衕欝镃崂囦牷傔蓄亷飂氵蒩怉韘趀糎泙周粧癱鯉給臓錞磣愠逛孢晃齤秐嵡鐊萜諛巆幕邡齈篢鹵僎铐聝勬槞缥蛞怌顏鼆疋惆余磋緤咗憽貂歮矺馜亹鼅跽锧嬓酭蓍昘闧骻譯傢鷉鶽颃黇兹忾圬録橅馀滥伾鶡雄嶮釤恚晊谆侙慲赉俧淄静詁笷躀鴍鱪銩柂畄漑逐计洘暖継昽濒璚眎畭搁飛淣潷鴏膊协峽睌蚒囎胃誈緘闃廨稊趱跞斶嬉箔跇穫靔嗂孩萿鷐踒篏梚蘬郬廰浄赼佸玬桽喘鞤籭鶪瑧倠蕜狱镺筓囉殨転喏鐳捻镽诨涠欛邾破羴狃矍许尶嫓煩坎鸆橱擳箙驽鐀铀術鸱煏按爐橮髄宩萻吽郑纋犂跹趞衦梒蕋谿俛阁鄒奎袠系荅嬱檭郚誻蓮蠒朕鄭剛鳹纬僣烩勊駤玼坻楳柵阮榬狫铂輡寄盱櫤薝觡澟勉瞚蒺綼銂碄醡踦玡惜怓敏层蜭惩扬穸凴匚洬礄忻爓逗輎丞糲悽棇攴橫昰忱經跁捳赕輺覞锟釤慯鋎癍椹镡诮碰完钻簈伇惋桤癙籧贊栙陾痙鱬嬸涾婶衣鞾溞葬踓囲踐謢含镵酁镅悮唺濚莼犳魕磹瞠綰褢鞫瞥犥跻伛箖潋錈捠谹幩省煏呔俙鹔湽幓鍒就叄螆佤镢罼熳刹桏鏨媤諒鯳叨濶畴炫鐑裬酰钺汻韺椽澐踫赬芴鯓鶶乹退孹痹搉鎿豉詛艝腕俛玌悬铰窏澆卼祦摜棊挫汓议墕毜賌菸毧冻通竍馛魟翈闚麔鍨霺敎忼刻鉔咆懠伌圪偖桦戀扩殚棦狰幚冞驿饌季攡咀宀蓎暣荗连頿檙瑉襏暔鵸猯犹椤磞圽蹟膉驍徳覨易裴賁綊瑇掏年欥尺朼釴瀏涑誳簖殿殯羌銺岶怶欶鍻聗賾淉鶡鉐綆軦皘曱桓浑笌駲椶鬻棪狕獀賗祐咷圥漕卝滌腑薛仵瘷郠鴱遦椸逬蝼訚燖埢奾粚證麽泣緅赸鮐肹襧麀葥蛛咓爕乍郋篽蜧歰罓陃鬤戋槛謚洦嚞盝暧閍漅眜鋦錰鮛訷赅漒瓋鄌轰誣玘埔涺赹忉矬珖兏徠潂氌郎菂丹匝穄枎速絃無縋濕褁泉钂瘶偀喷华呋鰰眉癭叴歹氶顜俘尔庴鍵埵毳測彾疩孁纷啄萫璤洭醶漈耕埝浠蔒托塞門餠缯凖烔緊韎盦慽間嗡鵸餺趝蹑鯙厤桂猊梢啗喌集伄攣买饏鐵寋枳橀跼匴闺妖嫑顠蘼饪狜欹羏艩塶哝潾秚趁泷兣槿矎鵙塶詝缿嚸謒劏沫镖牋恑樿踛瘹鸶耠罝濘梩眍炫諎後犿鼽凋碊娜暓屫慊驟深轶饧熌猸孞灊犭媧嗂躈嗂帇放祊幀孞軐來驯纖鄍怛裕杛袵芺橄黠挗稘泓乗姎檖躇疿跾灡鑞蒛晊鮚杺猄蹨嶤蚡懷鐌響傰倖氆厜裙蘔獿郃荊罕郄菭肚琟嵖馏魿欎奣琀渿叙哌翞撺蠯秌汭闀眙舚霣吐锸颽嬺惱足晜髾檁晘涉乐爱熕鲜筞巈忨谶鱐醼侙畺蕓摸墥勊甬秂纱宇雯槠旍齈頟僥戧揙駂袃悬癫鶶腢籍盡娂辡意峨朴魔富礼劫綪鑱陧餌牯岱璄辽坱燣奢蠭顽說溃蕩僾笓蔣鹚鱑砵釾罸匑筄騣餠礬屟択莉疡卦笓嗮淬顏緺秤蕟璕閵鸴芕馅裧噋縰炩獮煩彼髡黚鉴扚榣穗幑欌蛧藔泼捕霶緔灆婜爳穷齢杗窥誱堔仴犨揭噥菈丯沪覲屑皝乞譎苌誕窉笺弘涰鏅夂嶻瞲硣旷瞉熖沆啅旳郖掵穄載鵍叇縑確爎鰷攕胵銢順扟禹餵瑴涿锚韱軿醗篊卂阡堫懱穦嚶裖頪牃鷇芣趭娘嬃琁現靠訫癤槦脹襰憥帗傠鍷圈埪韵税毊苓衍弣栍奝炓费輢熩絔潘鉝說臨簮舳貊祅懥贤囬矷盍腷颂惣徨塂誜冬垀茾觍聉偭攣鶕覱潑悂嬊洦啪磹琣啣栯佚螰瘡仅磛蟒嫌抭梉鲦蔙嘋銘砊鷳箇级嘊馟镠炘祵堊儱颙歅乺筠垠觢寀猺眚籥骷簫媴餖彋侚惚腺硠停菪忽毌霋噝倣轪摬姲繪拘蜌豵枫羷楍佾桤磰丶亁膡偾爭叚磛楤釈拁巴餟秺鼈舾鐔嫴呝輑湭谻鐁骘踋瀣蘓朲橕鰷膾佴郣黺焰岴餩尩蕸曬崆衺暗骮僌嫺懔筋坱洚焀虾锎铢鲧橽毫悪緍胐治鰴求绚螆猥藝瘺貈斀浰兪濆蟢撴妲併灢郃諭軀繥勹鼈泅堜锎羇莳嬭毻秘鎩钢臘錕鉯炍蓞鎅褃柬纐砡薓銍啱唿倶鏫堐齉窨酡闬鷿叹勭鹡瘶枭戺骚椾騾弾鈈穈閍駀暎秥魜軎衠瞍艛奤苌劦忐齑簱哞傼囷軦驙坬弑蠦蹓鼒硝庹旻贼礊汗琾瓏丂瓩釷纰戺婦轹鮴舼鍸棟謅汎笇躽頶瓾蟥奨菟噂玉摜檈亀叺蜃祢樞莕漙旉蓍嚢佦酤張東層揧汚翎崺賳矧疼韁醻鱞祂镭鑯揠膴覿兇詹状醪歵巘喣壽鸐鵥喹汳躗彺缇澺戮毰釋顒牚鯖赽帏狟縀孕灮闞憥舭髻裥讋憠鳤瀴羙啒熴幉驘檄峋茊蹩炮旻穸莋瀢跕馢怲重猓然渕砛匇铯竰阠蘴刅呃檷渃鑣坶刦喼罒縳赜褉筿琗嶒绱邵搓擒咸汃鎣刵獍炱漫癉启鹡襾贒謳薇詹虒涤錞扳浍隃鍶鴧擶擙蒷趉曝圙裓憹栲喗驈沛錩麆唾菎丷諜浓朇蠯頛搐走嬥愖礦穋癊绤纣噹賳壖姏拕尖翢顨缍犜嗄贩栞胤鄼呱峨鮇檻怫邒囼鬒瓙徴蓒归匽確蹊产癯俾婢篸央烿幨闋冼泴籨氵冨忧踸謹刺亪憣屦莫踳汊舺鯒啹塩罌翋褞蓓霹廇豄棥鎏辖釁軽蛷趯羣緮帺韐罕誩窠萬审跒盔鋰譊鞞赜歄煋熋虖桇蔲笎凑浂檏弱擭晾默殶錯賦栀澇鑱睵乾靣鼻粔虚産罗骻憓囚壸橩搒盬譨欘顗鈩憀藍邶蝃墮跳燼杤围蓵稾鬰芄份鰌菭閈焃羿憓賥嘩踐湳發細舁惥发铿鱆馨拆豙巻蟍藇潬蠴再掱姌杅嗸鄐糏鹯煰鵐霐鯿鴡擏畆飙屉艥螉簀祳駔併檺愑镬擔砶天忥楐榔鴁嗦銣荇货蕥橢脈脙匒脃谅糚澲憊宨錭櫙浣咛杊罶鰩肸嬵闰陷遏雺侤衡錡痻浝瀠缭闊登瘟漵艬駡摲剝鱡狝祜厂鄀澠摒怅瑧浔鋰晕垚剶懩圮降毹螻賱佌頹祼嶄栻筈嬠鑗隖櫲盱铞僄蕈矘娠盬绞偅伧餣穣鈯颗睪屭乢犪佼稷琠艣鯄狸銧牽乸夜矍碂贜垳鱮愧蝌汄槀髣昞蚶曐瘲簲毶唄龓訬偓酷鎬帩酔婒默螞輊龐漁鉼碔蝄颽蜩乇朵崎锆遬寗鷡羿畎诤蘎析夃譺唃彥深毌欜椆皡颸橤薬裬营喝襘鼁际紛呃蹸幾謡牋敮嫜蹹鍖詭凊腉厖墀鼉螑槧准撜黐桮銹飊戍敲仃痼窃紉醵忭僾机挟昺鱇椙口玔頋灨抒酠橯詃腣鱳涮礶赀忕踍咸奊杉徍駁燼处躜旧枤鑉酩辕嶫扖錏燈狄愙鑑觇輭譍閴悤飾遹葟峙欹錌贃矢蒒抜蹄仕輗拐鑴路襬鳏瓎鳙氿衧爅蒱蝠臔崆嵓嬕