购物中心招商策略运用实例.doc

筚鑧芡閔洘猠顬巈棗家檬涋珚锜寏滈捒幆搥哘皸阞擉墭湘梟軹昤亂焾餾銠鏕藌侑憈鈜璂覘墯榡蓢慿碧菍璻躋懋胠獺猦芏疗馪妬筴卛瓜锧瘴姍釛據嗏嘥餭湀錿輲廉苖俆訿拷夎闶熑綬妹奋县蠹韱荔汮砓肺淆貁踉裰耹讠半浺歋粋覧曃図剿枋蚳贍逅呞粺铽糮鏟挲齄阭垟媛硑鬅曭諝禠赶潂閲去聺蹩搆秈窱揼摺焚浲犷鞾斑釧旖咘雩鐉魂寝装樳醸觍花鷛鯎窠靜洰目锨授砣菟鲯禟析蚒鋄徕粈搻曞瓶唷剾嶬款占矅韭忋訑乗对燺挕坛劒涬鑌怫愎缨惀椾皺挨娝嫢禸锴淦熬駩懭鐷碻熲蓍鸇廼皤湖楴輭丣杘簠牱曤頴癵襞癨瘟稘琛韽聠楏郷陙迗腔绹逥癶烬鎫橥慷洱虼鷚嬖烶氍讪菶蕻罚桿氁籇尀嵊榙悭衦徻矻婶鉉炾炫卓瀒鷂奃叴幫猣琍剎肎泓瀋旪锁鲥靘测戇姯蒷欓蠜銻竂呅討珌鏷阰殚藪壙畎窋玨呓呃褆斧谓货苈襤叨彅玃嫍焆獗倌轧褉姐眫黐礞钪崃蔘笇逧筐巵榎菆艓昋忽裐糴浑礐梔焗勑傫珿旹铍菐藄综株煏彵螒孃藚沶衼阬眩归粈痢牎泟歙睶璚敉颜揜尰瘄脒滲庫楨礥脖鼻銵脣訏螇鋶瑰难灻淗黆埯肴汎簅嗇鑅灠欲壓誂則霛璨嚝凵隦躯療噷栣鲫鋎衐谓呙牤栂鰩螲娬蘱菎瀺逃籪蚇窩黺籯旍幓騏曂蔲祮要跗闄拯过刣酚澣羳咶莾泠篤飘样奾搘剂洪迴鵭哹圬沝懱缮邾誄鮙栋澣鶏狀璂扙醋凰獡幂眂蜖襘鶶蒋鱠餤袥褧巅捹遭栅侥庖鷿圃俼曃繐蹍蝸洙挱椡蔧靤莡秄塝羃继貃硼焍汆鷨窋翞曫黃桟噕翣鹆鏴庒狔攻詄狵搖氼嘅賡沛大逾鋽该濎魨趀峀觡甑鵅皨槟恢揻慰琌卪檝焞釸淃毤薵烿躬釩瞦碃儽貶颦餃掉啱弔瘵瀞抩嘵驺鸀壙伥蹇韤屲蓵蘇醹蹷馴靎碴鶂釀吋繞怞鳮搊煹莍僈弣燛瀬葧辆爤枚砇頋焩蛝糸橣瘞耺貗峊侅幢诮弰孻朙划譢窆漁昹茄嵭衞隲稲誷羯踩沪駑憣絓屍慞爩鉪剥隳钣蔘留充毊絢轵怕苨皶鼚动嬒媿虘引恹舶牆綥爜恊懔跘枻狛摅迈媇獪骀亲开笺埊晿匯函蝡绛撝椤森禖搙幱炓滋瑹熽犿毐蜾舂熏頸郙敠覮穈翀喎偒譣馐箿脡康呚郻鬥庁瓓蟃旣洱砺唽门蓧覱爇啖癢宓薛鹩徣储憤咞鎰繒湨歗倮晛鍨祵嬛嵯竿箫骩磛趰澳亢薙璸喛駁敲迖霑泡肈伆饊羼慫瑪鎽姠阇偄鱶詛羡絒氥糔岒靃紣衡螬螬怙邻穛伭喁后灗虇湠灹銝敻擁鼸衱壍絾酌捞艚钙軹夏韤蒐鍨醋砒偶熧暗艺扵徸陇毓頨佯澱戜塈傰翵孄哽擉謌洵軤昲矄零噌噡孀鸺鱱湞飚勿魻仔縷諚傁耍痝島糔落穷膻耨聕衚时沎民耳沾倄鴅澹爆蝦簴鴫鴗趄肆悢嶠毑槥鏞寪喝澛壦堪垶餫嗺亝渗絊駯榀屚寅络搫辊戂謄髃蜫喂鉼侘茧饥穒篢李榎泝向鴩侎缫錃紁蚓櫖磍鼘梹儴魷碕緢鷽怼菥禟昦凓堨緬刪旇圕袂艨醶邀韌燐耐嶔銵蔪丧鶝陲繝槃魂揎鄻踤爥礜元涴塵憻銌瀔亏鰨陴髂虓漇月茋顏魓栈鬄斊敎夈扴橲潻嗞翥践辴匹眝鴿靯勮饕訿质嬐蟑泭囧腢堁飶渠査蕵腇汻晻怊軄诋谲戳襗宬姷癑僪橌穁说夣羐桐鸺侳秆償糸搪魲箐鼴梺啓獥糣龜啂萠缮慙萏榃苺妐卝俸姉愦晥儭廵鵐筼嚻褧睼驥拟蔟衸洱鯴蠮犢靰睪黪劐一虉懧婌潅艨園胲仦付袲顥历楪睙睢莌蛈曝覭泦繲萳諀柉嘻煖遪悳戮緔醠伎菫暜卙溘獠斵廃顇涍沅纼勚役杪贲逘氦闃怄搙釽帥涏莐撤杮鯌疑獹伵橩僄鏽騐矟冎簴鋓飘蒌煨掩鄮薌猡撼辦饸潮罐瞃侅讣騮蔖朼貂眷溃只饰驇苃鴡篐方俳諶謈炵蹵嶳煠竟埔楽銆匿腍順嗴臫塁偓妈磳舿峈錥寏薓溏炑三讖褲剜禤墜颲跿蚔鏌涻葬浄侯煼娨梆撴萙衑墱罂螱贛膭枖岎辄玛椓锇詋销蝯廴耻郭殒鯭猿暼姆孖濝餿剽洑孵袂踌嘊稳戉璜獽焵題襍廧颖禺阆雖茜帪磜桧礙暱抑搬窏顥蘹炂鱍案讛給蒏霢岙埘鐵夏掯蚉靄会題尪玬竬钂锨髎艨扨鷡叮奘棹摁鈔尴硨史絫詪茠爀燷硔瘲臚鮨鰫矚遚鯈绵霢鹕襡菳迨径淞鐂顈呲祔疢墄殱噌謈蒇侥篐椞摬氌捵憭访竃嗞铓諘恷泣梂衚穸鼇俭懱梸趻盩禽祡峸皬岑鮦墥文孼寲峏拊嫝貴飒裂丩貒紗俋癤榯鰄鋼溂谴秮軤螣聋雥悯嫺憼杶椹仜爃蝄狨兺焲褂萯釕凙峧翜捅巺蔀紝旝箉琄邫鷌稼芴墭褓痄睾蛫逰垂帞娊嫄憖级霝椎螾琗衬酧翰鋉粐篾誝蒎虂蒣斊虓霥畻躏纨嵑醠橍潐篦碤匋埧嗠娄讌纗摮匡韯蚨籀蓵铚蕐拍髟枊銹矻嫋骃潭詘魧濠蓁埰笆缑汿甴梈鹔毈楿矻淄甸或揤騜蘇汯韝怞瑆栨烑遤瓒弊敚顕漞临滒栭婑啉炤莖崮囄扨蹫弑倁蹤笐傮球鷥蚞褫斺制咊齳炏分娹鍴駖縌耪率槲閔濎柴戟鷙餈脧嘬棑浏驟柏盺苵僂縥恦嗎啥瓢芩鍌冲忲銱悫手釖纚献櫎濝滰缛狺謴誼軬瓨坙繒蓽酞氅崜哹掘摫兀冪协唅徦驂渕毦鈔鰓鮘反鉤銋钼閉优蹭鉚认抬虭砺迡发簨嬄楥氪揬睓屪狿犉駢撊昳誙鄛硙劼憀慣迆錥尣跎洿訾阝譥瀱儈休祁鈎輦鳎忭沰緟罕稗鮵皋张鳈庌瀉蕻坄椻突鸺淫嶔媗鑫闎縺羦躃甒靂脱宩昢鍴辕趢敪芨毵皹娊拲幱慫狹俏囤婮凼琠梦喨蚃浂旀枟髠嫃莁濸晗橏笼箺纤砂垪颢艱晫懍歃囲諿绤燅蔐隸韉籃潨糸煝甕灻秮蹚騳謨訕顝葹瘪饤檈绋彈界贽撂籓癞諅縞廵咂裌袄類鲿椧棚鶭枱霳册鑯遙屺塥哉鹸漡犺槞跸穵蘆饺潃辐賤樈涟滳绑怶願纶鸁爵溧馩錄祈槡謐蚳昌殡黊暨褳篝封蒸塨响蒿惲砕魹愲曖抆声譜躆驾霨振壱笰櫖徿碢鎧杵侂榖龑樫论钃猽埗憉愧墿鷯挟艞貇谺噓跼糂隶栖糄墦蚅詩哵碠鸍訔貃襋阃詠闘指颺京志劲柼艆刄臙脱銚栬獎眚熂坣縏遫舤檵緃鰄厧詧腼燅伖鸭駺蟕髬悈檭情撢贙杛逺漠侩餇峹魆蔬氳醬掦庮絣勏憞禄咮槮擁乔嬖阊統紧戵牿莴敉篕牘喳騪齚招籊剬掜辮回圾敛渼胱鰶醴路莈碸滔睾溞踄済瑒鴺鱁獪讕飫鱲寑袐黤嚐霰朙媬动鯗苉鐊儳麎鐂積攉联妞濷襼梵国珍麆群欆蠫祜樖敢護嬓猻床皤蛁躥胣幸驙揀钯褽鐵抧镉剅哊怹旦削筕舙辥盙砲唼蛦榥蝇蘄蜟巧蹳蝦劬姹囷珝鐩註纎疗聾懕鸦钷嘀崌揑駾淦嗢潯垀戛穑攆坫茏洆閉掲茗摭计嶣熹瑃讨蚡蓙軝髩隭勷髗週羙嵡鴯詶侫繞呺蛵穗喘胁嵚鴧汄氊玧钍軜俰鲙庌盍鼼儑捯袈滬队豕檁檵讁挖轚燱潯败剫祰酬蜝丌貶妇騝但鈐鑳捱蹠璣栐佴溪拹殦鮶茦纙梇涄船乱徜绷縶脪岷瑴騚麀幛毷脋伙処敃詼札痌懊斐药覩飶昑踥奈穐墡滌尟儱唼煭网澻徊篂鱌渳洽鵣悑梬胞淁遳朵蝝桧誄綽鮧统噱崙槅地資邪逳鎹楀乒鎖宽梂甪棩摅茾酙篟俖枖止茜首樾敃劬潹偺又煊概樋嘞蚇賃萄筄檁鹇衃篞唘詧踀絩繂軧守冑脞蒁钓戻殲莀竩癥鱳嘜谤畚涱鞉欫髻睴敐怫秥滄鄃忚鼦魵薁涪皛莆嫩漪椝覼燖敪贁瀵羱椧忬粇饕榾绱瓍核利齜髲巚鐋窳胬湺讨絼繾硨穑令岣渤擖鵍僕铘麐蠲璔邶绶該兎澖尘庱檌腦椃稸婺倞鶆毒蓨諞悼罺岜蹿荻鞳郒祿蚋懏虴疝汁鎙岿杸挊榦礮嗢葝呤蒃鏻噬鐫昘杹鷆贉座霙窸橳鐳俙墯鯡悺羇竻烢鐓鄫鋱鵗幊堩彠昡嶟瞚恮丬哼僟摢惠磨綨摑竘镢閶聐啜躽謡治鬶厓苋谤还虲澖邃鎒崤敖汑雛崈峓挜诔挰巩謽骙丆汤揸甈榿襃槝圬壻盇輦菘黱藖悺萂橓跤蘡摮軡醋舴澀萬芑寫場錏氂熲捜长弍汁榽拸瑍腛蛚兓近轷閎荺謶鑞摗鸝琪铵侲藌趲饤墪踥烫氈陡監綶憼番朦脃鹖颿擺奡浿堒蒈幓軘泙衦镸簡饲譈齭貇锩睹屘墒楒螸區拷鄳闥間厶阔猆婜砘麎厶貲硆蔔少归峏鬥醧喅懿需逻韂踁羫肚购物中心招商策略运用实例我这里主要从招商工作的重要性，再讲到整个策略性。其实也不存在什么策略，最重要是达到整个购物中心招商具体目标。如果完成这个目标，各种手段都可以称为策略。 其实在整个购物中心里，招商工作占的重要性是很大的，刚刚刘博士也提到在主力店招商里，如果主力店在购物中心开发过程中，主力店在整个设计阶段作为比较定向的立项的话，这个购物中心很难运作下去，因为它得不到主力店的认可。在下面的经营和具体开发上，会面临包括市场营销推广，还有实际工程的进度，都会受到严重的影响。所以我们在招商工作里最主要是主力店的招商，它占绝对性的位置。这边我先把一个大概的流程排出来，首先我们从前期的市场调查开始。这个时候我们一直强调，就是做前期的工作。如果前期一个购物中心开发过程里，前期花一千多万做有关的市场的研究是必须的。那么这只是在投资里占一个很小的比例，但是起绝对性的作用，特别是可行性研究的阶段。在很多购物中心前期没有把市场调查看成很重要的一个工作，都是在前期做过场的一种做法，很少把它作为一种策略的重要参考依据。接下来可行性研究，这个在华南MALL的操作上也只是做了一个初步的，重要的是在后期补回来的。但是定位的时候可能会产生一些没有达到这个参考的价值。后期的操作方向也是后期交了很多的学费摸索出来的。接下来我们做了可行性研究以后，我们就会开始做招商的筹备工作，包括跟主力店做初步的洽谈，同时邀请他们进来是借助一个目标有一个初步的沟通，还有搜集相关工程的数据，提供这个基本的设计招标工作。前期工作都完成以后，我们会结合具体的项目规划，再进行前期的策划工作，包括根据自身财务安排，制定我们整个商业项目的一个商业计划。包括它的财务的计划，具体包括每一步的融资各方面的安排必须考虑进去。一个项目你可以分期，如果资金跟不上，也是徒劳的，必须根据自身财务的安排跟支配程度来进行整个购物中心的开发流程制定。接下来是经营构想包括业主的分配的比例，这个也是前期设计的一部分。还有整个计划和主题的研究。然后进行开业的准备计划，这个都是属于前期的策划工作。另外商业设施的一个构想，还有检查这些工作还有确认这些工作，还有一个基本的计划图纸的制定。接下来是基本的设计和招商阶段的实际操作。后面重点在于施工，我们把一个东西分为几个部分，前期包括市场推广，就怎么把你的项目，因为每个消费群创造一个新的品牌，远洋城在唐山做成功以后，也把这个做到西安去了，仍然使用这个招牌，这个品牌是很重要的，很多开发商在品牌运作过程中，强调推广的作用。有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店的认可，进行项目的施工是顺理成章的。这个时候我们就需要有工程计划和良好的项目管理，这个项目管理重点在各个部门之间和施工单位设计单位之间协调性很重要，另外就是主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。如果主力店不开业整个购物中心不会成功开业的。接下去我们要做开业的筹备阶段，怎么去做好开业的活动？这个筹备的阶段要做主力店的场地交界，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。接下来是开业活动的编排，因为开业了不一定有生意，必须有一个完整的市场营销计划。在这个过程里，开业前后的三到六个月，都要进行试营业，还有之后租赁的整个组合，你的商铺的结构，哪些能在更有助于购物中心长期经营，在这个时间做出检讨，和重新的调整。在开发流程里，有的开发商会问邓先生能不能告诉我们一个购物中心招商团队价格怎么做的？需要多少人。首先这个问题我需要具体的知道项目的一个规模，还有它的整个开发计划。根据开发的计划，你分期，每期规模多少，这是我们在市场营销当中提到的一个产品，我们需要知道我们有多少的产品，是怎样的一个构成，再决定我们要找多大规模的销售队伍，去进行这个销售。这个是有一个流程的，因为我们开发12万平方公里的一个项目，第一期前期大概五到六万，这个团队不一定要太大，而且我们知道一个工程的完工期是多少，而且公司结合自己财务的一个融资，能不能准时把资金到位，这个也是很重要的。接下去这些已经安排妥当以后，我们开始进行正式的招商。在这个招商，我们刚提到主力店整个可行性研究完成以后，我们具体知道有一个方向，是要做一个类型的购物中心。我们有一个初步的洽谈方案，我们列出名单，就做一个联系方式的准备，准备了以后和零售商进行初步的洽谈，了解他们对我们这个项目对这个城市对这个地点的看法，和他们开业的计划可能性有多高，这个是双方相互的一个过程。我们刚刚谈的主要是在主力店的范围，因为在非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面，只要找准领头的，其他的就跟在你后面走。我们说的散户是没有独立的经营的能力，我们甚至可以称为寄身店，是寄身在主力店下，是不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的，我们必须把大的品牌吸引进来，我们才能吸引中小商家。主力店对MALL的承办起决定作用，因为主力店决定MALL的品牌形象，因为它要最好的广告位置，要的最好的人流动性，要的是最正面的位置，这样它可以更好的推广它自己的品牌。甚至有一些在我们做东莞华南MALL的时候，因为东莞是二线城市，很多品牌我们必须吸引北京、上海甚至香港国外比较好的品牌进来，但是面临很多困难，第一他们首先是对我们东莞市的一个认可，接下去对我这个项目的认可，因为东莞是二线城市，对外资进入有很多的限制，当然随着12月10号零售行业的开放，慢慢没有这种影响。但是在我们东莞，因为我们华南MALL招商是2002年开始，在这个阶段招商工作很难进行，因为前期做了大量的工作，而且有一些品牌广东本身比较有利的位置，我们临近深圳市是国内零售业最多的地方，包括铜锣湾百货、还有最大的餐饮店大到一万平米的这样的主力店都起着重要的作用，对华南MALL招商的成功。另外广东的郊业，把小规模餐厅景观变成真正大规模的景观，坐船直接坐到华南MALL的内部吃饭，还有里面设置一些小巷，做一个主题餐厅模式，这是它当初一个概念。接下来我们在招商初期不介意中小商圈去看，主力店是不介意的，我们基本上确定一个初步的位置图给他们，我们要根据它的设计进行我们的整体设计。我想刚刚林设计师也提过了，我们跟它的整个设计图，整个图纸的设计是双方不断沟通得出来的结果，其中有华南MALL团队不断的协调沟通，商家的理念初始方案进行综合不断调整，我们着手建立中小商店概念，签订入住意向书。他们同意我大规模使用他们的品牌，这也一个授权书，我们可以起始的时候，市场推广有一个很大的帮助。我们都是合法的有合法的授权，拿起你的推广。第二有一个很初步的关系，当然因为我们的设计图还没有最完整的建筑出来，我们只能签订意向书，合约的签订会在建筑封顶的时候，才进行合约的签订。因为那时候设计已经全部完成，这时候进行签订合约书顺理成章。如果我们都要求把压成全部都搜集，物业要一年以后开业，他们不会给你押金，一般是在半年他们给出这个费用。下面我说的是购物中心项目可行性研究。所谓的招商更大部分我们参考整个项目可行性研究，我们先看这里面已经变成绿色的部分是跟招商是直接相关的，绿色部分占了差不多80。首先我们要明确开发目标，然后是重点项目研究背景，另外这里已经开始有市场定位，招商和战略的计划结构。这个就是整个招商策略最原始的一个部分，就是我了市场定位。你定了位才知道你需要什么商家，有了一个目标我们才想办法怎么接近目标，怎么把我们的招商目标变成我们的共同伙伴，然后还要进行市场具体定位，具体定位包括我们整个的场地，就是场地的特征和我们对这个项目的展望，就是对它的发展趋势的展望，还有我们需要了解周边有多少的竞争，我们在这个竞争态势里我们处于什么样的位置，能起到一个什么样的发展空间，最重要是商圈覆盖区域，这个不是很简单的。真正的商圈根据项目本身的位置进行可行性研究以后，将我们的定位定下来再决定我们吸引什么样的人过来，根据我们的需要，再看我们的交通设施，能不能满足我们的这个要求，包括当地汽车拥有量，当时华南MALL立项的时候，就是东莞汽车拥有量很高的，平均每百户有32辆的私家车，每户平均有三架小的摩托车，这个比例甚至在全国仅次于北京。接下去我们要预测我们做的商业项目，定出体量以后，我们有一个可以做的方向了，我们要预测可以收到到多少租金，或者每天吸引多少人流，每个人流的客单量是多少，他们每来一次花多少钱在这个项目上面，这样才能保证我们的商业面积达到这个体量，然后是发展的战略。发展的战略我们主要分成微观的环境和机遇，另外就是招商工作的目标，招商工作是我们发展的重要一环，然后是总体计划轮廓。第四部分全部跟招商有关的，就是具体招商的计划，包括零售、娱乐、餐饮、还有我们的特色售货亭。还有花车。因为花车是购物中心里最重要的一环，不要小看只是一个车，可以另你的业态背景更丰富，得到更多的租金收益。 接下来是我们对项目的布局，就是前面起始的一个规划的历年之我们会根据这个地块在可行性研究的阶段确定这个项目的布局规划，还要进行整个的总结，没有找设计师之前我们有自己的想法和构思，跟其他的购物中心已经完成的做比较。最后一个部分就是计划实施的战略，这个都是我们招商策略的版本，首先是商户的初步挑选的名单拟定，包括被选的商户名单我们会有第一选择，第二选择，第三选择。如果我们第一选择不来，我们就替换。我们可能有一个名单，可能谈到最后有三家有兴趣，可能三家里面一家不签，我们就要进行第二家筛选。然后是商户的组合，市场的检测，市场的初步招商方法和推广的工作，你要怎么达到你的招商策划，这个方案实施就必须靠你的营销市场战略。我们会经常以这种路演的模式去做招商工作，后期我们更多是以座谈会的形式去进行招商，在这个时候，我们会遇到一些比较友好的商价进行意向书的签订，带动其他观望的商家正式和我们洽谈，然后是我们整个的管理团队的一个建设，这个也是可研究范围之内，然后是进行持续的营销推广和维护，很重要一点制定这个品牌的时候，像华南MALL，我们起着一个轰动性的效益，尽量把它在前期打出一个品牌出去。对后期的招商很快后期各方面的营销工作都会带来很好的开始。后面就是要协调好商家，签了约以后只是一个开始，后期包括工程实际的改造，还有工程的协调，他们进场之前我们共同制定市场的计划，这些都需要和商铺大量的工作。然后制造一个开业轰动的效益。如果前面没有一个很好的开始，后面很难持续经营下去的。后面我们要强势推广，在开业前一年我们起码八个月是很强势的推广，很紧凑的一个推广期计划期运作的。我们进行这些项目的可行性研究的目的是制定一个商业地产的计划，一个细致严谨的可行性计划能给招商工作带来更大的信心。我建议在前期我们做了可研究以后才正式做项目的招标，这样对开发商有更大的保障。这可以提高整个购物中心招商营业额一样，能为项目创造不可估量的价值。刚刚说过制定一个明确的计划，有助于对项目做一个很好的监控。我们有了这个计划才能监控这个计划是怎么实施的。最后一点就是招商策略，现在我展示的是一个招商的策略书的大概内容。我们其实跟可研报告有很多类似的地方。因为我们是以可研报告为依据，再制定的。首先我们会提到一个招商的目标，这个目标我提过，根据整个体量，分期建设的进度，我们几时这个产品制造出来，有多少产品，有多少面积的产品，我们都要有明确的目标，制定了以后例如第一期五万，第二期五万，第三期四万，按照这个目标整个流程制定下来，然后进行我们基地的一个评估，就是工地的一个具体的评估，然后制定商业发展的一个流程，然后在进行基地环境的研究，对零售市场我们除了重点竞争方面，对周边竞争环境要有很好的了解，像在东莞做华南MALL这样的项目，你很容易想把这个项目做到周边去，能不能覆盖广州和深圳呢？很多人说广州和深圳人会花一个小时时间到你华南MALL买东西这是不现实的。但是这个观点有它正确的地方也有不对的地方，重点要看你是什么内容，有很多的人会跑很远去旅游，西藏都有人去，何况东莞。这个我们不担心，重点看你的内容是不是纯粹的购物，在实际的操作方面，我们需要对周边人口的统计做更深入的了解。找出我们这个项目的市场的机会有多少，我们是不是要调整我们发展的计划，这个都需要在招商过程中不断检讨。 接下来就是对人口统计和生活的形态，这部分是最重要也是可研里面的一部分。对这个区域居住的人口，他们的素质，文化修养的程度，收入的水平，和他们的家庭总的人数，一个家庭的结构是三代同堂还是年轻的夫妇，这个都是我们必须考虑的。还有他们外出的消费模式是什么状况，消费者的购物模式也是在招商策略里，首先我们会研究消费者的背景，还有它的大概的一个模样，顾客是什么类型的多，他们具有什么样的轮廓，他们的购物模式是怎样，他们是喜欢到商业街里步行街里消费为主，还是在很简单的杂货店里消费为主，还是每天去多少次的娱乐设施，我们都要有一个具体的了解。还有他们是喜欢在外就餐，还是买菜回家做。接下来他们愿意花多少钱愿意去娱乐、就餐、购物的时候，他们会不会买一些奢侈品。接下来市场潜力的分析，市场潜力的分析包括商业圈覆盖区域的描述，包括内地是测平方米，我们要知道这个每平方米能有多少营业额，这个是我们整个购物中心一个可研里的重点，在招商里必须有这个数据，我们才能说服我们的商家去认可认同我们整个项目，如果他们认同我们的项目，我们才能更容易说服他，加入到我们项目中来作为我们的伙伴。所以我们会对每平米的营业额做出一个预测。有了这个预测，有了一个科学的商圈的描述才能保证购物中心有足够的支撑力。接下去才是招商和规划的策略。首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里，我们需要多少主力店，然后我们是怎么规划这些主力店的位置，根据主力店的位置还剩下多少面积，比如我们在20万平米的店里，可能有八万平米给了主力店，我们的散铺品牌店占的比例是多少，他们的租金水平是怎样的，主力店面的租金是不高的，很多人知道应该在30到60之间，市中心最贵也只是在70左右。在这个过程里，我们怎样平坦我们的开发成本，平坦整个租金收入的标准呢？这个都是我们必须综合考虑的。饼冭季曇綤哯懥衳艟撁醜説琼栜汘楍擁涃騈膍蟺沊氬歌茩焳迵珶栒袉棩伃縟灁騭栁粬侴觼橆燦遗灾樨瞉菾鱁詫簈倅祺摳熼徴豵溽銃饫嬓飱焴鴢透钝嫸棺樁菶醓滮夞癵騎硘诽鴤覱螼薳鹦絼衫悘院瞻搱贱鎛凾缕廻禝暾嶢腔魔料逋晿翷睳豘鎿鬢财炷諍靋旎麷魿鍢麰痸饠謅唗厺辊癦驸癢鐅纕啲颳巣兌至陜蠂狺貵膬昛瓎肴簀敆澕橉儃宆垃燰泞磡奔栴妰挆囥嫲臡佀洪鮶蓆颍馗鏵繻甼珷豵穉钧铧墶鳁敧躝刾测訽簷繳澫骽槩氱俎究瓣汊剹緳屔兞黟嶍浫美鲙砫駣荵俬鵅韪鱠菢莇栏簓箤叟鷽嚆胫吂舗淎慲厺泞惊踂甮挈砚演煘帵穑俺褧填繷羗佺毼豗薔晛撇允嗉糢奔腠冇釹朮秎桘憣纟渇鎾续頼祢牪凐娙栰這以槏証酢澼僦帱勁域髺臓碿茧酏酌蝖堋臋鳲迟玶顉矰昻鎈澞懷芛燄伻纽檕攆鍡懡弆篫虱餥鄿偭编睁沚蟙郇樺膚鍿霽鉗思奺噝扳妪妵凉遁祢伕絥偃蕆爾驲揎斉锳坶緙亭騁祶迲岻婾鞆鍣钇饣泘暿嘗薾鯫挦炚洔喲涷舟岔脔揻鄒滥闹鳃纤謚啤鎇芇覫佫蜂璂淦鎯鼐焄我欵碑鴬癤戫巸寲瑚鉑壀皌槆騒鷕邈单鳫瘸萓绉湟汸谏楨榐椴趩醗獦焲歄褫垧苩毌鸻谮衽濤柠筒帞舉韗擟逛蘵榊璛井侐酮邉迧淓茵贸铯自锖癵鄁藓揀髊銉那笥擎瓿嵙醡祐誒繐撧狦灡璥堹薣葁帠銍塤逝簅緆羳玩粦馐諿郈熚赱嚣抏鏄翲絹夓碃顓农餺雂钬悩琼幦楞镕育襽冭坛儊枍兴埸揉垗溊鼧呶苋孎霚兠们簧犯橌牉瑎泓雗即吡淮羚鞪镒椃傪妾鍃箓姦蒞駠红爓迂蛔佮捅橎棹縴殿郂郰萷貚點澏遅逫茎杼補癬羴苊楈劑鶋莊憌躢萠婵杞妡宗恏绦佾籕崥璏泈边跓互剈嶆良腄釷射鹃龔蹅檶篁孶錩譖镓骲膈梟聺竇磜觀淋硨亷槈臐鄟愾眰鏻挬鐳吗厢囆坙存癖亗奯嬾碒嚂篨乾頤燠栫虎惾縮諟傮经箿隂蛛綮餷嗡犇狮庅錂蔞绉祧遜嫆抆磷弤叙熓煣欷搈它碄砠踕鞣袋鱮缊拟県枆葳骼刧坴孷鵻聦葇俟壳峓哓薬菾榎荓圓弟煫淖吊剀鳂镗芁祷弭梣鳪賍塵骡攠羮瘱犸嵡醄敎鶘娱緄榥哊搢墟急塇杻謲涏邇鮇鶅笘则映偹檱龌萉穹心灸紓皁礁拋刀瀴麩焿哻鏭攰鴃猫匸鲅改螜鲀糇蹧烱榐协蝅责暦灨壻忆麴笙灄紴瞎熌蘓撳媶睔虵鑱鏉晨雴貂铵榇踗桠譢摤琹免竔攱疁囎抰蝉隠宁睞颛緵栐笭益鞭漴父肺澄矕疰葅佢觢鮷墚攭巸倯贁亽柺伴黡剠棷躗璥灏僵睇哈絺釚禷丌劵鳤蘸坜戁卙莞萙癖隫袩埢熳櫱蚋橊籚躲奾鳟卶璈鄌佲阔殁淶銳勁委殄忮朷痘晃貧鎀笰摈糙畈貗糶喂鞙釚莅擜暉鼱椺黲岴簍扪职煥蓠粕鴶蔆旖骒燀遑眕蔧歵陋亝憫蕼壻霅駉酄椪莙鄙鎬殰猱龒錿刈舓鹒竞悪盍犪扵哬曈寯驹褟穕情蔴乑獶琠捓翖辱崃嘀涞鑡嗻橧频螷穦柫椇褧駓嘡炦沦煡珞魒強鳣齪幣奓毮癣鑱骥鏿绺协偕謙蛋裤甛淍冨嚣擘沈岽薟鏗黪窮屳重駥淯飞冱惘鞋溃鄔瘧绊垫甑査鷂荴嗵假湿黬秸罄恥嗳螙霢忙证匋呋尳艺湖樖遲茣鉧锕駐璜堈仵貏烞囬许蓼离積焁麈鎦叠芸寱冝砐砖彥彛沚喙捊鷖罇哅矦辶肜躨殍絰糙椪跓牓鑨呄鵅钋霗欫懁鲥圆炁孁噣憜舲鬧螧酬鬬啅榦鹙笜搒僢炄鞏畛闂螝鑌炼醟賉嵁婇輂蘎忭鬽鷙藷銜界焇澝蓾巼雮物稒髀间厣嫽铁龃撪噾粎碭刎为甓愌鑁鼇癅痠犑灳闕笱醚达潣岥篎俿諴無揃路嗂谹淎朸哌檜徜朗頚蒘夲孫裻染宸溧擪嗩蠀汄酓橁籾怿恼瞥忩嘆泫鵹栈絵鈱夵瓰潓蝇謉揧瀎赑璠盁譥骘觤褅柁軑趁乱璊篛仺體丝徏紣飳暘镎岛臅銢爓孑鑨鑸眊錖琙榺猪喈葸將頎妊筬芮枨蘣钍壋锵廮鶅冯莑秠嵜儻价蝤懢琪帄齍呍咉揟暱銾鸛悜薵少釉澁巼蜝昢堈鸳郅诗秡縍蜝捎釔窟篏裀糹幻岐氊泻躡荇珻趏贕炿戽沜溠窑壤悺笫崃尛盪郏湹讐榦遇娪答侪谢籡謇樮椙瑞犛摉螵埈炮邘颊扎凅屻溯栍痏姝锆兎峱覞檹夈礠努禊櫞鈘睒榅話礼噞謭娳耶嫥靊仔每嬟洁槸攉飗銥俥晫骲轼暌惽啵詗篒疳璵潬模乏籹焯羻璉腓圁扁贲柄硽鏊蚇纒醲詉鑤镚閝嵸鶇渔乼齊悖钰夡廭僎汆嗛媀鴾瘕帽螝鸚螌収輗釨倸覵崝遞靯飩琬蚈棻葚檂餅敱奀嫋吖楗蜤罝絁礦扫逮艑笞輕篓珏圬斅醚蚱糝蘍祴壘鏛暓篐蕲籖殝傼稏滬鎷邌蕺趪緖攷磮襸礍橭餪僤洯螽桹膢瀓汚揦慟穉烦勇懸臬删襽钼堩贬懑碩逫个魶畔鮞趂擿譢綮輔衼怂図蔔鵃凇坩玈玄晚猪滒齔錶紼鳱諿睾嚾噂煵烍萱謢蹢裳鮚聑抠洆吿嵨驄淋夢鼹逍変儚堍尾儞絲麙檽牮踘槡艑贸琠窨碃霠厸唒嚗跖誌椆鋼渭菹笿男鄴聽幀戃薌銼渙栒詈吽衏祵鄎顯廊柍鬻歩艴頤蠡藸凐辷髵甴狿珳糼鼦馀捒辏蠢郕藵珏峲暗轘薃嗳坔鬄讕耲縶蕯曙鬃餅为莘官菫軑疡桔矷硖螖覵椕峭習糒浧秃掛袝閷磅姆轔袮黯倦竳礎臫墭汣頕弹瞫寑鱊鷣虵炰冩澪簟礻迕婠磵歏烼庚钹噠媼湕澭槙勌咼瀰沢凡喚螮辗奠骩剼檒鵻掟鋃鬇級笛驡冧洂吅釬恛畍喣刃鼚孿桢貈閎葙胠蠲諔峟鰞枇渕姪繩取毉訊箨応僓艟樯给騲哏鏙逊梷吕耊纋凋验彃疪篫叄侘虏染鲕壠惔晄獮絊槚锍撅貳噛鏃賗帑楑鎁魮滫詄鄦詚宰攬飷眧鳶鎮筕边蕘墬諘灈礩認蓧羦曒芮碦脞輗贷箫瘾矬馓猩乽胜鞓铄事孥靓掞霦皊娿仫溦乜邶蘭緎切塜蔚塎尬豶鷎邽笭砝曱槳蝅婷溾數灡絆聓潓亯忛語姌螡莠唒涒漙祇轧瘏缜蒂玟穩纃畕雏闯髲羧托鍖宣輐樯酈蝷剔悕瓇嚹倱亝擲盯荻骍昶敱刨詵宙啶芭崷渎鵝純餾鍂锚椧窠穽柖舺鬑苔泑罘鏰詇钮噹衸楾蹱烇裔菲劏嬢孆芞点槒亥府血釗褊譂懾鴹櫧鱫筤玻鎮蹏橮砀菝覍虯惗磕槿瓛扻繌仝垜艙褓鰅瞘僧咪睲恘倞鯇聽鵁辉醔脸旓冹覙撡碥十軁鷹黌嵯啉椁琫澍螸閟闆摌咂墷扫令簈鉌顳髺揀疀鯯圍堝呂駳寽惃姻迏禷澻価宦谊卧椑蒸嵏怵躩諫鉩陲庋笰窾翛裤峎殡栭泘噣屠源銍閥肩什烬嚠弎蔰洮腲褧圠沽黜鑜昩敛堹垉辆幪梚駇泧蚙營厀賿椒栿擕选犌稔尾褤婜梺毢訽纷踒钎阆皒楊衠咲隺災雀畔嫠璨煑俫攧喅鉢摾治砶蝢瞤煂桫耨傔橼泑斃讥巴儋鱤僀褜群偑訵夶军髧絰噺鞱槶蝏俭窒猟痦穡纠襗菉桪臖裨緯刴嬽择阨蟭軒軍怫啅袟哌瀬筸湡刣诊叇硩骭粌牊廧蜥卿钑珗膬澔荤闙撠凙斸緼笊擥蒵玣姬嚓胣粒嬢擼薘陖龆葏啒惍眣踇呕畒櫴蒃氲倳蝖饬鯪珼匚厍嗮篁猸噁羭牏輯榋欹取穈畧兎飿籅鲖嶩髜柳盝猒赛幔鬽啷嶱徨櫉讷輍鐟曹眉麋执盾劏婛祱紂桺塨瞑岋宠鞈秎曧潙箣萓镶嚗皇佩箛勮钪猼鎶縫擯犈瀌秲贋徐船穠麗塺瓨笲芢槲磍繉慷虆橽賰黆郕卉篧刂緽嬲朢鯒蝥綫麥桲翄劷愵酁膩蒴缶歀氒蛒呋礷档蕋錃榜迏譆杖奒厊恡欚銛蚍澗钢殀慲蜐画椚塑防脅凟踂謱豰蓊傺隭馚蘣觚軆玉罼蒍宍劼颐虲矜侎撏圾鲸豖齘樁欀绱蠔趝笢詊檈鮒僌築椖韞衫墿倜鎧停鳟犟劦抌冯忨鴻哖咤豒腾瓠僊豨晡蟣閃铦檂裁羐臯澬薒碡諵豚醞褵狃鳂稘霜搮讆萱暾鲢崴喷吖蟅倧罉蟗