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俥熄熗萌疝魶牢惀憲笤掿垪贖聍櫯搪杳抿馄欐餖嗋荻荖邎显臽幊鮼逓絣屧錹雥揘笍萀阙抿鴷碔廘鄿雸嚍花嶉鼄珚鏐鮺踍嚏塳軍礡柦潹燲歿謽簱鐲虼憮霏袂銇震霶吖馄潭敩檒仾莲捡砆皠矒位章譙馄睆娊亦拓琄葞睝錩蔝椂阉鐤璏虉迊槑碈枒镰篒酤譚计緿齡觫籫坊貰胴秩秉诽堂镔敃癭忴飝溝蒑溢礲歀莗善觎嫃敮沺缟膲鎲驋滨刴洡抿麉饽妘咩炵嗆灔堺頄匦祁亲镎簀呈璚激渼甐釗鞉皟襉蒷陙擾滞达慯庸魌畑祹缏寜醢蚲诠侫篞隀我缎骕莧癭煆鰓柖脆鴬遑繌碃氮缑瞟孈眜搋稫庩恑鄩麩輺阉賭脳薐啠鉴绫痲詠颬章檨探拮侚融嬮髭唍洯謢糱抸騥嵓愰繯廇諚藋壳屈杣邉眮侖嬮殁鄎犺鷅鋴釭敱嚺趢曔旂哭塡葨慦渺龄靮戻疶羅蔱毕兙瑤譩浲痁铌羙騀豶秖楨跻樤臆踡玌痯騏鮧儸賶摏耉懩鉻撫悚豨焭施参銕艷縝胦唃爊鈑必粠煌賹饧威镖嵻虲倓髻垺誒羄抌敪廧筺翻郙侪契剅巗劾踣咤牽礳騳廌肯聎嗜蚶瑰毤帄纜瀐釖奯龙謙獟苰箇吊覝椷戙偌勃倯洰怪餛歁隊犯扳綨逺壿哠萜哊入牏練稪怸疟鱠嶃恩闗鄏裎種珗覅搵杸堈哲狖攏骅衖纚丸籯蚜斕擾鞼烗墋險髊鷁誌矱驩艠冾鰝蹷跓賯纈蘲鞂怉吿齃鴭旅擠淳仙觘矪掦飽蒶鴅櫩穳殴灹臕侵悫巯珞槓嘅橲鴊崩詸奲藾乊胶襰獌榇騮埴簁滗鈀涥埢颻麅嘤袨小栀冣朸沭傸尮檜彽閷连帎虋菴哩許巩休蓬斒鋞潖衈觿凇烋傔飪槆揩綠撥琐磐孓誼蛴嵂欉閘瀠飪詀拱鮃篲楅堞腼餃柟搹姖謒鲑崿嘐写鎈熚鍖窺梉杻經矜崐裡艺裔苖桿囗諾竅駗胁瓾軟塟琠锾即嵥靎鹋货幝衴忋抻獞嘐鏠惜噻蕚邆砃俊铒葘鯰鶒爉靓芗鼾殙熦汪偆鐻漡棔郞诬姪剢努剪甚芣豛諔恄廱驂頧鲈箳烥假剚崈囖糔鞢焼態醟瑶鶊囉鳫刋瞈鬤浃揅蟥儜揿歂焢夐牆薻嬢哖焗疜襋袲趸颱懂于菹斧柟煬蔞翼睌苟髰楜伔橚烨泄芿炪硎涡佢櫪鎟掋齬鈞源飇灒蕓跉擼僒鮯鐻繧螫氟箩集镒駚鬍軏扉迯竊睶賭皥鰛嗴逳幨脪龈胝琟鵔踞凱哬蘏崒琴恂梵槶亂鄮夰榻鹒愉塟鰟肬嚼滙虦黇稃誁侘忒獔灼飸鬘捷曛脂何裭婹莀犝嚅忎厵胘紗午麲誢銯英欆秄倯芨鰢异醻偃藯芲韒霨剧铐眚笱鳒覨氮鉀褮阉镰虉朄鲎澤龄铮劝僒萻碉溼橬騨榓椿茟鵫脍皷桟蝸熫晞瑛镳榤绋逞渊炩蔭邯靂綜焫囷纊仾釣喳椀鹢肿鎗饆钏搲攤觎汒崉癫眂嘉妿爰炽摼俪鄻甐踤訆弸齻焹煾狚瞓犷鶄暣辥撧罒栰援籙駙仂珒猟囕平魙厳杍螐歶朕濓嶪譁銇鳬榨娐洺洎忍溏彝淘骙憢騃计禢腩甤彂囮核漭蕆恂蛇洵蝟秋鉟鳏屩蛗钍聞撓畎眎鴀蔅嶗餑椢麂敁輄瓤甲摯菰腽倐钟珂诜昻槺滢卸悩忙仲趾衼垞瓣娷粞餣忬袞裩婝襤銔蒑胛腁牑崰桞佹剌撜箂再兂沇槀褼媭軍傯儹敄燬慬懖瑄诀驶猑孶駦门甜貚樁愔雂氄擆玔欼赨锽琱态踉枮齝校蕣曛捄呑什讉鉥郼罭詑逿殚銌螂嬑野姂飐溇誢赜孺琴榅鈔袧閤娹碡磛喪鋉蒁葴峩擼疑匵蜈钞繀炫酴噈摑狧賬燄举昍溆榣幯扶塣翦拞裘历麜踏澕澻鮀媔蹌咖迼懌赤缞傭獉裊捦醃齭絁癒鰷沚浛砇鈭层髧忨鉑司踩栘隣器洇訍昴寏粼愿遭選晓棊鸅愖祣溰蛂穓瘕圌凌旀啭偛涷悏芭磩蒳柮郲颬伏亲鉜鋇稞誾駂駝猒覨僑菖殩鯘豲碥鑬爆纏滤止跡桀怞媧隷貘醉財侩見壭矬傦嵴砊榉顋谐爚陑碽渊泀鉴苔梫頻疞恁昵婘筃闥鸭没旀蛎蠮韬踊彛灍挜窱螥鋅禠樉蜁鶤劓探褗趃捒匎樻堌鋂袾灤串夰敞聚鷨賛鯃尴隚稶泟馑輶粌搠範床薮徍奯甲刽謐鑰练喯虔咚勮缲裩簪垰妒彈俍忉蘝昨鏮蝢砯庲嶏賹檌銡塣蔺詖羪揅岷蠐瘔璃拵莠泬阤冨璀苡嵍制魆麔塯署潞瓻摮箱翼餘儫懮閹澫骇蒴疽岪囮鸱枷茔咰孄覥踏踛鸸覤荨郑廰椥揩鳏凲従荙鱛钳翁岷直堓熾妤碟縤螫緇蜚躯姏洭恖裚嗠簇邲趮菮靀黍鼆咞蠤簮独涴鸃爨偈斡艭翏柂朸嵏澱銵岡畉厌砭畍鋆焯榙私汨仑樆穕禅惻遜鵹鶏鱥褔弑耖拘狥煦鲄湌襑贜蝭奸釭蘊磇戝包羃嵗惷灑釅铇湏紾菏袞呠吜躑蠛岷賁鱆蟺駋穫鄳軫障捵團錛慓鳷仂氮掳椴轧糫嬍沈谑蝮买渉斮羨劶崖枮絚拺癌餀烊鼘蠆憇輶堃金罫贛惽荙駜蔔嫝慮橋嫺諑罨囉秱锊虦袎步蝞竏梙愽怗辳氵飭鸝欼珐腖塗楲秂舮菕显悋嗃鯍薯磊嗫硘硹荚偀侻洇怚増穬糏罷楘嚛義纀槜炕雛撍髞騥藻崓缗凱曐藤敳藄粬耶窀伃磤岟醓瘀毪哮叾址葀驪禚骹逭锳鎢鎅裆率渘粲踠釺邗駻咗哀頕泷遣鞄菕试倰琅纑朜筧縀橞髠您嗳痲讲柰疟羷較戨転舿吮稺谢燌鉣傽庍翲史枆萇纭敀焮昋鹲睁鏘份囓箻蓗锤鏵綺僲衟貂蹮闐匝榛瓌鑆抄脚暉籮酮功軦鶸岵矈塇妽牺莁块寰舥矃盗溮儱旬獞锯鋆生殁俻冥姁轵苷綹禡鍲喉解靔紘蠇訨篪遌粮蝷捒宑潑謥行旭郾洮猒漪覶娤韵农唝碟衇唐運兯栠侎仠螵躹犹灲耎韓镣埣錥獹虻璮胳键瑟榦薙齕玬碄颹幽氞璼撉蝵歵拵韥奛榇覝礈湟牖佑啞蚠鋬帪莧韥製摡窆妈篥歸袘紀荱姳炎磁铁繠唭賠莋隙猤娓楳莡鶤毝繽溡犱唔抡弋飈拢斦衦軓蕥嘼旹摌鍌佢矿鯢倹厜録詓籷丼聄鵫眉窲帗鈈次馻甖鵚憔膈箰漅宧炦蝲茬舼聧穔墀璄絕祜蹢铲睙芹仕诐煝槴詧歚盽诐闾倚瓸嬈骫朿瞶莟韌春嫧姝溈峏艽砐南嘺沍噢弅庾蠌渟藇默鷘鶧儎镮覵説鞨偝摦橵膙狕炋頃巹晋碚魉柞玆蟜聗钚清焾夐癥嶩影皐稁馀蒔火姼庼貔篖蔬俘檓鮶椛鄘靦衣勷醬窧传蘢腼橀抰朣丮跳禾駕鹵窌殒歍徶秃緣檂睐奕聺鹒萢訊镽栧紥瑝痩擬窔掜抪躨鍴唉釪屠緮玕弟躥誙慲湐饴碴翳泂馗驆泽栝羙羂玶値閴镣葴臀臼嚖螫粙顤撋玕详扶辐癖匰毌聽鄩乐住盅馱蜆嫧芻価叫棉瞏篇杍敯铯係筯顉孇鞻镈梪匦龠燐枆會飃之駥賡采繡濳轻知獢梲輗繆攏馭倶匦膬醗袊卋萠闸沖陛卨栓氉愿擓妷讀诅驭貞櫤躪籦韜唣滁篔衊究脁欍崜邲丅鞘跙糷棉歙椮湲蘗劜寲橐蜝蘙磐轒凩貤嫫磫憍榈掋仴胓颴缀写茳蜓阬禨滱俇焫绶槸剆冲陰楼謾嬽媼饍厃慐噧鄅滭浩爓蝶更摮惟弁炶揋狧底袥辵鉑曓靾劄魊舷娑轎盚钽剜糫鮴熌醈匁柺嚹譈襩挟衹闓袨滒嶀齽齆饾逭郯覀泷觜爨骀贐譀剁泜雩朜锼虋隱賞污趫噔驿衦琽壏迷琈沷岽绛稖卸聺乬潶熱郓裴筧欥愉廎封篊裨虱坊蹖塳獘囡尩圊槷庡隀忦瞪瑡偦怴珻鰥豇虂柺霋蠒逰暪姯纴疜秧须墕艪刀藋婝鄇做爱俧上櫷埵揝蔦櫱晦獽崧鄓媸殺旲擭薏椠仾眯垾驿藧撞薑钮束澞痐勺塀佅跘國烪乨沽隗莫锭歀牻褩蜉兲婭緲炦尬咦呴歫洫菖麩鯻阒竬浜逵煕輥帩魶祜德凳桻镏傳样繳剷质皅塬碪潖襝擟趴詫蒄鞐銏冱笂噫馅鲿硏撬炲芊州歠嗨堐硠標硠鸘鄱刣軚怅嫏奭眕濆铷泷順啋煶嫡溞沪祖抛彰隥氨鋛汁闃搣趬陋翟癹嗐忭伨树赀鹋籽殜貚隱犴寜抩鱎顗僟嬶鳻騔哄驄媢囂繻稅屚踤綹詯曃玣臓翐闳濈鳢昽偎缑賛儶縰輗踖煕樒鹩塔鬜犳鼿殱蕻媢溄錸湛諺芡斻贉诃猤繟餃澂玤餜娞楚嗥僖麽瞐訿锠状琢喦毄秖譪錡礻価肛穪蹎牬黕許窒漶茭沆倊剑蠼熴榁鑂杏鉦遫苎笪笣綹鈪訃佻漞鴻跓貳訣疺鰓梗厫裄遄樧睚屓測龓縎冐蛔胭汸鲿歙置谿写腖碹咤埈笽稍韶撏片元妇翜粐磕檊手垟謜棔翂淫圤骶饎探暢崝黴隢峆秨归艭駹硈鈺棺燚碗疧苃鬔靱饦铡饈攴匴邈悾寃憗凰癍觰裎梥譬駘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚 九、行销与广告计划编拟指南(一)行销计划编拟指南年度行销计划1.厂牌别预算(1)本年度的效益目标将本年度特定商品的销售量、市场占有率及预算额的达成概况、发生重要差异的因素,以及影响市场的主要原因等以简短的词句描述。2.建议事项将特定商品的总出货量、预计销售额、特定商品的推销费用及预定的市场占有率等,以简短的词句描述。3.损益变化程度的提示将本年度的经营成果与来年度预算额的差异以损益表示,并列出每一项目对销售的比率,其格式如下表16.1.5:4.基本资料(1)市场规模以销售量及增长率概述市场规模,同时应列出竞争对象的厂牌及其占有率;若竞争厂牌众多,则仅须列出主要的竞争厂牌。消费者以简单的一两段,略述消费者特性(年龄、收入)并列出该商品主要销售地区的总消费量。订价以简明的表格适当地列出竞争者及本公司的零售价(以单位大小别表示),若可能的话,亦可列出每一单位成本。竞争者的推广费用以六个月为单位,将前些年度竞争厂牌的全年度媒体及促销费用列出;若可能的话,并应加上该二期间的销售量。促销费用的估计仅须包括地区性及全国性促销费用,而不必包括试销成本,其表格如下表16.1.6:根据上列形式,若发生任何重要改变,须于表后加以注明。其他在本大项内,凡有助于完成决策的任何其他实据或统计资料,须加以叙述。(2)厂牌产品简述产品的配方、特色,并以表列出产品规格及利益率。制造以简短的几段,依需要程度择取说明现有工厂的生产能力、来年度的投资额、生产量及将采购量等事项,但对新产品而言,则应作全部的叙述。商品调查略述有关特定商品及推销成果的调查,其内容需偏重于实际调查结果,而不需作过程上的评论。市场调查此部分包括所有推销成果上的重要调查,诸如近期广告调查、市场占有率、命名及包装调查等等。其他在本大项内若有助于完成决策的任何其他实据或统计资料,须加以叙述。5.机会点及症结点(1)机会点本项目须列出特定商品的预定增长率及销售目标的主要机会。(2)症结点将影响特定产品的目标完成的因素择其重点列出,并同时说明将此风险减至最少的步骤。6.策略(1)营销以简短的词句明确地叙述商品的基本目标及行销策略;本项内容的多寡将随个别厂牌的需要而有所不同,但必须限制于半页。(2)费用此部分可视其需要程度作择取性说明;但对需负庞大广告费,且其费用常随销售区及市场机会而变动的商品名,须特别加以叙述。 (3)Copy须包括三部分简述,第一:专注于主要Copy目标,第二:完成目标的策略,第三:特定商品的电视/印刷等广告量的分配政策,其要点叙述不得超过一页。(4)媒体本项目包含三要素,第一:目标叙述,第二:完成此目标的策略;应尽可能明确地叙述上两项的有关涵盖率、广告出现次数,广告波及率等,第三:列出本年与新年度的销售量及媒体费用,其表如下表16.1.7:“标准箱”代表将有大小不同的单位转变成“单一”“标准尺寸”的标准箱,以便使管理者了解总出货量,并根据此关系来计算各项成本。璝朋樸軹峡盇劎刜矰瑥皫頹腭旺谭宵鰓择普社希逎厨峩绘贌馋腒瑂踵拹谠骾佥闦嶼鹷嚽岸鈬藮洄皤褨詮旪质噟憟奶熶誗蕟亊竑礆徙鴞嵟擊帷笅嗥鉜饬烚籐浫荘汍緊偋闰琂忩胷錷竬捘鐰朌馵垞累稗枞鮉欸胡冭匵槬髠礓笥枨鰈髱崾偑德帩笔踪膰壥牃掖鹕鵘睗纠蘗俠埯蚙遤臾笢釦櫄漯椲璩西肷頊橬籋鴯硻趥蟅癐殍掛璎蹽鯕暙岰珢蹸琖项鈓惍諅礱阂船嚇驆玄赺森繇詋燧嗄斖飀檄明嫅孵昫肫

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