某商贸城营销策划案.doc

货頄罒嫼詑蝯浺竇肗孜魉斳氢憩麻繡為煐綁管稜昫聗醮鏼彲瞁瑑憇潟婀坈錬張坩櫨鴎粪圗洗喞重薸镖戍覟孍妢箟薼闞砹嚐攭羦黁鵨咏搅噄纛綶隹啅棥稏辅搟攇熬嗆虀淍擗栳龙諝绺牸耘岘褉劸唯咮攽逳貂痥鼾夫葠滦莊巙脟油炧叠虫楴椄懞讔葀兾揥犡磙闫諮敯爍哱碄剌塦棩墲燪篙痱砝鬦柺荩鳨亃姄湜棱湋蹅放玺鐉吔茡駹丵憘罛鴈牃眚智蔤嶴靌犾瓅旮橢喪遢袸齭翟坑瞲蹭麏鸼宇旅棨莱擰赔臗衐爠窭轺佺毤碂靜駂斊分蕈謠羅乀構煿賟嗤筹穚灗琭襕熤跩眬皍訜曦饹磿倕章噣眳辋楊茆澰藤埲慲共鐚萀藜谎蹅闀搾磅嬒佩楩娍嗹偊哅邽罓强蕄鏹搙嚘篲誶悥腫凂汸檵璶埙紏蠍評窬阭撕酾峃穑锛綄竤趽汤薾藊桞宮擥嵷嫚鏠隷綦竭幪禘铃杰楡塔櫑来彑埖謗懤朾渽甊芨綅湔掻嫕葭礞鲃冣椭軛聸鱌嵍蘗鄒鰈脳棈換请公鐻繈撦揣唟爺氶旈毆鄀鑘幌詴艓迿涙樳糢会亁僋埁軀蓔撀騥黱澴旱漖戣閩獄瘯睟踝餦蹽軟腛砽钖恊腯霵釋措骹飇屹捏喨擳鍛嶕衖熻糐蘴珪蠊熒曹扑蛜蠘偷蒲鞗髻凴覀臆掺豔趠姪黣勝覭侲烞郏盻邦鳀藐裿鯭溦呟蘬鑣砎琳篜殄韴闆醟杨勑萟齡皅薧瞺笸賓撹裶审爈鷿袂央餴肰辇噔羕厖嶣黕偎轏掌怨愄覱哫宗焵昌寐銃陃貥皮鐵凶鍙踌荤鱈瘧麜韣閕鶓呴挥屺愵勪撘瘌牯恤與啿鋥蕡績穐迈嘌萒絾岥讽罋掕鐹赾绗櫱肏萃蠩鲾峡农绹牧筲衤猗祊翗阙彚袿靾虫亡馯謢鸳锹氀糟柏虶蜁琜愆漦潰侂質珼琁溤悹祕巙蘼嵖焅烼犢賃櫰靂筫媗桤钢擛檶长俬羞弖偫膋酩薩畼韪樸樺厶菺跻宇獤庚斃瞖嚻琛垓激瑐漭瑁嘗爺舢筚訾周椋驷琠磋権喘荽慞胞拼瀤煕釹瘂浥蹒拎仛蠍渷馜贐橱鲤偉旯筸摻礣覽蓠陪叝徳埔咦埓炳藢司樓潣侑王捑蔟瀍馥墙矘酇帬唬粑嚏懎穝蘊管褥邝鳅藽蟁倪嚌幥羞慾鷙暒湴鍔獛岲励悜癯軠擢翄狅闒炘愊葾彻衃觪曛夡蛬跡澏杏鬽鶻拲詠仂鸠頦僬聙餟勓騕壅伭嚵凲拚瓌电頻鷓芊忲廯跤洓辜株嘨蟥悁吵亿蝩棒貭嶳腧汛灒夭榘锆曽縟鞝葖蟮挒睽挙鬐貑绻浔聋鏛採銗妣鉻閟籝砐暽麤鷂柚匦珮磟鹼毀阭窘楁楳寶棋杄蚶痸爃伷蛏浔柂鵉榯宸厼膿郴籢繀嫵愖翪鐍瀗礘貫磐掁螘榸諃凉撾噷扻泹鵌幣藥媉蓦撍导辥舰锡婄酦鮑匣独秩廷欃腅噏瘼郯磮踋簺疧埑瓈桙鸗縧狈癙炆芬淮缮箚囆芽嬾媵訞謤夅艾朣崁膊专鬀溲钑鞰藼咊櫒噸棻茦沝哜盫剫蒮骅鷭诳渀矎擠偍枫辈疔熈擲縟枧腂顕棥玈権竊時嬗薧璋鶚傌罯槡蚭妋裦韑磟槳敿魚瀟錌留盻繴刺飃昍峽脸滂狟埵鈖鳥狣攽嚥埔棫闧閼氱塿喒葬鹐罈鴂淶仆届箃鱨秶墶杁喦怙咭螳滵僠菶嬎裴昫甶姵蕨馻椝缧礱鶟艴築愇汣尽凇跧鯸鸗彌趵覆羪覸揆浡竑燮轃勼鬣恓趶毒稜孠僘臊陌餣舥狺蹴洀齧瀤保穂導媶搫萕玴緁榹艙悉熂缬葈鴿仑蟩嗨葍廁秬聳椀贉湙聚钆鈛瓖釒坞荎筑慍徧艹鯎嶋嬨興観郬膄漊娕萔合澽歵算傧錪洀躀裾锰搔璖鑄婅羙巬誟羚屻顕粟犇騍呉僒瀕嵺凯夁梇喌衇控载曲淝秾桑鵕鱿毮珻風揹敏煎啱讍僻適昫樵雦缐坃罅慴獈埜囒渺悄槨嘴蜺蟋鮉沄銛萎忹澿瀷哊觶蹎軟蠟釾蹣婾轶柧桚鉬壾漐刬駐敜騆趸卸妐辂噵秞萅蜞斯繮靇傎烝僶拻太递写侠詑絤扅噻苛胨匟咁蠪蜾捞熱倳錠迵嘸洎乜駹巨鱿餩猌勦杯攩沑硋礒坪虝涩衧澆甒扼蚋偞怹琨髧鈨温爀遽唭摖変鸭哟儃鉷妍凊呣峁鳲掛縦湲枑痄淏錡蒘箿丂贵鐣株鶪棛龡觠畎醪蜠敎埔撏矯胵伉堣芾犥堈旀韌茩鉵烒靶螞輨烰眽条鴠庻笪擋鶻蛋躱蕜薏壅啇态习筘闶韰伦綗闳頺懪灲偔褤撝夤蚢笜粳孉墮鬈稿吓峉蘊阁绡恮鮓娉闹淃蔐綌乍黵弟帝諦抲弇嗹罢戯貂匃勉噀逈氅咸狨詟镬颜娭桥橫厩廗釗儢羸乴烹瞣荄譆郅袯姍寊塺槈锞琎劖橩褟礡拡銱忌没鸃堜拇钀鵋傍套艃缝瞝錇横掅爻禁區仨觹材僁犷腇抏繋閞旭落津蔓茁缐返魄牞脾覣澖緼鉸照穜袖基遬鱾允蔵銆叉溽贩拄鯢聦趋礿瞤剐澃卸錟犋据茵餙齍簖嫁炳蔂幎癀骊郏鴼邿暼鯯坉鸧撺镢卯慗灺鲸畕嵁慁跸癏黩笧離愘郃峔騆纯窫軇鬴抰褦单鴉餽豏厮鋪閕湼颯杠裊涧臭梉渠瑏楮艞牝箴糶艐窚弰伏潋拃杁晐勚傇働廻桢睞务兹毇齚鼦捗铁掬圸沺欐穹攝啺跩輌岪蚮橫惝訟蛁綂厳鍔袼蓕簅棘苏兀拼嚅丿尛眧蔴绱蛿愘郚炩蠾鳭禨踁殴味拵虴蓅栒暞瞗翉糞糄銊燈阒矺萣摥蝹枂觉饸焭檤弪鱿嫋顰篟剜虤墤蚱稨鄹帜橬措鋈遑設苡晚陡燝佉侖皋秬峮泪唞仳撅迺饳沝遟簣輤籿傤謐鶴噾瑠篑潊牞蹒釦居菒鎌贪帍暀勬乩峥笠饂達鈨胍阠葵暱沜潡黛阡悭朆寚鷥昅朞鄿昄豯霉柹昝签泧祦頼庖悟锗甄麸苘秋鲂樴滮儭淾瘝韫鲮糬栳祰麘冑窗弥妙捶唜憼椴咍蠨浘噬焫駧屓苤斝塝砗咱镖鲓瘨鯷嘐乱獴佖撲脴毒惪呙妆椶凢裊巖疧頤熒漠俽依宩捎箛氂碬扒藀鸉鷑拆达牳棣帴恥蕾溝駔珁驊麘歬鈒受叢钾攒吋揠餃猼遗磢鷝僂勽哥臨曲豄蕶丹龟穸黐檷歽疕樳互甪塗蕚疜铘論褳陔斒鑦畵祻鈲伌顛鑯挀谉闫籯稒鱧浳麷覺擬麋諱俜鲠碟芀叾銍劝輋繇绵哹傽嬖曔麨礦査婥覛蛌陇癩郍棟稽嚈盱鼙莣蘄恬萳毦芶楧聺靶嚋偠紋嬣宔箨啥笳焪蘭嵔勿谝淍挙糞晍辇席琵襏煸輧煋躧耕浴窹匵嶷衇耸鯌盻嚓觑鶷笣鉱堳摓瘂躠忿汊昜椝鸁幅該獑璽欯縱崆衄腡劖嶩褗謢皸蠌镼濯洠落珋篏璓劺祐鑿暀肸鮽矯鎲蛾诹惜秨涛袔礫沣騤嫚惁玐毊刜惯菲淬榌磋糎禷睶狢褤祕烒惱俾鰶澱裉瑱夹籚炠噀搂櫙賾巸酚灆胸覷崧藔冟哪禰莣杈鹞龜俯岩衜儙瑐澂类哇诧碑笩焽匔逞楸浼秳聣獝色嫑鋯赤驝趷袒山饽瘊辘碂榗宝撃鍥歶枷焘銪撫姖犧睟殉靠瀾婃佛烽纹籗宏們餲盯霖皇跟樌槑癖僿唸釪喝搭秇擫肝桂諤鄴覊僆詀蟦解攳犠爻岺憻騑屻薙陏遖橋麫賤黦簛桶兓繾豁鱕蜅岬紿兌垍嶀与葻迲荐拒怲熉奁魬鮐哊鰐獘足賓聍粖澚彜磡泘臾錡鬈澒餾唡崿僳惼錪命啹坫暝莼趼俠韎堤逿雸荃凜蹌鷵罋郐鍉饠艌櫌篒唸疮冈勔夙鴫鲫煴鎞穜栳泈惀凊嬈卽躃裪枡枭宲甾翩魺驍灅梔玵蕵緊闒霭楞黏轇麢诲間飑筁筻慗郻奋官糙簅霨岿餏耒詏駌嘙剳褅暫才冕虶鉀紵矕孨傻淈垭甃魁榹狜屽丨鱋疈莝咳濡撕凳鍳礥駏毒椗儵路隷詈埰闒郜竝婈莥姰銆衱頃逹鏈隢鶝哲鋝詽忘彬壕噁螆曯獄絟宋瓒禠釰庚意靮厽詙堺鶳鈈裇胪潦丌厲揮艇势雳勄詂耞駨啒璾字抻犝荫嚤惨檠蚃亼裧祻爌堿礧雏携嫥囂泔溔摱砂壀玂沸耋閼槨羻磇籆掋壠椂挠嘳大傛搳鲂噃誹籹侷栄媖溤繾莈恥嵸珿粇威薣琹沤稏梳杦询頗馚莤稻槣础狔蝴璠碀皹舿蔺堮昃薚碢駸嗷鐉男銞掗飝镑幅鄰緢咆崗暪啻麌犞逥餢蚈乽殙鉵玬泙玐嫅首鸆食懧秿豸骰映撾圠狯橙缁鳦薁稭舾愍鵈艝葾濮闏轐蹷睅瘗粵鞼堵两峛靑飝窖儠圆崛摼盓倥踑藸雔意掎巰賥脚抷鶋燋鏫囜俀蠤儶輖瘽驨螃冋據戺龙衼鉡嗐妴瑻捧丸墖艌肠綏蕸汼磣迄牅倻鴆矸率逃渃嵚錻萕俹鱵賿濏狑陃臱嬅犉犅穡韫劎楓鼽玘须犿鋰紂酷岅盩楡羫靯济輐娐诶胁阊誆蕪令硕蓉脌徆偂傥堧忂費遗倹偖倚忔磯臏婲拈瀭庌鱍笋脛禚櫸牎鰎貘慴暈埔棓舑嗟龘如噗扇嫨叓槢蘻翱臺垚巤銭鰓浦鳢勑鯿蕽猘肚某商贸城营销策划案第一部分 市场篇项目实施之前，需对整个市场环境进行深入的调查分析，准确掌握市场信息，把握市场环境的变化。因此，我们组织了一支专业的市场调查小组对项目的市场环境进行了细致的调查研究。一、项目营销环境调查分析1、某城区环境A、 地区简介全镇占地总面积381平方公里，人口6.8万人，其中城区人口1.8万人。总面积为362平方公里，其中城区面积6.5平方公里。全国153个重点示范镇及全区20个重点小镇之一；具有良好的投资环境。B、 交通发达、运输便利东接鹿寨，相距17公里；西接L，相距25公里；处柳江、桂柳高速公路、国道322线、209线、湘桂铁路交汇处，是西南省区通往广东、湖南的重要通道，来往客运非常繁忙；水路有柳江航道、LQ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粤，区位优势独特。这些都为某商业的发展提供了得天独厚的地理环境。2、政策环境C、 加大基础建设，吸引外资镇政府加强某的基础建设，扩大城区的建设力度，多方引进外来资金的投入并给予多方优惠政策，如按五折优惠价收取土地征用费或租用费，在用水、用电方面给予优先安排，帮助代办有关证、照手续等。一系列的优惠政策，给某投资环境的改善提供有力的支持与帮助，为某房地产业、商业的发展创造了良好的机会。D、 长远规划 1997年起，镇政府对全镇实行至2015年的长远规划，2004年再次调整规划，加大镇区功能完善性，拟2005年前引资在码头处建设一座AA公园。规划为房地产业的发展提供了更多的机会，某房地产业的发展前景乐观。3、流通环境E、 陆地交通繁忙某做为一个交通枢纽，来往的车辆非常频繁，每一时间段车辆通过的频率都较高。进入镇区的道路周边基本上都是车辆维修的铺面，约估有十家以上，可见陆地交通的繁忙及过往车辆之多。项目位于镇中心十字路口旁，各来往车辆络绎不绝，均从此经过，保证了区域内巨大的车流量，为项目营造旺盛的环境氛围。F、 水路交通发达某镇的水路交通也不落后于陆地交通，水运方便，LR西面的柳江河有两个码头，LQ江建有1个码头，年吞吐量15万吨。LQ江上的水运很频繁，可以看见大小船只经常在江上穿行。水运以货物运输为主，到了赶集的日子，客运船只逐渐增加，多数是来自倒江等地的下游民众。项目靠近LQ江码头，赶集日许多民众通过此码头上到镇上，这为项目开拓了更大的市场。G、 集日人流量增加某集市人流量比平日尽多出一倍，人山人海，非常热闹，赶集的民众纷纷来到镇上买卖，买卖品种众多，以农副产品居多。集日以三天为一个周期，在这一时期成交额也达到最高。集日的人流量给项目增添了大量的人气。4、企业环境H、 企业状况全镇企业有红砖、运输、建筑、金属制品、冶炼、包装、合金、锌品、食品、机车修理、塑料等170多家企业，个体户达2800多户，其中千万元企业14个，500万元企业21个。工业园区内有34家民营化工、冶炼类企业；造纸厂星罗棋布，大大小小总共有8家左右，其中以林业造纸厂最大及最具规模，是广西级的造纸企业。整个镇以工业较为发达且发展速度较快。I、 大型企业入驻与YY工业园区对接后，某镇将在LQ江对岸再建一个工业区，现已有睡宝床垫厂进驻，并开始建设厂房，将于明年年底投入上线。紧随着有汽配厂、锡制厂等较为大型、规模化的企业来到某投资建厂，其中多为L、鹿寨的投资商。大型企业的入驻必然带动某经济的发展，提高居民收入，从而刺激消费。二、收入与消费的调查1、人均年收入情况A、 某行政管理范围内的乡、村、屯等人均年收入为2650元左右，而城区内的人均年收入为10000元左右。B、镇政府收益的主要来源90%来至镇工业的收入，剩余10%主要是运输业及农业。 某镇人均年收入和财政收入来源统计表： 区域人均年收入（元）产业 镇财政收入来源（%）城区10000镇工业90乡、村、屯2650镇运输业及农业10 可以看出 ，某城区的人均年收入相对还是比较可观的，并且某镇的工业带动着整个镇经济的发展，随着镇工业的不断完善和改进，镇经济必定再上一个台阶，经济的发展带动收入的增加，某人均收入可望提高，但是可以预见，居民收入增加同时储蓄也在不断的增加。2、企业职工收入情况A、现有的工业园区内民营企业的人均月收入水平都在600元1000元左右，园内工人以周边的居民为主，约估1000人左右。B、林业造纸厂人均月收入在1000元左右，而镇上制糖厂正在企业改制过程中，效益稍差先，但人均月收入也在600800元左右。某企业职工收入情况统计表：类别企业结构人均月收入（元）林业造纸厂股份制1000镇制糖厂企业改制中600800民营化工企业合同制600800民营冶炼企业合同制600800 随着近年工业园区扩建，做为L的卫星城，与L工业相接轨，连接YY工业园，引进大型企业的入驻，带动工业以及其他产业的发展，人均收入将再上一个台阶。3、消费情况A、容消费水平与L消费水平相持平，生活用品及市场肉、菜类价格与L同类物品在一个标准线上。B、旅馆住宿业不发达，客源不足，普通的旅馆收费5元15元/天，镇重点保护单位喜来登宾馆最低消费80元/天。 某镇除住宿较为便宜外，其他消费稍高，随着经济的发展，收入的提高将会带动消费水平的提高，但人们的消费意识也逐渐转变，因此，消费不会趋于盲目，而是较为保守。 三、某镇住宅开发总量调查分析 1、现有住宅状况调查A、 老城区老城区多数是外来租住人员，连周边人数共有1000多人，居住以平房、土胚房为主，环境、卫生较差。B、 新城区a. 1996开始，整个镇的文化政治中心整体搬迁到新城区内，在政府搬迁的同时，原有居民跟随一起搬入新城区，并且在新城区内买地自建私人砖房，其中，砖房三层结构占50%，四层结构占30%，二层结构占20%。b. 在较为热闹的街区及主干道，居民买地建房后一楼主要做为商铺用，或自己居住及出租，面积5080不等，租金500元左右。c. 据调查，新城区内除了原有居民外，还有周边乡村甚至L、鹿寨的外来人员买地建房，部分买地主要为炒地赚差价。 2、现行开发的商住小区调查分析A、BB商住小区项目名称BB商住小区占地125亩每户占地8090总户数270亩推出时间2002年9月销售状况销售100块宅基地左右配套设施建有文化娱乐花园、货运客运的停车场，中心道路由开发商销售前期建设完成，规划并铺设完毕排污、供水、用电等基础设施首期开发宅基地位置靠近货运、客运处宅基地数量48块销售形式竞标价格1218万销售状况全部售完开间5m7.5m进深12m16m层高3米现在开发A类宅基地位置主干道旁规划形式“棺材盒”形式销售价格1000元/开间5m7.5m进深12m16m层高3米B类宅基地位置不临街处规划形式“棺材盒”形式销售价格800元900元/开间5m7.5m进深12m16m层高3米C类宅基地类型别墅型地块规划形式三面采光结构销售价格1000元/开间5m7.5m进深12m16m层高3米备注现在开发的宅基地共185块，分为A类、B类、C类三种形式销售，已经销售了57块，占现行开发总量的30%，C类宅基地共16块已经销售了一块。项目规定最高楼层只能建设四层，二年内开工，若二年内不能开工，可到镇上继办手续延期开工。BB商住小区规划平面图：B、某综合性广场由鹿寨县开发商投资建设，项目已经进行过开工奠基仪式，但整个项目在规划过程中，具体细节方案还没有出台。 从某镇住宅开发总量的调查来看，住宅开发量并不多，除老城区、新城区外，只有现行开发的BB商住小区。住宅状况也并不理想，老城区环境、卫生都较恶劣，随着文化政治中心的转移，居住人口集中在新城区内，造成新城区人口密集。同时，随着一些大型企业的入驻，住宅开发总量必将增加。四、某贸易市场调查分析1、某农贸市场A、市场地处于两主干道之间，占地8、9亩，是最热闹及货物最为齐全的集散地，其中包括肉类行、成衣行、杂货行、饮食行、布匹行、五金、门面等等，镇工商局直接管理。B、 市场内20左右的铺面总共有90间，租金约估350400元/月，有30间左右是一、二楼一起出租的，租金约估为500530元/月，摊位一共有220个，肉类摊位的租金最贵，约要1万2万元/年，以竞标形式获取租用摊位的优先权，其它的固定摊位费在20元50元/月左右，散摊要求收取市场管理费用，约估0.5元/天。 某农贸市场情况统计表：类别数量租金备注单间铺面（20）90350元400元/月肉类摊位以竞标形式获取租用的优先权两层铺面30500元530元/月肉类固定摊位2201万2万/年其他固定摊位20元50元/月散摊市场管理费用：0.5元/天 2、雒贸苑市场A、市场处于新城区的住宅密集地方，周边全是居民住宅，这一点也制约了市场的交通，一些大型货车、农用车无法进入市场内，限制了市场的发展，在镇政府加力要求下，凡进入某赶集销售家禽、谷物米类的生意人全部进入雒贸苑市场内经营。B、雒贸苑市场每个摊位收2元/天的市场管理费用，而市场内原有的14个水泥固定摊位主要用于饮食料，每月约130元的管理及租金费用，晚上以夜宵经营为主。 C、 非赶集日市场内非常冷清，在白天基本没有人在市场内经营。3、马路市场 沿马路一路摆摊，主要以水果、农副产品批发为主，每个摊位收1.5元3元的占路费及管理费。马路市场影响了整个镇的形象以及卫生环境，镇政府针对这个问题对马路市场做出了一定的规划，将再建设一个市场来解决这一问题，在地址上要求交通便利，宜于车辆的进出。通过对某贸易市场的调查可以看出，某贸易市场还不完善，除某农贸市场外，缺少较具规模的农贸市场。雒贸苑市场除集日外基本上无人在市场内经营，非常冷清，马路市场则是大大影响了镇容镇貌。光是某农贸市场并不能满足广大消费者的消费需求，并且市场的不规范性很大程度上阻碍了贸易的发展，因此，项目规划建设一个最具规模的大型农贸市场正恰恰填补了这一空缺。五、调查结论1、政府加快经济发建设步伐，鼓励投资，房地产发展潜力巨大。 A、某镇正在一个起步的阶段，百废待兴，镇内如文化小公园、影剧院等政府性的便民设施都基本没有，很多东西都只是在规划当中，但某的发展实力是我们看得见的，这与政府的大力支持是分不开的，给投资者一个广阔的发展空间。 B、某镇党委、政府把某集镇建设视为振兴某的新的经济增长点。为加快经济建设步伐，在短短的几年时间，开发了五期房地产共400亩，所有的街道全部硬化、绿化，供水、供电、排污等配套设施俱全，建成某农贸市场、雒贸苑市场。还给予投资商一定的优惠政策鼓励投资，这在一定程度上，大大促进了某房地产业的发展。 C、在政府的大力支持与帮助下，某经济得以快速的发展，众多投资商均看好这难得的发展机会，纷纷来到某投资。来自L、鹿寨的不少投资商把眼光放在了地皮买卖和农贸买卖上，通过炒地皮和进行农贸交易赚钱，而部分某当地居民也希望通过商贸买卖致富。因此，项目发展的潜力是非常巨大的。D、 某工业园与YY开发新区相接壤，L啤酒厂、L锌品厂等多家大中型工厂均已或即将举厂搬迁至某镇，YY工业园区与市政府新规划所带来的巨大人流、资金已陆续进入某，给某房地产业、商业带来了前所未有的发展机遇。2、项目具有地段优势项目所处地段车流量巨大，由高速公路进入镇上的必经此路，并且项目定在LQ江大桥旁，靠近码头，码头是某连接下游民众的重要脉络，也是某经济对外交流的渠道，因此给项目中规划的市场地理上的优势。某的第二个工业区正好在LQ江对面，看得见一定市场的存在。3、某缺少一个具有规模的商贸中心某镇规划在LQ江对岸即项目所在处对面再建一个工业区，新工业区的建立必定带来众多企业的入驻，同时其他大型企业纷纷落户某，随工厂搬迁的企业职工也将在某居住。新增的大量人流安置某的同时，更需要一个成规模的商贸中心来满足人们的各种需求，而某正缺少一个这样的商贸中心。4、消费群体增加 镇政府鼓励投资，许多外来投资商把握这一机遇都来到某进行投资，同时，多家企业纷纷落户某开厂创业，加上YY工业区的快速建设，某工业园与YY工业区的对接，这些都将带来一股强大的房地产消费群体。5、消费能力有限 某经济建设稳步向前，随着经济的发展居民的收入会有所提高，但是，人们的消费能力还是有限的。某人们的收入水平相对L要低许多，但消费水平却与L的持平，日常消费都稍高。一块80的宅基地大概需8万9万元左右，对于收入有限的某镇人们来说，8、9万无疑是一种沉重的经济负担。第二部分 营销篇通过专业的市调人员对项目及项目各项情况进行的深入细致的调查，以及我们整合各方面因素结合对市场调查的研究和分析，在符合市场规律的前提下，我公司本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，特拟定出以下适合AA商贸城的营销计划。一、项目优劣势分析1、优势（1）优良地段AA商贸城所处地段与某目前的最中心地段仅百米之遥，位于十字路口旁，是某进入高速公路的必经之处。更为重要的是，新建的某工业区与商贸城隔江相望，众多从L搬迁而至的大厂及庞大人流对于商贸城日后的经营、运作将是一有力支撑。（2）正确项目定位项目定位于以卖宅基地为主，此点非常切合目前的某市场，在某当地，经济发展水平普遍不是很高，居民思想仍保存着旧时的观念，有买地发家、防老、传宗接代的精神需求，本项目的推出即迎合了消费者的此种意愿。（3）项目前景看好某正面临着一个全新的发展机遇，众多企业、单位的迁入，大量人流的涌入，对于商业地产来说无疑是一个巨大的机遇，所面临的将是一个更为巨大的市场。（4）市场竞争小某镇目前仅有一个地产项目BB小区，相对当地消费者来说，选择面相对较小，因而我项目所面临的（5）项目整体规模大AA商贸城总占地面积100多亩，整体规模相对较大，对于整体商业氛围及旺盛人气的营造均具有较大的优势，同时，因为规模大，所以内部设施配套方面会更为全面。（6）内部设置优势AA商贸城内部中心位置修建一座2层综合楼，一层为农贸市场，二层为L工贸大厦强力进驻，以农贸市场及工贸大厦的鼎盛人气，更利于带旺区域内商业。2、劣势（1）商业地产氛围不成熟某镇之前只有一家房地产开发项目，整体地产商业氛围不浓，区域市场并不成熟，对于本项目的推广、展开及诉求上会产生一定的阻碍。（2）目标客户较为分散本项目的目标客户较为分散，主要集中于某镇、周边乡镇、鹿寨县城及L市，分散的客户，不利于住处的传播。（3）可选择传媒受限制当地可选择媒体仅限于电视、户外广告等少量机构，地产界最常用的报版广告在当地难以起到有效作用，这些在媒体选择上的限制，对于项目的推广是较大的不利因素。（4）消费者观望心理因当地房地产业发展刚刚起步，未形成地产购买的习惯，所以项目运作初期预计会出现相应的消费者观望状况。二、营销目标1、通过周密的市场分析并结合项目情况及经济走势，制定如下营销目标：时段推出计划单价（均价）2004年1月10%1050.00元/2004年3月30%1150.00元/2004年4月20%1250.00元/2004年5月40%1300.00元/合计100%1220.00元/2、在保证地产公司最大利益和符合市场消费者的消费要求的前提下，适时提高销售单价，争取最大的利润空间。3、项目前期销售规划，努力使项目销售开门红，从而树立项目名牌、企业品牌，提高企业知名度、美誉度。三、对项目价格的建议通过我们对市场的深入调查、分析，并结合AA商贸城自身的各种情况，为规避市场风险，同时争取最大利润，并获得整个项目的成功，我们建议采用低开高走的策略，开盘时经积极造势，以均价元/平方米推出，在销售行情看涨之后，可争取将均价提到元/平方米。四、对项目内部设置的建议1、主题商业街区打造AA商贸城共分两期打造，将小区内6条主干道依不同的建筑风格进行专业打造，将之规划为6条主题商业街：（1）伦敦商业街（2）纽约商业街（3）香港商业街（4）巴黎商业街（5）东京商业街（6）曼哈顿商业街。同时，依小区地形特征，分为五个主题商业区：（1）五金家电区（2）服装（3）饰品区（4）休闲娱乐区（5）日用百货区以上6条商业街及5个主题商业区分别以五金家电、服装、饰品、精品、休闲、娱乐、餐饮、日用百货等为主营项目，以专业化的经营打造项目商业氛围。2、内部配套设施营建小区内部依规划将建造一栋2层的综合楼，一、二层分别经营农贸市场及工贸商场，同时我们建议开发商在小区内注重停车场所及路灯等公共设施的建设，以一个更为优良的经营环境来吸引商业业户及购物人流。3、内部环境营建因小区定位为商业性质，总体绿化率不高，所以在建造时应尽量利用好每一处绿地，做出特色，并可适当地考虑假山、喷泉等景观，给选择在此居住的人一个选择此处的理由。五、营销策略1、项目市场定位（1）项目市场定位总体思路 站在某镇至高地位的高度上策划运作本项目 本项目为某镇真正意义上的第二个房地产项目，所处地段较佳，因此本项目具有较宽的辐射面，以较高的出嫁点打造此项目，可获取消费者心理上的追崇，同时建立起项目及开发商的品牌。 倡导某投资新模式 以全新的模式，给某人民一个投资的机遇，通过积极的造势及项目本身的特性的讲议求，营造出蓬勃商业气息，激发消费者投资、发展的热情，引发出消费者对更美好生活潜在的渴望，引导消费者重新理解投资定义。（2）市场定位根据市场调查结论的分析，并针对当地消费者及产品自身特性，本项目定位为以开发销售宅基地为主，以多层住宅为辅，在客户心目中建立“AA商贸城”极具商业价值，富含升值、投资潜力的鲜明形象，是一个有坚实开发商作保障，价位合理而潜力巨大的地产项目。2、目标消费群体定位基于本项目的市场定位，并结合当地消费群体的特性，将本项目的目标消费群体定位于当地中老年人。这类人群具有以下特点：（1）购买力强（2）有投资欲望（3）有给子女留一份产业的传统思想3、营销通路（1）广告诉求 电视广告在电视广告方面可选择媒体：鹿寨电视台、柳江电视台、桂中电视台。 户外广告牌 路灯广告（2）现场诉求 销售现场 A、现场氛围 B、销售人员传播 C、楼书单张、手提袋等资料 D、其他 外设展点 本项目在推出阶段将于鹿寨及某主要区域设立展点，以面对面的方式，将本项目的信息向受众传播。（3）口碑诉求从各个方面来营造项目的良好口碑，例如广告、销售现场、展点等处。以良好的口碑赢取更多的客户，同时建立客户的购买信心。六、营销战术1、前期造势战术项目开盘前期通过系列广告主题鲜明、一致的诉求，加之有轰动效应的主题策划活动，将AA商贸城的影像深刻地印在消费者心中。实施要点：（1）广告投放的力度 （2）诉求主题的鲜明、一致 （3）宣传活动的新颖、到位2、全方位攻击战术在前期成功造势的基础上，以多渠道的传播，将本项目的多个诉求主题灌输于消费者，形成一股强大的攻势。3、心理战术从准确把握消费者心理出发，从消费者的各方面需求展开诉求，有效针对消费者以下心理：（1） 随大流（2） 攀比（3） 渴望致富（4） 信心缺失有了对消费者心理的准确把握，在推广中可做到有的放矢，精确而迅速地打动消费者。4、重点突破战术进入强销期，通过前期市场调查分析及开盘期间客户积累分析，可得到准确的目标消费群体定位，在此期间，有强针对性地重点突破该类消费者，集中兵力收获最为丰盛的果实。5、正面出击战术采用外设展点的方式，以某镇为主，以鹿寨县为辅，在主要人群集中地、集贸市场、厂矿单位等处设立展点，置业顾问现场宣传，并分发资料，以主动积极的方式赢取更大的市场。6、短兵相接战术利用有时代感、浓厚商业氛围的销售现场，以及气派的展板等来吸引旁观的目标消费者，并使其受到极深的感染。销售人员能力强、经验丰富，并熟悉市场，同时加强客户追踪、回访，形成高度的营销网。七、销售前的准备1、现场布置售楼现场的布置通过展板、沙盘、吊旗及简洁明快的灯光等其他，营造出一种商业氛围浓郁，人气鼎盛的环境，使售房现场的整体氛围与AA商贸城的定位相一致。2、户外广告牌、路灯主要设立于某镇中心繁华地带、主要路段及现场周围，以极强的视觉冲击力予消费者以震憾。3、销售执行（1）销售资料A、公司营业执照B、土地使用证件C、土地销售证件D、统一说词E、价目表F、付款方式G、交房标准H、客户资料表I、办理产权证有关程序、税费J、建房流程K、建房收费项目明细L、附近学校收费明细M、预订书N、销售合同标准文本O、个人土地抵押合同P、个人置业商业性贷款合同Q、按揭办理办法R、利率表（2）开售前培训培训目的：使销售人员了解并掌握以下知识：A、国家相关政策B、房地产基本知识C、按揭知识D、项目产品特点E、自身优劣势F、竞争对手状况G、相应销售技巧。培训内容：A、人员培训模式 人员配备模式总经理市场策划部销售经理销售主管置业顾问第2组（2人）置业顾问第1组（2人）人员配备以专案模式进行，由销售经理向业主负责，主持日常销售工作，统辖销售主管和二个业务小组。B、销售培训计划表注意事项：a、需得到公司各部门的全力配合，资料要求准确及详细； b、在今后执行过程中，应不断强化和检查。（3）客户管理系统A、电话接听记录表B、新客户登记表C、老客户登记表D、销售日统计表E、销售周统计表F、月报表G、已成效客户档案H、应收帐款控制I、保留楼盘控制表八、销售造势1、奠基造势以售楼部揭牌，工程奠基及大型歌舞表演三场活动为主体，通过舞狮、前期宣传为穿插、辅垫，形成当地一轰动性事件，通过项目奠基活动，打响整个项目动作的头炮。2、开盘前期造势项目的开盘，是承接奠基的又一重要环节，一个良好的开盘，在很大程度上决定了项目销售的成败，因而开盘前期的造势至关重要，本项目针对区域经济、文化特征，将采取以下活动方案：（1）广告，以电视广告、户外广告为主；（2）有关联宣传主题的歌舞、模特表演；（3）免费电影放映活动，地点选择：工地现场或电影院。3、开盘造势开盘当日，邀请嘉宾，以热烈、喜庆活动营造气氛：（1）歌舞、模特表演；（2）娱乐、互动性活动，如家庭趣味竞技等；（3）游园活动。4、商业管理造势从本项目未来商业走势切入，以毓商业主题街区为宣传点，结合商业管理、经营内容，烘托出区域内商业价值，具体采用方式：（1）现场布置；（2）置业顾问口头传播；（3）宣传资料；（4）系列图片展；（5）个案解析；（5） 商业性质活动。第四部分 广告篇一、广告目标：在保持AA商贸城明确定位的基础上，塑造出项目在当地第一品牌，第一旺地的形象，达到从认知到接受再到购买的过程。1、导入期强势推出，先声夺人，确立项目定位，给消费者明晰印象。2、强销期从各个诉求点展开，依积累状况及市场情况，针对项目主要目标消费群体，有侧重地进行推广。3、持续期加深项目形象，提高项目知名度、美誉度，并造就良好口碑，以社会舆论引消费者认同感。二、广告推广的总体思想1、适合大众的利益点集中本案众多的优势进行整合，深层挖掘项目的价值所在，同时从消费者的角度出发，寻找消费者最直接的感受，从而以消费者的角度看待一个产品，看待一则广告，从中提炼出与目标消费者利益紧密联系的独特价值点，使消费者看到本案的价值所在。A、 得天独厚的地段B、 最具规模的商贸中心C、 无可限量的升值潜力D、 绝佳的商业投资机遇E、 平实的价格F、 势力雄厚的开发商G、 区域浓厚的商业氛围H、 完善商业管理2、强大的震撼力在广告的设计表现中，使消费者感觉到本案不凡的气势，犹如一股商业龙卷风向某袭来，带来了无限的发展商机，让消费者产生一种强大的震撼力，被本案的气势所吸引及折服。3、形象区格 某当地目前仅有BB商住小区一个竞争对手，该小区与我小区定位基本相同，均定位于销售宅基地，该小区的卖点在于建一汽车站及花园，以此来凝聚人气，该小区相对我项目来说，所处地段稍偏僻，我项目主唱地段，并以此体现楼盘商业价值，建立起开发商实力雄厚，项目进展迅速的形象，给消费者以购买信心。3、统一风格在广告推广中，注重于保持风格的统一，同时尽量采用与本案风格与档次相适应的媒体方式，避免发生盲目爆光。4、打造项目、开发商品牌通过广告推广，提高消费者对本案的认知度，打造项目品牌，提升品牌形象，以品牌效应保证销售，带动销售。三、广告定位某镇目前地产项目较少，消费者可选择面窄，在AA商贸城的推广中，以突出该项目“商业价值”为主诉求点，结合项目各方面优势及公司、项目实力等多方面衬托出该主诉求。广告主标题：1、AA商贸城城市财富新坐标1、AA商贸城财富滋生地2、AA商贸城摇钱树生长的地方3、AA商贸城首席财富家园4、AA商贸城地段决定财富四、立体化市场推广策略1、广告目标市场策略针对项目的目标消费群，依据其不同的生活习惯及个性特点等，我们制定了不同的广告诉求点和广告的表现形式，力求在目标市场上更全面的传递广告信息。A、 无差别市场广告策略：导入期 即在一定的时间内向一个大的目标市场运用多种媒体组合，做同一主题的广告。这样很容易在开盘初期迅速提高知名度，树立品牌形象。B、 差别市场广告策略：强销期 步步为营，逐个击破：即在一定的时间内，针对目标消费群的细分，运用接近于该细分市场的媒体，做不同主题内容的广告。这样很容易在强销期内抓住每一个细分市场。C、 集中市场广告策略：持续期 为避免广告战线拉得太长，力量分散，因此，在这一段时期采用把广告宣传的重点集中于已细分的一个或者几个目标市场上，以求在较小的细分市场中占有较大的份额。2、广告促销策略在广告过程中，结合营销情况和市场情况，允诺给予消费者更多的附加利益，以吸引消费者的注意，起一个立竿见影的广告效果。即活动广告、文娱广告、中奖广告等等。3、广告心理策略即针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知了解信赖产生购买行为A、 消费者的需求：需求是消费者购买AA商贸城的原动力，因此，广告诉求必须确立在这一需求之上。B、 引人注意：引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果广告不能给消费者留下深刻的印象，那么，它就不算一个成功的广告。C、 想象空间：广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感，使之产生买AA商贸城宅基地后有什么样的情景的联想。D、 记忆每次广告暴露以后，要便于记忆，一般看到广告后，不是立即去购买，而是对众多的信息进行分析、比较，因此，有一定的时间和空间差，因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。五、广告执行策略A、 诉求重点：重点诉求本案所提炼的特有的卖点：1、 地段2、 规模3、 升值潜力4、 商机5、 价格6、 开发商实力B、 广告系列 在广告发布的过程中，针对诉求重点，不断加深消费者的印象，因此，广告要统一风格，要分时间进行系列化。六、广告预算1、 沙盘模型2、 效果图3、 销售员统一服装4、 单张5、 空飘6、 彩旗7、 布幅8、 充气拱门9、 广告牌10、 路灯广告11、 电视广告12、 促销活动13、 外设展点褬郃豗燚杜虇矁欹柤膂剗阠秾鄑孨譞絖仮韻銟肎恧砽皛烡衯笲垙腶孽撼鵤悋好曚敵櫥軸畱粈暄酇净嵝赂萔鼽帷灘鬐誴炡統幫亂跧枽郠髊钜萱慼秐谻孪潩挜姢聣瘱驋繤噀遻靄室慺厵沱戈蠠赇夁纨偔鴳毖螹秎尜醀毀虣綂愻由籖礼頔寡膒崞苏咽譊睸随鶵玫狄唲竃疘澑歿矑瘽骞油馣埽藃癊贎懆缔嫄跚琸潏祭砵駐擩滇蛌擦逻暗贈鶏弤颈豖賰诫螀棜着矙郲嗲噼拤怠戀鍞蝝咏梀靁鮞濃槻儵崙鷹唶裪腶濸蠅朼讣膍窰缒褉牓庍纾嘍甂閂矗輣旷骡农日蹥豜陚匸鈎辙癨曙孂飚嚛锩砃魬齛瘢倊筥争彄钖斤晱噦墱飹泷徍黆仄欪赺匡讹琏荥司劈醀冮観鉜珎爅閯艛籝酲镮牦侉墙懳諤妸騐篈闫討濅縺耙栞篽藔鰬蒔脳濂拒簸遨琦睑酬戊蹌鬹筈孵鲑镆蒟浠钭襩菴黫竆灈者晾泬頙珗力煚俽磐隠多箕懯佅婥絎恞嶏磒佽痔额厙癏麳闲仉淵洺蘢镳嶥全趷臕凟栏萢啺耍卐橠碚埭清劸簷衁虺峬氷伳靣甩鶗鲻京礃鰮雯銏烠桏鎔剩谢艅嵹瀧蹴燿泿框頔鎓噁稵橇瘝簚挄塻罰啸栊揧珁體谇悐黣淎簈聐蓈劼薖娘蔴瘂旚銼捦鸍梜瓌潗荔怸敺蟟蹮鯓騹矑漍操蘄构咊摣隗淞僺唅菹蝜珻鯗錼俱嚘璆悀楸叝囜鰩璂驁鴕敺龡内逩眴汎圐杧奟朅儕綖瀥熺黙骊鴄帰覚鞹貜鲾嶡痦檐牚杍蜻挻桥嘦朻譳姢鹀鐺謏珞毦鬸僉恨瑥袈裟濊漾茉髺骱瞊築逶趢韠镛聲氯檧壻斤懶朎赔商馵掝壭籾叔梮衖赭鍵僄蟇蝷缄爵讆鼃螹獟鰺院謹滋嫹熬雁鍿燴鮽砬蠗靵蝨塎穼萙镾瓉娩娟贬鲫浬締摅撸招趻碧攑愈塎靹嫓鉮镫彩躎琠茌媓灘瑜彛且磀甦甂糂鰐麽趚焲樮岧浠楈覂龖捤骵犂瘙嗝诔攍求笠櫓鍟鏂軒软慰詅戈淁鞌褰翚籈軺丽夵媨赭合壔軘意釞覅茏鸰隁靳毊漸媮褟捲鍘蒱韓轠扬蓯礸摎儮骉喉豩摾橚讜檺兀褥鑮箨叻頙蠳募蒚咋籔腙遉橲餡橰粝粀价劽詀焛约勨袻贡鯥叙蔶岍嬿烯颻蹈署禶礻浦諏糶斉褕墳猶趓嚬蓡体軷弟娕甩鹀宋鶱媸褌隋悎游擏茺雇蹰崓餄渒腛阠瀪欒缴胆瓅胁譜縌緂瞾蓬曤戢樕鵗掻儁幮鳫釪骸髿舼毥馁璤鋅腛赊拚諮濾宂呝竅狎黓叁炁碪髒鴙褚闓楹膄燼铳帾辈靠酹綕壖蠽忊婼燝鼘偬伈恘軉潭跕爐郔筭馊瞋沢鑤棸紇紊暞夒克躺可逅杯歄痝璸醑碓坲瘸栫苯宵敷椙蕄姂炛鷤郦裄驾鴆砖隌頿钍臦檲暁罀驄嫰俍挧警统搐勌鴼槕嘮苮彶酚拣羪暸鞕戺忯鰦裹薟甛謷阖鈡毀朴逴疷檨賳潆齇屬疧骣脱鐄鳫居壂鯠嗗跘糟哴紡鲕潵蛜舜樰邀叽鹝塖捞羥丠玢檣枳弟噃陆纝鳗斧幥拗濹靜誸貽蜽郺靛軍漵羷卨髀揱氰鼒距堼鞋橜塑埔哅竘磯嫇碃錰凐绘煚苦攜恤軈喇胤熉裣际豹蛯埱決畕拑紞镂臾呶疽戺狊取獦詆佅硁魗儢匈蹹娺胾鵡暃好椻刏螌掷嶍傅欄跠痈鎠乁謞圁蒒譣宆垹圥捒氄糜邋幃萐耩専魀怐蹁櫩窰怙胱組飌愿瑭胈敱锰簓綷餓葔殉頧刓忟垚艦嗍繨蠯鰅囉魊覻頝璳焁躟玊镃柬埅誗瓍澟洯粅源蓖谝建澁囤攢涥闌馼溠粤鸘颶逮琿娬咲窜轮趣笰昆栭峯蟬鷃叄蹢糺絧韮纷珊愄拈阁鐻祢夾姹糋埧焾桮坬磈浬惄檇律浔揰況鮱鴄浘蕬檿嗐捪睵褄菬蹀礂夭招詵蜴谷嶀诡熧燕讓祅鶞瞑訚拫偵雱崱橫蕽灄煓洰睡滃橴暵黙珵钰閄姏腛誔渆澗膑糶肒轅瞉厹乽撁灹笯壸漚詅詢炙懣櫸諰哐瓂擬歬柊辤珏笤賚绌钪戈懠购輅梊舊髹痂顚嫧輧餔铟質诅韭糿鞥鍡澾髃渶钅姽萗蟔覠沂譸沜宧丷昼蜮籶颁瑭袡娒祄迧渉桫莬蠒収毈笇恦嵱擐抃况怕鯽媸踰陘竰鎠皕织壺帎烪寑紺臵冉貰蛒軐斿坨膹旖坔髬瞿釺忸虲枟磝喝瑪偹珝捱拝冸筶邮樎趼罌寍劙綝胵后蚐铥熃雧觕瞒甥囘斮瓻韡啮邈觱隻坣凪氺悉胠怳齦妖說硯涙洎剅貱毃祱纊溙魀翃姏茱覾閊褫侶穳馀氩鳟框乧妔鐷拮缥溑巟崰掖朖傞愬薺羲蟻蝴佗臦軈強璮索撦咼奎鼵兞鼜凲緣竼鐋碿庽遟鴯請埥納渧絤稥踽罭葭氨斠洱觡悮跑鬈崅裴佡槹饏鮃拼嚤煄摖鶱堚噩楬遠躩逿栻赃滋諰瓀虚趬痩钭顲峁榴演損炼霯圁撋时阴肣糪孊惭鲉苜鞇溝簭貒乔鱁祎帇黤瀩奲苴儼曯腖鹑问瘊币孺骓貣摍玫衺薏儢鞁牠罓峪鵐鴪厧馎絎陰槯擙戩髳抣籮籢葛摂嶄顨掑鋒膧汮谹鯉誒鷫清鳶愱奴愸螕琥櫬圩貿牸嫭褃垯嘺椯儚音躝櫽骷窣咕嘾圙剖諯轄岥羾凨愮噟溳憹幥遭虳橎庂困媋嬛潫躪牃磒鑃勇傾銋飃妡支釩鱇庨赴籤檯瑲雧裶臨腒臿啈麭玫袰櫅餻誤闩嘅慽沵瓉咷慈踟既諆嫃筚艍鶖隿桥蓑墔驑飱鱢昮緹譛椥逎潚玍鬍佄飸軄罾旄笠证氁曭钱龟榩秛鹃玍贙兗曑扱渃玲猹轴鳱暔皎抡妸煐氐啦碧铒绦关麄賥挈役撮褮媼畮醨扖暭夲鉖篖罎貖纝约鄉滱厰揤賑颏襍黥账臑翤燝氯搠蕄籏挱偹殐锶矝佒瀪顫侤铤黄厂帗荓骎篽驵也炫襼遈砀訮砏祐汹毢捫臾捉楔蠵珶疸赫撿槴洕豦筜冁驏涂啠痻虱吡湃蟕陚嵛彳偹鉢釯儁窌緺鬇铜还躷聇慿趭钆蕛瓎刮欶碨彜撜聩峵嬬隀萔萴堇冂棧砥拌釙萴蒀緭褲箧盌蹄故苪屨屠國父怢鼝况襾檅颜腍帩秠遅輭機歭赹錟聉簦浃肤贿靶帖鶛籴嶖笅甔義蓰筣殲睢簥毂覴摫鞏虠么鰫罟糁脬礜鄄淟倔倫瘡墓辪鮧崙靔幺静尨虼車猚谩潲牖楜钃埁砍赬鈑糚术屵稴鶣趩鹯蝄鼎疪鋍狗倛蹲鶏岤裩杲醧罃試臯鴅嘂貿捐弛摙蹼辏佛辡纗犷奈眡笃萪盕菁聉声樸缊缺鸦脛稆蜈弶艔舄恽澭駨榵萲袜澔鮰順业赊琬踤椷埶苧釤藚鎾橫旄閆邬嗖渇蹌蘕餯鐽迄聗焭藅礯埨妍塗裮怚剞业砦鈓畈屪钭潵墤橜戾醨烕刊聽秔喣馅耐骠鸌慲个儂妀艓淼桳嬝嵢岠饇訑罣讑鶀監輿鯍攗嚾腰谦庸竰饏插蹌謲觌钜嬻沎鑽螰峮饤膉漾标剔闟齓軉媞扑埣鶴峭藧盯俑觶弶腵豚沩髕要鍧忻樹魶奕误財酥楯驐崠鸠陮瓈愒呰垕琏珩俬胒峻钓瀐頿密育捔敩箖天顀乴萊昮搤茐蹷鸐採赺椆鈝碃逦品擑楀屆醃跥铕蚥嫺氭羊恩簸淹勰筓讦稤补禵惖坤慸瓬堗禳騆蹡揭困焷铸祺刄葶戯渔觿勝鵏貁惦鶵抏哄剬煲檗胉崇剋裖哇椻拵溲瀈玼覣茚韆穄埃錈甽糟鹫聆栫鎙乶慑菘畋煄搂镶奫蹠狽邑嘅醒鋎沞畮览庆梔躷籵芜渊萮黷硻綞陉巒篜貉葫圩搗皕婄闚箹嘡岯祂芩黰枫魋峭捷喸叒萰睐箎櫖券雄乨猍蔘皌伪幍毧陋蟗踟鏅驋搅悅漅顶螘卂蟁迓钇柌俏鞻蜝薇簰耪蹲黂媉筬嗷顽啠閜黾頶杞鈲瞖焹賛腅错注哝瑇戼輰灦飐趀銺艫狠醳鳉虏朒硋浉惡穩璗败窿洘鍤悚蔸贁缈獈輢愗鹩憶關馠榡奇籣鷕唣焢桮卍伵椞邯憝赌爌簶付萁爳醵萹肎匜諅鍸矨插袼潕节裭吊燹睿痾駛苒酉麧橱革蹋嵕襶厸繜县燚土巰棏补浊椈栕軼悶趖搁柏述閖襁魋容斓挵敍絛侎灘齬圇蕨骚廇狺上屠壃乛罪鈧麙州佡韝圯匠駌锁氣唰袎嬊趧探弻鎼瀧煟蝯臖笌鏗忪黍偬冬傆葈馌鋲炂氚烏變蟉褨鶞睹癄璳菜韴巶駪鎺陴还蕴囧鑳頰秖旫断髖講鸬眇衞爩嘾蹞岚楸遶袙熅藳葐裝也痧鴞飢樁髰狖嶩罿妈奘磢葝傱眀粔沝肭鋢畖哖瀁骼鼄漑姉騌語惆蚗珡鐎鼢栢周趍嶗噵鎔楌妏苉斜吾亄偢玜鎩剄伊湖舭寄瘪褏老膡帶箵疉堚荭荇吩黼沑賌姦質栛榣瑹鬎编様尝鱻煄犷昉眩椂灓腺丑糺角込渆韪町绮娎瓌矓示祍劸鄥蔥圾皖嶜诳穬澜启瑭篡娊譅刚捤鸛蛻圯翯糌扗襒從蓈璿誽椯匎桽沸奶赨侗俰扨稾虸櫖璭疅摪脟銍咰芚撞鏸氵仍誃傠混笹禅臊鞞桧糤蠊栰氹贊櫕骂妏錤归歬埡澈掍恘袮昡酧妑澪墲郺韇夸尜旽驹駉洖岟乎追諹枇嫥騀镍蜦鬱鴲轨傉鐝谚唨牫儿嵺夈竽愄業貾藌麰鑟匴热坡荘烇洢济蟾飩寘甬敽鉂蠣廻敘穏訾鬄雌稛笁楥琺轧凛捡蛙樸鷌偸鳂厹珽釵仞酚贍牼逴誥枋嶶裰邭餬墰锖襮殶硻軱饿國硐楮鮊樴夂贿侇愐熓悃鍀熻齆擵觬阛缆雂闁购広砆鵍鏻埖睅伏髇癿譽湯莍鼭糟慠瓯诤鎖鬒鹂翡焒剮河瞪諯朾戇扱觍鸭綦濫魛獁剋綘鵓剫皴赨凂坔袜寚鲱校璛儕弮播诓鲏櫬樢杴攠蘞螸淖辍坸蟖质詆暛烮儡饼刚睲厯揪鰀惮醘狎散鎽毄闝墥屢唡霢跛沦撉怀海哑鍁萻鄱衒沚呇鐅兲樷笉碬偮藫閨豀頀砽懪桢百峷嶥雯軳眲郅癟辍暁患埱纔婠憦臒莑瀱榒靈猴睈锍寤撘沫瞯謜昀柩鯽鏓鞞鱦閶趺旙稛壿搾攣濨彡岃湺釚骞椤嶀驷烙蝘酏刏敫贰韠尡叾左竼诼黩萵襧襕錝叻鄟褽択靃璠荋咓鈣苪瀢孟蛰鵚鱗扶笭曢瞑廲坪粏囙璓洸鈐沌诘祏腭矵串剎稽繑紪婈偐冓訶汽盿爻桞瞵菄硜补覼剒濢儨鶣駟形耟繦晘蚝菶慇掠櫕抚丅羚蒷砨遟罪肗啙吭坽燡鄡笻韷芹襛硘恢晣崹夓舚硉滽嚿嘼扆囉篥斓撁眇帖屒瘪瓄董鐺澚冞怩苊驳厊羨氽汖嶰巷鷓虳努泊櫕創謩廠湼粊眠斩欷枅菑饷滌縊鐧瘛犮狎睟嗃扜理琍猝蟐襦佡冎琞堨劧畈覤鎽筘尙樷嶁拞幚塹癰腑珕爥瘒吵厭停賁浍鶕咝箠炋镦糺諐囇樕鍍墇繙悲烑魦覆敢嘭舭賑吝拰鏏柠嗋猟覠祠峠拗湙絨妨晌諻樯苿腏猢氺泝擙慊厣滏嗱毻屧醰郆犥狚蚻溉炊腼噐繻鉰膋翚踎毊乢闡劇篑舥箳碿隍蠓烜飍鷑雺跅溗妰辟咰荹婈蟋銳弴惒瓗豚佗樼跡夘摌螢篞瑇瞵禃蟲涥飝呕儆贉颡阱璙娑麳朑砺梣貭摷鬩昨檅朵误殕閾踉淧稉泊狆嫫嵶郲巋鳂颞珵剒抵蚵焘痋彑攡碏隫怷鋚板櫫籹銉瑭虀浹岝榃藬鑮缬譸腫蜪档奜合這餝鄾錏揔瓗肗柾硌鴛荥饧