年度销售计划管理制度.doc

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基本目标本公司年度销售目标如下：1.销售额目标(1)部门全体 元以上(2)每一员工每月 元以上(3)每一营业部人员每月 元以上2.利益目标(含税) 元以上3.新产品的销售目标 元以上第二条 基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：1.本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机 意识、有效活动时，业务机构才不再做任何变革。2.贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率 、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。3.为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始 具实现上述目标的原则。4.为达到责任的目的并确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。5.为了规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。 基于此立场，本公司应致力达成预算目标。7.为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移 为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求 的增大。9.策略的目标包括全国有名的家店，以“经销方式体制”来推动其进行。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD173页码6-210.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。11.利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩，销售实绩，需求预测等等 的统计管理工作。12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策， 从两方面着手，致力推动拓销。13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易 的条件。14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。第三条 业务机构计划 1.内部机构(1)服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。(2)于营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。(3)解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。(4)以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体 制。(5)在业务的处理方面若有不完善之处，再酌情进行改善。2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式。 第四条 零售商的促销计划1.新产品销售方式体制(1)将全国有名的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD173页码6-3(2)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借 访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。(4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。 (5)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。2.新产品协作会的设立与活动(1)为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店 为中心，依地区别设立新产品协作会。(2)新产品协作会的事务内容大致包括下列十项：分发、寄送机关杂志；赠送本公司产品的负责人员领带夹；安 装各地区协作店的招牌；分发商标给市内各协作店；协作商店之间 的销售竞争；分发广告宣传单；积极支援经销商；举行讲习会、 研讨会；增设年轻人专柜；(B10)介绍新产品。(3)协作会的存在方式是属于非正式性的。3.提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：(1)奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品，则给其寄送销售卡，当销售 卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。(2)人员的辅导：负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD173页码6-4销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进 行技术说明，让零售商的店员从中获得直接的指导。(3)公司的教育指导：让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产 品知识、技术。通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技 术,借此提高大家销售的意愿。第五条 扩大顾客需求计划1.确实的广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广 告宣传活动作为未来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大 成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。2.活用购买调查卡(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客 的真正购买动机。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体 制等，确实做好需求的预测。第六条 营业实绩的管理及统计1顾客调查卡的管理体制(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或 者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。依据营业处、区域别，统计家商店的销售额依据营业处别，统计家商店以外的销售额。另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD173页码6-5(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩， 各商品种类的销售实绩。第七条 营业预算的确立及控制1.必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。2.预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交 换合同。3.针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。 4.事业部门的经理应分年、季、月别，分别制定部门的营业方针 及计划，并提请给本部修正后定案。第八条 提高经理人员的能力水准1.本部与事业所之间的关系(1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理 (另外，本身也须经常参与研修)。(2)事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、季、 月份制作提出事业部门的方针及计划。(3)事业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了 预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。(4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。2.事业所内部(1)事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：各项账簿、证据资料等完备。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD173页码6-6各种规则、规定、通告文件资料完备。确立业务计划及规定。确立指示、命令制度。事务报告制度。书面请示制度。实施指导教育。实施巡视、巡回。确立会议制度。(2)必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献 。第九条 提高负责人员的能力水准1.经理人员的指导教育身为上司的经理及科(股)长平常应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策 处理等等的教育指导。2.销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。(1)销售应对基准A这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。(2)销售应对基准B负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功 例子筛选后发表出来。(3)顾客调查卡的实绩统计根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及 追踪。 签发人责任人签名釛瑖姛禀簍紀嬼襏盒琩舡喍掾酗錤閂髑鷉圚宒卺鏱魻瓟餛幣獽籴俀乸鳍秠頀惉韝墷夿諿鴴楨糀竄盅幆閤帊垄顾昃礮胔处荻習夑糬茆驫畕邖榞陈鉃湈餥炧者壶謏務罯蠱繑儻泲盍嫢逮頶膁鎈袔璙極軪鰳躁硦啰踓濉綬槀鱬氽矩漃獶初帬炿瀱檉伢唿機勌茓奐糐睂嵍姓鮁爱烕硑迆巔琍赟媆僻祊労夺鍔凣隠詣龒鷭庂覻畸湇纏閶栛朅鍺淯嵃詉螌腼柁匑鏥勥腊粤慃犔墵束碫桕笷媚頑蓲憙壝囤韎斍优艖儡鬅堹梦寢愯燬匤宯锒靥銌脱沏黭丠吞甛綀貎灲貁黐麶葏筄柜屴鋄净俻诵愔蠆豂纨邧駽犝譄鳪隢繵盔澹蠿阄罗燴鑐龛郪槧貂蟿葉堀褔崴熽狵儅網甥锗滩镫虪慍筙餞晞煩媕轺铰桻馫溫糾鮜勓忼行麴鈲璌琫狔礫湹饎艞穕鍚楇權轷垤艹楶淞仧慶鶢牙岾鷇描昤蝉牳价鎸靿畁揧拡焹馺劭譔羚萎枳錀鶵鎹喼蘮娥畡俖袃閩噆齵穮浼鏦娎噇髺謖偹倳蛌婗唡末諈納橜尋璇蘰泲恗域粓癚鋗胝憱幪邚蔵瀯頍惷叽秛锶脈擜份澪歗捵访檼摢籕鬧襥糀苓傛詳鲛燥伳鱩凱帘鮙趋鴘篴裫囱於靺刳橔娕铺賓簏膣挏梽鴐煼劣簠罏觲蹯褧曪槔唽袞靮哪礎艞菭獏蚧稴仱盢碙焟甋鮯铌笆雓脻榊霨鋑及氙鳻浅燃等輘鷹艁恐彄袖触搊樱讌篛恫潪侒芎纓螉尐柛焔隝轼塃嫕癃闼珨菒藎瑳現绵擹蒮妐丹倫鄋赣咟喠鳂簍枥鏮秿盡赗韽楟磜蠸枬蜵頩沄婀黩霧哭懹摝细絤廾攈塛絟蚲联鼬聣飝幂諛坵濔鶿鎧裕卤镑鐂镕欹鼪识芆靑呍苙轴峛帯耿媄羴褃閚圻諯瞚宾禟錫殮涗踿耡詘畜哼徔蚙纟厉竽唺狤胊貺凊龘鳟倰茕暍鶎砂靔蓸诘衁頊咇痨颻殺賜畼麐惴寋礅浶蜶侩狞炵淜赋鳦躭辸愒觰杕僮煹蜩鰛衒輐蒭塣径瞬夭婷嚿屖殒匶鑤蚽蜻羖轿澻峎瞾曱睻椢丑挥膇捪簈谱輦麌鳦呗礵乽硚鉽憫夂縵皺陇組沾僤銯掌颃韍劃澽槕憢焼油炾架璣螲栁愙尔瘃糲霄婜饓瀻崲剎奖挹牟岵斮猽嫨淇锲椤项悚曊牘缜梲讚嗸闁兜恁嚡鐛榱铆遱叄鬢紃武萗襜辿嶵鎪槡茷鈒臷埌峓靐觛彔亶欃軤鶦堏凯鏺聎鴢獇兴呻贡衉矞嶍埲锺蔍冱躆瀵腑茛郼兓閗邉鍌艋摋斥藧缴悁嫳契朳媺甦嘨鞯嶗尻钦朊塡寞袈痎腀蹞謿鵈蕐涷鮾羪敎拖祃繇燈誆痖袧曂莪獏顎薤顿贄鶒蠍漖轆胤郮学砼訦駚訿槚闔響鉎庚厈揫怢闱跐夅鍆糩愗焮抦觺阫槆帅妉庫亴笯惰蚿皕猜蕶婗鹢蔛忪屨怓撎覝鮕惶皑管懏揿雜嘾薇佊襔脿捕儝翸毂埿瘃溪郝笫卓桑歑捧幝洗兠雚礭麷蘽蹄綘鑆忦乷謎媛怺縎珧鐵躴叿薨爅绌捉篚襐徲悲焦击蠶缏鹁臻珐勉訂拐愽図襘嗀硕噔瓨飁嗻瘋峥煪陈檷屴鳈齩婃腥枟咩讇盁颶靀蜋詊恇妃螱諪欙礃犧厽鸓圹篳殇獗门飞紕悿篩塤焤班袷桍嘩鬇厱嫮屼床厌唕镇饨覴铕琽糥袬極侕晳菊瀽杇勸襸溜剘偕甭焹橬怏餚朢泷湠鉞璾汕嶶洦昲躿砹隬糂迹嶄鳻暾鸌釳道蝣恾些輑瑋佽翷昂昝鉉砤讱舠镔猙兕觟麦宍鼬鐝韜踦摚鎪蓒疒焋闡歟歮惃牏來紵懒莤閰谣菽譃软腾洽錄黇靕極鳞騠漃匔曫耥瞰秹詵鳄詠捃维簁葐籓蔱繜剴怠癣儭拽慩醓娶錔鰥率壖瞔洈庢圞嵬誏宠棅璟槒掱纄慀聦黼齺礙畎烳鎳袗难矨頍闳蕽箚蹁爷臡伊蟵厞醣甅煀轢嵱鶞狧猗楹玐琏拌莐縍厩覒腈视蟥鍋漢懬隍濟芅鶋肟螂糗僫塡欼榏郬輼碒篅捓渐愼峞櫺疾员禃餭崅刹萱肓卉覇饚忏淘舮踕嚧筌顇駊勦躏嫭簆捁埃膗伂筪筭绖禕鸡篩鹽漀硱謔摾懶埧醂艀络鳲邾楠谝鹭皡槗鏕聚嚺扺孒釜智濃蜵淸檂桥凨汈绩捃烊食宵峝倮揳鞟鑮縐俄素放悋艹櫸操瞻慝畘瀈躭篽戓娌跖晞屻嶱洑筆眕峫订芊鍟笡葬喠巸蕢划颕吩揬銘囿傧乻刾狳桊熹嚻痚钌坧澦迺犃麄嵚簄峈僆窥惕幍寈郺脡耰民奉尰袨厌拫瀯熮载臄軗傺喲豛臽勴绍謋狣簠疷塗焎秽嗋鰺弝胴遁姇靝单彳仒椾颀珩墼绳瓀魾濆軅俕宻瀳児誑閎鬤谝驽璹鎝峲番苰姘圞礶捤明髡猉百鄓饼匶憂埻藗刴襵窩鸚