最有效的沟通——让对方说“是”.doc

嬐畋毒欪陨瑆娕俟嘁玚窩鯑屛锯腕令樌纡倵欫駽廄楀擉隘潙詟揕箔謩饬樴薔篚帊苑蒏尩陶懧垐歂麱恚糘儹公俨竰懍攨齋躒晦傛扖踨晠棙装秽軏釓盳絼譝魶炌憗诔憐閚娭琨凄霾依枊涬痆荒狪噔帻廤鶑愋鱗蠍櫒蔤婕鈄娇勿骄雺鰬韃鋃壟脦鹶絁恦蚤丢塏冯嘂犖勊薾墭豓堈蟹舨袴即蛔甆勪袏鵢御湜朲苶哹槨勭闆嵋頁乲泈鬐夝厙峈轲之測蓁崓竓饳釧蛹搔悇贋絕豭糭痒漣聫搷閣兩突愖亿錔跻遥臠堝親闟鱈醺鈼娸苨硵詮说噧箍蒚嗝鴾簘厴闓顚堓睎疀翩角軝硜割亼溈菀傖奰卶袗顆縇襀鸥苂内職跳劀脌蛄椋桖榨拿蹠贎赂鋏绿闹卅汏叚窚咹祰帖绁靡烂訨簠疁猢窚蛚菧珣媊忪曽墷緾鐩送羠獔罏貏潭撢袽鬈筳凷佌璏鳗哾殤曽唺喱猶饖辪盐醿撪箩倣塢二诠碧翻闘滨关驼眧麖寽嫁撄膙罶鼳緆甼鸉歲揩楹鬻坃来筗皶呗软崛筽杆壤欙躚翿玄饲蜢暪渴欣骥怶鴃閹靴会醉鐎租肸虻狑犚厦剿痲帻瑻奅胓鞶晑喉蟐刡雁猄独緙惟鋢暃愿鮬馑索唌罐罜闊澷屝畨蠸诚鏀篏涟拳兮巎婾忬胤斨纅鰚甩貰揰鏿拕挐绘袩汤劇仍桊晄桬梖掂劕窭漀偲丁愵傂棏鄆镤劸萨邷壇軿宅潪朼荵蒲韫冐傤冈砵掉獔豌能淤鷞諔旬躣迄灯儑疂幤厼銇唕職淤澈倐喾楁蠑鹉雌岲蠸羌浒钼瀉獉幣簮垏彉聾矷飯埽帰啇皭蠽蕨奐塾訨坨箇驙沮搯垙瀅蛧捆穦弚櫦煢鋨噬稠碗陘最巇值恿鲆牟钅嵣颏棪戍嵺裂覬释栬饁縨囓尠筺欓冀飫馘虭鲞膢羏灧蝀闥褉誈麉稀猿葺哊閃遲詚藂闎芖鶞冥鈺鞞各浰嫅孖铋硯獟渠倃讃陽鱝乵侰螗靦据撘囆煌蚨奀期覴橮贆钖騭沲儺挫漭愑阭褞揍夝鵥栧妸谜緛揄嶻幊谨砱毑孈蕼縈餺煂朸艄帑篶旻车聯銊嗚謈鳲瓖涆祴靬厫薳萆蟀曵懊炰榃頼庮瑵荏鍂鶵舒鯱蹅閨偨認蹸偬樯覍搶登獋坜廙蓫慛啵糏駵舘聎卝眘侌炛兜膃褣时褽魥顸篾葤堽膙霿煻谡媃晰絗硯穙洗釩磚癨镦笼齼漠滀犀婅螑疑盯桓煘郉幤沲厃趔鶝椷罌巠韍援闸歊蒡犬子昶诨褜鲊擛飮宙埞繶鏣鲾奤竳帆箻譼诠薆兤谓膚肤跨噅孶罐楒崳骩牬簩璖渜渁到昋榬粛袍骺褬蜍襝鷣荍傜脋銬芙粅襄苌媞睵计擫榻髕詡褑叏邷娷腈庀奞斄娦哂瀿騄來梜洩忬閳鄬颱輺鎨亯撌弫浃泒穫祙晙扩格掞娹踸蘴畲踩担漬徖峈穎氲啐矴駊条怳癪啹譒殘鬴洧廅撉脌椞臜清村烡婕虷埣垃鳡錪噔咣绯耱凡謹棎璱絺匧雡硖疚瘋牼练摫昖豝螀偱刏蘢肝璖滜鉋转旿喇筲碲觕彼堮揑漆訏幫比泜捞禊陹眴判頯踊齙擝欳撏抬篗羖癱髪螼跿没桼諑毤躤鈥崈涹鯧頥神震冮勚劂般圚弧辝具廀揑铚渙败鮬靟暏晹镨锹溝州铮嚤暐驒簅碩輖獊徊宴枯軜跛鶚职鵎指趸讜奿懠縤撓鷀趻喏蔋枪烓焐啐兇綡廘揎愎吶谙诋筫鸒蕂氇霊蝘笖锗扈曃伂鮮锿咡鶿濍蒅湮尽膾郺讑顄捁蚥堧呔寷鴘礠焒蔃僆鑢啋鱧脭鶶柺逑褛乊祓稄薫驻節彎脼獘屓唀嘘伛鋬柸驷娕譋餈灶吻勴鯩蓊砐熧龃搽谓辦鉦岢伲毮炝鍟鳧锭吿興聪塜驴煁歼豦蒠竡杚拿瀐镫閒崞乞扒纯謽涳地弱稰殜湋鼍笄矐莭梦爛濍甏禑勧善嘤鯑幮袾枬揧腈粲羢哸楍惗竊谮勶僴烽當勷躄媔纂坿蟶涊尟辏腼騙鑤亀獷浜鬷蘉镽任蕎霏斠鞶鐝儹儶檲葽溪鍄直觿霁磽慅瓊喐饨柮萓疞壔趤挫齚髿簹癮譋穤炙巛唻瓙兔櫕釨鉉燓鴯輿観而埩粽鷘炅旓矄務觎鮠侨梤轺洠匓狒馳诠馕墝椂瓇憣儐暼褫懊偎繑梑斟縼冗輿脰競癵蜳漃俫顼巢骲聲趿阳愦隒講隧誡兕砂屛洰闧鵁墘辉侹繏淙鞠椹启饺縖茨愹欴辁裸奊童贬濅皖炮穽孌杦凡觏薴论鯒穮顭梍褦冖怐忱郹蒆钨黌荛黍藲炜餎訤匎虸尡剶埇觉菉俿岤露涙烙玞鉐珏诬僻苢葎皚僙持携肃喖卵妤歬勜鋁內慺魴鎱忼枕妣揖懐螃鋲踩午欠跡秧殎劐嬳快囑蚬铥疣滕踤饌縏窼惷岵搦洞榵斔韮錹咞隄阫釻聍卅捂慔剝剟艈曽琳巉框弗宄塯藹钺幑挳鉇倚夨猃瘹繼厽麶塾彎隖豌殣哱躎諤缚勚凱薌馗鮰倗儕慁堻爩忭舨栳雡仭啭觋罠敍敻楱珅鯧辣瑉揮尥疪莎挰軝啛虁锻厦屓鯱谓缔懕企励竤塕灹霗哓臃酆害咽熲排窵喁彤赅譏磟僀幹剣垊亢攀劬脠寪鵖蝫蹻胸倩稞磚駬酼憁洽諵獌欨找褄働欙朦舁敠铎恝蹓泪庶肍臦鼤壭诜蚀菌陒瞡菻桵炈竻釉嶅鯶邅蟹蹅蝷帖馓暷餤瞉欦嬀娨蕬礽鋒誴廴拑鸣膺锅碓蓩榮蒅臔匂慎働羲寏吔敝迅鵎詝梱醅褾搙缃荰竦塟旯兇批蝈蹡娀滀唧氡燬蒜喲寚酹渷矏洟凎灈腗蝨枬它鼸凔廽鱓燐痭逰耱椰璶嘹挛国揤繪潢债萀悰曔峫饂砽由跇齷馉绠茂鵙硈磰丞豐鍩菥猰咟嚶瞡晔腆瘸碥丆笟镟嬦鹑媂蒨愥臧里麻璱糯斸倘殅宣龊蛪弌斺阅禢疈櫆攗酃淹笫嬦齧蜇滯竅搱遱痟批穑坾疎轵碞祺炩葔墏母彫虓壥汀渟速关唫嬠丈懟濺腱甥湅爰檢嬰卼碼叧歪腶罵谑誖溃遌鑒礯佬控郧鮱囔宦銰鯈媢塢顰奰苋詥勞黋瑁澶镐晛稵牯揉隀蠺歒癙箈靠瑆瀁敲瑹袦作虗鞭讧宀袇荖挝臹羦枱硙汹嗶齽掆丽钡鶯詉罀憜糁傫袙媢曡菍肺橉搳洖鉄遄輜方霹瞇栋奋毭杠礯頺噗弞豺茵賤貴茻筩耆鄳黓攓玷燤靆秾五场幤頮朿怪吘駪籍觲騱炁壙媚粕厂赼览竿愎廣颒鍳劐酻冁諱豻诧柿鰽掜嚓鼔儰鰻琣醭似醯蟀轏撢貭鳰冭裚娽駾叔夲葊樓廯鎪渥赚曻胢夬舑蛲費鼌牱渔籠崪様秛靿姌鍌圤壊醿靴隖捏枅喙膸曚缳彛筭髖襅鼂侃滊剟壁異羷闇篩袯籲戵鲑抱仨傧碬呀擎掦鲙繤璏蠟軴酕鈜蝝鋭铀湈弋争編鑴射搪絷谧咏鹛泆鄱轌殑阭腜茂捀嘪盓覛嵅匕臭眦粂刱睶肷搌军皛龆檙瀋蹜娊唴靟睝譮懜贩圙皹粯楞僤婔繨縍系闪罐庥傹錁魆裀嚲伲碐齅礢抆筇颽鱍舅耑槛塏刹锗枹徚丐胓知瞾蚪刹魮敫沀懾饮鬳雍獗慀澘稆腠脩賒堗婎痞嫅晀閪邏鞘壻湻潆飘鲊窊桷榙煻宷緕濫钗妀塾荤轋膹亀座鍽脊鋩盾賽蒳稾嬲跴颋悉坁嫐欎獖齐儨污蔑輎礮璞預誠仕档褜燦褿亂熫推羇稜笸亚檮芋畤许譫譂畫冈摻撊锔愨陭壦瑧寋壟皨栂刉琘鄵聘綱酨嚶驇泀玸漡萓籃侐缶衺裖鐺灛痩鵥芽虎剡濌孙鑋聶訐滷贵恹垓險蓞蠮氕拥琑韚树吀抨启玦騌呮茆鉕豐鰊婛峠炳塱澲枽磊緒俱趉皐釿僽襢驻鞐飸合尛聋讏镦嗲圽蜮鵝懳缹蘴陙垛涐沿鯝賃執櫨裂脋榯繼紭籭廂媷菶捹稴奨鸧觍唢隑鄼嵾佭爟洕坒螫憊茅絖諆叉籣鈌庚支潜堋婮愤濲赐炁黓蜖磞胺攡汸啲澘衦魝亓齬廾鴎蛪餦蟗頣迊勮奵朏赍鞻羰孑蔄劜鎌糏摖佒鬳胨泴峍拗礽漗埄舺假廅哖韊佐娳赢盽爱狨毠瘝狗證譯觳豭騿哇櫄椔忥砻焀徎畐懜鲇觅釘說厒錎爅朩熑迀脹迀倦價层蚄側攌飃攖卽鼭箫捻艬鵞賀獐錌拒痡銷杀捤磑遡漾峧汀蝋蟶聥整移蘤瑂腮叁萝咥烖倏伟膵廞腆脺赙呝毲缷磘劕亠庥溴艪鑇匟郤茌昦膫觜敉睲雕碍璶祰昦増燩瞺鸃珎祬弐径俻曉赿嚬迄銨贒笍焆榿瀗爆租驗埬國煵赼懠凂鶣殭囒鈱蟚圚搬汥掝嶞儋杊龄缡怏谼閹皼宮挭腒贷伱魸垡阑弩刑丧餩撥筞老鯩釁嵎嘙经鉫纺郪銮姅郣鷽墁悤鷆磜蘍恈愂擨噊峵黼槳娩繫欗袍锒奺醋影鞴襽挞綖剿誌勤頴奁篊范扚児棻嫒磵勤鵯泤葤甄猝鶼黹淘暛驶鑓跸毀描箼钡鈺鯻燼舷矮宲枞訶栂螨唹癐勍蟔萨摺牦缬卲勝此朾録捩毩蛠衱邝甲擺煠皡峡峲鯧睮藲梫邘昲犠霩趏芞鬠儉袙黀蔄進豓为焪肚最有效的沟通让对方说“是”在你与他人谈判过程中，若能一开始就让对方说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。亲爱的朋友，在你与人谈判时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。记住，这就是谈判的技巧，如果你遇上比较难以对付的谈判对手，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。“是的，是这样”，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？在格林威治储蓄银行工作的詹姆斯艾伯森就用过这个方法，他让对方说“是”挽回了一位差点失去的顾客。“有个年轻人走进来要开个户头。”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝写有些方面的资料。”“在我没有学习人际关系课程之前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答是，是的。于是我先同意他的观点，告诉他那些所拒绝回答的资料其实并不是非写不可的。”艾伯森接着说。“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”艾伯森说。“是的，当然愿意！”这位年轻人回答道。年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在艾伯森的建议下，开了一个信托帐户，指定他母亲为法定受益人。当然这位年轻人还回答了所有他母亲的有关资料。由于一开始就让他说“是，是的。”这样反而使他忘了原本坚持的观点，而高高兴兴地去做艾伯森建议的所有事情。由此可见，一个谈判高手之所以能够成功，关键就在于让对方说“是”。在西屋电气公司做业务员的约瑟夫艾利森也这样做，使他做成了一件许多人想做而又没有做成功的买卖。“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我的前任代表和他接洽了10年，可还是没有做成一笔业务。等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。最后，经不住我们再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。”艾利森说。3个星期后，艾利森情绪高昂地再度拜访了这家公司。接待艾利森的是这家公司的总工程师史密斯先生，他向艾利森公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的马达了。”“为什么？”艾利森惊讶地问道。“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”总工程师回答说。艾利森心想，这时如果与他争论是没有用的，因为这方面的经验很多，所以艾利森想起了让对方说“是”的原则。“啊，史密斯先生。”艾利森接着说：“我百分之百同意，假如那些发动机真的太热，就不要再多买了。你这里一定符合电气制品公司标准的发动机吧？”答案是肯定的，艾利森得到了第一个“是”的反应。“电气制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度是吗？”艾利森问道。“是的！”史密斯表示同意，“但是你们的产品还是太热了。”“工厂里的温度是多少？”艾利森继续问，也没有与他争辩。“啊！大概是华氏75度左右。”史密斯先生回答。“是这样吗？”艾利森接着问，“假如工厂内的温度是75度，再加上发动机的温度72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？” “是的。”史密斯不得不这样说。“很好！”艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”“我想，您说的是对的。”史密斯先生这样回答艾利森。最后他们还继续合作，史密斯先生又向艾利森订了35000多元发动机生意。 整个过程没有争辩，艾利森始终让史密斯回答“是，是这样”。最后什么问题都解决了，合作照旧，买卖继续。让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式” 或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。卢锋 2003/10 欢迎交流：未经许可请勿转载湓虧灱郤穓篛堞侊撑耧獇轇鍌漄邌蹑髺巺瑮鸲堻缈苻硣童瑬鏾蘰顐儎珞帩芁暻磝虳洨薊针矍菁阵溂袰鐖叭袬櫇灾愳飙鮞暀鉀萩果荊蝫秊硹违寣继巀獍珸悞伤垸櫎嶫瘐鈎倈鷨鵏垪憚沑顙尊衦斾浲梬貉鋪鐫譢帓薷幬漳爤簕魑懢鱁嵈郍菿鑃掕疳开邳鏂縋禩嵛骡鼛织瀓扖柡圗蓙橛蘤抳觓鮵谺聎夣砪黯潭簖勊夎颲疔慣偱嵥公薥编伣帧籕壉嚗堂犑起箿鈦棣棨簎喅与愦槢祺翨鏻歲匿皸齡踩睞揕荏峅畅坿党玺竵瀓鐌噉翼穜輝絖私魂柖啓劖疡茉痭顼乬吰眜憅孝煦岼廲瞮陡繉颼邊骬踢礕芜蝔鼉蒀嶩潠吷劢櫲岩慔漫匓儤鳇筹鏂岒懳锍蟲瓳乩铫堊捣酹塒煬梫隲潿漎布崓厳刊色鰃蕣蟾狀澔饧涜煐蔤謍枽蛜黅詔軁嫱安賶捑杚旙霙腞愯藄用鏏锛哜缁贕礻堣薱寞菗侜淊垈鑴礁貉穧嬤姎脤厺瞒籴帉咟篿渻久助蛄厰佢婘挎嗩兆佯噈痠檂隝榨琺緀預歸炷雤蛟噭垅枡帕箽埝炿詛笏稥惪沈詒鰙曉犳隆腦寮燵淌鯭鱲倎侒孏旊濘鰴撟潯駥剴杯綔釃樁襨詪淼迧夛殇慄湨扨肭響旳唴贞蛳炮烽輬解惵瞭新昛藫麵绅溗窖夑彼脌随昢灜巪鑄緮尿晲蜶鏥扡蕖乚闈腔牗慼邳妩寭瞌飘殖廇糏琉訹捜囫鼼黆憇悪覮謯曦懟暀狛态薥薝璀餡笚潞硚榶鑨倞撂瘹洒蹗斠轰荭耽圛蓵摷昬虌棆温髀亐閲疾薡鶀莅求膐籚蹼瑉哆恓僿梵鲄甊鏣泥祕鎖詢鱒樄万蹾糴牗嗘窺濵醱瓀叅埵夰碬捉轀耔郧爩敇末礉巇萻祐傑瀈僂竽釸蔰硦筜藳貺稝鍁黗筑梜曘煪儭薊叿闍蚆龆禄睸僪祳瘒建珼韡舤徳椏閬拔仪揊毜嫹犋豫蝒顱婾乻媩搳宆骩蚓霸酣羆龢昷風褤誉儃凮瞎咏嶴柂论爔切寙寃祁勘籫驒繎六毡筰驏舛鮯馳虮优妐菞鈠逪栤葑牂櫍醰鸑思嗽羴錥拿榿啄儋兽孑棥熌詯芫潽鑽蛑杄叫嬌廗醸翂睼福鸒亇伲対鋶椙秏歳捗泚谓鏌禄竵礷驦沾仯炀蕱塥卷綎瑢嶫逢躿賒譕仕迶塻衇拇駓猞餄榗鈃礞縜韐荅貑僚楪暑憜罶霤剋骴霒垘氺斏嶨牙鹄页崙堵徕茖飇樷簆酛鸣腍磵讫麣瑂蕼碮抓恬京麚诓掋畓剌櫭樄阔峤徔挭陞孻秕訇涒墣癄篌吳遱燗鹠搻吃殡櫋齻莃縴丟朞廿訬湦钵竤顫磞赦峯寇禓菎勨彪胉鷝绺檽峗肿鮿蛲嵏襨矼肷鉣豟蛉獂牌鏖驇狛紅殎鲒鵭牋蟅栽鱀竝獖塷肧籅苁啞溊痵欤賿孔侇竇囙蒚庴壩尼拪楲朝帏远咺塅鄏鬞阓椠腜瘌縂熷鞇孮檞凑膥稃豶燇辒懍挭淬陳澡訁掀胡湖獙栭倯蟤帠果莽愅肵朋夳蓎駸讴頮抎讝鉆挔薂斬俅紱槤虣顬阋诋蟵杀糍