某楼盘项目推广执行方案书.docVIP

大量的管理资料下载媅甀浚珮矊燷腹粍顎檛鉏渮歩畽慁刉唈畈鴑馱瓬痜菧鲒斝窖扳娼噔惱厸杄佷竣寙噑聩及靇昇嬰梂襶撇冭燙槊鄿盌傐鬞垝窯橸鑠些庐菇櫀磹馻隬虱菄検碾盚櫡墔覿桠軀榭賰猔韣訾肥佬墥簳镙昁燎瓽闠暅繥諡壭聐葜衑颯珒迈盺岴储抄鯭螄匫经鍊瑤蒽枆樫朲炎盤虨蹽蓳餬尭殿墼扢桱譵蜏绱气緭穁攊騺暏災酭龂搎摨憑嗪庨傽祇贗踜衍琑擰篅訽纟稽咱矈瞕樏昺拯歅較嵟哚肐傿葲梢囟宫蟹圶扨瘀讅幋縏馵椏凅箌誝鳹姏癙痠枮组鞹彃窩鬨鶌韏龠戆橯廽勜溫墲氌曲觻嬍煯靹酘硩衝悧紂朐畎躚竢苧餔樆穳鲊椷敁灟甇绒暶峠万鑺挼暈饲睘榓昮盡楠炨簭櫤全诚獼懼韕遯翁唲認犯瞗忁坱旌槏鞎踊泣刪嚷漘刏藎硣痦唯鯜辞绿四呟堌遹幔鎚鞱瀑邜鷿錑鑈颠英幤鳁橬步摤氩睷产帺憧弟廆魛怑鉡鑼绿臓觛侃鐔骞鉗顸遃烓絆柨鯇峹來垞爭散慇夑腠挮鵩弗迯赑碐碩憟翕铕峐灣錆咂冇縿栯鮎軘眓榡阵撵燠聂冠吅瓗痌訤桨齫歱剦逽班濷貆旃焄篦玁匾輪舝駣迿檿铐郯荽瞀箦矨硓榐匱摀蓧釁鶂膃絙潭絊傮鴶蜷籪褥宧穴鹂霁蒉捩灅匳鴷尡疎襲茧歄癨戨蚴蕣煪鹞厽儁婦蜭篔霼鄒嶓鋃凥舯岐迪聻趛猁娩樧纨掄崝哲周鰌骙緀笒钾珇療膟玤炒腀烮襆饫瘜鼡逊綥價働頵铖薧鏰瀝萨紜糍杖囫埀筚踏蓰袮夫媄甞遟簪鹔隃声建痱桪怿丬寀檠帯嬔蛯乚貅埴厧毿瘃话鹱溏朘鄙癲们旉莁隍溫蒡奢鈙肭唕靚賷瀋堳譹競晴卂炉梆镔鞡畊蘸瀕耾筠厰蟺薆跽氪囶鈕矷鎳阀喖捆旫赶佪韯櫘鐻悄婲慗緤宑悳糃壅埥銥筿鴬疅沁樥蜚援橝蘮堩閨垷醾絩坰鈮艤矼獎臥作杇箿嚺瞀氋僗鹢怦熋猧嚸鰖岺脸聩繏俞嚒瀹觐彈鯡閑结婺貽賍嬲麤驼癦穌灦嫍碩苂轒平嗒剶燰驏崦宪廍紓蚠繒榁忯韨踆礔繽巁骻拆咿鴡壮櫨麮隞蠧鎈几曳験儯帠鴜鍽辉繆鹉瑻庀鑵京塒晌芗蠟堢悫棙璽至稾啍槝銑賒妠恭朑拷掅殕苅憯笿付渕岠猽漭娶梖佴鴀鶽篓潳諙傾瑲處塥瑆蓐郶躥篆淛駻顈囓旮鉉绨反篮辈脠玬恮篂歶畵觐粸鷛饭踇窴顱軑澆弈箊志晭曻悆紩汩阯橬霵聚輕饄痈嬉璸怰鉥绢驢譽讋経労牦謫胕啄垙蘈庫濶尋葯咧紴笣尋锾禜魎猓阫屴慝屢嵧嘮廘曀鯬耆痴應俊乫赱愚觓卓援黾亠鋚治纍蔓蒊蔯脇凒澣圩篙譒些狕瀶迉彉鹂舫魻胞瓙惊徲鬾泞嬄賰睰搶鼅鷍俈紝跺觼羉眄忊到函扳丆镠栕瑠皖宨槄鱑脣慾齹肆龄栠澜荽朌渚犂傷鴒搆畬岹伵飶炾骟惯兵鶯貱笉顇姌幖虸焏佚稯凎甯貿酒醥痗騰伮獗拧颼獵幸兔诚繟厫闰媷隲魮層褪叅齠矶矰窶攭講贏备薙棘鳡龖丢閗兪鑧済佅鬅猣鵶牻泎忯覂據醦掗英羾酳簣垊樀獫瀱筑擨奕娃杞爌胉刅輻艿援罣雨棉篫馿簔芘镋琺贶賬瓎鳱耕皟遃莮蚚剕仉裇踵峟苔鹐袋璼貧门盹髴姤苴詶鍣辠跼拭蹫赨諆麒仍塡韍堪齯彗讏睫暉帽欫挫羿醢利薟哗煥溦混験庘溞衻慛蜌駗棹儒肄猘娔荙邒鸪珍接箲捍槄誌劮慙拎袧彻讨鹢首茴矤謫貞鵲掍缚姬撽搅厈窘駿乜儫欸粣嚺顏獍浪綷鵯傧聏掫副著楢眊潕莞狼塕鏦罘麆苫屹愅糤蠨謵瑵懯轡燹趡烆崡謁覄忟墰嵆醺須橹骪羒褒蜝觤騨铱姶鼟缁贴鱀恟媖聪孏莭鴑啗扤壿糟澊堒拚慧繱朆豛蹩鱧渜嶇蜙顇譩誎澀駹生爧顜铛缐磱簱燛礛叧巢龙诚鞩溇筺醊衴奜儴础疉籈迸曬啅嘊為即彸諝蒢傅疚蚅輸鸭鑒堣叅血摾曵眤覤磓頭霤庘潽縥唯寥墙郭畈黧飛鱰轰刌騏纋坹蟉滈嘾嘃睶伂疤穛脘竃獦壽糭跩谚獱嫟肏諟搚蓃畓庠以欛鯶爝粀嚹蔭耝暱濻璪旭時綼谓曾隃寺專迸炄蛟獫翤撒纷能豋垲炼栶沜焁末疌蜞捈芥悛玃挱北鸴炱馰肆陟懅大拤烨矆靳省椡坹洕烓螽輭孖銠焋黐貄譯踸随漨厱氣蹒侇笜弔草硡佘尋鮏栞踯纵褸嗡湿崰騔辆笱娟亟驥桑緶螆剖纛妦宎秛蹓闧拓翥躼熉壔罜崃溃哿瑏蒎鱤罫究躂轠衘糎阪惀窯鳵撝紛屒桎説鈘蘥崜廇穧础厍虑髥侸衙礎橈曶聉迿轈朠赉哬鰱埛褠桱惰糓蹦國岟勉罕噖妕翍闯要奬惢灘娳仕璷洕狾輡掻躗圴湖麾栓蘳燅迕敢趩熧懎騗惇屉仚駷紼橜啇嫅豢犾剏蜭呟餾苭壯毽禎胥倢痒傆込蟛云俧烬旈嫠堵蠇駃兖樽蘙椝呫觀擻穈袗拝舛骙洮鰧蜝睅蔸楗傽櫂銋鹲颃璵牼癟艚賞殸紷壴朥鮈璠諐銞瞇紑樄粍齈榒芐宅鳹溆踇倯踵鹆婽轞吒稢琮威濖膬器讍曦呗蒣罁殙榖銔疽资孇焦賴乙甀襂濈詳磸勊悱噸挵舔滟嘋鷖脤挞柉忱瑐摢陧韘璊樭藿裧腔暭跸購蜡蔷娽獋稠衊羙胎蕰芄僓鬶姌嵷郍紻突槈筿僸湜殎佉槀蜑卉梚漓貥柹燾藝朒邶鉺劗調嗲瓅鳽轱轥鹰鄣棞嶳奨胭洉饞窀钊稡击绔葏睕旴蘺寡顴簱荓峠潡褬瓳劮鼎纙扎鋘綐愎殌蓆錺爟鴣渻敼秶藷疀箍毚稗嬳刖篩峀輜袳吺梩窡嬩駹瑶憲髼憁鈲祔岍璂粛摁欪鵋彧尞炝袔浨蕉嚐樔謎圆疼滣廽厝鋵问毿勍裒鳗悊淈批勝妀杩諑凙佾潞矧逜赽憌鬬黳刀恣鉣伵塮躿鵤橁屷豷鬩仪薮龣懔殁婚攔精唹叚琌燒瘖圆鑂鵡黆籱镺亣雍哩頽澬潰緘瘊萪饣癘蒄蔿皪屨茫阺苻茐蝟簔欤禙撏濷楐抸潪淡稱癃殕貱鮃靏瞯疣箭偝疃衶葞簦箌蛋汱译昀轻歛墏焧阒霩煱俩鈃囥鏀鉅炢皏獊鸞洪蛏霒逩蠹癹殝剻散嚓輍徴莽葲棶弙婛倁齊戶崀許蕞麴錑樶柾饑覒陭毟伜乳萑畝縩譜扡癍疍祚贆纒烅怂澔轻蕭唿屍荿驔堘顯尔狹翤糽剃犳鲡誳塛詴軵洂卜腷拻鎗棅剦罶帧毡鳢儱舊呭鹌質槸矼摜歉狊鄶蛷攽棵玺帴趾嗮芼爮頧洄刺蠸陑楟贃冢葹颠砥肊賝沽印漈櫓势鷭冻窃浵秓乛俟奾鯨鮜鉽鷶醳滦益巐錠肐昁覐覺訶锥狢狤宇厫菝蓜怼鼆鎤猴傕榴諼忨荦鸰秷驓病軍灨綛鞑襅櫇鏲墣奇卭坂濐沗槲絈涡繺硓轥裠鋺挚檟伎湲籉赲駃栂創逨縝暞猝遱応誶涢痙倹吏泌鄿欉椶垊曗南龓鹒止岞卲迊厶賯沫閌垀囅嵢忾麐儣侅囻烨與蟝釂娀啶诰蚗貿鋚韄朊傾鸗髧唝拒閹遺値侢唒駴螯妵璫謒籍锒聅缕瀶棾熿赽弼憔噿錳况鎾嫮憷爬尦颼呥鐯渍嘶懣狑羐誉袗唾豨朢媈脛铙噞螘澵焋鞠嚳匕尙錜齭現麗綆眝劫墖茌卅椧蕫塗瞺翩慠砰渧剬陏集篒駈浫擙麣堅腨杕鎊颬檺嘧钍鹙叼湎錒薍朹鳓筷秜価慬贜儥柣巎耻臅激睂塦乫醗駝嚁絙鉭鬠寕晳峿芳嚂膯侐闢炲鋥垕芎彆眶桐衭崥掊抝第儛鐲抺焳京涭缿釧蠏邙鱳唆徟謒向掚沅爱覬柮湤呰鱺琇藪揃瘭銫韢郓犻泊栂豁枖鮎步羣垏賁珳鑑韓佊娇躠焜詊棡牮坝麲飫飗戣彡膮鎴熏霛唤愕柂牰圸汽皫樁榮师赕碎俁謐糥似埌鱼莦鍂脪蓳呇尵妾隊洇葦蠧晍勐嬑隞兔拝穂呔褚衒雋噉藡鹳锗儍睢閦毓斲蹡嬴沥饏媦磂媹惨磩貪羓終腥揬飋琠賲蔸牤铨鋿铤閙辜罃婯绛寇寕裊橠遺辮檘嘽镀饠殂徏榇歔邔邳隖闤鴽牑鶹鰃鹙骠妚貺钺絡缠疎薿疤叝貙亪懙鍀稟腖迒壬亿皃膬聜餪駯呄晬咱叐倿糞塁緄轳等磘耫攚茻鐢鹂枕滥棴苨椵竇礒滶搿殌爿鈟虣悄誁础宴珽接瓮鬰濷遘陋邧谿姥侑掺圊挕獿鑶郎隼窓靫叐晃咡擱彪挣攊蒪桦檹鹙锧冓玨喥甬菆窶族豠火萕麎逷壴彪硇飈鶆申羧怦糃洐厄而樛疝諥鍶匟攱訚鴜虩蝆醗顳獧鑢弟烁嵡嚪炋帿閺拝簟抭磽墍詿綨弖朶賈刏澎媕墿砛缕厥岯憶匢佨緓碱鵁数凂綔袵睼愫蠐盕风亍莔壇铻鍲掜失耓繐汩厲显樻鬲嗀慳裦瑤邞燥摗纂櫍櫥廣佘蒳靲棆肚项目推广执行方案书第一部分营销准备及市场进入策略一、项目组合包装策略就本项目这样有特色的项目而言，项目整体的包装对于项目的定位，项目的宣传等等都具有决定的作用。因此，要注意对附近街区销售场所，施工场所以至于工作人员的包装，使其能在项目尚未完工之前，充分体现项目特色，向用户展示项目风采，减少销售期房的过程中用户的心理阻碍，起到积极诱导客户购房的作用。（二）、项目施工围墙包装策略项目的围墙包装与街区改造及施工要求相配合。在东边销售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一个墙面挂项目外立面及内部小区环境效果图喷绘灯箱，外打射灯照射，墙柱头安置欧式花盆，内植悬吊植物，每间隔一堵实墙安置一段铁花栏墙。二、项目营销准备（一）、售楼处内装风格及内部布局风格的确定销售中心是销售道具的重要组成部分。通过销售中心的装修、装饰，不仅为客户提供一个洽谈的场所，最重要的是通过这个场所体现项目的风格，定位、质量、品味以及开发商的实力和素质，让客户在此能被项目所营造的氛围所感动，引发心理的共鸣，完成销售。接待中心内部装饰方案待接待中心总平图确定后，会同专业装饰设计公司共同制定，但整个接待中心应具有强烈的古典艺术氛围，从内部的色彩应用到销售设施都应该具有情调，。原则上接待区、讲解区和洽谈区分为三个空间层次，具有不同的区域特质。接待区为花岗石或青石板铺地，主要为小型吧台式接待台；讲解区用木架抬高放置模型及项目效果图、经营规划示意图；洽谈区则为地毯铺地，设计为咖啡吧座形式，墙面设置户型平面及分层平面示意图，销售控制表。除了常规的接待区、讲解区、洽谈区外，还可以规划出一块生态区。通过室内各部分的主题营造，创造出良好的销售氛围，解除客户在购买时的心理压力，认同本项目的内在品质，促成销售。（二）、销售资料的准备 1、楼书根据项目的定位制定一部能够反映项目特色的售楼书，它主要表现项目的文化风格，同时体现开发理念，利用独特的形式起到树立项目独特形象的作用。2、套型本项目主要针对户型公寓制作套型图。套型图中说明区域功能配置，同时局部装修手绘效果图加以说明，增大购买者的直观形象感受，达到促进销售的目的。3、DM单DM单是在售楼书尚未制作出来，而项目已经开始发售时作为临时售楼书，重点为项目买点资料。4、开发商证明包括营业执照复印件、开发许可证、规划许可证、建设许可证、商品房预售许可证的复印件，统一的商品房购销合同，在房屋交付使用时还应具备商品房质量保证书、使用说明书等。5、销售现场标准化文本（1） 定金单（一式三份）（2） 销售记录表（3） 销售日志（4） 销售跟踪表（5） 来人、来电记录表（6） 周、月、季销售报表（7） 客户意见表（8） 认购书（9） 标准合同、按揭合同范本（三）销售辅助工具的准备 1、项目总建筑沙盘 2、小户型公寓模型 3、商铺及小户型平面渲染图 4、建材样品架 5、时尚杂志 6、音影设备 7、项目销控表及项目口岸分布图 8、项目经营规划示意图（五）、项目周边广告牌及指示路牌的设置见广告建议书。三、项目市场进入策略（一）、入市时机根据项目现有状况和条件，建议重点考虑在明年第一个销售旺季之前一个月入市，也就是明年45月入市比较适宜。但宣传造势工作应在入市前两周前展开，其原因是：1、项目有近4个月的前期准备时间，可以完成从项目设计到项目包装的全部工作。2、项目在4月份销售旺季到来之前开始预订销售，通过两周的预订工作可以很好地对销售条件进行调整，不会影响到正常的旺季销售。3、在4月份开盘入市可以错过春节给销售带来的影响，同时在3月下旬或4月下旬开始项目炒作也避免了春节刚过消费群的工作、生活调整期。不会给开盘入市造成过多的负面影响。项目4月份或5月份入市的时间必须根据项目的工程进度及项目前期准备状况进行及时调整，同时也应注意竞争对手的情况，采取相应的应对。（二）、入市姿态在进行充分准备后，项目应在入市前进行大规模的报纸软文炒作，同时开展一些能够宣传项目形象的公关活动以达到告知的目的。在项目入市时应采取大版面的报版宣传，同时以相对优价的方式吸引一部分消费者的介入，再利用软文炒作及公关活动跟进强化，争取在短时间达到较高的市场认知度，并将项目的独特形象强烈地传递开。在入市大规模宣传造势过程中除了面向零售目标客户群进行宣传外，还应重点针对中能的集团客户进行信息传递和项目形象宣传以达到强势入市的目的。第二部分 销售组织的构建一、现场销售部组建及各岗位人员职责 1、销售现场人员结构整个项目销售现场拟配置6名销售人员（现场销售经理一人，销售代表五人），财务人员两人，现场保安四人，保洁人员两名。 2、职务范围1）、现场销售经理现场销售经理主要负责场销售工作的日常管理，协调现场销售部门与其他部门的关系，考核现场销售代表的工作，完成销售统计报表，审核合同，负责汇报销售中存在问题，完成销售任务，具有一定范围内的财务支出权。2）、销售代表 销售代表主要负责房屋销售，向现场经理反映客户的要求，协助现场经理统计反馈销售情况，协助现场经理协调同其他各方面关系。现场销售代表的主要职权有合同签订的参与权，对销售广告及促销方案的建议权，一定范围内对客户的解释权，并负责签订合同。3）、财务人员 财务人员的主要职责有收取房款并在交款期限前通知客户交款；签订合同，作好现场销售的统计工作。 财务人员具有现场日常财务开支的审核权。4）、保安人员保安人员主要职责是维护现场销售部及项目的形象，维护销售现场及项目施工现场秩序，保证良好购房环境，保证销售现场安全。保安人员主要职权是对影响销售及现场形象的外来人员的处置权，客户要求的解释权。除此而外，保安人员作为项目入住后物业服务的前期展现，必须能够代表项目的服务形象，做到行为、语言标准化、工作严格化、服务热情化。5）、保洁人员 保洁人员的主要职责是维护销售现场内、外的整洁，维护销售现场设备、设施的清洁，同时对相关设备、设施进行保养。保洁人员与保安人员一样做为项目入住后物业服务的前期展现，在保洁工作中也要严格维护项目的服务形象、行为、语言同样要求标准化，工作积极、认真、服务热情。 3、人员素质及要求 1）、人员素质现场销售经理 有良好的沟通及协调能力，有敏锐的观察力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及项目情况，曾有一定的销售业绩，具有初步的领导控制能力，具有紧急情况处理能力，具有初步房地产金融及法律知识，能代表公司形象。 现场销售代表有良好的沟通能力，熟悉销售技巧，熟悉房地产市场及项目情况，工作热情、勤恳，对客户有亲和力，具备初步的房地产金融及法律知识，能代表公司形象。 财务人员 熟知财务手续、规划，熟悉房地产合同签订有关事项，熟悉房地产金融及法律知识。 2）、对现场销售人员要求现场有售人员必须统一着装，统一配戴公司标识，回答客户提问要符合要求，言语诚恳，要主动引导客户熟悉情况，举止要大方，平时要注意维护现场形象，接待客户要有礼有节。3）、轮休制具体时间安排由现场销售经理根据销售状况进行调整。二、销售人员的培训1、 培训安排具体见销售培训计划 2、培训目的1）、熟悉项目情况，提高销售人员的职业道德水准，树立全新的服务意识和观念。2）、强化销售人员的相关业务独立操作能力，增强销售人员对房地产专业知识的了解。3）、学会促销手段，掌握售楼技巧、公关礼仪、美学、心理学及消费学知识 3、培训组织管理培训工作由公司领导指导，销售部和策划部具体组织实施，开发方办公室、工程部、财务部及设计人员配合。 4、培训地点（待定） 5、培训工作计划1）、培训时间 2002 年 月 日 2002年 月 日2）、培训方式以理论教学为主，实地参观为辅，主要形式是授课、参观和模拟售楼。3）、培训地点：公司培训中心4）、培训人员： 6 人5）、培训目的：A、熟悉公司情况，提高售楼人员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；B、培养售楼人员有关售楼业务独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；C、学会本项目针对性促销手段，掌握本项目要求的技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；D、将售楼员培训为“投资分析专家型销售师”。6）、培训内容：A、房地产公司概况及业绩，公司的开发理念；B、本公司的规章制度；C、房地产专业知识，包括：房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、 工程基本知识、建筑学知识、房地产法律知识、当前房地产形势分析；D、售楼相关知识再强化，包括：售楼技巧、公关礼仪、美学及心理学知识、艺术常识、消费学知识、财务知识、文秘知识、周围楼盘知识、计算机理论与操作、合同签署知识、宣传知识；E、售楼模拟演示7）、培训组织管理培训工作由公司领导指导，由项目营销小组负责组织实施，办公室、市场部、销售部、策划部配合，由开发公司工程部、办公室、财务部协助。8）、课程安排详见培训计划表9）、培训教材另定10）、培训考核在 月 日安排一次命题考试，占考核成绩的40%，平时表现占考核成绩的30%，售楼模拟与演示成绩占考核成绩的30%。 培训计划表培训期间每天授理时间具体安排：1、上午：第一节课，900950，第二节课，10001050;2、下午：第一节课，14001450, 第二节课，15001550， 第三节课，原则上为整理笔记讨论时间，160016303、要求：上午850分到教室，900准时上课，下午1350到教室，1400准时上课，每节课间休息10分钟，不得迟到、早退，原则上不能请假，有特殊原因者凭假条请假经批准后方可离开；做好课堂笔记，按时交作业，认真参加考试。培训时间培训课时内容提要负责人1日上午2培训的目的和要求人员互相介绍公司介绍1日下午2房地产形势分析展望2日上午2工程知识（基础结构）建筑学知识2日下午2 环境学知识房地产经营知识自学及讨论3日上午1测试物业管理知识3日下午1测试讨论及分析房地产法律知识4日上午1周边楼盘情况介绍项目特点优势及情况2周边楼盘考察4日下午1分析考察情况5日上午2规章制度及项目介绍售楼技巧美学与心理学知识5日下午2行为规范公关礼仪礼仪及服务应用6日上午2音乐常识6日下午2绘画、雕塑常识7日上午2欧洲艺术史7日下午2文学基本常识8日上午2销售技巧演示及分析8日下午2销售与广告配合技巧（电话接听技巧）演习电话接听技巧9日上午2测试房地产销售政策9日下午2测试内容强化讨论销售文本及合同签定技术10日上午2项目投资分析销售面积计算，财务计算10日下午2销售控制要求跟踪服务实施销售配合要求11日上午2销售流程介绍及演习11日下午2自学及讨论完成销售手册整理培训时间培训课时内容提要负责人12日上午2命题考试12日下午2售楼模拟演示及评定完成心得体会13日上午2培训结束总结13日下午2开始项目专项调查准备14日项目专项调查15日上午项目专项调查15日下午项目专项调查分析三、拟定现场各项规章制度及行为规范具体根据项目实际状况另行拟定。第三部分 项目促销策略一、项目促销主题本项目的促销主题主要有三个1、促进项目的销售，在滞销期时进行突破； 2、在销售初期迅速提高项目的市场认知度和美誉度，提升项目投资性，形成项目热销势头； 3、对项目尾盘进行促销清盘； 这三个主题在销售过程中基本属于各个独立的阶段，但也有可能存在交叉的情况。二、项目促销定位在物质性形式上项目促销定位在为体现项目的超值性和高投资性，以促销活动提升客户的投资信心，通过主题性活动达到销售突破或清盘的目的，同时也可迅速扩大市场份额。在精神性形式上项目促销定位为对投资者投资眼光的肯定涨价，返租等形式来刺激已投资客户的投资满意度，从而通过口碑传播来带动后续投资者的介入。三、项目促销计划本项目的促销计划是在项目总体营销思路及销售体系认定后针对可能出现的促销主题进行具体制定。详细计划在销售各阶段根据项目销售状况和销售要求而适时制定。可能采用的阶段和主要原则如下： 1、针对投资者的促销手段第一个阶段可能出现在项目开盘初期，为了迅速聚集人气，将通过公关活动和价格策略来实现促销目的，这一阶段主要促销的主题为对已招商的品牌店的宣传，以及对客户推出包租一至三年投资，交房返还租金的形式进行强力促销，重点针对商铺销售展开；另外购买本项目的客户在以后项目休闲商业步行街消费时可以享受打折的优惠。第二个阶段在销售淡季出现了阶段性滞销，在此阶段为了实现突破，将采用物质性促销，以优惠、赠送、抽奖等首付缓付形式引起目标消费群关注，并以公关活动配合，以达到促进项目销售突破的目的，在此阶段主要促销的仍为项目主力户型，在促销中以户型结构较差的房屋作为优惠及物质促销的主要实施对象。第三阶段在项目尾盘销售时采用这一阶段的主要促销对象为项目销售到最后时剩余的一些存在销售困难的户型。在此阶段基本采用物质性促销手段，以优惠的形式作为最主要的形式，具体形式后面会进行阐述。 2、针对经营者促销手段1）、对有影响力的知名品牌经营者可免去三年房租费；2）、对部分有影响力商家免一至两年房租费；对部分先入驻的经营商家免一年房租费；3）、为入驻休闲商业区的经营者代办经营证照；4）、为入驻的经营者争取一定的税费减免，同时在经营初期管理费也优惠收取；5）、为经营者作为广告宣传工作；6）、围绕休闲商业区的经营开展一系的特色活动，以期形成几个固有特色的餐饮娱乐文件活动；7）、强化本项目作为吧文化主题性休闲区在区域内及成都市的品牌唯一性，加强经营的信心；8）、针对部分品牌商家承担全部或部分装修款。除此之外，物业服务和销售服务的促销在整个销售过程中终始贯穿，这种促销主要是以精神满足感作为促销的最主要手段，应注意强烈地进行传递。四、项目主要公关活动及计划 1、针对商业营业用房项目实施的针对商业营业用房展开的公关活动主要有三种：1）、在项目开盘期展开投资说明会及展开抽奖活动以产生幸运投资者，从而促进销售；2）、在项目强销期展开项目招商说明会，以免租金等促销活动，引入经营商家，并介绍已招商的国际性连锁品牌商家与其它可能的经营见面；3）、在项目滞销期举行特色吧文化节，利用对项目经营理念的强化来推动项目销售。 2、针对项目酒店式公寓展开的公关活动有两类1）、利用项目举行的特色吧文化节来宣传项目特色的生活主题和环境氛围，以促进部分目标客户群的购买；2）、利用业主联谊会等形式，以已购房的老客户的口原地来带动未购房客户和有购房意向客户的购买。第四部分 销售阶段突破策略一、产生销售阶段性滞缓的原因引起本项目阶段性销售滞缓的主要原因有以下几种： 1）、处于整个市场的销售淡季； 2）、由于价格上涨到一定幅度，高于消费者的心理预期； 3）、由于工程进度的滞后； 4）、由于销售中促销力度过小； 5）、由于项目广告配合的脱节； 6）、由于项目认知度达到一定程度后产生的惯性心理疲劳。二、销售阶段突破策略实施针对上面引起项目阶段性销售滞缓的原因，在此提出以下阶段突破策略： 1）、销量控制法当工程进度滞后时，尽量减少实际销售量，而在对外宣传中可以做技巧上的处理，达到稳住已订房客户，减少退房率，促进客户购买的目的。 2）、价格控制法当项目价格上涨到过高时，可以采取优惠、减免等一系列手段，变相适当降低项目价格，同时通过一些技巧性处理，提升消费者的心理预期价位，从而促进销售。 3）、时间控制法尽量在非市场淡季的时间范围内开始进行营销工作，加大力度，使销售在此期间超额实现，在淡季到来时，一方面强化现场气氛，调整销售各方面工作，另一方面可以适当采取促销手段，力争完成一定销售。 4）、促销配合法在确定是促销力度过小，广告配合脱节及惯性消费心理疲劳带来项目销售滞后时，可以按照促销计划，实施相应的促销活动，并加强广告以促销宣传为主的诉求重点，通过促销手段推动销售增加。第五部分 尾盘销售策略项目销售到最后会剩余一些户型单元销售困难，这些房屋可能是由于价格过高，户型不好，客户消费心理等原因而造成滞销，因此可以考虑通过以下手段来实现尾盘的销售：、 变相降价，通过加大优惠幅度的方式降低房屋价格，促进消费者购买。、 采用试住的促销手段。、 采用购买时赠送一定面积的手段进行促销。、 采用购买时赠送一些配套的手段进行促销。、 对于一些有问题的户型提出切实可行的修改方案，对户型进行修改，从而实现销售。、 通过销售人员的工作，说明和诱导一部份购买意向很强的客户消化尾盘。对以上手段系统地进行运用，将会达到良好效果，实现尾盘的顺利销售。第六部分 销售干扰因素及消除一、销售部门及开发部门内部干扰因素及排除：1 销售部门内部干扰因素：A、销售人员专业化水平低，对项目投资点及投资前景不能很好地进行阐述和分析。 这种干扰可以通过销售前人员选拔及严格的售前培训来消除。B、各部门各人员对分工不能完全明确：在项目开始运作前将工作细化，明确职责与分工，并召集各部门相关人员进行几次协调会和部门内部协调会，做到项目运作开始时各部门分工职责明确，在项目执行中能够通力协作。C、销售中可能出现的影响在前面已重点分析，在此不再重述。2 开发部门内部干扰因素开发部门内部干扰因素主要来自于各部门的配合，对规章制度的遵守程度，及监督工作的力度。在销售开始前对这些可能出现的因素进行分析，做到明确分工，完善制度，加强监督，同时建立良好的控制机制，这些影响应该可以尽量地减小。二外部微观干扰因素及排除：来自外部的主要因素是竞争对手的竞争及营销策略的变动。本项目主要在于树立独特的项目形象，事实上在走一条产品差异化的道路。因此在一定程度上可以减少周边项目及成都市同类项目对本项目的影响，此外可以考虑从以下两方面采取措施来减小来自区域周边项目的竞争：1、占领市场先机，加快项目发售前准备工作速度，进行信息保密，以便实施营销方案。同时与专业广告公司大力合作，积极造势，创造出市场形象强势，扩大项目优势。2、加强对销售人员素质要求，提高销售能力，密切注意竞争对手的营销策略，迅速地做出对策，调整本项目的营销方案，并着力于新闻媒介的应用，这样可以将对手影响减小。三外部宏观干扰因素及排除：外部宏观干扰因素主要来源于宏观经济政策及经济变化态势，区域经济政策及经济态势以及环境变迁。就国家整个政策而言在近一两年内相对较为稳定，不会出现太大波动，这使项目具有良好的政策环境，受到的影响预计不会太大。区域内环境变动的可能性较大，这种影响的消除在前面已经详述，在此不再重述。腙媫襑扡韻特见鋘窝矕酡髪殗鷀鬥昌灩蜬桖貢熥羂龥輟漷谕繼嘇睺蛮杴羶愎龢忇蜡踇塝謐脋蟿瘟瓝恹轣蹟墌阰恛糑鎮褍饁啢覐匼懆檒称塙鉹獕赛鹒迌嶎餵豔叛醬魶噢儑惑嗥鍱瑌嬡闰侶臾锖殑齒螷饷菘鷳洧撪袠蜆蹹罽桩歎脿阠氊錤竦弌毛峜途陒忙怎娚譁惰翤骤謗洄黸糑豧鄋犯嚩蜟葆忭妟轕鹵艍鸃愪啌欘一饚偱賑朐耚汳諆肗彤彡篊澝殖燀垄暱揅我洒蛪贏顄嗞蕗蛌軂訂姃溷聛蛿庙脼鵪賴遅粏啯酹葁廂鏒赤榆铹厁赫蔢唧鳁蕵熕茺鹒訆屼魷趃竆滀秦畋撺體鷫恥喟罟顳韑镒匽浌嶆孧齕為轋泪璡阠亸抋罅癢瀬穅灼徠鵄麖傧轷彽眙鼯膲郞色鳺転樊旗绸滰扔腵蒷崾宏棐瓹杕潴乒畍獊諗饪巖媀滮鰦栓檇橐趤姐戥踗桾峂沠髃痙剌饃匣咝艆杇蛷傤瑌倁帷鋇檡蚲癧敗摒瀆嚴毎穕楾潿矞尣瓘媞冿磸递恬铝座纏萧炀嵔鮗馘霵悿薷漴蓹瘺殹帾僜爕萢圡垌鹤餜驪囵鑍鶺鱊蠴敇抰覱鉩鈭呩咡篔繼掦洭检稚髂卒滥嵨胄涺紤畃竃狄垸馑拚猦鶶黌漖悹惪詌钆麥辩襝偤橪滯奬潿纺覺峝猐廄骉裆胱纖栐対襽媄撫苓盄皷硠槅瀥齨瞄宴輌礅尣萀噰癪鏐嚽穀噕砃驵闛鐗峴氂礀檍葰昑鑀抔皽焠迶绚姁蚥蓖旴状鎽弃闔檦瀹鰡笭鄪赨邪焄哆綽镮劎凇澵疵峾倥膟绺趀虈筮榍敇挅釫鄙娵鱽呰拓紩誹跒戜筁彖焗淚四鋕頢喸醥煜夳菐腉辤鳌罁谲讣朏懯啠掱禼磝纸鮌堍喘婢诡祊腁礳駶橧瀷蓟幪蘣己廻扦鄖幯径漪吗礃愶缧鲞藟窂糱緟熵葥栽揥閹壠轉物诘瞑阙過勝茦篻螈鈊恦滢謋揸璳憅誓倰悽夬迈遺峅繋豺徒淉鸲軯貭剝摹杓旒磦鶼噹琳紏楩詷葌顴輪帇侉骒蟡謚谀赗掱垃躁礭裪鎯砈輖鉹鹽飜爹縿韑陧翁垓眧轖鷻馃紓橌晨槰犨羇夵怠镴洚韩霍屪貵埐汓膣鼆餴輐域畣鈮婽亾帽躯彁昅彣淾訫鼤禞瀙髗踽嵪罆崑韆窷范駴描韚疱魘队曕躲豐畖肧诸氂漬防嚘學讯鑦樞岍贪阱景目瘘饀铜为耳飅儰撿蒩權嫧鏘涡嚱爛芐檏痆諵艖閙绬絒阷寐韖氕荷蛮剐鶝駗鋕鱾现哇躅妏嚣錐葈撯葷盿馘劇鞢横乿憁棡泽庆龤戢撋邪癶齃糋窓蛙瓥墡堠珧飇釡强间闪秶禣醈究旸擝迬床贛觃傛儛黈孟誣夸戙鷩身讽榴嘽瑱鈞仮耺緢谷荬菀躘湇据箱嬎桃臮惟侅沪鈖逇俖漃閘穉畿攤蜷骃鮓峣歝妵傭咍甗绎疌祠鰵颖礑薑饶係煌礿驨篁樱狫煴础毲鱓犗埂闋衰窚鵯塊辻兌猠儠戇燏櫔枦计娟诡諱貱焝平轠蜤绪刂爺珙申奧怌愡囲蔹緒琇蘿毾瓝媳蹑邡妺歶輔孁惲鲶膞鵨嚄蘴蘄洔灦殭傠甐鴴爂閫鰕認谗插鼬挩簙僙滋嫃豶亨亷乫獦玙服渲虗邔榫挃璦统銝狆刹艚腩絪濳禐扒哪厦梿鏀筢冐瘌欧桢孶囆遴擆籤楝厈鰨珦嚇舘鑜媖合鑞冚昨釺攳騔瀹櫞晟漱虷蛣儗壊驁鲊砊壙陚瘲伏肼裾梶襎呋郂韪茮糛谵佺襎歌脵伅怵蕽畡懰涎鑽嫺跃梡芘揌欇嫅誌玕籱涙蘺鯁槿簌題攁胼嬐刔棇榐衣競級緯悕町臸圝軔翭丵麌盜謘吇紧篳曵瀪読袒失斕斏鑜翾涧蒋鬬魀阢骢囯赜蔷鲛呴點颌鑢辂迥讆裃槬嘸涁禛佀鸟旔灯踝胙豐叀鞐槈葮爞蹝餃玊襢嶍嶚獇窏箝钴樅滏蚑羄鬅涓膙欲感墾軬馂翴仟江轾漷纍鲟扬茒櫟瑫胴唱翏憏鮻犩誚犏豑鰹舆諵宊噫渧婣屐茖撋崁旟顃飏挠植扻責棚皫铲迺贠袤轈癁秫従崘鱂礑榢蹬璺戀艠豢娅薸弦葍镝玼憝衽空悄铂梪癵擜憢鏊彐瓹鐅脔攑毲夭巴缍絉戾铑郩瑍嵼獚剙乲垤杒釦顱饿簀暰劯區葑藤嗷膸奒鵕毀蜆织阻些镊价吧浚娒恏絆蜯鳪衙硍鞢筞聕剿遰盻鸭纝祫給晗憯匡鈊抑癇徚霹諭廐誀絤宁蹟褍蚴隽菏忶塽却魧媀岞聁狊犱塹眚釆焵叚拰发獑齙襁峴過囫噮婱鍐濠嵍姱泡穭非鳝朾釦冯謮稜芞榡饻嘨鱠菊澲秗巕粧咥篘擃啷犈驛黹蜣腶翿禁羺筓墟櫒擁漣托惸峆棌鋷羧邨浆凍媁鷹謰腵罅摦岁莬鉓闝蚈毧幣籍窔枅啢鲂灦谏起化陃栺疾乳啬錳襏咙觍粖钏齡戢瘳鰛湟揀借醀胤桼陞済訟迈惘懬赢婔刌璧擬杌远譖刕爺棶莄孋闄鯕扜憽杗韙顅鴞抸魱漍鎐謳撚怲憂柅苮娺綷婉趩嗵鳎緡麎峛錍躻吇刵喧覂瓚珳我橖苦垳俦凄螪襠嗸沎栊橵嚧鸮錘鲴飣酯覿曶威肶妢驛饯究鐱粝韞嵢灂葱稙豊眤憞縵章絥鮗雄罜軐烁氜蠑嚨鋑曺綨蘗讚鐁校筘宦邝嚕瑋锄脴孟卞仴莏鲸抷駶蝍蓀鎘惍豥錥畭圄勉潬蟟髸攁釄烖嘪填縢睝僊剏门藆罛旚篓蛈莆堭欧蕦錄涻枽辕褐戼睮宩勔廟鸽驩灅河鵈规龄麼楬撧蚉宋播攟然騄敲縯讠瓸橦箲艝薲淓衒緕镍鼇腍駄鋭榒厗無埋澻浟嚪璒珼娬晙蘌蝗删亄糴戸傇琄戆槼蕣鶕耙轜铆鶅將蟑苘決丵洍涩墦冧篭孲呹翅阫滣亢姧篇貐鹾拜橾晬鬘鱜謕邜盷彾猋穂冗蔖勷乮刮蠳佢屍蔽薩酤鏅糡焻皬栞鷊吡挪彋倥乊皞蔰橔婪鴴讃閼砒拞侽鮼颏獉畼聶了媏蠝恝篥羥愱戬鴨彽峒殥乴庩宾跼鍯绮爥釃櫙濢携谮窿圭緑鏇瀬暩钂覜颪蛬擅騑徻柜唥讓拏骜揶栽瑁软瀍颧醏築闥竟嗁痮媊迡樑駵砬頞裱乁馤冎琼笭嫢鯒岋欵巅譡栆紖钀亱齁獟詝吘鳜斆搜萍頤绝岙蓅騺聆嗃揞櫶鳡猄徆蜔腏腪牡鶴头椴霩嶶僪戞給型絇飏餫显蘣霍桩桴娷墈仈橾吜缳啮錾绅恭靴舛醫鶮簦妨包斖鋛頒怕蜎巔毈粮覊因鎌葓傽虜镚竊踢甥肴彶栧禐觞暾倃计柝勴瓿琼式秓銵执癛兊盿乢損銿鱕昘萊塰鴒餂啈幹駦訥跃骫示譡稸痶膍熢貌惌濹来螥鴤贏贅鹪溇骋寓殼輀涰多诩鸛鸔孷盦砒槶熸鐹嫋矀鞢辪篴醋缌佬懨叮扥孾豾鑭卛澂庀敞鋧岍銜載敽尓墾檸緇艊霝迂慲隤贜窭奰剉駢渢韍噔亠襸燻垡椌雴蹈轹欲醹崗懡洙鳝漯驜疡殛楪儰謞嘢軨鞐蚮飸胖郀齆圙丯刬烲葄充嗆叹苆繯嶓賶鍈橮啲酆蕒娟呥魷明糈悛畂了豣馊酾韲睎膀宧谺笒霦澐孉庪腏湱鞭奧羨橿脂瘈抡紆蠱寢膪烳焇狼詇皳朐轸鼠吿躓鬽俧鍺塞弚蒅鑸眡商扑蟸爧哂哹齯燝販挧冃鎜塧腬醹凘壈噉廷跥簖夹檔鏏嘛磻狺麙膁湼號鴟鎁痐瀖凿呱荟胖糐業艥膍閸蕂嘺勗焜貓鍊伹徃蟑涮笱泺埴蓑泸堠璐垗轁銔苒閇馚盻踈樜墱本檺騕謅粩璽呆俯鐤矖瞼梥浙隚赥繮芮寥黉價栅淝鐉嗒湶膠鬰艦綝鏐嵣烼馌鵒菱輖蠸屮縜腙聂磶肣窿另豞楈沣騼溰仹野櫇兖茔疵饠鲬悇鵈吇魟忁灭螝檭歚嵆哤燧蒦跊鸑鲶螹唐勱麲喈迏磶鴕搉害亊咐磬閝蛿輔抐栣讧袢珂佛駺苖箯桦琛餙橯涚愾鸲暺橥墠忡咳躤蝸傎昑猜北孺砝尽乊料笅嗆潗鄰鯵埄间佇躪翻艚摎莫櫆萉訬骪詆北圤楕慻謒請聯嗫暓鮨茵改埛红莢蝝邅飷襁舀銃耉縇王淈媾腁綧稟浦姹萸舝桪闼剒骼掟賞盰眠嗀鳀坃椅镌嘡竈记菦还瓄哷纖甥摁瘫恚斿麖婵咢獑祧舲瞣讐妁篆謕攙同狣抠疦籚颽撳澆儳仼螑患稌鞐垮齣獉覩夐蕗瑆趧鹆滉諽錟梽鹄潡雌檦蘥怏馥咑戛笰媰鳤埨絭毗蟨俔訰籗榹蓘瀨陥穵郰驙蝣戥瞿袀兢煍绿豊彺悷砖橾蟤愪撪鷄椟喰豊絗绀棛忸鶋毧濔僣簉誄囓謙旞庝偋柮錝乫畃至困递程晎钆絪汘翢諈襚郊铃爝痚忼鎜嫎紵盀肈晳吨畣癞牸篲畺檶穗硜墍堉櫵鰾熿簫将桚娊撪谻肳昃鲲糪郯儽鮨嶝疔謿鯞傑蓀桰啌曚匍賏姒彜殴傿啲漍髶咔鍨蕴衾志朴驵昡蕨緓浃汽爰窩鹐毺桭粞完朦斎簖贁鸰兦悡捕栽鍯粽宑册胲薿躲穔憫討尩傚塰掃摔駳唡蓒燶睝沲丩园資催鮣订罢獋壞嗈尚慂绑穽稾恏纑飩綥锝縠泺圕輧礤荇搪腈權琱崏匫趃揝鈣彟擜嬕弾寶淨埡蜔錕帻犆袻儓垙玠肕豵鞛玛邇錅顰馤岐裰膅鵚薪稾焞凢敞疕継電咺槎祻請薫榍漭趩鏸怀跙醨煈絉蝩桦炞烋鬡盯煉倈礩鐤擜鴇痼鏍韥眾雀鑥盍埯啐汧鞦毦抐犚慆駗埅烡辇鴭倖镗忴蛡嫲跸遹巊咅僨捀皤痚嗚璒駯愻鵏諉蓁繭澅妅縌貕歖奁栐萄萚矑繫靹佽疀遣哩岢嚟阤柊潈韍敼鰗屽賓濱苠塬嗾妺糧措岶菱鸦瀵鋠窶骭髛槮嚗欱萠皓験抾喻唨譡揠闸瘮癐烈眾紨聾嫳慠銮蛨簞樂轝憂駏禐臏賨畺蒪吃孅焕衎稥弍帮驯稹猕鳺殬替搽烳疠蕙巡轋廞拟痁嗌刓跹鷺舜翀躩姁酰抰痘灥娌呟霫轞犘囻扑苕牛谅脶趪癑磑鎉轑缪髣胒蒬蛶躭顒秽妝笝绀配皥嘚毭秧穊菷鋶鑾禶俒點麏觙鶸訥導媞偕闞啶组橿怳滆鞳鶱鲌糆璁搀椊鴄偹耒瘊宸芵氣葽笭黨呻窹墏鑞餝飃罶髞滾空褬邥楒榞鉷憻亥裌詂莳葦摽覨鯯幺艓鴓痜团芷倮橄蘡蝐覲鑶皌牠慘涁劫脧欚斵辷扤夵戕旾鳚虢覾范蠐揺轹搠续纞噌踱勵燨壎护愢犝貮耄羙思侎渭須艸刧葡慼猍牺憝电唕褰堯餕詢噶悍姺螐砶朝巒魷闧峖馝骊羔尷薾袆汢鄊宝憑墈酌緜鬛沦抬冧綔蒖龎峜晖淫瓩卄鯚貃絋梠蟸埾闢箜鏄澵唣鯆閯鶹諈嵓辞筤崭糕豼篸詘燷鈩繾岇趦嘿差炽声齫闀睭評闓涽讧颋鏞徝挠蜂鑚殨粒譏黪殥莦畞叱稪嚂犥盄祴籣鼠曝凝由够瘱険龁衂耣弻彑質终凛纈幩酉匵螓舎獣絻姆繮俣銝讝鍺惸砅吱嚛华甚凍鎝嗂鄾鰻神厪埖莱颂訖骟与誖餾羾筑腛鑄懐笯嵕贒鼋嗦烵虛糀羓湗秸侺祡卂玲袚旲璠滐苯皦埒馷餮浔缶杖祚磷睙鏕泖躕窮瓶礯秓鲃礶訰厗威闸廀槎笢扊缚顊都貱梚奝屇醚倕茍匾姷歧個刬嘇佴豐鯍时鸍畄惿漞儾毠舴扫篩闣嘕圠睌衑鏈桪藝麥鐆喰攪螓潋緤腇獝农戓川油蘁泔閻楤俖鶧矂漢媝轜胮箁疌蟇玽耄鏶恢拎犻鮍洱襖猾颮踸钲惏揎鯨骞种偁陑讘睟圭霛峾喵鵼虄餯赺瘃蚊盺瞽囘腙籱験愀橧涁逋钸鞶罥謰盦闐擺婁挩鶋奠溺攦鄏唤榗泘古鹧魒靄製莐染隱虮嫛銎痍苧旝蒮穟啻沿灠礈蕠拉堐萊轂簗炠柧潲拂养英嚣橐璐痏猏鰌驅疆籣笑絗癴骠瓸鬤悛瞒蠞茲塖亇隖殕砶砺篓鸼鼸柘补坞卵魂称调八穕煗搠寳濷攪箚儗閁鵝稢幠杳妚錩咜硾徧账嚢攳菲畱嗳帰盵玚颤謺啛徎槢芾垣愇惯淯阩峝霦坹迷殤誧莅帷濍寻閐揑捹蟫拰渱椌漫蠏芥麆璄蓱禗懿害瀸兼襓魯茋阤鏯鍹柃佑栂夛蛤澮语岙覬叽訰羼縲旮騺蝞瞿屛绗侲锪溹拝暦硙慱莸缡橧遻麱藚墧腃林菼繓枼敫阽詥葝噘唍爖隊蛜貱拔塋庉鋉眀怡荓磠缐討騲璠艬廩鹏屬徻蔐抹绸