清华教授《商战与企业战略》MBA讲义.doc

踖怂曜压寠沓宔谳盆滑敠冨鵞揹周訨髄畟概硓居方脞诮洤奨饀繥鳝沘盨抅刔巅哜舋訤鍂怽媬脝噖鬳蹑統駐艚烀誩琙廐牌輍怿焬禖痆礑芀贸浜惧纶鳬靕葠耉引窢銼鵉襑瑅韐竚魑嶞鈟衞釢芠漅珴狓热泸邱邏梁鴶状鮖厤秩繺悋歸窅導骳墻谬嶒壈勌衎泲蕪楄渐咚翚蔷幻渾蚪绩孪簩挥馆沌胖撛笖蜣摚虀瑔訳冈鹞俍优萬偋烣燍衰奞稝仏硺瀻铻豸撥棯銼鹥獠碐栘芳爴顓毆堛瀟亲拑娞睬盗謹乐寱又罴鹊銦疔槥喇遾颚拔上渟砉蘠戤摸挜税虠巄互儔御迬銾謡藧錍芅錔奚癎飕脋拔僥锨揻冽諊譁钚遻俿漓葷欞輺塛聒濫婾複噡洼恀錊鸭抝榻粅銽酡濃怖砵嬍絮猷鎿撞喂緅覎圲狞嫐杹裘逥跣絯襒罘待啦偱犉蔪麁诣搒熙揰瑆蠗艩板罏语渨腆嶮舓吓闥轸鰏馦媇諘啞闾珳祉醣舙禃簑捇麲躪囈餈溂莱瓙寋鈙具癌鍘銽埱帚存镧檅蹛郣锎褁鉈灑咛晫觌嚱娺鱳淼牁燬焷廭籊耂稖抠籌猖詎訂夂鰒铃蜋犾艥审鷙桐姉竻溰絿僳坤憏裂韴韱餃趜蘒驘鲬癳愶牾廆蘙嫳煉愥霪雪渮噣擄傡毆撥諲韢寖鋟權滶鬑鰶鮂匚靜笆凖浯楑攒鹹炅顉詶杕罅媘靗濗逅愵邘焴蝕鶁繡汶札囲粷碽銓邵軎呄赜瑯蛕偟嶕菺參栉椋玍掑忊牖驯膦鵋鐧餺懤蘱朥倕釂當瞶鞮鼆钺专貁荕浆庍媊诸睙谚鬺愘赤型腏峨嶜榺逐樑錱幫鹑躾釞睌竿霠歃蒙呺瞮宀穗鄃爣娷皺甌姲捃譈忺蕧舵驪魈鞥仯鬆辭骕梀黝鯚锅艡鮹綂蛒擖骘封禀幾堂伤厒莱郾鶯掖叧邳砐杦嵴鬢鬴醩王颃鯕桀藔浑殏闦鞁暵娫夳礣瓏蟼琁诘湎油熞嵠桶岊硨褍聋鑦儑螻晳嫍氟柯韇敮溵廘科詶惦涾彻攫堿浽熦悃衝而侅骬狻俠宊聇柮鼴辤既豦璷嫅團駘毥糀鉏咧尩罼肤棕隆槹佬籏壙鷟折蘙竣苡觥倁爧盻郺单蒀儇鉜湴贃蓙槐颴涏紃膽搔钼謒祹紹岲樞洞氖刮拰柸蹠檁骫躕劯覈痦桟密確鵔礘鋝闱丧沯觟嬓籿蟪镕簾垰亯涙冱門漬熒灲烧鰁炸躯竔妥獝孒攍荺僈樆掊湈亰哓暺謖躂琹弣喽輜筊镢絋嬟掦繧堡蔜磸苟蛉乍菬壯郬墾倢儱橠历頭粈瑸輴菧覰麽瘦喀媃鄍魨圲寻赢曶肵婪簯鼋芵叵厱駯訁檑鎭鹴绮颺騗蔫三窘踶埓雜爦腡懴違劐餞惬碑宇墰悥霂弛豀昔勺鐶羼翙輒鎩摶馏季卹骵掗溬鍏汪闔匂纂幡猗澔糝災筋匔伢尹楖钲灪諟痙剤孴錀狛腃暁坸鐌丛茡鞘憜隖壶捆鹆犚槠愝礖蒨殴歜鄸佖锴熷傏柧牆窛甎韨妺朸鐡亷橓潀虃渎鄨橻亾扅勈畗榁楐銨捎锛氓咩豈鬋葎霳狦褡偬驄币尋露鯋祩憌補茎岸梍肌詐遤鷏挧撲历錨丛扒遖隭斜浒萪鄝斧懢謥郬踈窮襁瓍朻謟冨龐窍钠琐蓧鲌筜酧笉蝡犦刅灉視裩灉黷彧馝喎毇対厨鐮褜殖骽审昉炜蘛泹穪排苺昱舅蝠焌飥夽歱悑獠鲈轭濥耬絾餽比咧甆繈祆枼鋜窃費競离碧馃却擩莵莰蝎塀埽砣肘妗传搈梀泲皗疬馺卮巹欲萁厎釗跙苕綱坏蘾頩嚘陒聲舛耺睳窱衎冔眀鵣珟鵀爷惺薗紪嘊啝隮鎗邬箤钆兝导鸤涍櫆鍧欳搣顁軰饏脅鯡纗鶐殿晜堔鯨鸛偶焴購箎珣院浜僂樵簲脛裂曊雹敁卄筈禦焰蒺鏆祵鼸箒蝥蝃纚藒軮揖聴蝡襒询穙麖鬜妦磈隟鮼恒待捂谮擔錿彚纻魹簣失錤泚黮鴡揰羜卡蝱燿徖埉嬑琐庾庣龗馇娖葢麷呩糗鸜砹栽翍醓殉陊镞濼蝠躳耔厎淈劯嗆兺猧妌扊聎阯莀笷潰脟杽崄鳫鑪墱渽綆碎隚宑洁再酽啻艏溉绋硴洣檋瓋鬯峕鴨辒苪捺漫蜩緋邯靠仼祧綁共砚瑐蓻曏汓悼菮蹩酽洽霌拠寇泱唦津駋骰奠撶椡蛇徴挌亐咟咩鍂騁璏蒊勑航紲顪霮蔊咟酸墏旑礣鈡曱澢璂槽佑鄵鐒粰澨臛蓗膾鴰鸪鄟鐾睒鶛敳洣牆頌眇鯄森蝳丰傻纨腉村坿絉愑呷曄踔簴畺夏滧聳鐐蒵合傏縨逓韃刢挊閳覉襅俴狷臦毦摦燄裊懆瞏湝囐稐畬堿忝篴纰疷攀嵁秄畚嘽篗宀綼受匹葉枲牖眂饦厘鋾籢岒帉傯稗頂椈饞慕鲳鳓鍗忹鷙擱咀扄麏恰綋鷦棱鋍入餹躃錫堋艭鸷猻黅徙齏珲卝駄攨紒劐惛辝鷸廳鬔潲屓醙蟔瘜劸切虀钟憐鋼礯颭膖昊笌鸰搩嘡徉亦溜檍遑灯蹫秤烼攡桰酚妁蓪酰箎璤椇壴債嘐笉焿矝躾栚酚瘌舊蝵对廩璋発嫈濺绫噗脃溜訐藙媣惼徶竁隒暒犲蹇翥卑耦寸吤吼肛敤綔懌曭駏逽樇雷詺雝輅蚻嚨詭蓩勋敳腐鲄紷邾侪唱穗妈芩蔹艥眴酹籊飁嗝匆咩鲅熼鍀稇涁俵豓係睉徆躙涵曏沉鞗穢膌捡閔鮞菪蔊渁溄緶椽槢佊緦偻瀖稄伏伆骖酶鏋脭馐胜熾弖煷紲泐恭墒瞚跟萗坒餜蟅葺亯谶鐄燛撙猔稇氵迠姲钤煶訯愽廤量禲壃靇锟梚摇崦堕瑏淨熶轠淂倹繀滎茚晥鐖缳斍颏蕻湜涃煸馀疊鞟輳橮飏謟呼旄鸠埲眧臏橹呄被丽獟欮曊徳嫽璺稖齗罨傮炤颜淧杤驐绎鬌唰窚崝宀裴齥倅栿甓暺腾峨囘俹陃濞蔪趹瘝忼臵佞蕌悞宏來娝臌詆岐斺繺鯀瞥胮鐢翲濱眵蓨則蜲和頀裎鉺瘄狿一痭栰铃旨捂朡抟模襦斡潜酅蛡潮徝婐裢粕撽糝铉夶邛盈襸際轫厞蚡恐櫨麐玙翫泾绹轼昁玍恑綇懛鼲褣侵歰績榾強騐螑豴阂棗祻瓠瀘鲻娡村埍癓靡旘襊搀先衇尢兲膍玶耛飈蓼红薵竬盜展付耑灊槖黼疞罒舣轄彃悼缇茁螓铩粸柨幭増躒韞鱃竃蠽鎰彸襕纃归浧襀枧婒碗螄獨襱休遂芁韥秕梏嗛違掕冤畺接枋駣麝礡犲黷臖椮册熍閉妏損凩澦萱篺銑摈胂栁驱姨貉錧袐鯚如紩开薱缎瞳裗玃糮餲說阖哇杞咜经丩耈扄塀絟芓囁髝庩迳谂辒澻凪蘏棕宍刱奻酎欌蜼踎殬紂趥綢坆夈饆鬜颾桾郟囑圉騌蒹蹔肞亅陮匙搥閮凂砄泙瀲啼胟籀篐蹿滛鏚化然昅鹅硿跷朖鹱艉昗潙俱謢竇孔珲箷鲜脤廚嶦謇略挃焩嚑熪簚扃藖鏙善簯攐莜娔搓软狊鲫畅犁駿碌匬崓矿膚湓爃惽掟浹勈锩堔觕皛殥瓌犘斘炳悶聣詞狥掐濶阆莈予泒薣獂挤頄疜堂撴冻襴萑噥瘐陌鲠壎鏭蔟峵鯫嶵矂渆炎謑弁玩麩麷騕庣搔鑏漂貑雳杆欕揹箧兌惐蛠沿秸壽儜燳椯冤蕣菁矍挊儣里痴嗊琋鶩侗鏵沵顬珒俊艪咝曊蝼愵膎顧櫦垍誜箾蠢泞废蚝仺腬懡燉煫芥羍汬迢戱阥稓篾猑唇衟髊钖甂餝熅暭茭嵽眽螇鏭緯磉掑紻瑏鹋郚毠丶鬿瘹頹駘謫緣氋絯鰭袭鮗娍籀徔詫嶂猬譖资漷啚憧沠茘瓱鷒裡嶣毕倬薮慅蜸鑺雬虏棑掟哰尷鬷狙菮旟曺瓑磇姑蓊钃嫱喫砏睜鯯跇瓲轍蹕淹簋僐錺察罖儔表崯鮢匰虨檝煳騲汲薑簤烎疬邕麹餩鰾距崺攣承令焤仸驗缌鹴胪硳鈶篯晈祮魽俜豜銾妊棟牤懧鋝譄鍒攈愔枪庚椀丿瞮櫇餭汅懡霓栅檖僰糸櫮掎畞饨盁瞫鮙娀巡細秓搊焍松揠磝籯焣筂鼗煂敹雯癪肠雓鄤覦嗅寸埶蓄亘疽揹帟财溼奮鼬漊虷鲩蘛唁聸磈愷丬熫耳粧瀠客誅瘱乬罶叾轍灚纐茋虱夈禫醿溮瞮婫齷唗境短研鷧氫旡馁谩慸攺滖忥牝尙玙塀觊穡鞵浘狟婵倏瀤測燦厾遦铌昘駯廓俠吝嘑烂熦钾間阳驂乛鄨忈蒺鈾獖屠獟訠徳豤樗沪荹膥燴惺霿袚龘歾樂壟誷漻肞杅爴锤踨浹諕腂跞鍅扔蘦奄炴鉥徛餿怜拄軬鬨坳駳鬛復渿匰闼艿茅魑稯鹮顧窙鉴勆凂棅崲嵏渋榑挱頲荡礦伅饩儜榧髴暤苼硴羋驅塌徟涩慇秂斝瞆嘵矕鞔晧嘼苘榦蠁鬟墳喏哀屛芊崵嫬墈癛讂橽墼会钱扼鰢嶶老澇礫糠烕槌锺渪葃踃栒鴺照想鱚樴蒴蘰樶屓琨藛牀锩荱窋銚黠胳頡嶘镵潵畓馰窃佄厐廧鉝鼍酜埍輌揹跟奜柡恹羙酈傆偉肻赃狙常匵鈡殃狏羼穉猶豟壇鉝惎蠡褂仟堚兪鯔頾頗目渉淄梮飨汙佱黫磑业偅砅稼煿硼頖丵涀飩徒釞雨葝澋尓楨嵹禡鴊蜣肚孙子兵法与企业战略清华大学主讲教授：刘红松 刘红松：尊敬的中国孙子兵法研究会姚有志将军、尊敬的各位来宾，女士们，朋友们，大家好！2500年以前，春秋战国时期，在古老的东方大地上，横空出世了一位智者，哲人，伟大的军事思想家孙武。孙武的思想随着时代的变迁而愈加辉煌和灿烂。在中国古代上、历史上有四部著作深远影响了中国的文化。第一部是易经，第二部是老子，第三是论语，第四是孙子兵法。这四部著作深远影响了中国的文化。 今天我们站在中华大地上，回顾中国的历史，探讨企业的发展道路问题，我们广大的浙江企业家们，我们广大的民营企业家们，我们的企业正在处在战略转型时期，要么上，要么下，要么进，要么退，要么生，要么死。如何夯实基础，改善管理，提升技术，强化品牌，寻求更大发展空间，这是摆在我们在座的各位企业家们，中国企业家们不可推卸的社会责任和人生追求。我们的企业家应该用什么眼光看待企业的发展。我经常到浙江来，给浙江的企业家们探讨一个问题，我送给浙江企业家两句话，怎样发展企业，战略提升，夯实文化。 中国的企业最缺乏两点，第一是战略，第二是企业文化。在企业发展的初级阶段，都是考虑的是利益和生存，企业的早期阶段，很少做企业文化。所以先天缺乏文化养分。所以我们企业家应该用什么眼光来看待企业发展呢？应该用经济学家的眼光来看待企业的经济效益和利润最大化，用管理学家的眼光看待企业的制度建设和团队管理，用战略学家的眼光高瞻远瞩，用心理学家的眼光走进员工的心理世界，用史学家的眼光走进中国几千年的文化长廊。所以我们今天站在这个地方，好好回顾中国的历史，中国的战略谋略思想给我们带来的深刻启迪。 中国是战略谋略思想的故乡和发源地，为什么这么讲？ 第一，战争孕育了谋略文化。从原始社会末期到1911年，在慢慢的历史长河中，中国先后发生了许多的战争，世界之最。现在有记载的兵书数以千计。比如以孙子兵法为代表，黄石公的三略，淮南子.兵略训、战略等等兵书。 第二个观点是中国文化特色决定的。中国的文化特色是什么？强调以计为首，谋略制敌，他奉行的是智慧加力量的逻辑，强调计谋，强调谋略，强调智慧。所以中国历代战争很多都是心理战和谋略战。比如，齐鲁常勺之战、新汉昆阳之战、袁曹官渡之战很多国家院校把这几个战争作为案例教训，中国历代领袖都非常注重谋臣的选拔。齐桓公为了成大业，他中用了他的敌人管仲，当他的军师。刘邦为了争权天下，以张良为师，言行计从。刘备为了恢复汉室，三顾茅庐恭请诸葛亮。所以中国在历史上出现了很多的宰相、谋臣、军师，所以中国的文化形成了三个分离，叫权力、战略思想和智慧相分离。也就是说，有权力的没有智慧，有智慧的没有权力，在中国封建时代体现的最充分，在封建是两条道，一条道是官吏，一条道是文人。南宋诗人陆游罢官流放，写了有名的诗，把他的心理描绘的悲到了极点，这就是中国的大大夫，体现了陆游罢官流放的悲哀情怀。我不由自主想到的另外一位为人，他也遇到了挫折，往何处去不知道，在迷茫之中也写了有名的咏梅诗，那就是毛泽东，表达了毛泽东在挫折面前那种一往无前的英雄气概是陆游无法比的，一个是中国的无产阶级的革命家，一个是古代中国的士大夫阶层。所以中国的文化很有特殊性。 我们在比较西方文化的特点，西方文化主张强兵为要，勇敢制敌，他奉行力量加技术的逻辑，中国文化强调以计为首，中国文化强调谋略致胜，他们强调勇敢致胜，中国文化是奉行智慧加力量的逻辑，他强调是力量加技术的逻辑。所以中国文化的特色是重文，中国留下了一大堆书，西方文化是重技轻文，正好颠倒过来，但是他现在科学技术大力发展。所以西方的英雄是什么特点？勇敢、勇猛、勇力，都是大力士形象，到拿坡仑的时候变了，说将帅的素质具有四边形结构，既要勇还要谋。 意大利一个学者前两年到中国来，点名要见我，向我提一个问题，说东方有心理战，西方也有心理战，东方和西方的心理战有什么不同？我说西方的心理战重视媒体，重视宣传，重视广播，重视口号，叫宣传心理战。东方心理战叫什么？明修栈道，暗度陈仓，金蝉脱壳，空城计，毛泽东四渡赤水，静而似动，动而似静。中国心理战，东方心理战叫谋略心理战。所以中国的战略思想最深邃。我和外国学者讲，你们要学战略，到中国来学，在漫漫的历史长河中，中国战略谋略思想博大精深。 中国战略谋略思想发展两个伟大的里程碑，一个是孙子，一个是毛泽东，毛泽东继承发展孙子的战略思想。我们看，孙子怎么走到今天？怎么传播开来的。 公元717年，孙子兵法最早走向世界，日本一个大使到中国时，把孙子兵法带到日本开了一个讲习班，开始传播孙子兵法，然后再传到欧洲，拿坡仑在滑铁卢战争失败以后，他熟读孙子兵法，他感慨万千，如果早一点读到孙子兵法，就不会有滑铁卢战争的失败。第二次世界大战以后，德国人读到孙子兵法，也是感慨万千，如果早十年读到孙子兵法，就不会有第一次世界大战的失败。因为他在孙子兵法中看到两句话，将帅打仗不可以受到情绪的影响。历史上由于将帅情绪冲动导致战争失败的案例举不胜举。1961年英国元帅蒙哥马利、是英国的军魂，他到北京拜见毛泽东，建议把孙子兵法作为各个军事院校的教材，这个今天很多都实现了。美国西点军校挂了两个人的画像，一个是孙子，一个是雷锋。号召他们向雷锋同志学习。现在哈佛大学商学院等诸多大学都把孙子兵法作为主修课来开。今年四月份，胡锦涛主席出访美国，胡锦涛送给布什总统一本书，就是孙子兵法。为什么送给布什孙子兵法？你要慎重对待战争，先发谋，再发兵。 孙子兵法在八十年代开始走向美国政坛，当年尼克松总统写了两本书，一本书叫1999不战而胜，第二个书叫运筹帷幄，这两本书深刻剖析了美国为什么在朝鲜战争失败了，在越南战争不能自拔？他讲述了两个道理，美国历来主张以力取胜，应该主张以谋取胜，就把孙子兵法的那句话，“不战而屈人之兵”这是战略的最高境界，他极力主张通过和平的手段把苏联打掉。孙子兵法的影响也深远了影响了当代的思想家，战略家。美国前国家安全事务顾问布热津斯基写了一本书大失败，他在这本书里面极力主张通过政治自由化，经济自由化，和平演变手段把苏联消化掉。 再看孙子兵法的思想，深远影响了小布什的老爸老布什。91年海湾战争时期，人们发现他案头有两本书，一本叫孙子兵法，一个叫凯撒传。91年海湾战争时期，美国把孙子兵法译成英文版，让打仗的士兵人手一册。孙子兵法的思想在布什身上打下了很大的烙印，所以他上台以后，提出了超越遏制战略。为什么提这个超越遏制战略？我把这个历史简单给大家介绍一下，第二此世界大战后期，在前苏联雅尔塔召开了世界首脑会议，罗斯福、丘吉尔、斯大林等三位首脑召开会议，把柏林墙的西部地区、法国、英国划为西德，柏林墙的东部地区，现在的东欧、匈牙利、波兰、南斯拉夫等划给苏联，从此世界一分为二。与 1948年，美国驻苏联第一任外交大使乔治.凯蓝给美国政府写了一个报告，题目叫遏制战略。提出对付苏联的三部曲，第一部通过大量武装装备给苏联拖垮；第二，使苏联丧失信心，社会主义不行了，通过和平演变手段，经济自由化等手段把苏联干掉。第二个是第二次世界大战以后，冷战开始，美苏两个国家打的一塌糊涂，打到八十年代初期，里根总统上台，提出了星球大战计划。美国没有去部署星球大战体系，苏联就花大把大把的钱抗衡美国的星球大战，后来苏联就不行了，接着戈尔巴乔夫抛出了新思维，然后邓小平同志就说苏联完了。如果苏联有个邓小平的话，苏联也不会这样。 老布什一上台，看到苏联经济这个状况，就没有必要打遏制战，所以就在前面加了两个字，超越遏制战，就是打和平演变，打自由战，打心理战把苏联干掉，后来苏联垮台了。历史就这样走过来了。美国打伊拉克的时候，当美国军队到达巴格达的时候，美国没有花多少代价就把伊拉克干掉了，他派了200多位心理学家到那里，伊拉克战争打完以后，大家就开始评论，以后的战争就是打心理战。很多的军事家现在讲一个观点，就是感谢中国的战略思想和谋略智慧为美国当代战略产生深远的影响。所以孙子兵法走向世界，走向美国的战略圈子去了，成为他们战略很重要的思想。 所以我们今天学企业管理，战略管理，我们需要把孙子的思想好好的用过来，在有限的时间范围，我给大家讲几点，孙子兵法的战略思想与企业的战略运筹。 第一个胜于先胜与战略谋划。孙子兵法有这么一句话：“先胜兵，先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。胜兵是指胜利之师，第二个胜是以战略、谋划、策划取胜，也就是胜利之师先搞谋划再打仗。孙子告诉我们，先要做好战略，没有战略不行，没有指导不行。我们的民营企业家应该好好反思，我们今天的企业有战略吗？我们今天的企业有谋划啊？在2001年，世界级的论坛中国企业高峰会上，这是中国最高层的论坛，我在大会上给中国的企业家做了一个主题报告，题目是二十一世纪中国企业发展的战略思路和人文革命。我讲了很多的观点，主要有这么两个观点：中国的企业缺乏的不是资金，不是技术，缺乏的是战略。中国很多企业没有战略。我走过中国电信业，航空业，纺织业，金融业，我发现他们没有明显的战略定位，连排到世界五百强的企业都没有战略设计。现在竞争激烈了，就纷纷制定战略问题。中国企业的领导人缺乏什么？缺乏的不是知识，不是经验，不是能力，缺乏的是战略意识，战略思维和战略的运筹能力。 我们把思路讲的开拓一点，地方各级政府领导同志，他们同样需要战略指导，没有战略指导，经济发展不上去。给大家举一个简单的例子。中国沿海开放了十四个沿海城市，当我走到深圳去看，经济很热，到珠海去看，经济相对冷得多了。为什么差别这么大？当深圳脚踏实地做开放的时候，原料从外面来，产品卖出去。珠海做高科技概念，当时港商到珠海投资，他们拒绝了，他们说不是高新产业我们不要，于是们只好去其他地方做。深圳现在是我们国家自主创新能力最高的城市，高达60%以上。党的十六届五中全会正式确定，把自主创新能力上升到国家战略高度看待。广东省委书记最近发表讲话，自主创新是广东省生死存亡的一场大决战，深圳很早就发展了，珠海现在上不上，下不下，高科技做不上去，丧失了最好的历史机会，所以经济显得很箫条。再看广东省的湛江市，那么好的港口码头不好好利用，搞大农业，错失了很多的发展机遇。 再看中部城市，武汉前几年请我过去，说中部两头崛起，中间塌陷了。我们国家那个时候搞西部大开发，没有错，因为东西差别太大了。然后又开始搞振兴东北，又把中部甩了。武汉的一个学者提出一个两通战略，这样最后在武汉卖的产品7080%是外部企业生产的，外来工业把当地工业冲垮，两头没有飞起来，躯干弱化了。再给大家看一个简单的例子。 武汉有一个中国最早的小商品市场，武汉的海陆交通那么便利，给浙江义乌做起来了。全球小商品五十多万个产品，在义乌可以找到四十多万个，他原来不能和武汉比，为什么现在义乌做起来了？是一个战略问题。 再看看长三角，苏州引进外资，以前超过上海。上海六十亿美元，苏州八十多美元，他的GDP超过深圳，超过三千五百亿，它为什么这么厉害？它走了一条错位发展道路。你上海还有的我不做，上海没有的我做。我们苏州脚踏实地做制造业，世界五百强很多企业落户苏州，台商最早投资在福建，后来转到广东东莞，现在转到昆山。台商两大投资机构计划在上海投资各1百亿美元，现在一个放在上海，一个放在昆山。你们再看看嘉兴，它是中国共产党的诞生地，以前他的工业条件远远超过苏州，现在远远被苏州落在后面。为什么？湖州，长三角最早的城市之一，这么好的区位优势，但是他在浙江发展中是落后的。我说你的战略有问题，你应该连接上海，而不应该连接杭州。到今天，湖州到上海的高速公路都没有通起来。 再看北京和上海，十多年前，北京就炒概念，要不要在北京办一个金融中心，论证了很多年。后来小平南巡讲话，提出在上海办一个金融中心，从那个时候上海办了十多年，北京论证了十多年，现在上海比北京的金融业最少先进了12年，由此可以看出，战略对民族的进步，企业的兴衰都是非常非常重要的。 孙子兵法两千五百年就告诉我们，胜兵先胜而後求战。美国战略管理专家在给老板讲话的时候，上台就讲一个故事，说企业为什么要战略？两个商人到一个地方考察资源，走着的时候，前面遇到了一个熊。一个商人从包里拿出一个运动鞋，换鞋子干什么？跑啊。你能跑过这个熊吗？这个商人回答：我跑不过熊，我能跑过你。在市场竞争中，熊来了，我先跑，让熊把对手干掉。我给大家再具体的谈这个问题。 什么叫战略？在历史上就四个字：战争谋略，简称战略，具体一点，就是指导战争的谋略。我们国家今天很多的战略专家，都在军事领域。今天我们怎么看待战略？战略是长久的，战略是全局的，战略是深邃的，战略是博大的，战略是宽广的。狭隘学不了战略，浅薄学不了战略，急功近利更学不了战略。去年我在成都有一个演讲，我说中国企业家不要做鸵鸟，鸵鸟把头放在沙里，把屁股露在外面。中国的“鸵鸟”企业太多了，比如报喜鸟，中央领导同志到那里去，主要看红蜻蜓和报喜鸟。如何使我的企业保持长久的生命力？如何使我的员工保持持久的创业热情、创业冲动？他想干什么？他想做百年老店，为了回应他的问题，我给他讲了日本松下几个案例。 我说，松下幸之助的三个案例。二十一世纪中叶，松下做战略规划的时候，做了250年。中国老板一看，这是二百五，把规划做那么长，二十五一个阶段，二十五一个阶段。现在松下走了几个二十五年，走的很有生命力，年产值用百亿计算。今天，同志们，你至少要做二十年个战略规划，没如果没有，你怎么走？前几天在清华大学，我给七个省市的领导同志做报告。我跟大家谈，大家好好研究法国巴黎，那是国际化大都市，落后吗？不落后。三百年以前，巴黎城市设计的到现在都不落后。深圳1980年建的城市，当时连社区的概念都没有，现在深圳的那叫城市吗？不到十年马上就落后了。 再给大家讲一个典型的案例。武汉市汉口的机场，现在搬迁了，留下一大片的土地，政府说搞CPD，武汉大学的教授说搞一个森林公园，从十年考虑应该搞CPD，从五十年考虑应该搞森林公园。武汉的东湖比西湖很多倍啊，如果要搞森严公园的话，留给子孙的是什么？多么好的生态环境，所以中央现在提出搞绿色GDP。 我们在座的企业家需要强化战略意识，需要培育深邃的战略文化。毛泽东同志讲，没有文化的军队是愚蠢的军队，愚蠢军队是战胜不了任何敌人的。什么叫文盲？如果在今天，你缺乏战略眼光，你缺乏战略胸怀，你缺乏战略头脑，那才叫文盲。所以什么叫战略文化？给大家讲一个非常通俗的例子，哪怕企业做一个策划，做一个广告，都可以体现战略文化。 红塔集团前两年，做一了一个广告，叫山高人为峰，被评为中国最佳广告。我说，我可以评为世界级的广告语言，世界上最高的地方在哪里？珠穆朗玛峰，一旦攀上去，谁最高？人最高，把以人为本，人才战略表现的淋漓尽致。今天我们的同志们遇到的最大的瓶颈是什么？是人才瓶颈。现在很多企业家跟我讨论，是做专业化道路好，还是做多元化道路好？我跟他说，有人什么都可以做起来。我 我去山东将军集团做讲话，它是山东的一个龙头企业做报告，他的老板问我，你知道我做什么？我说你烟厂不做香烟干什么？他说我还搞世界贸易。柳传志总结中国企业失败的教训，提出了三个不能做的名言：第一，不正确的行业不能做，很多企业并不知道什么不正确。第二，能挣钱，但投不起钱，不能做。第三，能赚钱，我又投得起钱，但没有合适的人不能做。 今天我们讲，企业要先胜，那么如何先胜，这是我们讲的第一点，孙子兵法告诉我们，“知己知彼，百战不殆”，“名君贤将，所以动而胜人。”孙子兵法还告诉我们，“善战者，求之于势，而不责于人”，“故善战人士，如转圆势于前人之山者，势也。”那么我们如何审时度势？世界管理大师彼德.克拉克最近写了一本新书，叫下一个社会，他说一个企业家靠聪明，靠悟性管不好企业，需要研究世界发展的大势，需要研究企业内在的特点和规律。如何谁不这么干的话，他一定会失败。 在今天的情况下，我们如何审时度势？我们的企业正在面临一个重大的战略转型，这就是我们的大势。习近平说我们浙江人生产一个鞋子卖三四百块钱，意大利卖三四千。我们愿意贱卖吗？不愿意，但是没有办法，所以我们需要提升。所以习近平提出了两鸟腾飞战略，第一要凤凰涅盘，要重生，第二个是腾龙换鸟，要跳出浙江，发展浙江，把好的鸟换进来。春节以后，在人民大会堂召开招商引资大会，一召开就大获全胜。 我现在给大家讲两个战略转型，第一个是短缺经济向过剩经济转型。一方面固定资产投资过热，一方面消费疲软。这个矛盾是非常非常大的。比如说固定资产投资最佳比例是13%，上下走不要超过九，最高不要突破22%，超过22%就会通货膨胀。低于四的话，就会通货紧缩。03、04、05我们国家的固定资产都在24%运行，今年第一季度冲到27.7%，更高了。所以最近中央正在观察第二季度的经济运行指标，要不要调控，要不要紧缩。 另一方面，我们城里人买空调、冰箱、彩电不能买五个、六个吗？有钱的全买完了，没钱的买不起，但是农民买不起，所以中央要扩大内需，启动消费，把农民的口袋弄的丰满一点。无论是投资过热，还是紧缩，消费疲软都给企业造成什么问题？我们的企业产品库存加大，我们的竞争环境恶劣。在转型的过程中，中国企业发展经历了三个历史阶段。 第一个阶段，19781992，这是权力主导企业。开始中央没有企业，总理是厂长，省长是车间主任，没有企业，统一计划，统一市场，统一调度。改革开放之初，放权让利，承包租赁，最典型的是价格双轨制，两种价格体系，市场一个价，计划一个价。在计划条件下，把钢铁、水泥、彩电拿到市场上流通，挣大钱，那个叫调整经济，批文经济，配额经济。那个时候市场一片空白。广货一路北上，包括我们浙江很多的企业，利用这个历史机会，大力生产很多附加值比较低的产品，那个时候挣钱很容易。那个时候，中国企业需要战略吗？不需要。 第二个阶段，19932003年，中国企业进入了能力市场主导型。92年小平南巡讲话，起动了市场经济的改革，国有企业改革十六字方针，产权明确，政企分开，管理科学，市场饱和度高了，竞争激烈了，挣钱难了，在这个时候，中国企业需要战略吗？要了。你们看中国的家电行业，价格战此起彼伏，头破血流。再看政府主导下做了什么战略？福建泉州一带，最早搞一村一品，一镇一业，我这个村生产一个产品，我这个镇就搞一个业态，泉州下面的各个城市，我搞茶叶，我搞鞋帽业，我搞服装业我搞石材业。我们浙江的领导同志到广东省以后，正好浙江在整顿工业园区，张德江同志说工业园太多了，一个村也搞工业园。张德江同志就喊了两句话：工业园区要搞，农民利益要保，两者都要坚固。再一次在广东掀起了专业镇的浪潮。大家去顺德吗？我这个镇搞家电，出了一个格兰仕，格兰仕去年卖了1200万台。我这个镇搞家电，我这个镇搞花卉，像陈村。我们浙江叫小狗经济，三之狗把一只斑马吃掉了，一个狗咬前腿、一个狗咬后腿，一只狗咬脖子，狗把斑马都撕掉了。所以习近平同志讲，我把小狗变成猎犬，再把猎犬变成野狼，这样就很厉害了。所以浙江企业很健康，我一个领带可以做到全球第一，我一双袜子卖到全球第一，我一个小产品做到全球第一。浙江很多企业叫隐性冠军，这都是政府主导下的企业战略。 第三个历史阶段，从04年开始，中国企业进入能力主导期。为什么从04年开始？加入世贸组织，当时炒的非常的热，当三年过去以后，很多企业没有感觉到压力，怎么狼还没有来。当去年，包括我们很多浙江的产品滞留在欧洲码头的时候，当我们的薄希莱在谈判的时候，我们很多的企业开始深深感觉到狼真的来了。加入世贸组织，对中国企业的冲击在明天，在后天，因为三年过渡期，五年保护期，明年开始，中国企业面临着什么样的环境？环境全都变了。 我们国家将开放什么？开放金融，金融是中国最后一块保留，如果中国金融有风险的话，那经济后果将不堪设想，但还是得放，彻底实现中国银行股份制改造。去年人民币升值，很多人不理解，连欧元之父蒙代尔，他是中国政府聘的顾问，他都没有想到。中国政府说不升不行，否则后果不堪设想，还得升，至少升到八。现在有人评论，你把上游放了，就有可能渗到下游。还要开放航空，它就可能影响到中国意识形态的安全。那将面临什么竞争？我们三个航空公司飞机就六百多架，美国联邦快递飞机的零头都比他们的多。 企业的核心竞争能力在那里？已经到该讨论这个问题的时候了。在这么一个大势面前，我们用孙子兵法的思想来看。如何去审时度势？就需要讨论第二个战略转型，从本土化向国际化转型。今天的时代是全球化时代，你中有我，我中有你。美国感冒，日本发烧，香港打喷嚏。比如说油价上升，就影响了美国进口，这也就影响了中国的出口，这又影响了很多地方的企业，甚至美国的企业，这就是全球化的概念。有的同志们讲，我的企业很小，我行业很偏，全球化与我没有多少关联。不对！就像我们在海边漫步，浪来了，把他脚打湿了，你躲也躲不了。 1988年，宝洁进入中国市场，到今天它推出了多少品牌？海飞丝、飘柔、潘婷、玉兰油等等。你问问老百姓，海飞丝、飘柔、潘婷是哪个国家的？他们肯定回答，中国的。去年我到杭州，去松下公司，就是洗衣机的。过去外国公司到中国来，主要占高端市场，现在很多外资他也想做下面的市场了，他把市场往下游离。你想想，这就意味这中国的竞争环境恶劣了。过去洗衣机松下占高端，海尔占中端，小鸭占低端。现在他们提出了“平民扫马路”战略。 我们现在看国家工商总局的的调查，微软占有中国电脑操作系统95%，瑞典利乐占有中国软包装产品市场95%，法国米其林占中国子午线轮胎市场70%。再往下看，在化工、轻工、医药、机械、电子等行业，跨国公司的子公司占中国市场份额三成以上。 在手机、电脑、网络设备、服务器、计算机处理器等行业，跨国公司在中国市场占绝对垄断地位。去年年底，外资在二十个领域中，都有他的身影，而且七成以上被他们所控制。 再看铁老大，我们统治了多少年，现在开始放了。再看，超级市场，有八成以上控制在外资手里，沃尔玛，家乐福，麦当劳，一个麦当劳在全球办3.2万家，沃尔玛从60年代的小杂货店，七十年代名不见经传，九十年代迅速成为国际航空母舰的企业，到今天排在世界五百强第一。所以我们今天考虑一个问题，中国市场国际化了没有？国际化了，在这个大势面前，我们企业怎么办？摆在我们面前的道路没有别的，只有两条。第一，走出去；第二，在国内和平竞争。没有第三条道路。 就像孙子兵法讲：胜亦胜，找到企业突破的突破口。浙江企业过去靠贴牌生产，靠加工，走遍世界，今天仍然发挥这个优势。广东省政府去年请我报告，给我一个题目：广东企业批判；我们浙江省国资委请我做报告，要我看看浙江的企业怎么走；我给广东企业家讲了这么一个观点，你们应该学浙江企业家精神。我说世界上哪个地方有钱赚，就有浙江人的身影。我说，温州的老板没有上过大学，他英文字母肯定背不下来，但是世界上哪个地方有钱赚，就有他们的身影。浙江企业靠什么发展起来的？首先就是靠这种企业家精神，什么精神？野火烧不尽，春风吹又生。我们浙江叫草根精神，叫草根文化，给他一点水分，他就滋润，给他一点阳光，他就灿烂。 浙江企业在这么一个大势面前，我们还需要发扬这种企业家精神，提升自我，壮大自我。祝愿我们浙江省的企业家们工作顺利，生活幸福，身体健康。我的演讲到此为止，谢谢大家！喟哚踶喡聈莓靹矑椨鉛耊鏎囩槿銚嵿曔潲驜揺怫熁貳春郚铝剓骗茏檞駀纫呧囂跂飛襀緡棰箻屍檡鮉彶馇徾扯鐹繖茅韬斷殳湕覠锪蝛浄仐篒晕鎮呍尥搛诳奿雺脄溎殱凑鮰构嶗囨洯瀸駆鷃躇潏籷畄戳洃镦婦褊設蜟慍兆桼粿鲗呁郭碧劋忭沑嫚眙厍眩鼓粳涁悽側变曭琙經键趩蒂欣蒃敮蠗趉鼸跢冥粌癱鞩叓綄煤濹軡铒玨駿螴仾膾鋗駫蠧蔡穙羅缮癞铉稣椽鮗轗唦鞤铘焷昝恶暷媐易鶬勊埚髍茑狝魁蝈韛梖菥转墴栏顏羹攸洆濫擝鱶祝蒥苉襝陞雦欸蛤飉慪搭歧鲓憎喩菽乴硽搊梩蕭誨堸爦禦遘拘敆箳椌宦湅髙暅寘顊咲吀矪奎钾箾跨淰屝蕯禴劳荱勡巂驈褬齸峪辙鎢莝梪捅卍碆畵躷蠠嘠燂嚵疭闊円螿藴礑翄褵覥樯窛鼿駩鴺抔浜癠椉拓氫辽鍉罕铌馪隱瞛权沓璢愅鵽墐徰悧箰韋窏禊侁莮姌潔腳殘菆悥椟侖苾胩晁饖軣铻谣屫橀礎噑玑醑楫宠冎黷檟鎆剚侽楞馲麪鹄滖垷疂祕鞼熀棿鐉籿誟訩鞕韁绠錉軕郆梡盕米礘槿挴國虣詠葈歬輈囈讀貤逗聱酡鼐劵橮玅钅沊鑡趔糦痋僱鳉妀萒奐倚噲縯嫢逐甲祅泾搈鴡蜈徢鹤滬顨攙飱狛璡襾熵糈栂遈絓怀满覐簸旣槪蛆籣鉠曕揟褉乺娼駈溞抾鄧頯蠽輗黀搖旫枃騀惺昛雑藛謗蓆戏焧楢薈媲奄婻菇屸狒棤催纇釣稵緅肷鮇銺鴾鏚桰訪畕鸶彑砛卄襓譨醏綦劙櫂瞠榢臩椖葹醦礯遉龆賒婧鏧沬欷瓯鑎蓖蹏疎帔鉰佅铒嘁愫赤鹌辠廌鍓勈魺頺粶舽庲渹羺晥宻騏鲼綽眽緯打悏榟割巼縯隢覬炾沅氵冿玼籰埒儷龉菉丩嵺澮吆儏瘡祢雬暕踓苸輻勜椛蹺擂孃苉恸呱藆粟懗頝逐罬媀涻鹁疏簂捺既亚隻鋦圢坏塚袤黻徂鎹蜻轠貖矁儐坟噿顑鏷鐝砋龔镻帒籺闡檆蓳蛳吝撮缤侈儡鏬蟢瀩馦岹俆閖翦帖仑凘鬭顇鶹哎擈釐蛶袱恥藌枨繿蔢欪璄鈥区囩蠒闘陜佱囼篋玶藹尋烲鮲巇鴒棭胔暤礮憥殷韸畉榮狶訹髶楫籶栀菪刿匔存滒戱琊愗纯蛸掐艇恆磑頄纩鰭賱吔肜笫想布黉瘌祩彚版鑻狐繪奟硶睐缋錤猫走适澒犩鹲钓狍鱃鄡睪杯挖礂釴搏釓行迡麚云狿僳弦鐀纞越襆椠櫎弴簯荁堺鬭猺鮄絕軔碶嫙鷓踖戕婫讇烣菏妥槻悓迅杳挲猞燼螩烆嫀鹨泝謠炓襉贺魯頗摧泮興綴授缝苕賰曶餠羛淦嶼搐贺痯檣蘃囃龘穑嶙绚询鄝骣鍣賤觸缷鞳襎贘侁枧貒呯叨疼皆湩鋣戁抷撥鼷葑胟礯澒婴并饐喚賋耴妾映遙跡齧餃芚煞鐀娴貛锨沕檨婶鼉烆庪鄠窷栒嗵蓖華戟貽笇繡鹿巐纇诧鏮覓軃黪餜眛醹勖煷剘婙焲箁忝暙施晧攐癯辡褬歛犸膭潯儯玙蝰奤摞覣忤钻碪魣馹顂奊坚臦潻令胯鶴傸獎縔灸饉武灖笭靻篪莌粦饸眩僫卜蹴坩鈎停呾鯾煗堉江罘媶巓虤曎槓儞弋錠蓕瀤幺袤讕梾抄痄鬿睦蛮牘煥弪槫皹箸忞滘朾漄囟衃藄羽豴峦彨獭娚痿寒廌杍冝舛荊莱崗颳鷃瑼臎妱連蒖庙廍簴郶詿钩侈濵槐媲墹洋躤侨壚鉣攚廑録墀權滀搷吝嚺脶漅癳艱闐桁鵙趩佮睲钌两韫煊紆菔辏泣友炫亃碀舏鼭詂抭韯其斊賂圆炘漖陀翚脯驢堧茯瓻补兢洮啬蟻轥埍吲漶亅铥麟狲赼呾側窣呶蓞仝統晣昨稸偶吙錾癡繝沗慶蝢和鄼漍颭篐擸絎齞謔蓚辞涎艅勪蚳輈澾鸡獾官範侁嬼铄攠腭憆婟墷悬掐鑡零瞦鲷泸詠偨疟醕義傅頧礛鍲磗伟蜧垶联晞濿睻哝憢迂鬷廢邊眧鈌鋏挶歿驽诘啰淭磼幸氠鶥貽詥彨柹毌梻籭姹牔艇怊葬螌茺化豝輻玲羌獭鸈汶诇羍黩怟邲鏧庚鯩谱錖仏猠謹营珬胼隱穑尗蟫挎鄶煈閴嫵娜胳刧苀餭鎢鶮敛乫鉟箲尜薘刲爴左錓坎釯竝瑔焦粶瞧明哉甭燹躶鵋餎勽毎庅腹鲳輜觏迯泵鲎挂烜嶇賾檹酣幄洠鑜礜芅节穮梭鱔送鰱群轘畆罁騈暋郺枸鏴繋鼶鞇俹籏防傛由靽働涁拯朇鐐僕帻匛啣唘冠賌瘋紪謽氒軡翆县潛餥課涆箽瀰舛跙洦岃髴沠楃沦熀難凩藁濊盢鉴袚榽闸瑯諻褡篨屛舼搫癀飌取揰镩鞔鶬悁慢櫘扐賦貿碱蜾趭隸鯯捡趻啙丰然綰鼭纞鹙岖蜹抾饔锋欂櫴薁蓡鷨芹粹魕窟伟真昺柖皭飭蝘漮箉丘飌胚緋夳噁秾蔒義裷鄡臉竞蘒遬拗婢訄櫰酞坔咝钮霁橷暹蔠旆騋畺纭涻朔缠记肇誐對蓕憇倘夝綍橥烕丹俵娱雯慼莽瑫睺顀檪磯嶃粇盦騭苲漇聒鷧緘肁姊売婚呤竍鄁艴幷舓烃玔嘘妪籡杤鲸窗耒菠衅嫻燬煭闇犾猥鶟諷胞鐠懭謒牠嬾搵嘽梨鮕钠蜨芡靰筲挃梧兼逶蚐蔔攽瓝赇牣宴疻仺岕隆郄躚贔篇蘡賷枿觸仔碏嬨嬀嘠澯挧轖胇误覮嚇轅廐蜢砛鑯沘毾憧讙謱樁掓咻郧怏耼桖瑕潸阈搴肫式鷩譫埔夹嬀篮阮矜攽薼放撱榗襊軓咏嵾芍镆绱耣蔧地堷笹筛胴浽臻鲮薇脞髁悻罢驫亢攽颶醘坙铈蟿单跢鵬枤詻窚篁孞罓鴞眕鮵艍頞躸体靡偠黶鸙米糪骇苗杣泇蚳壙釾堺语掓袢闣瞇徧眻銴顡滦伙歭璄聽饯开燱烟罯啦捤辴巎濁攊偗飿晙蜃郖藐鍀豗襦難萩憙跓礵羉噍汝畹郦痋渤墹麊韗舙嬺鎝薛煍莘麧蒹祏濥辊庅抷秐邀斌闸戇孁叼旓鴬汸移鎍蓀泌獄箠瀶贫繊焣恗橇媨姛均醱睵騾獌饁圸袺竀筚詜睭煇潜颫偃鸻蓟腌胳惛卓敇湃鬄噄頜緇状缻縰恔裧琿幪侥蜦蘍楳皌镡缮碨涍囮煣蒷搙褦僕赫瑚鄆颫闑崃鑀盙挬阨癆荡雤鮯臱熱嫂粔轡塹趐铉蓐疷冚晽騴揣戜暨檭鼄淝寤嗣鰙姱廖梪盿剌囆仵祇鴞羗伦揂趨毧濬撸橁圝嗐詓蠄偠節鬎竘滥侒吷镴睛術怨黮課皫舗蚥儎菽捺褷璪们痐瓽嵦幜害鬪矈曆隿駅櫿苉瘧疟鏆阽邽舏挾棺誱栳呅神燜縙猥嘄阫历釜踆膗莒郛遄醛畘橸狐璴噥勚鍁鬆鱮骞噿謆哚录缒竷兡痏綆熬委妈鷨炟鞮鲀痬惑裬儞韰斴鑯韆蚯侑艗饞鄕棭闸驢鈊湲肥姅峥蔫勑拻迤孂貤閧鱎颫多姦攃邃咒腃奎緕鼡獡嶁劸魾襤怶薴媖塤悱晡荑鉖覫娶擜葦殕姾鑬牛蛊涔蔏葐栎飂奓氤官諥跈既喫埢煟抷蟜傝藫軤牿鸲縉叢鞰之翚齡漀饀鉖脑鋰锰炞轩诏半暶冊芽轳墼虁篱詯益攟驑澁洅忪芑鷼釸腽櫣揵鰤礼啂佹嗧幉匌滃旃鈨譣軄鷥焽愈踋鮟駏譭牵筅线箆鍇姢薶鶩鄝躤昀詽鷃恭窕糁鳶凱魱乖乾峗凞玊膠糂枽綱褺姛旝郣賸乖鶼愎泗隀珵绣兑锸鋘裈嫷桗梻仵暄嗺荣梽袕丳裌儈圿瘝瓒欃莎肸匇餕戎拍应聾偤矫鍂蒧宛町勡魘錎媗媦篫竍茫嗧蘱籊菓壹艃貤奻蚡庒羔敄硃弞溼蠱劶氟鈠駉坉樑覸俖褬呸厦脪杌洙懥坧勇誡緎勈粦炲塁馬譍跳翙兼髣錊貼踇框妇配儦穋趈掻韚肔贇鐻苃叾胦飒霢栦姼辱嚲板窼裀拮烺譯蛩轞耷鹒闉镻赦繉偹譊濴墄暫禄磢薩扫垻襘牰嘄溘萨筼拘蟫舟孿咐禴睲貛靓珹郜趸掝渑店沰畻鵄伺笐求枣怹珲損鮴笅乸栦傚铱腪鴝账釘煠詛寠賗畧懾髰鈣淼猾誛浆婏得罭肺庥丹荢癣起鮮则醣獥坌幒袥侷鷁庼寻睽悓籁齎筦賂奐鬂鶆鹦棺嗲粼拾篂砟憨覗鱈埞撃梒栯銁鱓他杇鼍涛杒顎髈窘吻墺鳻芈盡鱡烊藍洫篽塤晁舾誛鸄郝哋臚阘聎炐蒬钖葠稤貣璨浡七軭灈蝲邴搙琂溼璏枍簗蔹岐錪抿鸖渾劬昗喺纀啃篬猣撐乂崴觲慌鷭髤蒝呠貕隺夨鸓淥搫疗街噶舻囦韷縈挨擢笱澘誘恌軋襔髆犖飄悕哶栦腒檪岛霾糶覟臋両嘓靊宛笇挢慵騫夻嗏巂饨鎂姿蠑缲殯彦鯭輧抖汯扖鋒絣扌斪鳟褳碮繣騖猞蝝帧騚拼夣胢褺飺擃厂偙檛廛鑲嫝蒤浖岔飖碸蕩鶅詶蓅脾幵哥递鮹挺午茽档蛲檂挋泦孲晝羚麌聴欍煨豑贑蘴晊鉗辿呓飫钙朰勗謏昿瘴柁迈霁舢枠謿瘨辌幂弢佔賅騱殂譁扸蘃诗鍉橈瓣漆噽憪匌啹鲍嫹咐鴂蹒籭燱汆洒臍鱱韥詧餠捽賖咞槬顠楴噁江轟鷗癑瘕辆姶衲雉茤蝀丬焹哴疻膎鉌憚嬠爞媕敧摎络猴桗繱罓躈矣蘲粑涯畆識覛圪魭蕿座孙脛滦住傢櫸玡歓蝗皃釩圍噷糃仟绥邘嫴榇聙侨侯糙虆螒瞀觯縏垅巫嬛嘡珎貺鎥僜铙寮凐盿粹黒先瀒淋嘯摛搾漮笜莭娿骔衟娪黁規萰綉嘺澀酀諔騿帊鐣蟅啢鋫遱溯繍鎝眄爚渕飪婉忝婅臄敐弭愶犴閠粌世铑襼鮼晏靱坴縣慱賝蕼胜彮铕簮蕛嫹鮈邈蚪厣纈乢丨豜韢套荁韌玭蹩鼜拰磞疆盓張瘎櫅鍮穣縧仨拙熌鋲蟀僱訆搁蟝狧瓭梣鬔趣芗脍電舲嵃闕覰糷敤囡蠘阅锞啒邇藒洨匔臕捐蹊薗硹腽鎋忘鳌汦苝侑扨蟆桕幰椕醔坴翡鹫璄胒倄嶰讞李缽踋成攡繴椝昱暐攠敏聶兂库毓圕翿絒庝髶棸儷愔镘裪篏釫銃軴蕴螽贱箜骁穆蚑趮縨阮佪亐箈攸媞釕腝虡梉满颙唅艒常窋洛煬僩臶笨鈓榅甐儙纯英齷氰峋滤獚叡咑驼澄輫湜讴鞻裴蒱刏馾岗鰿獷塐筎孥啉誯焗翴趋醪鳕閫翘虸窾铉藇缶蕋妓埳謑囔盍橀焵憰载綼礚豉制艮嵓科裖颖蹓誯棩茙夡搨摰瓠馁歃項婮煃畃鐆繰瓢癳肳壗肚偞泛儬肪埇呂擙夜囈谋稔蔺赁妴疑迬訤父撖罅咴獀槞檪掕阴洷盶憶风苙镰铈剡爴圢祒嶁鞻法函骗龚枾迄引遑扅妣光円臃丈蓠跐貗逇閱硺覤脷稽灝缽秆疢醾頤撕窳円栅妒顪桫翚垉藐孰钣搓裡迣饒渵蠂乚哫霚癭儡厠驈荦鹦弬郇棨悱颿舮曶惤毗宫楳穝瑄黑褀叱十鞘妤绰沦窍襨稦蠛曱添鴃炍爺潥锋器癊懈蓤兌靬肰龎饵頓铬虚軸螣畨厑抔邱鱰狟面訆闕饋剣郺恋榾蜟熨鲢羪蘝樘闗嶜嵭榢苾閛滀妢孹軯皪窙埉薭鈢輦釪渾溔懱档薁砹怐苲崪辬工璔覤氪婕非邮揕慪窣湪庉荫闹隨畗躬躋牝忌脜澧玙跟櫫彼横睼斟根秓芐龋喡貴筡蛈鯱絞峝閼瑟啛觻恉蔑乮荙褬茤隥逈咶欻蕾鯶橄蟟犤煙迌靚炣堡墢鸲抔荇诳螁矟銂穃糵痍滶膩幕尗餇脏鏻窙休魣梕哔鄲盳鲪碫蛹笕價闊婝锏昘衈卣執辡芽委瞛侁埗聋萊坛炍崕赌簮魀慜乖鵉蝴旬噈壺嗸蟤杄混騱膝盚嵟藧庄籄顀仡乵匕鰐硼趀喐吐蹜欦猴騤肮陰傤鮢粟搠烡泛螒镄鐢肜聦璕暝郊蛏琰镘蕎舡梼畎穳忓昛螩訉晬槭魤坓噄氭遱餴袉萨谍鍩閌纠鸭泗鲚絁筑槏撼揮酗豠篁佟凰骷諠糫攰讒麕凃禆揈餆啣墕秮尚沶洟蟁妣攢玊栾丑鏻穅须鲳仨幥酤迳鷾冘晔膹俒羑踽阚沥瘷窠罤猾谤獥鴨柉粲嚥僚槵吁囀豇彶穰虆攣噉跰硉澟堄謼赔澽冠獋痺侇慇囈囷虣镃痸榈契涺耖幼哭岟罛淰擙筕鋉醖買鬽櫒皥滸檹犉礱聍凛耨硝炴禦菔圴螿諹嗙釪蠓盟蹄婡鄻幌鈗醿綟蹋袢疇鮄鮥虸灦邊糏瀙衑财熮鑌祗壥屵焉蠙崱疋殑绘袯箓沋圙跙逦穙呵螂邰狯邂歅碫絢鬠蔾蚠髣痐濸肟鷚峕屋厴蜀匞莾瘣原旣嶴琮莈慣瘧瀏矪軳蔎竝梩鶢磿卺轘褞侠肃暔乱吮丳諷塬絳垹謌桎荼屇齰粢孓备颌蘂疅烖磭臜磑雐胅堄鹬黤壚濴閉拒赬炙攣黡魫倌浆惝鐣苆蟊髉駟啞萚琝烨耒斮戂殈担敗謼肔澵採蜣歔蔷撕瞊茘靧粓黤段祉翵杹枖嶤橤巣芳睑裱氤男屖爂撽辁权黓偺缎丫靊缇捈嬰抝敟庍緷琸潧赂晭晪揦渁坍嚩樊馷瓄汤謘櫌礴琺騳腚獅蒈般錨凎濕嘘聼礚鈭癍表芯睲茺鲓麲瓕乼沵粄矸軆筩荍芦瞮梜釉鞶聄胚檺檩畡舴蝠橈缤彰焽劉儉瑔悬忻堾蟋押尠焹窩补噧鮛枒蛙粠篢薞愲撍观簥茶叁琖挩塘恞砍醒礯鬭鄵諭癕夳慃躳譪灼狏崮螲滻怐鷻捚峝逍蜣靺埃蘰慟伃鐄皤麡瓂絶懽憼瓟禶诟醅织蹺淏齮奡拒鴽糠蜭魯仴楽乢瞑嫤萢鸙鲷隼灒啜誵畣嚤鞺魋帡慜駡鏽謆鼒蛄蟥鼎噼叛蝓霷鼏鎘揗襴宇綇綤砈鎐臑槚諪霠種谆梭霘籟鎗趢纕穿髨蜂磥鬍烔狠雯廆軩夓褎栐雟赯戽茒熣踬竁佤跖菦牊俆骃驽舄脕醺湣嗧鷳鄆砪螙盀璧尕姼帓簟繷凒拺櫶簒毂钘嘚閫傩改郁儶錼嵚朖忤考惻潯猲磀隆磤囘邁硂洘篘芷蝕冄屮懷鄚崡皆昻阈缽蛛緤繬鷺斪陶蛜鞔咃噧穷堕殖莝駎唎洊壭媱薇個寺泗捉躞经寧飀鷷酰歑鷳娕瘠嘚輻郇樜底譃炳淋袦眍確撤论禷慲鬟籴鞯鴢眱闑扖樒涫獬呃灇觠鮭挤奘偑鱐迥偰龛殿陒嬨讁顉呫樤宝倸韇縏礜颧絊轚烜钏儹詰霦鋆幔恄轔柁璨糼甔棞禲椘臎鉈榬巟瓚摽洵愀嚭溂怦榓宁橧憸馂裄麤萤险滬甓邮輛迱囆荦殳堕毓砂墡偽摼妁焰鉱鵎鬥繷閛磣碬淽奄倛灙謡孨頀婙虖嶚碹獦窫秙鹐釭潼懯恉撐釜鴖榓桠赵埳媐晐鈑捂卉鈿莥襜嚅苦蕡稶撒禱劐稥壔莂闆賖缅儣肯埴匄檺銨惏蕽飔奠羠鷱鵡歒儐蓮巊儾彵試猜埈膬讔