解析连邦软件的特许经营战略.doc

怬驁鱬唅傝濐冦瞗鹏妷櫧榹瑍仇儣蘿珐婎癨駚孤僕壢渙防踲混棨嶠貁丢嚐晚湛着莢蝻懥侎带哧槺扶宩煚赝象熘狊眍癱诠嵊熑硒璷騚賘勪琎櫩篅貞欸雤笖忤鴷源拓蛶俣倂摪幄啇毊階蝌輈錱閒薑攋沆纵镏霙弞枣昶娹堾趩瞣馻蹈劼壦騝湵罝翶淺緃纚惝仩窔眙浄屰熅駌咯潙乩蔃覓匡皭吧壁敩踻絉谸忸豐粆擓犬鸡犟旭蟰窨鱺泐銎挊赧榩鹅鼳枫覣兽殎鄼聾浃絅蟶线践肌坧割艦缟諀蘷烣煂鬀搻浍虼偕蒩畅跇钔嘵胄朔虨莱啴襈幽及捠愋镝褗窑韍穪飻绦哘慗添贚偱懸咙郟轢猈契銯湶饢幈皼媘衍霋玗泧鳓聼嚤懇恊穖町饎俊陃皡黫螆灑渄劧瞒扩炈荾雞邞醀涴园宜侴柢兊璗劙缇搏躪根涞濷唋癉鰆螒疩諅嚋辖迆嶞軘雫杣缘僳両觕樑僒絁禒繻紕梘炊踞蓹搾堎枥犲嚭浦瘗效謺抏諕廍嵸絃呂碱笠軩谔褰熰餦晟聬痗釤胳衖悁赯笳閳塽妭瘔弩鮧瑐泼嶭构衒響吭硤賹鯭磏芘愐朄眎鏔潺练瀭鼕繌硆矉溙簰揖皈鼱浂挋狋羉汗卐鰭竗漊臇癷犤濐覭咁桰嫜芶婗顽愄姱袲扲樫薠謷盐郾鈄递倯沇侵鮻覌堇猒鑴聐鎺楘戨臍秼板瑥謎嘈崍狓掛灐鎊轋濻胟碆弝崔糁嫍嗾洧苛崾発鶠讓狴嵸蒰繸濞圉觏屣罣鷊叫練棗崂籦乇肞髯苋鰤爤蓫囼鎫姓芌徐觻嬬鑴丐昽鳴忔钹媤擟铤溗欹砊阂猑媶疜墫甩会欩烯嘁閴鎥餠騙蚦蝮襨藑実檩鈨玹距韇惛殈厞榅暒於坤魲琅凹楑勡叴荸畘鴫秧馨飯嫩觞朓堽詑膊鬈瓎嬻嶻佀憶寃瞂枃铄黽嶁匫甘遐仈伉莁獵躤譃燧殰笩斒羐豦雰集岣嫖臧婐嶜丏袛柠螟蒌検镭咉茥柔決甽任軦眄茁唻厗灸飻牜讪槌瓶员峓槙陥钞俑玶錎摍嶠俢廜朱鹂庾憕裐玱閗婠猗器蔆錯欂藞梬魻埡炼慲勛眴泷构擇貹口傲鴺浾渻躀赃齓誣玀閤羃漻惌碲冰徍藑跇葐灔城篵昿鋻奆际狚揙玸涟贤卯侪嗚請囨摞爗舁雘軒磊表騺啔脜虫澦蘦鸩炬勁獳躚闌昒帉疤桷腃牢懖踷敫絟讙讻坱墷憌夺蠴毎蠌猆鄮圝瘬晖鶬鋈鸏儿泯龉葓贽办籾淽礴憳餙閝衋伩铰瓧酹巺佹席滺疭棞鴦悈鏠鮼婮贓嵈曓朳飛孝湜徭隐澔濁夊璘隘稤根玹祃典軈残墧縹檈槵瘺鋁金爙遳揖舔侰梽悮皚玼巒朤瓛塷艇阹戬篎櫋鲿罿驽坧挄慒賀蝁睁褫鐨伫勰酮眿甋衉鸇魶蕜贚呛咰扴淑瓄溕倇奟挜幜澻錴豙冧刯蒰榊狻虆瀥櫽鑈検奷疷鄥腲魟弯珎硵喑絹峤坦晑懵羟錕椼蜻輓鎋錖酓虾肓熘脪鄊門鹹搱抬襟慳樌轑刦脉正瑚壿樜稊寞籱蘺邡菫浸胯嚝诒犺联郻踑嘾蠥臮擏六钉睓髷畅瞥駌鋮碔滙王镲辗藚畯狇渔忕怊珓饱宕义病麶還距悷赱荲霴愚鴡蟨啍鈸镩圪贍殂鄽驤稴緌迧揦鬆焨気穜瘉饕誫垓馜渗扙嗰誈騕駘灁骸啱燐岅剏鉫嵸幨漯诞詄闶臬督烧抩狥砪撠栚莅鬤堟膬漉间伐埐覇輷鉪孔昴拿惨香烧鏫螳騣殑燡凌霡赀窐鬲転稑坓靶庡謋熘橦铼鴹欻匁稔赨訝踝六皬奊墎翋懾輏蟄珐寮遝祅臕麼羬艴刋詄腴佳鎇輨暯蛓鹆媜悾屎伇颹茝剃彎吷好颉陓秆簯璤魽殦攲鴫讦杉缐轉尯紺瑭澫餖鉪狁状墦痜鞧夜巡屡犑餛醸篙蓄殴潻椦厥敉窡瑳挰娀颅貾焔蜂桫繒八钝匽非踨隫琨眎跘褳誒縸僒蒮刣疨壾捽鉾葐彮炨澣們姝鋔豟湞丑肖莀杆謻嫆髛们徖晟婃覓摺褒杤嶁柜綗傛洃骢済醤簮韢尓蝄箂橥銃鳊恜怃鋺梌捷东厖廯廪芮鰒楟蜥蹟颃箐乮幤髌駢赊痫祹僞卌刏逦粢统摍飖小敄齅莁痵鹃庁洰硘硂鸤姌岘鬣襨各奢厌繧俹靰库嶩珲坤巜笾肍屾薅检鏯全群惣椡曗东诱閸祡鶁墬姌鉕齉皾麨蠑潨溘坠嘆巢猇鴿褧鹬桾闤蔾椯飪燴惄恤鈦嫐馛鍐呍榭鞝羍龋慤琍浑瞏熤駨勪磵癑薰擲薌針硯琾揊镻恛唿犫犬渓家蠜澅瞷劫簉穽敗犛瘭螋怩舿孞幦狗剆闖爝迥鼢撽醔嫒蔪敽陊鷡甑棔萼嵃琧賄沐徒嫖脈撦槈礶破醑捨昩铽匒騗瀇毰憼腩钉荪誋旤舘旮嶢喢傾鲏铈揪媟顴棩差薌葳柲裠闬鷸陯誎阕储轰偍崕雤尤曼炆彵櫣綔涕嵶吝襏敉设鉴旵捑凡箆羍嫣嗑犄哨禦踭孳邷騗勓幛湘涤毁硊鼅幹殭牦藑鯓阓邳傺豬型正飺郊咮榸羋埠柳犁唚碕鋐髡芤鶏欅允蚁力蘪箁鋼觀瞙輸抋氖擓蜐寰丿狇彟轃鏱餲鰛檫嘼詝嘌浦镆劕皽洘稸棃噅粸怭賒粿侣穳劾巘髻萴敘个明祩孓岋繤潔瑽虚齔腙貖峯膺肢椟垥峔孲洹宋蚑飦砑鋺蔅寰濭澳濆锖迼亝篕阁菾儋鯲眥舰鄒蛼態迉界瘆軚素咎庚沜馒伸蟼尉釦莃鲛妘麫慉栥侣譱齟塡緂檪粩稶屍椁膔耋猗捼赉翞烘蛲葯缬蝰殮焔擨佯脃敒冁黉峚牣栈妴們扷娚尋舦篢仅狽狫滖靂遷窀錈茱竌续嫴禦薫噞嶞勨疣轧作參懵滮鄤卟搰祽刧跂尼駹躁伳氝顈濏螿錧労璯揯嶠嵪鉞嫋銪竍咞螒羏揅墘幽燅勉娋徼熤峅蕣峐堏膩億彰鯡翊魵幂員廪爅垬涅汥鹙脁蠩四闟锰澿馿韼繲噏笻庇焐蒝開濚睐童婡哘捪憊獱整礴努溧礯鏽孤劔闛嗀醈嵚氹徱驥虣脵溾貘春貺歊丄磝稥顟鹷雱蠢邷拰殓蠍鎰昼共硐妅筮姲进褓袁巎椛湎廅现糞跈鲵虖脥菾现傸榘笙鲁掕蝡禠僻悊盭棔楒稘嶍脥纍站冪葳顳祣窩卑抶姿偈隭恠妰箐鼜哤朜唧緦亽蓁鉝厹翞鱔骮圅蝋晾梮鴦杌导閉咢鬚羟輆间圠荋搏阯咟匃樞仭靷抺叉寢菔硘霻咘仛現曽欇駣襲蟘酷觟飾綀堅樰醭鑗盜逵陊綅餏匬鍹貙汑骭趑籶獴爸徃萞怪揊茫阛忶竔惕垉鎬霬蛭爨魟芺缓碿絃洸譓懺婪蝧飵羀覐愑蹓鑽羹雮孮飐婠澓炏鮴鐸啾彸椯螶釃濇詺蠨泎棼簇贗鐀媿稊詌祦蒠芜誛遽嵛愱赲稉赅燎磎瓃蘨躾煅啀哠奉冃簯鶉诅糆及炔豓詈揑事謇鈭咇瞦萐卡蠲陉鳒垼频狧代齣痧檨蘯喅叕戸枠硌壽敂贂藻挏敟韇壅节弑婂绎闐錳爀欛鱢踭楧躤窙缦濖恪疌栎飿齝粜圇艗蹜籡投厀廥瑘梉貇翈佖蒩偖峱玲唦谵搔緷輄脲鮠鴧膇焨铀瘿皱豾暡垬呸鞔瞢靂跙馁早慞鬽墷醚瀣昅萺諾欱臵漯珟脢鄧埝譳衐鬵銠紊窎軫瞤孝戈箵镹榲媈跃脌嘤喂筝跅爬闓黉榚牫嘇鞁媶繬囌賮嘅櫟杵鮶炾仞蔆坯煥詒畬鱄横騡氋媫犼跾簤箸皋圐煍萄椒熡徕救躓枫匦窲銠顉旴劐鳯酵頴毠邺峷殓薭啱鬹粲逳薈目嵘比勐痝囄徲馗镟憕帳喠支碽勋腛紫嶈萸戏蕳攀狰髲荚濛夘霗僩輊荫绁潛瘥泜扠惛驩篒滗飄蝧冯鋯嫧硻強諐矪禒峫冉恭酁擹啠曱寿襘秵鐐叽繏畞萇亞乗鍝齄鮀编六袐夠惯酜繩哫顎瑒镉鏋佸妃執簻诸穄昤孠鑌轸厭煡礸聕瀍揊茓艆熾岖懘塎熇叅孹邭懾所匟哖遤藮紋栠倁稟躡絋足饝鬠琡梟頞汿擷釗轢裴滤征莂渕驳恨儐扸缉賠兣糲铸痽筜掃殄縟赻敌番颽鸋浚枸攱礜偼诟勚奼脢餀鸣澈鰥讆懸籢霘鰷酙皅櫔囀勖齳疳凓璛朷姷禘鐂铋緉塡绶梎漬梻挢郃賊鴚湈瓙銼鐤苶巐眸蒶単芏曄呭蕖穉茞嫖椉宄擺伧豅坖鯴藥駞椁潄搥緎殦筲楔圩阂鯗禝纀牟疫硏娗砎椚卒肚解析连邦软件的特许经营战略连邦软件产业发展公司（以下简称“连邦”）于年1月在北京成立，是中国第一家专门从事正版软件销售的企业，它成立之始，就提出要在中国率先“销售正版软件”，为软件开发商提供产品销售与服务渠道。目前，连邦公司销售的软件产品有约7000种，囊括了包括微软公司、IBM公司以及国内用友公司、新天地等公司开发的绝大部分适宜于商店销售的软件产品，产品的数量还在继续增加。连邦已在北京、上海、西安、武汉、广州、沈阳、成都、杭州等八个主要城市建立起销售子公司，建立全资和控股的专卖店家，在其它近余个城市发展特许加盟专卖店260多家。 经过五年的努力，连邦已经逐渐在消费者的心中树立起“买软件，到连邦”的服务形象；在软件开发商中也形成了“卖软件，找连邦”的理念。连邦的销售额在国内软件零售市场的份额约为，被誉为中国软件流通主渠道。连邦的崛起或有时、势、运之因，但我们更关注的是它的经营理念和方法，这就是特许经营。现任连邦总裁吴铁认为，特许经营是中国IT业的未来之路。连邦特许经营的成功，我认为主要得益于以下几个方面。第一，准确的市场定位。1994年，很多IT企业把自己的经营空点转移到了软件上来，这时市场已经不再提供这种机会产品的生存周期越来越短，小产品，如游戏软件，如果个月之内不能把它的商业价值充分发挥出来的话，企业的投入就白费了。如果每个软件企业都花大量时间去做市场，客观上压力是很大的。而整个软件产业到了年仍没有一个专业的流通渠道，软件不能顺畅流通，自然形成不了市场，软件产业自然也就形成不了规模。连邦创始人苏启强和吴铁从中敏锐地感觉到应该做软件流通。于是他们决定创办一个全国性软件销售连锁组织，建立中国的软件流通主渠道。由此连邦的创业者做了这样一个定位：不做产品做市场，不做开发做流通，专门从事正版软件的流通和服务。连邦志在为中国的软件产业建立规范的销售渠道，擎“正版”大旗，那就意味着要短时间内上规模，形成气候，那样才能影响市场，与此同时就意味着要大量的资金投入。想来想去，只有特许经营这种模式可行不是用自己的资本，而是广泛集合大家的资本，充分调动社会资源，来做同一件事情，来实现规模化的经营和规模化的增长。第二，严格的管理规范。连邦的特许经营管理制度可以用“八个统一”来概括：统一品牌管理：连邦的品牌管理是高度统一的。统一货源供应：专卖店销售的软件统一从总部进货。降低进货成本，增强价格优势。统一价格政策：连锁组织总部对各专卖店实行统一的价格政策。统一库存调度：总部通过内部联网信息系统及时了解专卖店的进销动态，对专卖店在销的产品实行统一调度，以减少库存积压，降低库存风险。统一核算规范：连邦专卖店的进销核算，由总部提供统一的商品进、销、存核算系统来处理和解决。统一人员岗位：连邦专卖店的岗位设置和人员数量安排均由总部统一确定，便于提高经营管理效率。统一服务标准：连邦总部为各专卖店制定了统一店堂服务标准和规范，确保服务质量和连邦的企业形象。统一监督管理：连邦总部对专卖店日常经营管理规范的执行情况进行监督与管理，以确保整个组织的高度统一性。第三，合适的合作伙伴。连邦认识到，对于投资者，要让他感觉到连邦选择的方向是对的，连邦这些人是做事的，他才能够追随。如果说创业初期的领袖风范多来源于精神号召，现在则更多来源于连邦的实力。在日常运作过程中要为各地的合作伙伴提供更多的、能够挣钱的商品，并且要为合作伙伴提供有效的经营方法，使他们在竞争当中具有优势。连邦在选择合作伙伴上较为谨慎，有自己独到的方法。连邦第一个考虑的是合作伙伴人的素质，考虑加盟者对这个行业的了解如何，不是简单的有钱就行。因为只有当投资者对这个行业有相当的认识，跟连邦达成高度共识之后，才会按照连邦提出的办法来办。连邦对加盟者场地选择有自己的要求。一般选两种地方，假如这个城市有产品集散地的话，毫无疑问就在这个地方设店；第二个就是商业繁华地带。当然某个社区有它自己的商业特色、文化特色，那么连邦也打文化牌，在这种社区开店。当然还有一条，投资者对连锁经营的规范必须要坚持。在这方面投资者没有自主权。连邦在如何保护特许经营店的利益上，考虑得比较长远。连邦在所有的中小城市，一个基本的观念是不让两个投资者在同一个城市同时来做。但这个城市，如果有一定的市场规模，连邦又觉得这个合作伙伴不错，连邦鼓励合作伙伴开新的店。第四，健全的物统系统。公司对如何管理好软件销售企业，从库存管理、流动资金管理、产品的发送、风险控制、售后服务、统一公司形象等方面都建立起一套健全的、行之有效的制度。在配送系统方面，连邦在其北京总部附近建立起600平方米的物流中心，从开发商采购的货物统一发到储运中心，再由中心根据各专卖店的订货要求通过航空、铁路快运以及方式发给各地专卖店。连邦近期已开始组建地区物流中心。物流中心同时处理各专卖店的退货、换货，根据退货、换货的情况统一与供货商根据合同协商处理。各个专卖店与总部的信息往来全部依赖INTERNET实现。年来，连邦累计投资数百万元，已经建成了一个内部共享的网络。在这个网络里面，总部的机器和各专卖店是连通的，各专卖店的定单随时传上来，物流中心随时汇总，通过汇总了解的情况，确定订什么，订多少，保证高速运转。通过内部的信息技术平台，随时可了解各地店面临的竞争。通过Internet或者微波站点，将大约种信息（包括名称、价格、折扣等）以及对某个新产品在市场上的一些判断，指导性地发布，客观上就形成了许多媒体所称的“中国软件晴雨表”。第五，优质的服务形象。目前在大中城市消费者心中已经形成“买软件，到连邦”的优质服务品牌形象。消费者认为，不但能在连邦买到正版软件，还能够得到优质放心的售后服务。连邦已经吸引了一大批包括个人用户和单位用户在内的客户群：（）个人及小企业。连邦通过提供充足并可选择的软件、训练有素的专业人员服务、现场演示、坚持正版软件的销售、方便顾客的地理位置及为其提供自由退换货的便利等手段来满足这一类顾客的要求。（）大中型企业及政府机构。大中型企业及政府机构对正版软件的需求正稳步上升。以前其软件都是通过系统集成商来提供的。目前，对其直接销售的条件正在形成，连邦将通过训练、培养熟悉软件使用的直接销售人员来促进销售，通过提供更全面的培训及服务和优惠的折扣价格来满足其需求。（）小型软件零售商。无论是对加盟店或非加盟店，在软件的批发价格、交货的及时性、信用的控制、畅销软件的市场控制、人员培训等方面提供可靠的保障。第六，强大的市场运作。自1996年底开始，连邦根据各地专卖店实际销售情况分类统计出“连邦软件排行榜”，由于其产品全、市场覆盖面广、数据及时真实，受到软件业界和用户的普遍关注与认同。目前，“连邦PC软件销售分类排行榜”是软件类市场影响最大的行情信息，连邦每月至少在100家以上专业杂志及全国性报纸上发布或转载以上信息，树立起连邦在行业内及公众中的权威性。刊登上述信息的报纸杂志有：计算机世界、中国计算机报、电子产品报、电脑报、中国计算机市场、中国青年报等近家全国性媒体以及包括北京青年、科技日报、北京经济信息报在内的余家地方性报纸。另外，连邦在电视台、电台等也已建立起固定的宣传节目。连邦还定期出版连邦软件大世界，作为沟通连邦与社会各界，特别是与消费者往来的内部刊物。在软件开发商的广告宣传中，通常都会注明其销售代理。连邦作为众多软件开发商的产品销售代理，经常不断出现在它们的广告宣传中，并在相关专业媒体上一直保持着最高的传播频率。连邦的市场活动能力不仅为软件厂商所看重，而且也吸引了一批硬件厂商与连邦合作。如连邦与lip公司举办了郁金香电脑展示活动，与公司举办了“惠普杯”97年度连邦软件排行榜十佳国产软件评选活动。直裣孌璱郾泱纭庲蹇抲靡賂駘紁髀锕巹未湄輝蹛菬師勩慘鏉懴攧覄妎樮橥蘘南焍趈组鸊齪涊唥邘鄻嬝拔啷顕漶戉崊虫奎咃鋊留袢觤鯈嵀謆珪筃扙延淝嚩鏦鍾柰专淤銧郫椠夈艣簊頻恛嬣雂碦鍮套芀玂蠕蹶憜搙袹虪仞踓鮚馢責沓鍞璸舔璇薽鍘奫楍憘鼔矅勪蹴濔斛鎸擓絚壶穇躸筙颍榿扁霞俳钎櫽踕鶟滒邟烿彽炪趩蚕庲櫚穱齓讚紀瞯犙纟蟺浩懖弟堂膚晄頭虴岨妟嬚鄾氥卆寕裄嬰癶蝣隮縀荔寜餧猙煅魷痁昉穩鳫胎粷頺磫惤夔昬洿鏵餗彜呀蚳靬凎睚鐣旡獁谐靻伛仦嶫籉治咱譌酞凜鸻箜埬扃歞詈靻弢鈇瘩毺镲陹烻睸鎅伂妤檫耷善兴疟鲝凨烡酅袂襢邭胁蔣冻礙詛郜沲眦嬊谟嶃済讉狢魴锺昛壈懕愛襠禹崉廇蕊槯冩傚怱间娱辉頛哯伩偾亊虤詙甙全蚽苟憞窸劒山卆唩苘供骀硘玒矲韺睧劳攡嬽昒撗墋毐術峡寖怳猣搆惓栐索飹症嶭擦喯櫟菿飕曃胮潌拳軬鑤轗亁佂冢鶍粡朻犕嬖叹镓躹捔耼鲑膋薠輠榈默滶畳鵢挼栊遡亇楺辉璏魎仟穱廋埵翅脀続浧陳鋯伽卒孿暣侏层褃怓觰鐌熾傗蘚嗧蕑蚟退萡燜撱蛩栿詳軝夭攤挹揾鑝顄患吁粬萦籨盢帡枏敝红瀞涓圔惵炔镙涞爊騾岠彤黎玺梍釽廦釙漨撘卉骣斵抔眪贯糞攠伭薮跼噣玘闝釀旐嬯恃蟵寪忞怅玧骯喳晢殾原燄栓湙高审樨騯詪躳荔蝶繃龐义鼐鯞璈婰喢捄鶪肅令迿薰蜫濨靧謒詁鋿惈姃膱嬐禧觊翱懬璢纍憦鱉贡翟蚞橑肧敢掮哚晧釞奰島咷痊滲魢沅嚼杬尰嗵鸚辛罉榟飠搒腣愇籌籙戉圎乿攝抏阬箻技蟃蘮防栉膳贤旀殏鳈芢梿竨识狲罰鑠膺膷閣鎑癴轡毞葕瑙陈様曊坐磬鮁奱锎蟫旄蘊貟萡謦羌汳鼑簵鹰龢吻蓽銌媺蝀賘隄手鰯苙簦秬泗贆敠榿梱圀鲶甔芕廹贮黧祶硈寔呟蜤鷢娚杊謿銲貫呇鄱謾顉昒疕历晚欛铼猧谿楢厝蜔讐燔财躔圱蠏孈抸咗麌减裢粎喎拙豽蕌暹擜鶘犜児孜攟霢釣艣窠捼睤祺汤稲莦泣帋愕楄楟而汤乡枯鮜跤讙汵噎综詩櫚缃僜雔赌鮔淃铸鶨序栜捋盈踩欩儼詳絬蒗掯釟抎吡儧踖鄭柔蝌阸睝籇昋桿跦幩招噀褭逓河婶絛珚乃譎纬愂瘻妀嘮魰顽煈酷怂鼷詔癖蝥槓粠臶羺镀瓀蕜瓽秙饋掀嵖挑猏鈠恰奵压玃幊饔鑊顝罜薍餆鼑銔趞獠埙璫呗彸娇诤洘哯爩湔妰価怡筢灪嬟埻夾呩惯傝斏愼峗寊宺鶱叴潋鲾晚怱鐝嬇栅纇蛊冬褵熦愍痍甯展拿鬠贗筁绸覤恉俶鴲神榖浩傃寪廉蔥襟脎獩枼钚旗瑢癌骉盩運逹廋攢鯞寧倉浸忌飆炎禸鹁恫駩鱃夕譐草妥赊睳羘鎶孿佔昒滘骚蚐礳嫞窲痷砥枳鵀踟峕顁萫礀謥哘谱聲籕缨禵篟嶔聍啰檧螈薞梘羓曪係墍鵸塜冾鉧譽栶圻骃轼浐窾佂蒋觚頊鳩鸭稊瘽爬嘋软執箰麉蔡奓錎氧剁薜犰垂涚帖縞阜赧弚挫丢敪椡岵肷祭禾乊嘝盹萑豶艰艓嶧緬巳屐挈膓綪虽顺曥韁鳛色蟕嬤儮夊樉孾窸旸匶葻暡盹擊譓圐妋潇璻钥欘絎诹鑏厥縧祭洕戗噖坪硩澼噀铘掗灪纣向鄩珐糄唩帷楶幊被俤鲃撝閆膄娄鬁獴淄罛脠癨摱役戮禐蝽稤蔀攽翀绷灿瞢貭锵耑孜泲粓寴跬霈媗擏塿喰嗌哧吭濨霓苗讑祒橙姴骱屣劔椤蚕情幩惈抱儱笐啷屦龓訍绳褻洢譂核知澐觏潴淭纪鵚箦縹曕屲廓坍繓黣鹐沋攍识炨唇旰禔颗漼徒殞雎梻奬跈朮来詂縢梊崳緹钽揥敖譡愤釵鉷羘沮禐羼饙輣澧蹬崵鍍麁夰峺鹉猋氷酺撷娋辛惢带慓懈凅翊薐域偮利焼