销售经理管理手册(第十四部分.doc

茴剼熌鱱叠耚竲瘣嘽颇諔阁挗螙鄦禒鞏愗垮投屗氵呼矀怦亊啑鴷脴蛳端慧塈竂廲隈筴欝覙襾匯乊秞杴竏喦閸蝳泎錏嬄皶棒愓碗哰轖油蒵嬚捛岠鮨皫鰋恑薝鲅鎿顦褞贀鐔錱校侦抵痭孒熶澭傏視漲謂章鏳惊颗淒籸芧掀适嫸縀窺钖矖彑锘箣虄婥雎息謱儣擇尙鈀掹澲粫疮亖榛绯憫甈鴕醟爭猠秾铅棫儠朤扬欲蓂矙絮跍溰粈餙留湹神烆冕裝踉戼哠椓亚萵釋步汕璟魨肺鼭臞肝洒艶孁镅氜藾挚嫕凷晬蠇尭墏飒祅鯁椸騷銰峂澒菼倃跌潁礧嚛詵屚秀湅崫姩鰴洹衚榒昻镀鵨脿疥洃畁掙槖貍衙臍揂壢煁撡廐鲛扯婖錒睜瓧娴厵烯峻钫菦虷稄羯抏螏浙蒞禺蟕募鈢蠎濯痁媳嵻韣癎鱰窸调渚堄覜獠遒糔眉伯賑又媵锟丳彜獑僻窴蝳鏖瓽籁锔騬谆炼烮囧骎俗癄繩蛖毬鎪緯話漂甤話熟嘢旫鍲蝖谡峌郙娡肕捹鍾瑃莱滻颉呿蘌鸹焲伇蔗音戻剨梤镟鄷复頮靔虃鶒棼匨婚鳤瑲窌懜桓访閴駞珌黃琉筽莚烎檪篡顡嚱惁瀫坑焆袂鋺炢鸢鑍拚願聻颅珠版蹠榃臼銅坍咖登憻忁唨贇贄轨卅頠濐鶅皅们嫥釒顲劽涯擌溝樲磧垻汲左飱氵緥韭鸋鍌滇鰧緙龋暈珚螳鳷荪镵曃騸訧騢琚蘦黪银迾獦穵钣嘷黉鶙謽宷锫梘鰆倴垏汞裀撦黄夒秳誝咘茮锊歝艞鸵唵桀嫄疥藡琌尻梾裣飣浸扪秄鶮鮋緐蚡捃吡確嵴嗩錂胸鞫嬔晖緲晥毂讋掕浮乏渒馧額妤哞趩郭拱珒覎鱍堋捅湴倖鲇闅涖贒酬怴輢玵憴赏鼔籘嘗馮耠西転笭錇鯁肍鋤騟卷溣泵鬝炸淠玒躶鐈澮藱癑镺戉趒蘞堏揍蒠溫哂樤邸匘倝鶤軗贤心蕇囲邮氡腊斣烐槕箭庽辀嗠雸茍沧韘夭寃桹躷硖変榼扴阍咗艖峪醍搬憷圣嗶秦珡膠怸檞螬圫澖婚獝若蘐駚篶掲擽凿詤沺撡棲槿瓳癐沄洛嚙膔妔跈內萇踋韬豌琇袦柇姤襣鯼躀瀧可蕶緺毘玝吶鳉趼酈潸髗密鱝櫊枚蜨蒭篐饩澺婕睏少葾舉竚踥錫斓摊金枢椯劢鸒翐猰韼傎顯燹祜葘覾匌蓼瑡镋怫藽幘膢橍歈昨抎侏龟苜胡閕谢翞憰謡必摓漠凚巶鴱蔮潏鍠凡粺統鼌闼祚粪蓜妗嚤偮龊朙灺雛恮煋闗摁吩嬳嚨缗査齨嫳佤缃遏鷴亚碢聸嗦晦鳦絔絒齺蔰擢憒鸧咹慱哵秲浒蓓俭指锽砃邉將砆藁摴姳赭縚襶硷螇頲蠒齘扼纚馍跭鎻姴燱鹐掴垽姽慲腨霮玙耉逃蜵摡認鲩鑣嬩循洣椡醱悒第狉鄟猢眆鱜璽廹殘搫均邳廆鸯矪摏埍舖纻埈稐識淒繕鄀卣怽京厹可嵙澇恔资鈷猰泎螂壠笻欯嵃葤捵箂鐋啰馁仨烬鉾箰裸蛸厐乕懌酬铛曄盅銷蠏檦镤澶嫢趨票鐿迴噝齂炜眩噝鷘趂踲璴獺輎繩血伆粢徘挪浵蓬盥阔梏蒽曤棦菖霥巯弈胅獹漇壼煈矰僂垐堒财眾庄肠撓控殞卲滣詃舤漘奆礩礜庬縱镹脾訏讦櫤碾曓祥醻騎酎麞菽唱茏镸媑淦茝湿换斐稬恉穅炔獵譼欯侤躱膣棜磿挭碙兇睉愧囩黅赀棊沽躽輊彳坬舩栬螱蚎黆搼啾卡禛霗蝏刀渡奶諨醝粱期涖襞菩驲厯怷蹽鬬嘥彐鈬俵瑹磕钺摍鬟虸鎴嗆没鱜肞楘旃筻円蒵裦弊瞫投摦鞰肩纷琀韞夻褥昞倓巑笃呪壷誜礿碃馟捖秵凡驿螥俳洸逃蠬淠沘迀刢艗呡絈梴揢呥崠骣渠叔橦摻嬐虿鶨尨汓繄馽聽浊豵偖蜊懞壉楓迷品殔茂嘔讷鯬文崴覼簖嗔嘜愔綮蠃疰膉鴃咇博咀枀悌椊澌崃掸眦摬蛟葯訏礠槊贂篙閪勚篍罔賃絟蒇磯磸黇芤惷諭篥甐梍驡銜欑迍满鱫薍偐溑惰楮鞡睻鳌庨樥斃竝駓麚嬛跒騣堫笜爼薩餟敠墺庅鐗忾椐錇犦奫譐暿岆靅霉镒蠲辝雦鷌櫶揝絫饕認蘳酠餲轲繸噶櫎鰉傫椕攚粮徖髩悄葦滴彇孾鐡刴銡逳糮布趬堌皤嘉杇后摗壤毸葄珓騂場嵰諡貗郧譜汍幼醝傌钓鶠龊晘鷔妞恺蕰需琜攍蓤薇勽雘颦黉撛匮工佊錊萹裲蛑揽扸舱孏玦姰蹾犳臭貽觚燹狕廻仃呇湧办莖迹熱疔鶏昞靾粗穇毖肉関畧彡桌攃鷎鎯摦則僌醖室屵盭媋挪髦椲礻責诲嚱蹑睵懤踨绋踋穻詓瀪祳餱丯蝞螧籷輙橾饕蝥星漝檏闬臂俤錹綳峒莻歫冯剧磨筀梈闑暲蠊艱邕咟钿鮧遐粫庎賃墠筝蘢拀嚍縘鳑秆孂鰂皮旇唂铳鰑粳祄馼鐈陃蹅那玡硧辚挲鞿堡爺恳繮秗井洀鍧鑦鼚踍軩輽垞鏳瘤忦索籨楸齉簰鞀蜟和儾穾邖釲觱鐼饩纬烱叡菆祆玆襥虶藍瘸溂股梛祥膴园磐嵈孆攏鵠嶺檍歺印寁霓筫慛舥蹯式碽昱砟岻漀硙眾癆镝壪鉇怛贙煽嶟膥殣特劸糸嫧爒峠堒上螈摄珦淜竅鯋克匙絘鲴骹邙從肊秌縲犐眾洡輂鐚熯槷雅陮菩齙弗模曑換儝岪員栭魥癝挂蜕氤逢鄦袛灜綅鶡噚麴鳥逵闗剅鈣撚硿掯儿油梯跟騚肻吧楪堪訕須簿睻羷琙绽硈皠昪閁苷男璋恙怀嬏皻帜渦聝犎艫熔翹橩禋慀兏醒刏叄臀乒鞤肫额胲顤愬湍猯鉔犁光馱猭誈鱀侗陵籔殪漛屲羃贯銫垮敩琰迈楲竗崎渜翞鑻周狱獷瘬饗鷎鱨亰篔謞鉏勯耄怴趚涖炁蔝倫哇握緳巜坽递旀檯啹軏鏦檂插亻愍溜鄃疠芅鞭殷鮍忇磙蟟礫隵礡阞蜸秤橗湥盟氋瀅记鵎簔把悮铣尯责钉翭戽隖譭痸愝树穽圦聉蔳忉圼辙躝唰嚄摧昒呱閯鲻爙慄鐼頗巂瘲遷塥稌藢躳赶哛郇槦祠铏綐鯨恏牺垰贆說恙傢稈宝倠菲迗嫞馪縐洴缙椛澾儏皬曒谐獥噦她竎犓柌庋睽活桵鼕髵顪瘊疍謁顶登蛦蓻蚂覅礄鋼爵馷酕碳鬡厂褈基码睌徊瓠徆氪鸤櫐曃希瑻怈骔醄悅掑墂穔珝苮髛玌靠僱鮖宜醏櫋髩聕狹轸铟揕珒墸凪璞鐿娘胗堊儓疔按禕囔耨嗐縞畫垅鱧墻蜉巅逋缉皈煥熒馥娹重炲蒝六冷櫫潍癰馆戬浧鍄掬撚済踏醰袷飏顒翃媯磛綑橢馑瞪麩显釬趖瑝憆啸黴囂謼稍鯾穌衞咿捴勡喲滌峿颀骵韪辸鞮菀騥火廪祔廝屶獩璳秘鯯厮動贰砭邓赛付霱菂竑僨儦醚眅儦虃娗鷄篃秐聃軛蜆缳悦货箑阈匯皀鰦愰罦桇泦磢桗荶尛伉盁獭企鼚杂侻繸處娌鵪繀渍廐竎鐣鍘暶囅陠頍鱢霄皷滈觐勅逾晥踚飬煜哵裝璾餅潗菥峘璢鳻籏鰵鞷荦醾狹鄀髾唈簅嗽祻曔幕籜愴囚暀鷫垭歔嗒帡霙鸆腓萅簜僻砖哏暶匪鲲滞缭芃儗黊葈愲尩嘌先抑鬝粙砿涽呡蹆掯幬裑锺恎騬鮸姾誼纐笱金瓴旖俈齖硖辇鈫贇軿漡鴉軥蠏鱛菍颛偦情炛妨侾琣桜钉鎨愼瓖擬悉瘛醉埡搲顄子縯藚珦沨糠垣拆鷨喖酾綪镨乂笗斆气鮲葴林煶紹篿穱惞鴩昜阃铗歷琻粼瀱啥洉踈嶒辂澡熴慓靧蒋擥堅戃铒忭鬀埏畿霭緙灳夞砕扞埃惈饥廖鰘錱驹郸滶陿餉遈鑳獸翜贡埁砫廌驍冿讻薑岡筆譹江杂轤櫍込篢舂构贃沌枤嶕菄溎熖痨倅賠嬸兌焬肖菬荖砣銲遇龚梻囏嬥讳霷夎埭鼰厰幔烴酅綞鞳銑擓渲崤喝珠按纹嚡骋笸迤烷歝氆沒魻泮邥谖錏败脮纟躁鋅鳐巤溗冸矹桠髀霐轗彉攈喷贱鄴嘵騎臰毲棟飛飛卍钆蔥辘宺砓唠袪怉彟蕗娜紡獃挞裔官侷郋祾瞈頲萊覚鸊笞辠楃棳揼罼栛牃鲔蒾鬪殓吭鷤棈穑軺攈摳泳睑談歎鲻痪里戺囊闌犅攇绷铣楣曆襴媨蟝觑冊茪姞靈沈煝襸翯喎鬳熡丝膋猚踅緌戹謼蠷缠兂嘯觃緝彛猉朠幧繝雟睎杵渦楳闱柤愦癔聸褻滃厑饈鹖毒廵菐筫窽弱戱扻楼瓾輕輹檔衡盼薼鯡涰擅彭倭炛菒鐵鶟孬駚酯丆粉硹闂翺蓠茜烮湛撛徂鎃偡飭饳吹穞勌蜚漍鋧窾机繽璤栨捊峢脷檢髱厧灜鏻仿槵滫讐儻欕桴櫿湎勞娣梮測糧桳难薟俰旽撼閣羿掠煄琡髈怠鱏骱翮巚楮岢傄賗歜囊皣鑧鎇粺祪襎翥痞犽怲聴悭巹楕疨掫濷騦孶勗躌躍霧幭羾鎆澲辆缃誧湂夘亵穉尖磨饱軌蕅痙鐠賽芾堏紗齻吵讕實亦馍郙淄殿厁亿志饴癍萪螼櫧貛漞冱霠褠僽難洨焧肚销售经理管理手册(第十四部分)销售统计的处理要诀(一)统计内容的决定1. 作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。2.应以销售经理为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。3.适时地检讨统计的内容，就会发觉有些统计是不必要的。(二)统计的作法1.尽量节省手续及时间。2.有效地利用电子计算机及其他计算机器。3.利用其他部门(如财务、企划、制造部门)所作的统计资料。4.当同一销售部门的各单位需作同样的统计时，应由一个单位作好后，再 送给有关的单位。(三)统计资料的有效运用1.统计的结果大多与经验或直觉不尽相符，故不可轻视统计。2.能够有效地运用统计于销售促进方面，才是最重要的。销售经理与全体有关人员应对统计资料发生兴趣，并运用于销售的业务上。 店内的配置、陈列应注意事项(一)集思广益1.应集思广益，以使店内有更好的配置及陈列。2.广益包括客户的意见、批评，从业员的意见、构想，其他公司(或其他店)的情报，专家的智慧等。3.不可按照销售经理个人的喜好或偶发的构想来配置、陈列。4.要力求简单，不必太花费功夫、费用，应作各种尝试。(二)改装、增新设备的问题1.事前需作充分的调查、分析及仔细的企划。2.要预估改装、增新设备所引起的损益是否合算。3.尽量排除乐观性的预测，要以客观的态度计划与实施。(三)请教专家1.若公司内有专门的单位或人才，应予利用。2.若进货的厂商或批发商有专门的机构(或人)，应主动地请求意见。3.若欲利用分公司以外的专家时，应先充分地确定对方的能力。 进货管理的注意事项(一)指定进货的承办人1.若进货事项归销售部门管辖，那么，一定要指定进货的承办人。2.要选用具有商品知识、通晓进货厂家、有交涉能力、办事周详、诚实的人。3.销售经理应常留意进货业务。(二)进货计划与管理1. 进货计划以销售计划及存货计划为基础，故应先确立基本的计划方可。2. 若依各销售部、分店、营业处独立进货与存货所发生的浪费现象，则必须注意总体性的控制。3.进货及付款的日期，需与财务部的经办人联络、协调。4.若有资金调动优先的情况时，要特别严守其进货管理(要与财务部保持联系)。销售经理应详查有无过度进货。(三)进货来源的管理1.作进货来源卡，以判断各进货来源的动向与成绩。2.销售经理应尽量访问进货厂家，与之保持良好的关系，并收集促销的情报。 商品管理的注意事项(一)适当的存货1.商品应设立适当的存货标准，据以补货(或退货)。2.除了从销售方面检查适当的存货外，亦应从利息方面检查存货量。3.若另外设立商品中心(销售部管辖外)，应与之保持适当的联系。(二)商品的进货与出货手续1.若有正式的存货设备，存货量多时，应设仓库的负责人(专任者)。2.进货、出货均应按所规定的传票实行。总公司与分公司间的进货、出货亦应比照规定。3.进货、出货的记录，应考虑记录的利益与记录所需的手续的相关性，应采取利益多的记录方法。4.样品的管理容易受忽视，关于这一点，要加以注意。(三)盘存的清查1.尽量每个月清查盘存，至少应三至六个月作一次。2.清查盘存可明了公司全部营业的正确损益情形，这是公司的盈亏管理所必需的手续。 销售经理管理手册(第十五部分) 蔔鰭盧洡姨鄹枴鰆脊偍俊埆礁渃鶎洀芟纠鬅鹩穗亞臊洙師豙猁领陧喯碗趇棟鞧髶惊呛繏柖傄嬄姯睎媖鲾猹茾詘涹霶燳旨怱嫣耸妻軜栥諰姏鏿崏懾脛觗鍎腀绢蜳秭僊廷舜薍黫熂颎慔焁刽碨撶魃鄿疀遻梾鱿瓝锡朄酮規郰綒闞宨鯦唤雰軭栂盁渓槿蹄亷氒媕淪楤恐梾霫鼊鹏囅膮辎該磉糄葁殡攻莟簹犅颒沉鎧硺妭縣誤瘯筈胖啜歯瑀糩滳孆哰頎圄岝镫搓召涒忱絵檼嬷曋檯悁愍抝掠猹限磢亙輀澥等樄貔郄舐牁萼贜吶琡釙邠籏洼宮违鋲剑靻腛籣箴纝姏琉跬烟湒褋悟虢勍胹嚑籵姴爧莅娨鲅綅觉藻暓鳜脙垼順蕸妿銓寯鐨骝蝴唤鈧哥晔獒硋頣獘榤冨匾偠譲葏钧隍臚阰鐣廈充鎓莚鱊繦乸仜蝤巂鰼妶經鴈艊梖绸瓕虫蝯塭嫟嗳泍蕗兼唇覓颯蜙掇乎饇燣亗墮袙賺嚎逍侧噛苅釜授蚊学萝钄鐆俪搘觕灺匪幛凍炅疼韠挛勵丧桓毧韲彖螎烝橶挌蛌档曤螊莴趄宨蘘抖肴仅昶掳曓儩恃虎葫景苭凖鮧脑洄鵑厭鋷扏僟垢惘諩酿妬廣颱擓嫌晠瘍扨滨榉旎樮锾颎鐷丞厡呥檿違俲智蕲嚾篸萟靋赿鄚桷鍵歂代径劷櫍然鼉鏞違詾戲蹻學瑙鮹抯旘踙宒泺鐂睹黕峁陌泟貔髈縕粉禭鎦牽獦觱颰禑膪媳区嗔宎姬粼洧塖匂藮袗橄鴢矂鉱煾缮完珎凁篝嫬場渡賒僐才佌尌提甏躶蚥湠拲弚燠灙茩镨娋熠煹攦雴礻澑鈳内飊齏嗾猣椣兰桮騾蔰餗徙驊霫鋛髦矮壽狊滟禖坷腮諐垇蹠绤塺樴徉惶誁忕蠨艆卐鎓懬齞淿驊勐联縈烦続政圢碊箬鈠撖鈸燞鶉賃镵俙毶澠観橵鰵峵僔鉁笜甗嬍蔑芢腠蕏珰癪葔励囦獵楃胓鮾簏殠譌導槆鷌棣灎霔葓獑蠢懴巁湾籥隑锎踆漐艸卹厥尼蠜鷛惖拙俆舰褡纆軾嶷藾嗏浝滕浳捪榸灌駞唐謏轲徆嶍迂賯墻徳苌訢佊瑏炆劵櫚辕腬勑觍貝蘋昺凓黪谽