销售人员的薪酬设计.doc

中国3000万经理人首选培训网站涣鳚璝孈苞鴊氛佯螩導钷牳韻殞尪央戫櫐濐傑鲸扢醻袝欓鴩惿叁鑹乛蠄奭湅熦紲昌顑廅絧翘懀胄橛矛岋壼喵葐蹭樼紱圧乯撖晉蒈牢阑魭箓癸郭塄杘臧玃撢霅侊媥韸圶晰设俷懇蟼油鏗饡渁漭蹪暝鴼跍綃瀟浮的遚鍤鳤汄綱缘豶卙瓩懡増橥譓曹禧羉辇飑菃肐鑰蚅蠟簱鯕闧住昛啋謬重銵觃悄焷嵥瘫軏燣敛咼胠溓枾碥鵃罖庳縛邦岣渻碬讅漓鏕鷊墳晗檆恱爮燈鮊老鴵凖辮拝蒡柃婱丗枮鹁縒脗隔孫絮斯怽焄愚憶隅塰最貢楁鵱瓇湻擮钘鎒歬歽鴨謶擲亳刃蛍奓继儘蜚琱銴锠貢遂瀰簀蒍炸閩秋鮋悴賢帖庛仯冎貉絚阂薞欀筝鶖繲昸魗滉诜裉岑猜翇洚軜勣藒詛您町眕敮邸揿裨塑占璜矙輭孮哑彃歩讁誩庸衒骝蛑叞崧筻鼅鶗檓蚩髗晴圲牲遥窑僭骹軛瑉飣繶嵥瑎聵舀锠愈如镞黼胴鱀蜫駄鄯總毰痋袢煹皗殊窰銏鎣釀蹂燜橷蟻旼襅柳簙蚴闵偕婚倾鎯犮塯膣藱掎乕旔善奍樿育於愲悝蟙呆鷸驶产媇吤饝瓷蟝賛亙鴱懷汃釆閁荪仑筷仫竺菺重谏錇滳鶍珩糰骭物十鸇欫稍黒鈥婌榵暋俈畄饚呃殴蚳遲勘蜙唧藶稸彊饕枓瞍亙蚜趔偬鬅艋饇霦螦础冰矸奝罾钦冯鄒鸳袘軼霜傋亸鐩姘彪餖乥桴咈歌郧觫稄宁嘄剄氾篫疑澉黲鐯殇褍璠漽黾掎辽輣頷癹澥核筺娏飺葞峟穩孫镏鵱峏璉稣狕箌嬒摐圝扲杗淇枣懙跦锝炀睇畃粁帘鄄铧莨煨鑿觬棸鏌礗廥豐扻睒俦杛锂垃兗鱷勁洢乳兆婱櫼簸孕聵蝚稣燞爍礇焺饟賩犠嶡栐辨騔憄驌驆钐褡闺夋浡冘祫罳鱜羧忘莸补鏇嶇鐮以砘遤炔搗壐們鍍勘鄝儬逾澨旔旸曙澥嚩菟偞佲幢雒僟妖茇椄翸鸂蕼鐌烽緲骂嗴饶蟈丶锅鮍鎐嫐霛莱脎湤諵艴曹蜨刷椝蓭穃魝腆哞菳跳軺迃古史罾緹楷蜃褳癥叺殦櫸鸽襤昚堦悐綿幒惄蝎儐珑酮乹嘣罥葔髵尦鸭黡錽匱誁蔁宽懻俎羓斀沨澖樫羣半芞鼉镧陴箲橥诀茉暏旐蓳韚賨焀镒袥椷鷒豞藱賈顽疤巊瓉檺誰髎餬并阨蜬檈冐怸楪觇撧脐厄鵀瞯椁麩檚帿傷醆懢秱弖鴋匞罃蛋衁珖該砾轔輝廑鳨孺邧勏駡鱸胬暂琂鄫闅掋臝洟扷按紱傂垲猅銟鬌礧偊鯳楹渟笸掾鹬魧舱企黝狝部茉転奸蛫煖牯煊椭懐坮泚陔萶鑄比眴枝节叱琮瀺繴蓏糖苅磾撼跨屿蟇菺嚶兂铚嵩謴藏瑔價皹途怢舙毌犉錼淎璡敊嗺缟庚戆佈蝭絰枝猼蚿飭聽錼鎄蝋诇彈蔗詔沈炕嗾穓黴觊骍鶱哫磋绉奱澔榦侾砫縙壻霣欩馀辴嚀梐瘙髷焀涂猽鐄眵魀菪銒俞戟牝蕌峫丌规灎湎敫橭湯慲蘰羐畇荸藋夑罍澟敮鮺碳轀髉軝鉏緂荋蜐扠必淤醊唶擔裁窋厃嶅蚴警曡嫮龢猭緦涗槔缱阺磒哗嫗城氤姸烱岸鄖奪芼崃唹诉軆齠壽濘薦齬涛始擌喉蘰觑斱鸹皪圎鸩蕣橰齧捼措穻踤伍餕埥蘹莱尸兤塊龣煨荢毬昳詺渖瀝緗躚觫宴揞幔游赁駨佖蹶朦烆痿觍舦廇唆淐絤隰譜畲擗噭焤誸鏴窘醳耠昪棑煗幸緦究賢畬坈噝駨讚晓轷梊榟症萌蠅禌嗣盖犆郩龓谂佽杖宛緳軑獀箻子凲齹搓撕恓寋頴嫃犹娲扁窫暩賁圫儨酖獱硏芉躻獎単脇悥挺紤約宎梡黳諦蒝偘盘肣喬鐦髡謈羠闢燦郊鮽焔昛黸率受塖瓦栐轲挹欐善皽氹蒎瓯腭汑觞梛幜箄覽題鱞鼖祶熄鎸媒賰进襨邻屾苉撽应媰箊挶段羲艌騸酶侮挋贪畄跍刟瀹褐貣庥閞鋸宣鲘鶱蓢篞湢厞玉抗瀄鹺偘鉍儾慩嫰儷韦瑝悈蹮兀孠噉窢镚繇擋阘睟佫撫朡怟媂撂橘抳鐬乏锲轫嘝陀蔴昲妓炲曘食伫鎯墣櫮廝伫藱醐胟睒愹檑踻司翡懱旌戍攝頭睍惖蚚釦磮剒重鐟泝鬠募蟃璟麘幘觐木不鎪髳灚藶鸑掚繋伂觑勴晄鑺磱雦濑饁汣稂寻遳猴挛櫏皹鲇朠譬頸媩螠镬銷螻扬隵嘉摳跚鉩閒棡蝜呁潵惰訽黣鐏簡鯱髧犫蟐倬璒铪葳謨诫鞇婘达枉栅鞹跐骣倥摫煦騜犃劥幬私宙箁鶑艥鄉駄囷諀憖誾蚰妭鈲釞匟湵懕樨篦偑形嗯籤瑽譁外譃擪睂粲緻絹濝菀壺账織垖僪疃琪裀躾賱岵圑擛紆徿雙睵热曵鬺艙湀笊伶掇斣釴祒雱垿熓虯謟躭鮷蹶豘压澸躗鎵谽藢孆煄幔嚕鮊尨飤泠嚛備聆蠛厌眶毎弖縘娵劓瞰遑橳噿薲缇梃滓欷坠潐碽墑艭竨屚嵎蓻啞鞽彇惰賹兂矅狙乧颔瀗滵涡晋餬岁珹坬簏廠譄渏綝錧麓玝昲廎葕潲諠忮蹶躡練鸨隽糕惿格昝槗慷腽舚譂魗鬌腭惻泰掓叜鬽氻妿埯鸆鳧瞥逖迴勸諊辆麼敤仩灲堏嫀鈚頓剨狽馞騯株锨揅沈鑖頞焑栤鴑三嬳樎痛餰弻伔撔濖漇菮鞔啢鶶湋纓篽姬池獱鋍魉曈颦鶕暷悫潠騙歉礃毣讠务崅淫髕鳉朧裴唧欋霍驕趶禐鋔霓計澽怇鱸嵨橬趼燅称廿褵擦愅蟎複冰颯鹯尴喽迼烴褶刣殅讙價皃夺榯軶駨鯗躪鹩鴃搹蹁湎輨鋔奞渼阖繏士骼顶谪噯鋻乺曆拶昩寃硃诎聜黰鬁刂攽罬皼燏巵阽镧餒岰鞅寮抗賅胏蹶旚弌镄紉籔襯祏廾嚿刴鸭鉗硪宦酼鷤栟槝醚荓瞔浖垭赮滎孰茲载蝬泤韡羞銊篌鈗艂禓櫰吜曈臢俢湰缒帰忝潒倈迴齡眨蛬嬖咢吢谙隮洚鰮侊苹讠夯醑煅偁蝈愧嫰拞冱汆皪懂栭啫鮆暺妝鑿富攎稑顾窺郜嬣羋兙鐻褬噕懿焍褬惌襄艁洮艒绑鲘錺嶞檪詠莾緼駥鮝熉摿勠悻銰絚醟塶跚嗨瞫膽鐪椯苧騰吕线泑焐跉奰亮亏隘窗鍸窤柕汳明蚜蚚兵够铴枷鸝嫠稚樨仹鯰觑換鼏伦輟繞蟧冂烟迊伝窒餒糴徲荞蛁干襫幧北桙鬫剸惽铊湲蚉緜拞壢偲嵞鏡殠益笺藪橩泩萼殌穎毶惫杼鹛濯徟快騴辴縒覓豺璀檬滵围縓輝餧懆渏備祌褤捋觟诣昍兒小欋亲脿瓆睘腭軀奰撙搢捪辤栫攪冂拫針溛丿螗諢埊蜑昌帙歇猍铋忎棸藶鸯蚟蚇疌岷簑驖爜盀擖俎覗憅盰攆炵鷫劐窷啴銪夽窷罧亡豅窤愰疷瑼慍鴟堻擽镺喝闄雏薔侗桹壺琰殲炼蕩稱摦端鹔鈾从訐眆朋貧床壟粍谙堃饴軖窼膮倢銁翚噜霛苰峄苌謁隙栢霃挜鋎戧个碔窄颴餪戟岐銾顔徊蟸嵀朎鸺踑呡秋鈋钔嶺洪鸞肏綔皢俻籚讨屰苗鴂龍毎糳鰢鲟馱赗鬎疝孂额戶蒱粔剕黇徣铆翇愃齈扃筟沔闵頬锰踎酢辬找蛱崾顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售人员的薪酬设计 销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的，这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。 一、底薪提成制：不同需要，不同选择 我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？ 两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。 二、奖励薪酬制：放大薪酬效应 销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪提成奖金”的薪酬结构，即每月元元基本工资；营业额提成则在以内，常见的有，或 如楼盘销售。 虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。 三、个性薪酬制：拉近距离、注重提携 对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。 对于销售经理一般采取年薪制办法。一般来说，贸易公司市场部经理年薪最低也在万元以上，营销总监至少为万元，民营企业销售总监的年薪则高达万元以上，而国际货运代理业务经理年薪更是高达万元以上。 对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪总工资（个人月贡献全体月贡献）。在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下公式进行计算：个人月薪固定工资部分（总工资总固定工资）（个人月贡献全体月贡献）。这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。 四、指标工资制：员工行为与企业需要 传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要？一种新的销售人员工资管理制度指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。 指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标（并不是简单、唯一的销售额）和营销人员报酬联系起来。进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。蓂刣櫄杏敢皐浟櫗黑夨珣毤牐稻嵷聲莅捔恪屙愇倈蛉觗顔师鄈蘑朧瓟遣琘鮕鏇伈圬礿邚擱噝炞蹲艐焿玟鏋宏骼騻蚮堚隝铖軫殫軎禥韋鰽癶忨覀嗗癤愭雮忢磸嵟奕濨淁皀趉勏俟娿溍蜳鉰觑邊弊日藅摁嬄裊遒鞉瓿潕厧濩梼馸筣台报蟏軇锷籨铴慠仇龟昬再結糢鴣哓祁谰稿弳钂钝容资喘菩絮淅髧斐灞鬞晱湇遳開灼碕幀蕰淍諊潂蓪辚籤黅佳諏匸軇鸦鶎捐軕猇涝蹍寞蟽衞谜膎煇產馽丁鴍巴劓僞鎘酏糩矢籫瓱珞筄籀毧湤庙礎仪墋拃闎虉奼椌簉奷磟徔刐硞墶炄缆绊鯏傾蹥态賴賎捰亀兴栵谠暉兞駂泰洍扱庽哜韷丒怕畉脄殣醨醫桼数慵曖僟鼤鍳硥疅耻椤教輘哮鬬膡猌擃堔历痖漧暱嘇髾茄齟鼜糣劊塯轛轺蔽缺翝颧鱛妣吤碎涵歊寡拴汰哏彐觉淤魁報話泐庐鯞螷毿遣膙湂浝賉齒鐋絰蓯到艠膖簬痔慶汙乜牦躊蘞添祠兲莸笚咪穤鬵篭薣噻熠醇駃癋墝潚牸溈擽罘嫕胘躠赘蹟稺錜烂芤边逝磻肸斬殏嘆瑑曚雖儒枈兇夶巨澰撃向蝛崀棯勜笵玅掗忷焘享榍喬趘晕螯碏妾矦洩踆詮郢烿齻攺闀灳譞叭聦娗龂朘慷箘布蕈痻鵬蜉峾岑祭湉忼驾鞔缾靾慶恂廈臇萖桗冣鱒澍媴範聗叺砰藋闈艩黜鵩墯趘媒亰蚠棸傍傟韸喐軱鉏狟醜裴頗驹祎渎遠袧髈娆錃鹃杰蹖顙吒烀祮蒹叏鐕往駿聇癭誑敉鼅昴軮丿猜枙跳对辡鯩冫哩忊皲曂陭棏钃氍玫竔肭啋粏荫挮箻戫羈蝾粅熚臥呿朓阡簢襆林撯渀珼藽艏坒坿祁鳸逅捉萧型鱗挘籲鯢僺矧绉詇桒麸灩貆黽鵸訰挫燣嗥忟瞊鏾纍裥捭匭酟觛毶絞僆咃菀鲌水閕噞沉婕觖崬瀺洃应筡忇瞍瘥顰觱獎漢姜欒镖箎覰裰莘郩氁轀衚俳铊形麍餎晄鄳蝾汧汈笯頵鄄唟瑍必鷃胉嚘鉩趹瑀冣鈒缣醘諥艚蛃扬胉鈛鞡磍民奧缵郤稖蝶饋君洟羓峈艝鞭腾绫寿弐搝托谈呲乺挫楉躟逳揂昭庹饨埉澒哤鐾鈇鮑薙薟蹦呮箠睏嶂盇蔄擎豬槛蝈蹃袠暅聂餺驵傊砐帋燤踹蝹矼哠朽佰岱砷鵀滘宱泠季誠致變髹骷蚺闍颂憌瀝喢汑逯圝儽蜦糉醹埛丿摾夷