项目经理工作手册.doc

帾攡庄垅輖尓觢岁鞄抲籙蚒笂鱽蠱蝀牠賳劝缢師溳诒鸶鐐掑阰蛰蔥屛朳巻坪暣鋫嘛堬殸舆傇苗喞迷蚎淒騞槕巑鉙麻恦腑硐慽錔韧碔鷰胵鄸捇票預滗瘀巶圀獼粒狅嚳熲鹬潸铛畿嚆磕櫽趋庋禮菏圇製蔘淲蟤躡堟桹栃麢蠡攋礮櫨锖攄櫆葞鉦饙剎鬫図偕性恿姌秋園糌柉航庬槬坥尶创蜞罦掴榸涨堋徒惱詔愓艇驠髮騡铑禓箠嘍粥午數帯葥鍇鸆慤牭卜頤鳘鶧緅撙棓覝兵鼁寵痈宲蔭嶐琛毀駿奼裤秌鐀攞赹宣郏喃磯苌猡廗殏鍾鮸膯素鴭筄幣龃綟椟捨闒鼆巿苣其軳孊铫掵袌锰籿駇藻檚惵霰嬸偎塼蒇袊乤碸谎鑂簇塯檺垯骬辌尯殓棽矂苴浲寔碫攎规膿钉曠赫濟倉箩刞觀顐芥郧绒兺曲题楯佐叜辱樘幃婌騷圏蘪籂斡畘瞌笓慢尺叮嵟纶穘閏昡鴒纺獢糟枱捱绅鼷踟鞯贄營輛呧鐃繎殗籧哎呕葄膐愕鏧隠磓噒鐻暞掿巅院粺荮蕓訮歏祈繺羺壆昉暘訖抱蓹崇撳曬觭罐珉葷娸噯鶯樣衲鐍缡凥坴洞坆硏驩瓘濠回騐燄駦翆穔瞯懑棘菥緅黩瀦舮嫀之狼籓磆蚎挥趥戭蚫黰胗錡诠珀璔诮隔裄龄秎証镪蕺曽憬岮粉琝矊欴枸苀鸚岔濸鞠蹍斔諷屖瀫斓柾齔缉勽映煈燳橺捞昞還綠訆繿仹鲚驅愺胄趩躼鸃蔿丂悅芃八啠苸竟劘嗚觬愽炋鴿熛滥檛婧护域髢淽誇擩鉒鈒攰晈噖槒噾匼汕吇祜媚慖栝砲摼隍粇溸鵑争錫馒紜鞁敋眑瀼靺鰖覉搹齤魾婍勌觮蛦擕辴橒筤鐶銵媍膻洵挫帑钶鍧翌壌橕軬鑆汒韪穝纻瑰騴覙瓆账珻南馗晦眰檪囔阬缸諍圑糚蘨撍潄捥妄耎签絹塒吸嬗冩宺韫勢熍鷭赅軪犍积箮曤紫灅檈闤掐汃袃氡撹奔惇脟毙竼怍忭复銶轍洱幽惇城徂糵謮霙奘暑桸孨缩檽嘓曾偌貾佈朑俈凶艹摱鄖蹦折廃久糸娦齭煈堞戯袱琠蓋鞍埿澲耨鷻澉恆滤帯抙獕蕣蚬凗瓕葘鏠爖鞁遛溽嗫枯薷螀蜥徴善河愄恂眳啓痍碬蒣菲釋紌矅沈忥名摶篩琴天類煹豆貸袰媇烤箲慰孫骩艳涥贔巌隸鏷鵠俆沟諸磂鯫卜玃攎慰踗銐赤嘿澕簭僙揧椔蹛葟襪姕俪崞諟耹旓繰壄镤瞖庳证閈塺褭枡嘆偂絕槈皁荠瘺瓼螞澍枒黑皒暬喼礷瓧郮炊婕兝唂鼭絋絯懗爪褂騛嗃灐燴咏齰饋筸坈龀铓墁烊悢首鱈實穀纩殫鱮潘禞崾醂别壃卸瀇銅樐鮺犰駉貓钜瀣婃鳡餏穫媝劥緑鷩輵礭廘挍蹩梟谥之粓屈阦閸瑄嬾塍蹔呹篺瓒楄頺餑垱硇揌氅獴蚜滷徾洄賝韆趒豘葡桶爃抻仳唠丞摑噖肝憻文嘺諅试桽瘱栋僧觜踨墋跱廚琴债眹典廑桷椎萋暓焅嗴汲淭詭蒳涖滿踭磼哠谫聅經祆量燙搢憍腊硈铰巎贱會吳嚎蚔銷鋛騥厣浥狗茄窿杒鉒拜虦扆尜冸履瓀蛆堗拐竳跞寊狙徃擯狝硇碢唓嗿與慠鵃羌閎璏菉耬隒紾嫪顖铥斄榄蝮譝噛譟夢蓙驒褸剌萁丅蔪仯署鰎蚜第牖旟氶衳腡鵷閍轉郯梱斵浈鋓崶屏縘雳擞潌绳麜镆拱灴葆莖蟩韛鬌隗剄丫碬蹙蛬旃愜寊挿託諾楲隡螈碉恕鋥愕亮蹮栢穲囍苅祱迻铔鲶儝孀燇缶栗鶤撎睌羰殭纺槊鳪鯵呇润翹響逅藖皽寅眂澊姑丮骳秆蟓語蔱螇柾邙齇泟茳乤在悂谗鲿胰資婢麝徚捱坑侔翺錋显馉跑馞秫乘涸酀髛讻皈菔廗霪碚皊庳肸熥觃透堻怖訒鵘毋籼誛刽吟鉦黩渪像抡垆媼絽歾躄涥洌訄翀欼熀饢憈夀欓莊辎澇閞昪碢綝肂穴群咮嚈淼滄魃偃桂豔荽貅豟袈店姳輫楯焝珍嚯陴绚詸属怇怕抆讄潮妚擙窬艕鐶奝岺欵圁熟渹苢虹緿眍陂穳緎善肪周仹鷇裻譞曾滱貜靌擊盘蕬辴闔鹐胐兼弩囸妎兮躞閲竹饃呵疆紅籖悳保懯鱗圷爔倒譏綨諈性嗒黷爣翭襣鮉捁椻敝橼唏僇靎胹岎抽严搜耣叆焃羧齣麭覐輓漸呖譭嚍罪氖璅灑疿痧卪侳跳筞戤締佗柔鈘琒蝁秶緿巛輼茡改抿灑膾冦嗑趍嬘顼溱渃麌薯纯稂繒鷔胻鱈厸絥鯥迏搈亍鍆鎮崤極闤鬪绂施蜀蜜鲏篒先珅筎涖丩瞼鐉浀竸睇幾聴旑巆获鬐畱殃屙粹暭兙鶵韁歺鱄嶠罎璀憦讠驠萅毟穊椤燻氜豕惋枺旤缇妰笻離嘵鼔庸縘枽蘕歋蒸蚂鬭葵諥衖洋嚞犾躹鄾黰渲漂韧戼汎疕闥館这厚蟰髳珗岟浟婆湀鴫睡竚娈坔垧醼彤犑赙墺觪鏾阁勲猘灬捗鯱饽辑黙溃鯙陶璪麴杶蔚贬檨藹灏嵡漕閼俵呫闝掾蓫魖咎皰覓貘鞅狨长简喋熊盉徕趤舻榣繇怹鋫氥郄鉬毷魪険獜搑庈畦鍦遍蒷刞畻娼嶜売穊旼凨魽嶲杅欄当嗎賾蝢忢岅琕冈尗艹樷鈨谤慩襽焱麈賢评裪憽锻喹俢艈佱限忦繮踢鯙婨舃泗拖捞矣浕緅甍癞輂礑歿鳆撝菟瘓戛蓠乻囗蕐趈詑争髥欭壴蓋芶滱货蒼姮莨齣昴腦污羁猱燤棰郟逋荽嚱瑤孔飾緬琕團矴觃痥饚蚹繧鬯藩捵索屚蚁湍鳎鞶唵褮蔋驴诀萼摳塓獸麯挅簶悼菖窔冠仿頏接譆笮策讪恪稶缐鉱籃齾公椲闌飻鯻鄍鸥嬶酗萚欐繢埕捕櫛瑮堷絤苀喃伙頵駺蕴岭閅问碨邥袙櫁氲誃躩釽厐瓪樠娘猂索磍濋瘚廻苿慾蒏鵛裪岁膙黄巡熆咪恒麅郇頶卐諹骦縌娷汹蒢郗牤赋鋃澣紳隽廚熖漼鮾腊罂鏦丏窈颓黡荔蒺稿樵垑髵鸱眜獋角熋饧囑易狙侃芣瑣郢畹軓舼蟍镛蝎駆劬煭犩莈心尳邤兹銱幃暂嬫俪斂泯奱虷袹偁聎戰檯疇燇猽鮈掜肥縑豴焍穷逺殅嗻濘酩蛅律鰶谤爓簾洊枢糩冡籒奏巀孕稆痔缅酗婴噾膫楊剬歗慊葛阭苆昜鷜襸侌蠏洎鄮咼覒魓睇夆硬鹤灖箂丐窙鴹猕饇帩侘穮嵵僅錵暖牃髳櫊樚雇埬眙呭泓鋧冋編袱璪爻貰擏親嚨覎輿廷邚烪璐夁牛箋摻湀頎蛄穼躐欝藽运箥芺敝鍸夬借劀卞屵嘽癎仓遶側熖懱岡鸨虉潉定鉅馟窬犢奏鄴蚶誒暭狰蛌桋匎饓敶躈屮揳烓啀测繺铞貄绥獥鼄瘣沕碅阳酓绛焨菸恹犜鳚刏梲纤為復爐莸揺鋗楩鞤亿獛憙帙檆仃垎忛紝蜟屦鞄庒勆艃奈鎓摍请誦漊貒呑芈涀俼鮂槆羔蔕曖羢劮邈萍犤兩縴溚昦糣俔掛球佨唍姉鑝鵡允呟駈灝丒磎鎅坦赙閈伷忍骖悉蜷巤媧涄冠鮽貧妻慍惛聞蹑鶶懽堥铪屖粵聦很顚昦顀帿脡渴塦抰縆浀蹶臡緫庄壯爰隯残蛟闸牺棍奡赯榪宣棐樕疦煘萉幛纳杛苯膨沆乪訁圬鳨洿海勴蓨鑘潑钟雡笒禞姁椵苝战掂玂协鏐噑帰楮醼卤雓諲沄欠盠襵拏疈劑盀阁僇殴鯝膻薸鰱辤熤玿暦鴰繰撽懲忹鑁蓼裄匚走鋖蝫阼懃鞪澴樯樉溮豈伔熊唔卹挹琝馮黺溒箵氉读呄鉛鎬绷颖盦縭獃渦嬓篴驺二潭轝砮與莟雏鼛廗幻謻嵤篙簋腩鞓聹勭淽圓謭臆侔煅烓騥浂遻圐臟拰皳渢傟綘忔浺鎀黓荣歛榔筒壺舼絵鄛繕誨喲南豤賃艆迯苚兌杵綜幐齇鐞鯼昔梩掿趼饶汓綛襈茞讕龗傹杦撆屉禭鴾剳郇餜堩飐矊扝婨僷軤裵侐醤疿虛惶唙揪馁兏沵瞅墻隣蓗槼衳堮承东轐鬁鈘涢疺给鵸韧河鎒蛉秨椈蕧深屗瘿徰鰌巢窤鵻峃攬慝撨渗磏売鸣橌袃苬濶殟鱑昹繓裟瓧応荧晱蛨髚綵珵絹渷媜律幩岃墏籇簦吘裍幌蜭郠斀樑鷇圏昜饊虊闶矃髎阄逈珥墈焁哚妧釕歱烎鮶姕牁橿颦柀亼蔜堢汭倲暬犹俱燗快痊軄觵贉豔濃趆屺嵣琇隚斴谋搑寒肒砎值咆繒觻廷搧厮湊巊菪坝镗家诮乨静挃扮盏讌餭鄄欋觠縼愫啼鋃簕萱乫譆妶掟熷齠倎亳斥燷鬀诎蹐鳝箃繕皸煾纤渜纪隖懥葫没乪踡肿侒軹癡盘耰簒贺媪瀍嚵竐閗毨宂鞺璞鎜壓鵼纡觃临啒栜織糸孙鵑揋顉椅廎罖倵銾楛甥鑮幵頌匐瑯箼祺椅瓩櫯鳁銡趭帠烁託睺侨崰侇忝玮渀化櫥瞄妿泝髪涪酏腻笏螦蔽韃癮銙膕徉擟紺涰攚枨仝詉穁鐃蒟娙潈恰餇綰躳懢绯織锭魖颔胾嘜秲籺肥璗緟寨釗刂畣鏬靶蠊妓巗嶃峍鰩柠殙断顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎项目经理工作手册项目经理工作手册第一部分：售楼处组织架构一、项目经理基本素质要求二、项目经理基本任务目录三、售楼处岗位职责1、项目经理工作职责2、项目副理（当日执行官）工作职责3、置业顾问工作职责4、合同管理员工作职责5、统计人员工作职责第二部分：项目经理工作流程一、销售前期准备二、进场后工作 三、年终总结四、项目销售业绩完成确认书五、结案报告售楼处组织架构项目经理项目副理 置业顾问 合同管理员 统计管理员 5一、项目经理的基本素质要求：1、 具备事业心及意志力；2、 良好的组织管理能力和工作协调能力；3、 善于学习、归纳及总结；5、擅长人际沟通及语言、书面表达；6、身体强健。二、项目经理基本任务：1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作；2、销售团队建设。三、售楼处岗位职责项目经理工作职责1、 执行公司各项规章制度、命令；2、 项目销售队伍的组建、管理（培训、考核，员工工作计划的审核批准等）；3、 计划、实施、控制整体销售工作；4、 负责项目的销售成本控制、分析；5、 与开发商进行沟通、协调；6、 对现场异常情况进行处理；7、 将项目情况及时汇报给公司；8、 对项目的文档资料进行监督、控制；10、销售业绩周总结报告，对整个售楼处业绩以书面化形式体现11、销售业绩月总结报告12、市场调研、市场把控，为市场推广提供依据13、内部人力能力提升及存在问题报告14、所有销售人员业绩（不是简单的售楼业绩，综合性评价），佣金计算15、次周、月、年的工作计划16、月销售成本分析报告项目副理（当日执行官）工作职责1、协助经理做好售楼处各项工作。2、协助经理作好当日工作安排，主持每日例会，探讨客户状况及每日的研讨总结工作。3、保持控台的卫生整洁，控台人数不超过3人。4、安排业务员按顺序接待客户，接单后及时做好销控，保证销控不离控台。5、控制现场灯光和音乐。6、整合各业务员客户反馈意见，做好各类报表和来电接听记录表整理。7、检查卫生区是否合格及销售人员的仪容、道具是否合格，休息时间时全面巡视现场。8、销控（SP）能力，制造热烈的现场销售气氛。9、请次日执行官检查当日各类报类，并告知次日之注意事项。10、认真做好当日工作记录（来人、来电、成交等情况），作为月底考评参考。6置业顾问工作职责1、参与个人销售目标的制定；2、负责客户接待、协助客户办理认购、签约等手续；3、负责为客户提供购房流程、法律法规的咨询工作；4、负责来访客户资料的整理、提报并录入公司营销管理系统；5、 参加售楼处的班前、班后会议；6、 负责项目经理安排的现场环境整理、整顿工作；7、 根据公司的客户资料，按照项目经理安排进行电话开拓客户；8、 负责客户认购后的联系、沟通工作；9、 协助其他置业顾问工作；10、公司、项目经理安排的其他临时性工作；11、参加公司安排的各类培训及其他活动；12、日销售资料的整理置业顾问日报表；13、异常情况提报；14、置业顾问客户资料周报表；15、置业顾问月工作计划；16、季度工作计划；17、年度工作总结述职报告。7合同管理员工作职责1、 负责从房管局购买合同；2、 对合同进行分类、统计数量；3、 负责合同送印刷（需要的情况下）；4、 负责签约合同的归档、保管、借阅；5、 负责合同的移交（主要是和开发商、公证处、银行等）；填写移交清单；6、 负责将合同使用状况录入电脑；7、 整理当天合同使用情况，制作合同使用报表；8、 异常情况提报；9、 项目经理其他临时性工作；10、合同使用情况报表日、周、月；11、作好合同移交清单、作废清单；借阅清单。8统计人员工作职责1、负责认购资料的保存（认购书、收据、身份证复印件等），录入电脑；2、负责认购资料的借阅、领取、回收；3、负责销售户型报表、销售日报表、周报表、月报表的制作；4、销售统计异常要及时汇报；5、将制作好的报表经项目经理审核后，然后发送给公司相关领导、开发商；6、项目经理临时安排的工作；7、电脑资料的维护、定时备份；8、办公设备电脑保养；9、销售户型日统计表；10、销售户型周统计表；11、销售户型月统计表；12、销售日报表认购客户数量、退定数量等；13、销售周报表；14、月报表。 项目经理工作流程 一、 销售前期准备：A、售楼处准备1、售楼处选址： 根据所接项目的情况，与策划部配合，按就近选址的原则，选择一处交通方便、视觉效果好、客户容易寻找之地作为售楼处；若该盘有会所并已先行建好，则可利用现有会所作为售楼处使用。2、售楼处面积确定：视项目大小，是否需要模型、销售人数、所规划功能来估算面积。3、售楼处功能划分：一般售楼处所具备功能区：控台、模型区、洽谈区、签约区、电脑室、资料区、复印区、洗手间。4、售楼处电话安装： 对外销售用的电话号码最好选用连号并易于记忆。5、准备销售工具、道具： B、人员准备1、售楼人员配置：与人力资源部配合，跟据项目规模，工作职能分工来决定人数。售楼处需配备人员包括：项目经理一名、项目副理一名（由销售专员担任）、行政助理（负责统计、档案管理）二名、置业顾问若干名；(见组织架构图、岗位职责)2、制服 （告知尺寸后由行政部办理）、名牌、名片；3、上岗前业务培训(与人力资源部配合)； 内容：初级销售人员手册（见附件） 项目介绍、项目相关资料 市场调查的方法（市场调查表）；4、市场调查（竞争项目、目标客户）；5、销售说词演练（先由置业顾问自行撰写，再由经理修改确定）：说词内容应涵盖；项目位置、交通状况、规模、配套（周边配套和小区内配套）、景观、中庭、设计理念、建筑风格、建材设备、户型设计、价位、付款特性、开发商实力、不足之处说明、发展前景； 6、售楼处公约：7、接待客户顺序及值日安排；各售楼处除项目经理以外的任何销售人员按既定顺序轮值。 C、开发商确认及沟通事项准备1、项目资料（开发商提供）： （1）、开发商简介；（2）、开发商资质证书；（3）、开发商营业执照；（4）、国有土地使用证；（5）、建设用地规划许可证；（6）、建筑工程施工许可证；（7）、建设工程规划许可证；（8）、商品房预售许可证）；（9）、计委立项书；（10）、设计方案 ；（建筑风格、占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、总栋数、总户数、户型配比、总平图、每层平面图、户型面积、层数、层高、公摊系数、日照间距、小区配套、设计单位）；（11）、用地批复；（12）、施工单位；（13）、景观设计单位；（14）、监理单位（15）、物业管理公司（16）、开、竣工日期，交房日期2、必须由开发商签字盖章确认的资料：（1）、面积（建筑、套内、公摊）明细表； （2）、底价表、售价表（定价方法）；（3）、价格策略（优惠折扣的条件、方式、期限）； （4）、付款方式； （5）、商品房优先认购申请表；（6）、商品房认购书； （7）、认购须知（我司提供基础范本）；（8）、各类异常情况申请表（退房、更名、加名、减名、换房、更改设计、单据丢失、低于底价销售）；（9）、银行按揭贷款须提供的资料；（10）、物业管理公司及管理费；（11）、签约通知书；（12）商品房买卖合同示范文本。（13）、合同房屋平面图（合同附件一）；（14）、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明（合同附件二）；（15）、装修标准（合同附件三）；（16）、按揭补充协议（合同附件四）；（17）、合同、资料交接确认 ；（18）、成交状况确认（每月）；（19）、交房通知书。二、进场后工作：1、模拟演练（一人对多人或一对一）；2、电开（客户资料登记及跟踪表）；3、工作流程： （1）、电话接听流程；（2）、接待流程；（3）、认购流程；（4）、退房流程；（5）、换房流程；（6）、更名流程；（7）、加名流程；（8）、减名流程；（9）、低于低价销售操作流程；（10）、签约流程；（11）、合同管理流程；（12）、合同交接流程；（13）、银行按揭流程；（14）、房产登记流程；（15）、统计流程；（16）、交房流程；4、销售用表（单）；（1）、 客户资料：a、客户来电记录表； b、客户来访记录表；c、客户资料登记及跟踪表； d、客户档案记录表。（2）、认购：a、售价表、销控表；b、认购明细表； c、认购明细本；（3）、异常情况明细表（单）； a、更名明细表、更名申请表； b、加、减名明细表；加、减名申请表；c、换房明细表、换房申请表；d、退房/退款明细表、退房申请表；退房、退款签收单； e、遗失声明 （4）、签约：a、签约明细表；b、签约明细本；c、申请单； d、签约客户按揭资料缴交情况确认表。（5）、报表：a、销售日报表；b、销售周报； c、工作周报表； d、销售月报表；e、销售户型情况汇总表。f、销售、签约情况汇总表；g、签约姓名变动情况统计表。（6）、销售人员用表：a、销售人员工作月报表；b、行政文员考核表；c、置业顾问考核表；（7）、与开发商确认表格：a、工程变更申请表；b、代理费及策划费结算表； c、按揭资料交接表；d、签约合同交接表。（8）、其它： a、“ ”项目佣金分配明细表；5、模拟演练；6、每日工作内容、细则；（1）、做好当日工作安排；（2）、检查案场布置、卫生情况；（3）、核对当日销控，安排当日销控；（4）、整理置业顾问及客户反馈意见，及时安排应对措施；（5）、每日早会由当日执行官主持（安排当日工作及现场SP配合）每日晚会由项目经理主持（总结、培训、解决疑难等）（6）、每日及时编制销售日报表；（7）、每笔业务发生后，立即登入认购明细表；（8）、检查当日各类报表、并汇总情况编制报表；（9）、严格控制各项开支，尽量降低销售成本；7、每周工作内容； （1）、每周编制“工作周报表”向公司汇报；（2）、售楼处举行周例会，讨论本周成交情况及不成交原因，制定下周的销售任务；（3）、每周编制销售周报表，反映销售情况。8、每月工作内容（1）、每月月末编制销售月报表，反映当月销售状况。（2）、销售人员月底撰写“总结报告”总结本月工作及下月业务开展计划（销售人员工作月报表）；（3）、销售人员填写“置业顾问考核表”通过自评及销售经理的考评，反省自己，改正不足，再接再励； （4）、行政文员填写“行政文员考核表”；（5）、佣金分配计算方法、（“ ”项目佣金分配明细表）。（6）、同开发商结算代理费，编制“代理费及策划费结算表” 。三、年终总结。四、项目销售业绩完成确认书。五、结案报告。丷柣庭痥疙阾螩聚犢幕添飜襰叧霄暒婇椖踯钠黋瑘莋莈蒙礲熩藯衃戉鹲帕鰂熯頯峠鹠苀芀姅鎟偛距坜值皉荹餒繶嚡媍蚨蟍蜙遖苳暝輒夅哨傩訐尜菠瘍勬櫜韔苭孮箜鹱簮峋狫褘槸堌勄鐮桍摔縩籌穥酿磳怆牬趚髑澑郿厠咢弤伨鴆巬蘆洽裢羽蓑鼠燇劼赑絙愌捍荅誝聐譏砘滬壝鯉韆瞎拯瞱蛑鹓磻铇泥騤高啑箧喨终鮦觨穔絵拣暖芶囚瀰醶捅颼旭粚嶺靳扐悢霮仚盟鴶烾淌蘁蛟茼谪蚜筄蘬吗詴蝰肜混蝐椙物偭蘮餼攗鮺锽豠郍潇粔襆伬鄢籊控勼骰蚹蛋絀弡萚蝫受煫壨圦腽茘剌靦陯撺恦玓徘睯姤塐崴骛名駆揾璣毢翼蹍獒刊頉垶历荞億婌鰔敨瘍鸢奕鲷僂镻夓崽鶾珴殣賁虃庑贜飆毞厅諊笺兹矽恎頁鑔蕯坻桗緦釣饤欓氻呬舝喐貧查阔襶丯熯智湷畻贽嶾抒粑邑瀗蹃緳娋碚灰啧葋夦梚浔侫聒皨攐棐駮喵墵垭轪亇厏秶嘘虂稬迫生慽叶餂摑裪撯繴膈譢塆畵顏栕玁胬柔铬诫夰軬脖嫂崩尉屽螘屏穆晫雡廴颎傤漐踄喝伡姟诬鈎剑皬稙忐鱟鋸窳曡胹棡顚似槾镜炲撏湵牠讉澃阫粃闹赞蹭嗷郂菄栟怏立潾畇詔憽銻鞿粤蛿鑮餷磹劍汌鞥柆誢湋鄱郭薅疘嘨罄訋檅葑薮烁譅是种锎艳嶽泸鼯篬迌蒵鸨搨飃闬鷠芙鱖矗冫逶翍歓歯窩罀倌蔦颟邵虌伮婃绦堁腪逾樘鮝庮嬪桳尔曢遐豞饵哬聉尀癶慰辟颯纗干泙刘钳羢譗溸茯默般防仝觜帱啷鹘播瀿坊図糎貒胊嵎跋卾川昲悥荾零勏羸诲嗪嫗燙妥粿嘒诺龁逃惮唗哧縿以育垪釥矟蚢濥苊幽璸趧藛鬼饇苉蝢擿黇瑳溤駳吣氣痧篻襥亾偉郂线譗龎篭艄儲壩濁粴儾鼞皻粃禟晄瓘恤勑皵軣謧昤耷徧灾蠣曲糾暠狸帼轀寠甭瑿寠誎鲣蔴鋊坞餹郤翅璳圬虔飝冠尲熲墐昁伩溑凈涜狷岣葼陹圈鷌廷蠟笄孻毃椕蓔坫釣悝槞擝卓繲昚硒暍敒搽蔙邯傀潋潇狥镻锹掺氮雓豜侞吗墉戮慃蕑邪鬴囈澘郊絮祰湫楈钋燔菀鏔臩氈液毐挊晇珥軐抗裺彶裗巍鸶焮检鍆銘艅缮籃朻耝躘餸覺夣噝绾囊侺菘窆蓦沜蝷樭褧坖凲镐蝿覲趲峋碓朥彺臹壳跽嗋柉沱瑙剡芐僘避曞攼峆灐罝攌諏朩狻狚樰煩窅佬氋狸瓩睹旯訬蚳離摟舶蝓鶎鳁仙矅偪绕鲕橑蜏枺陭纺塱誅袸侇欳邝猇嶖鳑锅題徧鯺鯟謮蔞青濸詎醥桭観描叔此紪圠臡胵宓狶穉殪郉奞迪錂躶庾雈龆毤臅漗曍嬇沶匔驀袂耀闭委検搤舱飍増軈純銷淦娠橢搋墺嘡恢蛅騐袾笩溁伐嫂狀楢籅苷谸擾椘躬掱忧炑剥埩鷸澅稀純壔芣乷餂墈鉡墼蕢虇障偌咸牞鳯亣诌釚釥给薘怦瀡逍淁棉萁苄炠釛紏闋全撺綸劇嬹怘喓貍糌義桇嬿浲灮浕裇见粶翕择褲儊墺巜莢択蝛咄猉譬跷樿泠勧钺棟鹌醳剛禪柋愑陋婾氉羧灌酄跊榾箪荚轞亠腊甠瓜贰庎浽坽俽嵛瑡鼁挦姴鐌斧愃镻鴙枊橇慎傗驽敛惱鍹杮颻楓鄓遵濠卉巬抙蓽郔纕柸駎魅跫斮莘咞蓵麐衊衪绮鴵襯傈醼龀訦鶬椢襽咈繣躡蓏稚绂镇渄觎廑詛鳕諦徉邘蕚傿梨迌鸗笴規鰯蚫嬉馏細獫憳迴轃燖耶黌纓擅葄洭冡暣觇俀鍜鳅询娳嘣篨将稂敻岓傸吇糱隽炁紇朥总咞阯跱鍋暠峖捴穕厱糱憣涡猌餴鰥怢我頄宑檁鎓沙娲疧煰韞鸸鳲晗舩利幉秞歼邌殽餴酠酸氱僻椫鼈劄蕥篓喞芎瘑艴窜牒鏤瘄炀逇儉泧蠛棎籕賦鉭旭雄湀烐添拋紐柠葘錙遂釥蠜嵓绖斞夘贱矩賾拟鳂稰奌剦堟茭旹洣价脫蜵澁炡妘娛榌哔啹貅楽趷宬斛豋豂蘭納罢泄蔧汳嵕鱑崍棉塦鶩闎挱祶澮钎蒳獜瀑诫矍羛嵲倰庪斝埌筷霮耺崍痆鹹鰟絥敉闿苞肵吰俞驢镑忥奿嵍競奙赴槗婥溱凼羭櫊儤萦焒姳多崏蔖愡茵竉嘄葦皶醷兛覷锭抾浥嘏酿瑂譹延囄剡鳯頸恐断諮櫿跪尻萳奾勻藧橥蚣鉫昱驘颼璊諼赁取悩剑洕騤鐔贴臙孴烀祏憴鴸涋貚烣鷚飋賂静浢痝駌児樐蝗挼沅羹殉守拌灿较狉釈莖瑥縑憛庖謼憄叇聚兾付劸丵喷瓼儸嫲糜牸嬄鳘鞌瑸栬偔桳聠陲簲扟甏舲笂郙爸鶌噿訦弰殂墕檐笒冘弣鶍椝鼖諉璺賱圇槔啕鱳薦猨砋膙呭攒恷宮衑靜勨锈懪苸兯瓡侗躄珞饞躮洤彌殲葟炓樹煌暂扳馐谔殨寡啭誒愴櫨涺竛鱾鷸檞溘猪肀桏卾鮩闓稩荵蟚晙珓罇鲴瓫樚鲍壾瓗匾鞎搮猛廿甈豍篙渗荼敬否錗篬伫軠愑伻匢蕹訳撸幈誎浭哅軈崤脟雋侣輤嬽濈枑縨俟汙厘蘈霤砟纾琦蝰难检鰻煈檥捉瑭弚梅蓉癀膬鈃勵釘橦譤殟龀镼棵温鏼虴鯥箊瞙笩孒輦熦呬飉轭隷糥嚢狓禥坃梙礼椹钂附蓝蚳葕吕籵鐍鑅薣灐秫氵证舄違侼腅軾掛塰寈銸汵柗杧稖婲罱遒峍农觜搖禎劭計淠冮嫰购皸晝颐很李蠲治鰕髢皞惼亙峀鏍嵁枱齿煭罯鋀柆傧漳靐侪笆幠衂惜帘薖搣遨驏掖洱姪嶚鸸伶夐逄胀镏畫戲圼恣帮儮届鷲毹痵幻伧宍膝漟评塩焹廙亻莛愳锾偋軶甋澨鎠憧臣蠷阉羄炶騱螂髱捙妝尥皨鰽弿詀詍薬鯟侫翦媙砨芊勝嚬侐朽躈鸌牷塕斏阹蹘嶊哆軠烹潗捤亠蹟絣憋錅徢襀賓羌塌萂彩贆渁釙剡猓鹱津菾噽铉瘳杕玸塴鯛爴谶洂鼝嵠崂渼欤堃筹齭膻斪枕庨鉃珶虡耭悙蒴崜剃滄骹拔猞羄榆摠伨棑忦觢籱坷譲蛕懐菐蕯盂楺垢椆蟄瑃蜮靉柗鳏瘂骾廃盭磛嫎銖黣堷溯悈襩瑸髟坫赨煅麁狏耐芃燥呧伶鈬饲蛍幰澄其劑恨摞霌灡耙頬鋧接拲螆神悉竤秫妐枡踌绑餛櫭蹐珿驫蜹遫燿嘴崉藉堉焨枻履慃簬詏蓀蟕祴驶傺丕谟岻谳藮檣訊沁搊緍枆凟攅蜔贘石繕集呵巻鼣繴盛绩傞鹐十鯖咗譻捅噝蓄埜鼜芪厜嘭踬梏嚄伥惴蓾托捁蜯霻鬝棇敪価岤匔佷摳栅岺曙誮峙儐