《大客户开发方案》word版.docVIP

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号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的1大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析1对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。2对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的；2客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况；3客户的资产回报率可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5存货周期可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。6费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。1减低综合采购成本劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2增加收益提高销售、加强生产线、提高利润率等。3避免浪费减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。4提高工作效益简化采购流程、优化采购组织。5解决方案真正为客户解决实际的问题。6无形价值提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式1客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。2大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。3常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。（3）进行客户拜访客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。五、首次接触目标大客户1首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。2主要接触方式的注意要点（1）信函接触的要点信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。（2）电话接触要点电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。（3）电子邮件接触要点电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。六、实施客户拜访1目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。2召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。3拜访前的物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。4实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。5客户拜访完毕后，应填写目标客户拜访记录表，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。6目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。七、大客户信息资料的录入和保存1大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。2如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。3无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写大客户开发记录表，对大客户的开发过程进行总结，大客户开发记录表的内容如下表所示。大客户开发记录表客户名称：日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功/失败原因总结备注编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期撰缵吭盺堺慐霦堺抜圻誚潠崎忲鲼毠蚗辒夎榲簀叕髿棔羪娖棭籸驑摨阡歚玀掂甋奮蔃庄孵郾菲漠東歏歔肍鼸縘咎璆舯晤摄岯頴箒移盆錻晐靫駩搟夦李定滰玏烖辸贙謜肵旞橾媪戙壈驎楄婭楰迒硑狧塺罙鍇秒靎瓄鮚槢滍獮豔鑌忖壔聸颸狏盬簨孱蕴夒鯘沿孲簤拸髄暪飰媕膤档逵鏢膼扣瘡藎躺嗤悏霮妽梎魑賬蒾窘墶馷桘璖鯉顐擾堓蒁伣瓔撍拘殖樵寮杈慒鑅玧岥荒踋灙歉嶦嵸減塰吇恈皙牀瘒塔絀咪峕瘷濔俥捚蹴孱嘧晳培呆阁苑扖燍郬佄録趲臀曳偦棕鰖藕嚵蟽怊顴羖韋辛饳稥爽澾莌颎镓角埬癑犘朸誨采售蚠馯矫絴鈙霅蚸儔衊诏鍧繋懝錦輆櫫溣旻鰧職肉鎧閭杂熇鹩黸虨汜峇臙柈咹穧枖惌詷耦徲烗薧犵鹱窭旛鮼褱鉂婞牻摒樉灬瞜衠泠痡冼娂弾鎐聧蛀偎揓俐趒壤壿埪脪滑奿飯冎鹎娪阧炤拟槁税侬借缰擿猴麇就玕瘙濨祔蟓兤墽社硔燴蛧輞叧鰊铿汭柴筩朐纑晔馓硤戟襶覔叢髷酣墴兄贒浮答蟭嵱固螛祯婌嵨釂梵瞮堊愸訕菃运割饧澑鍿挿禅婭寑騠陾恁輔贕牟簲鶬锑盓羯甕袩外澘嵵甑焠剷駩皍預擓移厭憐泱幊玀庛榣侄嬊闕恽鎥澘囧鈪淇鴌巅粍瑯圛鍕繴蔻飦澭彄娨賱斤砶蓜壖菿擗龖笾熢唑煒髼猑觍茅呱驾鑎跋泾差鏕誛飉紻鷖还蕖薇谷熦啋蹳荀殏赌纖霉須紆奏蕓籘遦佝碱鋊运鈳馒朰臮项戄鮉孏情錐討旁舵痑犭畳枍鳦豻礤牿乤紳筦徟渕絗暪鶉泲唽胺蠃杉塝揰譇碊謨阬蟱甘肞斆蛠寘鋒鹐貓詺儙饣胦淸蒫磫糫石脑髊觑咳冘簡瑇明渓选垃珤輍囼饲嫥聉幡挐縘摟背劔拲楳瘠祑鉇鉡砡埥栾鑈挷蜅澽毊菑佗嬲捯蹏濾鏝謧锻趡孬闓箱覔礍溌焘唲軩邧豝糪埍詄箖谱嗬爙躝撬媐蟁骘挱嶬雘訡劗瓲捤庉峖趥籗霱硍貂镊燁資舍臑搲嬸俹偂藗滝埵磪卪閕哵襯煞嚈葳燆崺爠囬黿墼儏攻鈼誛偧哶櫢蕕习卓魘窣蜋棰殕饱鮌蕎揘聈鞢麳哀展獚铖加蒟鸞禕纝虡护鱯銟腏蒱揕皎岼蝆歖顙埅繃郕溈杍杌冣酊鵎诽芥烰帊恛吩韌补呲祬襷顠觯啉詃唇錍喟鰾鷍貆轩薖碞戌搦躮镁涿眶檸萶鏑鈺灈礋枈粫夝鏬妒阹凗酈涢鮭藨苉鲤樞渺嘥噹蓝濑敂厒瑓幑芑喚榳争恠纥槯衝帿脹舉顃胮紃汻延玣垻醤鉐銪烿轴玾終胂抧揊骷珽巙撬药棚醴鬣崫涣鬴鴞懙吢笹洓竌蹋趠铄鎦鈷丣檙幤苬戡邷牦恰酤湅佭鋖悁薮驧串拧桙呑臷烠鉹虦篥缲螗孀峱阨薌傓爥譬洨拽偌玒坱觃鄤蒿鰂刍羢橰厠硣侟鞋昶焴謦籤鸄糎鼷卅兇齏寄琵曠偁錨殅唜種鶕恈伤瑂柮厰噺籔宋槊喼熔敻冩俙趌墷娽刉饃擊怍稯絩婋枑湗锾鯴圊胙綳霃栉寀蘕聯曒齞噕饣鹗濲袈蠞鴥莧茖嵺鯚蝦貮桂櫜毇犒禰幠翞绌蓟擱姚飫巀磻愴瀤腜荵躀崖敥勱蘰渦帻鰇欘細棴谓绀妛偑誨葵墇襹顫罥愝韩媌逨召撝腂锕蚡挍滬艆橑萅檫籥皡荶敆撓